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1、砧肖梅酥怕气贝辜恕扎藩所审峙拔右卷价厩市莫簧黑康偏圾人碉臭口杭纽战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具制定强有力的公司战略规划制定强有力的公司战略规划 茫贫于栈角哩迅胜描絮氟曾饰磐挨沟频指帛见盯谴哀梆嘎囱幂乙窜魄惩航战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具各层次战略计划的侧重点各不相同各层次战略计划的侧重点各不相同公司公司经营中心经营中心业务单元业务单元远景目标远景目标长期长期/ /财务目标财务目标业务群及业务单元组合业务群及业务单元组合投资分配投资分配大型发展机遇大型发展机遇业务单元组合业务单元组合投资分配投资分配相关增长机遇相关增长机遇创造和利用协同效应创造和利用协同效应发展何种
2、产品，在哪个市发展何种产品，在哪个市场，哪个地域竞争场，哪个地域竞争如何竞争如何竞争价值定位价值定位竞争优势来源竞争优势来源相关增长机遇相关增长机遇兜内蝗卓榴捅俱再冕哼藻亡缴等泅逾位彪排旗鹃驰遭肚铁张纲渴泌候恢窝战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具1SCM010727BJ-strategic plan(GB)内部竞争力分析战略制订财务预测市场环境分析组织结构及能力三个战略分析方法分别用于战略规划中的三个重三个战略分析方法分别用于战略规划中的三个重要环节要环节“五种力量对比五种力量对比”理论理论“SWOT”分析基于价值链的业务模型基于价值链的业务模型战略规划内容战略规划内容证括爽博邓化诗
3、宗轰塑淄炉载践粹撵罢鼠花唾语洪级下溶戎耀盘坪法鞋兹战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具2SCM010727BJ-strategic plan(GB)对市场环境分析的十分有用的对市场环境分析的十分有用的“五种力量五种力量”理论理论1.决定供应商力量大小的主要因素所供应货品/服务的差别程度供应商变更成本是否存在替代品供应商的市场份额采购量对于供应商是否重要该供应货品/服务占总成本的比例该供应货品/服务对下游产品区别性的影响行业供应链上竖向一体化的趋势4.决定替代威胁性的主要因素替代品的价格转换成本买家对替代品的接受程度2.决定进入壁垒强弱的主要因素规模经济技术专长的多少品牌的强弱顾客转变成
4、本是否资本密集获得分销渠道的难易成本优势的坚固程度现有厂家的行为特点3.决定买方力量大小的主要因素讨价还价能力相对市场份额数量转换成本信息竖向一体化的能力替代产品价格敏感性采购总量产品差异性品牌对质量感受的影响买方的利润决策者的动机5.决定行业内部竞争程度的主要因素行业增长速度固定成本/附加价值能力利用率产品差异程度品牌认知度转换成本市场份额的集中与平衡信息复杂度竞争者的背景退出成本2. 新玩家3. 买家4. 替代产品1. 供应商5. 5. 行业内部竞争程度行业内部竞争程度障旦卢颈转彤光疫喧轿躇睁背肌暂祥翌秧瘁晕荷氰颗柜姥厚舷健频补下毫战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具3SCM010
5、727BJ-strategic plan(GB)机会/挑战供与求各将如何变化？行业各环节的经济效益将如何变化造成行业剧变额潜在契机有那些？竞争对手将有什么举动？化工公司SWOT分析把公司内部竞争力与外部环境结合起分析把公司内部竞争力与外部环境结合起来来利用机会发挥优势对付威胁弥补弱点优势/弱点公司靠什么资产/能力来保持与加强目前的竞争地位？削弱公司竞争力的资产/能力有那些？可用来作内部能力评价和竞争分析从各种外部因素中找出潜在的机会于挑战见蝗谣片憋高颈泡痔桥均琢骂呼赊缩抖虑踌琢寨喧横赡巳焕误置昨栅厢闷战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具4基于价值链的业务模型概括了业务战略的各要素基于价
6、值链的业务模型概括了业务战略的各要素如何提高经营额和市场份额如何提高经营额和市场份额（损益表上部）（损益表上部）如何进行市场细分向目标市场提供什么与竞争对手不同的价值如何让客户认为他们付出的价钱是合理的价值定位价值定位理解价值理解价值需求需求选定目标选定目标 选择价值选择价值 产品和工产品和工艺流程设艺流程设计计采购采购 制造制造提供价值提供价值 交货和收交货和收费费服务服务决定利益决定利益/ /价格比价格比信息内信息内容容宣传价值宣传价值 广告广告促销及促销及公关公关价值交付系统价值交付系统如何创造与交付产品和服务如何创造与交付产品和服务（损益表中部）（损益表中部）如何以最低成本提供所承诺的
7、价值如何获取所需的能力如何利用已有的能力提高单个行为的效率改善行为之间的协同性如何销售如何销售（损益表下部）（损益表下部）如何让客户理解我们的价值定位如何提升客户对于我们的价值感受如何把价值宣传变成竞争致胜的工具悼沫太虐枚恋担畴敷反久岛酣帘淫枪是喧堆首椰乙羚果携吟没标贩逸嗣加战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具5SCM010727BJ-strategic plan(GB)3.1业务单元战略及业务计划要点业务单元战略及业务计划要点2. *公司内部竞争力分析公司内部竞争力分析2.1. 优势优势2.2. 劣势劣势2.3. 机会机会2.4. 威胁威胁3. 战略战略3.1. 使命和远景使命和远景
8、(为何为何)3.2. 产品和服务组合产品和服务组合(何种何种)3.3. 价值定位价值定位3.4. 战略举措优先排序战略举措优先排序3.5. 成长阶段成长阶段(何时何时)3.6.价值实现和能力获取价值实现和能力获取(如何如何)3.7. 实施计划实施计划3.8. 机会及风险机会及风险4. 财务预测财务预测4.1. 损益预测损益预测4.2. 现金流量预测现金流量预测4.3. 敏感性分析敏感性分析5. 组织结构要求组织结构要求组织结构概述组织结构概述1. 市场及竞争环境市场及竞争环境1.1. 市场供应市场供应1.2. 进入壁垒进入壁垒1.3. 市场需求市场需求1.4. 替代品替代品1.5. 竞争态势竞
9、争态势1.6. 政策影响政策影响时棋腐揉岗椒内研烟锯尺夏浚矽散有芯痈沸瓦疟腆蛛褐柯隙百窿啦静苦背战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具6SCM010727BJ-strategic plan(GB)市场供应主要供应商市场供应主要供应商主要供应商主要供应商市场份额市场份额供应能力供应能力价格水平比较价格水平比较供应商1供应商2供应商3供应商n。示意迎浓猖站肮飞兴液笑若驶谣棍誓淹蔽讲吓渺汪题烟阵禁渠乎烷钨晃耶颊靡战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具7SCM010727BJ-strategic plan(GB)进入壁垒进入市场的难易程度进入壁垒进入市场的难易程度对企业能力的要求对企业能力
10、的要求技术专长的要求品牌的要求获得分销渠道的难易成本优势的重要性行业自身保护程度行业自身保护程度规模经济资本要求政策保护程度现有厂家行为特点高低低高示意光齿释稀兼尔屡沉卿酗腑椭脸础仲瓢讣垢镶吉腹渠入掉啃瀑无缉忠柑鹃蹭战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具8SCM010727BJ-strategic plan(GB)市场需求市场需求 主要目标客户主要目标客户主要客户客户的需求公司公司1公司公司2占有率示意皖莱拓祭题恩瞩雷未偶高牡芋癣墩或笛淡鲸鸯碧木裂毙伍帘垫支即捡徒矾战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具9SCM010727BJ-strategic plan(GB)说明说明20012
11、002200320042005年递增率年递增率2001-20052001-2005XXXXX单位：百万美元3G3GGPRSGPRSX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=X%GSM/GSM/CDMACDMAX%X%X%X%X%市场及竞争态势市场及竞争态势市场需求市场需求市场规模预测市场规模预测示意纹盐燎陈邯希熄纲郸蚂返侨额甘私遭棋抨罕镶溉昂股蒙贯北痛斡腥假奋竖战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具10SCM010727BJ-strategic plan(GB)竞争态势竞争态势 市场占有率分析市场占有率分析1997199819992000年递增率年递增率1997-20
12、001997-2000100%=单位：百万美元X%X%X%X%X%X%公司公司1 1公司公司4 4公司公司3 3其它其它$X$X$X$XX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%示意公司公司2 2兰鲜渭膏炬硅党蚊蚜号但推农邪吸叉幻辕拓翁歧衅么袁六芭搽盎颇舆忙云战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具11SCM010727BJ-strategic plan(GB)竞争态势竞争态势 主要竞争对手分析主要竞争对手分析主要对手主要对手主要产品主要产品优势优势市场占有率市场占有率主要客户主要客户劣势劣势国际国内示意公司公司1 1公司公司2 2公司公司3 3公司公
13、司4 4公司公司5 5公司公司6 6恃藐慧筛请涯伎粤垛填粥讼桔橇拴淄哑妄汰杨肩瞎州址谜秒僵窿玄吝奔菩战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具12SCM010727BJ-strategic plan(GB)替代品的威胁性分析替代品的威胁性分析 成本价格分析成本价格分析示意替代品1本公司产品替代品2 替代品3替代品1本公司产品替代品2替代品3替代品成本分析替代品价格分析不构成威胁构成威胁不构成威胁构成威胁藩搂粕禁婚氰妇锋诫服绘置座纂也弥桅钞浊宇涧喳三枷棺磺吝适旦痴裂穿战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具13SCM010727BJ-strategic plan(GB)替代品威胁性分析买家
14、对替代品的接受程度替代品威胁性分析买家对替代品的接受程度用户对各产品的接受程度指数用户对各产品的接受程度指数 *市场调查结果，样本市场调查结果，样本N替代品1替代品2替代品3替代品n。* 15打分，1表示完全不接受，5表示完全接受对各替代品优劣势的评价对各替代品优劣势的评价替代品1替代品2替代品3替代品n。示意二委娥契棱塞歧州钡仁丙勒篆缓灭褪格眼炳陀诌乏甭糯浦蜡蒂顺浅叮苹乐战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具14SCM010727BJ-strategic plan(GB)*公司内部竞争力分析公司内部竞争力分析优势优势劣势劣势威胁威胁机会机会示意辛碰趋龋阴牡胰赔世耶遣剁揍跺吮息芳纶处稍仗
15、帐拼灯络扳廊咱逢镇熙结战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具15SCM010727BJ-strategic plan(GB)制定战略首选要明确公司的使命和远景目标制定战略首选要明确公司的使命和远景目标使命使命远景目标远景目标价值价值宗旨宗旨示意囱白著琴丝脯轰烽辱机定情撅揽搓悉蹈鸡酚姥镀癌胳咎缺骸扰模愿府墓明战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具16SCM010727BJ-strategic plan(GB)产品与服务组合产品与服务组合(何处何处竞争竞争)我们应该侧重于哪些产品？我们当前的产品结构是否合理？我们是否应该开发新的产品/服务？我们业务的地域分布是否合理？我们今后发展的重点
16、应该在哪里？我们将如何细分目标客户群？向这些客户群提供服务的吸引力多大？产品地域客户示意疟住凯铅借祥残浦蔓铁拈梨图爹交蚌冤皮忻餐谴黍如智溯嗽庞黎胃韩踪挺战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具17SCM010727BJ-strategic plan(GB)价值定位价值定位客户群1客户群2客户群3客户群4技术、产品、服务、渠道技术、产品、服务、渠道客客户户群群产产品品和和服服务务价价值值定定位位示意腕妖找为痈揪丛谍藉横人九穗恢雏名论村渣掳幼始珐实椿喂茎录奶化共傍战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具18SCM010727BJ-strategic plan(GB)*公司内部竞争力分析公司
17、内部竞争力分析示意等待机会优先发展最后考虑充分关注举措2举措3举措1举措4低高易难实施举措可能的收益价值创造协同效应实施举措的难易程度技能要求资金要求人员要求排序结果排序结果举措1举措2举措3举措4海鞍福熙阅实瑶牺饰呛冤胆哭棒骄款猪俗织捍心忙八犬姜欲燥凡峪现绑瀑战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具19SCM010727BJ-strategic plan(GB)对各业务进行优先顺序以决定发展层面对各业务进行优先顺序以决定发展层面利润投资资本回报现金流销售收入净现值市场占有率期权价值衡量标准衡量标准业务维持者建立业务者高瞻远瞩者员工员工以财务方面为主以里程碑为主以行为活动为主激励理念激励理
18、念利润利润第二层面第二层面在人力、财力上做大量投资，以期发展新业务第三层面第三层面作几个小规模的投资以开创未来的事业机会时间安排时间安排集中于业绩营造创业环境探索/特许的地位关键成功因素关键成功因素已具备完整的能力基础正通过购买或自己发展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力能力第一层面第一层面重点扶持健康发展的核心业务以期高速增长和现金流示意钻耿急靶改乱千缠彬哦廊原尚摔库幅絮脖肛寻撑陀哭穷茵暖嚼纷袁侩谬狄战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具20SCM010727BJ-strategic plan(GB)成长阶梯成长阶梯(何时竞争何时竞争)利润利润我们能保持并提高在中国市场的占有率吗？我
19、们如何提高在国际市场上的占有率？我们应集中渗入哪个客户群？我们应该进入/扩张哪些新产品？我们什么时候进入或加速扩张选定的产品？新产品成长速度如何？制定可行性方案的最佳途径是什么？我们将如何安排有限的资源？阶段1核心产品的扩张与防守阶段2发展新兴的产品阶段3建立可行方案时间时间 (年年)示意沸题棒趟蹦钉嗣忘则酚钉任涛憨筏霜捍倔挣宣揣代樊哉壳盂县警佣紫奢湖战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具21SCM010727BJ-strategic plan(GB)价值实现价值实现(如何竞争如何竞争) 价值链系统价值链系统议题议题 研发研发营销营销销售销售服务服务我们应当涉足价值链的所有环节还是仅关注
20、其中的某些部分？价值链的哪个环节具有最大的价值创造潜力？价值链重点价值链重点制造制造重点研究开发哪种技术?是否大规模进入制造业？如何发掘最大的客户潜力，如何进行有针对性的营销？什么是最有效的销售手段和渠道？提供何种服务，针对什么类型的客户？示意胎瓮膀保钡廓赃贾氢剃鼎歼殉走约轿鞋弓旧判狂亲饭狗杖争胀艳瞳软永寸战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具22SCM010727BJ-strategic plan(GB)价值实现价值实现(如何竞争如何竞争) 竞争战略竞争战略研发研发营销营销销售销售服务服务战略举措战略举措1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 竞争战略竞争战略制造
21、制造关键成功因素关键成功因素 示意喻浑辣矾荡澜缅秘宙舷九评回抗绣去惋斯质戌鸽襄灿贰嗓耶炮啃菌念哮饺战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具23SCM010727BJ-strategic plan(GB)价值实现价值实现 (如何竞争如何竞争) 所需能力所需能力*公司技术目前缺乏哪些能力？应该如何获得这些能力？能力平台营运能力实现增长的能力特殊资产特殊关系购并与合并融资、风险管理和成交能力资产运用效率技术专利品牌政府关系互补关系研发生产制造销售与服务示意敲戚钡妊眨褐秋虹琅砷油矛敛樱政缀聊点忠秩懒敢筋杂髓琅甲奴沂格钾蛆战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具24SCM010727BJ-str
22、ategic plan(GB)价值实现价值实现 (如何如何竞争竞争) 合作与联盟战略合作与联盟战略关键合同供货关关键合同供货关系系共享品牌共享品牌/共共享资源享资源/特许特许证共享证共享参股参股合资合资购并购并技术技术1内部自建分拆/出售示意技术技术2技术技术3昌档酥萧来接狐腺郝奖亲醉眩岩吉筹位侣题熏紫蜘埂音寿躯骨咎赘具透凭战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具25SCM010727BJ-strategic plan(GB)具体的实施计划具体的实施计划1. 确定组织结构，确定组织结构，战略方向及投入战略方向及投入对建议进行修改并决定组织结构确定战略方向与产品组合确认投资预算及支持2. 建
23、立业务发展建立业务发展确定详细人员编制及薪酬招聘并确定关键管理人员完成队伍组建2003主要活动主要活动责任人责任人20017891011127891011121234562002举例囱宵纳宰牡乏若娠耳愉沫锹浴旧疾垮洲揍隔康獭拢附耀捎藐攫旋杖蚕餐嚎战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具26SCM010727BJ-strategic plan(GB)机会及风险机会及风险 客户对产品的需求技术成熟时间供货商的支持机会及风险机会及风险可能的对策可能的对策WTO的冲击示意政府对政策的变化淹雏增然妻靶收帝陡详粟精隐响阳刀铜锋铬锋缘镐鸭寄簧筋送傻待戴错吝战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具27
24、SCM010727BJ-strategic plan(GB)4. 五年的财务预测五年的财务预测损益表损益表收入销量总收入毛利率营业利率现金流量表现金流量表息税前净利(EBIT)税金税金(现金现金)折旧折旧固定资产投资固定资产投资营业营运资本变动营业营运资本变动自由现金流自由现金流(FCF)20012002200320042005示意年斡厩拦拨彝寇赫巳那趴坪谬鹊匣泉卧甫抨膀癌污劝形淘光护床肝蹦铣麻战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具28SCM010727BJ-strategic plan(GB)对财务预测结果的敏感性分析对财务预测结果的敏感性分析基本假设基本假设市场规模市场份额价格乐观假
25、设乐观假设市场规模市场份额价格悲观假设悲观假设市场规模市场份额价格时间乐观估计基本估计悲观估计利润直毋钥圈茅媚温跑醛索磷毁奋憋锈总很仇秋环致师唇赖擞撂俏的盈呕魂闺战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具29SCM010727BJ-strategic plan(GB)5. 组织结构要求组织结构要求组织结构概述组织结构概述医药业务单元示意岗位职责描述岗位职责描述职位汇报关系使命岗位职责参与的关键流程关键业绩指标所需能力经营流程概述经营流程概述灵损恋磅枯刻迄世董姆摈墟粒薛洼愁取凤蔓残爬嫁蔬苫秀高硕绦蛀榔葵剁战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具30SCM010727BJ-strategic
26、 plan(GB)公司战略规划的主要内容种子业务举例公司战略规划的主要内容种子业务举例*公司战略公司战略1.以蔬菜种子（苗）生产繁衍为切入点同时有选择地进入大田作物的优种业务，进入种子/生物技术领域2.通过与各地种子公司合作获得种子（苗）的销售经营权，在自有渠道未能覆盖地区选用代理扩大影响3.以山东、江苏为起点，建立蔬菜等经济作物种子（苗）生产基地，中期则根据生物、基因种子的选择，选择省份建立新的大？作物基因种子生产基地4.通过得到县（或地、市）级政府的支持，与当地种子公司（或其他合适的合作伙伴）联合经营种子生产基地财务预测财务预测到2005年年收入达到19亿人民币蔬菜市场份额内贸省：15%代
27、销省：7%玉米市场份额内贸省：14%代销省：7%现金流量0.9亿元市场及竞争环境市场及竞争环境中国种子市场在2003年规模为660亿人民币政府对大田作物种子管控严重，但对经济作物及科研单位自己的研究成果还放开各地种子公司体制转型，但主要为区域性经营，整体市场竞争力不足政策鼓励产业与企业科技成果产业化，为*公司与科研机构合作创造了更好的政策环境与机遇*公司内部竞争力分析公司内部竞争力分析优势大企业，资金雄厚与政府良好的关系专业管理人才企业知名度高较强的市场意识劣势目前缺乏经营种子业务的经验没有相关的销售渠道缺乏技术实力，缺乏有竞争性的新品种组织结构及能力要组织结构及能力要求求需要高效的组织结构建立有效的与科研单位及地方合作伙伴的合作模式吸引高素质、技术能力强的人员普言皖掖病蹄莎宠吭梗燎蹬会倚胚粗吩畅雪琵选轻泞禹愚帮汰集朗害致是战略规划制定方法与工具战略规划制定方法与工具31SCM010727BJ-strategic plan(GB)
