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1、宿荣江 酒店营销实务第一章 酒店营销概述学习任务：综述影响酒店业发展的趋势区分市场和营销运作讨论市场的构成确定市场运行的高峰期、低谷期和平行期解释市场销售中管理层的作用、角色描述酒店销售所面对的独特的挑战一、当今酒店业的发展趋势影响酒店业发展的因素主要素有：全球化，产品服务的细分，分销模式，计算机的应用，媒体策划，对环境的意识，客户的倾向和市场运行中的关系网络。二、市场与营销的区别市场是对酒店运营过程的分析研究和管理。它包括对目标市场的选择，刺激或引导客户对酒店产品或服务的要求。销售是指通过人际交往、电话和邮寄方式直接向客户推销酒店的产品和服务。三、市场构成市场构成是指产品、价格、促销和地点这
2、四项对比变量的总和。对这些变量的研究分析能促进酒店的独特发展。四项变量涉及产品服务，位置与产品的分销，促销手段中的沟通技巧和最终的价格分类。四、高峰期、低谷期和平行期（1）高峰期又称为“旺季”，是指客户对酒店产品和服务处于高需求期。（2）低谷期又被称为“淡季”，此时客户对酒店的产品和服务要求处于低位。（3）平行期在高峰期和低谷期之间是平行期，这时酒店的产品和服务的需求量适中，价格可随客户的要求略有上升。五、市场销售中的管理者的角色总经理要关注五项基本运营功能：指导销售工作，培养销售人员，参与营销工作，支持营销人员，评价销售业绩。总经理往往要亲自与以下两名总监进行市场营销方面的沟通：市场总监和销
3、售总监。六、酒店业所面临的挑战（1）无形性（2）易损性（3）非一致性（4）不可分离性。第二章 市场计划：销售的基石学学习习任任务务：简简述市述市场计场计划的益划的益处处讨论讨论市市场计场计划的划的组组成和功能成和功能确定市确定市场计场计划的六个步划的六个步骤骤综综述市述市场计场计划的三个划的三个组组成部分成部分理解定位的含理解定位的含义义并确定定位的两并确定定位的两项选择项选择描述市描述市场营销场营销的目的目标标罗罗列市列市场营销场营销中的中的预预算算选择选择解解释销释销售目售目标标失失败败的原因的原因一、市场计划一项良好的酒店市场计划包括六个关键步骤：市场调研审视，选择目标市场，酒店服务定位
4、，确定市场目标，制定贯彻行动计划和监控评价市场计划。二、市场销售团队一个市场销售团队应包括：至少一名来自各一线部门的代表，当然还应包括非一线部门的人员。三、市场调研审视市场调研审视包含有四个主要部分：酒店分析、竞争对手的分析、市场分析和入住率及相关活动的分析。四、酒店的定位每个酒店在公众心目中都有一个特定的形象，在客每个酒店在公众心目中都有一个特定的形象，在客户户或未来客或未来客户户心目中的心目中的这这种酒店形象的感知即是酒种酒店形象的感知即是酒店的定位。店的定位。酒店的基本定位有两种酒店的基本定位有两种选择选择方式：方式：（1 1）酒店可以直接与）酒店可以直接与对对手手竞竞争，争争，争夺夺某
5、一特定的某一特定的市市场场。（2 2）确）确认认某一市某一市场场的需求，在的需求，在对对手未到来之前首手未到来之前首先占先占领这领这一市一市场场，即建立一个全新的市，即建立一个全新的市场场。五、市场营销的目标酒店应该确定每一个细分市场的营销目标，包括店内各个一线部门和二线支持部门也应该确定自己的营销目标。为了生产运营的效率，市场营销目标应该以简洁的文字进行表达和解释。目标应具有现实性和挑战性，而且必须能进行量化测评。六、市场营销的预算（1）依据上一年每项销售的百分比（2）与竞争对手相对照的预算（3）基金预算法（4）零基点预算七、销售目标失败的原因（1）缺乏责任感（2）缺少沟通（3）缺少时间（4
6、）缺少权力（5）缺乏吸引力（6）不可抗拒的外部因素（7）不具现实性第三章 市场销售部门与人员 学学习习任任务务： 列列举举市市场销场销售部售部门门的关的关键职键职位和位和责责任任 综综述述销销售售办办公室的关公室的关键职键职位位 确定三确定三项经项经典的行典的行业组织业组织原原则则 讨论讨论成功的成功的销销售人士所具有的共性售人士所具有的共性 确定培确定培训销训销售人售人员员的的专业专业培培训训模式模式 讲讲座座销销售会售会议议一般模式一般模式 描述酒店的活描述酒店的活动动安排日志安排日志 描述客房部的房描述客房部的房态态日志日志 解解释销释销售售办办公室的三种文件公室的三种文件归归档系档系统
7、统 陈陈述述计计算机算机给销给销售售办办公室公室带带来的好来的好处处一、市场销售部（1）副总裁或市场销售部总监（2）会议服务总监或会议服务经理（3）广告与公关部总监（4）电子销售总监（5）市场调研协调员二、销售办公室（1）销售总监（2）销售经理（3）助理销售总监（4）销售部员工或销售代表（5）销售部文员三、三项经典的组织原则（1）指令发出的一致性（2）权力与责任的共存（3）管理范围的调控四、成功的销售人员所具有的特性（1）专业性（2）沟通技巧（3）智慧（4）分析能力（5）工作动力（6）高效率（7）锲而不舍五、培训技巧（1）模拟销售拜访。（2）双人拜访（3）案例练习六、销售部会议（1）每日的总结
8、讨论会（2）周会（3）月会（4）年会或半年的会七、酒店活动安排日志建立活动安排日志是酒店餐饮和宴会活动的关键环节。酒店的活动安排日志只有一本而且由一个人管理。八、客房部房态日志客房部房态日志主要记录着房间的分配情况和细节。通过此日志，可以清楚地查明酒店当天的已售房间、空余房间和维修中的房间。九、归档系统（1）主档案（2）客户档案（3）追踪档案十、销售办公室的自动化（1 1）迅捷高效的工作。）迅捷高效的工作。（2 2）信息的）信息的获获取。取。（3 3）减少人）减少人员员操作出操作出现现的的错误错误。（4 4）减少培）减少培训训的成本。的成本。（5 5）存）存贮贮相关的客相关的客户户信息，使信息
9、，使销销售人售人员员根据客根据客户户居住地的代居住地的代码码、入住的、入住的时间时间和个人和个人爱爱好整理和好整理和检检索索信息。信息。（6 6）加）加强强酒店集酒店集团团内部各个酒店内部各个酒店间间的横向的横向联联系。系。第四章 客户拜访 学学习习任任务务 描述客描述客户户拜拜访访的的类类型型 解解释释如何确如何确认认潜在客潜在客户户 确定四确定四类谈话类谈话距离距离 讨论销讨论销售工作中的非售工作中的非语语言沟通的重要性言沟通的重要性 列列举销举销售演示的步售演示的步骤骤 确确认销认销售人售人员应员应使用的两种提使用的两种提问问方式方式 识别识别客客户户的三种反的三种反驳驳意意见见并并讨论
10、讨论如何解决如何解决处处理理 列列举举成功演示的三种技巧成功演示的三种技巧 解解释释如何使用有效的如何使用有效的时间时间管理和关管理和关键键客客户户管理来改管理来改进销进销售售业绩业绩一、客户拜访的类型客户拜访的类型主要有以下几种：结识性或初次拜访，公关性或服务性的拜访，预定的拜访，演示性拜访，店里的销售访问。二、确认潜在客户确认潜在客户常使用三项基本的原则，即潜在客户的财务支付情况，对酒店产品或服务的需求和购买的能力。三、与客户谈话的距离（1）公开距离（2）社交距离（3）私人距离（4）亲密距离四、体语对于销售人员来说，体语是与客户交流的重要组成部分。销售人员应保持微笑，体态也应与销售演示协调
11、一致。另外，销售人员还应随时关注客户通过体语发出的消极信息。五、演示性拜访的步骤（1）拜访的开场白。（2）获取客人的参与。（3）向客人演示。（4）消除客人的疑虑。（5） 完成演示并布置下一轮的工作。六、封闭式和开放性的提问方式封闭式的问题一般要求对方给予一个明确的答复，通常只是一两个词语。而开放性的问题可以向客户提供表达他们感觉和掌握信息的机会。七、对客户反驳意见的分类（1） 价格。（2） 产品或服务。（3） 缺乏兴趣或紧迫感。八、成功的销售演示的三项技巧（1）缜密的组织（2）有效的宣讲（3）巧妙的视觉辅助工具九、时间管理和关键客户管理销售人员都应准备每日工作日志，决定未来两周的时间分配，并根
12、据工作的轻重缓急来调整工作的重点。关键客户的管理有助于销售人员划分客户层次，为酒店赢得最大的利益。第五章 电话销售学学习习任任务务：描述良好的描述良好的电话电话沟通的基本要素沟通的基本要素解解释释确确认认潜在客潜在客户户的目的的目的总结电话约总结电话约定后的跟定后的跟进进措施措施讨论电话销讨论电话销售的售的结结束技巧束技巧解解释释促促销销、服、服务务和公关形式的和公关形式的电话电话拜拜访访识别识别三种能三种能带带来来业务业务的来的来电电描述一种描述一种电话电话突突击销击销售手段售手段讨论电讨论电子子销销售的运售的运营营一、电话沟通的基本要素销售人员要想通过电话给客户留下良好的印象，就要注意几点
13、电话沟通的基本要素：提前组织自己的思维，搜集所有相关信息，亲自拨打电话或礼貌地对待传话的人士，通话时间应简洁到位，学习倾听他人的信息，在回复客户的电话时应该迅速报出自己酒店的名称，自己的姓名和礼貌的用语。二、通过电话确定潜在客户给潜在客户电话的目的是搜集信息，并了解决策者的姓名。许多电话以寻找客户为起点，而以赢得客户为结局。这类电话能决定未来的客户是否有业务的要求和对酒店产品的需求，还能决定未来的客户是否能够负担得起酒店提供的各项服务。三、电话约定（1） 联系到能决策的人士。（2） 接通电话。（3） 进行演示。（4） 解决客户的异议。（5） 制定约会见面的日期。四、电话销售的结束技巧销售人员可
14、能使用以下几种技巧来结束电话销售：简单的“询问”, 但这种方式使得回答只局限于是或否，因而销售人员受到了很大的局限；假设客户的回答是积极肯定的，以这种态度去与客人沟通就能扩大销售的可能性；强迫选择问题方式，这种方式比前两项方式更具控制性；每项演示后稍事停息，然后征询业务的可能并等待客户的答复，这种方式在电话销售中尤其有效。五、促销、服务和公关形式的电话拜访销售人员或以电话作为销售工具的员工，可以使用电话向客户推出特别的包价，在销售或活动结束后主动与客户联系可以增强客户的满意度并可以获得回头客人。六、接听来电（1）预订电话（2）回复广告的电话（3）咨询电话七、电话突击销售手段电话突击销售的目的通
15、常是以获取信息为主，这种突击销售适用于一些难以动用昂贵的电脑和其他电子销售技术的酒店。成功的电话突击销售始于精细的组织工作，优点在于几乎所有的员工都可以参加，因为活动的主要目的在于获取信息而不是为了销售。八、电子销售运营电子销售的特点是由专业化的电子销售人员通过系统性地使用电话、计算机和其他技术向酒店提供即时的信息。第六章 酒店内部市场营销 学学习习任任务务： 讨论讨论酒店内部的市酒店内部的市场场 解解释释酒店内部酒店内部销销售的重要性售的重要性 指明指明总经总经理的理的态态度和制定的方向会如何影响酒店内部度和制定的方向会如何影响酒店内部销销售售 描述描述员员工在酒店内部工在酒店内部销销售中的
16、作用并指明与客售中的作用并指明与客户积户积极互极互动动的必要性的必要性 确确认认三种升三种升级级服服务务的措施的措施 讨论讨论建建议议性性销销售售 解解释释交叉交叉销销售售 描述如何能激励描述如何能激励员员工工销销售的措施售的措施 列列举举酒店内部酒店内部产产品品销销售并解售并解释产释产品品应摆应摆放的位置放的位置 列列举举特殊客特殊客户户服服务务和酒店内部的促和酒店内部的促销销活活动动一、酒店内部的市场营销酒店内部的市场营销主要针对店内的员工，强调员工对成功经营的重要意义，并向员工提供多层次的服务来取得当前市场竞争的成功。对员工的授权与激励是酒店内部市场营销的逻辑性延伸。二、酒店内部销售酒店
17、内部销售是店内具体的活动，其目的是促销和提高客户的满意度。为了有效地推行内部销售，所有相关的活动都必须是持续不断的。内部销售应该被认为是向客户提供享受酒店服务的机会。三、总经理与酒店内部销售总经理的态度和制定决策的方向会极大地影响酒店内部销售的成功与否。在培养具有销售意识的员工时，一名总经理必须：雇用具有销售意识的员工，向员工传授销售技巧，鼓励员工去销售自己酒店的产品和服务。四、员工与酒店内部销售要想在酒店内部销售的过程中提高收益率，员工必须接受以下四个模块的培训：了解本酒店的运营，了解本部门的运营，与客户的互动，使用销售技巧。五、员工奖励计划员工奖励计划是鼓励员工的有效措施之一，也是提高销售
18、额的手段。在制定任何一项奖励计划时，管理人员应该意识到虽然金钱、实物或旅行经常被用来激励员工，但对员工的认可对大多数的人员来说也是一种奖励。展示先进员工的照片或颁布奖章，在酒店的刊物中刊登相关的成功事例，甚至举行特别的仪式或餐饮活动，有时会比金钱更具有影响力。六、酒店内部产品销售酒店内部产品，如客户服务指南、桌卡、菜单、宣传单、视频材料、礼品等是内部销售的重要辅助工具。所有的内部产品的制作都应该专业化和与时共进。七、特殊服务和酒店内部的促销活动特殊服务的目的是使每名客人的住店经历愉悦和富有成果感。酒店内部的促销包括特殊活动项目、常客计划、秘书俱乐部及礼品或奖品等服务项目。第七章 餐厅和酒吧销售
19、学学习习任任务务：确确认认定位研究的四个区域定位研究的四个区域描述菜描述菜单设计单设计使用的周期使用的周期确确认认影响菜影响菜单单价格的因素价格的因素讨论讨论餐餐饮产饮产品推品推销销的措施的措施描述餐描述餐厅厅促促销销的三种基本形式的三种基本形式列列举举酒店内部促酒店内部促销计销计划的九个有效步划的九个有效步骤骤解解释员释员工如何工如何赢赢得回得回头头客客讨论讨论送餐部服送餐部服务务一、定位研究定位研究包括：定位研究包括： 商商业业区和客源的区和客源的调查调查、 情况分析、情况分析、竞竞争争对对手的分析。手的分析。（1 1）首先）首先应该应该了解客源的了解客源的产产生地区，生地区，这这是定位的
20、是定位的首要任首要任务务。（2 2）情况分析主要用来确）情况分析主要用来确认认客客户户的种的种类类，因，因为为不不同的客源会使用不同的餐同的客源会使用不同的餐厅产厅产品和服品和服务务。（。（3 3）餐）餐厅厅需要了解需要了解竞竞争争对对手的目前策略。手的目前策略。（4 4）目前形）目前形势发势发展的展的调调研能使餐研能使餐厅厅了解人了解人们们目前目前的的饮饮食食习惯发习惯发展展倾倾向。向。二、菜单（1）形象（2）价格（3）信息（4）设计三、确认菜单价格（1）运营的模式（2）客户的感觉（3）竞争因素四、餐饮产品推销的措施（1 1）产产品的包装依品的包装依赖赖于外于外观观的吸引力，主要采用的吸引力
21、，主要采用特殊的特殊的视觉视觉效果效果给给客人留下印象。客人留下印象。（2 2）价）价值值提升的措施提升的措施对对于那些于那些寻寻求物有所求物有所值值的客的客人极具吸引力。人极具吸引力。（3 3）购买购买地点的地点的产产品材料是指充分利用宣品材料是指充分利用宣传张贴传张贴材料、桌卡、酒品材料、桌卡、酒品陈陈列、沙拉台和甜食台。列、沙拉台和甜食台。（4 4）建）建议议性性销销售要依靠售要依靠员员工向客人推荐本餐工向客人推荐本餐厅厅或或酒廊的酒廊的饮饮料、开胃菜或特色菜肴及料、开胃菜或特色菜肴及饮饮品。品。（5 5）特）特别别促促销销材料包括菜材料包括菜谱谱卡、卡、饮饮料促料促销销卡和菜卡和菜单纪
22、单纪念卡。念卡。五、餐厅促销的形式（1）个人促销包括销售拜访（电话和当面的拜访）和通过销售信件向潜在客户发送邀请。（2）酒店内的促销涉及优惠券、比赛、抽奖和特别活动。（3）酒店外的促销分为两大模式：付费的广告和附加的促销。六、酒店内部促销计划的步骤（1 1）分析）分析营业营业的模式的模式（2 2）确）确认认目前的盈利目前的盈利业务业务（3 3）确）确认认自己的客源自己的客源（4 4）设设定目定目标标（5 5）评测评测促促销销技巧技巧（6 6）确定）确定优优惠惠产产品品（7 7）制定）制定预预算算（8 8）监监控促控促销销活活动动（9 9）鼓励）鼓励员员工的参与工的参与七、赢得回头客（1）对客人
23、的认知是与客户建立良好关系并赢得回头客最有效手段之一。（2）如果员工对自己餐厅的产品和服务了如指掌，而且能够并愿意回答客人要求得到的建议，他就能够向客人提供良好的建议性销售。（3）使客人放心意味着使客人有宾至如归的感觉。八、送餐服务许多酒店向客人提供便捷的送餐服务，其他与传统送餐服务共存的服务有：客房内的小酒吧，微波炉专用食品和小型厨房及设备，酒店小食店和特色厨房。第八章 宴会与会议用房销售 学学习习任任务务： 解解释为释为什么宴会的什么宴会的销销售利售利润总润总是大于酒店餐是大于酒店餐厅厅的的销销售利售利润润 确定宴会确定宴会销销售部的售部的职责职责和人和人员员安排安排 描述提高宴会描述提高
24、宴会销销售的四个途径售的四个途径 列列举举宴会宴会销销售部常接到的典型咨售部常接到的典型咨询询 讨论讨论宴会菜宴会菜单计单计划中的因素划中的因素 列列举举宴会服宴会服务务的常的常见见形式形式 总结总结三种常三种常见见的的饮饮料服料服务计务计划划 界定界定“ “保保证证条款条款” ” 熟悉增加会熟悉增加会议议用房用房销销售的原售的原则则一、宴会销售的利润（1）在大型酒店宴会销售额常超出餐厅的销售额。（2）宴会的定价更具灵活性。（3）食品的成本由于大批量准备而降低。（4）饮料的成本由于灵活的价格和批量采购而降低。（5）劳动成本降低。二、宴会销售部的职责和人员安排（1）向当地商社和个人提供餐饮和酒水
25、服务。（2）向在酒店内部举行的由销售部门确定的会议和团队提供服务。三、宴会销售（1）面对面的销售（2）电话销售（3）销售信件（4）回复咨询四、咨询的种类（1）书面咨询（2）电话咨询（3）客户亲自来访五、宴会菜单（1）客户的偏好（2）食品的成本（3）劳动成本六、常见的宴会服务形式（1）盘式服务（2）俄式服务（3）自助餐（4）预订餐服务（5）管家式服务（6）集合式服务七、饮料计划（1）现金付费酒吧（2）总账酒吧（3）按时付费八、保证条款保证条款是指预订酒店产品或服务的团体需向酒店提前提交预计的客人总数，通常的提前时间为48小时。这种保证条款有助于酒店控制劳动和食品的成本。九、会议用房销售（1）销售
26、额直接与使用会议场所的面积成正比（2）首先推销出最不受欢迎的场地可以最大限度地提高场地的使用率。（3）如果客户要求全天或整个晚间预订某一场地，销售人员应仔细审视。（4）会议销售的时间应该着眼于营业的淡季。第九章 酒店营销广告 学学习习任任务务： 解解释为释为什么酒店什么酒店应应使用广告使用广告 列列举举广告的四个目的广告的四个目的 讨论讨论店外广告、展示和宣店外广告、展示和宣传传材料的使用材料的使用 总结总结印刷广告的印刷广告的优优点和缺点点和缺点 描述直描述直邮邮广告的广告的优优点和缺点点和缺点 讨论讨论广播、广播、电视电视广告的使用广告的使用 讨论讨论媒体广告的多媒体广告的多样样性性 区分
27、相互和合作性广告区分相互和合作性广告 确确认认并解并解释释常用的广告策略常用的广告策略 解解释释制定广告制定广告预预算算时应时应考考虑虑的因素的因素一、为什么要使用广告广告通过常用的印制和广播的方式能吸引大量的观众和听众。广告的投入相对而言比较低。广告能够创建一种直接性的回报。广告能够展示一个酒店的竞争优势。二、广告的目的（1） 吸引潜在客人的注意力并创建消费群体对产品的意识感。（2） 在潜在客户心中唤起兴趣感。（3） 将潜在客户的兴趣转变为想要感受住店经历。（4） 唤起潜在客户的行动。三、店外广告、展示和宣传材料的使用店外广告包括酒店的标志、街道和公路边的酒店宣传板展示包括酒店外发布的宣传卡
28、和张贴的图示。宣传材料包括酒店宣传册、张贴图片、产品服务介绍单、桌卡和其他用来介绍酒店产品和服务的材料。四、印刷广告酒店使用的印刷广告包括报纸、杂志和指南。酒店业在报纸上刊登的广告要远远多于在其他媒体上的投入。报纸的读者基数较大，这使得报纸能较为广泛地到达各个当地的社区。杂志的优点是每一期的读者数量较报刊读者数量多，而且印刷的质量也较高。指南包括电话指南和商务指南。五、直邮广告直邮广告能够直达酒店的目标群体，这是其他广告媒体所不能保证的。直邮广告针对的是规模较小的群体，其成本相对较为合理。六、广播、电视广告广播广告的最大优势在于每日能吸引公众注意力。电视可向观众呈上一幅“鲜活”的酒店形象图。录
29、像节目被越来越多的酒店所采用。七、媒介广告的多样性酒店可以采用多样性的策略来宣传自己的产品和服务：在影院放映正式的故事片之前或中间打出广告，安放展示牌和广告牌，把广告印制在通行卡的背面，在飞行航程中的电影正式放出前的几分钟插播广告，在候机楼中重播录像节目，在热气球下面挂着或使用飞机来拖带空中的宣传口号，在货物包装袋上印刷广告，随着客户的货物购买，酒店可向他们分发宣传广告和优惠券。八、相互性和合作性广告相互性广告也称为“交换型”广告，是使用酒店的房间或其他产品服务来兑现广告的允诺；合作性广告指的是酒店与另一个广告商共同推出广告宣传，两方共同担负广告的费用。九、广告的策略（1）不同性的广告策略强调
30、本酒店与竞争对手的区别之处。（2）层面性的广告策略是：将目标市场划分成为几个细小的组成部分（3）结合性的广告策略是结合两种策略，首先确定具体的市场细分，然后再推出自己酒店与众不同的特色，使客户能直接感受到与众不同的产品和服务。十、制定有效的广告预算预算是广告计划中最为关键的组成部分。一系列的变量将会影响酒店管理层制定一项可行性的广告预算，包括：酒店的类型，竞争对手的广告层次，酒店的市场目标，酒店的目标市场和合作性广告机会的可能性。第十章 酒店广告牌与形象宣传学学习习任任务务：解解释释在在设计设计酒店酒店标标志性广告志性广告时应时应考考虑虑的因素的因素界定广告牌和其特殊的用途界定广告牌和其特殊的
31、用途确确认认两种形式的广告牌两种形式的广告牌解解释选择释选择广告牌广告牌时应时应注意的注意的问题问题描述广告宣描述广告宣传单传单和桌卡和桌卡罗罗列并解列并解释释广告册制作中的因素广告册制作中的因素陈陈述特殊广告物品的目的模式述特殊广告物品的目的模式一、独立经营型酒店的店标独立经营的酒店常可以设立自己的酒店标志，标志应与酒店的设计和形象相吻合，设计应清晰并有吸引力，同时还应有良好的日常维护和晚间的照明。二、广告牌广告牌是酒店日常运营中重要的宣传手段，可以标示酒店的特价、设备和相关的社区活动，也可以包括一些创新或幽默的信息。三、广告牌的类型最常见的广告牌有张贴和漆面喷涂两种类型。四、宣传广告栏的选
32、择因素（1）地点（2）尺寸（3）设计（4）排印（5）日常维护五、广告宣传单和桌卡广告宣传单是最为简单的印刷促销物，有多种形式：信封、直邮、宣传材料或情况介绍表；桌卡作为建议性销售的工具被用在餐厅和招待会的桌台和客房内，形式可以是简单的三折纸卡或多折纸卡的介绍。六、广告册广告册可能是最重要的宣传材料，通常包含四页、六页或八页，上面的照片针对广告册的特定读者，酒店的名称和地点打印在广告册的封面，广告册中的各项标题以酒店的产品和服务特色来吸引读者的关注。七、特殊广告物品特殊广告物品是指经济型的销售工具，本身可以作为销售产品，也可以与其他的酒店产品促销共用，宣传效果极为显著。第十一章 酒店营销材料及制
33、作 学学习习任任务务： 列列举选择报纸举选择报纸刊登广告的三个重要因素。刊登广告的三个重要因素。 总结设计报总结设计报刊广告的步刊广告的步骤骤。 讨论报讨论报刊广告的刊广告的设计设计。 讨论报讨论报刊广告的文字刊广告的文字设计设计。 描述描述杂杂志广告的志广告的优优点和缺点。点和缺点。 讨论讨论消消费费者者杂杂志。志。 确确认认行行业杂业杂志。志。 列列举举在在电话电话簿中使用广告的两个原因。簿中使用广告的两个原因。 列列举举衡量广告有效性的方法。衡量广告有效性的方法。一、选择报刊刊登广告的因素（1）读者的群体（2）内容（3）广告的定价二、设计报刊广告的步骤设计报刊广告的步骤如下：选择一份报刊
34、作为广告媒介，选择报刊的版面，决定广告的尺寸，完成基本设计构思，进行文字的处理，审视广告是否将酒店的本意淋漓尽致地表达出来。三、报刊广告的设计报刊广告的设计包括广告的尺寸、形状及边线规格、文字格式和酒店的标识。四、报刊广告的撰写撰写报刊广告的要点：首先要构思一个良好的标题；其次，报刊广告的文字应简洁并突出真实性，尽可能首先推出客户能得到的利惠，写明酒店的名称、地址和电话，文字应该有鼓励享用相关产品或服务的意向。五、杂志广告（1）特定的读者群体（2）较长的生命周期（3）宽广的范围（4）高质量的制作六、消费者杂志关注群体型针对个体型七、行业杂志行业杂志服务的针对性是具体的行业或专业人员，一般要向这
35、类人员提供大量整套的关于客房、价格等方面的信息。八、电话簿电话簿的使用者们具有产品和服务的购买性，而电话簿的广告则意味着销售额的增长。九、衡量广告的有效性（1）广告引起的询问数量是衡量广告有效性的重要指标。（2）并非所有的询问都能导致销售。（3）测算广告造成的沟通影响。第十二章 酒店公共关系学学习习任任务务：讨论讨论一一项项公共关系公共关系计计划。划。解解释释两种衡量公共关系的措施。两种衡量公共关系的措施。描述新描述新闻发闻发布的运行。布的运行。描述新描述新闻发闻发布材料。布材料。解解释释如何有效地如何有效地应对应对旅游文章撰稿人。旅游文章撰稿人。罗罗列与新列与新闻闻媒体保持良好关系的原媒体保
36、持良好关系的原则则。解解释释如何准如何准备备个人的采个人的采访访。总结总结如何如何应对应对敏感的敏感的议题议题。一、公共关系计划（1）目标（2）对象（3）媒体（4）信息（5）特别项目（6）衡量最终结果二、媒体的报道程度和价值等量酒店可以采用两种措施来监控公共关系的效应及衡量公共关系的影响，即审视媒体对酒店的报道关注度和计算报道篇幅的价值。三、新闻发布新闻发布是酒店发布的一些专门的信息，包括特殊事件、贵宾、新推出的促销活动或其他的产品服务。新闻发布的文字应使用特定的信息发布格式，并遵循具体的书写格式。四、新闻发布材料新闻发布材料的设计目的是向报刊记者提供酒店的相关背景介绍。这类材料主要包括酒店的
37、图片和酒店介绍文章，酒店的相关数据和日常的情况发布等信息。五、旅游文章撰稿人（1）充分准备（2）避免过分的活动安排（3）演示到位（4）审视跟进六、与新闻媒体的关系（1）认真准备新闻发布（2）避免重复（3）诚实（4）遵守时间七、个人采访面对采访，酒店应事先研究相关背景材料，时刻保持清醒，表现出最佳状态，并保持诚意，应对采访者有可能提出的任何问题。八、应对敏感议题处理敏感议题的关键环节之一是任命一名发言人。这种做法能避免矛盾的信息发布和解答。所有的酒店员工都应将媒体的问题转送于酒店委派的信息发言人。第十三章 酒店商务客户市场学学习习任任务务：确确认认三个商三个商务务常客的群体常客的群体描述描述对对
38、于女性商于女性商务务客客户户十分重要的四十分重要的四项项酒店特色酒店特色列列举举四种商四种商务务入住的入住的类类型型讨论讨论行政或商行政或商务务楼楼层层确确认认一些酒店目前提供的商一些酒店目前提供的商务务性服性服务务讨论赢讨论赢得商得商务务客源的途径客源的途径一、商务旅行常客（1）经济型（2）增值型（3）奢华型二、女性商务客户（1）安全（2）舒适的服务（3）便捷（4）设施三、商务入住的类型一个夜晚的住店延长的入住中转式住店度假式入住四、行政或商务楼层行政或商务楼层是设计来向商务客人提供一个安全、舒适的环境。有些行政楼层单独建立起奢华型的客房服务，其客房的设计专门为高级商务人员打造。五、商务服务
39、商务服务正变得越来越重要，而且受到商务客户的期盼。秘书服务、复印机、电报传真、计算机和电子邮件都属于酒店向商务客人提供的商务服务。六、赢得商务客源的途径酒店可以通过商务杂志和指南、国家行业委员会、邮政客户明细表和国家行业大会组织得到行业运行的资料，并从中赢得商务客源。其他商务旅行客人的客源探索包括行业集团的旅行管理人员、秘书文员俱乐部和旅行社，推出广告、行业展会的促销活动和公共关系及公众效应。第十四章 针对休闲旅行市场的营销学习任务：列举典型的周末包价旅行计划讨论酒店如何满足家庭式旅行的需求描述旅游中间商区分过路旅游团和目的地旅游团讨论酒店包价旅游列举小型酒店向休闲游客推出的服务方式一、周末包
40、价旅行周末旅行的主题范围很广，诸如游览、美食、特别活动和购物等。位于城市中心的酒店则可以推出周末购物游项目。二、满足家庭式旅行的需求酒店为了迎合家庭式的旅行方式，可以向客人推出周末特价包价旅游，如未成年的儿童可以免费随父母入住酒店客房或进行餐饮消费。喜好家庭旅游的客人可以享用酒店推出的许多优惠服务。三、旅游中间商旅游经营人旅游批发商旅游零售代理四、过路旅游团与目的地旅游团过路旅游团是前往某一目的地途中入住酒店的旅游团队。目的地旅游团是指要在酒店内入住至少两个夜晚的客人。五、酒店包价旅游酒店包价旅游是指独自经营的酒店或酒店联号组合的旅游团队，酒店为这种旅游团队提供一种价格之下的几项旅游产品和服务
41、构成，包括住、食、行李托运、娱乐设施、当地导游、景点游览和其他活动。六、小型酒店和休闲游客小型酒店的促销方式有：在当地的报刊和活动指南打出本酒店的促销广告、公共关系、其他的促销活动，推出自己在本地区的特色，加入一些行业协会来促进本酒店产品和服务的销售。第十五章 会议销售学习任务：描述公司会议的主要种类讨论会议计划的因素描述会议销售的组织工作讨论对关键客户的管理确认奖励会议的特征和重要性一、描述会议的主要种类（1）全国性和地区性销售会议（2）新产品发布或分销商会议（3）专业会议或技术会议（4）管理层会议（5）培训会议（6）股东会议（7）奖励会议二、会议计划的因素（1）时间（2）提前筹会期（3）地
42、域模式（4）会议出席人员（5）会址选择三、会议销售的组织工作每个酒店都有各自的销售部，销售部门的员工不仅要处理各类型的业务，招揽会议，还要与酒店内的各个部门协调工作，争取得到会议服务的最大回报。四、关键客户的管理对对关关键键客客户户的管理通常分的管理通常分为为五个五个级别级别：（1 1）有很大潜力的新老客）有很大潜力的新老客户户。（2 2）已）已经给经给予大量予大量业务业务的的颇颇有潜力的客有潜力的客户户。（3 3）具有中等潜力的新客）具有中等潜力的新客户户和那些没有达到所期和那些没有达到所期望的中等潜力的客望的中等潜力的客户户。（4 4）具有中等潜力并且提供了足）具有中等潜力并且提供了足够业务够业务量的客量的客户户。（5 5）潜力很低的新客）潜力很低的新客户户和不需要花和不需要花费费大量大量时间时间的的老客老客户户。五、奖励会议奖励会议是一种公司刺激员工的鼓励方式，它能减少优秀员工外流并达到特别销售的目标。
