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1、12李大志大纲大纲第一篇第一篇: : 开宗明义开宗明义第二篇第二篇: : 三纲五常三纲五常第三篇第三篇: : 直指人心直指人心第四篇第四篇: : 四大法门四大法门第五篇第五篇: : 道法自然道法自然3第一篇第一篇: :开宗明义开宗明义营销营销销售销售销售代表销售代表销售技巧销售技巧4一.营销是什么?5李大志 “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” 营销的目的在于使销售成为多余 -彼德。德鲁克 6二“销售”是什么? 7李大志 “ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” “销售的意义在于创造价值! “
2、 “销售的目的在于竞争的胜利! -李大志 8“销”的是什么？自己问题方案9“售”的是什么？需求痛苦利益10“买”的是什么？感觉11“卖”的是什么？服务12三.销售代表是什么?13李大志负责寻找、选择和确定目标客户。负责寻找、选择和确定目标客户。负责寻找、选择和确定目标客户。负责寻找、选择和确定目标客户。依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划。依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划。依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划。依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划。至少应完成既定的区域销售目标和市场份额目标。至少应完成既定的区域销售目标和市场份额目标。
3、至少应完成既定的区域销售目标和市场份额目标。至少应完成既定的区域销售目标和市场份额目标。保证客户拜访的数量、质量和应有的频率。保证客户拜访的数量、质量和应有的频率。保证客户拜访的数量、质量和应有的频率。保证客户拜访的数量、质量和应有的频率。保证目标客户保证目标客户保证目标客户保证目标客户/ / / /区域销售额的持续增长。区域销售额的持续增长。区域销售额的持续增长。区域销售额的持续增长。进行创造性的销售活动，组织各种形式的推广会进行创造性的销售活动，组织各种形式的推广会进行创造性的销售活动，组织各种形式的推广会进行创造性的销售活动，组织各种形式的推广会/ / / /圆桌会。圆桌会。圆桌会。圆桌
4、会。执行市场深度分销的策略，创造最大需求。执行市场深度分销的策略，创造最大需求。执行市场深度分销的策略，创造最大需求。执行市场深度分销的策略，创造最大需求。按要求及时提供所有的报告。按要求及时提供所有的报告。按要求及时提供所有的报告。按要求及时提供所有的报告。制订好拜访日计划、周计划。制订好拜访日计划、周计划。制订好拜访日计划、周计划。制订好拜访日计划、周计划。快速和恰当地处理突发事件。快速和恰当地处理突发事件。快速和恰当地处理突发事件。快速和恰当地处理突发事件。建立目标客户挡案并及时更新。建立目标客户挡案并及时更新。建立目标客户挡案并及时更新。建立目标客户挡案并及时更新。目标客户销量周目标客
5、户销量周目标客户销量周目标客户销量周/ / / /月报告必须完整、及时和准确。月报告必须完整、及时和准确。月报告必须完整、及时和准确。月报告必须完整、及时和准确。负责所辖区域客户的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。负责所辖区域客户的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。负责所辖区域客户的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。负责所辖区域客户的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信息。及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信息。及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信息。及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信息。负责向
6、主管反馈目标市场变化及竞争产品信息，协助主管制订区域促销计划；及时完负责向主管反馈目标市场变化及竞争产品信息，协助主管制订区域促销计划；及时完负责向主管反馈目标市场变化及竞争产品信息，协助主管制订区域促销计划；及时完负责向主管反馈目标市场变化及竞争产品信息，协助主管制订区域促销计划；及时完成工作报告及拜访报告成工作报告及拜访报告成工作报告及拜访报告成工作报告及拜访报告 职位说明职位说明14销售代表是公司销售代表是公司最有价值的人力资本最有价值的人力资本! !15四销售技巧是什么?16“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯.1
7、7销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径 销售技巧听着易懂, 光听不会!销售技巧看着明白, 做着糊涂!销售技巧想着容易, 实践困难!18李大志 销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶练/恋/炼19第二篇第二篇: :三纲五常三纲五常20成功销售三种精神成功销售三种精神21成功销售的五个要素成功销售的五个要素22第三篇第三篇: : 直指人心直指人心 精要精要23李大志24李大志25李大志26李大志27李大志28第四篇第四篇: :四大法门四大法门29一.精要适用领域适用领域: :快速消费品行业快速消费品行业面对面销售拜访面对面销售拜访30李大志准备销售支持访前计划访前计划客户情形分析产品介绍准备传达
8、信息准备复习拜访记录准备介绍方法想象拜访过程整理良好仪表确定走访路线树立正确心态31李大志探询技术探询技术n探询探询= =询问询问+ +聆听聆听n询问与聆听的技巧是区分销售代表水平的标准询问与聆听的技巧是区分销售代表水平的标准n高水平的销售代表既善于询问又懂得聆听高水平的销售代表既善于询问又懂得聆听n探询是发现需求并引导需求的关键技巧探询是发现需求并引导需求的关键技巧nREAD PEOPLE TO LEAD PEOPLE!READ PEOPLE TO LEAD PEOPLE!32李大志价值天平价值天平价格价格价格价格价值价值价值价值付出的成本付出的成本付出的成本付出的成本获得利益获得利益获得利
9、益获得利益33李大志优先顺序优先顺序客户购买前客户购买决策时销售代表调整价格品牌质量服务品牌价格服务质量34李大志USPUSP与与“ “卖点卖点” ”独特的销售主张USP产品定位卖点客户客户客户35李大志运用运用“ “FABE”FABE”技巧引导顾客技巧引导顾客FABE就是特点、优点、利益、证据就是特点、优点、利益、证据特点F特优点A优连接词我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支利益 B利例子1.1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义2.2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一对
10、每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识定的认识你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性1.1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的该买我的2.2.证明的方法：列举出比较优势来证明的方法：列举出比较优势来3.3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好的，想得越多、越细越好1.1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：利益推销已成为推销的主流理
11、念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处益和好处2.2.反映出反映出“顾客导向顾客导向”的现代营销理念的现代营销理念3.3.给顾客购买的坚强理由或借口给顾客购买的坚强理由或借口1.1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有什么，关键在于证据什么，关键在于证据2.2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方获得性、可证实性、可在第三方获得3.3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任题导
12、致客户对你的怀疑和不信任36李大志异议处理与缔结技术n异议处理“三十六计”n缔结技术“降龙十八掌”37二.精要适用领域适用领域: :集团采购大客户销售领域集团采购大客户销售领域38李大志课程源流39李大志SPINSPIN概述概述nSituation Question n背景问题:挖掘客户现有背景nProblem Questionn难点问题:引导客户认识隐含需求nImplication Questionn暗示问题:放大客户需求的迫切程度nNeed-pay Questionn需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值40李大志购买循环购买循环41李大志安装实施购买承诺内部酝酿评估比较系统设计计划准备
13、接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进发现需求采购流程销售流程42李大志影响采购的六类客户影响采购的六类客户43李大志“ “独孤六剑独孤六剑” ”n第一剑第一剑客户分析客户分析n第二剑第二剑 建立信任建立信任n第三剑第三剑挖掘需求挖掘需求n第四剑第四剑呈现价值呈现价值n第五剑第五剑赢取承诺赢取承诺n第六剑第六剑跟进服务跟进服务44三.精要如何应对销售中不同客户的如何应对销售中不同客户的 “ “个性个性” ”？45李大志个性风格的特点个性风格的特点支配力强支配力强驾驭型驾驭型自制力弱自制力弱支配力弱支配力弱自制力强自制力强表现型表现型亲切型亲切型分析型分析型支配力强支配力强支配力弱支配力弱反应性低
14、反应性低反应性高反应性高46李大志个性风格之自我调整策略个性风格之自我调整策略驾驭型驾驭型增加反应性（减少自制力）:要点:不控制感受,主动表达感受方法:1.显示感受 2.给予赞赏 3.乐于花费时间建立关系 4.做简短的社交谈话 5.语言及行为表现得较为友善表现型表现型亲切型亲切型分析型分析型减少反应性（增加自制力） :要点:控制感受,不表达感受方法:1.少说话 2.少热心 3.根据事实做决定 4.住口并分析 5.接受他人的看法减少支配力 （支配力）要点:多询问,少告知方法:1.询问他人意见 2.协商决定 3.注意倾听 4.迎合他人需求 5.让他人主导增加支配力（支配力） :要点:少询问,多告知
15、方法:1.切中要点 2.提供资讯 3.表达意见 4.根据你的信念行事 5.主动交谈47四.精要 如何发展销售中和客户的如何发展销售中和客户的“ “关系关系” ”？48 “ “三纲三纲 “ “心态心态产品产品技能技能49“ “四德四德” ” 眼眼 耳耳 腿腿 心心50李大志 五常五常仁仁义义礼礼智智信信“五常”51李大志喝的艺术抽的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”52李大志上朋秘癖隐疾亲“七情”53李大志闻问切结转呈启望关系的发展“八步”54第五篇第五篇: : 道法自然道法自然55李大志n昨夜西风凋碧树，n独上层楼，望尽天涯路n衣带渐宽终不悔，n为伊消得人憔悴n众里寻他千百度，n蓦然回首，n那人却在灯火阑珊处56世界上根本没有销售大师世界上根本没有销售大师! !世界上有的是:敬业的人执著的心57世界上根本不需要销售技巧!世界需要的是:诚信的人善良的心!58销售! 从“心”开始592010年-恭喜发财!谢谢!
