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1、B20地块.雍江翠璟投标报告瑞安重庆天地一个小故事：某日，我搭乘出租车，司机问到哪？我随口说道：化龙桥司机问：化龙桥？看见司机迷茫的眼神我提醒说：重庆天地出租司机恍然大悟：哦历时了6年多的时间（从动工算起），重庆天地正逐步取代化龙桥在人们心中的印象重庆天地正逐步取代化龙桥在人们心中的印象这是一个了不起的成就！再度审视重庆天地再度审视重庆天地2010年交易量12万方，2011年至今交易量约6万方对于360万方项目而言，年度交易量不够2012年计划入市B20B18两大组团30万方如何使交易量能够支撑企业策略为营销破题关键而当下的背景是，项目运作多年，市场已显疲态当前策略虽立足长远，可持续发展力强，
2、但阶段性爆破性不足重庆天地生活模式未得到本地高端人群认可，亲民性不足亲民性不足则重庆天地当前策略下的最大优势无法得到最有效的释放寻找新的突破口方式能让重庆天地形成阶段性热点将是对当前策略最有效的补充最佳情况是即能有新的血液形成热点此热点又能提升项目的亲民性，使重庆天地的最大优势得以释放我们的破题思路我们的破题思路寻找新的血液寻找新的血液1本体及营销使命B20地块.雍江翠璟20082008年年20092009年年20102010年年20112011年年雍江苑雍江苑组团组团面市面市市场市场环境环境调控年调控年配套配套教育教育人工湖泊开放人工湖泊开放金融危机金融危机重庆保税港区重庆保税港区扩大内需扩
3、大内需雍江艺庭雍江艺庭雍江悦庭雍江悦庭重庆天地商业重庆天地商业人和街小学开工人和街小学开工14万方27万方16万方8万方10万方重庆两江新区重庆两江新区重庆五大中心城市重庆五大中心城市重庆天地总体规划重庆天地总体规划360360万方市中心滨江国际城区；万方市中心滨江国际城区；2008年至今重庆天地项目已累计开发逾70万方城市物业，城邦规模已具效应，重庆天地的未来即化龙桥片区的未来。重庆天地建立的市场形象重庆天地建立的市场形象1、重庆天地是豪宅2、重庆天地是外地开发商开发的豪宅3、重庆天地是规模很大的外地开发商开发的豪宅整体规划及动态人工湖暨湿地景观甲级写字楼奢华酒店商务配套重庆天地时尚休闲区重
4、庆天地时尚休闲区雍江艺庭精装名宅雍江艺庭精装名宅企业天地,468米,西部最高雍江悦庭精装华宅雍江悦庭精装华宅雍江苑精装美宅雍江苑精装美宅天地人和街小学重庆天地CLD组团已几近城熟思源观点思源观点1 1：如果如果【重庆重庆】是平的是平的重庆天地就是重庆的市中心重庆天地就是重庆的市中心思源观点思源观点2 2：重庆天地当前具备重庆天地当前具备CLDCLD及及CBDCBD的符合的符合思源观点思源观点3 3：重庆天地渝中富人回归的理想之地重庆天地渝中富人回归的理想之地雍江翠璟的使命1雍江翠璟需要进行巩固重庆天地对化龙桥的替代性即要获取前期所沉淀的品牌效益又为要重庆天地在全国市场上的战略提升添砖加瓦短平快
5、的营销规划支撑瑞安企业战略布局雍江翠璟的使命22项目定位B20地块.雍江翠璟CLDCBD核心商圈一环路整体项目定位重庆天地重庆天地市中心核心商圈市中心核心商圈+ +市中心市中心CLD+CLD+市中心的市中心的CBDCBD重庆未来的市中心在渝中区组成双核商圈CLD+CBD的复合综合体渝中区富人回归的理想场所360万方都市综合体滨江城熟CLD首席渝中半山私密美宅B20定位城熟概念：重庆天地日渐城熟城熟概念：重庆天地日渐城熟半山概念：城市之中的生态自然半山概念：城市之中的生态自然稀缺概念：渝中区物业更加稀少稀缺概念：渝中区物业更加稀少城市标杆，社会价值独特景观，资源价值品质价值更优概念：未来市中心更
6、优概念：未来市中心CLDCLD下的升级组团下的升级组团项目定位诠释重庆天地组团差异化组团位置：位于重庆天地西边内侧背靠生态山脉，俯视人文学府生态景观：零距离背依400亩鹅岭一级公园山脉惬意浪漫、安逸享受的日式园林价位表现：对艺庭和悦庭之间的价位补位，更加突现其性价比，真正实现名利双收。B20半山，纯居住、宁静、价格低于艺庭雍江艺庭一线江景，顶端品味，豪宅，房价最高雍江悦庭都市性、嘈杂、相对便宜组团位置：位于重庆天地中心板块坐享重庆天地商业配套生态景观：500米一线江景，10万方生态湖泊独享一山一水一城一园林价位表现：主城顶级高端物业的领跑者，市场高价位的引领者。组团位置：位于重庆天地西边交通主
7、干道毗邻红岩纪念馆生态景观：遥望山脉，远眺江畔开放式东南亚风情园林价位表现：俘获高端物业的忠实追随者客群定位重庆重庆私企业主私企业主（成功商人）（成功商人）6 6：3 3：1 1重庆：外省：港澳台/外籍重庆本地客户为主重庆本地客户为主以本地为主，外地为辅以本地为主，外地为辅以商人为核心，其他高收入行业为辅以商人为核心，其他高收入行业为辅就当前客群而言，客群面就当前客群而言，客群面已经变窄已经变窄。对于要达到短平快的去化使命而言，对于要达到短平快的去化使命而言，B20B20目标客群目标客群层面必然需要扩张；层面必然需要扩张；雍江苑雍江苑商人商人+ +其其他高收入人群他高收入人群雍江艺庭、雍江悦雍
8、江艺庭、雍江悦庭庭商人为绝对商人为绝对主导主导项目档次定位介于雍江艺庭与雍江悦庭之间的档次组团介于雍江艺庭与雍江悦庭之间的档次组团项目形象定位居于自然居于自然/ /享受繁华享受繁华(生态与都市自由切换)项目价格定位T3/T4/T5T3/T4/T5形象标杆形象标杆1400014000元元/ /平米平米T6/T7/T8/T9T6/T7/T8/T9现金流现金流1300013000元元/ /平米平米3营销策略及执行营销目标计划目标根据目前雍江系列在售房源去货情况，拟定【雍江翠璟】2012年半年营销目标为：销售房源78%（约490套）成交金额7亿元10.22T1630套12.18T1715套艺庭翠璟悦庭
9、10.15T8158套11.19T2/T332套12.24T322套1.7T9165套3.10T8165套4.21T664套5.12T522套11.26T9181套5.19T7165套剩余存量持续推售2.25T422套营销目标整体推盘计划悦庭提前出货，避免产品冲突利润产品与现金流产品交替出货，保证蓄客时间房交会前后的推货小高潮营销目标目标分解T3T9T4T8T6T5T712123456金额：187572004689300046893004689300468930046893004689300套数：9套2套2套2套2套2套2套占比：40%10%10%10%10%10%10%金额：10789680
10、03236904021579360215793602157936010789680套数：83套25套17套17套17套8套占比：50%15%10%10%10%5%金额：187572004689300468930023446502344650套数：9套2套2套1套1套占比：40%10%10%5%5%金额： 110550000221100002211000022110000套数： 83套17套17套17套占比： 50%10%10%10%金额： 531360001062720010627200套数： 32套6套6套占比： 50%10%10%金额： 187572004689300套数： 9套2套占比：
11、 40%10%金额： 11320320022640640套数： 83套17套占比： 50%10%合计4689300022套100%215793600165套100%3282510015套70%176880000133套80%7439040045套70%2344650011套50%13584384099套60%总共实现销售490套，完成78%；销售金额7.06亿元，完成78%营销目标全盘推售目标注：红色字块表示首次开盘时间雍江系列三盘齐发，总共将完成销售1007套，销售金额14.1亿元雍江艺庭/雍江悦庭销售517套，实现销售金额7.03亿；雍江翠璟销售490套，实现销售金额7.06亿元；推售组团
12、预计推售节点推售楼栋可售套面（）套数销售目标分解（元）累计完成（元）完成率10月11月12月1月2月3月4月5月6月雍江悦庭2011/10/15T8150801589588888888158100%2011/11/19T2/T3472332163333332100%2011/11/26T91473718172451899999181100%存量137121461010101010101010109062%雍江艺庭2010/10/22T16565630152222222130100%2010/12/18T174930152111111853%存量2612232222222221878%雍江艺庭/
13、雍江悦庭(可售房源合计)614505851221107244353535323151788%雍江翠璟2011/12/24T3323422922222222100%2012/1/7T91768816583251717178165100%2012/2/25T4323422922111570%2012/3/10T8176881658317171713380%2012/4/21T678726432664570%2012/5/12T5323422921150%2012/5/19T71768816583179960%雍江翠璟(可售房源合计)706389102510000018757200112586100
14、55815540141507960 106203960 1933109107789077070607244078%6250098536104691345349078%雍江艺庭/雍江悦庭/雍江翠璟(可售房源合计)1320881772561700146199470 136838866 118672270 176431573 110376703 196069123 160765123 241496023 122493750140934290080%1210122110811297113910516684100783%营销目标注：以上销售面积、销售金额是根据项目经济指标预估，仅供参考。2011年10月
15、起，雍江艺庭、雍江悦庭和雍江翠璟截止2012年6月，总共销售1007套，销售金额14.1亿元推售排期10月11月12月1月2月3月4月5月6月合计销售总额（亿元）1.51.41.21.81.11.91.62.41.214.1预计回款（亿元）回款金额按销售金额的90%测算12.7江艺庭、雍江悦庭和雍江翠璟回款计划1 1点坚持点坚持&1&1点创新点创新房地产常规营销策略很多，在此我们就不一一进行说明，我司认为雍江翠璟成功，最重要的是保障以上两大核心策略。营销策略以成熟商业为核心竞争力商业雍江苑雍江艺庭雍江悦庭雍江翠璟坚持：瑞安企业核心策略不动摇坚持：瑞安企业核心策略不动摇优点：可持续发展力强优点：
16、可持续发展力强不足点：短期爆破力不够不足点：短期爆破力不够雍江翠璟的面世，标志着重庆天地已进入品牌收获期，需要在重庆本地和周边城区形成较强的口碑传播力和品牌影响力。大事件营销，将直接拉动品牌价值，在为雍江翠璟造势的同时，更多使重庆天地品牌价值的升华。创新：热点事件营销引爆市场创新：热点事件营销引爆市场优点：短期爆破力强优点：短期爆破力强不足点：可持续发展力差不足点：可持续发展力差大事件营销事件设想CQTVCQTV财经财经重庆天地邀您对话史玉柱重庆天地邀您对话史玉柱栏目栏目报名海选预赛复赛决赛CQTVCQTV负责整合媒体资源（网络、报纸）进行栏目炒作及互动负责整合媒体资源（网络、报纸）进行栏目炒
17、作及互动CQTVCQTV负责尽职栏目广告招商负责尽职栏目广告招商瑞安集团负责史玉柱邀请瑞安集团负责史玉柱邀请重庆天地出场地进行报名及栏目录制重庆天地出场地进行报名及栏目录制瑞安参与栏目招商广告收益分成瑞安参与栏目招商广告收益分成史玉柱借此平台宣扬其公益事业心史玉柱借此平台宣扬其公益事业心推动其来年拍卖价格上涨推动其来年拍卖价格上涨三方均可获利三方均可获利CQTV也需要这么火的栏目大事件营销活动构思活动形式:每期栏目由5-8名选手上台演讲，由观众通过网络、短信选出最受欢迎的选手，晋级下一轮，直至决赛。11月12月1月3月2月5月4月6月电视台创办“对话史玉柱”栏目，开始接受报名。报名&节目录制地
18、点：重庆天地决赛：两人晋级决赛。冠军获得对话史玉柱三个小时的机会。切合项目推售时间节点，重庆天地将成为上半年全重庆的热点话题。紧紧抓住重庆天地最核心竞争力商业整个活动从准备、完成到余热炒作，贯穿项目推售时间，明为事件炒作，实为扩大项目传播力和影响力。12.24T3推售炒作竞拍事件2011年2011年10月11月1月2月12月2012年4月5月3月6月销售节点栏目创办，开始报名推广动作新货蓄客销售阶段T3销售，T4、T9蓄客1.7T9推售报名持续。制造话题推广策略推广总轴T8蓄客2.25T4推售栏目首期开播3.10T8推售T6蓄客利润产品和现金流产品交替出货，保证蓄客时间栏目顺利进行第二期4.2
19、1T6推售栏目进行第三期T5/T7蓄客5.12/5.19T5/T7推售栏目进行半决赛，3进2制余货销售栏目进行决赛。冠军即可对话史玉柱线上对事件营销进行充分的宣传和造势，以在市场上扩大项目的影响力和传播力；在此基础上分节奏推出项目房源。推广+销售两条主线互相影响，相辅相成。推广主题重庆天地全新组团即将面市城熟新天地值得你的期待居于自然享受繁华翠璟全新私密生活翠璟热销新楼即将加推未来渝中生活仅为想象截止到2012年6月，雍江翠璟总共推出房源625套，完成销售任务490套，蓄客目标3760组。雍江翠璟半年营销目标任务渠道销售率（35%）自然到访销售率（65%）渠道蓄客量（成交率30%）自然到访蓄客
20、量（成交率1%）合计171套319套570组3190组490套3760组蓄客策略B20销售目标按照统计数据，渠道销售量占35%，自然上访销售量占65%，推断出项目的营销目标任务如下：当前自然上访约为250组/月，事件营销操作得当，3000组的自然上访预计可以实现蓄客策略渠道蓄客源在售项目互动210组源异地公司合作160组购买客户名单并跟进拜访100组商会合作50组跨界营销50组渠道蓄客总共：570组，完成预计渠道蓄客目标。蓄客策略特别说明特别说明重庆思源计划在2012年在重庆主城开设思源房屋公园，率先在主城商圈开设4个店。在2012年，思源房屋公园将有望为重庆天地转介更多的客户资源。展示策略接
21、待流程雍江艺庭售楼部雍江翠璟样板房雍江悦庭售楼部雍江雍江翠璟翠璟工地查看点若客户到雍江艺庭售楼部：艺庭售楼部商业街翠璟示范区艺庭售楼部若客户到雍江悦庭售楼部：悦庭售楼部翠璟示范区商业街艺庭售楼部注：在现场施工的情况下，不建议客户参观工地；可设置两个工地眺望点供客户查看工地。B20地块.雍江翠璟项目总负责：魏峻峰/余秋远客户总监：刘思言项目负责：肖彦策划总监：夏辉策划师：1人销售经理：甘蓄燕置业顾问品质管理姓名职务工作内容魏峻峰、余秋远项目总负责人项目总控刘思言客户总监客户服务肖彦项目负责人项目执行负责人夏辉策划总监策划工作执行甘蓄燕销售经理销售工作执行品质管理品质管理巡盘、监督案场管理规范商务报价销售代理佣金：销售总金额的0.8%-1.0%跳点THANKSTHANKS
