照明工程项目销售技巧

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1、照明照明工程项目工程项目销售销售技巧技巧目目 录录一、工程一、工程一、工程一、工程项项项项目分目分目分目分类类类类二、工程二、工程二、工程二、工程项项项项目中相目中相目中相目中相关关关关角色定角色定角色定角色定义义义义三、工程三、工程三、工程三、工程阶阶阶阶段性段性段性段性运运运运作和操作重点作和操作重点作和操作重点作和操作重点四、工程四、工程四、工程四、工程业务业务业务业务运运运运作分作分作分作分类类类类五、照明工程五、照明工程五、照明工程五、照明工程业务业务业务业务运运运运行程序行程序行程序行程序六、大型六、大型六、大型六、大型项项项项目管理和案例分析目管理和案例分析目管理和案例分析目管理

2、和案例分析七、商七、商七、商七、商业业业业店店店店铺销铺销铺销铺销售技巧售技巧售技巧售技巧一、工程一、工程项项目分目分类类 1、公共建筑：、公共建筑：n 宾馆宾馆、酒店、酒店、娱乐娱乐城夜城夜总总会会、酒、酒吧吧；n 办办公公楼楼、商、商业业写写字字楼楼、综综合合楼楼；n 商商场场超市；超市；n 展示展展示展览厅览厅。2、住宅及公寓、住宅及公寓楼楼n 精装修住宅及公寓精装修住宅及公寓楼楼；n 别别墅；墅；n 高高档档住宅小住宅小区区配套的配套的会会所。所。 3、商、商业业店店铺铺n 服装品牌服装品牌专卖专卖 n 陶瓷、陶瓷、卫卫浴品牌浴品牌专卖专卖n 家私品牌家私品牌专卖专卖n 珠珠宝宝品牌品

3、牌专卖专卖n 中小型中小型连锁卖场连锁卖场n 快速快速连锁连锁餐餐饮饮n 经济经济性性连锁连锁酒店酒店 。二、工程二、工程项项目中相目中相关关角色定角色定义义1、工程、工程项项目投目投资资方（甲方）：方（甲方）： 定定义义： 即投即投资资方或方或开开发发商，是出商，是出钱钱建建设设的的单单位，具有位，具有 项项目一切目一切开开发发建建设设意意图图的最的最终终决决定定权权。 类类型型： 房地房地产产开开发发公司公司 行政企行政企业业事事业单业单位和私人位和私人业业主主 多多个个投投资资方方组组成的成的联联合体合体2、工程、工程项项目承建方（乙方）：目承建方（乙方）： 定定义义： 受甲方委托直接受

4、甲方委托直接参与参与整整个个工程工程项项目承建，目承建， 即即 施工施工单单位。位。 类类型型： 土建施工土建施工单单位位 安装施工安装施工单单位位 装装饰饰施工施工单单位等位等3、设计设计方：方： 定定义义： 与与建建设单设单位（甲方）位（甲方）签签定工程定工程项项目目设计设计合同的合同的设计设计的的设计设计 单单位及位及个个人。人。 类类型型： 设计设计院院 工装公司工装公司 家装公司家装公司 个个人人 设计设计人人员员工工种种： 规规划划设计师设计师、 建筑建筑设计师设计师、 结结构构设计师设计师、 水水电设计师电设计师、 装装饰设计师饰设计师等。等。4、监监理方：理方： 定定义义：与与

5、建建设单设单位位签签定工程定工程项项目目监监理合同，代表甲理合同，代表甲 方方对对承建承建单单位的工程施工、材料的位的工程施工、材料的质质量、工量、工 程施工程施工进进度以及工程造价度以及工程造价进进行行监监督控制的督控制的单单位位5、招、招标标方：方： 定定义义：受建受建设单设单位委托用招位委托用招标标方式方式对对建筑材料建筑材料进统进统一采一采 购购的群体和的群体和个个人人。6、其、其它它: 定定义义：行行业业内内有影有影响响力的政府、行力的政府、行业业机机构构及及个个人等：人等：7、各方重要、各方重要关关注点：注点：u 甲方甲方：注重品牌和注重品牌和质质量量u 乙方乙方：关关心利心利润润

6、u 设计设计方方：注重品牌和利益注重品牌和利益u 监监理方理方：关关心心质质量和安全量和安全三、工程三、工程阶阶段性段性运运作和操作作和操作要要点点设计 施工施工 进度度 时间地基地基土建土建水水电封封顶外装外装验收收内装内装1、设计阶设计阶段段：与与设计设计方方进进行有效行有效沟沟 通，通，争争取使取使产产品品设计设计 上上图图；2、地基、地基阶阶段段：关关注工程注工程进进展，收集甲方信息；展，收集甲方信息； 3、土建、土建阶阶段段：了解工程安装了解工程安装进进度，度，认识认识甲方和甲方和监监理；理； 4、水、水电电安装安装阶阶段段：向甲方推介向甲方推介产产品，使甲方充分了解本品，使甲方充分

7、了解本 公司公司产产品的性能及特点之后，了品的性能及特点之后，了解解竞竞 争争对对手手动态动态；5、封、封顶阶顶阶段段：做甲方工作做甲方工作并并给给予予报报价价 ； 6、外装、外装、内内装装阶阶段：段：对对乙方公乙方公关关、报报价，价，达达成交易后成交易后签签 约约供供货货；7、工程、工程验验收收阶阶段：段：收收缴货缴货款，款，检查产检查产品安装后有无品安装后有无质质量量 问题问题，作好售后服，作好售后服务务1 1、照明工程、照明工程运运作作类型型技技术型型关关系型系型价格型价格型确定主要确定主要竞争争对手手 - - 想法排除想法排除单一型一型 - - 找出找出关关键人人多重型多重型 - -

8、做好多做好多数数人的人的关关系系先确定品牌先确定品牌 - - 好方案好方案, ,保保证入入围指定品牌指定品牌 - - 争争取是自己取是自己确定主要确定主要竞争争对手手- -精确精确计算各方价格算各方价格四、工程四、工程业务业务的的分分类类运运作作2 2、怎怎样看待工程中的看待工程中的关关键因素？因素？第一位第一位. .关系 产品技术 再价格第二位第二位. .第三位第三位. .敲敲门工具工具预警机警机暗箭暗箭铺路石路石地雷地雷桥最后防最后防线血血战到底到底中子中子弹1.1 收集工程信息1.2 信息调查1.3 竞争情况分析1.4 1.4 照明方案照明方案 找出找出优缺点缺点1. 1. 前期准前期准

9、备2. 2. 关关系系运运作作2.3 关系评估 2.2 联络感情2.1 拜访五、照明工程五、照明工程业务运运作程序作程序2.4 2.4 总体体报价或投价或投标 找出找出关关键人物人物3. 3. 商商务谈判判3.2 签订合同3.1 谈判技巧收集工程名收集工程名称称: :朋友朋友; ;设计院院; ;规划划局局; ;“扫街街”1.1 1.1 收集工程信息收集工程信息1. 1. 前期准前期准备1.2 1.2 信息信息调查1. 1. 前期准前期准备工程工程进展展阶段段, ,是打基是打基础还是封是封顶工程功能工程功能, ,也就是也就是项目的最目的最终用途用途工程工程业主主, ,监理理, ,筹筹集集处, ,

10、建筑建筑单位位, ,设计院等院等竞争争对手手得体的服装得体的服装约会会守守时专业知知识方案方案书的漂亮的漂亮礼礼貌的貌的语言言公司的装潢公司的装潢专业的介的介绍资料料等等等等帮帮助助您您的一些工具及方法的一些工具及方法确定工程确定工程进入方式入方式如何如何进入工程入工程上上层关关系系设计院院承包商承包商其其它它供供货商商工程工程设备部部避免避免关关系重系重复复利用利用, ,大材小用大材小用1. 1. 前期准前期准备分析工程最大可能所用的照明分析工程最大可能所用的照明设备主要主要竞争争对手手产品的情品的情况怎况怎样分析有利和不利因素分析有利和不利因素1.3 1.3 竞争争情情况况分析分析1. 1

11、. 前期准前期准备工程工程概况概况效果效果图照明照明设计目的目的照明照明设计原原则设计标准准: :光源光源选择; ;灯具灯具选择; ;电器器选择布灯位置布灯位置照明效果照明效果电器器设备分析分析用用电容量容量电路路图; ;系系统图; ;平面位置平面位置; ;瞄瞄准立面准立面图灯架灯架图经济分析分析服服务报价价1.4 1.4 照明方案照明方案 找出找出优缺点缺点2. 2. 关关系系运运作作2.1 2.1 拜拜访使使业务拜拜访有有个个好的好的开开始始有效利用客有效利用客户和和你你的的时间促促进双双方方开开放的咨放的咨询交流交流问适适当当的的问题, ,对客客户的需求建立完整而有共的需求建立完整而有共

12、识的理解的理解用有意用有意义和具和具说服力的方法服力的方法, ,向客向客户介介绍你你的的产品和公司品和公司开开放和有效地放和有效地对客客户的的顾虑做出回做出回应在在业务拜拜访结束束时, ,做出适做出适当当和和清清楚的承楚的承诺在拜在拜访客客户时要注意些什要注意些什么么？需求需求-隐藏的需求藏的需求开开场白白询问说服服达达成成协议需求需求满足需要的推足需要的推销过程程几几种种使人相互接近的方式使人相互接近的方式 学会真诚的关心别人,并经常微笑 将你的想法作戏剧化的阐述 姓名对任何人而言,都是最悦耳的声音 聆听,永远鼓励别人谈谈自己的事 一起谈论他人感兴趣的事 衷心让人觉得他很重要 换一种方式表达

13、自己的意思 让他人觉得这想法是他想到的工程工程销售中的售中的沟沟通的最佳方式通的最佳方式2. 2. 关关系系运运作作 2.2 2.2 联络感情感情了解了解项目目决决策者策者提倡提倡: :上面有星上面有星-能在能在项目中有目中有决决定作用定作用, ,居高居高临下的人下的人下面有佛下面有佛-帮你帮你把把关关拒拒敌, ,掌握掌握时机机, ,及及时邀邀你你入入场中中间有有桥-有人有人将你将你的意的意见摆渡到有渡到有关关部部门最后的最后的结果果, ,是是众众望所望所归, ,大家的意大家的意见2. 2. 关关系系运运作作2.3 2.3 关关系系评估估列出列出竞争争对手手根据列出的品牌根据列出的品牌, ,根

14、据以下根据以下项目目进行打分行打分品牌形象 设计方案质量 业主使用方 管理(监理方)设计院 答标建筑单位 服务价格(整体报价)打分打分项目目: :2. 2. 关关系系运运作作2.4 2.4 总体体报价或投价或投标 找出找出关关键人物人物报价技巧价技巧报价要考价要考虑多多种种情情况况报价需价需将将产品特点品特点, ,优势描述描述清清楚楚付款方式及交付款方式及交货期根据不同客期根据不同客户不同不同处理理报价要有价要有标准格式准格式( (印象印象) )时间策略策略报价价单要整要整洁, ,漂亮漂亮还价技巧价技巧要善于拒要善于拒绝客客户不合理的要求不合理的要求每次退步幅度不能太大每次退步幅度不能太大每次

15、每次让步需要理由步需要理由让步需要有收步需要有收获3. 3. 商商务谈判判3.1 3.1 谈判技巧判技巧谈判前准判前准备充分充分谈判需有明确目的判需有明确目的每次每次见客客户需有新意需有新意需要明白客需要明白客户的需要的需要要明白客要明白客户需要的需要的优先次序先次序说服客服客户要要讲技巧和技巧和营造造气气氛氛, ,正反正反, ,事事实, ,数数据据对比比, ,其其它它：客：客户意意见, ,参参观谈判要有判要有结论注意注意观察察, ,消除客消除客户顾虑适适时结束束谈判判3. 3. 商商务谈判判3.2 3.2 签订合同合同充分充分运运用用谈判技巧判技巧举出事出事实说明明你你是利益的受害者或是利益

16、的受害者或仅仅是是为了了“双双赢”是否可以是否可以变动方案或方案或产品以品以争争取更大的利取更大的利润空空间重大工程重大工程 项目的四目的四个个阶段段新工程个案照明方案设计中设计指定采用品牌已提出建议书已报价 已排除全部主要竞争者协议合约书条款中 已签订合约书设备交货期 前期眼观六路耳听八方攻坚期关系要做透腿脚要勤快成熟期落袋为安收获期善始善终六、大型六、大型项项目目各各阶段阶段管理管理25%25% 前期前期前期前期 1.充分了解工程的背景,操作模式,决策人等2. 狐疑,多听少说,不要轻易下结论3.直接拜访客户,掌握第一手资料,了解客户要求. 胆子要大,脸皮要厚眼眼观六路六路,耳听八方耳听八方

17、4.了解竞争对手的情况,知己知彼,百战不殆.5.寻找突破口,运用一种可操作或水平较高的方式6.根据生意大小,调整公司配套资源(销售、设计、工厂等)25%期期期期风险风险考考考考虑虑: : : :项目负责人应根据以下方面决定项目成员组成A.生意大小 B.关系及销售人员的销售能力C.产品复杂程度 (标准/非标)D.技术要求 (是否需要设计)E.竞争对手情况50% 攻攻攻攻坚坚期期期期 2.集中产品、关系等优势1.加强与主要决策人的联络3.引导客户朝对本公司有利的方向发展，按照我们标准招标4.控制最终方案推出的时间，避免暴露过早5.在保证成功率的前提下,采用价格/性能比最好的方安投标关系要做透，腿脚

18、要勤快75% 成熟期成熟期成熟期成熟期2.保持与相关人员的频繁接触,不给对手可乘之机1.低调处理,不要盲目乐观3.及时了解对手动态,及时调整策略4.给予客户一定压力,促使早日签订合同落袋为安50%,75%期期风险考考虑A.产品的规格是否明晰,是否符合工程方的要求B.产品的组合是否复杂,是否有非标产品C.报价与工程方的预算是否接近D.对方的付款条件, 自身的财务能力E.报价与竞争对手比较F.交货时间100% 收收收收获获期期期期2.给予现场一定的安装指导,及时进行实施方案调整1.关注工厂交货3.质量问题应及时给予解决4.留下良好印象为将来的生意打下良好的基础善始善终100%期期风险考考虑A.产品

19、清单是否正确B.产品是否通过样品确认C.交货时间工厂是否确认D.工程方是否有可能修改产品规格,数量E.对方的付款条件,自身的财务能力F.现场施工的复杂程度七、商七、商业业店店铺销铺销售技巧售技巧u1、业务业务人人员员基本要求基本要求u2、自身、自身资资源的源的发发掘掘u3、目、目标标客客户类户类型型u4、目、目标标客客户户运运作方式作方式u5、业务业务开开拓流程拓流程u6、业务业务拓展拓展细节细节u7、客、客户户需求需求总结总结七、商七、商业业店店铺销铺销售技巧售技巧u1、业务业务人人员员基本要求基本要求u2、自身、自身资资源的源的发发掘掘u3、目、目标标客客户类户类型型u4、目、目标标客客户

20、户运运作方式作方式u5、业务业务开开拓流程拓流程u6、业务业务拓展拓展细节细节u7、客、客户户需求需求总结总结2、自身、自身资资源的源的发发掘掘我我们们自身有自身有哪哪些些资资源是可以利用的？源是可以利用的？并并且不需要太多的花且不需要太多的花费费？ A、圈子里的朋友圈子里的朋友 分析：都是做灯具的，还是有装饰公司，还是有其它关系？ 如果都是同行，那你这个圈子里的可用的资源就很少了。B、 圈子外的朋友圈子外的朋友 分析：有没有做服装的朋友？ 有没有经营商场的朋友？ 有没有专门做店铺装修的朋友？ 如果有，那就太好了，因为这些都是我们横向拓展的最佳资源。3、目、目标标客客户类户类型型u服装品牌专卖

21、 u陶瓷、卫浴品牌专卖u家私品牌专卖u珠宝品牌专卖u中小型连锁卖场u快速连锁餐饮u经济性连锁酒店 4、目、目标标客客户户运运作方式作方式u总总部部运运作作 总部集中采购，统一配送。u装修公司装修公司 指该品牌把有关装修事宜全部承包给装修公司运作。 u分公司分公司运运作作 指该品牌把灯具采购权利下放给其各地的分公司运作。 u经销经销商商运运作作 指经销商可以在当地自行采购其厂家设计或指定的灯具款式，无严格限制的。 u终终端分端分销销商商 此类客户可以完全按照自己的想法去装修、采购灯具。u大型商大型商场场指定指定 某些大型百货商场指定灯具给各品牌经销商 5、业务业务开开拓流程拓流程目标客户信息收集

22、确定目标客户运作方式关键人物信息分析决策人员的业务公关针对性的设计方案采购合同的签定、供货、收款6、业务业务开开拓方式拓方式方式一、商方式一、商场场指定指定 1、负责装修指定的经理 2、负责采购的部门经理 3、工程部 4、与商场相关的物业管理 我我们们需要做的需要做的 1、让JOM成为商场使用灯具的品牌之一，最好是独家。 2、获取商场内店铺的装修信息，及时跟进商家。 3、提供长期的、稳定的售后服务。 操作的可行性分析操作的可行性分析 1、二线城市的较好的商场不多，一般就几家。便于公关。 2、竞品对二线城市的关注度还不够，我们要攻下守好。 3、各个环节利润的合理分配，可保我们的产品顺利使用。方式

23、二、方式二、总总部部( (分公司分公司) )的的统统采采统购统购 通过自身地缘优势，可直接接触品牌连锁总部和分公司 1、负责专卖店装修设计的负责人 2、负责采购的部门经理 3、工程部 4、分公司负责人 我我们们需要做的需要做的 1、品牌客户分析：客户所销售产品的类别、特点、 价格定位及市场流向 2、自身竞争优势分析：灯具结构剖析、照明效果 分析 、质量、价格分析 3、根据品牌产品特性的专业照明方案 4、样品推荐及展示 5、提供长期的、稳定的售后服务。方式三、本地本地单单体体业务业务开开拓拓 这是没有捷径可走的，只有一步步的去开发，我们才会成功！ 我我们们需要做的需要做的 1、信息收集：当地商场

24、、经销商、分公司、装修公司、 朋友介绍 2、店铺信息分析：店铺类别、装修风格、装修灯具预算 3、决策人的公关：分公司人员、经销商管理人员、个体业主、装 饰公司 4、针对性的设计方案 5、采购合同的签定、供货、收款7、业务业务拓展拓展细节细节拜拜访访（多次）（多次）1、专业设计专业设计（免（免费费）：）：样板店铺展示、争取拿到店铺图纸帮其做照明深化方案，增加再次拜访机会2、样样品推荐及展示：品推荐及展示：符合店铺风格、现场点亮、介绍其功能结构和可实现的效果。3、报报价要点：价要点：有无中间利润、数量、结款方式 价格不宜早报、报价的技巧（让步需要回报且每次差距不大，善于拒绝）4、机机会争会争取：取

25、：通过拜访交流把握时机了解开店计划及新形象的更改，争取推荐照明设计方案及店面试用机会。我们需要在客户对我们了解与验证的同时争取更多的交流与全面接触机会。 一切都要站在客户角度考虑问题，如供货的快捷、服务的周到、过程的观察、问题的快捷灵活调整解决。目的确保效果，不能因为我们的问题给客户造成开业的影响。合同合同签订签订收定金收定金1、约定付款方式及交货期等合同条款、预收定金2、约定隐性分配利润3、及时了解对手动态,及时调整策略4、保持与相关人员的频繁接触,不给对手可乘之机5、是否可以变动方案或产品以争取更大的利润空间（慎用！暗示对方接触关键人物定夺)8、客、客户户需求需求总结总结u效果u创新u低成本u便捷性：从订单到配送及服务u稳定性：产品的稳定性及接触业务人员稳定性u灵活性：异常问题处理的灵活性 谢 谢！