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1、1515年电销年电销OBOB战略举措战略举措德阳中支电子商务部德阳中支电子商务部魏海军魏海军 2014.12目标篇目标篇策略篇策略篇支持篇支持篇15年年1000万保费目标万保费目标月月 份份7 7 月月8 8 月月9 9 月月10 10 月月11 11 月月12 12 月月总总保费保费167173167173206668206668334265334265325713325713563367563367631143631143日均保费日均保费87998799984198411519415194180951809528168281682744127441上线人力上线人力6 66 61313181
2、814141313月总单量月总单量484860601071079595163163189189月月/ /件均件均348334833444344431243124342934293456345633393339人均产能人均产能 27862 27862 34445 34445 25713 25713 18095 18095 40241 40241 48549485491、日均平台由、日均平台由8799元，增长到年底元，增长到年底27441元元2、上线人力日渐稳定、上线人力日渐稳定单位：万元单位：万元15年年1000万保费目标万保费目标1414年年7 71414年年8 81414年年9 91414年
3、年10101414年年11111414年年12120 01010202030304040505060607070保费保费月月 份份7 7 月月8 8 月月9 9 月月10 10 月月11 11 月月12 12 月月总总保费保费167173167173206668206668334265334265325713325713563367563367631143631143日均保费日均保费87998799984198411519415194180951809528168281682744127441上线人力上线人力6 66 61313181814141313月总单量月总单量4848606010710
4、79595163163189189月月/ /件均件均348334833444344431243124342934293456345633393339人均产能人均产能 27862 27862 34445 34445 25713 25713 18095 18095 40241 40241 48549485491、日均平台由、日均平台由8799元，增长到年底元，增长到年底27441元元2、上线人力日渐稳定、上线人力日渐稳定单位：万元单位：万元15年关键业务指标年关键业务指标15年，我们要达成年，我们要达成1千万目标，需要达到以下工作指标：千万目标，需要达到以下工作指标：1、成功率必须到、成功率必须到
5、4.3%，件均，件均3300元元/单单；2、广泛获取、广泛获取14年新增名单，加速名单清洗；年新增名单，加速名单清洗；3、客户转介绍的推荐和续保客户的提前释放；、客户转介绍的推荐和续保客户的提前释放；4、件均提升（险种推荐及非车险的协销率）；、件均提升（险种推荐及非车险的协销率）；5、名单精细化管理及跟踪；、名单精细化管理及跟踪；指标指标13年年12年年11年年首拨名单量首拨名单量3126/月月2020/月月1948/月月OB成功率成功率4.30%4.00%3.50%续保率续保率75%70%70%15年人力目标年人力目标1、到、到7月以后抽取月以后抽取1名以上坐席专职拨打续保名以上坐席专职拨打
6、续保客户。客户。2、筹备第三支团队及各四级机构电销人力需、筹备第三支团队及各四级机构电销人力需求的培养求的培养（机构所需人力最好为机构自己推（机构所需人力最好为机构自己推荐，电子商务部做培训）荐，电子商务部做培训）。3、培养自身管理人员，一线销售人员内部晋、培养自身管理人员，一线销售人员内部晋升。升。4、名单充足情况下，现有人力再增加坐席、名单充足情况下，现有人力再增加坐席10名，管理人员名，管理人员1名；一线销售坐席共名；一线销售坐席共30人，管人，管理人员理人员3名，建立名，建立3支团队，为续保团队建立支团队，为续保团队建立基础保障。基础保障。目标篇目标篇策略篇策略篇支持篇支持篇15年的主
7、要战略与举措年的主要战略与举措客战客战保战保战广战广战1千万千万目标目标客户战略客户战略1/8客户拓展客户拓展销售推动销售推动营销策划营销策划产品体系产品体系客户客户战略战略1342客户拓展（客户拓展（2/8）全年拨打全年拨打85164条名单（未含条名单（未含10年名单）年名单）常规渠道获取常规渠道获取14名单：获取市场容量名单：获取市场容量70%以上以上的的14年新名单（需求）年新名单（需求）通过内外部合作，获取名单通过内外部合作，获取名单 内部：脱保客户赢回活动及上门送活动、内部：脱保客户赢回活动及上门送活动、农网获取。农网获取。 外部：与合作单位电信、外部：与合作单位电信、4S店、车行、
8、车店、车行、车管所、国税局、等渠道获取。管所、国税局、等渠道获取。启动农网联动：启动农网联动：-拨打农网获客资源测试，根据农网获客的反映拨打农网获客资源测试，根据农网获客的反映调整营销、销售策略调整营销、销售策略-与机构积极沟通，及时解决启动之初的各种与机构积极沟通，及时解决启动之初的各种问题问题-与农网加强联动、合作关系与农网加强联动、合作关系名名单单库库稳稳定定增增长长扩扩大大市市场场覆覆盖盖客户拓展（客户拓展（3/8）客户信息保护和更新：建立过户车追踪管理机客户信息保护和更新：建立过户车追踪管理机制、客户生命周期中，每一次与客户接触均需制、客户生命周期中，每一次与客户接触均需提前规划设计
9、，实时更新客户信息提前规划设计，实时更新客户信息对续保客户进行综合分析，在此基础上进行追对续保客户进行综合分析，在此基础上进行追加销售，如：车加销售，如：车+意、家财险等，最大限度开发意、家财险等，最大限度开发客户价值客户价值尝试性的客户细分维度，寻求更有效的资源细尝试性的客户细分维度，寻求更有效的资源细分规则分规则打破单按车龄切分客户群的常规，尝试按车型打破单按车龄切分客户群的常规，尝试按车型档次切分名单分配，找准适合各坐席的适合方档次切分名单分配，找准适合各坐席的适合方式，提升成功率。式，提升成功率。建立多维度投保机会预测模型：针对成功率比建立多维度投保机会预测模型：针对成功率比较低的客户
10、群，运用模型选择部分客户拨打，较低的客户群，运用模型选择部分客户拨打，接触成功率提升接触成功率提升30%以上。以上。续续保保客客户户信信息息更更新新客客户户细细分分更更具具针针对对性性产品体系（产品体系（4/8）与各机构保持紧密互动，建立适应市场、及时调整销售政与各机构保持紧密互动，建立适应市场、及时调整销售政策的快速反应机制策的快速反应机制系统平台问题能及时反馈和改善，系统方面给予支持系统平台问题能及时反馈和改善，系统方面给予支持非亏损的续保客户，使用灵活的非亏损的续保客户，使用灵活的offer政策，确保客户续保政策，确保客户续保筹备及规划费改后的直销模式及销售策略筹备及规划费改后的直销模式
11、及销售策略车车+意、车意、车+财的组合财的组合充分市场调研基础上，客户需求的二次开发，加大客户的充分市场调研基础上，客户需求的二次开发，加大客户的协销力度与客户粘度。协销力度与客户粘度。一、提升产品竞争力一、提升产品竞争力二、现有产品与其他传统产品的组合开发二、现有产品与其他传统产品的组合开发营销策划（营销策划（5/8）与客户特征的细分相结合：与客户特征的细分相结合：上门送客户活动与机构市场的细分相结合：与机构市场的细分相结合：用offer弥补差价，offer类型多样化与销售推动的目标相结合：与销售推动的目标相结合：用产品组合提升件均与销售周期的规律相结合：与销售周期的规律相结合：“先到先得”
12、活动与销售渠道的特点相结合：与销售渠道的特点相结合：农网、直销融合活动车车+意、车意、车+财的组合财的组合充分市场调研基础上，客户需求的二次开发充分市场调研基础上，客户需求的二次开发一、营销策划必须做到五个结合一、营销策划必须做到五个结合二、现有产品与其他传统产品的组合开发二、现有产品与其他传统产品的组合开发三、开发完整的评估营销活动三、开发完整的评估营销活动“质量质量”与与“效率效率”的的工具和模板工具和模板营销活动管理优化、活动管理多维度报告、名单清洗提前营销活动管理优化、活动管理多维度报告、名单清洗提前销售推动（销售推动（6/8） 文化留人：销售团文化留人：销售团队中增强公司文化队中增强
13、公司文化建设建设 制度留人：从基本制度留人：从基本法中明确销售人员法中明确销售人员的职业规划，提供的职业规划，提供有竞争力的薪酬有竞争力的薪酬一、提升人力平台，保持队伍稳定一、提升人力平台，保持队伍稳定稳定队伍，降稳定队伍，降低流失率：低流失率：网络（付费、网络（付费、非付费）招聘非付费）招聘校园招聘校园招聘定向培养定向培养广开招聘渠道广开招聘渠道引人引人留人留人育人育人1、新人、新人2、岗前培训、岗前培训3、见习电销代表、见习电销代表4、衔接培训、衔接培训5、在线辅导，录、在线辅导，录音分享音分享6、电销代表、电销代表销售推动（销售推动（7/8）制定团队管理标准化手册，细化部门管理流程：建立
14、销售管理、销售推制定团队管理标准化手册，细化部门管理流程：建立销售管理、销售推动、团队经理、坐席标准化手册动、团队经理、坐席标准化手册强化核保政策熟知、理赔流程的梳理、门店接待的服务，与其他各部门、强化核保政策熟知、理赔流程的梳理、门店接待的服务，与其他各部门、各岗位进行联动各岗位进行联动组织管理的功能，加强对团队经理的管理跟进组织管理的功能，加强对团队经理的管理跟进管理报表和分析工具的系统化建立和使用管理报表和分析工具的系统化建立和使用 月度人力报告书：人力发展概括、人员结构、流失情况、薪酬成本月度人力报告书：人力发展概括、人员结构、流失情况、薪酬成本 管理报告、报表模板：活动分析报告、制度
15、建设执行报告、业务管理报管理报告、报表模板：活动分析报告、制度建设执行报告、业务管理报告告 销售管理体系建设：培训班、部门研讨会、人力执行沟通会销售管理体系建设：培训班、部门研讨会、人力执行沟通会系统平台的电话呼出稳定支持（与系统方多沟通需求并给出合理解决方系统平台的电话呼出稳定支持（与系统方多沟通需求并给出合理解决方案），提高电话拨打时和通话报价的准确性案），提高电话拨打时和通话报价的准确性/全面性全面性/时效性时效性二、强化管理，规范销售动作二、强化管理，规范销售动作三、开发管理工具，提高评估水平三、开发管理工具，提高评估水平销售推动（销售推动（8/8）建立富有竞争性和持续性的激励制度：薪
16、酬、福利、考核、异动规则建立富有竞争性和持续性的激励制度：薪酬、福利、考核、异动规则建立科学的销售体系提升和职涯规划方案建立科学的销售体系提升和职涯规划方案晋升通道晋升通道开展系列化的劳动竞赛，倡导开展系列化的劳动竞赛，倡导比学赶帮超比学赶帮超的销售氛围的销售氛围多形式组织关怀活动，建立激情与和谐并举的销售环境多形式组织关怀活动，建立激情与和谐并举的销售环境四、优化激励制度，使用好基本法四、优化激励制度，使用好基本法五、建立销售文化，崇尚销售荣耀五、建立销售文化，崇尚销售荣耀 电销专员1级以上转正坐席内部转岗 转岗转正 主管申请 竞聘培训 实习+ 考核 领导面试 任命转岗实习 通过考核 .15
17、年的主要战略与举措年的主要战略与举措客战客战保战保战广战广战1千万千万目标目标保障战略的构成（保障战略的构成（1/5）服务服务体系体系保障保障体系体系运营运营体系体系销售销售体系体系建立以建立以“客户生命周期客户生命周期”为基础的为基础的客户关系管理和服务体系（客户关系管理和服务体系（2/5）. 承诺服务内容承诺服务内容. 同意服务标准同意服务标准.提升客户忠诚提升客户忠诚信函关怀信函关怀微信关注微信关注电话回访电话回访短信问候短信问候关注服务成本，提升服务品质，进关注服务成本，提升服务品质，进一步完善客服配送体系（一步完善客服配送体系（3/5）与公司配送人员协调，制定出承诺送单的时效，与公司
18、配送人员协调，制定出承诺送单的时效，并稳步提升效率；降低因配送而导致的契撤率并稳步提升效率；降低因配送而导致的契撤率通过创新，推广新科技，如微信、网上投保，通过创新，推广新科技，如微信、网上投保，统一配送等，提升效率，持续单均配送成本。统一配送等，提升效率，持续单均配送成本。通过制定通过制定“配送操作手册配送操作手册”，加强配送人员培，加强配送人员培训（配送推非车，捆绑式销售和激励），进一训（配送推非车，捆绑式销售和激励），进一步提升客户对配送任务的满意度及非车险提升。步提升客户对配送任务的满意度及非车险提升。及及时时性性满满意意度度效效益益性性高效的组织架构，健全的规章制度，最优的运营高效的
19、组织架构，健全的规章制度，最优的运营流程是流程是“运营管理运营管理”体系的重要保障（体系的重要保障（4/5）根据业务发展的需要，对架构进行重新检视根据业务发展的需要，对架构进行重新检视重新梳理人员编制，定岗定员重新梳理人员编制，定岗定员进一步划分工作职责，使部门更加分工合理，协作有序进一步划分工作职责，使部门更加分工合理，协作有序人力成本保费进一步优化人力成本保费进一步优化全面整理和修订管理制度，标准化的技术规范，准确细致的操作手册全面整理和修订管理制度，标准化的技术规范，准确细致的操作手册全面梳理现有各类运营流程，明确流程的全面梳理现有各类运营流程，明确流程的“所有者所有者”，实行，实行“首
20、问责任制首问责任制”持续优化流程，提高效率，控制风险持续优化流程，提高效率，控制风险优化的流程优化的流程“系统化系统化”，实现，实现“人跟手册走人跟手册走”的管理目标的管理目标一、高效的组织架构一、高效的组织架构二、健全的规章制度二、健全的规章制度三、最优的运营流程三、最优的运营流程实施领先的销售战略，为高速发展的电商直实施领先的销售战略，为高速发展的电商直销业务保驾护航（销业务保驾护航（5/5）建设多产品销售的销售模式及顾问式销售技能建设多产品销售的销售模式及顾问式销售技能建设稳定、高效、引导式的坐席操作手册，提高学习速度建设稳定、高效、引导式的坐席操作手册，提高学习速度和标准化和标准化报价
21、系统与人剥离，提高灵活性和报价速度报价系统与人剥离，提高灵活性和报价速度建设完善的报表及数据分析平台，从而制定更有针对性的建设完善的报表及数据分析平台，从而制定更有针对性的销售策略销售策略确保硬件设备及硬件配置满足业务发展的需要确保硬件设备及硬件配置满足业务发展的需要一、通过销售战略创新，提升效率，提高产能一、通过销售战略创新，提升效率，提高产能二、二、“业务发展，资源先行业务发展，资源先行”支持策略支持策略长长远远规规划划名名单单获获取取销销售售政政策策服服务务体体系系组组织织到到位位广广告告策策略略定期和谐的机构沟通机制定期和谐的机构沟通机制机构支持策略的机构支持策略的6+1原则原则支持策
22、略支持策略机构设置电商专职岗考核制度，包括：机构设置电商专职岗考核制度，包括： 个人市场营销部，实现职责：业绩跟踪与个人市场营销部，实现职责：业绩跟踪与推动、名单获取、市场调研、营销执行和策划、推动、名单获取、市场调研、营销执行和策划、渠道冲突管理、对口协调渠道冲突管理、对口协调 客户服务部，实现职责：日常出单配送运客户服务部，实现职责：日常出单配送运营，上门客户接待，服务创新建设营，上门客户接待，服务创新建设与电销业务的三年规划相同步，以保障双方步伐与电销业务的三年规划相同步，以保障双方步伐一致，资源产能相匹配一致，资源产能相匹配根据当地市场变化，灵活、快速调整根据当地市场变化，灵活、快速调
23、整offer政策，政策，保持价格竞争力和礼品竞争力保持价格竞争力和礼品竞争力为坐席提供产品培训及销售技能为坐席提供产品培训及销售技能持续加强与各部门的配合密切沟通，争取各渠道持续加强与各部门的配合密切沟通，争取各渠道支持支持组组织织到到位位市市场场竞竞争争长长远远规规划划支持策略支持策略各机构制定名单拓展计划，及时获取足够数量、各机构制定名单拓展计划，及时获取足够数量、质量的当地客户名单质量的当地客户名单制定各机构适宜的制定各机构适宜的DM单，及宣传资料、服务手单，及宣传资料、服务手册等册等（如各机构有适宜当地广告投放更佳，广告（如各机构有适宜当地广告投放更佳，广告投放要针对各自当地机构，能通
24、过口播相传）投放要针对各自当地机构，能通过口播相传）； 对各家竞争公司的了解及对各家竞争公司的了解及offer策略及应对策略及应对各机构逐步建立配送模式：最好有专人、业务员各机构逐步建立配送模式：最好有专人、业务员兼职模式进行送单兼职模式进行送单协调资源，创新服务协调资源，创新服务 有条件的机构，设专人负责电销出险客户有条件的机构，设专人负责电销出险客户的咨询、服务协调的咨询、服务协调（制定专门名片并留手机可随（制定专门名片并留手机可随时联系协助客户处理理赔等售后服务，制成名片时联系协助客户处理理赔等售后服务，制成名片发放客户，专属性）发放客户，专属性） 非事故道路援救服务非事故道路援救服务名名单单获获取取服服务务体体系系广广告告策策略略
