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1、商商 务务 洽洽 谈谈制作人：制作人：制作人：制作人：沈海龙沈海龙沈海龙沈海龙1洽谈：洽谈：商界所进行的洽谈，又称商务谈判，商界所进行的洽谈，又称商务谈判，是最重要的商务活动之一。是最重要的商务活动之一。洽谈，是指在商务交往中，存在着某洽谈，是指在商务交往中，存在着某种关系有关各方，为了保持接触、建种关系有关各方，为了保持接触、建立联系、进行合作、达成交易、拟定立联系、进行合作、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧，而坐在一起了处理争端、消除分歧，而坐在一起进行面对面的接洽与协商，以求达成进行面对面的接洽与协商，以求达成某种程度上的
2、妥协。因洽谈而进行的某种程度上的妥协。因洽谈而进行的有关各方的会晤，便称为洽谈会。有关各方的会晤，便称为洽谈会。 2“商界无处不洽谈商界无处不洽谈”。正式的洽谈，既要讲谋略，正式的洽谈，既要讲谋略，又要讲礼仪。它们互为支又要讲礼仪。它们互为支撑、不可分割、共同决定撑、不可分割、共同决定着洽谈的成功。着洽谈的成功。 3一、基本原则一、基本原则客观原则：客观原则：准备洽谈时，所占有的资料准备洽谈时，所占有的资料要客观（忌道听途说或对方要客观（忌道听途说或对方有意散布的虚假情报），决有意散布的虚假情报），决策时的态度（清醒而冷静，策时的态度（清醒而冷静，不要为感情所左右，或是意不要为感情所左右，或是
3、意气用事）也要客观。气用事）也要客观。4预审原则：预审原则：对谈判方案预先反复审核、对谈判方案预先反复审核、精益求精；应将自己提出的精益求精；应将自己提出的谈判方案，预先报请上级主谈判方案，预先报请上级主管部门或主管人士审查、批管部门或主管人士审查、批准。准。5自主原则：自主原则：在准备及在洽谈进行中，发在准备及在洽谈进行中，发挥主观能动性，在合乎规范挥主观能动性，在合乎规范与惯例前提下，力争与惯例前提下，力争“以我以我为中心为中心”。争取对自己有利。争取对自己有利的地位。的地位。6兼顾原则：兼顾原则：在不损害自身根本利益的前在不损害自身根本利益的前提下，尽可能地替洽谈对手提下，尽可能地替洽谈
4、对手着想，为对手留下余地，主着想，为对手留下余地，主动为对方保留一定的利益，动为对方保留一定的利益，不搞不搞“赶尽杀绝赶尽杀绝”。7洽谈地点：洽谈地点：便利；便利；舒适；舒适；清静。清静。8洽谈人员：洽谈人员：基本对等（级别和人数）基本对等（级别和人数）9 洽谈方式：洽谈方式： 会务式乃常见；会务式乃常见； 客人应先坐。客人应先坐。10衣着庄重：衣着庄重：越正规，越单色（西装）越正规，越单色（西装）11 语调平静：语调平静：不同的语速、语调，反映出不同的语速、语调，反映出不同的心态。不同的心态。12 把握时机：把握时机：根据对手的表现，把握相应根据对手的表现，把握相应的时机。的时机。13二、基
5、本要求二、基本要求 礼敬对手：礼敬对手：各为其主，礼貌对人，体谅各为其主，礼貌对人，体谅别人处事之难。别人处事之难。14 依法办事：依法办事：杜绝哥们义气、商业贿赂。杜绝哥们义气、商业贿赂。15 平等协商：平等协商：平等协商中意思达成一致。平等协商中意思达成一致。16求同存异：求同存异：坚持原则，拉小差距。坚持原则，拉小差距。17 互利互惠：互利互惠：不搞不搞“一口价一口价”，留有余地。，留有余地。18 人事分开：人事分开： 成事与交友；成事与交友； 对事不对人；对事不对人；对事严肃，对人友善。对事严肃，对人友善。19三、技术措施三、技术措施了解洽谈的了解洽谈的“谋篇布局谋篇布局”，并，并就此
6、而构思、酝酿正确的洽就此而构思、酝酿正确的洽谈手法与洽谈策略。谈手法与洽谈策略。20知己知彼知己知彼对方真正的决策者或负责人；对方真正的决策者或负责人；对手的个人资讯、谈判风格和谈对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历；判经历；在政治、经济以及人际关系方面在政治、经济以及人际关系方面的背景情况；的背景情况；谈判方案；谈判方案；主要商务伙伴、对头，以及他们主要商务伙伴、对头，以及他们彼此之间相互关系的演化。彼此之间相互关系的演化。 21熟悉程序熟悉程序探询、准备、磋商、小结、探询、准备、磋商、小结、再磋商、终结以及洽谈的重再磋商、终结以及洽谈的重建等七个具体的步骤。建等七个具体的步骤。22掌握策略掌
7、握策略总的指导思想是平等、互利总的指导思想是平等、互利 ；以弱为强、制造竞争、火上以弱为强、制造竞争、火上烧油、出奇制胜、利用时限、烧油、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略。声东击西等策略。23四、洽谈形式四、洽谈形式行政型会议行政型会议商界的各个单位所召开的工商界的各个单位所召开的工作性、执行性的会议。作性、执行性的会议。如行政会、董事会等。如行政会、董事会等。24业务型会议业务型会议商界的有关单位所召开的专商界的有关单位所召开的专业性、技术性会议。如展览业性、技术性会议。如展览会、供货会等。会、供货会等。25群体型会议群体型会议商界各单位内部的群众团体商界各单位内部的群众团体或群众组织所召
8、开的非行政或群众组织所召开的非行政性、非业务性的会议，旨在性、非业务性的会议，旨在争取群体权利，反映群体意争取群体权利，反映群体意愿。如职代会、团代会等。愿。如职代会、团代会等。26社交型会议社交型会议商界各单位以扩大本单位的商界各单位以扩大本单位的交际面为目的而举行的会议。交际面为目的而举行的会议。如茶话会、联欢会等。如茶话会、联欢会等。 27如何组织好一个商务洽谈会议如何组织好一个商务洽谈会议? ?预算大小：预算大小： 资金落实资金落实地点选择：地点选择： 专门会议、专门会议、 休闲性会议。休闲性会议。场所布置：场所布置：主席、主要、次要。主席、主要、次要。28住宿安排：住宿安排：房间以及
9、搭配。房间以及搭配。文件准备：文件准备：胸卡、资料、胸卡、资料、笔、纸。笔、纸。程序确定：程序确定：先后顺序。先后顺序。29茶点时间：茶点时间：休息时间。休息时间。程序控制：程序控制：主持人、日程。主持人、日程。配套跟进：配套跟进：音响、灯光、翻音响、灯光、翻译。译。30恰谈场所的设计恰谈场所的设计环绕式：环绕式： 不分主次，不分主次， 配合茶话会方式。配合茶话会方式。散座式：散座式：室外自由的模式。室外自由的模式。31恰谈场所的安排恰谈场所的安排圆桌式：圆桌式：不分主次不分主次 ，显示平等。，显示平等。主席式：主席式：由主席主由主席主 持，分别讲话。持，分别讲话。对等式：对等式：平等的平等的
10、 座次。座次。32会议座位安排示意图大门面门为上，以右为尊面门为上，以右为尊大门主席位主席位主主席席式：式：33对等式对等式：面门为上，以右为尊面门为上，以右为尊主客门34五、商务洽谈时的着装五、商务洽谈时的着装在仪表方面，最值得出席洽在仪表方面，最值得出席洽谈会的商界人士重视的是服谈会的商界人士重视的是服装。因洽谈关系大局，所以装。因洽谈关系大局，所以商界人士在这种场合，应着商界人士在这种场合，应着传统、简约、高雅、规范的传统、简约、高雅、规范的最正式的礼仪服装。最正式的礼仪服装。35总的要求：总的要求：表现出：表现出：敬业、职业、干练、敬业、职业、干练、效率的形象。效率的形象。36男士：男
11、士：应穿深色三件套应穿深色三件套 西装和白衬衫、西装和白衬衫、 打素色或条纹式领打素色或条纹式领 带、配深色袜子和带、配深色袜子和 黑色系带皮鞋。黑色系带皮鞋。37女士：女士：须穿深色西装须穿深色西装套裙和白衬衫，套裙和白衬衫，配肉色长统或配肉色长统或连裤式丝袜和连裤式丝袜和黑色高跟或半黑色高跟或半高跟皮鞋。高跟皮鞋。 38附：着装及搭配附：着装及搭配39六、会议纪要六、会议纪要事先有事先有通知通知（议程）。（议程）。参会有参会有授权授权（授权委托书）。（授权委托书）。会场有会场有签到签到（保留记录）。（保留记录）。40记录有记录有原件原件（保留原件）（保留原件）原件有原件有签字签字（到会者签
12、名）（到会者签名）会后须会后须打印打印（形成决议的）（形成决议的） 发放有发放有签收签收（与会单位的签（与会单位的签收）。收）。41七、商务恰谈实用策略七、商务恰谈实用策略“兵不血刃兵不血刃”、“不战而屈人之兵不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。之结果奠定基础。（一）将心比心（一）将心比心谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中的是皆大欢喜的双赢。如果谈判
13、过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。很难谈成任何建设性的结果。42（二）突出优势（二）突出优势对对方立场、观点都有初步的认知对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己进行严密周详的列举，尤其要将己方优势应全盘列出，以作为谈判人方优势应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注
14、意，以免仓促迎敌，被对方也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。攻得体无完肤。43（三）模拟演习（三）模拟演习将各种可能发生的状况，预先模拟，将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。要详加模拟。44（四）底线界清（四）底线界清通常，谈判时，双方都带攻击性，磨通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可
15、以“获得多少获得多少”，却常常忽略要，却常常忽略要“付出多少付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么必要把己方的底线界清：可让什么?要要让多少让多少?如何让如何让?何时让何时让?为何要让为何要让?先先行理清，心中有效。否则，若对方咄行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策。咄逼人，己方束手无策。45（五）了解对手（五）了解对手“知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆”为众所皆知。为众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判谈判前，了解对方的可能策略及谈判对
16、手的个性特质，对谈判的圆满完成对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。一张谈判桌，有助谈判达成。46（六）要有耐心（六）要有耐心“病急乱投医病急乱投医”。在剑拔弩张、激烈火。在剑拔弩张、激烈火爆之际，要时刻暗诵默念爆之际，要时刻暗诵默念“戒急戒躁戒急戒躁” 。谈
17、判中常有耐久战要打，谈四、五。谈判中常有耐久战要打，谈四、五个钟头，连上厕所的时间都没有，此个钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈的已久，毫无建树，时谈的已久，毫无建树，“心理心理”正急；正急；而不能解放，而不能解放，“生理生理”更急，两急之下，更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把判前要把“耐心耐心”带足，准备充分。带足，准备充分。47（七）随机应变（七）随机应变战场状况，瞬息万变，谈判桌上需战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、但人算不如天算，总有考虑欠周、失算
18、之处。谈判时，出现对手突有失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立当机立“断断”断了自己的后路。断了自己的后路。48（八）埋下契机（八）埋下契机双方若不能达成相当程度的圆满双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和需逞一时口舌之快，伤了双方和气。若是撕破脸，以后要达成再气。若是撕破脸，以后要达
19、成再谈判的境界，虽非不可能，但也谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。为下回谈判圆满，埋下契机。49八、商务恰谈的要点八、商务恰谈的要点 用地位争取让步用地位争取让步 采用委婉的方式采用委婉的方式 用提议来获取信息用提议来获取信息 领悟或挖掘对方的潜在需求领悟或挖掘对方的潜在需求 50九、几种常见的恰谈类型九、几种常见的恰谈类型（一）一对一谈判（一）一对一谈判 一对一谈判是指谈判双方各由一一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。采用这位代表出面谈判的方式。采
20、用这种谈判形式大多是基于以下原因：种谈判形式大多是基于以下原因： 511. 供需双方有着长期的合作供需双方有着长期的合作关系，关系，谈判双方都比较熟悉，谈判双方都比较熟悉，对交易的条款、内容也都比较明对交易的条款、内容也都比较明确。确。 522. 推销员或采购拜访客户推销员或采购拜访客户(顾顾客客)。双方各自有权决定在什么双方各自有权决定在什么条件下售卖或购买商品。条件下售卖或购买商品。 533. 续签合同的谈判。续签合同的谈判。由于具由于具体内容及条款在以往的谈判中都体内容及条款在以往的谈判中都已明确，只需在个别地方地行调已明确，只需在个别地方地行调整与修改，所以，谈判内容简单、整与修改，所
21、以，谈判内容简单、明确。明确。544.对于某些具体细节的讨论，对于某些具体细节的讨论，不需要所有人都参加谈判，或者不需要所有人都参加谈判，或者是从更好地解决问题的角度出发，是从更好地解决问题的角度出发，双方主要代表单独接触比较好，双方主要代表单独接触比较好，也会采取到一的谈判形式。也会采取到一的谈判形式。 55优点：优点： 第一，第一，谈判规模小。谈判工作谈判规模小。谈判工作的准备和地点、时间安排上，都的准备和地点、时间安排上，都可以灵活、变通。可以灵活、变通。 56第二，第二，由于谈判双方人员都是由于谈判双方人员都是全权代表，有权处理谈判中的一全权代表，有权处理谈判中的一切问题，从而避免了令
22、出多头、切问题，从而避免了令出多头、无法决策的不利局面。无法决策的不利局面。57第三，第三，谈判的方式可以灵活选谈判的方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随便，特别择，气氛也比较和谐随便，特别是当双方谈判代表较熟悉、了解是当双方谈判代表较熟悉、了解时，谈判就更为融洽。可消除小时，谈判就更为融洽。可消除小组谈判中正式、紧张的会谈气氛，组谈判中正式、紧张的会谈气氛，拘泥、呆板、谨慎的言行，有利拘泥、呆板、谨慎的言行，有利于双方代表的沟通与合作于双方代表的沟通与合作。 58第四，第四，克服了小组谈判中人员克服了小组谈判中人员之间相互配合不利的状况。谈判之间相互配合不利的状况。谈判一方人员的相互配合、信任
23、是战一方人员的相互配合、信任是战胜对手、争取谈判主动的主要条胜对手、争取谈判主动的主要条件。但是如果互相间不能很好配件。但是如果互相间不能很好配合，反会暴露已方的弱点，给对合，反会暴露已方的弱点，给对方以可乘之机。许多重要的谈判方以可乘之机。许多重要的谈判采取小组谈判与一对一谈判交叉采取小组谈判与一对一谈判交叉进行，正是基于这一原因。进行，正是基于这一原因。59第五，第五，既有利于双方沟通信息，既有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁消息。当某些也有利于双方封锁消息。当某些谈判内容高度保密，或由于时机谈判内容高度保密，或由于时机不成熟，不宜外界了解时，那么，不成熟，不宜外界了解时，那么，一对一谈
24、判是最好的谈判方式。一对一谈判是最好的谈判方式。60（二）小组谈判（二）小组谈判 小组谈判是指每一方都是由两个小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。以上的人员参加协商的谈判形式。小组谈判可用于大多数正式谈判。小组谈判可用于大多数正式谈判。特别是内容重要、复杂的谈判，特别是内容重要、复杂的谈判，非小组谈判不行，这是由小组谈非小组谈判不行，这是由小组谈判的特点决定的。判的特点决定的。 61第一，第一，每个人由于经验、能力、每个人由于经验、能力、精力多种客观条件的限制，不可精力多种客观条件的限制，不可能具备谈判中所需要的一切知识能具备谈判中所需要的一切知识技能。因此，需要小组其他
25、成员技能。因此，需要小组其他成员的补充一配合。的补充一配合。 62第二，第二，集体的智慧与力量是取集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证。这在谈判双得谈判成功的保证。这在谈判双方人员对等的情况下，表现可能方人员对等的情况下，表现可能不太明显，但如果双方人数有差不太明显，但如果双方人数有差别，人多的一方就很可能在气势别，人多的一方就很可能在气势上占了上风，人少的一方可能寡上占了上风，人少的一方可能寡不敌众，甚至自己丧失了自信心，不敌众，甚至自己丧失了自信心，败下阵来。败下阵来。 63第三，第三，采用小组谈判方式，可采用小组谈判方式，可以更好地运用谈判谋略和技术巧，以更好地运用谈判谋略和技术巧，更好
26、地发挥谈判人员的创造性、更好地发挥谈判人员的创造性、灵活性。灵活性。 64第四，第四，小组谈判有利于谈判人小组谈判有利于谈判人员采用灵活的形式消除谈判的僵员采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍。如小组某一成员可以局或障碍。如小组某一成员可以担当谈判中间人或调节人的角色，担当谈判中间人或调节人的角色，提出一些建议，缓和谈判气氛，提出一些建议，缓和谈判气氛，也可以采用小组人员相互磋商的也可以采用小组人员相互磋商的办法，寻找其他的解决途径，避办法，寻找其他的解决途径，避免一对一的谈判中要么免一对一的谈判中要么“不不”，要，要么么“是是”的尴尬局面。的尴尬局面。 65第五，第五，经小组谈判达成的协议经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约率。双方或合同具有更高的履约率。双方认为这是集体协商的结果，而不认为这是集体协商的结果，而不是个人的物产，决定对其成员有是个人的物产，决定对其成员有更大的约束力，经由集体讨论产更大的约束力，经由集体讨论产生的协议具有极大的合理性，有生的协议具有极大的合理性，有利于执行。利于执行。 66小组谈判最大的优点是发挥了集小组谈判最大的优点是发挥了集体的智慧。正确选配谈判小组成体的智慧。正确选配谈判小组成员十分重要的，如小组领导人的员十分重要的，如小组领导人的选配，主要成员与专业人员的选选配，主要成员与专业人员的选配等等。配等等。67谢谢观看谢谢观看68
