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1、济世惠民济世惠民 信待天下信待天下如何成为一名优秀的医药代表Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下一、医药代表的来源 自20世纪80年代，随着国际医药企业进入中国市场，医药代表这一世界通行的职业也被引进到中国，这一职业至少已经有几十年的历史。医药代表、医院代表或者药代：指负责向临床医生讲解医药领域的最新发展、介绍药品的性能及告知各种使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应，以及发现药品新的治疗功能
2、、延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代表。但是，在我国，医药代表同时还是医药生产企业或销售企业的营销人员。 Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下二、医药代表的定义 医药代表，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfo
3、r.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下2三、医药代表的特性(1) 医药代表是特殊行业的市场促销人员。医药代表是特殊行业的市场促销人员。医药代表的促销对象是医院的临床医生、药品管理医药代表的促销对象是医院的临床医生、药品管理人员。人员。1医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品，在药品消费中起主导作用。品，在药品消费中起主导作用。3Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5Clie
4、ntProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下促销对象特点：促销对象特点：具有较高的文化知识层次。基本工作手法（复合型营销）：基本工作手法（复合型营销）： 代金销售；组织各种形式的产品学术推广会并授课； 对临床医生、药品管理人员进行专业化的 面对面拜访； 对临床医生、药品管理人员提供满意的个 性化服务。 三、医药代表的特性三、医药代表的特性(2)(2) Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2
5、004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下四、医药代表的任职条件四、医药代表的任职条件 有较强的创业精神及较好的文化素养；有较强的创业精神及较好的文化素养；有经济实力；有经济实力；4医、药学大专以上学历，有一定临床理论医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；知识及实际经验；1有诚恳的工作态度；有诚恳的工作态度；23有开拓市场的较好潜质；有开拓市场的较好潜质；5Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePt
6、yLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下五、中国医药代表的四种类型社交活社交活动家约动家约占占4040 药品讲药品讲解员约解员约占占5050 药品销药品销售专家、售专家、约占约占8 8 专业化医专业化医药代表约药代表约占占2 2 这些医药代表的主要工作方式几乎就是纯粹的社交活动。具备初步的医药知识，经过企业的产品培训后，能够胜任将药品的性能和各种不良反应等向医生进行宣讲。这部分群体，有一些医药知识背景，掌握熟练的销售、公关技巧或者一定的社会资源。这部分群体，不仅仅可以熟练讲解药品本身的各种特性，而且能够深入地与医生进行交流，传播医药界的最新进展等Evaluationonly.Created
7、withAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下六、医药代表的职责（1）1、制定详细的营销策略计划，全力以赴完成公司下达的任务。2、执行公司销售政策并维护公司的良好形象。3、建立，维护和发展与客户（潜在客户）的业务关系及情感 关系，开发品种。4、利用专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，促进临床上量。（产品讲座、企业参观、学术推广、拜访）。5、收集影响本地区产品销售的经济、招标、物价、社保、卫生、药监、药检、蹿货及竞争等外部环境等
8、信息，向上级汇报并提出建议。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下六、医药代表的职责（2）6、解决顾客需求，困难，利益，渠道及产品咨询等问题、处理销售工作中的疑难问题。7、了解医院药品管理情况及竞争产品情况，并制定公司产品促销策略及工作计划。8、建立所分配地区客户档案，通过频繁的拜访与客户保持良好且具竞争性的关系。9、对客户提供满意的个性化服务。10、收集产品纯销数据，控制适当的库存，合理分配销售费
9、用。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下七、医药代表的多重角色定位（1）1、心理学家的角色：洞察力及判断力2、教师的角色：产品介绍，引导医生按你的愿望用药3、变革促进者的角色：产品更新换代的促进4、解难人的角色：解决业务问题5、创新者的角色：临床技巧的创新6、管理者的角色：管理自己、管理医院、管理医生、管理产品Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.N
10、ET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下七、医药代表的多重角色定位（2）7、信息调研员：行业政策、市场六要素、医院信息、竞争情况、产品销售信息的收集8、分析家的角色：客户类型、客户需求、客户潜力、客户行为的分析、推广成败分析、自身能力分析、产品的临床使用情况、产品及产品竞争状态分析、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生对产品的忠诚度情况、企业的内、外部环境情况等方面动态分析产品的优势、劣势、机会 与威胁等分析能力，9、哲学家的角色：情感交流10、健谈者的角色
11、：善于讲故事11、朋友的角色：个性化服务、差异化服务12、外交家的角色：平衡利益，协调关系Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下八、优秀医药代表具有的素质（八、优秀医药代表具有的素质（1 1）（一）新形式下医生喜欢的医药代表：（一）新形式下医生喜欢的医药代表：Textinhere 诚信、安全、可靠诚信、安全、可靠 有专业知识有专业知识 能帮助他解决一些问题能帮助他解决一些问题 做事积极主动做事积极主
12、动 有礼貌有礼貌, ,乐于助人乐于助人 与客户有密切关系与客户有密切关系 非常周到的关系和照顾非常周到的关系和照顾Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：（二）优秀医药代表应有的素质： 1、真诚：真诚： “要做业务，先做人”，态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，
13、别人才会尊重你，把你当作朋友，信任你，从而才能成为业务上的合作者。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与客户的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：（二）优秀医药代表应有的素质：2 2、广博的知识：、广博的知识：药事法规：药事法规：中华人民共和国药品管理法处方药与非处方药分
14、类管理办法等简单的医学基础简单的医学基础掌握基本的医学知识可以更深入的了解药品的作用，有助于掌握药理的基本原理。医院的药品管理及医疗法规医院的药品管理及医疗法规产品行业及竞争产品环境知识产品行业及竞争产品环境知识药品基本知识及产品知识药品基本知识及产品知识，包括药品的概念，作用，分类，剂型、规格、价格、包装、常用的药品名称作用，药品的生产运输保管的基本要求。具有用营销具有用营销4PS原理运作销售技巧知识原理运作销售技巧知识：（产品、价格、渠道、促销、开发、上量、拜访）医生所关心的知识医生所关心的知识：政治、经济、军事、娱乐、教育、楼市、股票等Evaluationonly.Createdwith
15、Aspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：（二）优秀医药代表应有的素质：3 3、信心：、信心：第一，对自己的信心第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的
16、，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：（二）优秀医药代表应有的素质：三个代表：三个代表：你来到济民可信工作，你就不是一个普通的江西人，你的言行首先代表着上你来到济民可信工作，你就不是一个普通的江西人，你的言行首先代表着上千万奋发向上的江西青年的形象；其次代表着济民可信所有驻外企业员工的形象；千万
17、奋发向上的江西青年的形象；其次代表着济民可信所有驻外企业员工的形象；第三代表着济民可信集团的形象第三代表着济民可信集团的形象Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：（二）优秀医药代表应有的素质：4 4、勤于思考，做个有心人：、勤于思考，做个有心人：“有心人，天不负有心人，天不负”，“处处留心皆学问处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善
18、于总，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。我们对客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，平时结销售经验。我们对客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，平时要善于注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能要善于注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人世上无难事，就怕有心人”，做有心人，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。勤于思考，才能改进我们的工作方法。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slid
19、esfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：（二）优秀医药代表应有的素质：5 5、良好的沟通能力：、良好的沟通能力：简简洁洁清清晰晰的的表表达达、合合适适探探询询语语言言、吸吸引引人人的的开开场场白白、精精彩彩的的演演讲讲、极极具具煽煽情情的诉苦故事、巧妙的处理异议的回答、富有热情的关心词、真诚的邀请信。的诉苦故事、巧妙的处理异议的回答、富有热情的关心词、真诚的邀请信。Evaluationonly.Createdwi
20、thAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：（二）优秀医药代表应有的素质：6 6、具有强烈的敬业精神（责任心）：、具有强烈的敬业精神（责任心）：营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的
21、形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，公司对这个市场的开化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-201
22、1AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：（二）优秀医药代表应有的素质：7 7、能吃苦耐劳：、能吃苦耐劳：“吃得苦种苦，方得人上人吃得苦种苦，方得人上人”，新的营销员进入市场头半年最苦，都是投入、，新的营销员进入市场头半年最苦，都是投入、付出，回报很少。只有坚持、只有总结，不断地调整、不断地纠正自己的行为过付出，回报很少。只有坚持、只有总结，不断地调整、不断地纠正自己的行为过程，适应市场发展，做到程，适应市场发展，做到“腿勤、嘴勤、耳勤、手勤、眼勤、脑勤腿勤、嘴勤、耳勤、手勤、眼勤、脑勤”六勤。六勤。Evalua
23、tiononly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：（二）优秀医药代表应有的素质：8 8、良好的心理素质：、良好的心理素质：营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必
24、须具备良好营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。的心理素质，胜不骄，败不馁。具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意
25、忘形，须知而得意忘形，须知“乐极生悲乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：（二）优秀医药代表应有的素质：9 9、热情：、热情：热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热
26、情的去和客户交流时，你的客户也会很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃投之以李，报之以桃”。每天工作，争。每天工作，争取做到九个一点点取做到九个一点点嘴巴甜一点，胆量大一点，脾气小一点，脑筋活一点，做事多一点，效率高嘴巴甜一点，胆量大一点，脾气小一点，脑筋活一点，做事多一点，效率高一点，一点，理由少一点，说话轻一点，微笑露一点。理由少一点，说话轻一点，微笑露一点。常有这些点：你的腰包就会鼓常有这些点：你的腰包就会鼓一点。一点。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyri
27、ght2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：（二）优秀医药代表应有的素质：1010、韧性：、韧性：销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪客销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪客户提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要户提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困
28、难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。有百折不挠的精神。在市场定位后，找准该市场的突破口，集中发在市场定位后，找准该市场的突破口，集中发“4个力个力”：集中时间力集中时间力跑；跑；集中资金力集中资金力投；投；集中精力集中精力想；想；集中服务力集中服务力满足。满足。这这“4个力个力”齐发，形成齐发，形成“打针理论打针理论”。在一个市场切入点上，持之以恒做实、做细、。在一个市场切入点上，持之以恒做实、做细、做透。做透。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011A
29、sposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：（二）优秀医药代表应有的素质：1111、胆大长远的投资意识：、胆大长远的投资意识：Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：（二）优秀医药代表应有的素质：1212、反应要快：、反应要快：如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应
30、对周围每一细小变化都能很快做出如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个业务的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的反应，思维要敏捷。一个业务的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。过程。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：（二）优秀医药代表应有的素质：1313、交际能力
31、：、交际能力：营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员，与医生建立良好交际关系分四个层次：让医生了解秀的公关人员，与医生建立良好交际关系分四个层次：让医生了解接纳接纳满意满意忠诚你及你的企业与推广的产品。忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：其中要把握的原则：不要将建立良好关系的方法庸俗化；不要将建立良好关系的方法庸俗化；用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；方法；正确把
32、握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。长期的面对面拜访长期的面对面拜访Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：（二）优秀医药代表应有的素质：1414、幽默：、幽默：“什么都可以少，唯独幽默不能少
33、什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对业务员的特别要求。幽默，这是一家公司对业务员的特别要求。幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置。的位置。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：（二）优秀医药代表应有的素质：151
34、5、谈判力：、谈判力：其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。谈判力的表现不是你能够滔谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有
35、异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。Evaluationonly.CreatedwithAsp
36、ose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下九、不成功的医药代表特征1、缺少必要的专业知识。、缺少必要的专业知识。对自己的产品不了解。因此在日常拜访的时候，特别怕对方提专业性问题。对自己的产品不了解。因此在日常拜访的时候，特别怕对方提专业性问题。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民
37、信待天下信待天下九、不成功的医药代表特征2、缺少必要的自信。、缺少必要的自信。我们要理解成我们不仅是来求医生处方的。同时也是来引导医生处方，推动医药我们要理解成我们不仅是来求医生处方的。同时也是来引导医生处方，推动医药更新换代的推动者，我们是新药研发理念及信息的传播者，我们是医生福利的谋划更新换代的推动者，我们是新药研发理念及信息的传播者，我们是医生福利的谋划者，我们是解决医生个性化需求的提供者，是医生心灵情感的倾诉者，所以医药代者，我们是解决医生个性化需求的提供者，是医生心灵情感的倾诉者，所以医药代表是一个值得骄傲的职业。我们要用智慧，知识，修养，气度来得到医生的认可，表是一个值得骄傲的职业
38、。我们要用智慧，知识，修养，气度来得到医生的认可，欣赏。欣赏。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下九、不成功的医药代表特征3、总强调钱的威力。、总强调钱的威力。好像回扣是唯一能够提高销售的途径。这样的人，坦率地说，好像回扣是唯一能够提高销售的途径。这样的人，坦率地说，不适合做销售。如果要能给钱提高销售，还雇佣大家干吗？找不适合做销售。如果要能给钱提高销售，还雇佣大家干吗？找个猩猩都能干。个猩猩都能
39、干。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下九、不成功的医药代表特征4、缺少智慧和创意性、缺少智慧和创意性是跟着别人的销售路子走。总是强调，别的公司怎么做，别是跟着别人的销售路子走。总是强调，别的公司怎么做，别的人做了什么。好像我不这样做，我就没有办法了是的，缺少的人做了什么。好像我不这样做，我就没有办法了是的，缺少差异性销售技巧。差异性销售技巧。Evaluationonly.CreatedwithA
40、spose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下九、不成功的医药代表特征5、缺少工作的计划性和目的性。、缺少工作的计划性和目的性。没有一个系统的拜访计划和记录。总是想起什么干什么。大没有一个系统的拜访计划和记录。总是想起什么干什么。大多数都是盲目拜访。多数都是盲目拜访。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyL
41、td.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下九、不成功的医药代表特征6、缺少勤奋。、缺少勤奋。7、缺少持之以恒的精神。、缺少持之以恒的精神。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下九、不成功的医药代表特征8、过多的依赖请客吃饭。、过多的依赖请客吃饭。似乎那是维系客户感情的唯一方式。客户希望跟医学知识丰似乎那是维系客户感情的唯一方式。客户希望跟医学知识丰富，有敬业精神并有诚信的医药代表合作。富，有敬业精神并
42、有诚信的医药代表合作。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十、业务员“劣汰法则”1、总是完不成目标的业务员容易被淘汰、总是完不成目标的业务员容易被淘汰完不成目标的原因不一定在业务员身上。但是，一个总是完不成目标的业务员，完不成目标的原因不一定在业务员身上。但是，一个总是完不成目标的业务员，不管企业有再多的问题，这样的业务员也会成为首先被淘汰的对象，因为企业的管不管企业有再多的问题，这样的业务员也会
43、成为首先被淘汰的对象，因为企业的管理者会认为：企业就是有了太多像你一样完不成目标的业务员，所以企业的业绩有理者会认为：企业就是有了太多像你一样完不成目标的业务员，所以企业的业绩有问题；再说，总是完不成目标，企业也养不起你。问题；再说，总是完不成目标，企业也养不起你。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十、业务员“劣汰法则”2、被被VIP医生投诉的业务员容易被淘汰医生投诉的业务员容易被淘汰大多数企业
44、对医生的重视程度要高于业务员。正如，一个业务员说某个大多数企业对医生的重视程度要高于业务员。正如，一个业务员说某个VIP医生需医生需要被砍掉时，企业的管理者未必会重视和同意；而当一个要被砍掉时，企业的管理者未必会重视和同意；而当一个VIP医生投诉一个业务员医生投诉一个业务员时，企业的管理者没准会马上将该业务员打上时，企业的管理者没准会马上将该业务员打上“?”，甚至是直接打上，甚至是直接打上“”。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.
45、济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十、业务员“劣汰法则”3、光说不干耍嘴皮的业务员容易被淘汰光说不干耍嘴皮的业务员容易被淘汰做了几年业务的做了几年业务的“老人老人”，会变成，会变成“老油条老油条”。嘴上说起来头头是道，下到市场上光。嘴上说起来头头是道，下到市场上光说不练，没过多久，连最初积累的说不练，没过多久，连最初积累的“三板斧三板斧”也无从寻觅。这种两手空空的业务员，也无从寻觅。这种两手空空的业务员，在新老企业都不受欢迎。在新老企业都不受欢迎。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copy
46、right2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十、业务员“劣汰法则”4、喜欢顶撞上司的业务员容易被淘汰喜欢顶撞上司的业务员容易被淘汰不管上司怎么不行，只要是你的上司，起码表明他在某些方面比你强。喜欢顶撞不管上司怎么不行，只要是你的上司，起码表明他在某些方面比你强。喜欢顶撞上司，就意味着你在还没看清上司的长处和优点的情况下，却将你的缺点暴露并放上司，就意味着你在还没看清上司的长处和优点的情况下，却将你的缺点暴露并放大，你还能在你上司的手下大，你还能在你上司的手下“混混”？赶快走人吧，你不走也会被赶走的。？赶快走人吧，你不走也会被赶走的。Evaluatio
47、nonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十、业务员“劣汰法则”5、自以为是、我行我素的业务员容易被淘汰自以为是、我行我素的业务员容易被淘汰有些业务人员小有成就之后，就开始自以为了不起，不按公司既定的策略和计划有些业务人员小有成就之后，就开始自以为了不起，不按公司既定的策略和计划行事，信马由缰；行事，信马由缰；Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientP
48、rofile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十、业务员“劣汰法则”6、爱发牢骚、爱抱怨的业务员容易被淘汰爱发牢骚、爱抱怨的业务员容易被淘汰开业务会议时，总是会有几个业务员抱怨产品质量差、价格高、促销小、广告少、开业务会议时，总是会有几个业务员抱怨产品质量差、价格高、促销小、广告少、任务重等，没过两个月，这样的业务员都任务重等，没过两个月，这样的业务员都“到一边凉快去了到一边凉快去了”。企业需要的是能够解。企业需要的是能够解决现实问题的精英，而不是找几个决现实问题的精英，而不是找几个“观察员观察员”。Evaluati
49、ononly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十、业务员“劣汰法则”7、嫉贤妒能的业务员容易被淘汰嫉贤妒能的业务员容易被淘汰自己的业绩差，看着别人的业绩好就自己的业绩差，看着别人的业绩好就“眼红眼红”：窜货、砸价、找几个哥们儿：窜货、砸价、找几个哥们儿“造谣造谣”他等等。当事实真相摆在眼前时，就只好灰溜溜地离开一个可以学习的榜样。他等等。当事实真相摆在眼前时，就只好灰溜溜地离开一个可以学习的榜样。Evaluationonl
50、y.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十、业务员“劣汰法则”8、宣扬自我的业务员容易被淘汰宣扬自我的业务员容易被淘汰有些业务员做出点成绩后，喜欢在网上或一些公开场合宣扬自我，把业绩归于自有些业务员做出点成绩后，喜欢在网上或一些公开场合宣扬自我，把业绩归于自己的囊中。殊不知，一个市场的业绩是企业多个部门和人员共同创造的，离开了平己的囊中。殊不知，一个市场的业绩是企业多个部门和人员共同创造的，离开了平台的系统支持，业务人员个体的
51、力量是极其有限的。台的系统支持，业务人员个体的力量是极其有限的。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十、业务员“劣汰法则”9、造假的业务员容易被淘汰造假的业务员容易被淘汰有些业务员做出点成绩后，喜欢在网上或一些公开场合宣扬自我，把业绩归于自有些业务员做出点成绩后，喜欢在网上或一些公开场合宣扬自我，把业绩归于自己的囊中。殊不知，一个市场的业绩是企业多个部门和人员共同创造的，离开了平己的囊中。殊不知，
52、一个市场的业绩是企业多个部门和人员共同创造的，离开了平台的系统支持，业务人员个体的力量是极其有限的。台的系统支持，业务人员个体的力量是极其有限的。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十、业务员“劣汰法则”9、造假的业务员容易被淘汰造假的业务员容易被淘汰一些业务员利用企业管理上的漏洞，一是在业务纯销上造假，编假流水套取费用；一些业务员利用企业管理上的漏洞，一是在业务纯销上造假，编假流水套取费用；二是
53、在费用上造假，该花的钱不花，私自截留；没花的钱变成花了那么多钱二是在费用上造假，该花的钱不花，私自截留；没花的钱变成花了那么多钱,公司坚公司坚决打击这种业务员。决打击这种业务员。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十、业务员“劣汰法则”10、窜货的业务员容易被淘汰窜货的业务员容易被淘汰为蝇头私利，搅乱市场价格的串货投机业务员是要被处理的。为蝇头私利，搅乱市场价格的串货投机业务员是要被处理的。Eva
54、luationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十、业务员“劣汰法则”11、兼职的业务员容易被淘汰、兼职的业务员容易被淘汰脚踩两条船、身在曹营、心在汉的业务员长久不了的。脚踩两条船、身在曹营、心在汉的业务员长久不了的。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd
55、.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十、业务员“劣汰法则”12、私生活放荡不羁，影响企业形象的业务员容易被淘汰、私生活放荡不羁，影响企业形象的业务员容易被淘汰由于长期在外，远离企业和家人的管理和监督，相当一部分业务员在私生活上会由于长期在外，远离企业和家人的管理和监督，相当一部分业务员在私生活上会变得放荡不羁。一旦堕落，这样的业务员就不可能像变得放荡不羁。一旦堕落，这样的业务员就不可能像“老黄牛老黄牛”那样耕耘市场，只会那样耕耘市场，只会“泡酒吧、垒长城、洗桑拿、按摩泡酒吧、垒长城、洗桑拿、按摩”等。等。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NE
56、T3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十一、医药代表的基础工作流程（4D流程）从充沛的精神，整齐合体的仪表及对人的彬彬有礼之中显示自己良好的气质与风从充沛的精神，整齐合体的仪表及对人的彬彬有礼之中显示自己良好的气质与风度；度；从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养。从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养。从交谈中的机智，与对机会把握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展示自从交谈中的机智，与对机会把握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展示自己的精
57、明才干。己的精明才干。从各种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握的程度上展示自己的知识含量与专从各种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握的程度上展示自己的知识含量与专业化的水准。业化的水准。、展示自我（展示自我（Displaymyself）：）：Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十一、医药代表的基础工作流程（4D流程）全方位了解与认识自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经营原则与价值全方位了解与
58、认识自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经营原则与价值观。观。认真分析、提炼、归纳自己企业的优势。认真分析、提炼、归纳自己企业的优势。正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。充分认识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能提供的支持与帮助。充分认识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能提供的支持与帮助。、展示企业（展示企业（Displaycorporation）：）：Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright200
59、4-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十一、医药代表的基础工作流程（4D流程）围绕该品种的理论及临床的发展背景；围绕该品种的理论及临床的发展背景；该药及相关品种的发展历史及相互比较；该药及相关品种的发展历史及相互比较；该药在临床应用中实际效果的理论基础；该药在临床应用中实际效果的理论基础；该药在临床验证或实际应用中的具体情况。该药在临床验证或实际应用中的具体情况。、展示新概念（展示新概念（Displaynewconcept）：）：Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.
60、0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十一、医药代表的基础工作流程（4D流程）所有的展示都是为了结果，展示自己、展示企业、展示新要领最终所有的展示都是为了结果，展示自己、展示企业、展示新要领最终目的是为了促销产品。目的是为了促销产品。推广产品的特性（先进性、科学性、适用性）推广产品的特性（先进性、科学性、适用性）推广产品与其它同类产品的差异性、优越性；推广产品与其它同类产品的差异性、优越性；推广产品的质量可靠性与保证体系；推广产品的质量可靠性与保证体系；差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝，是必须掌握的。差异经营或优势
61、经营是医药代表击败竞争对手的法宝，是必须掌握的。、展示产品（展示产品（Displayproduct）：）：Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十二、医药代表的心态建设影响左右导致产生决定 医药代表医药代表是一项特殊的职业，不仅要求是一项特殊的职业，不仅要求医药代表医药代表要具备一般要具备一般销售员销售员的的良好心态，还需要有更强的自我认识和自我调节的能力。良好心态，还需要有更强的自我认识和自我调节
62、的能力。心态心态心情心情态度态度行为行为结果结果成功成功Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十二、医药代表的心态建设心态建设心态建设5、坚持不懈的心态、坚持不懈的心态1、自信乐观的心态、自信乐观的心态6、不断创新的心态、不断创新的心态3、学习进取的心态学习进取的心态2、主动积极的心态主动积极的心态4、奉献感恩的心态奉献感恩的心态Evaluationonly.CreatedwithAspose.Sl
63、idesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十三、医药代表应注意的事项1、着装整洁，拜访时不一定要西装领带及职业套装，可以穿休闲点，以商务便装为宜。2、进医生办公室要敲门（再熟的医生也要这样做）3、有病人的时候不要进去，如果进去也不要打招呼。4、不要用乞求的语气让医生给你用药！5、谦卑但不自卑。6、不要在医生门前晃来晃去的、畏畏缩缩的。医院拜访表现自然大方，不要在科室门口探头探脑，重要客户加强预约。拜访医生时尽量选择旁边没有病人及闲杂人员的时候，决不能当着第三者的面给费用，
64、还要注意医院各角落的摄像机。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十三、医药代表应注意的事项7、没事就不要与医生瞎扯。8、聆听医生的话中话！9、不要拎有明显公司产品标记的皮包及纸袋。10、避免在医院人多的场合（门诊、电梯、过道）和上级或同行谈论业务细节。11、在科室内不要刻意显示你和哪个医生或者主任关系特别好，表现出一视同仁。12、问到公司政策时：公司销售政策是“公司以学术推广为主线，决不进行违背国
65、家法律和行业法规的任何行动”。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十三、医药代表应注意的事项13、医药代表记帐是好习惯，但没有必要带着它到处行走，一定要收好你的账本和客户资料。包内只是放资料，小礼物，不要放现金，决不能在信封上写名字，在纸片上写数量和金额。如果没写这些，抓到了也可以乱说，说自己要去银行，去给医药公司货款等。14、对于主动和你搭讪的陌生人保持警惕，有陌生人问是否医药代表，如果觉得他不
66、是同行不是医生的话，决不承认，自己是做什么的，关他什么事啊，最好每次都拿一个病历，说是来看病的，即使是同行，初次见面交换名片就可以了，不要在医院内太显示自己。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十三、医药代表应注意的事项15、有人试图想盘问你，不要理他，自己走开，爱到哪就到哪。要知道除了警察没人可以限制别人的人身自由，如果真有警察，也要先看看他的证件，要知道现在社会上骗子可多了，谁能保证警察没假的
67、啊，特别是他没穿警服的话。16、如果真的有警察也想查的话，要找借口打个电话给上级汇报。可能警察看代表不顺眼，想把代表关起来怎么办呢？没办法，只好跟他去了，不过要先打个电话给几个人，分公司总经理肯定是要打的了，当然还包括些有能量的朋友了。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十三、医药代表应注意的事项17、如果有人想看代表包里的东西，代表是不要给他看，因为他不付代表工资，代表没这个义务，再说代表包里私
68、人物品，怎么可以随便给人看呢；万一他们想强行开代表的包，这怎么办呢？这要分两种情况了，一如果他们不是警察，可以高喊抢劫啊救命啊，有机会的话就赶紧跑了；二如果他是警察，代表就会问他带了搜查证吗，没带？对不起，作为执法人员怎么能知法犯法呢，警察难道就有权利随便搜查一个合法公民的私人物品吗？如果还是不行，警察一定要搜怎么办啊，那就在公共场合让他搜好了，因为通过非法手段收集的证据都是无效的，打官司也不怕，为什么要在公共场合呢，要人证啊，要知道现在警察可黑了，没人做证他就会说是你主动打开的！Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientPr
69、ofile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十三、医药代表应注意的事项18、如果代表要被带到工商所或者纠风办之类的部门，请注意，这些部门是不能限制人身自由的，坚决不跟他们去，并可以喊救命或逃跑！19、如果到*局、派出所，要录口供了，请注意，现在可以录口供，代表除了名字和身份证号码，其他什么都可以不说，除非等律师来了。要明白法律规定，派出所只能扣人48小时。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright200
70、4-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十四、医药代表营销术语Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十五、医院情况简介Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.济世惠民济世惠民 信待天下信待天下十六、医院的架构Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.
