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1、学习单元十七学习单元十七 个人保险代理人个人保险代理人薪酬制度薪酬制度学习目标学习目标 1.1.1.1.认知个人保险代理人薪酬构成认知个人保险代理人薪酬构成认知个人保险代理人薪酬构成认知个人保险代理人薪酬构成 2. 2. 2. 2.认知继续率认知继续率认知继续率认知继续率 3. 3. 3. 3.初步进行职业生涯规划初步进行职业生涯规划初步进行职业生涯规划初步进行职业生涯规划任务一：一张工资条引发的思考任务一：一张工资条引发的思考对于这张工资条，能够提出问题吗？请对于这张工资条，能够提出问题吗？请把你的问题写下来。把你的问题写下来。问题问题1：问题问题2：问题问题3：问题一：我是谁？问题一：我是
2、谁？保险法第一百一十七条保险代理人是根保险法第一百一十七条保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。者个人。保险法第一百二十五条个人保险代理人保险法第一百二十五条个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。个以上保险人的委托。保险营销员管理规定第二条保险营销员管理规定第二条本规定所称本规定所称保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会颁发的资格证书，
3、为保险公司销售保险产品及颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或者佣金的个人。提供相关服务，并收取手续费或者佣金的个人。保险公司保险公司保险中介保险中介人寿保险股份有限公司人寿保险股份有限公司财产保险股份有限公司财产保险股份有限公司保险代理人保险代理人保险经纪人保险经纪人保险公估人保险公估人保险商品（承诺）保险商品（承诺）投保人投保人保单持有人保单持有人被保险人被保险人受益人受益人客户客户问题二：我与保险公司的关系是什么？问题二：我与保险公司的关系是什么？“不是公司的雇员，没有底薪，也没有报销，不是公司的雇员，没有底薪，也没有报销，更无权享受公司的各项福利与社会保险
4、。每天更无权享受公司的各项福利与社会保险。每天都在为客户设计保障计划，可是最没有保障的都在为客户设计保障计划，可是最没有保障的就是代理人自己！就是代理人自己！” “如果说没有归属感和缺少保障使得代如果说没有归属感和缺少保障使得代理人们失去了一层保护自己的盔甲，那理人们失去了一层保护自己的盔甲，那么严格甚至严厉的业绩考核则是悬在代么严格甚至严厉的业绩考核则是悬在代理人头上的达摩克利斯剑。理人头上的达摩克利斯剑。”发达国家的保险中介市场模式发达国家的保险中介市场模式英国模式英国模式日本模式日本模式美国模式美国模式劳合社劳合社Lloyds劳合社不是保险公司，劳合社不是保险公司，而是一个保险市场。而是
5、一个保险市场。投保人投保人经纪人经纪人辛迪辛迪加牵头人加牵头人承保未完转下承保未完转下一个辛迪加一个辛迪加劳合社出单劳合社出单处换取正式保单处换取正式保单投保人。投保人。发达国家保险中介制度的特点发达国家保险中介制度的特点1.保险中介占据着保险销售的主渠道。保险中介占据着保险销售的主渠道。2.教育培训体系完备，从业人员素质较高。教育培训体系完备，从业人员素质较高。3.完善的法律体系和行业自律机制。完善的法律体系和行业自律机制。AIA是是AIG的全资附属机的全资附属机构，它在中国的发展始于构，它在中国的发展始于1992年，是当年第一家获许年，是当年第一家获许在中国经营保险业务的外资在中国经营保险
6、业务的外资保险公司。保险公司。AIA在亚洲地区在亚洲地区一直处于寿险市场的领导地一直处于寿险市场的领导地位，其中包括香港、新加坡、位，其中包括香港、新加坡、及泰国；及泰国；AIA的兄弟公司，的兄弟公司，如如PHILAMIFE及南山人寿及南山人寿亦表现出色。亦表现出色。AIA是第一个将个人保险是第一个将个人保险代理人制度引进国内的保险代理人制度引进国内的保险公司。公司。个人保险代理人的个人保险代理人的“原型原型”VS.欧美模式欧美模式前台湾模式前台湾模式前台湾模式的弊病前台湾模式的弊病准入门槛低下准入门槛低下社会地位低下社会地位低下人员素质参差不齐人员素质参差不齐工作环境恶劣工作环境恶劣营销急功
7、近利营销急功近利做一个保险代理人做一个保险代理人真不容易啊！真不容易啊！问题三：我的收入问题三：我的收入 反不正当竞争法规定：反不正当竞争法规定：反不正当竞争法规定：反不正当竞争法规定：“ “佣金是商业活动中的一佣金是商业活动中的一佣金是商业活动中的一佣金是商业活动中的一种劳务报酬，是具有独立地位和经营资格的中间种劳务报酬，是具有独立地位和经营资格的中间种劳务报酬，是具有独立地位和经营资格的中间种劳务报酬，是具有独立地位和经营资格的中间人在商业活动中为他人提供服务所得到的报酬人在商业活动中为他人提供服务所得到的报酬人在商业活动中为他人提供服务所得到的报酬人在商业活动中为他人提供服务所得到的报酬
8、” ”。个人保险代理人佣金包括首期佣金和续期佣金，个人保险代理人佣金包括首期佣金和续期佣金，个人保险代理人佣金包括首期佣金和续期佣金，个人保险代理人佣金包括首期佣金和续期佣金，还包括附加佣金，附加佣金通常是以增员奖金、还包括附加佣金，附加佣金通常是以增员奖金、还包括附加佣金，附加佣金通常是以增员奖金、还包括附加佣金，附加佣金通常是以增员奖金、管理津贴的形式出现。管理津贴的形式出现。管理津贴的形式出现。管理津贴的形式出现。 问题四：我的成本问题四：我的成本展业成本：交通、通讯、展业工具、客服费用等。展业成本：交通、通讯、展业工具、客服费用等。展业成本：交通、通讯、展业工具、客服费用等。展业成本：
9、交通、通讯、展业工具、客服费用等。 保障成本：常年在外奔波，遭受意外的概率较大。保障成本：常年在外奔波，遭受意外的概率较大。保障成本：常年在外奔波，遭受意外的概率较大。保障成本：常年在外奔波，遭受意外的概率较大。 税赋成本：佣金由展业成本和劳务报酬构成。对劳务报税赋成本：佣金由展业成本和劳务报酬构成。对劳务报税赋成本：佣金由展业成本和劳务报酬构成。对劳务报税赋成本：佣金由展业成本和劳务报酬构成。对劳务报酬部分，扣除实际缴纳的营业税金及附加后，依照税法酬部分，扣除实际缴纳的营业税金及附加后，依照税法酬部分，扣除实际缴纳的营业税金及附加后，依照税法酬部分，扣除实际缴纳的营业税金及附加后，依照税法有
10、关规定计算征收个人所得税。有关规定计算征收个人所得税。有关规定计算征收个人所得税。有关规定计算征收个人所得税。精神成本：取得家庭成员的理解和支持，得到社会的认精神成本：取得家庭成员的理解和支持，得到社会的认精神成本：取得家庭成员的理解和支持，得到社会的认精神成本：取得家庭成员的理解和支持，得到社会的认可。可。可。可。返佣：将部分或全部佣金，返给客户的一种行为。返佣：将部分或全部佣金，返给客户的一种行为。返佣：将部分或全部佣金，返给客户的一种行为。返佣：将部分或全部佣金，返给客户的一种行为。 谢保险的税赋成本详解（一）谢保险的税赋成本详解（一）1.1.营业税及其附加（城市维护建设税、教育费附加）
11、营业税及其附加（城市维护建设税、教育费附加）营业税及其附加（城市维护建设税、教育费附加）营业税及其附加（城市维护建设税、教育费附加） 个人保险代理人的佣金收入的营业税率是个人保险代理人的佣金收入的营业税率是个人保险代理人的佣金收入的营业税率是个人保险代理人的佣金收入的营业税率是5%5%，城市维护建设税按照营业税的城市维护建设税按照营业税的城市维护建设税按照营业税的城市维护建设税按照营业税的7%7%缴纳，教育费缴纳，教育费缴纳，教育费缴纳，教育费附加按照营业税的附加按照营业税的附加按照营业税的附加按照营业税的3%3%缴纳。三项合计缴纳。三项合计缴纳。三项合计缴纳。三项合计5.5%5.5%。佣。佣
12、。佣。佣金收入在金收入在金收入在金收入在50005000元以下无须缴纳营业税及其附加。元以下无须缴纳营业税及其附加。元以下无须缴纳营业税及其附加。元以下无须缴纳营业税及其附加。（1 1）营业税：）营业税：）营业税：）营业税： 6117.4 6117.45%=305.875%=305.87元元（2 2）城市维护建设税：）城市维护建设税：）城市维护建设税：）城市维护建设税：305.877%=21.41305.877%=21.41元元元元（3 3）教育费附加：）教育费附加：）教育费附加：）教育费附加： 305.873%= 9.18 305.873%= 9.18元元元元谢保险的税赋成本详解（二）谢保险
13、的税赋成本详解（二）2.2.个人所得税个人所得税个人所得税个人所得税 个人保险代理人的佣金收入扣除个人保险代理人的佣金收入扣除个人保险代理人的佣金收入扣除个人保险代理人的佣金收入扣除40%40%的展业成本；每的展业成本；每的展业成本；每的展业成本；每月佣金收入不超过月佣金收入不超过月佣金收入不超过月佣金收入不超过40004000元的，扣除费用为元的，扣除费用为元的，扣除费用为元的，扣除费用为800800元；每元；每元；每元；每月收入超过月收入超过月收入超过月收入超过40004000元的，扣除费用为收入的元的，扣除费用为收入的元的，扣除费用为收入的元的，扣除费用为收入的20%20%；个人；个人；
14、个人；个人所得税率按照所得税率按照所得税率按照所得税率按照20%20%40%40%的三级超额累进税率缴纳。的三级超额累进税率缴纳。的三级超额累进税率缴纳。的三级超额累进税率缴纳。 （1 1）展业成本：）展业成本：）展业成本：）展业成本：6117.440%=2446.966117.440%=2446.96元元元元 （2 2）个人应纳税所得额）个人应纳税所得额）个人应纳税所得额）个人应纳税所得额=6117.4-2446.96-336.46 =6117.4-2446.96-336.46 =3333.98 =3333.98元元元元40004000元元元元 （3 3）应纳个人所得税）应纳个人所得税）应纳
15、个人所得税）应纳个人所得税=（3333.98-8003333.98-800）20%20% =506.8 =506.8元元元元问题五：增员能给我带来什么利益？问题五：增员能给我带来什么利益？个人增员越多，获得直接利益：个人增员越多，获得直接利益：个人增员越多，获得直接利益：个人增员越多，获得直接利益：直接增员奖、优质增员奖直接增员奖、优质增员奖直接增员奖、优质增员奖直接增员奖、优质增员奖当上主管后，增加许多津贴：当上主管后，增加许多津贴：当上主管后，增加许多津贴：当上主管后，增加许多津贴：直管津贴、团队绩效奖、育成新人奖直管津贴、团队绩效奖、育成新人奖直管津贴、团队绩效奖、育成新人奖直管津贴、团
16、队绩效奖、育成新人奖带动团队增员，获得更多利益：带动团队增员，获得更多利益：带动团队增员，获得更多利益：带动团队增员，获得更多利益： 间管津贴、辅导津贴、责任津贴间管津贴、辅导津贴、责任津贴间管津贴、辅导津贴、责任津贴间管津贴、辅导津贴、责任津贴增员还可以获得快速晋升增员还可以获得快速晋升增员还可以获得快速晋升增员还可以获得快速晋升问题六：我的职业发展空间问题六：我的职业发展空间职前教育职前教育完整职业发展空间完整职业发展空间寿险顾问寿险顾问TA资深寿险顾问资深寿险顾问CA业务主任业务主任AS业务经理业务经理BM资深业务经理资深业务经理SBM业务总监业务总监AD问题七：我的未来职业规划问题七：
17、我的未来职业规划任务二：继续率任务二：继续率我们都听说过猴子摘玉米的故事。猴子摘一我们都听说过猴子摘玉米的故事。猴子摘一我们都听说过猴子摘玉米的故事。猴子摘一我们都听说过猴子摘玉米的故事。猴子摘一个玉米放到腋下，一次又一次一直重复着做个玉米放到腋下，一次又一次一直重复着做个玉米放到腋下，一次又一次一直重复着做个玉米放到腋下，一次又一次一直重复着做一个动作，但是它始终只拥有一个玉米一个动作，但是它始终只拥有一个玉米一个动作，但是它始终只拥有一个玉米一个动作，但是它始终只拥有一个玉米成功来自创业，成功也来自守业。成功来自创业，成功也来自守业。成功来自创业，成功也来自守业。成功来自创业，成功也来自守
18、业。一个客户就如一个玉米，我们是否在开展新一个客户就如一个玉米，我们是否在开展新一个客户就如一个玉米，我们是否在开展新一个客户就如一个玉米，我们是否在开展新业务时放弃了自己的老客户？业务时放弃了自己的老客户？业务时放弃了自己的老客户？业务时放弃了自己的老客户？拜访的理由拜访的理由拜访的理由拜访的理由接触的机会接触的机会接触的机会接触的机会维系老客户维系老客户维系老客户维系老客户要求转介绍要求转介绍要求转介绍要求转介绍续期收入续期收入续期收入续期收入客户加保客户加保客户加保客户加保服务老客户对我们的好处服务老客户对我们的好处绝大部分资深绩优业务绝大部分资深绩优业务员认为有员认为有70-80%70
19、-80%的业务的业务来自于对老客户的经营来自于对老客户的经营开发一个新客户的开发一个新客户的成本和难度是维持成本和难度是维持一个老客户的一个老客户的6-86-8倍倍 售售 后后 服服 务务 的的 丰丰 厚厚 回回 报报 之之 一一 ：续续期期保保费费佣佣金金和和继继续续率率奖奖金金等经济收入等经济收入什么是续期？什么是续期？每份保单都有一个缴费期，可能是一次性交费（即趸交），每份保单都有一个缴费期，可能是一次性交费（即趸交），每份保单都有一个缴费期，可能是一次性交费（即趸交），每份保单都有一个缴费期，可能是一次性交费（即趸交），也可能是也可能是也可能是也可能是5 5 5 5年期，年期，年期，年
20、期，10101010年期，年期，年期，年期，20202020年期，年期，年期，年期，30303030年期，甚至终生缴年期，甚至终生缴年期，甚至终生缴年期，甚至终生缴费。客户不仅要缴纳首期保费，还要缴纳续期保费。费。客户不仅要缴纳首期保费，还要缴纳续期保费。费。客户不仅要缴纳首期保费，还要缴纳续期保费。费。客户不仅要缴纳首期保费，还要缴纳续期保费。什么是续期保费？什么是续期保费？什么是续期保费？什么是续期保费？ 约定按期缴方式支付保费的合同其二次及二次约定按期缴方式支付保费的合同其二次及二次约定按期缴方式支付保费的合同其二次及二次约定按期缴方式支付保费的合同其二次及二次以后的保费。以后的保费。以
21、后的保费。以后的保费。缴纳续期保费是客户在保险契缴纳续期保费是客户在保险契缴纳续期保费是客户在保险契缴纳续期保费是客户在保险契约中需承担的最重要的义务，约中需承担的最重要的义务，约中需承担的最重要的义务，约中需承担的最重要的义务，是客户信守合同的体现，是客是客户信守合同的体现，是客是客户信守合同的体现，是客是客户信守合同的体现，是客户保障自身权利的必要条件。户保障自身权利的必要条件。户保障自身权利的必要条件。户保障自身权利的必要条件。续期保费对客户的影响续期保费对客户的影响续续 期期 是是 利利 润润 的的 来来 源源是是 长长 期期 经经 营营 的的 根根 本本是是 市市 场场 占占 有有
22、率率 的的 标标 志志 首期是命，续期则是根首期是命，续期则是根 续期保费对公司经营的影响续期保费对公司经营的影响续期收费的重要性续期收费的重要性以全年新契约保费以全年新契约保费100100亿为例，亿为例，十三个月十三个月十三个月十三个月 保费继续率保费继续率保费继续率保费继续率十三个月以后仍然有效的保单保费之和十三个月以后仍然有效的保单保费之和十三个月以后仍然有效的保单保费之和十三个月以后仍然有效的保单保费之和 一年内承保的新保单保费之和一年内承保的新保单保费之和一年内承保的新保单保费之和一年内承保的新保单保费之和继续率考核指标是指第继续率考核指标是指第继续率考核指标是指第继续率考核指标是指
23、第13131313个月年度保费继续率和个月年度保费继续率和个月年度保费继续率和个月年度保费继续率和第第第第25252525个月年度保费继续率个月年度保费继续率个月年度保费继续率个月年度保费继续率继续率指标的计算公式如下继续率指标的计算公式如下继续率指标的计算公式如下继续率指标的计算公式如下: : : :继续率计算公式继续率计算公式继续率计算示例：继续率计算示例：继续率计算示例：继续率计算示例：出单新契约出单新契约保费保费20万元万元05.1.105.12.31计算业务员甲在计算业务员甲在计算业务员甲在计算业务员甲在2007200720072007年年年年2 2 2 2月的月的月的月的13131
24、313个月保费继续率个月保费继续率个月保费继续率个月保费继续率则甲在则甲在则甲在则甲在2007200720072007年年年年02020202月的继续率月的继续率月的继续率月的继续率=18/20*100%=90%=18/20*100%=90%=18/20*100%=90%=18/20*100%=90%继续率计算公式继续率计算公式06.1.106.12.31 07.02.28实收第二年实收第二年保费保费18万元万元承保时间200411200412200501200601月续期收费结束200602月续期收费结束200603月续期收费结束200601-03累计13个月继续率2005102005112
25、00512200612月续期收费结束200701月续期收费结束200702月续期收费结束200612年度13个月继续率200701年度13个月继续率200702年度13个月继续率继续率计算公式继续率计算公式继续率的考察期为一年，每月考核一继续率的考察期为一年，每月考核一继续率的考察期为一年，每月考核一继续率的考察期为一年，每月考核一个年度内个年度内个年度内个年度内累计保费继续累计保费继续累计保费继续累计保费继续情况情况情况情况，每张保单会在一年内滚动考核，每张保单会在一年内滚动考核，每张保单会在一年内滚动考核，每张保单会在一年内滚动考核12121212次；次；次；次；第第第第13131313个
26、月年度保费继续率的计算以生效时间为准；个月年度保费继续率的计算以生效时间为准；个月年度保费继续率的计算以生效时间为准；个月年度保费继续率的计算以生效时间为准；继续率奖金每月核发，对高品质业务员的收入更高；继续率奖金每月核发，对高品质业务员的收入更高；继续率奖金每月核发，对高品质业务员的收入更高；继续率奖金每月核发，对高品质业务员的收入更高；继续率考核指标的计算包括在职单和所服务孤儿单；继续率考核指标的计算包括在职单和所服务孤儿单；继续率考核指标的计算包括在职单和所服务孤儿单；继续率考核指标的计算包括在职单和所服务孤儿单；提提提提前前前前收收收收取取取取的的的的续续续续期期期期保保保保费费费费，
27、不不不不计计计计入入入入实实实实收收收收期期期期的的的的继继继继续续续续率率率率，将将将将自自自自动动动动计计计计入入入入应收期的继续率，并按此核发应收期的继续率奖金；应收期的继续率，并按此核发应收期的继续率奖金；应收期的继续率，并按此核发应收期的继续率奖金；应收期的继续率，并按此核发应收期的继续率奖金； 继续率考核指标继续率考核指标 个人继续率奖金是公司给予续收达成情况好的伙个人继续率奖金是公司给予续收达成情况好的伙个人继续率奖金是公司给予续收达成情况好的伙个人继续率奖金是公司给予续收达成情况好的伙伴额外的奖励。伴额外的奖励。伴额外的奖励。伴额外的奖励。 个人继续率奖金与续佣分开来计算。个人
28、继续率奖金与续佣分开来计算。个人继续率奖金与续佣分开来计算。个人继续率奖金与续佣分开来计算。 继续率奖金继续率奖金继续率奖金继续率奖金 = = = = 当月第二年度服务津贴当月第二年度服务津贴当月第二年度服务津贴当月第二年度服务津贴( ( ( (长期险长期险长期险长期险)个人继续率奖金比率。个人继续率奖金比率。个人继续率奖金比率。个人继续率奖金比率。 个人继续率奖金比率是根据个人继续率指标达成个人继续率奖金比率是根据个人继续率指标达成个人继续率奖金比率是根据个人继续率指标达成个人继续率奖金比率是根据个人继续率指标达成情况，对于达成情况不同的人员给予不同的奖励，个情况，对于达成情况不同的人员给予
29、不同的奖励，个情况，对于达成情况不同的人员给予不同的奖励，个情况，对于达成情况不同的人员给予不同的奖励，个人继续率指标达成越人继续率指标达成越人继续率指标达成越人继续率指标达成越好好好好的，个人继续率奖金比率越的，个人继续率奖金比率越的，个人继续率奖金比率越的，个人继续率奖金比率越高高高高。不一样的服务不一样的服务不一样的收入不一样的收入个人继续率奖金个人继续率奖金= =当月第二年度服务津贴（长期险）当月第二年度服务津贴（长期险）个人继续率个人继续率奖金比率奖金比率89%以上超额奖励以上超额奖励10个点个点92%以上超额奖励以上超额奖励20个点个点95%以上超额奖励以上超额奖励30个点个点张三
30、，在张三，在20082008年年9 9月份共承保保费月份共承保保费1000010000元，于元，于20092009年年9 9月将保费月将保费1000010000元全部收回，继续率为元全部收回，继续率为100%100%。续期利益合计为：续期利益合计为：1100+1100*130%=25301100+1100*130%=2530元元例：例：继续率奖金计算办法继续率奖金计算办法继续率奖金计算办法继续率奖金计算办法不能领取继续率奖金不能领取继续率奖金不能领取继续率奖金不能领取继续率奖金考核基准线考核基准线考核基准线考核基准线继续率奖金继续率奖金 惩罚低继续率惩罚低继续率0 0如果你的继续率低于如果你的
31、继续率低于如果你的继续率低于如果你的继续率低于80%80%80%80%你的续期利益将大幅下降你的续期利益将大幅下降75%75%营营营营业业业业组组组组年年年年终终终终奖奖奖奖当当当当年年年年度度度度营营营营业业业业组组组组累累累累计计计计FYC FYC FYC FYC 提提提提奖奖奖奖比比比比例例例例 继续率系数继续率系数继续率系数继续率系数营营营营业业业业部部部部年年年年终终终终奖奖奖奖当当当当年年年年度度度度营营营营业业业业部部部部累累累累计计计计FYC FYC FYC FYC 提提提提奖奖奖奖比比比比例例例例 继续率系数继续率系数继续率系数继续率系数 根据团队继续率指标达成情况，对于达成
32、情况不根据团队继续率指标达成情况，对于达成情况不根据团队继续率指标达成情况，对于达成情况不根据团队继续率指标达成情况，对于达成情况不同的营业组及营业部给予不同的奖励，组织继续率指同的营业组及营业部给予不同的奖励，组织继续率指同的营业组及营业部给予不同的奖励，组织继续率指同的营业组及营业部给予不同的奖励，组织继续率指标达成越标达成越标达成越标达成越好好好好的，组织年终奖金比率越的，组织年终奖金比率越的，组织年终奖金比率越的，组织年终奖金比率越高高高高。不一样的团队不一样的团队不一样的年终奖不一样的年终奖营业组营业组( (部部) )年终奖年终奖= =当年度营业组当年度营业组( (部部) )累计累计FYCFYC提奖比例提奖比例 继续率系数继续率系数86%以上超额奖励以上超额奖励10个点个点89%以上超额奖励以上超额奖励30个点个点92%以上超额奖励以上超额奖励60个点个点95%以上超额奖励以上超额奖励80个点个点与继续率相关的晋升与考核与继续率相关的晋升与考核1.1.避免保单中途退保、减保、减额缴清避免保单中途退保、减保、减额缴清2.2.保单在宽限期内正常全额缴费，不失效保单在宽限期内正常全额缴费，不失效3.3.失效保单及时复效失效保单及时复效继续率相关注意事项继续率相关注意事项
