恒昌凯旋一号下半年营销提案64P

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1、 恒昌凯旋1号 2012年下半年营销提案2012年6月30日谨呈：阳光恒昌（哈密）地产有限责任公司content目 录PART1 外部市场营销环境分析PART2 项目内部分析与问题研判PART3 2012下半年营销目标与策略PART4 2012下半年营销执行计划PART1 外部市场营销环境分析政策背景哈密市房地产市场分析竞品销售动态【政策背景】日期政策详情市场表现2011年1月26日新国八条颁布，包括二套房房贷首付比例提高至60%，限购政策扩及全国以及二手房交易营业税全额征收等细则2011年从市场面上看一二线重点城市市场几乎全军覆没，成交量延续2010年以来的萎缩趋势，而三四线城市表现相对稳定

2、；2011年商品住宅销售均价涨幅榜来看，一二线核心城市房价以往的上涨趋势基本停滞，三四线城市房价上涨动力并未因为本轮调控而削弱。1月27日上海、重庆房产税试点细则颁布2月9日上调金融机构一年期存贷款利率0.25个百分点4月6日上调金融机构一年期存贷款利率0.25个百分点7月7日分别上调金融机构一年期存贷款利率0.25个百分点3月22日商品房销售明码标价规定。自5月1日起实施；全年房价上涨目标控制在12%以内。7月14日国务院召开会议部署房地产调控，称部分城市房价上涨压力仍然较大，要求继续严格执行限购政策，上涨过快的二、三线城市也要采取限购。10月13日首套房贷款利率上调到基准利率的1.05倍1

3、2月4日房地产调控政策从严落实延续至明年12月9日坚持房地产调控政策不动摇2012年2月18 号，央行再次宣布下调存款准备金率0.5 个百分点基准利率也有望下调，从而步入降息通道3月18日国务院批转了发展改革委关于2012年深化经济体制改革重点工作的意见提出加快财税体制改革，稳步扩大营业税改征增值税试点行业和地区范围乌鲁木齐有可能会是下一批房产税试点城市4月，北上广深四大一线都市以及20余个二线都市已经开始呈现针对首套房的广泛性房贷优惠，最低为8.5折。房贷利率出现松动有利于释放刚性需求，但是优惠门槛高，只有少部分优质客户才能享受利率折扣，获利群体覆盖面窄，有名无实，对市场基本没有影响。201

4、2年5月18日起，央行下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。2011年持续从紧的调控政策延续，2012年5月存款准备金率下调，4月部分城市首套房贷利率出现优惠折扣，但对市场无实质性的影响。房产税试点范围将扩大，乌鲁木齐可能是试点城市之一。背景：6月8日开始，央行利率一期下调0.25点自3月份以来，在成交量屡创新高之下，价格也暗暗开始上涨。近期，北京、深圳、广州等城市住宅成交均价纷纷走高，多个项目开始酝酿涨价。不少业内人士乐观判断，楼市政策已见底，价格底部也已接近出现。针对地产救市的可能，多位业内人士表示，当前经济和产业环境均与2009年大不相同，房价不可能直线拉升。但货币松动之下

5、资产价格的上涨，却是可预见的趋势。降息下的房价升温6月9日，北京豪宅项目西山壹号院对外宣布认购8亿，按此计算，单套价格1200万-1300万的该项目一天售出数十套。6月10日在深圳，水榭花都再现千人排队购房，项目均价21000-23000元/平方米，最低至17000元/平方米。据开发商称，当天推出近1000套房源，全部售罄。北京多个资深业内人士表示，近期连续受朋友之托“找关系”买房，“不需要折扣，只要排个号就行，”豪宅、刚需盘、商住都有，市场中忽然冒出来很多买房的人。这种趋势在降息的消息出来后更为明显。价格在抬头6月上旬，北京商品住宅网签量比5月上旬增长10.3%，比去年同期增长30.5%，均

6、价小幅上涨2%。在广州，上周网签均价14132元/平方米，也创下两年来新高。在此形势下，有传闻称，北京市住建部门拟将再次限制豪宅网签，以抑制房价结构性上涨。21世纪不动产分析师粟日认为，信贷环境的相对宽松，首套房享受8.5折优惠的人群扩大，影响了部分消费者的心理预期，促其加紧入市。从目前情况看，如果供应能跟上，6月份成交量可望维持增长态势。【政策背景】内地房价开始触底反弹 哈密市场未来二个月可能逐步回暖【哈密市房地产市场成交量统计】从上图可以看出，哈密2012年上半年商品房交易量，除三月外，每月成交量基本都在200到300套左右。但整个哈密市场在售项目却有22到25个。平均计算每月每项目成交量

7、不到15套。按政府统计数据，仅1-4月，哈密住宅销售额比去年同比下降了67.9%。大量刚需客户持币观望，造成了整个哈密房产市场的冷淡销售。【哈密市房地产市场市场均价走势图】结合每月均价和成交量数据，我们可以发现，1-3月成交量上升期间，市场内无新盘发售，销售价格已沉淀为折实价且在此时间段剩余的多为优质高价房源，从四月成交量降低，各项目促销力度加大，成交量开始和房价呈反比对应趋势，预计哈密下半年价格将保持目前的价格水平略有上涨。【竞品分析】竞品市场总结：u 6月销售情况较好的为秋林可园，由于其位置交通较为优越加之整体工程形象显现；u 6月在销项目优惠幅度较大，秋林可园的优惠幅度全款优惠3万。序号

8、楼盘名称开发公司地址电话（0902）物业类型区间面积（）销售均价（单位：元）可售房源价格及优惠客户成交房源分析（几层，面积）客户区域来源高层多层1瑞红迎宾一号瑞红房产迎宾大道2512200小高层多层82-110/3600可议价，288元/2-4楼，80-90十三师、两县及项目周边客户2波尔多小镇朗天房产迎宾大道6997777小高层多层77-15833803490一次性30元/2-4楼，80左右十三师、两县及项目周边客户3绿色港湾光大房产龙泉路2513555小高层多层82-137/3250按揭，优惠150/，一次性付款，200元/4-6楼，80-103十三师、两县及项目周边客户4御景康城恒大嘉业

9、阿牙路新四中2268777高层 多层73-220/3500无2-4楼，103哈密市客户及部分两县客户5秋林可园秋林可园房产迎宾大道7160588高层87-1363300/房价全款优惠3万元，一次性再优惠100元/6-10楼，楼，103哈密市客户及部分两县客户（中高收入人群）6君城花园弘宇房产北郊路2350999多层 小高层65-1203700/按揭优惠30元/，一次性50元/5-13楼，87-103三道岭、淖毛湖、两县及项目周边客户7尚宾花园新疆铁路房产迎宾大道与北郊路交汇处2357999多层 小高层91-139/3460无2-5楼，80-105三道岭、淖毛湖、两县、项目周边及少量市区客户【小

10、结】宏观调控政策在金融政策层面表现松动迹象较为明显，房地产限购限贷政策依然未有根本变化。市场上半年5-6月份销售回升是开发商以价换量的结果，从市场成交看刚需客群所需的首次置业户型产品成为市场去化主流。针对市场变化形势，本案将在下半年如何应对？PART2 项目内部分析与问题研判产品销售分析客户分析【产品去化分析】去化量分析（6.28）户型面积规划量 去化量去化比剩余量1F2F3F4F5F6F剩余量比例二居室71-8934415445%19031272324242540%小三居90-1002829333%1891916201613939%中三居105-1111282822%10078741121%

11、合计75427536%479575150443835100%项目一期总可售754套房源，已去化275套，去化率36%。两房产品楼层去化相对均衡，小三房产品楼层去化表现出顶楼去化较差的趋势。从剩余房源看，两房剩余比例较大，后期将作为销售重点去化户型，在相应销售优惠策略上予以适当倾斜，加速去化。三房户型重点去化小三居产品，通过适当的节点性推售策略进行集中去化。【来访客户分析】1、获知媒体分析1、通过来人获知信息渠道分析，可以看出派单占的比例较大占52%，其次是听闻朋友介绍占32%，路过和短信占11%和5%2、建议后期的推广，应配合重大节点进行线上全媒体短期高密度覆盖，同时线下加强区域派单拓客频率和

12、小蜜蜂投入，通过节点性重大活动和日常暖场活动促进销售人气提升。3、调整客介激励政策力度和实施细则，将客介政策与推售房源产品相结合，难去化楼层和大面积产品客介力度应加大。获知媒体派单52%路过11%短信5%其它（听闻）32%派单路过户外互联网其它（听闻）杂志电台短信活动出租车顶灯成交客户区域乡镇16%巴里坤11%三道岭5%新市区16%西河区11%未统计5%东河区36%【成交客户分析】1、从客户来访区域可以看出，市区占63%，东河区为首达36%，外县以巴里坤为主达11%，其次三道岭占5%，其他乡镇共占16%。2、建议下半年加强对巴里坤、三道岭乡镇的宣传力度，可采用集市DM单及小礼品集中派发方式。3

13、、下半年应加强对市区内尤其是东河区的宣传力度，形式可采取区域集中DM派发和占领区域户外优势资源的方式。对于购买相对集中的工矿企业可以采用上门进行项目推介会的形式进行集中拓客。2、成交客区域分析1、从客户需求楼层分析看，客户需求的楼层集中在2-3层，占总比例42%，1层和4-5层分别占32%和21%,6层需求最小，只占成交比例的5%。2、从客户来访面积需求分析，两房需求量最大，占总比例的68%，其次为中三室达32%，从中可看出项目客户基本为首购客群，且总价承受范围有限。3、建议下半年为了将6层顺利去化，加大节点性销售优惠策略向6层倾斜力度。【客户置业分析】3、楼层分析4、面积分析成交楼层1层32

14、%2-3层42%4-5层21%6层5%1层2-3层4-5层6层成交面积71-8021%81-9047%91-10011%101-11021%71-8081-9091-100101-110来访及成交客户的区域主要为本市，以东河为首。外县主要为三道岭、巴里坤、石油基地。认知媒体中以派单来人最高，其次介绍(听闻)，短信对来人有一定贡献。购买住房的主要以首购客户为主，主要需求中小面积户型，大面积需求少。【客户分析】结论1、项目现场阵地缺失，不具备现场展示力和现场杀客力！2、项目线上推广蜻蜓点水，未形成全方位海陆空密集轰炸带来的项目足够高的市场影响力，导致线下活动缺乏线上有效支撑 ，效果不佳！3、拓客效

15、果虽好，但还需进一步加强人力物力财力投入，方能通过大量的地面人海战术带来较高的来人量！4、销售策略需要进一步针对市场形势微调，做到策略连贯统一，控制好节奏同时掌握好销售节点销售策略的精准度和精准打击力！5、项目销售、策划、企划必须加强工作执行力度，需项目加大推广支持力度！项目营销存在的问题：PART3 2012下半年营销目标与策略下半年营销思路下半年营销目标下半年营销策略市场层面问题1、政策面略有松动2、消费者犹豫观望情绪加强3、市场新增可售房源数量大项目营销层面问题1、销售策略调整过于匆忙，销售执行体系尚未完全建立！2、营销推广力度低、线上线下配合度弱！3、现场售房部及样板展示区尚未建成导致

16、现场杀客力弱！【下半年营销思路】项目须加强现场阵地包装及样板区施工进度！下半年营销思路【现金为王，跑量为主】【线上线下，紧密配合】【内场外场，加强执行】下半年营销策略1、销售策略连贯统一，不做大幅度调整。保持价格平稳，小幅微调；采取重要节点多批次小批量推货策略；采用集中蓄客策略进行阶段蓄客节点式引爆销售；配合推售产品制定精准促销策和客介策略进行节点式促销，快速跑量；2、营销策略注重线上和线下高度配合；注重节点高密度海陆空媒体投放制造市场影响力；注重推广主题的连贯性与推广内容的促销性；加强推广对销售的客户带动作用；增加节点大活动与周末暖场活动的持续性，保证现场人气；【下半年营销目标】2012年下

17、半年项目实现销售530套，销售金额2.1亿元为实现上述目标需要来人量2650组！【下半年营销目标分解】 项目 媒体 成交套数成交产值（元）来人转换率来人来电转换率来电活动推广1302.1亿1:56501:1.53995介绍501:52501:1.53383DM2201:511001:1.5316831:56501:1.53995媒体130 项目 时间 成交套数成交产值（元）成交转换率来人来人来电比列来电7月1092.1亿1:55451:1.538348月1001:55001:1.537659月1201:56001:1.5391810月1501:57501:1.53114811月301:5150

18、1:1.5323012月211:51051:1.53161合计5302.1亿26504056【下半年推售节奏】销售21套20127月8月9月10月11月12月2012年8月20日样板示范区及现场售楼部交付使用9月加推200套房源：2房140套，小三居60套10月中旬加推200套房源2房140套小三居70套来访1054组存货续销209组已推加速续销强销120套新推蓄客、已推续销来访1350组强销150组续销30套已推续销来访375组续销、清盘来访180组2012年7月20日全面封顶2012年9月30日项目整体外立面完成【下半年价格执行策略】根据项目工程节点完成状况及销售状况下半年项目价格执行策略

19、为： 1、 持续保持市场中的价格竞争优势。 2、继续以特价房方式影响消费市场。 3、 整体价格保持平稳，根据活动节点，价格微调。【下半年优惠促销策略】一、团购优惠活动一、团购优惠活动下半年持续进行团购优惠，团购优惠将作为主线促销手段下半年持续进行团购优惠，团购优惠将作为主线促销手段.活动进行期间，5-9组客户组成的购房团，享受按揭100元/优惠，一次性享受180元/优惠。.活动进行期间，10组以上客户组成的购房团，享受按揭210元/，一次性280元/优惠。二、针对农村，购房送农资基金（农药，化肥，农具）二、针对农村，购房送农资基金（农药，化肥，农具）针对种植经济农作物的乡村客户，下半年持续进行

20、农资基金优惠针对种植经济农作物的乡村客户，下半年持续进行农资基金优惠凡购房的农民客户均可以享受购房送农资基金优惠。购两房送农药、化肥费用1万元。购三房送农资费用1.5万元。四、购房送车（四、购房送车（8月）月）所有8月内购房的客户都可以参加买房送汽车（汽车首付款）活动，可以折抵等价房款。五、五、教师特别优惠（教师特别优惠（9月）月）凡九月期间，持有教师证的客户，购房时除享受普通优惠之外，同时享受5千元房款优惠。六、六、购房送旅游（购房送旅游（10-11月）月）10月至11月期间的购房客户均可以享受购房送旅游优惠。旅游路线建议设定为东南沿海区域旅游。旅游费用在5千到8千元。不愿旅游的客户，可以折

21、抵等价房款。七、七、购房送装修（购房送装修（12月）月）12月的购房客户，均可以享受购房基金一份。赠送客户安家所需装修费用共2万元。【下半年活动营销及推广策略】事件线9.6-10.5蓄客认筹渠道推广线全媒体全城启动 8.21-9.5 示范区亮相，体验营销1、拓客全面启劢（短信、电call）2、全媒体推广 （报广、广播、短信）持续的全媒体推广有效来访指标12.1-12.30清盘有效来访754组有效来访375组有效来访118组恒昌哈密首届哈密恒昌会烧烤嘉年华恒昌会亲子活动有效来访1150组销售节点7.15-8.20 持续销售10.6-10.15消化存货10.16-11.30再开盘样板示范区及新售楼

22、处开放恒昌会会员电影月红黄蓝幼儿园幼教讲座恒昌会会员中秋赏月活动国庆恒昌会员嘉年华活动恒昌会会员联谊会二期开盘活动恒昌会会员入住装修讲座迎新年恒昌答谢会线上高调造势带动线下跑量（7.15-8.25）再次开盘热销再次开盘热销（10.1-11.30）持续热销持续热销（8.25-9.30）景观景观资源资源品牌品牌卖点卖点产品产品内涵内涵新品新品释放释放社区社区配套配套区域区域价值价值优惠优惠促销促销热卖热卖后宣传后宣传持续持续热销热销认筹认筹释放释放优惠优惠信息信息开盘开盘热销热销尾盘清盘尾盘清盘（12.1-12.30）优惠优惠促销促销营销推广策略【下半年媒介排期】【下半年营销费用】PART4 20

23、12下半年营销执行计划时 间7月8月9月10月11月12月营销阶段余量续销、新货蓄客快速热销阶段持续销售阶段阶段性策略多条线媒体推广，线下做足区域定向拓客，进行重点单位拓展，确保业绩稳中有升多频次推新货、小节点引爆；以现场活动为主线，集中推广，加大客介力度，利用阵地和现场提升成交转化率通过业主维护活动和维护手段，做好老带新动作，提升客介比例，维持项目持续销售力销售目标109套100套120套150套30套21套推货节奏加推200套房源2房140套小三居60套加推200套房源2房140套小三居70套营销节点7.15-8.20持续销售；8.21-9.5示范区亮相体验式营销；9.6-10.5持续销售

24、；10.6-10.15消化存货；10.16-11.30再开盘 ；12.1-12.30清盘推广主题团购优惠购房送车教师购房特惠专享月购房送旅游购房送装修、送家电营销活动首届哈密恒昌会烧烤嘉年华1、样板示范区及新售楼处开放2、恒昌会会员电影月1、恒昌会员幼儿教育讲座2、恒昌会员亲子活动3、恒昌会会员中秋赏月活动1、国庆恒昌会员嘉年华活动2、二期开盘活动恒昌会会员入住装修讲座迎新年恒昌新老客户联谊会推广渠道线上短信、广播、报广媒体常规投放、解读产品、释放团购促销信息短信、广播、报广媒体常规投放、解读产品、释放“买房送汽车”促销信息短信、广播、报广媒体常规投放、解读产品、释放“教师购房专项月”促销信息

25、短信、广播、报广媒体常规投放、解读产品、释放“买房送旅游”促销信息短信、广播、报广媒体常规投放、解读产品、释放“买房送装修”促销信息短信、广播、报广媒体常规投放、解读产品、释放“买房送装修”促销信息线下在哈密市主要客户区域大量张贴宣传布标、派单、海报到周边团场、乡镇拓客；组织到重点单位拓客在哈密市主要科教文卫区域大量张贴宣传布标、派单、海报在哈密市各大商圈区域大量张贴宣传布标、派单、海报在哈密市主要家居建材区域大量张贴宣传布标、派单、海报持续举办恒昌会员活动，进行老带新，促进成交2012年下半年营销总控2012年7月目前剩余存货续销一级客户：国投罗钾、国投哈密能源二级客户：东河区桥梁厂、邮局、

26、铁路机务段、社区、派出所、客运站及火车站片区私营业主线上媒体全面投放，配合活动造势，释放项目团购信息；常规推广媒体：短信、广播、报广、开机字幕；拓客物料：DM单、布标、背胶海报；时 间推广主题线下拓客推售货源传播渠道线上推广激情夏日，阳光恒昌百万感恩回馈团购优惠月1、恒昌哈密首届会员烧烤嘉年华活动；2、少儿风采大赛进企业营销活动根据本月拓展的团购群体，制定不同的团购优惠方案优惠策略7月份营销执行部署 内场动作具体执行：1、每月尾数为4、5、7、8、9、0的日期为各单位员工聚集出入时间，做为重点客户突破时间，点位部署人力为5人；2、哈密市主要客户区域大量宣挂布标、张贴海报、派单吸引过往的客户关注

27、；3、围绕瓜节及汽车博览会制定相应拓客计划外场动作1、制作统一说辞及销售百问，规范置业顾问说辞；2、制作产品价值手册，提升客户对产品价值认同；3、制定烧烤活动方案，配合销售动作执行；4、制定活动相应接待流程及说辞，保证活动效果；5、确定现场播放宣传视频；6、制定销售人员激励政策，激发销售人员工作动力一、活动目的1、恒昌会联谊活动，维系已成交业主关系，提升客户满意度及忠诚度；2、通过活动，邀请恒昌会员带亲朋好友参加，拓展“老带新”渠道，增强客户口碑传播，促进销售；3、利用恒昌会活动，邀请已成功介绍客户的会员和未成交客户参加，加强客户对项目的信心，利用现场人氛围营造，催进客户成交；4、为8月会所开

28、放活动进行蓄势。二、活动内容1、自助美食、烧烤美味烧烤吃个够准备牛肉、鸡翅、韭菜、火腿等食材，由专业烧烤师精心烹制给客户品尝。2、互动游戏现场设置射门比赛、颠球比赛、套圈比赛、投篮机等的趣味游戏活动，通过现场活动赢取相应奖品、纪念品等。三、活动费用9千恒昌哈密首届会员烧烤嘉年华活动（时间：7月11、28日）一、活动目的1、恒昌杯少儿风采大赛进企业表演，同时进行项目产品宣传；2、通过活动，增强客户口碑传播，促进销售；二、活动内容1、组织恒昌杯少儿风采大赛获奖少儿进入企业进行公开表演。2、现场播放恒昌企业介绍视频及凯旋1号项目介绍视频。三、活动费用1千恒昌杯少儿风采大赛国投罗钾表演（时间：7月28

29、日）恒昌凯旋一号项目7月媒介排期执行计划表板块分类工作内容12345678910111213141516171819202122232425262728293031日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二销售媒体推广电台电台广播 电视开机字幕 短信移动 联通 电信 DM派单市区设计审定制作 乡镇设计审定制作 NP哈密邮政DM设计设计壹周刊设计哈密市电视报设计设计 设计【7月推广费用预算月推广费用预算】工地围板包装方案2012年8月目前剩余存货续销一级客户：桥梁厂、铁路机务段 二级客户：国投罗钾、国投哈密能源、医疗

30、机构、大南湖工业园 线上媒体全面投放，配合活动造势，释放项目团购信息；常规推广媒体：短信、广播、报广、开机字幕；拓客物料：DM单、布标、背胶海报；时 间推广主题线下拓客推售货源传播渠道线上推广买房送汽车1、会所及样板景观的开放活动； 2、恒昌会员电影月 ；3、少儿风采大赛进企业； 1、晨光计划活动一：幼儿教育讲座营销活动通过“买房送汽车（首付）”吸引潜在客群，汽车首付直接折抵总房款优惠策略8月份营销执行部署 内场动作具体执行： 1、招聘兼职人员外场拓展客户，完成简单的外场销售动作2、哈密市主要客户区域大量宣挂布标、张贴海报、派单吸引过往的客户关注；3、根据各单位员工聚集出入时间制定拦截客户方案

31、。4、在买房送车活动合作车商销售地点，摆放临展点或咨询台；外场动作1、根据新开放售楼部现场道具，制定接待流程；2、根据开放的样板区制定相应的说辞；3、根据本月购房送车活动，制定相应说辞；4、配合本月暖场活动，制定相应客户服务流程及说辞；5、配合外场兼职人员所带客户，制定接待方式会所及样板景观的开放（时间：8月11日）一、活动目的1、通过会所开放活动，集中引爆7-8月所有积蓄客户的购买欲望。2、充分利用活动的人气烘托气氛，达到销售业绩的突破。二、活动形式1、歌舞表演，舞台观众互动小游戏2、样板景观参观及选房购房3、购房客户现场大抽奖4、购房客户现场送车仪式三、活动费用预计1万 恒昌会员电影月（时

32、间：8月）一、活动目的1、通过持续的案场活动提升新案场人气。2、充分利用活动的人气烘托气氛，达到销售业绩的突破。二、活动内容1、影片放映前，产品介绍视频播放2、免费爱情电影播放3、购房客户现场送车三、活动费用预计1.5万 茶鉴会（7月20日）一、活动目的：一、活动目的：1、通过幼儿教育讲座及社区针对有孩子或准备要孩子的客户进行教育讲座，同时进行产品推介会。2、持续暖场，提升案场人气，挖掘新客户购房。二、活动内容：二、活动内容： 邀请恒昌会会员及意向购房客户到现场听北京专家讲解幼儿教育讲座。促使客户了解本案红黄蓝幼儿园规划及社区校车计划，达到项目有效的传播性。三、活动费用：三、活动费用：1000

33、0元。元。晨光计划活动一：幼儿教育讲座（时间：8月25日）一、活动目的1、恒昌杯少儿风采大赛进企业表演，同时进行项目产品宣传；2、通过活动，增强客户口碑传播，促进销售；二、活动内容1、组织恒昌杯少儿风采大赛获奖少儿进入企业进行公开表演。2、现场播放恒昌企业介绍视频及凯旋1号项目介绍视频。三、活动费用1千恒昌杯少儿风采大赛国投哈密、铁路机务段表演（时间：8月18日、8月25日）恒昌凯旋一号项目8月媒介排期执行计划表板块分类工作内容12345678910111213141516171819202122232425262728293031三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四

34、 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五销售媒体推广电台电台广播设计审定电视开机字幕设计审定短信移动 联通 电信 DM派单市区设计审定制作 壹周刊设计 设计 设计 哈密市电视报设计 【8月推广费用预算】8月推广计划表投放形式主题媒介规格单价(万)数量总价（万）短信售楼处开放+买房送车短信全网3000元/单网144.2 广播售楼处开放+买房送车981广播0.5分钟0.500 10.5 拓客物料售楼处开放+买房送车海报11.7*5.20.4元/张8万3.2 报广售楼处开放+买房送车壹周刊0.431.2 售楼处开放+买房送车哈密电视报0.932.7 活动活动物料活动现场4.0 开

35、机字幕形象+电话哈密有线电视1合计16.8 2012年9月目前剩余存货续销，加推新货19、20号楼一级客户：市二中及科教文单位二级客户：国投罗钾、国投哈密能源、大南湖工业园、机务段线上媒体全面投放，配合造势，释放“教师优惠专享月”促销信息常规推广媒体：短信、广播、报广、开机字幕；拓客物料：DM单、布标、背胶海报；时 间推广主题线下拓客推售货源传播渠道线上推广恒昌凯旋1号9月晨光计划给孩子一个温暖的社区，给教师一个美丽的家园 1、晨光计划活动二：亲子活动；2、恒昌会员中秋赏月会；3、 少儿风采大赛进企业； 营销活动利用教师专享月优惠吸引客户，同时根据团购群体，制定不同的团购优惠方案优惠策略9月份

36、营销执行部署 内场动作具体执行： 1、继续招聘兼职人员外场拓展客户，完成简单的外场销售动作；2、哈密市主要客户区域大量宣挂布标、张贴海报、派单吸引过往的客户关注；3、根据学校开学期间的各种校内活动制定相应拓客计划；4、在全哈密各大幼儿园释放本月活动信息；5、在哈密儿童用品商店及文具店，集中释放本月活动信息；6、在哈密各学校发展种子客户，利用客介政策，拓展新客户外场动作1、根据社区配套校车服务及孩子作业班服务等物业服务，制定接待相应说辞；2、根据楼体全部封顶，外立面全部完成相应的说辞；3、根据本月教师优惠专享活动，制定相应说辞；4、配合本月暖场活动，制定相应客户服务流程及说辞；5、制定恒昌会会员

37、中秋赏月会现场销售方案一、活动目的一、活动目的：1、通过亲子活动，促使客户感受星级物业服务，进行体验式营销。2、持续暖场，提升案场人气，挖掘意向购房客户。二、活动内容：二、活动内容： 邀请恒昌会会员及意向购房客户在会所进行亲手制作文化T恤、绘画拼图、风筝制作、折纸花、儿童沙画 等。等。三、活动费用：三、活动费用：8000元元晨光计划活动二：亲子活动（时间：9月16日）茶鉴会（7月20日）一、活动目的：一、活动目的：通过恒昌会会员活动，实施“老带新”奖励政策，推进客介，促进销售。二、活动内容二、活动内容1、赏月饮茶吃月饼2、成语接龙游戏3、文艺表演4、现场发放客介奖金。三、活动费用：三、活动费用

38、：12000元元恒昌会员中秋赏月会（时间：9月29日）一、活动目的1、恒昌杯少儿风采大赛进企业表演，同时进行项目产品宣传；2、通过活动，增强客户口碑传播，促进销售；二、活动内容1、组织恒昌杯少儿风采大赛获奖少儿进入企业进行公开表演。2、现场播放恒昌企业介绍视频及凯旋1号项目介绍视频。三、活动费用1千恒昌杯少儿风采大赛邮政单位、石油基地表演（时间：9月15日、9月22日）恒昌凯旋一号项目9月媒介排期执行计划表板块分类工作内容123456789101112131415161718192021222324252627282930六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二

39、三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 销售媒体推广电台电台广播设计审定短信移动 联通 电信 DM派单市区设计审定制作 乡镇制作 NP哈密邮政DM设计 设计 设计 设计【9月推广费用预算月推广费用预算】9月推广计划表投放形式主题媒介规格单价(万)数量总价（万）广播项目景观+促销98130秒0.500 10.5海报教师购房特惠专享月11.7*5.20.4元/张8万3.2短信 准现房+促销短信全网3000元/单网10（单网）6.3短信全网3000元/单网11（单网）报广准现房+促销邮政DM整版0.24次0.8活动活动物料活动现场3.0开机字幕形象+电话哈密有线电视1合计14.8 2012年

40、10月目前剩余存货续销，加推新货19、20号楼一级客户：市区各大商圈二级客户：国投罗钾、国投哈密能源、教育机构、大南湖工业园 线上媒体全面投放，配合造势，释放“购房送旅游”促销信息常规推广媒体：短信、广播、报广、开机字幕；拓客物料：DM单、布标、背胶海报；时 间推广主题线下拓客推售货源传播渠道线上推广买现房，送云南买现房，送云南/香港香港/三亚任意金秋七日游三亚任意金秋七日游1、十一国庆嘉年华活动；2、二期开盘活动； 3、 少儿风采大赛进企业； 营销活动利用购房送旅行优惠吸引客户，同时根据团购群体，制定不同的团购优惠方案优惠策略10月份营销执行部署 内场动作具体执行： 1、继续招聘兼职人员外场

41、拓展客户，完成简单的外场销售动作；2、哈密市主要客户区域大量宣挂布标、张贴海报、派单吸引过往的客户关注；3、利用合作旅行社为切入点，针对十一期间众多本地旅行团游客拓客；4、拦截十一期间竞品项目促销活动客户；5、十一期间在哈密所有娱乐场所，休闲消费场所及火车站，进行拉网式拓客，6、制定二期开盘前蓄客执行方案；外场动作1、配合十一国庆嘉年华活动及体验式营销方式，制定接待相应说辞及接待流程；2、根据产品期房基本变成现房情况，制定相应的说辞；3、根据本月购房送旅游，制定相应说辞；4、配合二期开盘活动，制定相应活动服务流程及说辞；5、制定案场销售人员销售竞赛制度，奖罚并重。【10月线下活动一】一、活动目

42、标一、活动目标通过嘉年华活动，进行体验式营销快速消化余量，同时为二期蓄客。二、活动内容二、活动内容1、启动购房送旅游促销活动2、互动小游戏3、自助冷餐三、活动费用：三、活动费用：10000元元恒昌会国庆嘉年华活动（时间：10月6日）【10月线下活动二】一、活动目的一、活动目的通过买房送旅游，吸引意向客户，进行二期新品引爆，制造项目热销话题，提升项目影响力。二、活动形式二、活动形式1、歌舞表演，舞台观众互动小游戏2、购房送旅游或折抵等额房款3、购房客户现场大抽奖三、活动费用：三、活动费用：30000元元十月份二期开盘活动（时间：10月20日）一、活动目的1、恒昌杯少儿风采大赛进企业表演，同时进行

43、项目产品宣传；2、通过活动，增强客户口碑传播，促进销售；二、活动内容1、组织恒昌杯少儿风采大赛获奖少儿进入企业进行公开表演。2、现场播放恒昌企业介绍视频及凯旋1号项目介绍视频。三、活动费用1千恒昌杯少儿风采大赛哈密各大商圈表演（时间：8月13日、8月20日）恒昌凯旋一号项目10月媒介排期执行计划表销售媒体推广电台电台广播设计审定电视开机字幕设计审定短信移动 联通 电信 DM派单市区设计审定制作 乡镇制作 NP哈密邮政DM设计设计设计设计 壹周刊设计设计设计设计 哈密市电视报设计 设计 【10月推广费用预算月推广费用预算】10月推广计划表投放形式主题媒介规格单价(万)数量总价（万）海报新品+买房

44、送旅游0.4元/张10万4.000 广播新品+买房送旅游981广播30秒0.500 10.500 短信新品+买房送旅游短信全网3000元/单网84.8短信全网3000元/单网8报广新品+买房送旅游邮政DM整版0.240.8新品+买房送旅游壹周刊0.441.6新品+买房送旅游哈密电视报0.921.8开机字幕新品+买房送旅游哈密有线电视1活动活动物料活动现场5.0合计19.500 2012年11月目前剩余存货续销，加推新货21-28号楼一级客户：市内各大家居建材市场，家电卖场，家具卖场二级客户：国投罗钾、国投哈密能源、大南湖工业园、机务段线上媒体全面投放，配合造势，释放“购房送装修、家电”促销信息

45、常规推广媒体：短信、广播、报广、开机字幕；拓客物料：DM单、布标、背胶海报；时 间推广主题线下拓客推售货源传播渠道线上推广购房还送装修，省钱一步到位！11月恒昌会会员装修讲座；暖场活动营销活动利用购房送装修、家电优惠吸引客户，同时根据团购群体，制定不同的团购优惠方案优惠策略11月份营销执行部署 内场动作具体执行： 1、哈密市主要客户区域大量宣挂布标、张贴海报吸引过往的客户关注；3、利用合作装修公司或建材商为切入点，发掘各大建材市场客户，同时利用装修公司、建材商客户、家电卖场的资源，发掘客户；4、利用装修公司或建材商的宣传渠道，进行有效地推广资源互换；5、和家具代理商合作，进行客户及推广资源互换

46、外场动作1、配合装修讲座活动，制定接待相应说辞及接待流程；2、充分利用建材商或装修公司客户资源，制定相应的电话CALL客说辞；3、增加案场销售道具，用可视对讲机等模型道具展示社区智能化物业管理方式，提升产品价值；4、开展有计划的老客户跟踪维护，深挖“老带新”政策；【11月线下活动】一、活动目的：一、活动目的： 通过买房送装修活动启动，邀请恒昌会员参与装修讲座，拉近客户关系，拓展“老带新”渠道，吸引新客户来会所参与，促进销售。二、活动内容二、活动内容1、邀请装修专家进行装修讲座2、客户提问，专家解答3、客户选房购房三、活动费用：三、活动费用：10000元元恒昌会会员装修讲座（时间：11月17日）

47、【11月推广执行策略及媒介排期表】恒昌凯旋一号项目11月工作执行计划表板块分类工作内容12345678910111213141516171819202122232425262728293031四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 销售媒体推广电台电台广播设计审定电视开机字幕设计审定短信移动 联通电信DM派单市区设计审定制作 乡镇制作 NP哈密邮政DM 设计设计 壹周刊 设计 设计 哈密市电视报 设计 【11月推广费用预算月推广费用预算】11月媒体推广预算表投放形式主题媒介规格单价(万)数量总价（万）海报智能化+促

48、销整彩版23.5*33.40.4元/张31.2广播智能化+促销98130秒0.500 10.500 短信智能化+促销短信全网3000元/单网63.6短信全网3000元/单网6报广促销+活动告知邮政DM整版0.220.4促销+活动告知壹周刊0.420.8促销+活动告知哈密电视报0.910.9开机字幕形象+电话哈密有线电视1活动费用装修讲座11合计9.42012年12月剩余存货续销一级客户：恒昌会会员二级客户：市内各大家居建材市场，家电卖场，家具卖场线上媒体全面投放，配合造势，释放“购房送装修、家电”促销信息常规推广媒体：短信、广播、报广、开机字幕；拓客物料：DM单、布标、背胶海报；时 间推广主题

49、线下拓客推售货源传播渠道线上推广年底巨献，购房乔迁大礼包“感谢一路上有你”年终答谢活动；业主入住活动营销活动利用购房送装修、家电优惠吸引客户，同时根据团购群体，制定不同的团购优惠方案优惠策略12月份营销执行部署 内场动作具体执行： 1、哈密市主要客户区域大量宣挂布标、张贴海报吸引过往的客户关注；3、利用合作装修公司或建材商为切入点，发掘各大建材市场客户，同时利用装修公司、建材商客户、家电卖场的资源，发掘客户；4、利用装修公司或建材商的宣传渠道，进行有效地推广资源互换；5、和家具代理商合作，进行客户及推广资源互换；6、利用业主入住活动，深挖“老带新”政策外场动作1、配合年终答谢活动及业主入住活动

50、，制定接待相应说辞及接待流程；2、制定老客户CALL点说辞，深挖“老带新”政策；3、制定新客户参观老客户入住情况的接待流程及相应说辞；4、制定客户入住计划，及服务流程；针对客户入住过程中销售人员的服务制定考评制度【12月线下活动】一、活动目的一、活动目的促进完成年度销售任务二、活动内容二、活动内容1、老带新奖励实施2、办理入住及幸运大抽奖3、自助冷餐三、活动费用：三、活动费用：50000元元年终答谢会（时间：12月30日）恒昌凯旋一号项目12月媒介排期执行计划表板块分类工作内容12345678910111213141516171819202122232425262728293031六 日 一

51、二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一销售媒体推广电台电台广播设计审定电视开机字幕设计审定短信移动 联通电信DM派单市区设计审定制作 乡镇制作 NP哈密邮政DM 设计 设计 设计 壹周刊 设计设计 设计 哈密市电视报 设计 设计 【12月推广费用预算月推广费用预算】1212月媒体推广预算表月媒体推广预算表投放形式投放形式主题主题媒介媒介规格规格单价单价( (万万) )数量数量总价（万）总价（万）广播智能化+促销98130秒0.500 10.500 海报买房送装修整彩版23.5*33.40.4元/张2万0.8短信现房特价促销

52、短信全网3000元/单网21.2短信全网3000元/单网2报广活动告知+促销邮政DM整版0.230.6活动告知+促销壹周刊0.431.2活动告知+促销哈密电视报0.921.8开机字幕形象+电话哈密有线电视1活动费用活动现场5合计12.1需公司支持相关事宜需公司支持相关事宜完成销售任务必须条件完成销售任务必须条件7月8月10月11月9月1、看房通道形象包装（7.20）2、样板展示区（7.30）3、会所开放（7.30）4、按媒体推广计划执行推广5、团购单位关系协调6、8月购房送车的汽车合作商联系（7.25)1、新案场销售道具制作（8.10）2、红黄蓝幼儿园讲座专家确定（8.25）3、电影月播放工具准备（8.10）4、团购学校关系协调5、按媒体推广计划执行推广6、样板景观开放1、按媒体推广计划执行推广2、联系相关旅行社，为10月送旅游准备（9.25）3、推售19#,20#楼4、楼体外立面全部完成（9.1）1、按媒体推广计划执行推广2、联系装修公司或建材公司，为11月买房送装修及装修讲座准备3、推售1-4#楼1、促销剩余房源2、一期18栋楼整体交房，保证客户顺利入住（12.30）12月Thanks本次介绍全部结束，感谢各位的聆听！