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1、中国中国IT行业及大订单销售行业及大订单销售项目分析项目分析课程目标课程目标 正确认识自己，认识企业，认正确认识自己，认识企业，认识市场，发挥潜能识市场，发挥潜能 提高捕捉销售机会的能力和完提高捕捉销售机会的能力和完成行业销售任务的能力成行业销售任务的能力中国中国IT市场大额订单市场大额订单60%来自行业需求来自行业需求 行业需求行业需求60%60% 企业企业 需求需求20%20% 其它其它20%20% 渠道及零售市场对行业及大渠道及零售市场对行业及大单项目的市场影响可以决定单项目的市场影响可以决定IT企业的生死存亡。企业的生死存亡。IT企业市场位势概况企业市场位势概况 上游厂商（芯片、操作系
2、统等）上游厂商（芯片、操作系统等） 中游厂商（数据库、整机、部中游厂商（数据库、整机、部 件、配件、开发工具等）件、配件、开发工具等） 下游厂商（系统集成、应用开发下游厂商（系统集成、应用开发 商、商、ASPASP、系统资询商等）系统资询商等）不同位势的企业不同位势的企业应采取的不同销售方式应采取的不同销售方式 柜台交易柜台交易 系统集成项目系统集成项目A A 直销直销 行行 销销 网上交易网上交易最最终终用用户户 多层渠道结构多层渠道结构 二层渠道结构二层渠道结构B 渠道销售渠道销售 多为中上游厂商采用多为中上游厂商采用 单层渠道结构单层渠道结构 模拟直销结构模拟直销结构 产品的技术含量决定
3、了渠道层次产品的技术含量决定了渠道层次 直销与模拟直销、渠道（大型行业代理商）直销与模拟直销、渠道（大型行业代理商） 销售均为本企业争取大额订单销售的手段销售均为本企业争取大额订单销售的手段中国大单销售的类型（单一商中国大单销售的类型（单一商品与综合性系统集成型销售）品与综合性系统集成型销售）A 国家项目（资金来源）国家项目（资金来源）B 行业项目（行业分析）行业项目（行业分析）C 企业项目企业项目 （企业需求）（企业需求）D 高位势大渠道订单（共同利益）高位势大渠道订单（共同利益）E 资本运作项目资本运作项目 （企业发展机遇）（企业发展机遇）F 产品互惠项目（战术行为）产品互惠项目（战术行为
4、）G 战略联盟项目战略联盟项目信息流信息流商品流商品流货币流货币流电子商务市场电子商务市场启动时期的中国特色启动时期的中国特色交易额交易额 x 20 = 市值市值1.自然资源垄断2.政策性垄断3.历史性垄断传统企业股份传统企业股份40%风险投资商风险投资商股份股份30%IT企业股份企业股份 30%IT大单销售人员是什么样的人？大单销售人员是什么样的人？IT企业中的大英雄企业中的大英雄知识结构 人的三种位势社会背景 信息敏感度地方文化差异 综合事务处理能力与人沟通的能力 品行兼备组织能力 更高的操作销售队伍的结构销售队伍的结构A 直销方式的队伍结构直销方式的队伍结构 大单销售员 事务 事件 售前
5、 售后 商务 技术 内部 外部项目负责人项目负责人销售服务技术支持方案咨询市场协调与竞争B 渠道与模拟直销方式的队伍结构渠道与模拟直销方式的队伍结构1、与伙伴混合编队，同时同级与 客户交互2、前后梯队方式： 伙伴在前，本厂商在后 厂商在前，伙伴在后3、三方混合编队与客户的交互 （异构系统集成工程中） 本厂商、本厂商代理商、 第三方厂商4、四方混合编队 本厂商、本厂商代理商、第 三方厂商、第三方厂商代理商5、多方混合编队管理与协调 的WINWIN的市场规则 联盟与孤立；团结与排斥时间t销售计划销售计划时间是销售人员的第一资源 时间就是生命 时间就是价值销售额v季度考核季度考核自我考核（销售额、预
6、计销售额、竞争因素、资源状况、丢单情况等量化考核）编队考核大行业代理商（伙伴）考核方法项目考核与管理项目考核与管理 销售额销售额 T 项目大单销售项目的主动型与被动型大单销售项目的主动型与被动型主动型主动型 A 启发客户策划项目B 帮助客户启动项目C 参与客户大型项目的管理被动型被动型A 响应客户的招标或邀标B 帮助客户或代理商完成项目C 参加由客户或其它厂商组织管理的项目组，从事供货或提供服务你能做什么？你能做什么？Y被动型项目的审查管理被动型项目的审查管理资金到位否本厂商竞争位势队伍组织起草标书标书接纳否实施项目等待改善时间判断中止N高低NYNY主动型项目的审查管理主动型项目的审查管理策划
7、项目共同 需求确立吗？资金到位吗？实 施中止时间判断客户利益分析客户利益分析客户电子化经费t小型机投资曲线大型机投资曲线客户业务增长曲线微机投资曲线A 客户电子化投资效益举例B 保护客户利益扩大销售额保护客户利益扩大销售额方案一： 方案二： 负载平衡器 路由器 路由器 防火墙服务器客户项目执行者的利益客户项目执行者的利益 业绩 其它客户是什么样的人，如何客户是什么样的人，如何与他们建立信任关系与他们建立信任关系 控制决策型 逻辑数字型 热情奔放型 模糊粘稠型一个被动一个被动B型项目实例型项目实例农业银行集中采购SCO/UNIX产品一个主动一个主动C型项目实例型项目实例金税一期工程一个主动一个主动B型项目实例型项目实例人民银行地面区域网建设项目一个主动一个主动A型项目实例型项目实例 鞍山电子货币流通工程项目 -“金卡”工程前奏曲销售人员状况调查销售人员状况调查大学本科以上本专业人数大学本科以上人数高中以上人数能歌善舞者人数有成功案例者人数可一次饮一瓶啤酒而毫无影响者人数可一次饮两瓶啤酒、一瓶葡萄酒、半斤白酒而无影响者人数会演奏某种或几种乐器者人数体育球技擅长者人数游泳爱好者人数会驾车人数围棋入段或其它棋类中高水平者人数书法绘画擅长者人数外表出众，气质超群者人数总人数
