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1、 信信 息息 技技 术术 行行 业业 的的 销销 售售 销售的基本素质销售的基本素质 潘国荣潘国荣n销售是件非常艰难的工作。销售是件非常艰难的工作。 n销售人员必须是行动积极的人销售人员必须是行动积极的人：销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。 n唯有不断学习才能立足于社会唯有不断学习才能立足于社会 ：从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道，现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。 销售人员必须知道的三件事销售人员必须
2、知道的三件事n好的营销人员和学历没有关系。n热爱销售工作n心理素质好，不怕挫折，不怕经常被拒绝，忍受上当受骗。n乐于与人打交道，善于处理复杂的人际关系。优秀销售人员前提优秀销售人员前提v谦虚好学谦虚好学v满怀信心满怀信心v成功的渴望成功的渴望v坚持不懈、持之以恒坚持不懈、持之以恒v勇敢的心勇敢的心v积极的心态积极的心态v吃苦耐劳吃苦耐劳v交际能力交际能力销售人员基本素质销售人员基本素质v应变能力应变能力v洞察力洞察力v知识面广知识面广v真诚真诚v服务意识服务意识v非凡的亲和力非凡的亲和力 v自我认识自我认识销售人员基本素质销售人员基本素质-谦虚好学谦虚好学基本素质基本素质1谦虚好学v学习的最大
3、好处就是：通过学习别人的经验和知学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的缩短一个人的犯错和摸索的时识，可以大幅度的缩短一个人的犯错和摸索的时间，使我们更快速的走向成功。间，使我们更快速的走向成功。v顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种习惯和能力（思考和行为习惯）。成功本身是一种习惯和能力（思考和行为习惯）。v成功的销售员都是在不断的通过学习超越自己，成功的销售员都是在不断的通过学习超越自己，并且，在销售的团队里形成学习的氛围，学习的
4、并且，在销售的团队里形成学习的氛围，学习的组织，有利于自我的提升和组织素质的提升。组织，有利于自我的提升和组织素质的提升。销售人员基本素质销售人员基本素质-谦虚好学谦虚好学销售人员基本素质销售人员基本素质-满怀信心满怀信心基本素质基本素质2满怀信心信心应包括三个方面信心应包括三个方面n第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。信心是可以训练出来的。n第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。n第三，对产品的信心，相信你自己所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的客户提供最好的服
5、务。n成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，也没有热情，那么客户必然也会对你没有信心。n作为一名销售员，你拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。施乐销售员手册 销售人员基本素质销售人员基本素质-满怀信心满怀信心千万别犹豫！告诉自己：我做得到千万别犹豫！告诉自己：我做得到！并发自内心地重复这句话，让你自己！并发自内心地重复这句话，让你自己对这点深信不疑。然后，你所要考虑的对这点深信不疑。然后，你所要考虑的事就是：你怎样做
6、到事就是：你怎样做到销售人员基本素质销售人员基本素质-满怀信心满怀信心一、更真实的一、更真实的“自我形象自我形象”“只要你有信心，你就无只要你有信心，你就无所不能。只要你相信你能成功，所不能。只要你相信你能成功，你就能成功。你就能成功。”拿破仑拿破仑希尔希尔销售人员基本素质销售人员基本素质-满怀信心满怀信心基本素质基本素质3成功的渴望销售人员基本素质销售人员基本素质-成功的渴望成功的渴望n什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限
7、制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。n任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。 n有了成功的渴望才能一往无前，努力实现自己的销售目标。当然在这种成功的渴望下，会舍弃一些东西，比如亲人的团聚，比如忍受别人的无理等等。销售人员基本素质销售人员基本素质-成功的渴望成功的渴望总总目目标标目目标标要要素素年年目目标标阶阶段段目目标标月月目目标标周周目目标标日日目目标标分分解解目目标标销售人员基本素质销售人员基本素质-成功渴
8、望成功渴望销售人员基本素质销售人员基本素质-坚持不懈坚持不懈基本素质基本素质4坚持不懈、持之以恒坚持不懈、持之以恒n在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。n英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！n营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，怎么见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜
9、不骄，败不馁。n经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。 销售是从失败开始的销售是从失败开始的, ,整个销售过程都充满艰辛和痛苦整个销售过程都充满艰辛和痛苦 销售人员基本素质销售人员基本素质-坚持不懈坚持不懈销售人员基本素质销售人员基本素质-勇敢的心勇敢的心基本素质基本素质5勇敢的心销售人员基本素质销售人员基本素质-勇敢的心勇敢的心销售人员最恐惧的是什么？就是被拒绝。下面是几个问题：A、你对被拒绝的定义？什么事发生了你才算是被客户拒绝了？B、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？C、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？怎样才算是失败？
10、什么是拒绝？失败就是我暂时还没有成功，我离成功还差那么一“点点”！没有永远的拒绝，只有客户暂时还没有接受，我还没有说服他，我还有机会！销售人员基本素质销售人员基本素质-积极心态积极心态基本素质基本素质6积极的心态学会做一只学会做一只“聋蛤蟆聋蛤蟆”，听不见消极的声音；，听不见消极的声音；积极心态蕴含着无穷的潜能，同时具有巨大的魔力；积极心态蕴含着无穷的潜能，同时具有巨大的魔力；要不断的进取，这主要表现在，勤奋好学，寻找一要不断的进取，这主要表现在，勤奋好学，寻找一切机会学习，持续不断地学习等；切机会学习，持续不断地学习等；只要你多付出一点点，就会有意想不到的收获。只要你多付出一点点，就会有意想
11、不到的收获。销售人员基本素质销售人员基本素质-积极心态积极心态当有人对你说你无法实现你的目标和梦想时你就做当有人对你说你无法实现你的目标和梦想时你就做一个一个“聋子聋子”。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。回忆一下，在你的销售工作中，你曾经听到过自己回忆一下，在你的销售工作中，你曾经听到过自己哪些消极的声音？哪些消极的声音？销售人员基本素质销售人员基本素质-积极的心态积极的心态销售人员基本素质销售人员基本素质-吃苦耐劳吃苦耐劳基本素质基本素质7吃苦耐劳n销售人员是很辛苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不好的。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。
12、 n经常出差，几个月都在外地，甚至常年驻在外地，与客户沟通。n为了节约销售费用，有时吃住条件也很简单。销售人员基本素质销售人员基本素质-吃苦耐劳吃苦耐劳销售人员基本素质销售人员基本素质-交际能力强交际能力强基本素质基本素质8交际能力强n销售过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的销售人员一定会是一名优秀的公关人员。销售人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。n待人热情，乐于与人打交道，性格不能内向，最好是外向的性格。 n我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进
13、一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。销售人员基本素质销售人员基本素质-交际能力强交际能力强销售人员基本素质销售人员基本素质-应变能力强应变能力强基本素质基本素质9应变能力强n如同狐狸的狡猾，鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。n在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，适应不同客户的具体要求。n社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有适应变化的能力和技巧。 销
14、售人员基本素质销售人员基本素质-应变能力强应变能力强销售人员基本素质销售人员基本素质-洞察力洞察力基本素质基本素质10洞察力强n由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度支观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。n一位成功的推销小姐这样说道：“只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况
15、下，客户坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一到心情紧张，对方的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖就可以判断他的内心世界是平静还是紧张。销售人员基本素质销售人员基本素质-洞察力洞察力销售人员基本素质销售人员基本素质-知识面宽知识面宽基本素质基本素质11知识面宽n营销人员要与各行各业、各种层次的认接触，因此应对各种人喜欢什么要清楚，进而才能有与对方共同感兴趣的话题，谈起来才能投机。n这种知识面是广、博而不一定是精、深。因为我们没有时间、机会取做太深入的了解和研究。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同
16、话题。销售人员基本素质销售人员基本素质-知识面宽知识面宽基本素质基本素质12真诚销售人员基本素质销售人员基本素质-真诚真诚用真诚赢得客户的心用真诚赢得客户的心 销售人员基本素质销售人员基本素质-真诚真诚基本素质基本素质13服务意识销售人员基本素质销售人员基本素质-服务意识 营销最重要的一个内容就是服务营销。成功的销售员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。 关心客户需求， 表现为随时随地地关心他们， 提供给客户最好的服务和产品， 保持长久的联系。成功的销售员总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户
17、。 在销售过程中，投机取巧，急功近利，甚至不惜杀鸡取卵，自断后路的行为，都是旧时奸商的做派，是现代营销的大忌。销售人员基本素质销售人员基本素质-服务意识 基本素质基本素质14非凡的亲和力销售人员基本素质销售人员基本素质-亲和力亲和力销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。就需要销员具备非凡的亲和力。亲和力是营销员无形的杀伤武器，它可以化干戈亲和力是营销员无形的杀伤武器，它可以化干戈为玉帛，达到四两拨千斤的作用，给销售员带来为玉帛，达到四两拨千斤的作用，给销售员带来更多的收获。更多的收获。销售人员基本素质销售人员基本素质-亲和力亲和力基本素质基本素质15自我认识销售人员基本素质销售人员基本素质-自我认识自我认识谢谢各位谢谢各位积极参与积极参与 !
