第3章商务谈判活动的组织与管理

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1、3 - 1商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理商务谈判商务谈判活动的组织与管理活动的组织与管理3C H A P T E R3 - 2商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理认识到一个优秀的谈判组织，需要认识到一个优秀的谈判组织，需要不同结构的专业人员所构成，提高谈判不同结构的专业人员

2、所构成，提高谈判人员的素质与能力至关重要。掌握组织人员的素质与能力至关重要。掌握组织谈判团队的原则与分工，做好谈判的地谈判团队的原则与分工，做好谈判的地点安排与议程安排。在谈判过程中，要点安排与议程安排。在谈判过程中，要做好谈判组织的管理，认识到信息保密做好谈判组织的管理，认识到信息保密的重要性。掌握谈判人员双方人员的实的重要性。掌握谈判人员双方人员的实力，制定相应的策略，保证谈判活动向力，制定相应的策略，保证谈判活动向有利于自己的方面发展。有利于自己的方面发展。【学习目标【学习目标 】3 - 3商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管

3、理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理一、谈判人员的素质要求一、谈判人员的素质要求 1.思想品德思想品德 2.强烈的事业心、进取心和高度的责任感强烈的事业心、进取心和高度的责任感 3.能够分清主次、抓住重点能够分清主次、抓住重点 4.良好的专业知识和谈判技巧良好的专业知识和谈判技巧 5.具备这种信息有效沟通的能力具备这种信息有效沟通的能力 6.与谈判对手和平共事与谈判对手和平共事 7.既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合 8.言谈举止得体言谈举止得体,健康的体魄健康的体魄 第一节第一节 商务谈判

4、人员的组织商务谈判人员的组织 3 - 4商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理二、谈判人员的自我开发二、谈判人员的自我开发 1.掌握学习方法掌握学习方法 2.自信力的开发自信力的开发 3.注意力与观察力的开发注意力与观察力的开发 4.提高理解力，开发判断力提高理解力，开发判断力 5.提高决策能力提高决策能力 6.意志力与自控力的提高意志力与自控力的提高 7.培养应变能力培养应变能力 8.培养与提高交际能力培养与提高交际能力 9.开发身体潜

5、能魅力开发身体潜能魅力 第一节第一节 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 3 - 5商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理三、谈判团队的组织三、谈判团队的组织 1.组织谈判团队的原则组织谈判团队的原则 第一节第一节 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 根据项目的大小和难易来确定团队阵容根据项目的大小和难易来确定团队阵容依据项目的重要程度组织谈判团队依据项目的重要程度组织谈判团队 依据对手的特点配备谈判人员依据对手的特点配备谈判人员 3

6、 - 6商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理三、谈判团队的组织三、谈判团队的组织 2.谈判团队结构要求谈判团队结构要求 第一节第一节 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 知识结构知识结构 能力结构能力结构 年龄结构年龄结构 性别结构性别结构 3 - 7商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的

7、组织与管理四、主谈与辅谈之间的分工与配合四、主谈与辅谈之间的分工与配合第一节第一节 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 主谈人的要求主谈人的要求 主谈人与辅谈人的分工主谈人与辅谈人的分工 3 - 8商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理一、洽谈室的布置一、洽谈室的布置 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 主谈室的布置主谈室的布置密谈室的布置密谈室的布置休息室的布置休息室的布置3 - 9商务谈判人员的组织商务谈判人员的

8、组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理二、谈判双方座位的安排二、谈判双方座位的安排 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 主相对而坐主相对而坐 任意就座任意就座 不设谈判桌，也不就座不设谈判桌，也不就座 3 - 10商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理三、谈判时间的安排三、谈判时间的安排 第二节

9、第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 1.谈判时间的分类谈判时间的分类 己方时间己方时间他方时间他方时间互利时间互利时间不利时间不利时间3 - 11商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理三、谈判时间的安排三、谈判时间的安排 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 2.时间安排的原则时间安排的原则 互利原则互利原则 优势原则优势原则3 - 12商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安

10、排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理三、谈判时间的安排三、谈判时间的安排 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 3.时间禁忌时间禁忌 己方准备严重不足仓促上阵己方准备严重不足仓促上阵 谈判人员心身疲惫，状态不佳情绪低落谈判人员心身疲惫，状态不佳情绪低落 对方心气正高，情绪高昂，准备充足对方心气正高，情绪高昂，准备充足 用餐时用餐时 3 - 13商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结

11、束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理四、谈判地点的选择四、谈判地点的选择 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 1.主场谈判特点主场谈判特点 有利于专注于谈判有利于专注于谈判 充分利用环境优势给对方以压力充分利用环境优势给对方以压力 消除外出谈判相关的影响消除外出谈判相关的影响 节约外出谈判相关的旅行费用节约外出谈判相关的旅行费用 己方的压力大于客场谈判己方的压力大于客场谈判 3 - 14商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与

12、管理活动的组织与管理四、谈判地点的选择四、谈判地点的选择 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 2.客场谈判特点客场谈判特点 是充满自信的表现，表明诚意与风格是充满自信的表现，表明诚意与风格 使本方人员全身心投入到谈判中使本方人员全身心投入到谈判中 充分发挥谈判人员的主观能动性充分发挥谈判人员的主观能动性 可找借口中止谈判或暂停谈判可找借口中止谈判或暂停谈判 无须准备与接待，节约主场费用无须准备与接待，节约主场费用 3 - 15商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商

13、商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理四、谈判地点的选择四、谈判地点的选择 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 3.中立地谈判中立地谈判 双方均无主场优势，运用各种双方均无主场优势，运用各种谈判策略与技巧的条件均等，使双谈判策略与技巧的条件均等，使双方在平静的心态下，冷静思考，积方在平静的心态下，冷静思考，积极面对，于谈判的正常进行有促进极面对，于谈判的正常进行有促进作用作用 。3 - 16商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管

14、理活动的组织与管理五、谈判议程安排五、谈判议程安排 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 1.制订合理议程的作用制订合理议程的作用 2.议程的一般内容议程的一般内容 3.议程制订技巧议程制订技巧4.议程反控制议程反控制5.己方的一般议程安排己方的一般议程安排 3 - 17商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理一、谈判组织的管理一、谈判组织的管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 1.选择合适的谈判人员选择合适的

15、谈判人员 2.确定谈判的负责人确定谈判的负责人 3.做好分工，协调谈判人员之间的关系做好分工，协调谈判人员之间的关系 4.调整好领导干部与谈判人的关系调整好领导干部与谈判人的关系3 - 18商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理二、谈判活动的信息管理二、谈判活动的信息管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 1.谈判信息搜集的作用谈判信息搜集的作用制定谈判战略的重要依据制定谈判战略的重要依据 控制谈判过程的手段控制谈判过程的手段

16、谈判双方的中介谈判双方的中介 3 - 19商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理二、谈判活动的信息管理二、谈判活动的信息管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 2.谈判信息搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容 市场信息的主要内容市场信息的主要内容 国内外市场分布信息国内外市场分布信息 消费需求信息消费需求信息 产品销售信息产品销售信息 产品竞争信息产品竞争信息 产品分销渠道产品分销渠道 3 - 20商务谈判人员的组织商务谈判人员

17、的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理二、谈判活动的信息管理二、谈判活动的信息管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 2.谈判信息搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容 有关谈判对手的资料有关谈判对手的资料确定确定“贸易商贸易商”的类型的类型 客商合法资格审查客商合法资格审查 谈判对方公司性质和资金状况审查谈判对方公司性质和资金状况审查 谈判对手公司营运状况和财务状况审查谈判对手公司营运状况和财务状况审查 谈判对手商业信誉情况审查谈判对手商业信誉情况审查 3

18、- 21商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理二、谈判活动的信息管理二、谈判活动的信息管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 2.谈判信息搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容 科技信息的具体内容科技信息的具体内容 要全面收集该产品与其他产品在性能、要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料；

19、面的资料；收集同类产品在专利转让或应用方面的收集同类产品在专利转让或应用方面的资料；资料；收集该产品生产单位的技术力量和工人收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料；素质及其设备状态等方面的资料；3 - 22商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理二、谈判活动的信息管理二、谈判活动的信息管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 2.谈判信息搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容 科技信息的具体内容科技信息的具体内

20、容 收集该产品的配套设备和零部件的生产与收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料；供给状况以及售后服务方面的资料；收集该产品开发前景和开发费用方面的资收集该产品开发前景和开发费用方面的资料；料；尽可能多地收集对该产品的品质或性能进尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能导致该产品发生技术问题和各种潜在因素导致该产品发生技术问题和各种潜在因素3 - 23商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动

21、的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理二、谈判活动的信息管理二、谈判活动的信息管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 2.谈判信息搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容 有关政策法规的内容有关政策法规的内容有关国家或地区的政治状况有关国家或地区的政治状况 国内的各项法律、法规与政策国内的各项法律、法规与政策 谈判双方有关谈判内容的法律规定谈判双方有关谈判内容的法律规定 对外谈判中有关国家或地区的进出口政策对外谈判中有关国家或地区的进出口政策 3 - 24商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈

22、判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理二、谈判活动的信息管理二、谈判活动的信息管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 2.谈判信息搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容 谈判信息的保密谈判信息的保密 谈判过程中信息的保密谈判过程中信息的保密1)公开场所的信息保密公开场所的信息保密 2)洽谈中信息的保密洽谈中信息的保密 3)洽谈休息时的信息保密洽谈休息时的信息保密 4)与公司管理机构联系时的信息保密与公司管理机构联系时的信息保密 3 - 25商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布

23、置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理二、谈判活动的信息管理二、谈判活动的信息管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 2.谈判信息搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容 谈判信息的保密谈判信息的保密 谈判后资料的积存与保密谈判后资料的积存与保密1)资料的保存资料的保存2)资料的保密资料的保密 3 - 26商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织

24、与管理活动的组织与管理三、对谈判双方谈判实力的判定三、对谈判双方谈判实力的判定 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 1.己方实力认定己方实力认定 自我需要的认定自我需要的认定 需求满足能力的认定需求满足能力的认定 谈判信心的确立谈判信心的确立 谈判者态度、观点、情绪的认定谈判者态度、观点、情绪的认定3 - 27商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理三、对谈判双方谈判实力的判定三、对谈判双方谈判实力的判定 第三节第三节 谈判活动的管

25、理谈判活动的管理 2.对方实力认定对方实力认定 了解对手的基本状况了解对手的基本状况 谈判对手的特点、性格认定谈判对手的特点、性格认定 对手的时限、权力及战略战术认定对手的时限、权力及战略战术认定 认定对手的方法认定对手的方法 3 - 28商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织谈判现场布置与安排谈判现场布置与安排谈判活动的管理谈判活动的管理本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商商务务谈谈判判活动的组织与管理活动的组织与管理l谈判人员素质的高低，影响着谈判活动的谈判人员素质的高低，影响着谈判活动的进程与结果，谈判人员水平与能力可以从进程与结果，谈判人员水平与能力可以从平时的积累与经验中

26、得到平时的积累与经验中得到 。l谈判的成功既取决于谈判人员个人的素质谈判的成功既取决于谈判人员个人的素质,更在于谈判团队的合作与分工，组织谈判更在于谈判团队的合作与分工，组织谈判团队有一定的原则与结构要求。团队有一定的原则与结构要求。 l做好洽谈场所的布置、洽谈时间的安排以做好洽谈场所的布置、洽谈时间的安排以及洽谈议程的安排等及洽谈议程的安排等,有利于双方建立融洽有利于双方建立融洽的谈判氛围。的谈判氛围。l在谈判活动中，加强谈判组织的管理有利在谈判活动中，加强谈判组织的管理有利于本方的利益于本方的利益 。l在谈判活动中，应该加强在活动中的信息在谈判活动中，应该加强在活动中的信息管理，特别是对于谈判信息的保密工作管理，特别是对于谈判信息的保密工作 。本章小结本章小结