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1、F(feature)Feature产品的属性：说明产品与众不同的特征或优点，属性分为通性(tnxn)和特性。通性(tnxn)每一种产品的属性很多的，有些属性是跟其它产品相同的。特性同类产品当中有些属性是与其他产品不同的，只有该产品独有的。第1页/共13页第一页，共14页。A(advantage)产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处(yngchu)？功效（优点）：说明（特性）所具有的作用或功能它是在阐第2页/共13页第二页，共14页。B（benefit)产品(chnpn)利益：说明产品(chnpn)的功效能替客户带来什么好处？第3页/共13页第三页，共14页。猫和鱼的故事(gsh)谈到FAB
2、，销售领域内一个(y)著名的故事猫和鱼故事第4页/共13页第四页，共14页。第5页/共13页第五页，共14页。猫先生(xinsheng)请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了第6页/共13页第六页，共14页。猫吃饱了，想见(xingjin)女朋友了第7页/共13页第七页，共14页。一般说词一般说词(shu c)(shu c)及说词及说词(shu (shu c)c)之比较：之比较：一一 般般 说说 词词 说说 词词这种衬衣是由纯麻纱织这种衬衣是由纯麻纱织成的。成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。气下穿起来，格
3、外的清爽。这是一个不用电池的太这是一个不用电池的太阳能电算机。阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且
4、毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。跑来轻松且不易受伤。第8页/共13页第八页，共14页。(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：因为(yn wi)（特性）它可以（功效）对你而言（利益）。例：因为(yn wi)晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。二.叙述(xsh)词：第9页/共13页第九页，共14页。FAB的运用(ynyng) 例：一件红色(hngs)T恤的FAB销法序号序号F(F(特性）特性）A A（作用）（作用）B B（好处）（好处）1 1纯棉质地纯棉质
5、地吸水性强、无静电产生吸水性强、无静电产生柔软、易处理、不会刺激皮肤、柔软、易处理、不会刺激皮肤、耐用耐用2 2网眼布织法网眼布织法挺直、不易皱挺直、不易皱透气、舒服透气、舒服3 3红色红色颜色鲜艳颜色鲜艳穿起来很有精神穿起来很有精神4 4小翻领小翻领款式流行又简单款式流行又简单自然、大方自然、大方5 5拉架的领、拉架的领、袖袖富有弹性、不易变形富有弹性、不易变形穿着自然、得体穿着自然、得体6 6十字线钉扣十字线钉扣不易掉扣子不易掉扣子结实耐用结实耐用7 7人字布包边人字布包边不易散口不易散口舒服耐穿舒服耐穿8 8绣花绣花电脑绣花，做工精细电脑绣花，做工精细醒目、有型醒目、有型9 9备用扣备用
6、扣配套纽扣、人文化配套纽扣、人文化消除掉扣的后顾之忧消除掉扣的后顾之忧第10页/共13页第十页，共14页。(二).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉利益。例：1.它容易吸收，使您长得快又壮。 2.因为含有(hn yu)丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您长得快又壮。 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富， 含维他命B2、钙、铁。第11页/共13页第十一页，共14页。两项选一两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项；对选择的顺序做精心安排，即使劝说促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理人们对发生时间
7、最近(zujn)的事情总是记忆最深。所以，在推介商品时，如果重点放在中档商品上，那么不妨先介绍高档商品在介绍中档商品以强调价格的对比；或者先介绍抵挡商品再介绍中档商品以强调质量、性能等的对比。第12页/共13页第十二页，共14页。感谢您的观赏(gunshng)第13页/共13页第十三页，共14页。内容(nirng)总结F(feature)。功效（优点）：说明（特性）所具有的作用或功能它是在阐。产品利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。谈到FAB，销售领域内一个著名的故事猫和鱼故事。猫吃饱了，想见女朋友了。一般说词及说词之比较：。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性(tnxng)极佳的泡棉垫底。2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您长得快又壮。两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。第12页/共13页第十四页，共14页。
