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1、课程目程目标系系统讨论谈判的基本概念判的基本概念初步介初步介绍谈判的判的战略及略及实战技技术共同探共同探讨现代代谈判的新技判的新技术以及中国商以及中国商务谈判判的特点的特点总结商商务谈判的判的经验教教训以期通以期通过商商务谈判技判技巧在商巧在商战中取得中取得胜利利整理课件谈判判课程局限性程局限性谈判成功来自于悟性和灵性判成功来自于悟性和灵性谈判成功来自于一判成功来自于一线信息的快速信息的快速处理与理与反反应谈判判课程旨在将具有悟性与灵性的程旨在将具有悟性与灵性的诸位位连接在一起共同改善和提高接在一起共同改善和提高整理课件谈判判课程的主要程的主要结构构谈判的基本概念分析判的基本概念分析谈判的判的
2、战略略问题讨论谈判的判的实战技技术练习，案例，研，案例，研讨，演，演习整理课件我我们共同开共同开发的的谈判判课程程具有中国特色具有中国特色具有行具有行业特点特点具有日具有日积月累的月累的经验凝凝结日益改善的循日益改善的循环式上升式上升整理课件 谈 判 的 概 念 及 辨 析谈 判判 的的 定定 义谈 判判 产 生生 的的 条条 件件 分分 析析 谈 判判 与与 辩 论 的的 区区 别沟沟 通通 技技 术 与与 谈 判判谈 判判 的的 分分 类 谈 判判 的的 议 题 结 构构 分分 析析谈 判判 参参 与与 人人 员 分分 析析 权 力力 结 构构 分分 析析 整理课件 谈 判 的 定 义谈
3、判判 是是 一一 种种 往往 复复 沟沟 通通 过 程程其其 目目 的的 是是 为 了了 就就 不不 同同 的的 要要 求求 或或 想想 法法 而而 达达 成成 某某 项 联 合合 协 议 谈 判判 谈 判判 还 应 使使 对 方方 对 谈 判判 结 果果 感感 到到 满 意，意， 因因 此此 是是 一一 个个 双双 嬴嬴 的的 结 果果整理课件谈 判判 产 生生 的的 条条 件件 分分 析析一一 个个 无无 法法 容容 忍忍 的的 僵僵 局局双双 方方 均均 体体 认 靠靠 一一 方方 无无 法法 解解 决决 此此 一一 僵僵 局局通通 过 谈 判判 解解 决决 问 题 是是 可可 行，行，
4、 可可 欲欲 的的整理课件谈 判判 与与 辩 论 的的 区区 别追追 求求 目目 标 不不 同同针 对 问 题 不不 同同过 程程 中中 表表 现 不不 同同整理课件沟沟 通通 技技 术 与与 谈 判判谈 判判 过 程程 是是 信信 息息 交交 流流 过 程（程（ 有有 意意 式式 透透 露露 与与 意意 外外 泄泄 露露 信信 息息 对 谈 判判 的的 主主 动 权 的的 影影 响响 将将 大大 不不 一一 样 有有 选 择 的的 作作 信信 息息 披披 露露 可可 以以 推推 动 谈 判判 过 程程 所所 陈 述述 的的 观 点点 应 具具 有有 较 强 的的 逻 辑 性，性， 以以 增增
5、 加加 说 服服 力力 在在 接接 收收 对 方方 信信 息息 觉 得得 必必 要要 时， 作作 部部 分分 确确 认 以以 增增 加加 对 谈 判判 的的 了了 解解 信信 息息 交交 流流 方方 式式 的的 选 择 见 面，面， 领 会会 信信 息息整理课件谈 判判 的的 分分 类按按 双双 方方 谈 判判 人人 员 组 成成 分分团 体体 对 团 体体团 体体 对 个个 人人个个 人人 对 个个 人人 团 体体 内内 部部 按按 谈 判判 议 题 性性 质分分 政政 治治,商商 务整理课件 谈 判 的 议 题 结 构 分 析 核核 心心 问 题： 既既 包包 括括 我我 方方 核核 心心
6、 议 题 也也 包包 括括 对 方方 核核 心心 议 题 谈 判判 筹筹 码： 用用 以以 为 达达 成成 我我 方方 目目 标 进 行行 交交 换 的的 条条 件件建建 立立 互互 信信 的的 让 步步 ： 极极 小小 的的 利利 益益 的的 损 失失 同同 时 足足 以以 表表 示示 谈 判判 成成 议 的的 条条 件件 核核核核 心心心心 议议 题题 谈谈 判判判判 筹筹筹筹 码码 谈谈 判判判判 筹筹筹筹 码码 互互互互 信信信信让让 步步步步 互互互互 信信信信让让 步步步步 互互互互 信信信信让让 步步步步整理课件 谈 判 参 与 人 员 分 析 权 力 结 构 分 析拥 有有 对
7、 方方 想想 要要 的的 资 源源( 拥 有有 是是 信信 念念 上上 的的) 专 业 知知 识， 资 讯 和和 专 业 人人 才才 身身 份份 与与 资 格格 亲 和和 力力 与与 同同 质 感感整理课件谈 判 的 六 个 阶 段 了 解 情 况 和 收 集 信 息 排 除 阻 力 调 整 策 略 苛 刻 地 讨 价 还 价 和 决 策 达 成 协 议 补 充 说 明整理课件了 解 情 况 和 收 集 信 息相 互 介 绍 开 场 白 综 合 考 察 情 况 确 定 问 题 优 先 考 虑整理课件排 除 阻 力定定 位位 逻 辑 观 点点整理课件调 整整 策策 略略 引引 用用 新新 材材
8、料料 重重 新新 确确 定定 问 题 重重 新新 评 价价 原原 先先 的的 战 略略整理课件苛苛 刻刻 地地 讨 价价 还 价价 和和 决决 策策 确确 定定 真真 正正 目目 标 探探 索索 可可 选 择 的的 办 法法 创 造造 互互 利利 机机 会会整理课件达 成 协 议寻 找找 意意 见 一一 致致 的的 领 域域 确确 保保 理理 解解 草草 拟 审 核核 协 议整理课件补 充 说 明 检 查 合合 同同 履履 行行 情情 况况 随随 时 可可 能能 增增 加加 的的 有有 关关 协 议整理课件谈 判 的 战 略 问 题对 谈 判判 作作 出出 计 划划采采 取取 赢 赢 策策 略
9、略保保 持持 高高 期期 望望 值多多 提提 问， 对 答答 案案 内内 容容 要要 眼眼 观 耳耳 听听建建 立立 牢牢 固固 的的 关关 系系保保 留留 让 步步整理课件对 谈 判 作 出 计 划 对 谈 判判 作作 出出 计 划划 的的 步步 骤对 谈 判判 作作 出出 计 划划 的的 方方 法法整理课件采 取 赢 赢 策 略 努 力 寻 找 谈 判 双 方 共 同 的 概 念创 造 性 地 发 现 对 谈 判 双 方 均 有 利 的 共 同整理课件保 持 高 期 望 值（1） 不 要 削 弱 自 己 的 力 量 提 出 高 的 要 求 是 告 诉 您 的 对 手 怎 样 对 待 您 他
10、 们 能 降 低 对 方 的 期 望 值 提 出 高 要 求 说 明 您 的 坚 持 与 自 信 您 可 以 陆 续 降 低 您 的 价 格整理课件保 持 高 期 望 值（2） 提 出 高 要 求 可 以 抑 制 对 方 对 时 间 的 掌 控， 您 可 以 在 这 段 时 间 内 获 得 更 多 的 观 察 和 信 息， 以 便 更 好 地 了 解 您 的 对 手 您 的 对 方 有 一 种 情 感 要 求 使 对 方 感 到 他 们 已 经 赢 了 这 很 重 要整理课件对 答 案 内 容 要 眼 观 耳 听(1) 限 制 您 的 谈 话 关 注 对 方 在 说 什 么 保 持 目 光 接
11、 触 结 束 和 总 结 对 方 谈 话 避 免 匆 匆 作 出 结 论 注 意 非 语 言 的 暗 示整理课件对 答 案 内 容 要 眼 观 耳 听(2)倾 听听 语 言言 中中 的的 情情 绪力力 求求 准准 确确 理理 解解不不 要要 随随 便便 插插 话 停停 顿 下下 来来 再再 理理 解，解， 不不 要要 立立 刻刻 填填 补 沉沉 默默 的的 空空 隙隙身身 体体 前前 倾， 合合 适适 时 应 面面 带 微微 笑笑利利 用用 开开 放放 的的 手手 势， 适适 当当 的的 点点 头 表表 示示 自自 己己 在在 认 真真 听。听。整理课件保 持 耐 心(1) 耐 心 的 三 个
12、 功 能： 有有 利利 于于 从从 对 方方 获 得得 更更 多多 信信 息息 通通 过 礼礼 貌貌 建建 立立 关关 系系 增增 加加 您您 作作 出出 有有 效效让 步步 的的 可可 能能 性性整理课件保 持 耐 心(2) 增 加 对 方耐 心 的 反 措 施： 给 自自 己己 足足 够 的的 时 间放放 松松 自自 己，己， 使使 自自 己己 感感 到到 自自 在在 让 您您 的的 同同 事事 作作 好好 长 期期 谈 判判 的的 准准 备 认 识 到到 对 方方 比比 自自 己己 更更 强 硬硬 考考 虑 确确 定定 最最 后后 期期 限限整理课件谈 判 的 战 术 问 题 谈 判判
13、计 划划 的的 系系 统 准准 备 技技 术信信 息息 控控 制制 技技 术： 有有 效效 让 步步 技技 术：议 价价 技技 术谈 判判 中中 的的 心心 理理 战 术陷陷 入入 僵僵 局局 的的 启启 动 与与 停停 止止 技技 术整理课件谈 判 计 划 的 系 统 准 备(1) 谈 判 前 收 集 信 息决 定 目 标 确 定 争 议 点 分 析 市 场 并估 计 优 劣 势估 计 对 方 谈 判 底 价 及初 始 谈 判 立 场整理课件谈 判 计 划 的 系 统 准 备(2) 确 定 我 方谈 判 底 线 及 初 始 立 场 选 择 战 略 战 术 考 虑 让 步 的 条 件 及 转
14、换 条 件选 择 交 流 方 式整理课件谈 判判 前前 收收 集集 信信 息息双双 方方 目目 标 双双 方方 论 点点 有有 关关 的的 市市 场 数数 据据 双双 方方 谈 判判 者者 的的 主主 要要 利利 益益 双双 方方 谈 判判 者者 的的 优 劣劣 势 双双 方方 的的 底底 价价 目目 前前 的的 经 济， 社社 会会 和和 政政 治治 气气 候候 的的 影影 响响整理课件决决 定定 目目 标基 本 目 标优 先 目 标 长 期 目 标 短 期 目 标整理课件确 定 争 论 点(1) 争争 论 点点 的的 分分 类争争 论 点点 的的 目目 的的关关 注注 争争 议 点点 的的
15、 原原 则：分分 析析 市市 场,评 估估 优 劣劣 势预 测 对 方方 的的 谈 判判 底底 线 和和 初初 始始 立立 场 整理课件确 定 争 论 点(2)建建 立立 赢 赢 局局 面面确确 定定 自自 己己 的的 初初 始始 立立 场确确 定定 谈 判判 底底 线 选 择 战 略略 战 术考考 虑 让 步步整理课件争 论 点 的 分 类 争 论 点 的 分 类 经 济 类 非非 经 济 类 长 期期 利利 益益 短短 期期 利利 益益.整理课件争 论 点 目 的 争 论 点 的 目 的 为 确确 定定 争争 论 点点 的的 谈 判判 创 造造 空空 间 得得 到到 可可 以以 立立 即即
16、 接接 受受 的的 有有 利利 的的 或或 公公 平平 的的 对 争争 议 的的 界界 定定整理课件关关 注注 争争 议 点点 的的 原原 则(1)：已已 经 获 得得 的的 信信 息息 和和 还 需需 要要 的的 信信 息息 每每 一一 个个 争争 议 点点 影影 响响 每每 一一 个个 目目 标 时 产 生生 的的 具具 体体 利利 弊弊 相相 关关 的的 市市 场 因因 素素 优 势 劣劣 势， 各各 方方 的的 兴 趣趣 利利 益益 对 方方 在在 谈 判判 开开 始始 时 可可 能能 的的 态 度度 和和 底底 价价整理课件关关 注注 争争 议 点点 的的 原原 则(2)：可可 能能
17、 的的 双双 方方 获 利利 的的 结 果果 事事 实 上上 的的 谈 判判 开开 始始 时 可可 能能 的的 态 度度 和和 立立 场 事事 实 上上 的的 底底 价价 选 择 的的 战 略略 与与 战 术 可可 能能 的的 让 步步 与与 权 衡衡整理课件分 析 市 场 及 评 估 优 劣 势 在在 谈 判判 计 划划 中，中， 必必 须 考考 虑 市市 场 价价 值， 商商 业 规 范，范， 谈 判判 习 惯 以以 及及 谈 判判 者者 的的 主主 观 价价 值 观 念念 根根 据据 谈 判判 者者 的的 主主 要要 利利 益，益， 环 境境 造造 成成 的的 压 力力 和和 限限 制制
18、 来来 评 估估 其其 优 劣劣 势整理课件评 估估 优 劣劣 势 的的 方方 法：法： 为 己己 方方 创 造造 优 势 为 己己 方方 削削 弱弱 劣劣 势 使使 对 方方 处 于于 劣劣 势整理课件评 价价 双双 方方 的的 关关 系系完完 全全 独独 立：立： 各各 方方 至至 少少 有有 一一 个个 其其 他他 的的 可可 行行 选 择相相 互互 依依 赖： 各各 方方 均均 无无 其其 他他 的的 可可 行行 选 择程程 度度 不不 同同 的的 相相 互互 依依 赖单 方方 面面 依依 赖整理课件估 计 优 劣 势 时 应 考 虑 的 因 素各各 方方 主主 要要 利利 益益各各
19、方方 均均 放放 弃弃 一一 些些 东 西西 以以 或或 得得 他他 认 为 价价 值 更更 高高 的的 东 西西各各 方方 均均 从从 第第 三三 方方 获 得得 了了 比比 他他 放放 弃弃 的的 更更 有有 价价 值 的的 东 西西 以以 上上 两两 点点 的的 综 合合环 境境 造造 成成 的的 压 力力 和和 限限 制制 其其 他他 谈 判判 人人 员整理课件评 估 双 方 优 劣 势 注 意 问 题 对 方方 的的 真真 正正 需需 求求 对 方方 的的 背背 景景 对 方方 对 协 议 的的 要要 求求 对 谈 判判 对 方方 及及 谈 判判 个个 人人 的的 感感 受受 对 对
20、 方方 的的 其其 他他 影影 响响整理课件预 测 对 方 谈 判 底 线 和 初 始 立 场 预 测 对 方方 的的 谈 判判 底底 线谈 判判 底底 线 需需 要要 综 合合 的的 分分 析析 甚甚 至至 是是 计 算算预 测 对 方方 的的 初初 始始 立立 场对 方方 会会 不不 会会 恰恰 在在 或或 高高 于于 最最 高高 期期 望望 值 点点 上上 开开 始始 谈 判，判， 而而 其其 目目 的的 是是 为 了了 以以 后后 的的 条条 件件 交交 换 让 步步 或或 改改 变 自自 己己 的的 错 误 估估 计 打打 下下 伏伏 笔笔整理课件确 定 我 方初 始 立 场 及谈
21、判 底 线己己 方方 的的 在在 一一 个个 或或 一一 组 争争 议 的的 立立 场 上上 应 既既 现 实 又又 有有 一一 定定 高高 度，度， 应 设 定定 在在 对 方方 谈 判判 底底 线 之之 上上 以以 求求 让 步步 的的 空空 间 设 定定 谈 判判 底底 线， 并并 坚 持持 直直 至至 获 得得 新新 的的 信信 息息 或或 发 生生 新新 的的 情情 况况 再再 加加 以以 调 整整 或或 修修 改改整理课件选 择 战 略略 战 术为 每每 次次 谈 判判 准准 备 尽尽 可可 能能 多多 的的 战 略略 战 术 以以 防防 第第 一一 选 择 不不 奏奏 效，效，
22、事事 先先 设 想想 好好 对 方方 可可 能能 采采 取取 的的 战 略略 战 术 并并 明明 确确 相相 应 对 策，策， 既既 要要 清清 楚楚 自自 己己 从从 何何 下下 手手 又又 要要 对 对 方方 的的 反反 应 做做 到到 心心 中中 有有 数数整理课件考 虑 让 步 在 谈 判 战 略 允 许 的 范 围 内 准 备 好 所 有 的 让 步， 并 把 让 步 想 象 的 尽 量 实 际 但 相 对 小 一 些， 合 理 设 想 对 方 对 让 步 的 反 应 以 及 对 方 可 能 的 让 步整理课件 控 制 谈 判 时 间 控控 制制 谈 判判 时 间 对 您您 十十 分
23、分 有有 利利 的的 谈 判判 要要 控控 制制 好好 时 间 以以 控控 制制 对 方方 获 取取 更更 多多 信信 息息 最最 佳佳 的的 重重 开开 谈 判判 的的 时 机机当当 您您 所所 受受 压 力力 比比 对 方方 小小 时在在 您您 的的 需需 求求 转 变 为 更更 强 更更 多多 的的 压 力力 之之 前前在在 您您 充充 分分 了了 解解 情情 况况 能能 更更 明明 智智 地地 判判 断断 时整理课件选 择 交 流 方 式 信信 函函 交交 流（流（ 包包 括括书 信信 ，传 真，真，Emial) 既既 不不 能能 听听 见 声声 音，音， 又又 不不 能能 见 表表
24、情情 宜宜 用用 于？于？ 电 话 交交 流流 能能 听听 见 声声 音，音， 不不 能能 见 表表 情情 宜宜 用用 于于 ？ 面面 对 面面 交交 谈既既 能能 听听 见 声声 音，音， 又又 能能 见 表表 情情 宜宜 用用 于？于？整理课件 谈 判 实 战 技 术 信信 息息 控控 制制 技技 术： 有有 效效 让 步步 技技 术： 议 价价 技技 术谈 判判 中中 的的 心心 理理 战 术 陷陷 入入 僵僵 局局 的的 启启 动 与与 停停 止止 技技 术整理课件信 息 控 制 技 术： 信信 息息 的的 控控 制制 技技 术 包包 括：括： 披披 露露 信信 息，息， 通通 过 改
25、改 变 事事 实 的的 活活 动 创 造造 事事 实， 获 取取 信信 息息 披披 露露 信信 息息： 有有 选 择 的，的， 合合 适适 的的 方方 式式 创 造造 事事 实： 创 造造 新新 的的 事事 实 以以 求求 改改 变 现 实 处 境境 获 取取 信信 息：息： 下下 列列 四四 种种 方方 法法整理课件获 取 信 息 的 四 种 方 法 漏漏 斗斗 式式 的的 获 取取 信信 息。息。 寻 找找 和和 利利 用用 可可 信信 的的 信信 息息 资 源源 通通 过 议 价价 获 得得 的的 信信 息息 通通 过 讨 论 获 得得 信信 息息整理课件有 效 让 步 技 术： 有有
26、关关 让 步步 的的 三三 种种 选 择- 不不 让 步步-不不 再再 让 步步-让 步步整理课件 有 关 不 让 步 的 几 个 问 题不不 让 步步使使 用用 不不 让 步步 的的 时 机机 使使 用用 不不 让 步步 战 略略 的的 收收 回回针 对 不不 让 步步 的的 战 略略 对 策策：整理课件使 用 不 让 步 的 时 机当当 您您 方方 的的 力力 量量 远 比比 对 方方 强 大大 时 当当 您您 处 于于 不不 相相 称称 的的 弱弱 者者 地地 位位 时 当当 第第 三三 者者 在在 旁旁 边 静静 候候 时当当 资 金金 金金 额 太太 少少 和和 时 间 太太 紧当当
27、 每每 一一 方方 必必 须 获 得得 同同 等等 条条 件件 时需需 要要 招招 标 或或 书 面面 计 划划 整理课件使 用 不 让 步 战 略 的 收 回 停停 止止 谈 判判 用用 一一 些些 能能 保保 全全 面面 子子 的的 方方 法法 把自把自 己己 从从 这 一一 局局 面面 中中 解解 脱脱 出出 来来整理课件针 对 不 让 步 的 对 策（1）尝 试 与与 对 方方 的的 上上 一一 层 领 导 拉拉 关关 系系 以以 此此 来来 迫迫 使使 对 方方 改改 变 态 度度 不不 理理 会会 对 方方 的的 要要 求求 如如 同同 正正 在在 进 行行 的的 可可 让 步步
28、谈 判判 提提 出出 节 约 成成 本本 或或 双双 赢 的的 方方 案案 用用 以以 证 明明 让 步步 的的 合合 理理 性性整理课件针 对 不 让 步 的 对 策（2）如如 您您 是是 卖 方，方， 就就 减减 少少 提提 供，供， 用用 这 一一 方方 法法 提提 高高 时 机机 价价 格格 如如 您您 是是 买 方，方， 就就 多多 提提 要要 求求 以以 此此 降降 低低 实 际 价价 格格 终 止止 谈 判判 调 整整 方方 案案 或或 增增 加加 新新 的的 信信 息息 以以 改改 变 最最 初初 时 的的 谈 判判 环 境（境（ 其其 中中 披披 露露 新新 信信 息，息，
29、创 造造 事事 实， 提提 出出 双双 赢 的的 条条 件，件， 进 入入 新新 议 题， 造造 成成 僵僵 局，局， 设 置置 意意 外外 情情 况况 起起 诉）整理课件不 再 让 步不 再 让 步 战 略 只 是 在 情 况 发 生 变 化 时， 或 者 有 可 能 强 制 对 方 作 出 最 后 让 步 时 才 是 可 行 的 不 再 让 步 的 时 机 已 经 经 过 几 次 妥 协 针 对 不 再 让 步 的 策 略 基 本 同 于 不 让 步整理课件让 步为 打 破 僵 局 而 让 步以 小 的 系 列 让 步 实 现 高 的 现 实 性 期 望整理课件让 步 的 讨 论 让 步
30、的 尺 度 大 小 的 四 个 因 素 必必 须 按按 照照 谈 判判 开开 始始 所所 涉涉 及及 的的 价价 值 范范 围 进 行行 考考 虑让 步步 的的 相相 对 额 应 根根 据据 包包 括括 在在 谈 判判 中中 的的 价价 值 总 额 进 行行 计 算算让 步步 的的 大大 小小 变 化（化（ 先先 大大 后后 小）小） 尽尽 量量 只只 作作 小小 的的 让 步步让 步步 的的 频 次次 不不 宜宜 过 快快整理课件 让 步步 形形 式式小小 幅幅 度度 让 步步系系 统 化化 地地 让 步（步（ 让 步步 应 有有 系系 统 性性 计 划，划， 同同 时 在在 谈 判判 过
31、程程 中，中， 应 分分 步步 实 施施把把 馅 饼 做做 大大 并并 以以 不不 同同 的的 议 题 交交 换 让 步步整理课件让 步步 的的 时 机机(1)让 步 的 的 时 机 的 把 握 主 要 在 于： 能能 否否 缓 和和 紧 张 气气 氛，氛， 创 造造 一一 个个 有有 利利 于于 达达 成成 协 议 允允 许 互互 相相 让 步步 的的 良良 好好 气气 氛氛 使使 对 方方 认 为 自自 己己 处 于于 一一 个个 能能 进 一一 步，步， 更更 强 硬硬 的的 地地 位。位。整理课件让 步步 的的 时 机机(2)如如 您您 不不 愿愿 意意 让 步步 太太 多多 可可 以
32、以 尝 试 先先 作作 让 步步 这 能能 为 您您 在在 稍稍 后后 对 方方 提提 出出 让 步步 而而 不不 暴暴 露露 自自 己己 的的 弱弱 点点假假 如如 您您 真真 正正 处 于于 弱弱 势 的的 位位 置置 您您 不不 必必 让 步步 在在 先先 否否 则 对 方方 就就 会会 增增 强 其其 优 越越 感，感， 提提 出出 进 一一 步步 的的 要要 求求是是 否否 让 步步 还 须 分分 析析 发 现 谈 判判 对 方方 的的 的的 表表 现， 若若 以以 先先 发 治治 的的 方方 法法 实 施施 高高 压 手手 段段 或或 采采 取取 激激 将将 法法 时 不不 宜宜
33、让 步步整理课件作 让 步 的 十 条 原 则(1)在在 重重 大大 问 题 上上 不不 要要 首首 先先 作作 让 步步不不 要要 接接 收收 对 方方 的的 第第 一一 次次 降降 价价使使 对 方方 降降 低低 最最 初初 的的 的的 过 高高 要要 求，求， 不不 要要 以以 还 价价 来来 答答 应 对 方方 的的 过 高高 要要 求求作作 小小 的的 让 步，步， 不不 要要 对 对 方方 期期 待待 过 高高作作 让 步步 时 要要 缓 慢慢 地地 进 行行整理课件作作 让 步步 的的 十十 条条 原原 则(2)通 过 作 让 步 不 要 对 对 方 期 待 过 高在 重 要 的
34、 问 题 上 应 推 迟 作 出 让 步要 作 有 条 件 的 让 步对 自 己 获 得 的 让 步 要 感 到 庆 幸不 要 觉 得 您 获 得 的 每 一 个 让 步 都 要 给 予 回 报整理课件议 价 技 术 报 价：价： 议 价价 过 程：程：整理课件 我 方 如 何报 价 我 方 报 价 视 对 方方 的的 专 业 程程 度度 决决 定定 是是 否率否率 先先 报 价价现 实 性性 的的 率率 先先 报 价价 通通 过 自自 己己 掌掌 握握 的的 有有 关关 信信 息，息， 综 合合 分分 析析 对 方方 的的 具具 体体 情情 况况 后后 作作 出出 较 为 现 实 的的 报
35、价，价， 争争 取取 谈 判判 机机 会。会。应 对 报 价价 设 计 好好 一一 系系 列列 理理 由由 但但 不不 与与 报 价价 同同 时 表表 达达整理课件 如 何 面 对 对 方 的报 价 在在 了了 解解 清清 楚楚 情情 况况 之之 前，前， 应 告告 之之 缺缺 乏乏 授授 权 保保 持持 一一 定定 程程 度度 的的 沉沉 默，默， 以以 不不 激激 怒怒 对 方方 为 限限 针 对 对 方方 完完 全全 不不 现 实 的的 提提 议 时探探 寻 对 方方 对 获 益益 的的 想想 法法拒拒 绝 对 方方 的的 主主 张， 并并 说 明明 理理 由由 作作 同同 样 不不 现
36、 实 的的 反反 提提 议 以以 抵抵 御御 对 方方 使使 用用 折折 中中 战 术 提提 出出 现 实 的的 反反 提提 议整理课件议 价 过 程（1)以以 自自 己己 不不 重重 要要 的的 项 目目 进 行行 让 步，步， 获 取取 对 方方 在在 自自 己己 重重 要要 的的 项 目目 上上 的的 让 步步故故 意意 提提 出出 某某 些些 要要 求求 迫迫 使使 对 方方 在在 自自 己己 的的 重重 要要 项 目目 上上 让 步步用用 多多 个个 小小 让 步步 来来 换 取取 对 方方 在在 自自 己己 重重 要要 项 目目 上上 的的 大大 让 步步灵灵 活活 掌掌 握握 议
37、 价价 过 程程 中中 的的 变 数数整理课件议 价 过 程 中 的 变 数 价 格 ;数 量; 折 扣; 付 款 条 件 交 货 条 件;规 格;品 质 保 证 ;售 后 服 务; 包 装 条 件; 退 货 条 件; 再 度 定 购 条 件;赠 品整理课件议 价 过 程（2) 尝 试 性 的 提 议（ 自 己 已 有 的 计 划） 使 对 方 乱 了 阵 角通 过 议 论 吸 引 对 方 谈 判 者 考 虑 其 个 人 利 益 注 意 折 中 的 使 用 整理课件折 中 主 要 使 用 于 以 下 环 境双 方 的 主 张 及 提 议 相 差 不 大其 他 战 术 行 不 通， 而 双 方
38、均 言 之 有 理时 间 紧 迫折 中 利 大 于 弊整理课件 议 价 过 程 中 辩 论 方 法提提 出出 相相 反反 的的 论 据据批批 评 对 方方 的的 解解 释提提 出出 对 方方 的的 论 据据 仅 仅 是是 一一 种种 假假 设在在 争争 论 中中 适适 时 承承 认 自自 己己 有有 错 误， 但但 马 上上 用用 新新 的的 观 点点 取取 代代 它它承承 认 某某 个个 论 点点 的的 有有 效，效， 但但 指指 出出 其其 局局 限限 性性 运运 用用 分分 辨辨 和和 各各 种种 类 比比整理课件谈 判 中 的 心 理 战 术(1)虚 张 声 势 我我 方：把方：把 可
39、可 以以 协 商商 的的 观 点点 说 成成 是是 不不 可可 以以 协 商商 的的 并并扬 言言 要要 造造 成成 不不 利利 后后 果，果， 而而 事事 实 未未 必必 这 么么 做。做。 虚虚 张 声声 势 失失 败 后，后， 解解 决决 的的 办 法法 是是 寻 找找 新新 消消 息，息， 以以 挽挽 回回 损 失，失， 对 方方 ： 斥斥 责 对 方方 在在 恫恫 吓，吓， 我我 方方 不不 会会 因因 此此 而而 让 步，步， 同同 时 有有 选 择 的的 进 行行 信信 息息 披披 露，露， 在在 保保 全全 对 方方 面面 子子 的的 情情 况况 下，下， 劝 其其 改改 变
40、态 度度整理课件谈 判 中 的 心 理 战 术(2)控 制 谈 判 的 语 气语 气气 的的 种种 类（ 宽 松松 或或 紧 张， 友友 好好 或或 敌 对 的，信的，信 任任 或或 怀 疑疑 的，合的，合 作作 或或 竞 争争 的）的）在在 大大 多多 数数 的的 谈 判判 中中 的的 语 气气 应 是是 职 业 性性 或或 愉愉 快快 的的 利利 用用 语 气气 施施 加加 压 力力 运运 用用 对 抗抗 的的 语 气气整理课件谈 判 中 的 心 理 战 术(3) 注 重 与 轻 视 用用 于于 了了 解解 对 方方 真真 正正 感感 兴 趣趣 的的 东 西，西， 可可 让 对 方方 难
41、于于 把把 握握 自自 己己 的的 实 际 需需 求求对 不重不重 要要 的的 事事 件件 加加 以以 关关 心，心， 而而 对 实 际 涉涉 及及 自自 己己 利利 益益 的的 事事 件件 假假 装装 不不 关关 心，心， 从从 而而 混混 淆淆 对 方方 的的 视 线 和和 焦焦 点，点， 从从 而而 较 为 轻 松松 的的 得得 到到 自自 己己 的的 利利 益益整理课件谈 判 中 的 心 理 战 术(4) 形形 成成 对 协 议 的的 心心 理理 承承 诺强 调 谈 判判 结 果果 所所 形形 成成 的的 协 议 对 双双 方方 的的 利利 益益 保保 证注注 重重 已已 解解 决决
42、争争 论 问 题 所所 带 来来 的的 双双 方方 利利 益益 让 对 方方 在在 谈 判判 中中 投投 入入 大大 量量 的的 资 力力 注注 意意 洞洞 察察 整整 个个 谈 判判 的的 局局 面，面， 做做 到到 见 好好 就就 收。收。整理课件陷 入 僵 局 的 启 动 技 术(1)披披 露露 信信 息息创 造造 事事 实挽挽 回回 面面 子子 引引 入入 新新 争争 议 点点集集 中中 注注 意意 力力 与与 谈 判判 进 程程整理课件陷 入 僵 局 的 启 动 技 术(2)使 用 联 盟 应 用 媒 介 和 社 会 压 力其 他 解 决 争 端 的 办 法 对 谈 判 者 的 新
43、指 示更 换 谈 判 者整理课件打 破 僵 局 维 持 关 系 的 方 法(1)重重 复复 讨 论， 以以 确确 信信 存存 在在 僵僵 局局强 调 相相 互互 利利 益益强 调 达达 不不 成成 的的 代代 价价 和和 您您 想想 避避 免免 的的 局局 面面原原 则 上上 达达 成成 协 议， 推推 迟 谈 判判 中中 最最 困困 难 的的 部部 分分设 法法 找找 出出 问 题 是是 否否 是是 由由 于于 对 方方 没没 有有 告告 诉 您您 什什 么么 事事 情情 而而 引引 起起整理课件打 破 僵 局 维 持 关 系 的 方 法(2)改改 变 合合 同同 的的 类 型型改改 变 合
44、合 同同 的的 细 节 或或 条条 件件在在 合合 同同 中中 加加 入入 选 择 项 目目在在 不不 同同 情情 形形 下下 进 行行 非非 正正 式式 讨 论就就 解解 决决 所所 有有 问 题 而而 言言 作作 出出 让 步步整理课件打 破 僵 局 维 持 关 系 的 方 法(3)成成 立立 联 合合 研研 究究 委委 员 会会更更 换 小小 组 成成 员 或或 小小 组 领 导 人人讨 论 您您 和和 您您 的的 对 方方 会会 对 某某 种种 假假 设 解解 决决 办 法法 作作 何何 种种 反反 应， 不不 要要 求求 一一 方方 承承 担担 行行 动 的的 义 务讲 述述 某某
45、个个 有有 趣趣 的的 故故 事事休休 会会考考 虑 问 题 的的 最最 后后 期期 限，限， 并并 使使 其其 促促 成成 紧 迫迫 感，感， 鼓鼓 励励 行行 动 保保 持持 耐耐 心心整理课件僵 持 战 术 的 使 用 时 机有有 成成 功功 的的 良良 好好 机机 会会造造 成成 对 方方 反反 应 强 烈烈 以以 致致 终 止止 谈 判判 或或 造造 成成 严 重重 的的 长 期期 性性 问 题 的的 风 险 减减 小小备 有有 打打 破破 僵僵 局，局， 启启 动 谈 判判 和和 挽挽 回回 面面 子子 的的 计 划划确确 认 不不 会会 造造 成成 谈 判判 终 止止整理课件 僵
46、 持 所 产 生 的 结 果： 愤 怒，怒， 憎憎 恨，恨， 紧 张， 敌 意，意， 挫挫 折折 和和 无无 益益 的的 情情 绪批批 评 和和 责 备 以以 及及 对 方方 的的 批批 评 与与 责 备 的的 反反 抗抗使使 争争 端端 复复 杂 化化带 有有 个个 人人 色色 彩彩 的的 冲冲 突突注注 意意 力力 集集 中中 在在 不不 一一 致致 的的 地地 方方双双 方方 固固 执 自自 己己 的的 立立 场各各 方方 都都 趋 向向 于于 团 结 一一 致致 反反 对 另另 一一 方方整理课件停 止 技 术当当 教教 温温 和和 的的 手手 段段 无无 效效 时， 可可 采采 用用
47、 威威 胁 或或 终 止止 谈 判判 的的 技技 术， 这 具具 有有 较 高高 的的 风 险整理课件休 会 技 术： 休 会 的 目 的：重重 新新 组 织改改 变 气气 氛氛 获 得得 授授 权让 对 方方 有有 时 间 重重 新新 考考 虑 其其 立立 场处 理理 其其 他他 事事 务整理课件用 于 打 破 僵 持 局 面 的 反 措 施集集 中中 注注 意意 力力 谈 判判 进 程，程， 承承 认 对 方方 感感 情情 的的 合合 理理 性，性， 加加 强 相相 互互 理理 解解有有 选 择 的的 披披 露露 信信 息，息， 交交 换 信信 息，息， 而而 不不 是是 相相 互互 攻攻
48、 击要要 求求 暂 时 休休 会会 以以 缓 解解 紧 张 气气 氛，氛， 创 造造 一一 个个 重重 新新 开开 始始 的的 环 境境重重 新新 界界 定定 问 题改改 变 解解 决决 问 题 的的 方方 法法整理课件用 于 打 破 僵 持 局 面 判 的 反 措 施采采 取取 双双 赢 的的 提提 议 以以 及及 改改 变 事事 态 发 展展 方方 式式 用用 行行 动 来来 表表 示示 决决 心，心， 抵抵 制制 对 方方 的的 要要 求求 和和 压 力力 用用 联 系系 的的 方方 法法 打打 破破 僵僵 局局 与与 同同 一一 方方 的的 其其 他他 正正 在在 进 行行 的的 或或 未未 来来 的的 谈 判判 相相 联 系系与与 另一另一 方方 的的 其其 他他 正正 在在 进 行行 的的 或或 未未 来来 的的 谈 判判 相相 联 系系整理课件
