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1、请各位将手机调为振动状态现场请不要摄影、录音谢谢合作视觉长沙房地产培训基地1行销王牌：行销王牌：行销王牌：行销王牌：相真术与形真术相真术与形真术戴济Seefdctrainningbase2孙子兵法说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知已，一胜一败；不知彼又不知已，每战必败”3客户面相分析客户面相分析客户面相分析客户面相分析 4已决定的事：采祈祷式的信奉，科学化的信奉，不主张卜卦式的信奉，古老化的信奉。两者差别在哪里？准备结婚准备结婚飞了飞了如期进行如期进行准备结婚准备结婚卜掛式的信奉祈祷式的信奉5尚未决定的事：准备买房准备买房如期进行如期进行准备买房准备买房停了停了祈祷式的信奉卜掛式的信奉6l鼻
2、子：代表一个人的性格、财富、意志力、信心l鼻头：代表一个人的赚钱能力l鼻翼：代表一个人的存钱能力、理财能力。l鼻孔：代表一个人的花钱能力。l鼻根：主要在判断一个人的体质和免疫力。l鼻梁上的骨：代表一个的精神需求。l鼻梁上的肉：代表一个的物质需求。 7虚花鼻（养子鼻）：虚花鼻（养子鼻）：l自己的小孩还没养胖养白，看到人家的小孩倒喜欢认“养子”、“养女”l做事情喜欢吹嘘，有着较强的虚荣心l喜欢打肿脸充胖子8塌陷鼻：塌陷鼻：l没有什么主见，冒然下订，匆忙退订，合作到一半，担心会亏钱，担心赚钱被搞鬼，临阵抽腿，l常说“我当初真的没想到”“我当初真的没注意到”“我当初真的没兴趣”“我当初真的不懂” 9露
3、窍鼻：露窍鼻：想要的东西很捨得花 说话很直 买东西有股冲动不是鼻头尖细，就是鼻翼单薄 10鼻梁有节点凹痕：鼻梁有节点凹痕：身体上较有意外或病痛；团队合群精神较差，容易被排斥；容易猜忌起疑；较内向自闭；受胎教影响较大；创业之路较辛苦，埋头苦干11剑峰鼻：剑峰鼻：自私自利 团队中破坏力十足骨多肉少，很多得道高僧、苦行僧、伟大哲学家、艺术家都是相反的鼻润肉丰的人，都是成功企业家，亿万富翁。12三曲鼻：三曲鼻：l麻衣相法上说：“鼻有三曲，孤独破屋，鼻有三曲，骨肉想抛 13三曲鼻：三曲鼻：时常换工作，稳定性差；欠钱不还躲债。14鹰勾鼻：鹰勾鼻：l麻衣相法“鼻如鹰嘴，取人脑髓”15鹰勾鼻：鹰勾鼻：泯灭人性
4、个性刚烈、自尊心特别强跟你买东西，嘴巴上不太会出价16恶眼：恶眼：l麻衣相法：“面相吉凶，主要在于看神色，而神色吉凶，主要在于看眼神”17贼眼：讲话最不守信用唯利是从，卖友求荣可以共享乐，不可以共患难很会讨价还价很会摆低姿态，跟人打成一片 18眉：眉：象征一个人的修养和性情；代表一个人的感情指数l眉毛细的人，感情细腻；l眉毛粗的人，不懂情调；l眉毛乱的人，感情或情绪比较无法控制；l眉毛长人情长，眉毛短情义薄。 19眉与眼之间的部位：眉与眼之间的部位：l代表一个人的先天财运，也可看出一个人对精神、信仰的需求，夫妻、朋友、兄弟间的感情关系如何；20眉头交锁：眉头交锁：l两眉间的印堂杂眉丛生或两眉头
5、很靠近，几乎连成一线21眉头交锁：眉头交锁：脾气急躁，很难沟涌；钱不过夜；不会体恤他人。 22恶鬼眉：恶鬼眉：眉浓杂粗，毛乱且逆，眉低压眼靠窃盗为生；只重物质和权势。23疏淡眉：疏淡眉：l要看一个人有没有钱，有很多种看法，光是鼻形好但眉差的人 24疏淡眉：疏淡眉：道义于两旁，利字摆中间；认钱不认人，看到这种客户，不要花太多时间 25眉骨露：眉骨露：l代表兄弟宫，眉骨露连兄弟都敢杀l个性外刚内和，好斗狠26会打老婆的人多半有下列几种特征之一眉低；嗜肉；眼突；体型露骨；如眉骨露27无尾眉：无尾眉：比较不相信别人；保密性强；事业重于感情，28叉断眉：叉断眉：l眉中或眉尾像叉路一样分线两条OR三条，这
6、就叫叉眉，眉形中有断缺无毛的现象，叫断眉 29叉眉：叉眉：人际关系较差；让他从事独立较强的工作。 30逆乱眉：逆乱眉：l一般眉毛是柔顺朝眉尾方向，但逆乱眉就像杂草l这种人常常会自动的无预警的改变想法 31耳朵：耳朵：l从小到大最不容易改变形状的面相就是耳朵。代表一个人的先天性格(宅心仁厚的人，耳厚圆润)潜在特质 32耳高：耳高：l心傲，心机重，看不起别人l有竞争力，但有点神经质l耳(高+小+贴耳)目中无人、孤僻、胆小保守、很会计划、很不喜欢变化 33鼠耳：鼠耳：l耳特小+ +耳肉少+ +耳骨多+ +没耳垂+ +内骨外翻l心眼特别小，有燥郁症倾向，十足悲观主义者 34狼耳：狼耳：l对别人的攻击性
7、特别强l喜欢给别人贴标签，比如你被他贴上“骗子”、“色鬼”、“无赖” 35黑耳：黑耳：l突破传统，有创新思维l一般都是不知饮水思源，一生破败36箭耳：箭耳：l大部分是败家子l耳上如箭(代表先天性格，极端无情)l耳下无珠(代表一个人一辈子没福气)37箭耳：箭耳：踫上箭耳无珠的客户，要注意赚你该赚的钱，这种人不太会出价，算你好运踫到他；不要跟他东奔西跑，免得多了一个败家子38嘴唇：嘴唇：l嘴巴代表一个人的待人处事风格l齿白代表骨骼清正，内心善良；l嘴唇丰圆红润表示忠厚多情，非常重伦理，守法纪；39歪嘴：歪嘴：l话很多，张口不到几秒钟就会射出暗器40吹火嘴：吹火嘴：l尖嘴，这种人喜欢在讲话上占便宜，
8、得理不饶人，不得理时不输人 踫上O型血的人就会成为业务高手、行销总监 41踫到这种客户，怎么应付？l让他说个够，但千万不要附和千万不要笑42刀刃唇：刀刃唇：l上下嘴唇薄的像两片刀片，l冷血无情的杀手大多是这类型 踫上O型血的人，则可能是黑社会老大，踫上B型血的人则可能是黑社会混混、标准的杀手。 43上唇短缩问话多，下唇短小没大脑，上唇翻飞口才好，唇飞露齿很无情，嘴角下垂悲观人，男人嘴大吃四方，女人嘴小被人宠。44疏短齿：疏短齿：l齿疏而长的人：生性多疑多诈l齿疏而短的人：心思不细密；没有主见；行事冲动；容易走漏风生踫上B型血的人更是严重踫上O型血的人则有综合作用，显得不会那么明显。 45人中：
9、人中：代表一身命运的好坏，命运的保险丝l人中好应变能力，抗压能力强；l人中差心理学上的耐压指数抗挫指数较低。46l额高下削：面相学中，把人的头面分为上中下亭l上亭：从额头发际到眉毛，代表智力、创意力l中亭：从眉毛到鼻尖，代表人际关系l下亭：从鼻尖到下巴，代表毅力、耐心l额高下削表示很聪明，很有创意，但没有毅力、耐心47命是不可改命是不可改运是可以变运是可以变 48消费心理分析消费心理分析 十大类型顾客十大类型顾客491、优、优柔寡断型柔寡断型 例：MOTOLORA、三星、诺基亚。 完美型：（上亭丰满下亭饱满的人）外力型：（虚花鼻的人）了解为谁而举棋不下破解第三人的意见2种应付方法： 502、患
10、得患失型患得患失型 （塌陷鼻的人）患得型：（鼠耳的人，狼耳的人 ）患失型：采观念改变法，物无完物；采引导法，时间就是金钱 例：宴宾点菜 2种应付方法： 513、讨价还价型讨价还价型4种应付方法： 贪小利型：（吹火嘴、薄耳的人） 不知足型：（鼻子高挺、贼眼的人） 对数字敏感态度夸张不要急注意中线法524、自负自傲型自负自傲型 爱现型：（虚花鼻的人）专家型：（耳高的人）例：张经理买房子采观念改变法采假痴不癲法2种应付方法： 535、爆躁型爆躁型外爆内柔型：（眉骨露带O型血的人）外爆内爆型：（鹰钩鼻带B型血的人，眉头交锁的人）4种应付方法： 以暴制暴以柔克钢自认倒霉，退钱了事等他气消了再谈546、冷
11、陌型冷陌型：（剑峰鼻，鼻梁有节点凹痕）人冷型：事冷型：全冷型：（刀刃唇的人）不急微笑注意手注意眼睛4种应付方法： 557、理智型理智型（疏眉淡眉的人，耳高的人 ） 例：MOTOROLA个性型：（剑峰鼻，鼻梁有节点凹痕的人，无尾眉）利益型：（有贼眼的人）附证物，引数据，讲理由少说多听采用布哨法、障眼法3种应付方法： 568、直爽型直爽型l这种人身心比较乐观、健康定性型：（露窍鼻、鼻润肉丰的人） 耳软型：（剑耳无珠的人）多给这种人一些小惠有新产品通知这种人2种应付方法： 579、随性型随性型l花钱买发泄 冲动型：（鼻孔外露的人）冷静型：让他觉得这里是他随性的地方 多问候2种应付方法： 5810、复
12、合型：、复合型：1、优柔寡断型： 2、患得患失型： 3、讨价还价型： 4、自负自傲型： 5、爆躁型： 6、冷陌型： 7、理智型： 8、直爽型： 9、随性型： 双重性格组合？多重性格组合？59l双重性格型：双重性格型：理智型自负自傲型， 直爽型随性型， 优柔寡断型患得患失型l多重型性格：多重型性格：优柔寡断患得患失讨价还价， 优柔寡断患得患失冷陌型60l4个流程l4个基本法则l16个点破术4416点破术611.S（scene）：情景2.T（target）：目标 3.A（action）：行动4.R（result）：结果程序法则程序法则（STAR）62基本法则基本法则l反：反向思考（反向法）l比：矛
13、盾比较（比较法）l逻：逻辑推理（推理法）l惯：惯性分析（习惯法）63修炼修炼16个点破术个点破术l面相篇l对话篇l行为篇64面相篇面相篇1、破尘法2、破静法3、破渴法4、破歧法5、破赏法65对话篇对话篇1、破远法2、破易法3、破障法4、破卑法5、破和法6、破退法66行为篇行为篇1、破动法2、破轻法3、破利法4、破访法5、破好法67程序法则（STAR）68S（scene）：情景l买方l卖方l加盟方你的角色定位l客服部经理l财务部经理69T（target）：目标1、先重后轻法2、先急后缓法70T（target）：目标代理公司 代理意愿产品定位委托价格合作方式代理费委托公司产品定位市场价格合作方式代
14、理费产品策划销售代理1、先重后轻法71T（target）：目标代理公司代理意愿产品分析委托价格合作方式代理费委托公司销售渠道市场价格合作方式代理费高科技产品代理72开价漂亮，业绩就漂亮73T（target）：目标销售方购买意愿购买价格购买数量付款方式违约处理发酵效应购买方产品介绍销售底价付款方式交货期限售后服务违约处理74T（target）：目标l先签合同，再补协议l先收订金，再去议价2、先急后缓法75A（action）：行动l咖啡式l按摩式l座谈式对客户要采取什么行动？l钓鱼式l电影式l麻将式76R（result）：结果当客户离开后，下班时与主管、当客户离开后，下班时与主管、同事研判结果会如
15、何，同事研判结果会如何，不停追踪不停追踪77不停追踪，研判结果78基本法则（反比逻惯）79反：反向思考（反向法）l女孩子的话l太太的话l先生的话l客户的话 80比：矛盾比较（比较法）矛盾比较l前与后l先生与太太l大人与小孩l低学历与中高学历l高学历与中高学历l女人与男人l高与矮l本地人与外地人l壮与瘦； 81逻：逻辑推理（推理法）太阳与月亮82逻：逻辑推理（推理法）刀柄与刀刃83惯：惯性分析（习惯法） 说谎八景 绕 脸 避 姿 眼 畅 思 手 84修炼修炼16个点破术个点破术85面相篇面相篇1、破尘法：l尘高迷漫时大麻烦l尘低而广时小问题l尘少即散时没问题1.高级主管流动频繁？2.财产被冻结？
16、3.客户到门店打人砸店？4.客户到门店争吵后就走？问：86面相篇面相篇2、破静法：近而沉静时l客户已有多家厂商选择l只想利用你l就是你，但在使用谈判技巧87面相篇面相篇3、破渴法：渴而不喝时l知道真相l消费不起88面相篇面相篇4、破歧法：意见分歧时l大声的作主l家庭文化或企业文化89面相篇面相篇5、破赏法：赏了又赏时l产品难推l利润很高90对话篇对话篇1、破远法：条件很远时l不急l技巧运用l无心91对话篇对话篇2、破易法：条件容易时l急l没经验l圈套92对话篇对话篇3、破障法：障碍突增时l计划好的技巧运用l内部发生巨变l善变的本质93对话篇对话篇4、破卑法：辞卑而益时l套取方案l修补缺失l诉讼
17、准备94对话篇对话篇5、破和法：僵即请和时l底线浮现l技巧运用95对话篇对话篇6、破退法：同意就退时l谈判高手l六神无主lAB人员96行为篇行为篇1、破动法：突然殷情时l有求于你l想通了97行为篇行为篇2、破轻法：轻车先出时l先期调查l权责分明983、破利法：见利不进时行为篇行为篇l无心l不贪l技巧99行为篇行为篇4、破访法：明来暗访时l有意思lAB人员100行为篇行为篇5、破好法：无端示好时l为私下谋利探路l为业务外交易探路101行销王牌：行销王牌：行销王牌：行销王牌：形真术形真术1021、情境法设法让客户进入高亢的情境中，产生无防效应 借题吃饭、喝酒，酒后吐真言让他忘记现在想到以前 103
18、2、激将法激其愤怒，利用人维护尊严的性格故意介绍与他不相配的产品 这个户型是比较有钱的人住的 对他的代理能力、合作实力产生质疑 1043、测击法利用一般人的自然反应，惯性动作，防正面不防背面的性格 利用人的本能反应 （小心扒手）让对方以为你已经知道 （日本攻打中途岛）（拥抱）1054、布哨法利用人的急性子，沉不住气的性格 （检察院破案） 1065、射影法含沙射影，指桑骂槐，利用人喜欢清白，不喜欢含冤的性格 对方问题问得很专业，不知是不是AB人员 对方问题问得很多，但并不专业 房地产记者问得很多又有点专业 交通广告 1076、假痴法多请教他，利用人爱表现的性格 这种合作方案我不太会写你说最近钢筋涨得很凶，请问涨多少？你说这种材料不好，那一种比较好？孙膑用假痴不颠之计，逃过一劫1087、强取法利用人做贼心虚的性格 什么条件都答应，要他立刻下订 波湾战争 1098、故纵法条件太远时，喝杯清酒交个朋友就好 1109、恫嚇法利用人自我保护性格 别墅限建 合作 11110、用间法利用讲关系、讲情义的性格 死间因间反间内间生间112谢谢各位 ！视觉长沙房地产培训基地TEL：13808473279Thank You !113
