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1、 雅戈尔营销网络与供应链建设雅戈尔营销网络与供应链建设2终期报告终期报告面对宏观环境的改变，安盛咨询和雅戈尔公司一起制定一个长期战略计划，面对宏观环境的改变，安盛咨询和雅戈尔公司一起制定一个长期战略计划，以协助雅戈尔保持目前的盈利水平以协助雅戈尔保持目前的盈利水平增加销售降低成本营销网络优化策略n捕捉吸引力大、竞争力强的细分市场n针对不同产品制定品牌战略，面向不同消费群体n规范价格管理，加强品牌竞争力n协调广告投入与货源投入n提高渠道销售效率与盈利水平，针对不同渠道提供不同的产品组合n优化分公司/市场部网络结构供应链优化策略n提高服务水平n缩短“订单到收款”的周期n降低销售成本和分销成本n降低
2、储运、采购和库存成本- 项目目标、范围与实施方法项目目标、范围与实施方法 - 提高盈利水平3终期报告终期报告- 项目目标、范围与实施方法项目目标、范围与实施方法 - 实施与运作营销体系核心规划和设计 建立营销能力 营销体系信息技术规划 组织设计与绩效管理体系设计加强营销能力扩张营销能力 信息技术扩展实施 组织体系扩展 营销体系扩展规划和设计 推广推广建立计划和控制体系补充计划和控制体系扩展计划和控制体系 推广调整推广推广调整推广核心规划和设计信息技术组织架构核心营销能力营销支持能力补充扩展 营销体系信息技术实施 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
3、17 18 19 20 21 22 23 组织架构规划根据总体项目规划，目前已完成了营销体系核心规划与设计、营销体系扩展根据总体项目规划，目前已完成了营销体系核心规划与设计、营销体系扩展规划与设计以及组织架构规划规划与设计以及组织架构规划4终期报告终期报告今天汇报的主要内容今天汇报的主要内容- 项目目标、范围与实施方法项目目标、范围与实施方法 - 营销组织营销组织架构重组建议架构重组建议供应链供应链优化策略优化策略营销网络营销网络优化策略优化策略目标细分市场的选择目标细分市场的选择品牌战略建议品牌战略建议价格策略建议价格策略建议渠道选择策略建议渠道选择策略建议市场部网络优化建议市场部网络优化建
4、议计划体系改进建议计划体系改进建议配送中心建议配送中心建议总部功能完善总部功能完善总分结构建议总分结构建议下一步计划下一步计划5终期报告终期报告营销网络优化策略营销网络优化策略n市场细分与目标市场的选择市场细分与目标市场的选择n品牌、价格、渠道和广告促销管理品牌、价格、渠道和广告促销管理-目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议-目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性-渠道运作情况分析以及渠道选择的建议渠道运作情况分析以及渠道选择的建议-广告促销管理的建议广告促销管理的建议n市场部网络效率分析及优化建议市
5、场部网络效率分析及优化建议6终期报告终期报告- 项目目标、范围与实施方法项目目标、范围与实施方法 - 项目计划n制定工作计划n准备访谈问卷n与客户讨论与确认项目计划的范围市场评估n宏观、微观环境n市场需求和细分n购买标准n定价与经济状况n品牌/产品形象n销售渠道评估内部评估n业务战略方向n业务流程n市场定位n对分公司的管理控制和支持系统n对顾客的支持系统n产品的管理n资金流的评估经营模式n市场部的组织体系和人员配备n商业政策n品牌策略n价格策略n市场部和网点的布局要求市场部/网点n市场部/网点涵盖的范围n市场部的效率模式分析n市场部/网点的组合模式n零售网点的满意度n各种渠道的盈利模式业务系统
6、n业务系统n预测系统n运输和服务系统投资要求n特许/自营专卖店的投资回报分析最终报告竞争对手评估n组织结构与业务流程n价格定位，促销力度n销售、服务与技术支持0.5 周2.5 周3 周2 周市场分析综合供应链管理体系优化建议组织架构规划第二阶段策略规划与设计的重点是确定目标细分市场、制定品牌战略、价格第二阶段策略规划与设计的重点是确定目标细分市场、制定品牌战略、价格管理策略、渠道选择策略与市场部网络优化建议管理策略、渠道选择策略与市场部网络优化建议7终期报告终期报告根据雅戈尔公司的特点，我们可以将潜在的顾客群分成十七个目标市场根据雅戈尔公司的特点，我们可以将潜在的顾客群分成十七个目标市场低收入
7、(15000)西服衬衫休闲装西服衬衫休闲装西服衬衫休闲装西服衬衫休闲装男性女性 集团购买可能的潜在顾客2134567891011121314151617注：“收入”是指家庭年人均可支配收入8终期报告终期报告从全国范围来看，中等收入男性西服市场从全国范围来看，中等收入男性西服市场( (s4)s4)、中等收入男性休闲服市场中等收入男性休闲服市场( (s6)s6)、中高收入男性西服市场中高收入男性西服市场( (s7)s7)和中等收入女性西服市场和中等收入女性西服市场( (s14)s14)的市场规的市场规模较大模较大注：西服包括部分休闲西服，衬衫包括部分休闲衬衫s1:低收入男性西服s2:低收入男性衬衫
8、s3:低收入男性休闲服s4:中等收入男性西服s5:中等收入男性衬衫s6:中等收入男性休闲服s7:中高收入男性西服s8:中高收入男性衬衫s9:中高收入男性休闲服s10:高收入男性西服s11:高收入男性衬衫s12:高收入男性休闲服s13:低收入女性西服s14:中等收入女性西服s15:中高收入女性西服s16:高收入女性西服单位：百万元- 全国细分市场概况全国细分市场概况 -9终期报告终期报告目前雅戈尔的目标市场定位在中等收入男性西服市场目前雅戈尔的目标市场定位在中等收入男性西服市场( (s4)s4)、中等收入男性衬中等收入男性衬衫市场衫市场( (s5)s5)、中高收入男性西服市场中高收入男性西服市场
9、( (s7)s7)和中高收入男性衬衫市场和中高收入男性衬衫市场( (s8)s8)，近近期雅戈尔可考虑加强进入中等收入男性休闲服市场期雅戈尔可考虑加强进入中等收入男性休闲服市场( (s6)s6)、中高等收入男性休中高等收入男性休闲服市场闲服市场( (s9)s9)低中高雅戈尔市场竞争力细分市场的吸引力单位(万元)n中等收入和中高收入男性西服和衬衫的市场竞争力较强，西服市场的吸引力相对衬衫和休闲服较高n而市场吸引力也较高的中等收入男性西服市场(s4)、中等收入男性衬衫市场(s5)、以及中高收入男性西服市场(s7)应该成为雅戈尔的主力市场n而目前雅戈尔市场竞争力中等偏上的 中等收入男性休闲服市场(s6
10、)、中高等收入男性休闲服市场(s9)，应该成为雅戈尔短期内主要考虑进入的市场n工作服市场应该在原有的基础上，得到加强男西服男衬衫男休闲服女西服10终期报告终期报告随着消费者需求的不断变化、雅戈尔竞争力的不断提高随着消费者需求的不断变化、雅戈尔竞争力的不断提高，雅戈尔在选择目，雅戈尔在选择目标市场也应该加以调整标市场也应该加以调整n全国城镇居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈现高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趋势n服装消费也呈现个性化发展的趋向，消费者对不同场合的穿着有不同的要求，休闲服市场越来越受到厂家和商家的重视n同时我们看到雅戈尔也开始着手提高自身的竞争能力，直面市场的挑战雅戈
11、尔组建了雅戈尔营销管理学院，加大对现有员工的培训，提高市场部负责人、营销员、营业员的职业素质，优化人才结构，做好人才储备工作，有利于提高雅戈尔的销售能力耗资2800万元兴建雅戈尔服装设计中心，在开发衬衫、西服新品的同时，进一步向休闲服、西裤、领带等服饰系列产品拓展，可以预计雅戈尔的设计能力将会有一个质的飞跃新的休闲服、西裤生产大楼即将落成，使雅戈尔休闲服、西裤的生产能力得以大大的提高11终期报告终期报告在未来三五年内，雅戈尔除了保持既有市场外，应该考虑进入高收入男性西在未来三五年内，雅戈尔除了保持既有市场外，应该考虑进入高收入男性西服市场服市场( (s10)s10)、高收入男性衬衫市场高收入男
12、性衬衫市场( (s11)s11)低中高雅戈尔市场竞争力细分市场的吸引力单位(万元)n由于近几年消费者收入呈上升趋势，故年人均可支配收入高于15000元的消费群增长速度最快n由于高收入消费群的增长率最高，在未来三五年内，高收入男性西服市场(s10)高收入男性衬衫市场(s11)将成为另一个非常有吸引力的市场，雅戈尔应该从现在起就考虑加强针对该市场的竞争力n同时雅戈尔应该继续保持在中等收入男性西服市场(s4)、中高收入男性西服市场(s7)中的占有率n而雅戈尔设计能力的提高也有助于市场竞争力的提高，特别是中等收入男性休闲服市场(s6)和中高收入男性休闲服市场(s9)男西服男衬衫男休闲服女西服12终期报
13、告终期报告营销网络优化策略营销网络优化策略n市场细分与目标市场的选择市场细分与目标市场的选择n品牌、价格、渠道和广告促销管理品牌、价格、渠道和广告促销管理-目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议-目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性-渠道运作情况分析以及渠道选择的建议渠道运作情况分析以及渠道选择的建议-广告促销管理的建议广告促销管理的建议n市场部网络效率分析及优化建议市场部网络效率分析及优化建议13终期报告终期报告目前，雅戈尔品种的价格跨度差异较大，表明了雅戈尔品牌没有针对特定的目前，雅戈尔品种的价格
14、跨度差异较大，表明了雅戈尔品牌没有针对特定的消费群消费群- 不同品牌西服单价比较 -数据来源：20个城市价格调查结果与全国大型重点商场销售统计数据雅戈尔杉杉仕奇罗蒙大维14终期报告终期报告大多数消费者认为雅戈尔西服的价格适中、款式较为传统、颜色较为单一；大多数消费者认为雅戈尔西服的价格适中、款式较为传统、颜色较为单一；同时他们认为雅戈尔衬衫的价格偏高，产品花色较为贫乏同时他们认为雅戈尔衬衫的价格偏高，产品花色较为贫乏数据来源：安盛咨询项目小组实地访谈及分析罗罗蒙蒙杉杉杉杉价格高低款式新潮传统雅雅戈戈尔尔报报喜喜鸟鸟庄庄吉吉夏夏蒙蒙法法派派昂昂斯斯大大维维皮皮尔尔卡卡丹丹开开开开价格高低花色丰富
15、单调洛洛兹兹虎虎豹豹富富绅绅雅雅戈戈尔尔琴琴曼曼太太平平鸟鸟海海螺螺富富乐乐门门金金利利来来- 西服西服 - 衬衫衬衫 -15终期报告终期报告Levistrauss & Co世界著名服装企业的成功经验证明了，根据市场需求与企业自身的特点采用世界著名服装企业的成功经验证明了，根据市场需求与企业自身的特点采用“多品牌多品牌”战略是企业开拓新市场、实现持续发展的重要手段之一战略是企业开拓新市场、实现持续发展的重要手段之一GAPOld NavyBanana Republic主要为生活及工作休闲类服装，包括休闲衬衫和少量正装衬衫；价位比较适中Baby GAP 与GAP Kids 为针对孩童和婴儿的延伸品
16、牌主要为生活休闲类服装，花色较多， 价位较GAP同类产品低25%-30%主要为生活及工作休闲类服装，包括休闲衬衫和少量正装衬衫； 花色较精，价位较GAP同类产品高70%- 产品特征产品特征 - 目标消费群目标消费群 -中高收入成人两个子品牌主要针对孩童和婴儿中等收入成人以及孩童和婴儿高收入成人GAPBaby GAPGAP KidsLevisSlates主要为牛仔裤，生活休闲类服装，包括休闲衬衫； 其牛仔裤属中高价位；产品规格齐全是其一大特点DockersK-1主要为生活及工作休闲类服装，包括休闲衬衫和少量正装衬衫；价位与Levis相似，强调产品的雅致、舒适生活休闲类服装；价位与Levis相似，
17、其产品主要突出粗犷豪放的特点K-1为其延伸品牌(使用某军用面料)中高收入成人以及孩童，依靠品牌知名度覆盖各类喜好的人群中高收入成人中高收入成人，与Dockers相比，其消费群略显保守AMARNIGiorgio AmarniEmporia Amarni产品线较长，包括正装西服、衬衫、休闲衬衫、T恤及牛仔裤；价位属于中高档中高收入成人产品线较长，包括正装西服、衬衫、休闲衬衫、T恤及牛仔裤；价位略高于Giorgio Amarni，属于高档高收入成人16终期报告终期报告主要的主要的“多品牌多品牌”战略有以下五种战略有以下五种品牌战略品牌战略延伸核心品牌描述描述n利用已有的核心品牌特征*，向同一个细分市
18、场或类似细分市场推出属于同一产品领域或相似产品领域的新产品n通常为产品线的延长扩展核心品牌n扩展或调整已有的核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是渗透进入新的细分市场建立联合品牌n通过与其它品牌合作扩展已有核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是渗透进入新的细分市场创建新品牌n建立全新的品牌特征(完全独立于已有核心品牌特征)，进入新的产品领域，向现有的细分市场推出新产品(使用不同的经济分析模型)或是进入新的细分市场无品牌n根据所属的产品领域，建立一种大众化的产品特征，向新的细分市场推出新的产品(有时作为企业目前所处的产品
19、领域的附属产品推出)*在消费者心目中的形象，包括价格定位、品牌形象、产品档次等所有与该品牌紧密联系在一起的各项特征17终期报告终期报告在西装方面，雅戈尔可考虑采取延伸核心品牌和创建新品牌的战略在西装方面，雅戈尔可考虑采取延伸核心品牌和创建新品牌的战略罗罗蒙蒙杉杉杉杉价格高低款式新潮传统雅雅戈戈尔尔报报喜喜鸟鸟庄庄吉吉夏夏蒙蒙法法派派昂昂斯斯大大维维皮皮尔尔卡卡丹丹保持传统风格提升产品档次吸引高收入、喜好传统着装的消费者保持传统风格保持产品档次吸引中等与中高收入、喜好传统着装的消费者转向时尚、新潮风格提升产品档次吸引高收入、喜好新潮着装的消费者数据来源：安盛咨询项目小组实地访谈及分析n雅戈尔可以
20、继续保持现有雅戈尔可以继续保持现有的品牌形象，的品牌形象， 即比较传统即比较传统的风格样式的风格样式n在保持传统风格的同时，在保持传统风格的同时，采取延伸核心品牌策略，采取延伸核心品牌策略，以提升现有的品牌，随着以提升现有的品牌，随着原有目标客户的发展而发原有目标客户的发展而发展，即创建亚品牌展，即创建亚品牌n另外，雅戈尔可以建立一另外，雅戈尔可以建立一个新的品牌，以满足追求个新的品牌，以满足追求新潮款式西服的消费者需新潮款式西服的消费者需求求建议建议18终期报告终期报告在衬衫方面，可考虑采取延伸品牌战略和无品牌战略在衬衫方面，可考虑采取延伸品牌战略和无品牌战略开开开开价格高低花色丰富单调数据
21、来源：安盛咨询项目小组实地访谈及分析洛洛兹兹虎虎豹豹富富绅绅雅雅戈戈尔尔琴琴曼曼太太平平鸟鸟海海螺螺富富乐乐门门金金利利来来保持传统风格吸引中低收入、喜好传统着装的消费者特别是超市渠道保持传统风格保持产品档次吸引中等与中高收入、喜好传统着装的消费者n在衬衫方面，可采用延伸在衬衫方面，可采用延伸核心品牌战略，即在现有核心品牌战略，即在现有的基础上，发展一个低端的基础上，发展一个低端的亚品牌，争取这部分中的亚品牌，争取这部分中等收入的消费群等收入的消费群n在发展出口业务的时候，在发展出口业务的时候，可以考虑先以无品牌战略可以考虑先以无品牌战略进入国外市场，然后再将进入国外市场，然后再将雅戈尔的品牌
22、推向世界雅戈尔的品牌推向世界建议建议19终期报告终期报告而在休闲服领域，可采取扩展核心品牌战略而在休闲服领域，可采取扩展核心品牌战略价格高低产品线扩张将来过去数据来源：安盛咨询项目小组实地访谈及分析雅戈雅戈尔尔衬衫衬衫雅戈雅戈尔尔西服西服雅戈雅戈尔尔休闲休闲服服利用现有品牌进入新的产品领域传统与新潮兼备保持产品档次吸引各种偏好的中等与中高收入消费者n由于休闲服市场的目标客由于休闲服市场的目标客户与现有客户相似，因此户与现有客户相似，因此可采取扩展核心品牌战略，可采取扩展核心品牌战略，即继续沿用雅戈尔品牌，即继续沿用雅戈尔品牌，快速占领市场，拓展新的快速占领市场，拓展新的产品领域产品领域n采取扩
23、展核心品牌占领可采取扩展核心品牌占领可以节省大量的推广费用以节省大量的推广费用n可以继续沿用现有的渠道可以继续沿用现有的渠道网络网络建议建议扩展核心品牌战略扩展核心品牌战略20终期报告终期报告营销网络优化策略营销网络优化策略n市场细分与目标市场的选择市场细分与目标市场的选择n品牌、价格、渠道和广告促销管理品牌、价格、渠道和广告促销管理-目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议-目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性-渠道运作情况分析以及渠道选择的建议渠道运作情况分析以及渠道选择的建议-广告促销管理的建议广
24、告促销管理的建议n市场部网络效率分析及优化建议市场部网络效率分析及优化建议21终期报告终期报告市场竞争与消费形态的变化正在改变服装行业的关键成功因素，制定合理统市场竞争与消费形态的变化正在改变服装行业的关键成功因素，制定合理统一的价格政策是未来品牌竞争的关键一的价格政策是未来品牌竞争的关键以往关键成功因素以往关键成功因素n保持成本优势n保证稳定质量n注重引进吸引国外技术n侧重销售管理n注重售后服务保证客户满意度 服务服务 市场营销市场营销 销售销售生产过程生产过程 技术进技术进步，步，产品研发产品研发新的关键成功因素新的关键成功因素n真正做到面向消费者，而向市场的整体企业战略(树立优质品牌形象
25、，技术创新为消费者服务，注重整体营销和售后服务)n密切注意分销渠道的演变，通过规模经营提高现有网络效率，提供多元化服务n保持和发挥成本优势新的市场战略新的市场战略以往市场战略以往市场战略市场市场/ /消费者消费者22终期报告终期报告在实地价格调查中发现，同一地区的销售网点中销售陈列的同一大类产品在实地价格调查中发现，同一地区的销售网点中销售陈列的同一大类产品( (如衬衫如衬衫) )的价格跨度参差不齐、产品档次不全的价格跨度参差不齐、产品档次不全东部地区衬衫价格分布情况最高价最低价中高档产品平均价格中低档产品平均价格数据来源：东部12个城市重点货号价格调查结果23终期报告终期报告同一货号产品在同
26、一地区内以及不同地区间的销售价格也存在差别，这将会同一货号产品在同一地区内以及不同地区间的销售价格也存在差别，这将会影响雅戈尔建立全国统一的品牌定位影响雅戈尔建立全国统一的品牌定位零售标价不同城市8401A(衬衫)的地区价格分布不同城市DE27018-162(西服)的地区价格分布零售标价数据来源：20个城市重点货号价格调查结果东部中部西部24终期报告终期报告科学的价格策略的制定需要综合考虑企业的竞争能力以及期望的市场定位，科学的价格策略的制定需要综合考虑企业的竞争能力以及期望的市场定位，而价格策略具体表现为而价格策略具体表现为“长期价格计划长期价格计划”与与“促销价格方案促销价格方案”两个层面
27、两个层面消费者市场定位竞争对手业务能力企业财务状况长期价格计划长期价格计划n长期的n稳定价格，很少改变n通过产品与服务质量的保证，为消费者带来价值n引发竞争对手的应对举措n影响品牌的市场定位与形象n旨在获取长期的收入保障n旨在实现企业的财务目标n强化品牌形象n很少根据市场变化进行调整，除非整个企业策略发生改变促销价格方案促销价格方案n短期的n经常调整n旨在取得收入的间歇性增长n旨在防止消费群的流失n旨在推出新产品/服务n旨在实现特定的财务目标+在新的组织中，由市场营销在新的组织中，由市场营销部门制定部门制定在新的组织中，由销售管理在新的组织中，由销售管理部门组织制定和实施部门组织制定和实施25
28、终期报告终期报告营销网络优化策略营销网络优化策略n市场细分与目标市场的选择市场细分与目标市场的选择n品牌、价格、渠道和广告促销管理品牌、价格、渠道和广告促销管理-目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议-目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性-渠道运作情况分析以及渠道选择的建议渠道运作情况分析以及渠道选择的建议-广告促销管理的建议广告促销管理的建议n市场部网络效率分析及优化建议市场部网络效率分析及优化建议26终期报告终期报告目前，国内服装行业正由传统的单一销售渠道向多渠道销售演变目前，国内服装行业正由传统
29、的单一销售渠道向多渠道销售演变综合性跨国百货综合性跨国百货n拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层n利于品牌形象宣传n商场资金充足，管理完善n进入条件较为苛刻n日常费用较高n对物流服务要求高n在近几年内会有迅猛增长n对以价格取胜的功能性服装销售具有极大潜力n正在逐步兴起n在市场规范化后，会将成为主要模式大卖场大卖场n运营规范，回款有保障n具有广泛的客户群和广阔的发展前景n只适合于中低价位的功能性产品n对物流服务要求高演演变变中中的的多多渠渠道道优点优点缺点缺点传传统统渠渠道道传统百货传统百货n仍然有最大量的购买群体n客流量大n利于品牌宣传n易于掌握其它竞争品牌信息n竞争激烈带来倒闭风险n通
30、常采用代销方式，回款管理较难n对物流服务的要求较高n促销、杂税等削弱了厂家利润特许加盟店特许加盟店/ /地区经销地区经销n投资压力小n宣传品牌形象n买断关系，回款有保障n对物流服务要求低n难于进行统一管理：价格、服务n对厂家的忠诚度低n销售信息反馈慢n对产品线的长度要求高n厂商利润空间较小邮购公司邮购公司n快速捕捉消费者信息，引导生产n管理简单，毛利大n供应链管理要求极高厂商自营厂商自营专卖店专卖店n是宣传品牌形象的重要手段n利于统一管理、统一服务n厂家可获得较高的毛利n易于销售信息传递n投资规模大n需要专业化管理、经营人员n对物流配送系统要求高n需要较为丰富的产品线n适于品牌知名度高的产品未
31、来发展方向未来发展方向n在未来一段时间内，仍将是零售主渠道，尤其对大众型产品n对高中档产品的销售以及品牌的建立越来越重要批发与集贸批发与集贸n销售简单，上量快n有助于产品在新兴市场中的快速渗透n价格管理困难n不利于建立统一的品牌形象n逐步规范化n将集展示、研讨、信息分布等功能于一体n在近几年内不会有突飞猛进的增长网上购物网上购物n快速捕捉消费者信息，引导生产n毛利大n国内基础设施差距大n供应链管理要求极高购物中心购物中心n多功能，客流量高n利于品牌形象宣传n商场资金充足，管理完善n进入条件较为苛刻n日常费用较高n对物流服务要求高n在近几年内会有迅猛增长n在中国加入WTO后，国际竞争更加激烈n获
32、得外汇资金n有助于开拓国际市场n受配额、关税与非关税壁垒的限制n对成衣品质要求高出口出口27终期报告终期报告中国加入中国加入WTOWTO之后，服装出口作为重要的销售渠道之一将发生显著变化之后，服装出口作为重要的销售渠道之一将发生显著变化服服装装企企业业配 额关税壁垒配额限制服服装装企企业业服服装装企企业业目前目前非完全竞争配额既是“限制”也是“保护”配额逐步取消，关税壁垒逐步取消仍非完全竞争既降低了限制，也逐步失去了配额保护各纺织出口国之间的竞争加剧机遇与挑战同时增强服服装装企企业业配 额关税壁垒配额限制服服装装企企业业服服装装企企业业入世后入世后过渡期过渡期配额完全取消，关税壁垒完全取消非关
33、税壁垒增强区域经济一体化加强了区域化贸易保护对出口产品环保要求提高“品牌”对出口竞争力的作用提高服服装装企企业业非关税壁垒服服装装企企业业服服装装企企业业进入全球贸易进入全球贸易竞争体系竞争体系区域市场区域市场2000年上半年，中国服装及衣着附件出口额达159.38亿美元，与去年同期相比上升46.28%估计00年全年纺织品服装出口金额约为550亿美元，将比历史上最高的1997年高出近100亿美元，增长幅度在28%左右数据来源：中国统计数据库，安盛咨询分析出口占出口占99全国服装销售总额全国服装销售总额50%，雅戈尔该如何把握？雅戈尔该如何把握？28终期报告终期报告在美国，服装零售行业已形成了成
34、熟的多渠道发展形态；其中，专卖店、大在美国，服装零售行业已形成了成熟的多渠道发展形态；其中，专卖店、大型折扣店与百货商店为最主要的三大渠道型折扣店与百货商店为最主要的三大渠道数据来源：中国统计数据库，99年- 美国1995-1998年服装零售渠道构成情况 -占销售总额 比例29终期报告终期报告安盛咨询认为，雅戈尔在制定渠道策略时应考虑以下几项重要因素安盛咨询认为，雅戈尔在制定渠道策略时应考虑以下几项重要因素消费群体的购买渠道偏好不同渠道的盈利能力不同渠道的销售效率哪些产品在哪些地区进入哪些渠道地地区区差差异异哪些渠道提供哪些服务如何在不同地区针对不同渠道采取有效的营销措施如何针对不同地区确定渠
35、道组合比例.渠道策略渠道策略30终期报告终期报告首先，雅戈尔应该针对不同的目标顾客对不同产品的需求来选择组合首先，雅戈尔应该针对不同的目标顾客对不同产品的需求来选择组合购物中心购物中心大卖场大卖场特许专卖店特许专卖店* *厂商自营厂商自营专卖店专卖店综合性跨国百货综合性跨国百货网上定做网上定做不同渠道不同渠道产品组合中档西服中高档西服高档西服中档衬衫中高档衬衫中档休闲服中高档休闲服传统百货传统百货*注：针对实现规范管理后的特许加盟店，消费者视同厂商自营的专卖店31终期报告终期报告其次，从单个网点的销售效率分析，东部的自营专卖店效率较高，其次，从单个网点的销售效率分析，东部的自营专卖店效率较高，
36、中部的商场效率较高，而西部地区各渠道效率相差不多中部的商场效率较高，而西部地区各渠道效率相差不多西部东部中部商场自营特许批发数据来源：16个分公司/市场部(实地调查的分公司除苏州、天津、石家庄与沈阳) 网点销售数据统计位于45。线右面的点表示，这些分公司/市场部该类渠道单个网点的销售效率在提高而位于45。线左面的点表示，销售效率在下降评述45。线45。线45。线32终期报告终期报告另外，从渠道盈利水平分析，东部的商场净利水平较高，中部的特许另外，从渠道盈利水平分析，东部的商场净利水平较高，中部的特许专卖店盈利水平较高，而西部的自营专卖店与特许专卖店的盈利较大专卖店盈利水平较高，而西部的自营专卖
37、店与特许专卖店的盈利较大商场特许渠道零售价市场部供应价总部出厂价毛利净利*零售价设为100自营东部中部100*7.9-4.5-21.380.316.3西部54.5100*13.3-4.5-21.179.711.554.1100*16.9-4.6-21.681.66.155.4100*8.9-10-23.6100.90.267.3100*12.412.7-8.2-19.583.155.4100*7.415-8.2-19.482.855.2100*10.110-9.5-22.988.456.0100*4.58.4-10.5-25.297.561.8100*25.4-0.6-9.0-21.683.6
38、53.033终期报告终期报告根据安盛咨询对自营专卖店的单位面积销售与利润状况的分析表明，根据安盛咨询对自营专卖店的单位面积销售与利润状况的分析表明，从全国范围来看，从全国范围来看，50-10050-100平米的专卖店效益相对最差平米的专卖店效益相对最差单位面积销售额/销售利润(万元)营业面积分类数据来源：79个分公司/市场部共138家自营专卖店统计数据34终期报告终期报告由此可见，雅戈尔渠道选择策略与销售政策的制定必须由此可见，雅戈尔渠道选择策略与销售政策的制定必须“因地制宜因地制宜”香港中部地区中部地区n维持现有的商场网点n扩大特许专卖店的数量，规范特许专卖店管理n在主要的地区/城市，建立自
39、营专卖店l面积宜为100-200平米l数量不宜过多东部地区东部地区n保持现有的商场网点，开发和进入综合性跨国百货n探索和发展建立规范的特许专卖店的模式n在主要的地区/城市建立自营专卖店l面积应该=200l数量不宜过多(一个城 市不宜超过一家)西部地区西部地区n发展和巩固本地的百货/购物中心，尤其是一些高档商店n维持现有的特许专卖店n继续发展自营专卖店l面积宜为100-200平米l一个城市可以有几家35终期报告终期报告规范自营专卖店和特许专卖店的销售行为也是近期应该解决的规范自营专卖店和特许专卖店的销售行为也是近期应该解决的定期分析自营专卖店网络结构、投资效率与经营风险制定自营/特许/联营专卖店
40、开发与管理的标准与流程，并监督执行统一装修风格、突出品牌特征、强调品牌宣传制定并执行自营专卖店促销计划开发管理店内售后服务与产品咨询项目营业员日常业务指导与考核定期举行店长培训定期分析特许/联营专卖店网络结构、投资效率与经营风险制定特许/联营专卖店开发与管理的标准与流程，并监督执行统一装修风格、突出品牌特征、强调品牌宣传指导制定并辅助执行特许/联营专卖店促销计划定期举行店长培训制定并执行价格管理自营专卖店自营专卖店特许特许/联营专卖店联营专卖店36终期报告终期报告营销网络优化策略营销网络优化策略n市场细分与目标市场的选择市场细分与目标市场的选择n品牌、价格、渠道和广告促销管理品牌、价格、渠道和
41、广告促销管理-目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议-目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性-渠道运作情况分析以及渠道选择的建议渠道运作情况分析以及渠道选择的建议-广告促销管理的建议广告促销管理的建议n市场部网络效率分析及优化建议市场部网络效率分析及优化建议37终期报告终期报告雅戈尔的广告和促销费用在总部与市场部之间分布比较均匀，没有突出各自雅戈尔的广告和促销费用在总部与市场部之间分布比较均匀，没有突出各自的重点的重点n雅戈尔公司在广告和促销费用雅戈尔公司在广告和促销费用的花费上，没有合理确定总部的花费
42、上，没有合理确定总部和市场部的不同作用和市场部的不同作用n总部的广告费较低、促销费较总部的广告费较低、促销费较高，而市场部恰好相反高，而市场部恰好相反n总部未起到对广告和促销作整总部未起到对广告和促销作整体计划的作用体计划的作用缺乏统一的广告宣传计划和缺乏统一的广告宣传计划和行动行动广告活动没有与销售活动同广告活动没有与销售活动同步步广告没有针对不同的顾客群广告没有针对不同的顾客群有待开发一些新的广告形式有待开发一些新的广告形式要点要点38终期报告终期报告2000年年1-7月各市场部销售收入月各市场部销售收入(万元万元)市场部所使用的促销费用与销售回款额成较大程度的正相关，但广告费用的市场部所
43、使用的促销费用与销售回款额成较大程度的正相关，但广告费用的花费效率较低，多数分公司的广告费用与回款的相关性较小花费效率较低，多数分公司的广告费用与回款的相关性较小资料来源：雅戈尔 00年财务部数据，安盛咨询分析0500100015002000250030000501001502002502000年年1-7月各市场部销售收入月各市场部销售收入(万元万元)2000年年1-7月月各市场部促销费用各市场部促销费用(万元万元)2000年年1-7月月各市场部广告费用各市场部广告费用(万元万元)39终期报告终期报告安盛咨询建议安盛咨询建议n合理地划分广告和促销的比例市场部比较适合运用促销的手段总部集中一些广
44、告的资源n采用新的促销手段如邮寄(主要针对集团购买)开始建立主要客户的数据库n广告的投入应该与产品投放充分的结合内容的同步时间的同步地域的一致性40终期报告终期报告营销网络优化策略营销网络优化策略n市场细分与目标市场的选择市场细分与目标市场的选择n品牌、价格、渠道和广告促销管理品牌、价格、渠道和广告促销管理-目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议-目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性-渠道运作情况分析以及渠道选择的建议渠道运作情况分析以及渠道选择的建议-广告促销管理的建议广告促销管理的建议n市场部网络
45、效率分析及优化建议市场部网络效率分析及优化建议41终期报告终期报告安盛咨询从利润贡献和费用投入两方面对雅戈尔的市场部的绩效进行分析，安盛咨询从利润贡献和费用投入两方面对雅戈尔的市场部的绩效进行分析，主要包括以下指标项主要包括以下指标项: :n销售收入=财务部登记的各市场部不含税销售n销售成本=以不含税出厂价计的市场部销售成本n市场部净利率=(销售收入 - 销售成本 -市场部销售费用-冲价金额)/销售收入x100%n费用/销售(率)=市场部费用/销售收入x100%n库存/销售(率)=不含税价库存/销售收入x100%42终期报告终期报告通过对雅戈尔各市场部的利润贡献二维分析，有通过对雅戈尔各市场部
46、的利润贡献二维分析，有22%22%的市场部处于销量大净的市场部处于销量大净利率高的象限，利率高的象限，22%22%的市场部处于销量低净利率高的象限，的市场部处于销量低净利率高的象限，22%22%的市场部处于的市场部处于销量小净利率低的象限，另有销量小净利率低的象限，另有34%34%的市场部处于销量大净利率低的象限的市场部处于销量大净利率低的象限2000年年1-7月各市场部净利率月各市场部净利率-180%-160%-140%-120%-100%-80%-60%-40%-20%0%20%050010001500200025003000注：以不含税出厂价计市场部销售成本资料来源：雅戈尔 00年财务部
47、数据，安盛咨询分析累计销售贡献位于前80%累计销售贡献位于后20%净利率-31%净利率-31%2000年年1-7月各市场部销量月各市场部销量(万元万元)43终期报告终期报告050010001500200025003000位于利润贡献分析图第一象限的市场部应作为雅戈尔市场部发展的位于利润贡献分析图第一象限的市场部应作为雅戈尔市场部发展的“样版样版”， 它们业务发展较成熟、销量大，同时费用控制好、冲价率低，应当继续它们业务发展较成熟、销量大，同时费用控制好、冲价率低，应当继续保持保持“样版“板块n销量占全国的31%n市场部数占全国的22%n平均净利率-19%n市场部平均销售(1-7月)617万元n
48、费用/销售(率)21%n促销和广告费用/销售(率)4.4%n冲价金额/销售(率)9.4%注：以不含税出厂价计市场部销售成本资料来源：雅戈尔 00年1-7月财务部数据，安盛咨询分析44终期报告终期报告050010001500200025003000位于利润贡献分析图第二象限的市场部属位于利润贡献分析图第二象限的市场部属“发展发展”板块，板块，费用率低、利润率高，费用率低、利润率高，但销量不大，需加大市场营销及货源支持，挖掘市场潜力，努力提高销量但销量不大，需加大市场营销及货源支持，挖掘市场潜力，努力提高销量注：以不含税出厂价计市场部销售成本资料来源：雅戈尔 00年1-7月财务部数据，安盛咨询分析
49、“发展“板块n销量占全国的9%n市场部数占全国的22%n平均净利率-18%n市场部平均销售(1-7月)187万元n费用/销售(率)18%n促销和广告费用/销售(率)3.2%n冲价金额/销售(率)9.1%45终期报告终期报告050010001500200025003000位于利润贡献分析图第四象限的市场部属位于利润贡献分析图第四象限的市场部属“重整重整”板块，板块，费用率高、利润率低、费用率高、利润率低、冲价率较高、销量较大，需加强业务费用控制，细化广告及促销活动的评估，冲价率较高、销量较大，需加强业务费用控制，细化广告及促销活动的评估，分公司需提高要货准确度，总部需加强物流支持分公司需提高要货
50、准确度，总部需加强物流支持注：以不含税出厂价计市场部销售成本资料来源：雅戈尔 00年1-7月财务部数据，安盛咨询分析“重整“板块n销量占全国49%n市场部数占全国的34%n平均净利率-47%n市场部平均销售(1-7月)602万元n费用/销售(率)30%n促销和广告费用/销售(率)7.5%n冲价金额/销售(率)26%46终期报告终期报告050010001500200025003000位于利润贡献分析图第三象限的市场部属位于利润贡献分析图第三象限的市场部属“问题问题”板块，板块，销量小、冲价率高、销量小、冲价率高、利润率低，需合并或关闭市场部以精简费用利润率低，需合并或关闭市场部以精简费用资料来源
51、：雅戈尔 00年1-7月财务部数据，安盛咨询分析“问题“板块n销量占全国11%n市场部数占全国的22%n平均净利率-64%n市场部平均销售(1-7月)215万元n费用/销售(率)19%n促销和广告费用/销售(率)12.5%n冲价金额/销售(率)44%注：以不含税出厂价计市场部销售成本47终期报告终期报告安盛咨询建议合并安盛咨询建议合并1717个市场部、关闭个市场部、关闭4 4个市场部，以降低费用个市场部，以降低费用资料来源：雅戈尔 00年1-7月财务部数据，安盛咨询分析n与邻近市场部合并,原市场部功能由专卖店代理 n由于离邻近市场部较远, 可以考虑关闭十堰,邯郸,衡阳,大同市场部, 或仅在当地
52、设专卖店承担货品中转站功能n作为省会城市, 广州, 石家庄, 贵阳, 西宁要继续保留, 但必须以其他窗口城市为参照城市注：以不含税出厂价计市场部销售成本; 由于刚成立的市场部一般先期的投入较大, 产出较小, 运作和绩效尚未达到稳定可分析阶段, 这里不包括成立不到1年的市场部48终期报告终期报告营销网络分析与建议总结营销网络分析与建议总结远期重点进入市场远期重点进入市场品牌战略品牌战略近期重点进入市场近期重点进入市场分析与建议分析与建议细分市场(男性)低收入西服S1中收入西服S4中高收入西服S7目前的主力市场目前的主力市场高收入西服S10低收入衬衫S2中收入衬衫S5中高收入衬衫S8延伸核心品牌或
53、无品牌战略高收入衬衫S11沿用核心品牌低收入休闲服S3中收入休闲服S6中高收入休闲服S9延伸核心品牌延伸核心品牌高收入休闲服S12新潮：创建新品牌沿用核心品牌沿用核心品牌传统：延伸核心品牌渠道选择渠道选择传统百货购物中心大卖场传统百货综合性跨国百货购物中心自营专卖店特许专卖店传统百货综合性跨国百货购物中心大卖场传统百货综合性跨国百货购物中心自营专卖店特许专卖店传统百货购物中心传统百货综合性跨国百货购物中心自营专卖店特许专卖店综合性跨国百货购物中心自营专卖店特许专卖店网上定做细分市场近期细分市场近期重点发展地区重点发展地区东部中部西部中部西部49终期报告终期报告供应链优化策略供应链优化策略n滚动
54、计划体系滚动计划体系n配送中心运作模式配送中心运作模式50终期报告终期报告安盛咨询认为雅戈尔供应链主要的问题之一是好销货源供应不足安盛咨询认为雅戈尔供应链主要的问题之一是好销货源供应不足总部对分公司目前服务水平需要服务水平60%缺少物流中心主动补货体系，市场部/分公司发出的补货要求通常不能满足每个分公司/市场部平均12次5.4天要货满足率补货满足率1999年缺货次数要货到送货的周期100%100%0次3.2天分公司对客户80%从分公司现有库存补入或靠网点间调剂，不能满足大部分的补货要求未提供3.5天要货满足率补货满足率1999年缺货次数要货到送货的周期100%100%0次2.9天资料来源：雅戈
55、尔分公司和网点客户问卷调查51终期报告终期报告与此同时与此同时, , 雅戈尔的另一个主要问题是库存较高雅戈尔的另一个主要问题是库存较高总库存周转率 1.13 1.79 1.59 成品库存周转率 1.3 2.27 2.06原材料库存周转率 9.16 8.38 6.98雅戈尔目前水平亚太服装业水平全球服装业水平主要指标8 8家市场部的库存结构分析家市场部的库存结构分析4000万76%68%88%3000万2000万1000万7%5%10天不影响销售的情况下，可以接受的平均到货时间自营专卖店联营/特许专卖店商场根据我们的问卷调查, 34%网点回答者认为不影响销售情况下，可接受的平均到货时间为2天，3
56、2%认为是3-4天，20%认为是1天97终期报告终期报告雅戈尔配送体系的送货频率应为旺季一周雅戈尔配送体系的送货频率应为旺季一周3-43-4次次, , 一般季一周一般季一周2 2次次, , 淡季一周淡季一周1 1次次据问卷统计分析据问卷统计分析.n对于旺季，37%的回答为2-3天一次，25%的回答为4-5天一次n对于淡季，39%的回答为7天一次，30%回答为6-7天一次网点客户要货的频率网点客户要货的频率7天100%6-7天4-5天2-3天每天旺季要货频率淡季要货频率自营专卖店联营/特许专卖店商场自营专卖店联营/特许专卖店商场98终期报告终期报告为了满足客户对送货频率和送货时间的要求为了满足客
57、户对送货频率和送货时间的要求, , 配送中心需要采取以下运输模式配送中心需要采取以下运输模式24小时之内小时之内24小时之内小时之内当天当天配送中心配送中心网点网点分公司分公司99终期报告终期报告因此，安盛公司建议的配送中心模式为因此，安盛公司建议的配送中心模式为: : 总部总部- -大区大区- -省级配送中心省级配送中心- -分公司分公司/ /专专卖店卖店- -网点网点总部网点大区省级配送中心分公司/专卖店物资流 (物资运输)信息流 (要货信息/库存信息)资金流 (回款)优点: 使货源在大区内充分调剂省配送中心与市场部/分公司紧密配合, 迅速满足客户的要货需求及时获取市场信息缺点:分公司的资
58、源不够精简24小时内送到24小时内送到采取固定路线和频率的送货方式100终期报告终期报告在该配送中心模式下在该配送中心模式下, , 安盛公司同时建议采取配送中心和分公司互补的配安盛公司同时建议采取配送中心和分公司互补的配/ /要要货方式货方式, , 雅戈尔各相关部门的主要职责为雅戈尔各相关部门的主要职责为: :收集大区提出的要货需求根据要货需求，向省级配送中心送货从省级配送中心收回销售货款收集所辖省级配送中心的要货需求向总部提交汇总后的要货需求根据所辖各省级配送中心的库存与实际销售情况，指导货源的调剂收集各分公司/专卖店的要货信息监督各分公司/专卖店的库存信息根据库存计划，向大区提出要货需求向
59、分公司/专卖店送货省内货源调剂从分公司/专卖店收回货款并交予总部总部总部大区大区省级配送中心省级配送中心收集各网点的要货信息监督各网点的库存信息向省级配送中心提出要货需求根据库存计划向网点送货所辖各网点间货源调剂分公司分公司/专卖店专卖店101终期报告终期报告配送中心费用估计配送中心费用估计( (以安徽省为例以安徽省为例) )1. 以省为单位在合肥建立配送中心2. 计算设立配送中心后所增加的费用(中心再发送的运费, 仓储费, 人员费)3. 由于旺季和淡季的运量差异大, 故运输采取外包方式, 运费以外包费用计4. 以99年实际回款来估算运量(已考虑自营专卖店的加价率)5. 安徽省99年西服vs衬
60、衫的运量比为雅戈尔99年年报的西服vs衬衫的销量比6. 配送中心送货至市场部后, 市场部再送网点的费用和现在一样7. 配送中心设立后, 原本市场部的仓库将仅保留部分的面积(我们以保留1/3为例) 作临时货运周转用, 原则上不放存货8. 由于配送中心的建立将可减小库存量, 新仓库的面积为原先安徽省所有仓库面积总和的70%, 租费率采用合肥分公司现有仓库的租费率9. 配送中心增加配送主管1名, 仓管员从现有市场部调我们的假设我们的假设: :102终期报告终期报告我们考虑的费用项我们考虑的费用项配送中心的省内运费配送中心仓储费配送中心增加的人员费用由于分公司仓库面积的减少所减少的租费存内库存减少的库
61、存持有成本另外: 由于配送中心的及时调剂功能所减少的冲价金额 合肥分公司向安徽省内其他分公司市场部的发货费用仓储面积X费率假设增加一名主管的费用(如原先等待冲价的库存, 由于调剂及时, 在冲价前被以正常价格售出)103终期报告终期报告配送中心省内运费估计配送中心省内运费估计( (以安徽省为例以安徽省为例) )确定除合肥市以外的安徽省内的固定运输路线合肥蚌埠淮北阜阳合肥合肥芜湖宣州安庆合肥计算除合肥市以外市场部年衬衫,西服运量, 以及相当的总运输车量次单圈总里程1331公里衬衫:125847件西服:28043件折合1.5吨车201辆次/年折合3吨车94辆次/年折合5吨车55辆次/年根据淡旺季的不
62、同, 计算需要的每年发货辆次旺季7个月(3.5次/周)一般季3个月(2.5次/周)淡季2个月(1次/周)折合146圈次/年通过比较发现1.5吨车的运力无法满足送货, 特别是旺季送货的要求, 而3吨车将较合适总计省内运费大约总计省内运费大约68万元万元/年年1331X146X3.02+146X6X100不管货多货少, 送货都将按照固定路线, 固定时间到达单圈车程总圈次/年运费/公里(3吨)总圈次/年市场部个数(不含合肥)中途停车装运费104终期报告终期报告根据安盛公司广泛的项目实践得出的经验公式根据安盛公司广泛的项目实践得出的经验公式, , 我们的初步估计在不影响销我们的初步估计在不影响销售的情
63、况下售的情况下, , 若以安徽省为例设立配送中心若以安徽省为例设立配送中心, , 将使全省的存内金额下降至原将使全省的存内金额下降至原先的先的40%-60%(40%-60%(注注: :安徽省原有安徽省原有7 7各市场部各市场部) )库存的平方根经验公式库存的平方根经验公式库存的平方根经验公式库存的平方根经验公式I I I IN N N N = I= I= I= I1 1 1 1n n n nI I I IN N N N = = = = 有有有有n n n n个仓库的物流系统所需的库存个仓库的物流系统所需的库存个仓库的物流系统所需的库存个仓库的物流系统所需的库存N = N = N = N = 物
64、流系统中仓库的数量物流系统中仓库的数量物流系统中仓库的数量物流系统中仓库的数量I I I I1 1 1 1= = = = 集中于集中于集中于集中于1 1 1 1个仓库的物流系统所需的库存个仓库的物流系统所需的库存个仓库的物流系统所需的库存个仓库的物流系统所需的库存 安徽省存内金额下降安徽省存内金额下降14001400万元万元* *库存持有成本下降库存持有成本下降120120万元万元/ /年年* I1=I77 ;I= I7 -I77= 0.6 I7鉴于雅戈尔配送中心从无到有, 我们作保守的估计鉴于雅戈尔配送中心从无到有,我们作保守的估计0.5 I7 =0.5x2890万元* 1400万/1.17
65、 x 0.44 x (12.35%+10%+1%)=120万元105终期报告终期报告估计配送中心给安徽省带来的效益估计配送中心给安徽省带来的效益(+)配送中心的省内运费=68万元/年(+)配送中心仓储费=10万元/年(+)配送中心增加的人员费用=5万元/年(-)由于分公司仓库面积的减少所减少的租费=13万元/年(-)存内库存减少的库存持有成本=120万元/年每年约减少的物流总费用50万元另外: 估计及时调剂使冲价金额减少10% (不含税)=40万元106终期报告终期报告安盛咨询建议二步论的方法来建立配送中心安盛咨询建议二步论的方法来建立配送中心n选择具有代表性的地区进行试点, 如安徽省. 重点
66、评估销售增长, 库存结构, 冲价率, 退货率, 当地网点客户的满意度, 以及相应的运作费用. n在条件成熟的地区(二高地区)推广, 同时配送中心的设立将受限于当地组织的变革方向市场成熟度管理人员素质市场成熟度高管理人员素质高示意图107终期报告终期报告配送中心的有效运作关键取决于信息和人员两方面的因素配送中心的有效运作关键取决于信息和人员两方面的因素人员人员n分公司人员必须根据实时以及历史数据提高要货的准确度n配货中心的配货人员需要具备非常扎实的业务能力及实际经验和很强的协调能力n大区必须有具备丰富经验的专人及时调剂区内的库存结构信息信息n必须对产品实行到规格的条形码管理n产品的网点销售和库存
67、信息应当每日传送至分公司n分公司应当于当日将要货信息传送至配送中心n配送中心和大区承担库存调控的重要职能, 因此需要具备完善的信息系统, 帮助分析和配货108终期报告终期报告总之，实施滚动计划和建立配送中心将有效地解决雅戈尔供应链存在的问题总之，实施滚动计划和建立配送中心将有效地解决雅戈尔供应链存在的问题配送中心配送中心n配送中心将有效的降低物流系统对安全库存的需求n配送中心可满足实施滚动计划所要求的高频次送货n配送中心同时成为信息的中转枢纽，增加调剂，减少冲价库存滚动计划滚动计划n滚动计划将提高供应链的反应能力，使产品的供应更加贴近实际需求n滚动计划将有效的降低不适销产品的库存109终期报告
68、终期报告营销组织架构重组策略营销组织架构重组策略n雅戈尔现有组织架构存在的问题雅戈尔现有组织架构存在的问题n组织变革考虑因素与战略方向组织变革考虑因素与战略方向n以功能管理为主的总部组织架构以功能管理为主的总部组织架构n虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构110终期报告终期报告计划体系与配送中心的建立与运作都必须以组织架构的调整为基础，但雅戈计划体系与配送中心的建立与运作都必须以组织架构的调整为基础，但雅戈尔的组织结构已不能完全支持，甚至开始制约企业向多元化产品发展尔的组织结构已不能完全支持，甚至开始制约企业向多元化产品发展示意图示意图起步期起步期增长期增长
69、期成熟期成熟期衰退期衰退期下一周期；下一周期；再兴再兴初级组织，以个初级组织，以个人能力为主导人能力为主导集权型组织，以功集权型组织，以功能为主导的运转体能为主导的运转体系系权力相对分散，以权力相对分散，以事业部为主导事业部为主导优化组织结构，建优化组织结构，建立创新体制立创新体制CEOCEO解决，内部解决，内部秩序危机秩序危机CEOCEO分化权力，分化权力，创造系统新秩序创造系统新秩序企业失去企业失去活力，需活力，需重组以创重组以创新新市场与公司内部发展市场与公司内部发展的不同阶段示意的不同阶段示意单一产品市场单一产品市场多元产品、市场多元产品、市场国际化产品、市场国际化产品、市场- 组织的
70、发展组织的发展 -雅戈尔市场成熟度雅戈尔组织成熟度111终期报告终期报告这主要体现在企业欠缺健全的功能化、专业化管理机制这主要体现在企业欠缺健全的功能化、专业化管理机制雅戈尔集团雅戈尔集团雅戈尔集团服饰公司雅戈尔集团服饰公司总经理总经理销售部销售部/供应供应财务部财务部/审计审计企划部企划部营销研究营销研究办公室办公室开发部开发部评论评论n企业欠缺一些职能部门人力资源市场营销n有些职能部门需要加强战略规划产品设计中心(技术科)n缺少专业化管理与制约机制n目前的总部职能并不负责和协调各大区间的工作缺乏大区间的交流和协调业务主管直接参与所有的业务活动效率低、造成不必要的运营成本n产品配流n货款回收
71、n要货计划n库存计划n采购计划n配流计划n生产计划n财务n审计n平面设计n制作n室内装潢112终期报告终期报告雅戈尔尚待进一步建立现代营销理念，真正实施以市场为导向的营销战略和雅戈尔尚待进一步建立现代营销理念，真正实施以市场为导向的营销战略和战术战术现代营销管理方法和雅戈尔的现状现代营销管理方法和雅戈尔的现状以消费者市场价值为导向：以消费者市场价值为导向：价值传送价值创造价值选择广告促售销售组织分销服务采购价格服务开发产品开发价值定位市场选择市场分割市场战略市场战术雅戈尔现有问题雅戈尔现有问题无系统研究偶然性,往往是 “跟随”定位不清造成产品、品牌及价格不统一未能与市场直接接触尚未形成服务策略
72、与规范各地与分销渠道价格混乱辅料采购无集中管理没有统一的产品分销管理组织体系无系统的销售组织考核无系统的销售组织发展规划以各地分公司销售为主集团促销支持有限, 地方促销不规范集团与各地销售公司促销活动脱节集团广告与地方性广告未形成战略关系113终期报告终期报告雅戈尔销售现状雅戈尔销售现状n注重销售，但缺乏相应的营销策略去支持n促销以产品和活动为主n无统一价格保证，各地各级分公司间价格混乱，已开始影响与零售商的关系n对客户服务不完善海尔的销售现状海尔的销售现状n注重市场，以市场带动销售n通过市场营销、投资，建立了强大的品牌n全面的产品线扩大交叉销售n规模形成“店中店”，吸引顾客自愿光顾n已开始建
73、立网上直销试点n服务与销售挂钩，上门服务，是今后促销的一次机会n公司文化形象已深入人心，与产品服务划上等号“推推”动动销售销售“推拉推拉”结合结合销售销售举例举例两种销售模式的比较两种销售模式的比较雅戈尔的销售模式主要是以雅戈尔的销售模式主要是以“推推”销为主，这种方式已不能获得更多的消费销为主，这种方式已不能获得更多的消费者和零售商，靠市场营销拉动需求吸引顾客的方式已成为更高效的销售管理者和零售商，靠市场营销拉动需求吸引顾客的方式已成为更高效的销售管理方法方法114终期报告终期报告尽管目前的趋势是以市场为导向，雅戈尔的销售方式仍是以内部为导向尽管目前的趋势是以市场为导向，雅戈尔的销售方式仍是
74、以内部为导向以内部为导向的公司以内部为导向的公司以生产为导向以生产为导向n受企业传统影响，自身的结构就是以生产为导向，而不够针对市场衡量成功的标准衡量成功的标准-关注财务关注财务状况状况n仅仅根据销售组织的财务状况，无法全面衡量公司的成功市场部门仅有有限的职能市场部门仅有有限的职能n市场营销部门仅提供有限的广告和市场研究功能，无法主导销售和生产的方向以市场为导向的公司以市场为导向的公司以市场为导向以市场为导向n公司结构比较灵活，对 市场需求反应更快 衡量成功的标准衡量成功的标准-关注客户关注客户的满意度的满意度n公司根据服务和客户满意度衡量他们的成功，同时也考虑公司的财务状况完善的市场部门完善
75、的市场部门n公司意识到让市场部门参与生产计划讨论的必要性,一些公司开始建立全功能的市场部门 成功的公司更加关注客户的满意度并以市场为导向成功的公司更加关注客户的满意度并以市场为导向活动活动在所有的市场和销售活动中，总是一直考虑着客户的需要优先满足大客户的需要不断加强和表彰有助于提高客户满意度的人员及其思路、建议根据客户提供的信息设计产品和服务，使他们满足客户的需要根据客户调查得到的信息来处理产品质量和服务问题确定公司在销售以外的方面的差距和解决办法运用革新的衡量标准来衡量客户的满意度、客户的保留率、质量、客户的不满意度，并运用新的综合计分法来衡量客户满意度的各个方面设计并运用正式的和非正式的客
76、户满意度跟踪系统益处益处使客户忠实的基础使盈利性销售不断增长的基础确定对每一个客户的期待和他们的优先权对开始的地方和需要关注的地方达成一致开发以市场为导向的产品的方法一直保持较高的服务水平的方法用以自我改进的反馈 方法更好的理解客户需求获取反馈信息的机制以客户以客户为导向为导向的公司的公司文化文化提供的提供的产品和产品和服务服务客户满客户满意度的意度的衡量衡量115终期报告终期报告理想化技术中心功能示意图理想化技术中心功能示意图研究和开发部(多种产品)销售产品一 产品二 产品三 产品四 产品五市场研究(营销部门)市场生产部门一生产部门二生产部门三生产部门四生产部门五公司的研究和发展部门可通过高
77、价方略自动淘汰出市场旧产品新产品新产品设计市场需求交流调研信息反馈调研反馈调研反馈调研反馈调研反馈调研交流交流要点要点nR&D的作用应起到核心和支持的作用，优化技术和人才的运用n独立的营销市场部可协助收集深入的市场需求n市场需求要通过系统化方法获得n各部门要紧密合作，互相不断交流n公司研究和发展部门起到协调作用示意图示意图研究和开发部门在服装企业起着至关重要的作用，但雅戈尔服饰公司的开发研究和开发部门在服装企业起着至关重要的作用，但雅戈尔服饰公司的开发功能很弱功能很弱116终期报告终期报告组织架构n缺乏对新品开发的集中规划功能决策流程n负责新品开发的人员未被赋予协调各有关部门参与新品开发、提供
78、市场需求信息的职权销售部门没有为技术中心提供足够的市场信息，包括按品种与规格的历史销售信息、市场需求动态、各地市场上成功销售的各种新品信息等等新品开发过程中，缺乏面料采购、生产、销售各部门之间的紧密配合同时，新产品的开发缺少集中规划和支持以及与市场营销部门的交流，无法同时，新产品的开发缺少集中规划和支持以及与市场营销部门的交流，无法及时准确地得到市场需求信息，影响及时开发适合市场需求的新产品及时准确地得到市场需求信息，影响及时开发适合市场需求的新产品目前雅戈尔新产品研究过程目前雅戈尔新产品研究过程不全面信息生产部门技术科采购部门信息 内部领导意见销售部门市场需求新产品不全面信息不全面信息 现有
79、产品历史销售情况目标消费者价值取向的变化趋势竞争对手开发的新品的销售情况“相似”产品档案库存在的主要问题存在的主要问题新品不适销，造成库存积压未及时推出新品，丧失高利润的新品销售，不利于取得市场领导者的地位，产品竞争优势受到影响117终期报告终期报告雅戈尔公司没有整合所有的采购，特别是辅料的采购雅戈尔公司没有整合所有的采购，特别是辅料的采购启示启示n所有的生产部门都有自己的采购职能n只有大规模的原材料、辅料和日常用品采购是由总部统一进行，效率较高n某些内部采购行为在价格与质量方面效率不高，造成了一定的损失目前雅戈尔集团内部的采购关系目前雅戈尔集团内部的采购关系总经理总经理西服生产衬衫生产休闲服
80、饰供应部西服面料衬衫面料辅料统一采购西服面料衬衫面料辅料辅料辅料示意图示意图雅戈尔服饰公司雅戈尔服饰公司雅戈尔服饰公司. . .118终期报告终期报告人力资源管理系统的建立和强化也是雅戈尔公司实施人力资源管理系统的建立和强化也是雅戈尔公司实施“创世界名牌，建跨国创世界名牌，建跨国集团集团”的重要保证的重要保证雅戈尔的现状雅戈尔的现状n人力资源没有明确的员工职业发展计划对子公司许多经理业绩无系统的考核对人员的选择和培养计划n业绩评估和奖励体系未有效沟通针对公司的高级、中层管理层的业绩评估体系对于公司目标/远景以及实现步骤在公司内部无清晰的交流战略要求战略要求n设计和建立一个完整的人力资源组织结构
81、人力资源计划岗位分析招聘培训评估生产力福利n设计和制定各岗位责任和流程图n设计岗位的评估体系n设计和制定人员的激励机制n设计和制定员工的福利和培训计划119终期报告终期报告地域覆盖广泛的营销渠道和产品的系列化，对建立专业化的、具有快速市场地域覆盖广泛的营销渠道和产品的系列化，对建立专业化的、具有快速市场反应能力，并将供应链各环节进行协调整合运作的队伍提出了要求反应能力，并将供应链各环节进行协调整合运作的队伍提出了要求n供应链各环节对制定的计划缺乏承诺n销售部门精力分散，既不利于销售部门人员专心地制定计划和进行销售管理和预测，也影响配流、运输计划等工作的细致性n供应链各个环节以及各销售大区多以本
82、身的利益为重，缺乏对供应链整体成本、运作效率的监控和指导n各大区的销售、物流管理缺少统一的指导原则，增加了大区间协调的难度和有效性n供应链各环节之间的信息共享不充分，不利于及时发现问题、解决问题n各大区的销售、物流信息汇总“缺位”n各大区、市场部之间调货多为自发性，无法保障运作的有效和提高n人员缺乏基本的物流管理知识面临的主要问题面临的主要问题组织架构n缺乏强有力的、统一的物流管理功能，承担全局性的物流策略的制定、调整和日常管理n职能过于集中，某些环节的管理幅度过大，没有专业化的队伍对供应链整体的运作协调、监控决策流程n对物流服务策略的制定(客户服务优先、分类)缺乏科学的市场/客户分析n缺乏明
83、确的计划调整决策流程与相应的决策授权职责规范与绩效管理n对各环节参与计划制定人员、大区、市场部的职责规定不明确n缺乏对物流成本、计划执行质量的考核，未将绩效考核指标有效地落实到组织的各个层面n缺乏系统的人员岗位培训计划组织的原因组织的原因120终期报告终期报告营销组织架构重组策略营销组织架构重组策略n雅戈尔现有组织架构存在的问题雅戈尔现有组织架构存在的问题n组织变革考虑因素与战略方向组织变革考虑因素与战略方向n以功能管理为主的总部组织架构以功能管理为主的总部组织架构n虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构121终期报告终期报告组织架构的调整需要综合考虑多个方面
84、，以确保组织变革的成功进行组织架构的调整需要综合考虑多个方面，以确保组织变革的成功进行n企业价值取向n组织的核心能力n行业发展趋势组织发展策略组织发展策略n企业文化n领导风格n管理准则n人员行为习惯n组织发展的历史企业文化企业文化n产品/服务的范围与多样性n业务覆盖地域广度n销售渠道的多样性n对业务绩效的要求n不同市场、产品、服务与客户群体的利润率业务特点业务特点n管理/控制幅度n管理层次n组织发展阶段n标准化n职能划分n组织规模n组织运营成本技术性要求技术性要求组织架构设计的考虑因素组织架构设计的考虑因素n对企业的销售业绩影响不大n现有人员的素质与技能水平可以基本适应新组织架构的运作要求约束
85、条件约束条件122终期报告终期报告确立组织变革的战略方向，是组织架构调整的基石确立组织变革的战略方向，是组织架构调整的基石n健全组织功能n以功能部门管理为主，深入至渠道管理与品牌管理n总部统一管理为主，适当按区域分权n虚拟大区管理逐步向实体大区/省级分公司管理过渡123终期报告终期报告营销组织架构重组策略营销组织架构重组策略n雅戈尔现有组织架构存在的问题雅戈尔现有组织架构存在的问题n组织变革考虑因素与战略方向组织变革考虑因素与战略方向n以功能管理为主的总部组织架构以功能管理为主的总部组织架构n虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构124终期报告终期报告总部组织
86、架构模式：以功能部门为主，变革的主要目的是完善功能总部组织架构模式：以功能部门为主，变革的主要目的是完善功能市场营销市场营销销售管理雅戈尔服饰公司物资管理产品设计产品设计财务人力资源与行政系统支持系统支持市场研究渠道营销通路行销销售行政招聘与甄选制定职业发展计划薪资管理培训管理物资供应仓储与配送管理预测管理需要建立需要加强品牌营销行政会计核算预算与资金管理财务分析内部审计125终期报告终期报告基础性市场研究基础性市场研究n市场需求规模及其区域特征的研究n消费者行为、购买价值及其区域特征的研究n渠道发展趋势基础性研究n向“渠道营销”与“产品营销”人员沟通基础性研究结果n为产品设计、销售与物资等功
87、能部门提供研究结果战略意义战略意义在新的竞争环境下，市场营销功能将成为整个服饰公司的“灵魂”；基于对市场的深入研究，为其它各项业务的开展提供战略性指导，从而有助于带动整个企业组织建立起现代营销理念办公室人员招聘工资单审核人事档案管理各类行政工作营销研究市场调研数据研究实地走访业务员上岗培训销售部产品配流计划记帐工作服开票、档案管理供应部面料采购收货制样布记帐统计内部采购储运部货车调度费用审核、结算与考核档案管理企划部平面制作媒体联络室内装潢设计文案营业员培训电脑部软件开发、实施与维护系统管理设备采购信息上报财务部记帐出纳资产票证市场部核算成本核算费用核算审计部内部审计审计人员培训车队渠道营销渠
88、道营销n深入研究渠道发展特点n深入研究不同渠道的主要消费群特征及其区域特征n制定渠道营销的总体策略n制定并执行年度渠道营销计划n与销售部门的“通路行销”、“预测管理”负责人员讨论年度渠道营销计划并在必要时为“通路行销”人员提供帮助主要职责主要职责产品营销产品营销n制定全年市场营销计划(包括促销活动计划、广告与促销费用计划以及初步的新品推广计划)n协同“产品设计”部门制定新品开发计划以及具体的新品推广计划n市场营销计划的执行(包括除培训以外的现有“企划部”的所有职责)n制定产品价格n与销售部门的“预测管理”人员讨论市场营销计划市场营销市场营销126终期报告终期报告市场营销市场营销为了加强不同渠道
89、的专业化营销管理，近期内需建立针对不同为了加强不同渠道的专业化营销管理，近期内需建立针对不同渠道的专业营销队伍；当逐步趋于成熟的多品牌发展阶段时，渠道的专业营销队伍；当逐步趋于成熟的多品牌发展阶段时，还应建立专业化的多品牌营销队伍还应建立专业化的多品牌营销队伍雅戈尔服饰公司物资管理产品设计产品设计财务人力资源与行政系统支持系统支持按品牌建立专业营销队伍高端新品牌中端延伸品牌低端延伸品牌或无品牌产品现有品牌销售管理市场研究渠道营销产品营销按渠道建立专业营销队伍传统百货综合性跨国百货大卖场厂商自营专卖店特许专卖店/加盟店批发集团购买网上定做出口近近期期近近期期市场营销市场营销127终期报告终期报告
90、预测管理预测管理n组织各分公司/市场部制定销售计划，并进行汇总与协调，最终结合“市场营销计划”与“渠道营销计划”制定总体年度销售计划与销售指标n定期组织各分公司/市场部制定销售预测，并进行汇总与协调(包括订货会的组织安排)战略意义战略意义以市场为导向，与市场营销、产品设计部门紧密配合，采取“推拉”结合的销售方式，从而保证正确的产品在正确的地区通过正确的渠道销售给正确的客户办公室人员招聘工资单审核人事档案管理各类行政工作营销研究市场调研数据研究实地走访业务员上岗培训销售部产品配流计划记帐工作服开票、档案管理供应部面料采购收货制样布记帐统计内部采购储运部货车调度费用审核、结算与考核档案管理企划部平
91、面制作媒体联络室内装潢设计文案营业员培训电脑部软件开发、实施与维护系统管理设备采购信息上报财务部记帐出纳资产票证市场部核算成本核算费用核算审计部内部审计审计人员培训车队通路行销通路行销n指导各分公司/市场部执行年度渠道营销计划，并进行考核n协助市场营销部门的“渠道营销”负责人员组织全国性的渠道营销活动主要职责主要职责销售行政销售行政n制定销售政策n订单处理n大客户服务n针对渠道客户与少量消费者的售后服务n分公司/市场部的业务绩效考核(包括销售额、销售效率、效率利润率等一系列指标考核)销售管理销售管理128终期报告终期报告物资供应管理物资供应管理n采购计划的制定、执行与监控n生产计划的制定以及生
92、产进度的监控n与销售部门及时沟通物资供应情况，共同商讨制定应急措施战略意义战略意义以市场为导向，与市场营销、产品设计部门紧密配合，采取“推拉”结合的销售方式，从而保证正确的产品在正确的地区通过正确的渠道销售给正确的客户办公室人员招聘工资单审核人事档案管理各类行政工作营销研究市场调研数据研究实地走访业务员上岗培训销售部产品配流计划记帐工作服开票、档案管理供应部面料采购收货制样布记帐统计内部采购储运部货车调度费用审核、结算与考核档案管理企划部平面制作媒体联络室内装潢设计文案营业员培训电脑部软件开发、实施与维护系统管理设备采购信息上报财务部记帐出纳资产票证市场部核算成本核算费用核算审计部内部审计审计
93、人员培训车队仓储与配送管理仓储与配送管理n制定库存计划n定期进行库存分析，调整分销与运输计划n与物资管理人员沟通库存分析结果以调整采购计划与生产计划n仓储网络优化n分销计划的制定与执行n运输计划的制定与执行主要职责主要职责物资管理物资管理129终期报告终期报告会计核算会计核算n进销存会计记录n成本核算n费用核算n按市场部进行销售、成本、费用及利润核算n出纳n资产票证管理n等等战略意义战略意义作为共享职能部门，为各业务部门(如销售部门、物资管理部门)提供专业的财务支持；参与各项业务决策活动，从财务角度提供决策支持办公室人员招聘工资单审核人事档案管理各类行政工作营销研究市场调研数据研究实地走访业务
94、员上岗培训销售部产品配流计划记帐工作服开票、档案管理供应部面料采购收货制样布记帐统计内部采购储运部货车调度费用审核、结算与考核档案管理企划部平面制作媒体联络室内装潢设计文案营业员培训电脑部软件开发、实施与维护系统管理设备采购信息上报财务部记帐出纳资产票证市场部核算成本核算费用核算审计部内部审计审计人员培训车队主要职责主要职责预算制定与监控预算制定与监控n收入、成本与费用等各项预算的制定与监控财务分析与资金管理财务分析与资金管理n进行各项财务指标分析n制作财务分析报告，辅助各项业务决策n针对财务分析中发现的问题提出改进建议n进行部分投资管理n对资金流动进行监控与管理，提高资金使用效率内部审计内部
95、审计n定期进行内部审计财务财务130终期报告终期报告人力资源管理人力资源管理n人员甄选计划的制定与执行n协调各部门的人员部署n制定高层次员工职业发展计划n规范绩效考核规程并进行监控n制定全面的员工培训计划并组织培训n薪资、福利体系的管理n人事档案管理战略意义战略意义人力资源管理的要旨在于激发员工的主动性、培养员工的业务能力，是实现各项业务功能优化的重要保障办公室人员招聘工资单审核人事档案管理各类行政工作营销研究市场调研数据研究实地走访业务员上岗培训销售部产品配流计划记帐工作服开票、档案管理供应部面料采购收货制样布记帐统计内部采购储运部货车调度费用审核、结算与考核档案管理企划部平面制作媒体联络室
96、内装潢设计文案营业员培训电脑部软件开发、实施与维护系统管理设备采购信息上报财务部记帐出纳资产票证市场部核算成本核算费用核算审计部内部审计审计人员培训车队主要职责主要职责行政行政n法务n公关n小车队管理人力资源人力资源与行政与行政131终期报告终期报告营销组织架构重组策略营销组织架构重组策略n雅戈尔现有组织架构存在的问题雅戈尔现有组织架构存在的问题n组织变革考虑因素与战略方向组织变革考虑因素与战略方向n以功能管理为主的总部组织架构以功能管理为主的总部组织架构n虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构132终期报告终期报告虚拟大区管理模式逐步向实体大区管理模式转型的
97、过程中，应根据不同分公虚拟大区管理模式逐步向实体大区管理模式转型的过程中，应根据不同分公司司/ /市场部管理人员的素质水平及其销售规模，有选择性的进行试点与推广市场部管理人员的素质水平及其销售规模，有选择性的进行试点与推广业务绩效管理人员综合素质两方面条件均满足才能实施实体大区管理n从事销售业务管理的年数n渠道管理的知识与经验n物流管理的知识与经验n历年的销售业绩n人员绩效管理能力n对企业的忠诚度管理人员综合素质衡量标准示意图n回款额n发销率n费用率n新产品发展效果业务绩效衡量标准133终期报告终期报告实体大区享有独立管理所辖区域内配送中心、统筹要货计划与货源调剂的权实体大区享有独立管理所辖区
98、域内配送中心、统筹要货计划与货源调剂的权力，但仍然是成本中心力，但仍然是成本中心市场营销销售雅戈尔服饰公司物流设计中心财务人力资源系统支持销售营销物流财务市场部/分公司经理 大区负责人销售营销配送中心财务关键汇报关系134终期报告终期报告其它地区的分公司其它地区的分公司/ /市场部，仍由总部直接管理，尤其是销售与物流管理两市场部，仍由总部直接管理，尤其是销售与物流管理两个方面个方面市场营销销售雅戈尔服饰公司物流设计中心财务人力资源系统支持销售营销物流财务市场部/分公司经理关键汇报关系135终期报告终期报告目录目录n营销网络优化策略营销网络优化策略n供应链优化策略供应链优化策略n营销组织架构重组
99、策略营销组织架构重组策略n下一步工作建议下一步工作建议 - - 总裁议程总裁议程136终期报告终期报告总裁议程主要包括：总裁议程主要包括：n确定各项战略方案的优先级确定各项战略方案的优先级n明确下一步的主要实施内容以及实施明确下一步的主要实施内容以及实施“路线图路线图”n时间表和行动计划时间表和行动计划“总裁议程总裁议程”就雅戈尔今后如何有序、有效地实施安盛咨询所建议的战略方就雅戈尔今后如何有序、有效地实施安盛咨询所建议的战略方案提出建议，供企业管理层参考案提出建议，供企业管理层参考137终期报告终期报告组织重组与人员绩效管理是雅戈尔首先应解决的最主要的问题；信息系统的组织重组与人员绩效管理是
100、雅戈尔首先应解决的最主要的问题；信息系统的完善是另外一个关键任务，需要尽快开始，但所需时间较长完善是另外一个关键任务，需要尽快开始，但所需时间较长实施难度/时间跨度高/长低/短紧迫性低高渠道发展规划网络重组计划体系品牌战略供应链优化信息系统组织重组安盛咨询帮助实施的内容组织设计绩效管理体系设计信息系统的设计与实施138终期报告终期报告营销体系与供应链管理体系的规划和设计 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13组织体系的规划和设计是雅戈尔今后发展的基础，信息系统的实施是提高企组织体系的规划和设计是雅戈尔今后发展的基础，信息系统的实施是提高企业应变能力的关键业应变能力的关键
101、n根据第一期项目的结果， 现将项目计划调整如下组织体系规划与设计信息系统的规划与实施详细业务流程规范与优化信息系统方案选择信息系统的实施架构设计管理流程岗位职责绩效管理现在的位置2个月个月6个月个月2个月个月1个月个月3个月个月IT规划规划139终期报告终期报告成功的组织机构重组不但依赖于一个有效的组织架构，还需要许多成功的组织机构重组不但依赖于一个有效的组织架构，还需要许多“软件软件”设计组织架构只是重组的第一步，“管理流程“、”岗位职责“以及”绩效管理体系“的设计与实施才是最艰巨的任务n需要确立共同的企业策略与远景规划n需要就组织未来发展方向达成共识管理层的绝对投入n运用系统的方法论，对各
102、项组织要素进行评估、改进与实施；主要包括：组织架构主要业务管理流程岗位职责、汇报关系与技能要求绩效考核与激励机制n在近期进行的“财富1000强”调查中，80%以上达共识进行的机构重组都没有达到预期目标，而“人的因素”被认为最大大实施障碍140终期报告终期报告n组织架构设计组织架构设计n主要业务管理流程设计与规范主要业务管理流程设计与规范n部门职责与岗位职责的确定部门职责与岗位职责的确定n绩效考核机制的建立绩效考核机制的建立雅戈尔目前急需进行系统化的组织体系研究，重点放在：雅戈尔目前急需进行系统化的组织体系研究，重点放在：这部分已在这份报告中完成141终期报告终期报告这三项改革重点，即管理流程的
103、设计，岗位职责的制定以及绩效考核机制的这三项改革重点，即管理流程的设计，岗位职责的制定以及绩效考核机制的建立，是建立信息系统的基础建立，是建立信息系统的基础主要业务管理流程设计与规范n对主要组织单元的作用、职责进行定义n对这些主要组织单元的各级关键职位的工作进行分析n定义与修改这些关键职位的岗位职责、汇报关系与技能要求n进一步了解现有各部门的工作内容与工作流程n对服饰公司主要管理流程进行评估n设计与改进主要管理流程n根据确定的组织架构与主要管理流程，确定各组织单元间的报告关系n对公司目前绩效体系进行评估n确定对组织及个人绩效评估的基本原则n确定衡量组织及个人绩效的的关键绩效指标(KPI)n设计
104、绩效评估方法n补充对组织与个人职责定义中有关绩效考核的内容n注：此项工作不包括有关指标及评估方法量化的内容部门职责与岗位职责的确定绩效考核机制的建立142终期报告终期报告“组织体系规划与设计组织体系规划与设计”项目初拟为项目初拟为2 2个月个月 第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周143终期报告终期报告信息体系的不完善，影响了雅戈尔对市场的反应力、决策的准确性和及时性信息体系的不完善，影响了雅戈尔对市场的反应力、决策的准确性和及时性以及对日常绩效管理的有效性以及对日常绩效管理的有效性现状评估发现：现状评估发现： n“决策凭感觉决策凭感觉” ” 表明雅戈尔严重缺乏营销的
105、决策信息，缺乏对营表明雅戈尔严重缺乏营销的决策信息，缺乏对营销业绩的监控信息，导致管理粗放销业绩的监控信息，导致管理粗放n“发货凭感情发货凭感情”表明雅戈尔缺乏供应链的控制表明雅戈尔缺乏供应链的控制n雅戈尔的计算机系统相互独立、各自为政，没有形成整合的信息雅戈尔的计算机系统相互独立、各自为政，没有形成整合的信息系统，无法支持各个业务部门的管理系统，无法支持各个业务部门的管理n信息系统管理的薄弱，使信息的准确性和安全性得不到保证信息系统管理的薄弱，使信息的准确性和安全性得不到保证144终期报告终期报告建立完善的信息系统，是雅戈尔提升营销网络运作水平与供应链管理水平的建立完善的信息系统，是雅戈尔提
106、升营销网络运作水平与供应链管理水平的基础基础建立完善的信息系统的重要意义：建立完善的信息系统的重要意义：n促进企业内部各业务流程的规范化、高效化促进企业内部各业务流程的规范化、高效化n保证市场信息与销售信息的畅通，准确及时地收集传递信息，提高营保证市场信息与销售信息的畅通，准确及时地收集传递信息，提高营销水平与销售效率销水平与销售效率n保证库存信息、运输信息的畅通，准确及时地收集传递信息，提高物保证库存信息、运输信息的畅通，准确及时地收集传递信息，提高物流管理水平流管理水平n建立强有力的会计操作和财务管理机制，提高企业内部控制管理水平建立强有力的会计操作和财务管理机制，提高企业内部控制管理水平
107、n增强员工信息管理的理念增强员工信息管理的理念n建立系统管理的高科技网络架构建立系统管理的高科技网络架构145终期报告终期报告企业信息化建设是一个管理方面的改造工程，而不仅仅是一个计算机工程，企业信息化建设是一个管理方面的改造工程，而不仅仅是一个计算机工程，它需要企业高层管理人员的承诺，以及各方面的专业知识和经验它需要企业高层管理人员的承诺，以及各方面的专业知识和经验采用普遍认可的实施方法论采用普遍认可的实施方法论对多项复杂而又关键的任务进对多项复杂而又关键的任务进行有效的管理与协调行有效的管理与协调保证系统实施过程中各有关方保证系统实施过程中各有关方面间的沟通与共识，从而使得面间的沟通与共识
108、，从而使得系统实施能够顺利推进系统实施能够顺利推进通过制定最终用户接受计划，通过制定最终用户接受计划，进行用户接受性测试，确保了进行用户接受性测试，确保了系统的友好性系统的友好性系统实施之前，没有进行科学系统的业务重系统实施之前，没有进行科学系统的业务重组和流程设计，使得系统实施成为低效的投组和流程设计，使得系统实施成为低效的投资，甚至束缚了企业业务流程的改进资，甚至束缚了企业业务流程的改进软件供应商或企业内部的开发人员没有全面软件供应商或企业内部的开发人员没有全面了解企业的业务操作要求，致使系统的使用了解企业的业务操作要求，致使系统的使用反而降低了运作效率，造成用户的反感反而降低了运作效率，
109、造成用户的反感由于缺乏软件供应商的评估与管理能力，最由于缺乏软件供应商的评估与管理能力，最终未能得到期望的系统功能，造成投资的浪终未能得到期望的系统功能，造成投资的浪费费高估自行开发能力，造成系统实施的时间过高估自行开发能力，造成系统实施的时间过长、投资过高且性能不够稳定长、投资过高且性能不够稳定失败的教训成功的经验企业信息系统实施的成功案例仅占三分之一企业信息系统实施的成功案例仅占三分之一1/3 的成功案例的成功案例2/3 的失败案例的失败案例146终期报告终期报告详细业务流程的规范与优化、信息系统方案选择与系统实施是建立信息系统详细业务流程的规范与优化、信息系统方案选择与系统实施是建立信息
110、系统并不可少三大步骤；而业务流程的规范与优化既是企业提高日常运作水平的并不可少三大步骤；而业务流程的规范与优化既是企业提高日常运作水平的起点，也是实施信息系统的必要准备起点，也是实施信息系统的必要准备详细业务流程的规范与优化信息系统方案选择系统实施n进一步了解雅戈尔服饰公司的日常运作流程，包括“预测到存货”、“订单到回款”、“采购到支付”等主要流程，并对流程作详细描述n在新的管理流程与岗位职责规范的基础上，评估日常业务流程，并作适当优化n通过流程描述，明确日常业务流程规范(包括信息传递流程、物资流动线路与资金流向)试点与推广147终期报告终期报告“信息系统方案选择信息系统方案选择”阶段的工作主
111、要包括评估标准业务需求的定义、信息系阶段的工作主要包括评估标准业务需求的定义、信息系统方案选择与实施计划与成本预算制定三个部分统方案选择与实施计划与成本预算制定三个部分定义评估标准与业务需求评估信息系统方案制定系统实施计划和成本预算n访谈高层管理人员和业务经，明确、证实业务需求n定义方案评估标准n分析软件供应商对“软件信息征询书”的反馈n按评估标准对ERP软件进行评估、排名n安排软件供应商进行软件演示(选择性)n现场参观(选择性)n比较ERP软件成本n讨论、证实ERP软件的评估、排名n讨论自行开发的可行性并与商业软件的投资额进行比较n确定信息系统方案n制定系统实施计划-任务，时间表，资源n系统
112、实施成本预算-硬件费用，咨询费用，内部资源n制定下一步行动计划详细业务流程的规范与优化信息系统方案选择系统实施系统实施148终期报告终期报告系统实施“系统实施系统实施”阶段的工作量较大，主要包括系统分析、系统设计与系统切换三阶段的工作量较大，主要包括系统分析、系统设计与系统切换三个部分个部分系统分析阶段系统设计阶段系统切换阶段n制定出项目计划和完成项目前期准备n完成硬件和软件安装n完成向集团报告和项目组织开始运作n实现系统/应用管理的启动n完成建模小组的培训n确定建模范围和建立业务管理模型n业务管理模型的批准n完成核心用户的培训n完成并认同初步的项目模型n确定数据转换计划n确定数据编码方案n设计并确定相关业务流程的文件n确定客户化需求及优先级n定义和/或完成客户化设计n完成系统最终配置n系统测试及最终业务模型得到批准n完成最终用户的培训n完成主控数据的输入和/或转换n完成客户化的最终审核和批准n信息系统配置的审核与批准n完成动态数据转换及模拟n系统运行详细业务流程的规范与优化软件选择系统实施
