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1、1活动量管理活动量管理陈陈 颂颂 统统 姓名：陈颂统姓名：陈颂统 1976 1976年出生于湖南、浏阳年出生于湖南、浏阳 1994 1994年就读于东北大学工商管理学院，获学士学位年就读于东北大学工商管理学院，获学士学位 1998 1998年就读于东北大学研究生院，获管理学硕士学位年就读于东北大学研究生院，获管理学硕士学位 2000 2000年年5 5月份参加平安总公司月份参加平安总公司1212期组训育英班培训期组训育英班培训 2001 2001年年2 2月份参加总公司月份参加总公司SRTSRT培训，成为总公司授培训，成为总公司授 权的权的PTTPTT种子讲师种子讲师 2001 2001年至年
2、至20062006年年3 3月历任平安辽宁分公司营销部室主任、月历任平安辽宁分公司营销部室主任、 沈阳市内营业区经理、分公司营销部经理、营口中心支公沈阳市内营业区经理、分公司营销部经理、营口中心支公 司负责人司负责人 2006 2006年年3 3月加盟合众，任总公司营销部总经理助理月加盟合众，任总公司营销部总经理助理3课程目标课程目标 v加深对活动量管理的认识加深对活动量管理的认识v提升使用活动量管理的愿望提升使用活动量管理的愿望v掌握营业部活动量管理使用的方法掌握营业部活动量管理使用的方法4课程大纲课程大纲一、什么是活动量管理一、什么是活动量管理 1、什么是管理、什么是管理 2、活动量管理的
3、定义、活动量管理的定义 3、活动量管理的内容、活动量管理的内容 4、活动量管理的基本工具、活动量管理的基本工具二、为什么要进行活动量管理二、为什么要进行活动量管理三、如何进行有效的活动量管理三、如何进行有效的活动量管理四、公司推动活动量管理的工作四、公司推动活动量管理的工作5什么是管理什么是管理 管理是让别人达成自己所设定目标的过程。管理包括 目标、计划、组织、控制和评估 寿险营销特点：非现场管理 业务员一天工作中对完成我们目标最有意义的内容是： 活动量活动量（开发新客户、回访老客户、客户服务、接触、说明、促成、客户整理等）6成功的活动量管理案例成功的活动量管理案例台湾保诚保险公司台湾保诚保险
4、公司(Prudential Co.)一日至少十访一日至少十访; 月人均保单件数月人均保单件数: 10.5件件美国西北保险公司美国西北保险公司(Northwestern Co.)一日至少十访一日至少十访; 月人均保单件数月人均保单件数: 18件件同时，均拥有同时，均拥有300个以上有待开发的准客户名单，个以上有待开发的准客户名单，而且，每天至少增加而且，每天至少增加10个新名单。个新名单。作为部经理，你是否也在做同样的活动量管理动作为部经理，你是否也在做同样的活动量管理动作呢作呢?7课程大纲课程大纲一、什么是活动量管理一、什么是活动量管理 1、什么是管理、什么是管理 2、活动量管理的定义、活动量
5、管理的定义 3、活动量管理的内容、活动量管理的内容 4、活动量管理的基本工具、活动量管理的基本工具二、为什么要进行活动量管理二、为什么要进行活动量管理三、如何进行有效的活动量管理三、如何进行有效的活动量管理四、公司推动活动量管理的工作四、公司推动活动量管理的工作8 活动量管理活动量管理是业务主是业务主管通过对属员活动量进行计管通过对属员活动量进行计划、追踪、分析和辅导，以划、追踪、分析和辅导，以提升属员销售技能和销售业提升属员销售技能和销售业绩，最终达成团队目标的一绩，最终达成团队目标的一套管理制度。套管理制度。9课程大纲课程大纲一、什么是活动量管理一、什么是活动量管理 1、什么是管理、什么是
6、管理 2、活动量管理的定义、活动量管理的定义 3、活动量管理的内容、活动量管理的内容 4、活动量管理的基本工具、活动量管理的基本工具二、为什么要进行活动量管理二、为什么要进行活动量管理三、如何进行有效的活动量管理三、如何进行有效的活动量管理四、公司推动活动量管理的工作四、公司推动活动量管理的工作10营业部活动量管理包括：营业部活动量管理包括：目目 标标计计 划划追追 踪踪分分 析析辅辅 导导评评 估估确确定定新新目目标标11课程大纲课程大纲一、什么是活动量管理一、什么是活动量管理 1、什么是管理、什么是管理 2、活动量管理的定义、活动量管理的定义 3、活动量管理的内容、活动量管理的内容 4、活
7、动量管理的基本工具、活动量管理的基本工具二、为什么要进行活动量管理二、为什么要进行活动量管理三、如何进行有效的活动量管理三、如何进行有效的活动量管理四、公司推动活动量管理的工作四、公司推动活动量管理的工作12 基本工具基本工具三卡三卡：百分卡、百分卡、保户卡、准主顾卡保户卡、准主顾卡一志：一志：工作日志工作日志一表：一表：增员活动记录表增员活动记录表13课程大纲课程大纲一、什么是活动量管理一、什么是活动量管理 1、什么是管理、什么是管理 2、活动量管理的定义、活动量管理的定义 3、活动量管理的内容、活动量管理的内容 4、活动量管理的基本工具、活动量管理的基本工具二、为什么要进行活动量管理二、为
8、什么要进行活动量管理三、如何进行有效的活动量管理三、如何进行有效的活动量管理四、公司推动活动量管理的工作四、公司推动活动量管理的工作14营业单位活动量管理的现状：业务员不愿意填业务员不愿意填客户资料怕泄密填写习惯不易养成填了也没有用（主管无法给自己真正辅导和帮助）15营业单位活动量管理的现状：主管不愿意填主管不愿意填填写习惯不易养成无法从业务员所填日志中分析总结无法从业务员所填日志中分析总结存在问题，无法给属员有效辅导存在问题，无法给属员有效辅导填了也没有用（部经理无法给予实质性辅导）16营业单位活动量管理的现状：部经理不愿意填部经理不愿意填抓活动量管理对本部门、对自己有哪抓活动量管理对本部门
9、、对自己有哪些好处不明晰些好处不明晰短期内看不到实际效果时容易中途放短期内看不到实际效果时容易中途放弃弃无法从业务员和主管所填日志中分析无法从业务员和主管所填日志中分析总结存在问题，无法给属员有效辅导总结存在问题，无法给属员有效辅导17为什么要进行活动量管理为什么要进行活动量管理对业务员：对业务员：1.帮助养成良好的工作习惯帮助养成良好的工作习惯2.对客户资源进行有效整合和管理对客户资源进行有效整合和管理3.有效制定拜访计划，提高工作效率有效制定拜访计划，提高工作效率4.有利于自我总结和提升，提升业务技能有利于自我总结和提升，提升业务技能5.利于主管帮助分析和解决拜访中存在问题利于主管帮助分析
10、和解决拜访中存在问题18对主任：对主任：1.同业务员同业务员2.利于主管掌控属员活动量，掌控小组业务状况利于主管掌控属员活动量，掌控小组业务状况3.利于主管及时发现属员展业中存在问题，及时解决利于主管及时发现属员展业中存在问题，及时解决4.提升主管分析能力和辅导能力提升主管分析能力和辅导能力为什么要进行活动量管理为什么要进行活动量管理19对部经理：对部经理：1.同主任同主任2.利于部经理掌控各组活动量，掌控全部业务状况利于部经理掌控各组活动量，掌控全部业务状况3.利于经理及时发现各组展业中存在问题，及时解决利于经理及时发现各组展业中存在问题，及时解决4.提升部经理的经营管理能力和辅导沟通能力提
11、升部经理的经营管理能力和辅导沟通能力为什么要进行活动量管理为什么要进行活动量管理20活动量管理活动量管理是部经理管理、掌是部经理管理、掌控业务队伍，达成自己和部门控业务队伍，达成自己和部门目标的唯一有效手段目标的唯一有效手段21课程大纲课程大纲一、什么是活动量管理一、什么是活动量管理 1、什么是管理、什么是管理 2、活动量管理的定义、活动量管理的定义 3、活动量管理的内容、活动量管理的内容 4、活动量管理的基本工具、活动量管理的基本工具二、为什么要进行活动量管理二、为什么要进行活动量管理三、如何进行有效的活动量管理三、如何进行有效的活动量管理四、公司推动活动量管理的工作四、公司推动活动量管理的
12、工作221.主管和部经理带头主管和部经理带头2.主管和部经理具备分析问题和解决问题的基本能力主管和部经理具备分析问题和解决问题的基本能力3.建立营业部活动量管理制度建立营业部活动量管理制度4.培养业务员活动量填写方法和习惯培养业务员活动量填写方法和习惯5.督促各级业务主任填写和检查活动工具督促各级业务主任填写和检查活动工具6.营业部经理活动管理营业部经理活动管理7.注意事项注意事项三、如何进行有效的活动量管理三、如何进行有效的活动量管理 231.主管和部经理带头主管和部经理带头1.带头示范作用（身教大于言传）带头示范作用（身教大于言传）2.与员工有共同语言，有追踪理由与员工有共同语言，有追踪理
13、由3.亲身体验，体会填写过程中的难点亲身体验，体会填写过程中的难点和重点，辅导有针对性和重点，辅导有针对性242.主管和部经理具备分析问题和解决问题的基本能力主管和部经理具备分析问题和解决问题的基本能力1.从属员填写的工作日志中总结每位员工的工作习惯、规律和本组、本部员工的基本规律2.分析属员拜访过程中存在的问题，并将问题进行归类3.针对属员存在的问题，有能力帮助其解决251.营业部经理组织主任讨论、审核、确定适合部门的活动量管理制度。2.营业部经理组织学习工具的使用并宣导本制度。3.业务主任组织小组成员学习工具的使用方法和管理制度。3.建立营业部活动量管理制度建立营业部活动量管理制度261、
14、每天填写成长日志，并接受主任的检查、经理的抽查 与批阅。2、每周末对一周工作进行总结和评估，填写周总结表， 并制定下周工作目标和改进措施，同时接受主任的辅 导和签批。3、每月末进行个人工作总结，记录本月业绩达成情况、 拜访量，分析产生差距的原因，提出改进措施。4、每月末根据销售目标填写成长日志，包括下月的访量、 新增准客户、保费收入目标、增员目标等，并接受主 任的辅导和签批。4.培养业务员活动量填写方法和习惯培养业务员活动量填写方法和习惯271、每日检查组员的活动工具，其中包括早会内容、保全 服务、增员活动、展业计划等，检查组员每日工作安 排情况。2、每周举行一次小组经营例会，根据检查组员的成
15、长日 志情况，填写营业组基本活动统计分析表进行经营分 析，同时制定下周营业组早会行事历和辅导计划。5.督促各级业务主任填写和检查活动工具督促各级业务主任填写和检查活动工具283、每月末举行一次小组经营例会，将全体成员的活 动工具填写情况进行总结，从中找出问题，并追 踪小组组员达成，同时制定下月经营计划和行动 方案，同时接受营业部经理检查和签批。4、定期对属员拜访情况进行分析，找出属员拜访过 程中存在问题，针对个性问题进行专门一对一辅 导，共性问题进行小组夕会或二早辅导，并将共 性问题反馈给部经理291.直辖组活动量管理同主任直辖组活动量管理同主任2.每日检查各主任的主管手册，每周检查主管的营业
16、组每日检查各主任的主管手册，每周检查主管的营业组 活动统计分活动统计分析表，掌握主任每日工作安排和工作进度。析表，掌握主任每日工作安排和工作进度。3.每周举行一次主任例会，根据各小组活动量工具的填写情况，填每周举行一次主任例会，根据各小组活动量工具的填写情况，填写营业部基本活动统计分析表进行统计分析，同时制定下周工作写营业部基本活动统计分析表进行统计分析，同时制定下周工作行事历和主任辅导计划。行事历和主任辅导计划。4.每月末举行营业部经营例会，结合各小组的计划达成和活动量工每月末举行营业部经营例会，结合各小组的计划达成和活动量工具填写情况，从中找出经营问题，并追踪各主任辅导情况，同时具填写情况
17、，从中找出经营问题，并追踪各主任辅导情况，同时制定下月经营计划和行动方案。制定下月经营计划和行动方案。5.根据营业组反馈的问题，召开主管会议，列举归类营业部员工存根据营业组反馈的问题，召开主管会议，列举归类营业部员工存在的问题，制定营业部训练辅导计划和行事历在的问题，制定营业部训练辅导计划和行事历6.营业部经理活动管理营业部经理活动管理301、营业部经理、业务主任、业务员的活动量工 具随时接受营销服务部指定人员的检查。2、以上各种活动量工具作为公司和个人工作机密， 未经公司和本人同意不得外传。7.注意事项注意事项31课程大纲课程大纲一、什么是活动量管理一、什么是活动量管理 1、什么是管理、什么
18、是管理 2、活动量管理的定义、活动量管理的定义 3、活动量管理的内容、活动量管理的内容 4、活动量管理的基本工具、活动量管理的基本工具二、为什么要进行活动量管理二、为什么要进行活动量管理三、如何进行有效的活动量管理三、如何进行有效的活动量管理四、公司推动活动量管理的工作四、公司推动活动量管理的工作32四、公司推动活动量管理的工作四、公司推动活动量管理的工作1.解决为什么要推活动量管理解决为什么要推活动量管理2.解决如何推活动量管理解决如何推活动量管理3.解决如何持续推活动量管理解决如何持续推活动量管理331.解决为什么要推活动量管理解决为什么要推活动量管理1.打通部经理和主管活动量管理推动理念
19、打通部经理和主管活动量管理推动理念2.主管以上活动量管理相关培训和研讨，统一思想主管以上活动量管理相关培训和研讨，统一思想3.召开全员参加的启动会，营造全员推动活动量的氛围召开全员参加的启动会，营造全员推动活动量的氛围4.活动量管理相关理念、好处、海报上墙，典型分享活动量管理相关理念、好处、海报上墙，典型分享342.解决如何推活动量管理解决如何推活动量管理1.明确推动的主体和关键是营业部和营业部经理明确推动的主体和关键是营业部和营业部经理2.制定推广计划及阶段考评目标制定推广计划及阶段考评目标3.定期下营业部督导检查，为营业部创造定期下营业部督导检查，为营业部创造“推推”的环境的环境4.定期组
20、织主管以上人员研讨，总结推广过程中存在的问定期组织主管以上人员研讨，总结推广过程中存在的问题和难点，提升主管通过工作日志分析员工拜访中存在题和难点，提升主管通过工作日志分析员工拜访中存在问题并帮员工解决问题的能力问题并帮员工解决问题的能力353.解决如何持续推活动量管理解决如何持续推活动量管理1.引导和要求部经理和主管持续推（理念引导、典型分享、引导和要求部经理和主管持续推（理念引导、典型分享、公司要求、培训研讨、方案政策支持等）公司要求、培训研讨、方案政策支持等）2.公司持续督导检查，定期总结点评公司持续督导检查，定期总结点评3.公司持续理念宣导，持续推动成功团队和个人典型经验公司持续理念宣
21、导，持续推动成功团队和个人典型经验分享分享4.让各级主管和员工从推动中受益让各级主管和员工从推动中受益5. 1）是否养成良好工作习惯）是否养成良好工作习惯6. 2）是否提升工作效率）是否提升工作效率7. 3）是否提高业务技能）是否提高业务技能8. 4）是否增加收入）是否增加收入36课程回顾课程回顾 1.活动量管理推动成败关键在营业部经理活动量管理推动成败关键在营业部经理2.活动量管理有利于各级主管和业务员养成良好习惯、提升活动量管理有利于各级主管和业务员养成良好习惯、提升工作效率、业务技能、分析辅导能力和经营管理能力，进工作效率、业务技能、分析辅导能力和经营管理能力，进而提升业务收入和团队管理
22、收入而提升业务收入和团队管理收入3.在营业部有效推动活动量管理的前提是主管带头；部经理在营业部有效推动活动量管理的前提是主管带头；部经理和主管具备分析和解决员工拜访中存在问题的能力；主管和主管具备分析和解决员工拜访中存在问题的能力；主管认同并积极参与其中认同并积极参与其中4.活动量管理推动的主体和关键是营业部经理，公司在如何活动量管理推动的主体和关键是营业部经理，公司在如何推和如何持续推动方面起主导作用推和如何持续推动方面起主导作用“成功就是将简单的事情重复做”全国著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在该城中最大的体育馆，做告别职业生涯的演说。 那天，会场座无
23、虚席，人们在热切地、焦急地等待着，那位当代最伟大的推销员，做精彩的演讲。当大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了这个铁球，台上搭起了高大的铁架。 一位老者在人们热烈的掌声中，走了出来，站在铁架的一边。他穿着一件红色的运动服，脚下是一双白色胶鞋。 人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。 这时两位工作人员，抬着一个大铁锤，放在老者的面前。主持人这时对观众讲：请两位身体强壮的人，到台上来。好多年轻人站起来，转眼间已有两名动作快的跑到台上。 老人这时开口和他们讲规则，请他们用这个大铁锤，去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。 一个年轻人抢着拿起铁锤，拉开架势，抡起大锤，全力向那吊着的铁
24、球砸去，一声震耳的响声，那吊球动也没动。他就用大铁锤接二连三地砸向吊球，很快他就气喘吁吁。 另一个人也不示弱，接过大铁锤把吊球打得叮当响，可是铁球仍旧一动不动。 台下逐渐没了呐喊声，观众好象认定那是没用的，就等着老人做出什么解释。 会场恢复了平静，老人从上衣口袋里掏出一个小锤，然后认真地，面对着那个巨大的铁球。他用小锤对着铁球咚敲了一下，然后停顿一下，再一次用小锤咚敲了一下。人们奇怪地看着，老人就那样咚敲一下，然后停顿一下，就这样持续地做。 十分钟过去了，二十分钟过去了，会场早已开始骚动，有的人干脆叫骂起来，人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然一小锤一停地工作着，他好象根本没有听见人
25、们在喊叫什么。人们开始忿然离去，会场上出现了大块大块的空缺。留下来的人们好象也喊累了，会场渐渐地安静下来。 大概在老人进行到四十分钟的时候，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声：球动了！刹时间会场立即鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那球以很小的摆度动了起来，不仔细看很难察觉。老人仍旧一小锤一小锤地敲着，人们好象都听到了那小锤敲打吊球的声响。吊球在老人一锤一锤的敲打中越荡越高，它拉动着那个铁架子哐、哐作响，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。终于场上爆发出一阵阵热烈的掌声，在掌声中，老人转过身来，慢慢地把那把小锤揣进兜里。 老人开口讲话了，他只说了一句话：在成功的道路上，你没有耐心去等待成功老人开口讲话了，他只说了一句话：在成功的道路上，你没有耐心去等待成功的到来，那么，你只好用一生的耐心去面对失败。的到来，那么，你只好用一生的耐心去面对失败。39活动量管理活动量管理贵在坚持、养成习惯贵在坚持、养成习惯难在主管积极参与、配合难在主管积极参与、配合赢在员工技能提升，收入增加赢在员工技能提升，收入增加40谢谢 谢谢
