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1、汽车消费贷款汽车消费贷款 4S店的新一极店的新一极汽车消费贷款的根本概念定义：汽车消费贷款是指定义：汽车消费贷款是指贷款贷款人人向向申请申请购买汽车的购买汽车的借款人借款人发放的贷款，也叫汽发放的贷款，也叫汽车车按揭。按揭。谁是贷款人呢？汽车消费贷款的根本概念我们认为一切能为汽车消我们认为一切能为汽车消费者提供贷款购车服务的费者提供贷款购车服务的金融机构都是贷款人！金融机构都是贷款人！比如比如商业银行商业银行。还有还有金融公司金融公司、担保公司担保公司、和其他一些取得金融牌照和其他一些取得金融牌照的组织。的组织。汽车金融效劳业在中国的开展可以分为四个阶段汽车消费贷款的开展增长率增长率萌芽期萌芽
2、期井喷期井喷期速冷期速冷期振兴期振兴期快速发展快速发展90年代中期，年代中期，汽车金融的汽车金融的概念开始进概念开始进入中国入中国四大国有银行主四大国有银行主导汽车消费信贷导汽车消费信贷市场市场由于信用体系以由于信用体系以及立法的问题，及立法的问题，03年下半年市场年下半年市场大幅萎缩停顿。大幅萎缩停顿。汽车金融公司（大众，通用，汽车金融公司（大众，通用，丰田，日产，福特等）开始丰田，日产，福特等）开始进入市场进入市场Ca.Ca.2003年低，中国汽车消费信贷总额达2000亿人民币需要关注的领域：业务开拓，赢利能力，风险控制。中国汽车贷款业务发展的阶段中国汽车贷款业务发展的阶段汽车消费贷款的开
3、展近十年，汽车在中国大陆经历了持续的高位增长。汽车消费贷款的开展过去五年，我国汽车销售市场继续增长，根据中国汽车工业协会的数据显示，2021年中国产销分别为1,841.89万辆和1,850.51万辆，其中乘用车产量为1,448.53万辆，同比增长4.23%；销量1447.24万辆，同比增长5.19%。未来几年，我国乘用车销售市场将以每年超过7%的增长率增长，而二手车市场的年均增长率将会超过15%。汽车金融效劳早已在多年的市场考验中成熟壮大，兴旺国家的融资购车比例平均都到达了70%，而中国的汽车金融行业尚处萌芽阶段，这个比例在我国仅为10%，可见我国汽车金融效劳有着非常广阔的市场开展空间。202
4、1年的中国汽车金融报告显示一个简单的计算：一个简单的计算：14471447万万70%=70%=1012.91012.9万万而目前，仅仅：而目前，仅仅：14471447万万10%=14710%=147万万汽车消费贷款的分类乘用车汽车消费贷款商用车汽车消费贷款 按照汽车用途分类新分类法汽车消费贷款的分类 按照资金来源分类商业银行车贷汽车生产厂商金融公司担保公司商业银行信用卡为什么要开展汽车消费贷款1.1.有没有过客户因为资金不到位而放弃您的品牌？有没有过客户因为资金不到位而放弃您的品牌？2.2.有没有过销售参谋向您抱怨工资偏少？有没有过销售参谋向您抱怨工资偏少？3.3.有没有过为增添新的利润源而苦
5、思？有没有过为增添新的利润源而苦思？为什么要重视汽车消费贷款怎样才能让顾客、员工、怎样才能让顾客、员工、公司三方共赢呢？公司三方共赢呢？汽车消费贷款为什么要开展汽车消费贷款好处一客户选购车辆不受资金缺乏制约客户能够更加放心选购钟意车型于客户有利于客户有利于客户有利于客户有利客户能提前实现自己的汽车梦想为什么要开展汽车消费贷款好处二于员工有利于员工有利于员工有利于员工有利培养忠诚度客户提升个人收入提高满意度提升销售业绩为什么要开展汽车消费贷款好处三于公司有利于公司有利于公司有利于公司有利增加整车销量贷款购置的车辆，通常不低于贷款购置的车辆，通常不低于1010万，我们按比较低的丰田汽车每万，我们按
6、比较低的丰田汽车每台返利约台返利约5%5%计算，多买一台车可计算，多买一台车可获得获得50005000元返利。元返利。为什么要开展汽车消费贷款好处三于公司有利于公司有利于公司有利于公司有利增加整车销量带动保险业绩各商业银行、金融公司、担保公司均对商业险的险各商业银行、金融公司、担保公司均对商业险的险种及投保额有要求。通常商业银行要求险种最少应种及投保额有要求。通常商业银行要求险种最少应有全额车损、三者、盗抢，三者保额一般不得低于有全额车损、三者、盗抢，三者保额一般不得低于2020万。而担保公司要求全险。万。而担保公司要求全险。未还清贷款前，应一直保持最低要求的险种及金额，未还清贷款前，应一直保
7、持最低要求的险种及金额，可要求客户来店续保。可要求客户来店续保。客户在本店投保，投保客户在本店投保，投保期间发生意外，一般会期间发生意外，一般会回店理赔。回店理赔。为什么要开展汽车消费贷款好处三于公司有利于公司有利于公司有利于公司有利增加整车销量带动保险业绩带动售后返厂我们按每年商业险返利我们按每年商业险返利15%15%首年首年30%30%、保、保费费40004000计算，保险返利每年应该在计算，保险返利每年应该在600600元左右。元左右。而售后回厂的产值我们按而售后回厂的产值我们按20002000元计算已经很保元计算已经很保守，利润应该在守，利润应该在10001000左右。左右。为什么要开
8、展汽车消费贷款好处三于公司有利于公司有利于公司有利于公司有利增加整车销量带动保险业绩带动精品利润带动售后返厂我们以非常低的我们以非常低的1010万元万元轿车为例的话，通常精轿车为例的话，通常精品的着装应不低于品的着装应不低于20002000元，毛利润最低元，毛利润最低也有也有30%30%，即，即600600元。元。为什么要开展汽车消费贷款好处三于公司有利于公司有利于公司有利于公司有利增加整车销量带动保险业绩带动精品利润带动售后返厂收取手续费/返利以客户贷款以客户贷款7 7万元为例，万元为例，假设收入假设收入2%2%手续费，那手续费，那么手续费纯收入么手续费纯收入14001400元，元，银行返利
9、银行返利88算，应为算，应为560560元。元。为什么要开展汽车消费贷款好处三于公司有利于公司有利于公司有利于公司有利增加整车销量带动保险业绩带动精品利润带动售后返厂收取手续费/返利我们总结一下收入我们总结一下收入5000+600+1000+6005000+600+1000+600+1400+560=+1400+560=91609160“多国混战据民生银行与德勤据民生银行与德勤1818日联合发布的日联合发布的?2021?2021汽车金融报告汽车金融报告? ?数数据显示，据显示，20212021年汽车消费金融市场余额达年汽车消费金融市场余额达30003000亿元。其中，亿元。其中，41%41%为
10、商业银行消费贷款余额，为商业银行消费贷款余额，28%28%为汽车金融公司消费为汽车金融公司消费贷款余额，贷款余额，26%26%为信用卡车贷分期余额，为信用卡车贷分期余额，5%5%为其他。由于为其他。由于汽车消费贷款单笔贷款金额低、操作手续较为繁琐，目前汽车消费贷款单笔贷款金额低、操作手续较为繁琐，目前商业银行在汽车消费金融投放的资源有限，但近几年余额商业银行在汽车消费金融投放的资源有限，但近几年余额均保持在均保持在10001000亿亿-1500-1500亿元左右。亿元左右。未来十年，中国汽车消费金融市场余额将超过未来十年，中国汽车消费金融市场余额将超过1 1万亿，消费万亿，消费金融渗透率也将从
11、目前的金融渗透率也将从目前的10%10%升至升至30%30%以上。以上。“多国混战可见，汽车消费贷款市场，已进入多国混战。“多国混战商业银行车贷招商银行车购易民生银行中信银行工商银行其他商业银行市场分析“多国混战招商银行车购易合作方式：招行车购易采取与合作商户方式，申请成功的客户，合作方式：招行车购易采取与合作商户方式，申请成功的客户，只能在合作商户购置指定车型，比较有效地防止了同品牌经销商只能在合作商户购置指定车型，比较有效地防止了同品牌经销商间的竞争。间的竞争。支付方式：支付方式：现金转账现金转账优势：1.免费提供单页、旋转台架、易拉宝等物料，出单多的商户免费在?北京青年?、?新京报?等报
12、刊及信用卡账单夹页宣传销售热线。2.店内手续简便，节约店内人力本钱缺乏：1.银行业务人员过少。2.银行收取手续费偏多费用：手续费，1年期 5.5% ， 2年期10.5% ， 3年期14.5%“多国混战招商银行车购易申请材料：申请材料：一般提供身一般提供身份证、工作证明、工资证明、房产类证明、份证、工作证明、工资证明、房产类证明、信誉记录信誉记录流程：流程：申请申请审核审核发确认函告知发确认函告知4s4s店店办理交车、上办理交车、上牌手续牌手续抵押抵押放款放款放车放车注意：1.放车前不得将车辆及手续交予客户。2.款到放车“多国混战中信银行合作方式：采取合作商户方式，客户在合作方式：采取合作商户方
13、式，客户在4s4s店完成申请、初步审核，店完成申请、初步审核，根本防止了同品牌经销商间的竞争。根本防止了同品牌经销商间的竞争。支付方式：支付方式：现金转账现金转账优势：1.审核快。缺乏：1.银行与店内沟通少。2.需要店内人员使用操作系统增加工作量 3. 利率较高 4.仍然需要客户去指定地点签约费用：利率，提供等额本金、等额本息等方式，个别合作车型可以5050。1年期 等额本息9.98% 。“多国混战申请材料：一般提供夫妻双方身份证、户口本、结婚证离婚证申请材料：一般提供夫妻双方身份证、户口本、结婚证离婚证工作证明、工资证明、房产类证明、银行流水对账单、信誉记工作证明、工资证明、房产类证明、银行
14、流水对账单、信誉记录录流程：流程：申请申请审核审核系统告知系统告知4s4s店审核结果店审核结果客户去指客户去指定地点面签定地点面签办理交车上牌手续办理交车上牌手续抵押抵押放款放款放车放车注意：1.放车前不得将车辆及手续交予客户。2.款到放车中信银行“多国混战其他商业银行虽然有的也由自己的信用卡中心审批，但根本都需抵押车辆，非真正的个人信用贷款。“多国混战建设银行合作方式：建行采取与合作商户方式，在店内安装专门合作方式：建行采取与合作商户方式，在店内安装专门POSPOS机。机。申请成功的客户，只能在合作商户购置指定车型。申请成功的客户，只能在合作商户购置指定车型。支付方式：支付方式：现金转账现金
15、转账优势：1.有专门驻店人员负责洽谈、办理。2.店内手续简便，节约店内人力本钱 。3.费用最低缺乏：1.使用客户与其他银行具有交叉适用性。费用：手续费，1年期 4.5% ， 2年期8% ， 3年期12%“多国混战申请材料：贷款人身份证、工资卡银行流水对账单。假设不能提申请材料：贷款人身份证、工资卡银行流水对账单。假设不能提供该对账单，那么需提供本人金融类资产证明。供该对账单，那么需提供本人金融类资产证明。流程：流程：申请申请审核审核发函告知发函告知4s4s店审核结果店审核结果刷卡刷卡办理交车上牌手续办理交车上牌手续款到款到放车放车注意：1.放车前不得将车辆及手续交予客户。2.款到放车建设银行“
16、多国混战金融公司合作方式：各厂商金融公司至于本品牌经销商合作，其效劳对象合作方式：各厂商金融公司至于本品牌经销商合作，其效劳对象一般也仅限于本品牌客户。其他金融公司目前较少从事零售信贷一般也仅限于本品牌客户。其他金融公司目前较少从事零售信贷业务。业务。支付方式：支付方式：通常为现通常为现金转账金转账优势：1.审批快。2.门槛低。3.返利高缺乏：1.利率高，客户常常难以接受。2.手续繁琐。3.需本店自行配备金融人员。费用：利率，通常一年期在10%左右，3-5年期常达13%以上主要公司：丰田金融、群众金融、通用金融、日产金融、标志雪铁龙金融“多国混战申请材料：一般为夫妻双方身份证、户口本、结婚证离
17、婚证、申请材料：一般为夫妻双方身份证、户口本、结婚证离婚证、房产类证明、工作及收入证明、银行流水对账单、驾驶证，个别房产类证明、工作及收入证明、银行流水对账单、驾驶证，个别公司还需提供学历证、担保人相关材料公司还需提供学历证、担保人相关材料流程：流程：申请申请审核审核告知告知4s4s店审核结果店审核结果签约签约办理办理交车上牌手续交车上牌手续抵押抵押款到款到放车放车注意：1.放车前不得将车辆及手续交予客户。2.款到放车。店内须保存相关材料。金融公司“多国混战1.如有抵押，不经抵押便将车辆上牌相关文件交予客户，产生风险完全由4s店承担。“多国混战应对措施：建立完善的工作流程，并要求严格遵守。销售
18、人员、金融专员、会计要具备根本的风险意识和防范意识。2.款项未到，销售人员不经金融专员、会计同意，即将车辆交予私自客户。“多国混战应对措施：建立完善的监督机制，并要求严格遵守。销售人员要接受风险防范及法律方面的培训，使其具备根本的风险意识和防范意识。3.销售人员、金融专员等为完成业绩，私自或协同客户涂改、伪造申请材料。“多国混战应对措施：建立完善的监督机制、鼓励机制。销售人员要接受风险防范及法律方面的培训，使其具备根本的风险意识和防范意识。假设已经进入审批程序，应及时通知银行方面，暂停审批。组合策略一条线，一大片“整车销售整车销售商业银行金融公司信用卡车贷担保公司所谓的“一条线，一大片既是指一
19、切以整车销售为中心线，辅以各种销售手段、方法。建议至少选择3家以上的不同方式的渠道，以弥补各个渠道之间的缺乏，实现互补。以合作一家为主，其余为辅。组合策略一条线，一大片“发动话术世界范围内世界范围内70%70%的私用车是贷款购置的。在美国，的私用车是贷款购置的。在美国，贷款购车的比例是贷款购车的比例是8085%8085%，德国，德国70%70%，印度，印度6070%6070%，而在中国，这个数字只有，而在中国，这个数字只有510%510%。贷。贷款买车是大势所趋。目前，经过调查发现汽车成为款买车是大势所趋。目前，经过调查发现汽车成为仅次于住房的第二种最适合信贷消费的对象，特别仅次于住房的第二种最适合信贷消费的对象，特别是月收入超过是月收入超过30003000元的群体，认为汽车最适合信贷元的群体，认为汽车最适合信贷消费的比例超过住房，而成为最适合消费的对象。消费的比例超过住房，而成为最适合消费的对象。中国已经成为世界第二大经济体，汽车保有量已快中国已经成为世界第二大经济体，汽车保有量已快速提高，未来速提高，未来1010年内，金融市场的渗透率会由现在年内，金融市场的渗透率会由现在的的10%10%提高到提高到30%30%以上。以上。结束
