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1、活动管理活动管理1 1、2 2、6 6、下周重点工作、下周重点工作时间时间地点地点6 6、区经理重点强、区经理重点强调调1 1、2 2、5 5、其他工作要求、其他工作要求预计效果预计效果或备注或备注追踪人追踪人责任人责任人1 1、2 2、3 3、1 1、2 2、3 3、1 1、2 2、3 3、1 1、2 2、3 3、主要内容主要内容4 4、报表、追踪、报表、追踪（周出勤率、活动率、（周出勤率、活动率、业绩、追踪到组；主业绩、追踪到组；主任综合考评反馈）任综合考评反馈）3 3、会议、会议（会名、与会人员要（会名、与会人员要求、时间、地点、会求、时间、地点、会前要求、会后要求）前要求、会后要求）2
2、 2、教育、教育/ /训练工训练工作作（班名、学员要求、（班名、学员要求、时间、地点、训前要时间、地点、训前要求、训后要求）求、训后要求）1 1、区本周重点工、区本周重点工作作（周工作主题、业绩、（周工作主题、业绩、人力、公司重点工作）人力、公司重点工作）工作事项工作事项年年月月日日绍兴支公司组训本周工作行事历绍兴支公司组训本周工作行事历本周计划责任人本周计划责任人：注：注：周五下班周五下班前前将本表将本表提交区经理；经确认后于提交区经理；经确认后于次周一次周一8：00前前交各部经理与营销部任立良处；归档交各部经理与营销部任立良处；归档管理工具三管理工具三活动管理活动管理组训考评绍兴支公司组训
3、市场实践记录表绍兴支公司组训市场实践记录表陪同者陪同者基本情基本情况况日日期期准客户准客户资料资料展业心得展业心得成交成交情况情况拒绝问题拒绝问题说明的说明的商品商品接触状况描接触状况描述述主顾主顾开拓开拓方法方法序序号号组训姓名组训姓名注：组训在市场实践后注：组训在市场实践后一个工作日内一个工作日内将本表提交区经理，于将本表提交区经理，于下周一上午由区经理下周一上午由区经理交营销部任立良处交营销部任立良处管理工具五管理工具五活动管理活动管理组训考评营业区周营业区周KPIKPI报表报表PPTPPT目录目录营业区本周活动率（区、部、组）营业区本周活动率（区、部、组）营业区本周有效人均件数（区、部
4、、组）营业区本周有效人均件数（区、部、组）营业区本周计划达成率（区、部、组）营业区本周计划达成率（区、部、组）营业区本周培训情况数据统计（区、部）营业区本周培训情况数据统计（区、部）其他关键阶段性指标其他关键阶段性指标如：如：小高峰入围人数、占比小高峰入围人数、占比/HMDRT入围人数、占比入围人数、占比钻石奖人数、占比钻石奖人数、占比/参加参加LASS人数、培训人数、入司人人数、培训人数、入司人数数/等等，根据营业区阶段目标调整等等，根据营业区阶段目标调整管理工具六管理工具六活动管理活动管理组训考评活动管理活动管理组训考评注：有效是指FYP1200以上营业部营业部周活动情况分析表周活动情况分
5、析表营业区月营业区月KPIKPI报表报表PPTPPT目录目录营业区上月总人力（持证、正式）净增减（区、部、组）营业区上月总人力（持证、正式）净增减（区、部、组）营业区上月新人三个月、六个月转正率（区、部）营业区上月新人三个月、六个月转正率（区、部）营业区上月活动率（区、部、组）营业区上月活动率（区、部、组）营业区上月有效人均件数（区、部）营业区上月有效人均件数（区、部）营业区上月绩优业务员占比（区、部）营业区上月绩优业务员占比（区、部）营业区上月营业区上月1313个月继续率（区、部）个月继续率（区、部）营业区上月培训情况数据统计营业区上月培训情况数据统计营业区上月危险指标重点分析营业区上月危险
6、指标重点分析其他关键阶段性指标（如周其他关键阶段性指标（如周KPIKPI）管理工具七管理工具七活动管理活动管理组训考评活动管理活动管理组训考评注：有效是指FYP1200以上营业部营业部月活动情况分析报表月活动情况分析报表目录目录营业区本月业务、人力分解计划营业区本月业务、人力分解计划营业区本月工作安排营业区本月工作安排营业区本月重点工作详细方案营业区本月重点工作详细方案营业区上月主要工作得失分析营业区上月主要工作得失分析营业区本月主要工作行事历营业区本月主要工作行事历营业区各部门对区工作的反馈和建议营业区各部门对区工作的反馈和建议营业区营业区 月份工作计划书月份工作计划书管理工具八管理工具八活
7、动管理活动管理组训考评营业区各部门月工作计划书营业区各部门月工作计划书目录目录部门本月业务、人力分解计划部门本月业务、人力分解计划部门本月工作安排部门本月工作安排部门本月重点工作详细方案部门本月重点工作详细方案部门上月主要工作得失分析部门上月主要工作得失分析部门本月主要工作行事历部门本月主要工作行事历营业区各部门对区工作的反馈和建议营业区各部门对区工作的反馈和建议管理工具九管理工具九活动管理活动管理组训考评A A、每月综合考评第一名，获本营业区经理赠送优秀书籍一册，支公司、每月综合考评第一名，获本营业区经理赠送优秀书籍一册，支公司通报表扬；通报表扬；B B、连续三个月综合考评第一名，获支公司总
8、经理亲笔签名优秀书籍一、连续三个月综合考评第一名，获支公司总经理亲笔签名优秀书籍一册，并建议总经理室面谈激励一次，分公司通报表扬；册，并建议总经理室面谈激励一次，分公司通报表扬；C C、连续六个月综合考评第一名，获推荐总公司培训一次，并建议分公、连续六个月综合考评第一名，获推荐总公司培训一次，并建议分公司总经理室晋级、晋升或嘉奖一次；司总经理室晋级、晋升或嘉奖一次；D D、月度综合考评最后一名且得分低于基础分、月度综合考评最后一名且得分低于基础分100100分，上交营销培训部分，上交营销培训部书面述职报告一份，并予以通报批评；书面述职报告一份，并予以通报批评；E E、连续三个月综合考评最后一名
9、且得分低于基础分、连续三个月综合考评最后一名且得分低于基础分100100分，获支公司分，获支公司营销部经理单独辅导营销部经理单独辅导3 3小时，建议分公司取消季度奖励一次；小时，建议分公司取消季度奖励一次；F F、连续六个月综合考评最后一名且得分低于基础分、连续六个月综合考评最后一名且得分低于基础分100100分，建议分公分，建议分公司公司对其予以轮岗。司公司对其予以轮岗。G G、年度考评第一名，除推荐总公司培训、嘉奖外，特别奖励实现个人、年度考评第一名，除推荐总公司培训、嘉奖外，特别奖励实现个人愿望一次。愿望一次。H H、年度考评最后一名，取消组训资格，予以淘汰。、年度考评最后一名，取消组训
10、资格，予以淘汰。奖罚办法奖罚办法活动管理活动管理组训考评绍兴支公司组训日常工作完成情况评分表绍兴支公司组训日常工作完成情况评分表考评方法一考评方法一活动管理活动管理组训考评考评细则考评细则(一一)注：注：1、每月关帐日后、每月关帐日后3个工作日个工作日内，组训完成自评，交区经理；内，组训完成自评，交区经理；2、区经理在、区经理在2个工作日个工作日内加分并反馈至营销培训部任立良处；内加分并反馈至营销培训部任立良处；活动管理活动管理组训考评考评细则考评细则(二二)考评方法二考评方法二绍兴支公司组训月度绩效评分表绍兴支公司组训月度绩效评分表注：注：1、每月关帐日后、每月关帐日后3个工作日内个工作日内
11、，组训完成自评，交区经理；，组训完成自评，交区经理；2、区经理在、区经理在2个工作日个工作日内加分并反馈至营销培训部任立良处；内加分并反馈至营销培训部任立良处；营销培训部组训考评表营销培训部组训考评表考评组训：考评月份：年月考评方法三考评方法三活动管理活动管理组训考评考评细则考评细则(三三)考评组训：考评月份：年月组训综合考评得分表组训综合考评得分表考评方法四考评方法四活动管理活动管理组训考评考评细则考评细则(四四)考评组训：考评月份：年月组训综合考评进程表组训综合考评进程表活动管理活动管理组训考评 为积极贯彻分公司2004年“支持在营业部”的经营思路，同时也为了改变以往对营业部的考核只关注经
12、营结果，不重视经营过程的考核导向，引导营业部经理进行长期投入和自主经营，减少考核中较多的偶然因素；依据基本法过程管理的各项精神，特制定考评办法，此办法将作为2004年营业部经理考核的主要依据。考评目的考评目的经理考评活动管理活动管理 视视评评分分情情况况，分分别别进进行行提提示示谈谈话话（区区经经理理）、整整改改谈谈话话（营营销销部部经经理理）、述述职职（支支公公司司总总经经理理室室）等等追追踪踪与与辅辅导导，如如仍仍无无法法改改善善则则分分别别予予以降职、降级处分以降职、降级处分 月度经营扣分超过月度经营扣分超过2020分的营业部经理，由区经理进行提示谈话分的营业部经理，由区经理进行提示谈话
13、 连续两个月超过连续两个月超过2020分由营销部经理主持整改谈话分由营销部经理主持整改谈话 当季度扣分超过当季度扣分超过5050分则向总经理室进行述职分则向总经理室进行述职 连连续续两两个个季季度度述述职职则则营营业业部部经经理理予予以以降降职职，取取消消营营业业部部经经理理职职务务及及经经理理津津贴贴，降降为为部部门门负负责责人人； 同同时时营营业业部部也也进进入入考考查查期期，考考查查期期为为期期一一季季度度，在在考考查查期期内内营营业业部部经经营营状状况况仍仍无无改改善善，则则营营业业部部经经理理正正式式予予以以降级（在原增部人同意且公司条件允许的情况下，可独立运作）降级（在原增部人同意
14、且公司条件允许的情况下，可独立运作）奖罚办法奖罚办法 活动管理活动管理经理考评考评细则考评细则(一一)活动管理活动管理经理考评绍兴支公司部经理日常管理评分表绍兴支公司部经理日常管理评分表考评细则考评细则(二二)活动管理活动管理经理考评绍兴支公司部经理月度绩效评分表绍兴支公司部经理月度绩效评分表考评细则考评细则(三三)活动管理活动管理经理考评绍兴支公司部经理品质品德评分表绍兴支公司部经理品质品德评分表月月营业区部经理综合考评统计表营业区部经理综合考评统计表营业部姓名事由加扣分考评细则考评细则(四四)经理考评活动管理活动管理活动管理活动管理经理考评考评部经理：考评月份：年月部经理综合考评进程表部经
15、理综合考评进程表 为积极贯彻分公司2004年“发展在营业组”的经营思路，同时也为了改变以往对各级业务主任的考核只关注经营结果，不重视经营过程的考核导向，引导各级业务主任进行长期、自主的小组经营，减少考核中较多的偶然因素；依据基本法过程管理的各项精神，特制定本办法，此办法将作为2004年各级业务主任考核的主要依据。考评目的考评目的主任考评活动管理活动管理1、每月平均得分排名在营业区后三位的各级主任，且考评分低于基本分，须书面向营业区经理述职（书面述职复印件交营销部存档一份），区经理面谈一次；2、连续两个月平均得分排名在各营业区后三位的各级主任，并低于基本分，参加营销部第三个月统一举办的特别辅导班
16、，课程内容为：小组经营与自我管理；3、季度平均得分排名在营业区后三位的各级主任，且考评分低于基本分，综合考评不予通过（降级或考评分极低者劝退处理）；4、季度平均得分排名在营业区前三位的各级主任，且考评分高于基本分，获支公司总经理室赠送的礼物一份；奖罚办法奖罚办法 主任考评活动管理活动管理主任考评主任考评活动管理活动管理主任考评考评细则考评细则(一一)绍兴支公司各级主任月度绩效评分表绍兴支公司各级主任月度绩效评分表考评细则考评细则(二二)主任考评活动管理活动管理绍兴支公司各级主任品质品德评分表绍兴支公司各级主任品质品德评分表主任考评月月营业区各级主任综合考评登记表营业区各级主任综合考评登记表营业
17、部姓名加扣分原因考评细则考评细则(三三)主任考评活动管理活动管理活动管理活动管理经理考评考评部经理：考评月份：年月各级主任综合考评进程表各级主任综合考评进程表主任考评活动公约活动管理活动管理在营业区入口处张贴在营业区入口处张贴,提醒每一个业务提醒每一个业务员每天应做的工作员每天应做的工作,通过良好工作习惯的通过良好工作习惯的养成养成,通过有效拜访任务的达成通过有效拜访任务的达成,全面提高全面提高各级业务人员收入各级业务人员收入.制订目的制订目的活动公约活动管理活动管理一、工作日志是活动量管理的主要工具，填写工作日志是业务员应尽的职责，而辅导和督查业务员一、工作日志是活动量管理的主要工具，填写工
18、作日志是业务员应尽的职责，而辅导和督查业务员的工作日志则是主管有效的管理手段。的工作日志则是主管有效的管理手段。 二、对拜访量的界定必须为有效拜访。（签单前拜访、客户回访、增员面谈等均为有效拜访；二、对拜访量的界定必须为有效拜访。（签单前拜访、客户回访、增员面谈等均为有效拜访；对于初次拜访，只要在电话、姓名、住址、单位、生日、收入、家庭结构七项中有任何四项以上收对于初次拜访，只要在电话、姓名、住址、单位、生日、收入、家庭结构七项中有任何四项以上收集到的均算有效拜访。）集到的均算有效拜访。）三、员工必须每天填写工作日志，在正常工作日中，若没有任何拜访，则视作旷工一天。三、员工必须每天填写工作日志
19、，在正常工作日中，若没有任何拜访，则视作旷工一天。 四、员工上班必须携带工作日志，早会时主动上交主管进行批阅。四、员工上班必须携带工作日志，早会时主动上交主管进行批阅。五、员工应真实填写工作日志，杜绝弄虚作假。五、员工应真实填写工作日志，杜绝弄虚作假。六、员工每日要求三访，每月新增准主顾数应在六、员工每日要求三访，每月新增准主顾数应在2020个以上。个以上。七、员工头天晚上应作好当天拜访记录以及第二天拜访计划。七、员工头天晚上应作好当天拜访记录以及第二天拜访计划。八、主任本人的活动工具填写应起一个榜样作用，主任的工作日志由营业部经理负责检查。八、主任本人的活动工具填写应起一个榜样作用，主任的工
20、作日志由营业部经理负责检查。九、主任每天早会时应对组员的工作日志逐一检查，并进行批阅，同时统计拜访情况（检查点包括：九、主任每天早会时应对组员的工作日志逐一检查，并进行批阅，同时统计拜访情况（检查点包括：拜访量、新准主顾数、回访、服务、增员面谈等等），每周主任例会时向经理汇报小组的活动情况。拜访量、新准主顾数、回访、服务、增员面谈等等），每周主任例会时向经理汇报小组的活动情况。 十、营业部经理应积极推动本项工作，并在直辖组做好带头作用，同时要督促各位主任检查组员的十、营业部经理应积极推动本项工作，并在直辖组做好带头作用，同时要督促各位主任检查组员的工作日志。工作日志。公约细则公约细则销售活动得
21、分基础周一周二周三周四周五周六周日总分次分次分次分次分 次分 次分 次 分约访成功1取得面谈2送建议书3签单4收取保费5获推荐名单3总分平安百分卡平安百分卡（正面）承偌：我必须达成每日20分（一周五日）或者一周100分注：取得准客户名单中，拿到三个名单以上者可得三分，三个以下者0分。活动管理活动管理活动公约结果平均比例本周约访_次本周面谈_次平均每_次约访可取得一次面谈本周约访_次本周递送建议书_份平均每_次面谈可递交一份建议书本周递送建议书_份本周签单_份平均每递交_份建议书可签回一件保单本周收保费_次本周签单_份平均每签_件保单可收取一件保费平安百分卡平安百分卡（反面）将每周工作内容的统计
22、结果填入本表，借以看出各项销售活动的技巧是否熟练，是否有改善。此表最大的好处是将你每周的活动进行量化考核，提醒你保持一定的活动量。活动管理活动管理活动公约营业部要按规范的流程，使百分卡的运用成为一项日常管理工作有条不紊的进行追踪反馈录入存档主任抽检业务员填写百分卡时间责任人操作内容每日二次早会开始前三分钟各组主任各层级业务员主任把百分卡发给业务员业务员根据工作日记把昨日活动情况记录在百分卡业务员统计本人的活动数据,并把百分卡上交给主任每日二次早会开始的第一项工作 各组主任主任随机抽取两张百分卡针对某一内容询问对应业务员的详细拜访经历及批改其工作日记每日早会结束, 主任把百分卡按照先后次序排列夹
23、好并放到营业部指定处工作日每天下午2:00-3:00营业部助理助理把百分卡活动记录输入电脑程序每周一下午主任会营业部经理各组主任营业部助理助理把每组周百分卡统计表打印并交给主任主任根据表格数据结合销售目标模型制定一周辅导计划,主任把一周辅导计划填好并交给部经理.部经理根据汇总追踪.活动管理活动管理活动公约营业部平安百分卡操作流程营业部平安百分卡操作流程活动管理活动管理活动公约部平安百分卡分析周报表部平安百分卡分析周报表部平安百分卡活动表部平安百分卡活动表承偌：我必须达成每日20分（一周五日）或者一周100分活动管理活动管理活动公约活动管理活动管理活动公约付出总有回报付出总有回报恭喜每周一单恭喜
24、每周一单 出勤人数即为活动人力.为加强营业部经理加强对营业部差勤的管理力度,清除虚有人力,差勤扣款原则上100%返回营业部，但与营业部的差勤率和活动率挂钩,营业部活动率出勤率高低决定营业部分配比例的高低,从而改变出勤率越差的营业部越富的怪状实施目的实施目的差勤管理活动管理活动管理以上出勤率与活动率两项指标，根据低者对应比例返还营业部。各营业部必须确保扣款人次与差勤率的一致性、真实性。差勤管理活动管理活动管理分配比例分配比例日常管理日常管理1.营业部的所有收支必须到帐，款项和帐本分开管理，并由部经理分别指定专人管理款项和帐本，把管理人上报营销培训部备查。2.支出票据二人以上签字，记入帐本，并附相
25、关说明；重大项目支出须经部门主管会议通过。3.每月六号前部门把上月所有收入及支出报表上报本营业区负责人，并列表公开上墙。4.各营业区负责人为本区所辖营业部收支情况的当然监督负责人。每月十号前，各区监督负责人汇总本区情况报营销培训部孟宪文处。5.营业区有权根据营业部的财务管理状况提出整改要求，直至取消财务支援。6.营业区应采取有力措施，确保本区各营业部费用使用管理的规范化，并接受营销培训部的监督。差勤管理活动管理活动管理差勤管理活动管理活动管理上墙报表上墙报表营业部营业部月收支表月收支表收收入入支支出出项目项目金额金额项目项目金额金额上月结余上月结余本月结余本月结余上月亏空上月亏空本月亏空本月亏空审核：审核：出纳：出纳：记帐：记帐：差勤管理活动管理活动管理
