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1、货品管理从简单开始货品管理的过程货品管理的过程品类划分 角色的定位 评估调整 店铺空间管理反馈品类管理实施 回顾品类管理的过程品类管理的过程品类划分 角色的定位 评估 调整店铺空间管理反馈实施回顾 核心内容品类的定义品类划分品牌产品的品类划分回顾3你的店铺都有哪些产品？你的店铺都有哪些产品？我们的消费者需要什么？我们的店铺如何选择货品？女鞋市场气候变化需求的演变，我们需要什么产品？4货 品 的 品 类 鞋 类品牌产品品类划分货品主要分类：包春季单鞋（鱼嘴鞋、浅口、深口休闲）夏季凉鞋（纯凉鞋、中后空鞋、拖鞋）秋季单鞋（鱼嘴鞋、浅口、深口正装 休闲）冬靴 （高靴 中靴 低靴）休闲 正装时尚另类平低
2、跟中高跟高跟高 中 低跟面料跟鞋开发走 核心内容l品类角色l单品角色品类管理的过程品类管理的过程品类划分 角色的定位 评估调整 店铺空间管理反馈 实施加顾回顾鞋类各系列在不同月份扮演的不同角色主要产品主要产品次要商品次要商品辅助商品辅助商品品类角色1品品类1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月 春春单 清清 清清 秋秋单 清清 清清 鱼嘴嘴 清清 清清清清 中后空中后空 清清清清 清清 清清 清清 纯凉凉 清清 清清 清清 清清 拖鞋拖鞋 清清清清 深口深口 清清 清清 高靴高靴清清清
3、清中靴中靴清清低靴低靴清清清“”：抢占市场盈利期，努力销售，销售越多后期清货越轻松“清清”：竞品打价格战，换季新品来之前，主清货期7另类商品基础商品时尚商品关键的产品，对销售额和利润有巨大的贡献。较为时尚的款式，满足部分顾客需求。吸引顾客，满足部分顾客的需求。单品角色2单品角色的定位单品分类角色单品分类角色色彩划分深色款=+浅色款亮色款价格划分高端款=+中端款低端款款式划分基础款=+时尚款另类款单品角色2A量产品B量产品C量产品D量产品9品类角色与策略品类角色与策略品类角色1策略2主要品类次要品类差异品类 辅助品类提高客流量提高客单价产生利润提高周转率 形象提高 提高竞争力品类管理的过程品类管
4、理的过程品类划分 角色的定位 评估 调整 店铺空间管理反馈实施 回顾回顾评估指标（KPI） KPI组合分析评估 KPI评估标准设定前提产品线特点KPI评估标准存销比售罄率折扣率基础容量销售结构库存结构产品线特点决定了KPI值的合理性。12存销比存销比=平均库存/实际销售存销比=月末库存/实际销售月平均库存（月初库存每日库存）/（当月天数1）年平均库存（年初库存每月月末库存）/（121）旺季前2.5 -3 旺季后 1.5-2 淡季 1.5存销比反映的是即时库存能满足销售需求的时间状况，是一个相对数指标，它受库存和周期内销售状况的影响。售罄率售罄率售罄率销售件数售罄率销售件数/进货件数进货件数 售
5、罄率：销售占进货的比率售罄率：销售占进货的比率 第一个月第一个月25% 第二个月第二个月35% 第三个月第三个月60%售罄率是反映货品销售状况的一个很重要的指标，该指标售罄率是反映货品销售状况的一个很重要的指标，该指标可以直观的反映出货品是否畅销。可以直观的反映出货品是否畅销。14折扣率折扣率折扣率的公式：折扣率折扣率的公式：折扣率=实际销售金额实际销售金额/牌价销售金额牌价销售金额折扣率，是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠，折扣实际是折扣率，是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠，折扣实际是价格上的减扣，折扣的程度就是折扣率。价格上的减扣，折扣的程度就是折扣率。由于由于 毛利率毛利率
6、=（进货折扣（进货折扣-销货折扣）销货折扣）/进货折扣进货折扣 折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得，因此执行合理的折折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得，因此执行合理的折扣策略是我们重要关注点。扣策略是我们重要关注点。15基础容量基础容量基础容量，特定主体的单位器基础容量，特定主体的单位器架产品容量总和。架产品容量总和。一般基础容量是指店铺的基础一般基础容量是指店铺的基础容量。容量。数量占比总体原则总体原则保持丰满的陈列效果。保持丰满的陈列效果。库存与基础容量库存与基础容量基础容量库存额（万）实际库存金额比基础容量低说明“缺货”或“没有达到销售要求”；实际库存金额比基础容量高时要
7、分析库销比和库存结构是否合理。最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）库存管理可能出现现象 可能1 高 低 高 诊断折扣控制好,进销比控制差总量控制有问题。 新货过多,若不是集中到货,关注新货销售。 可能2 高 高 高 可能3 高 低 低 可能4 高 高 低 可能5 低 高 低 可能6 低 低 高 可能7 低 高 高 可能8 低 低 低 折扣控制“好”,进销比控制“好”,旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得可能丧失销售机会折扣控制“好”,进销比控制差总量控制有问题。旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得 考虑关店 从时点来看：调整期，丢包袱有未来防止过低从时期来看：可能丧失潜在的
8、销售机会 折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过多，关注新货销售，低折扣可能源于抛旧货。 折扣不好，进销比控制好 低折扣可能源于抛旧货高库龄可能源于新货不足 新货这折扣控制不好 可能结果 折扣 存销比 新货占比综合分析18综合分析综合分析1234存销比 基础容量 新货占比 高 高 高 诊断新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力高 低 高缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店旧货积压没有达到销售目标，坪效低高 高 低高 低 低最理想，销售能力好，店铺需要扩大面积支持销售整体缺货，若是在折扣店则是最好旧货多，应综合考虑折扣，可能是折扣店店铺缺货，可能丧失潜在销售机会5678低 高 高 低 低
9、高低 高 低低 低 低综合分析综合分析 低 高 高 高 低 低 高 低 高 高 高 低 高 高 高订货较多，但折扣过低可能订货存在偏差，产品结构不合理货品过多，可能是货品深度过深缺货，丧失销售机会坪效高，销售能力强，店铺可扩大面积来满足销售增长折扣率 售罄率 基础容量分析结果 低 高 低 缺货，也可能出于调整期 低 低 高考虑关店 低 低 低整体缺货男 女总体鞋 系列 系列/款式 类型总体季节/月份 季节/月份 发现问题发现问题存销比是一个可以发现问题的指标，在做货品评估时，可先通过其找出问题所在。存销比售罄率折扣率折扣率销售结构库存结构基础容量品类管理的过程品类管理的过程品类划分 角色的定位
10、 评估 调整 店铺空间管理反馈实施 回顾回顾店铺空间的划分店铺空间的划分店铺空间的角色店铺空间的角色空间陈列原则空间陈列原则产品流转产品流转空间管理22主焦点区，易视区，容量区 三部分主焦点区易视区容量区注，延着顾客足迹来划分店铺内部空间划分按陈列作用划分23主焦点区吸引顾客进店主焦点区易视区容量区店铺内部空间角色延长顾客在店内的逗留时间，增加销售机会易视区延长顾客停留时间容量区刺激消费24空间陈列原则空间陈列原则易视区易视区产品陈列款色彩主要作用延长顾客在店时间。主要品类时尚产品 开季产主推款一组货架有一个亮色两组货架之间使用同类色彩或是色彩过渡25空间陈列原则空间陈列原则容量区容量区产品色
11、彩陈列款次要品类基础产品最好在接旺季后如五一后、十一后陈列两到三个月应季货品折扣产品或往季清理产品色彩不明显讲究；主要作用起到刺激顾客消费的目的。品类管理的过程品类管理的过程品类划分 角色的定位 评估 调整 店铺空间管理反馈检查实施 回顾回顾店铺实际销存数据店铺实际销存数据店面陈列流向店面陈列流向后仓货品管理后仓货品管理反馈所有的产品都有事先预定的生命周期，鞋所有的产品都有事先预定的生命周期，鞋3个月；包个月；包3个月个月)在店在店2.5个月，依次把产品从首要位置，移到显著位个月，依次把产品从首要位置，移到显著位置，然后移至容量位置置，然后移至容量位置销售超过了销售超过了2-3个月的产品就变成
12、了非当季产品，就个月的产品就变成了非当季产品，就需打折或者流转出店铺。然后把陈列的位置让给紧接需打折或者流转出店铺。然后把陈列的位置让给紧接而置的当季产品。而置的当季产品。产品流转反馈28店长营运具备货品基本信息反馈1）对任何一款商品的价格及折后价格是否熟悉？（是）2）是否能说出抽选商品的款号及库存量？（是）3）是否清楚当店的哪些系列买的好？哪些款卖的好？哪些价位卖的好？（是）4）用语是否流畅，是否能引导顾客的消费？（用语顺畅、语速适当，能传达促销信息及商品信息给顾客，引导顾客消费。）5）销售人员是否有附加销售低折扣产品或包类？（是）6）店员对主题、故事是否了解？（是）7）是否每日更新库存？（
13、是）8）负责人及导购对本店库存是否了解？（是。能说出鞋、包的库存及主要畅销款的库存）店铺货品日常巡查反馈点1、展示面的各系列、各款、与库存及销售是否匹配？（通过电脑系类查询当店销存量，核算销存占比及存销比。）2、销售数据的系列比、鞋比与店铺的展示比、或库存结构比的差异是否相匹配？（通过电脑系统查询当店情况，根据当店的实际销售决定）3、鞋出样式是否合理？（鞋子两个款重版比率 小于25%，三个款重版比率小于15%）4、色彩搭配是否合理？（全黑、全白总占比小于45%）5、是否断码严重？（中间码断比率小于25%）6、商品的价格带是否合理？（一季产品不超6个价位带）7、应季货品和过季货品的比例是否合理？
14、（根据地区店铺特性定位）8、包款式是否过多或过少？（根据当店的实际销售决定，最多两个货架包。）9、配货深度较大的商品的销售情况是否理想？（在终端通过销售人员、店铺负责人，结合商圈的消费习惯了解销售理想或者不理想的原因）10、存量商品的销售情况（滞销品）是否理想？（季度存量商品在终端的陈列及销售人员的销售意识，发掘促进销售的方式、方法）11、销售前20款的订量、码数情况是否齐全、合理？（是）店铺货品日常巡查点12、仓库是否有导航图？（是）13、仓库货品鞋按货品顺序划分是否明确？（是）14、仓库货品的堆放是否整齐？（是）15、断码严重、滞销的货品是否按照类别集中摆放？（是）16、次品是否表明次品贴，做好明细，集中摆放，及时处理？（是）品类管理的过程品类管理的过程品类划分 角色的定位 评估 调整 店铺空间管理反馈检查实施 回顾回顾店铺实际销存数据店铺实际销存数据店面陈列流向店面陈列流向后仓货品管理后仓货品管理反馈目标（策略中确定）计划（目标分解）销量 滞销销量目标实施（计划执行） 实施计划提高速度33
