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1、深度探讨市场工作思路讲师：谭小芳讲师：谭小芳纲 要1、深度市场概述2、以点击面3、“点”的工作步骤4、深度市场中的渠道工作5、深度市场的拓宽6、我们需要的转变一、深度市场概述 1、2004年正式引入商业纯销概念，用目标医院以外的销售考核商务；目标医院以外的销售即包括：渠道销售和非目标终端的销售，统称深度市场； 2、OTC部（城市OTC与D级医院），对于目标医院以外的终端市场，仍采用的是目标化的运作方式； 3、未列入目标市场的终端客户，是我们商务人员发挥的天地。商务的运作应有区别于医院与OTC，采用“以点击面”的方式。 4、商务人员开发非目标终端市场的主要工作就是： 1）最大限度的找到“点”；
2、2）激活“点”；一、深度市场概述经销商调拨科批发科分销商目标医院其他终端批发科目标医院其他终端少量调拨采购科直属药店直属药店区分批发与调拨的概念终 端 客 户二、确定点、面以点击面点：一个业务员（属医药公司批发科）面：非目标终端（该业务员负责的目标终端客户）批发科乡镇1乡镇2乡镇3业务员1业务员2业务员3三、“点”的工作步骤1、将“点”（批发科业务员）列入维护对象 商务人员在基本商业客户开展工作涉及的部门及人员 1、总经理/业务副总经理 2、采购经理 3、调拨科 调拨业务员 4、财务部 往来帐会计/财务科长/出纳/开票员 5、仓库 仓库主任/保管员 6、批发科 批发科业务员目前较忽视的VIP目
3、前较重视的VIP三、“点”的工作步骤2、建立“点”（批发科业务员）档案 1）向采购经理或业务老总索要业务员资料； 2）平时拜访时的结识； 档案内容： 公司： 姓名： 手机： 负责区域： 生日： 其他信息： 每一次拜访商业客户必做的两件事：1、查库存2、多认识一个人三、“点”的工作步骤3、“点”（批发科业务员）的维护 1）沟通与交往能力（略） 2）最低的要求：你要认识他 3）最基本的目的：他要认识你并记住你的产品 4）拜访客户时的工作之一 （很多商务人员反映，拜访客户路上花了几个小时 10分钟就办完事了）其实还有交流与维护的工作 5）邮寄（东方杂志、节日卡） 6）团队活动 商业推广会的会前会、培
4、训（有难度）三、“点”的工作步骤4、与“点”的合作，推进我们产品的销售 1）销售奖励 实践证明，效果不是很理想。 暗的奖励政策受到医药公司经理的阻碍，明的奖励政策又容易被医药公司经理扣压为其毛利。 让医药公司经理给其业务员下达我公司产品的销售指标，这是一个比较理想的设想，可操作性不强。 原有的自然销量，增加了投入，增长量与我们的期望值存在差距。 挂金政策，上容易，撤销难。三、“点”的工作步骤4、激发“点”与我们合作的积极性 2）小型订货会（推荐） 与一个业务员合作，请他所负责区域的较大一点的终端客户，20人以内，可以在乡镇上找一家酒店摆两桌，现场填订单。 A、帮助“点”公关了其客户； B、与终
5、端客户有面对面交流机会，容易劝购，可以解答疑问（价格、功效、政策）； C、当场发放名片，并索要对方联络信息等；三、“点”的工作步骤4、激发“点”与我们合作的积极性 3）小型订货会后的注意事项 A、催促业务员发货 B、关注新产品的销售 有无二次订货？ 二次订货的性质（主动、被动） 二次订货的订货量 * 注重商业客户销售台帐的分析 C、会上留下的信息资料，可以通过邮寄的方式加以客情维护。四、深度市场中的渠道工作1、经销商批发科其他终端经销商调拨分销商采购3、分销商批发科其他终端2、渠道VIP4、终端采购 在分销商开展“以点击面”的工作，渠道工作是必要保障，渠道工作的VIP则是：经销商的调拨业务员及
6、分销商的采购。四、深度市场中的渠道工作适合深度市场销售的新产品的渠道工作 对方拒绝的理由往往是：你的产品没人买，你教我怎么进呢？ 对采购的高额公关，或分销会议的强制压货，导致的结果往往是造成事后的退货。 “先拉动需求，再进入渠道。”是目前新产品渠道工作中一种较为稳健的方式。引入分销商“入药”的概念。 一个终端点的需求拉动 先开小型订货会 五、深度市场的拓宽 商务人员应该有多少客户？只有找到更多的具有批发性质的客户，才能挖掘更多的“点”来击更广的“面”。1、按照行政区划找 2、经销商销售台帐中找只要我们用心，一定能找到很多客户以淮安市（地级市）为例二级站：淮安天颐医药三级站：淮阴区公司、楚州区公
7、司、金湖县公司、盱眙县公司 涟水县公司、洪泽县公司、天颐淮阴分公司连锁公司：万家宜连锁、世纪堂连锁、灵芝堂连锁、松寿堂连锁 天颐连锁、淮药连锁、洪医连锁、健宁连锁、广济连锁四级批：平桥镇批发部、车桥镇批发部、高沟镇批发部六、我们需要的转变1、自我评价标准的转变 “不管是白猫还是黑猫，能回款的就是好猫”？ 商务人员如何证明自己的能力与水平？ 1）总销售回款/区内实际销售 2）商业纯销 3）产品销售结构（再林、法能、再林胶囊、其他） 强烈而且明确的动机，辅以适当的方法 （销售再林胶囊的体会） 动机：1、证明能力 2、单项奖励 方式：“入药”、“覆盖”、“小型订货会”六、我们需要的转变2、心态的转变 小额生意也是生意，积少成多则是大生意，深度市场的开发具有长久意义，但在初期要有巨大增长也不容易，还需要时间的积累和产品品牌的建设； 压货、区外调拨比开发深度市场似乎容易点？ 压货不是错误，通过压货对客户产生的挤压作用也能促进销售。但是应更关注压货之后的工作，即通过开发深度市场消化库存（季度的第一个月）。 关注季度末的库存对比，关注季度末的应收帐款对比六、我们需要的转变3、角色的转变 商务人员 = 商业客户的销售部副经理（分管先声产品） 1、更多关注的是实际销售，尤其是区内销售； 2、管理和服务于客户的业务员，调动他们的积极性帮助我们销售产品；谢谢！
