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1、第十章第十章 传统贸易方式传统贸易方式教学要求教学要求 : 通过本章的学习，要求了解国际贸易中的传统贸易方式，重点掌握包销、代理、寄售、拍卖、招标与投标的概念，能根据不同的情况寻找合适的贸易方式。重点难点重点难点: 包销、代理、拍卖、招标与投标第一节第一节 包销、代理与寄售包销、代理与寄售 又称独家经销（又称独家经销（Exclusive DistributionExclusive Distribution）或总经销（）或总经销（Sole Sole DistributionDistribution），是指出口商通过协议把某种商品或某类商品在），是指出口商通过协议把某种商品或某类商品在约定的地区和
2、约定期限内的约定的地区和约定期限内的独家经营权利独家经营权利独家经营权利独家经营权利单独给予国外某个单独给予国外某个销售商或销售集团（包销人）的贸易方法。销售商或销售集团（包销人）的贸易方法。 其特点为其特点为“ “三定三定三定三定” ”：定商品、定地点、定时间定商品、定地点、定时间。 对包销商来说要做到对包销商来说要做到“ “三自三自三自三自” ”，即，即自行购买、自行销售、自行购买、自行销售、自负盈亏自负盈亏。 一、包一、包销（EXCLUSIVE SALES）出口出口出口出口企业企业企业企业独家独家经销商经销商 客客 户户买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系无关
3、系无关系无关系无关系 出口人和包销商之间的权利与义务关系是通过包销协议出口人和包销商之间的权利与义务关系是通过包销协议来确定的。包销协议一般包括如下内容：来确定的。包销协议一般包括如下内容： 包销协议的名称、包销商品的名称与范围、买卖包销协议的名称、包销商品的名称与范围、买卖 双方的双方的关系；包销地区；包销期限；包销专营权；包销的数量或金关系；包销地区；包销期限；包销专营权；包销的数量或金额；包销商品的作价办法；广告宣传市场报导和商标保护。额；包销商品的作价办法；广告宣传市场报导和商标保护。包销协议包销协议 名称、规格、型号、停产与新品种的适用问题。本人与本人的关系（Principal to
4、 Principal）即买卖关系。根据包销商的经营规模与经营能力，包销地区的地理位置、包销商品的种类及性质以及市场的销售情况和卖方的经营意图等来确定根据卖方的经营意图和双方的关系而定，通常为一年，可以先订立三个月到一年的试销期专卖权：出口人将指定的商品在规定的地区和期限内 给予包销商独家销售的权利。出口人负有不 向该区域内的客户直接售货的义务。专买权：包销人承担只向出口人购买指定的商品，不 得向第三者购买的义务。根据包销商的经营能力、市场容量和卖方货源及经营意图而定，一般应达到出口人的最低限额。一次作价和分批作价通常还规定包销商负责商品的广告和宣传工作，定期向出口人报告当地的市场情况，保护商标
5、权及应采取的措施等问题。 包销方式的利弊包销方式的利弊利：利：有利于调动包销商的经营积极性；有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的可以 减少多头经营产生的自相竞争的弊病。弊：弊：对包销商或包销商品选择不当，或市场发生变化；包销商可能 “包而不销”或“包而少销”，出口商出口受阻；包销商可能凭借其独家专营权的地位，操纵或垄断市场，对出口人进行压价，以谋取高额理论，从而损害出口商的利益。n n要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定 是否采是否采取包销方式；取包销方式；n n正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、正确规定包销商品的范围、包销的
6、地区、期限、 数量数量或金额；或金额； n n在协议中应规定中止或索赔条款。在协议中应规定中止或索赔条款。采用包销方式应注意的问题采用包销方式应注意的问题二、代理二、代理（Agency） 一、代理的含义一、代理的含义 代理是指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权（Authorization），代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务。l 代理人与委托人订有代理协议。l 国际贸易中有各种代理，如银行代理、保险代理、商业代理等。l 在进出口业务中, 出口商的代理人可以根据出口商的 授权与客户签订合同, 但由出口商和客户分别履行合同规定的
7、义务。 v 代理人与委托人之间的关系只是委托代理关系, 而不是买卖关系; v 代理人一般以委托人的名义, 运用委托人的资金, 从事相关的业务活动; v 代理人一般只介绍生意,招揽订单, 不承担履行合 同的义务; v 代理人不管交易中的盈亏, 只取佣金。 （二）代理的特点（二）代理的特点出口出口企业企业代理代理人人客户客户中介关系中介关系委托代理关系委托代理关系买卖关系买卖关系根据代理人拥有的权利的不同可分为： l 1.普通代理普通代理/佣金代理佣金代理 代理人不享有代理指定商品销售的专营权。 l 2.独家代理独家代理 代理人在指定地区和规定期限内享有代理指定商品销售的专营权。（可以收取全部交易
8、的佣金） l 3.总代理总代理 代理人在指定地区内，不仅有权代表委托人（出口人）销售指定的商品，签定买卖合同和进行其他商务活动，还有权代表委托人从事一些非商业性的活动，是委托人在指定地区的全权代表。 （三）代理的种类（三）代理的种类三、寄售（三、寄售（Consignment） 寄售是一种委托代售的贸易方式：寄售人（委托人或货主）先将货物运往寄售地，委托国外一代销人（受托人）按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主销售货物，在货物出售后，由代销人向货主结算货款。 寄售商寄售商代销商代销商代销商代销商客户客户委托代销委托代销买卖关系买卖关系无关系无关系寄售的特点寄售的特点l 寄售是一种凭实物买卖的
9、现货贸易；寄售是一种凭实物买卖的现货贸易；l 寄售人与代销人之间的关系是委托代售关系，非买寄售人与代销人之间的关系是委托代售关系，非买卖关系；寄售协议是信托合同性质。卖关系；寄售协议是信托合同性质。l 销售前的货物所有权属于寄售人，货物售出前的一销售前的货物所有权属于寄售人，货物售出前的一切费用和风险均有寄售人承担。切费用和风险均有寄售人承担。l 代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物。示处置货物。寄售的优点寄售的优点(1)寄售货物
10、出售前，寄售人持有货物的所有权，有利于随行就市。(2)寄售方式是凭实物买卖。货物与买主直接见面，利于促进成交。(3)代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。（4）寄售方式销售，可以让商品在市场上与用户直接见面。按需要的数量 随意购买，而且是现货现买，能抓住销售时机。所以对于开拓新市场，特别是消费品市场，是一种行之有效的方式。寄售的缺点寄售的缺点（1）不利于资金周转。货未售出之前发运，售后才能收回货款，资金负担较重。（2）寄售人要承担较大的风险。 货物需在寄售地区安排存仓、提货，代销人不承担费用和风险。万一代销人不守协议，比如，不能妥善代管货物，或是出
11、售后不及时汇回货款，都将给出口商带来损失。其四，如果货物滞销， 需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。第二节第二节 招投标、拍卖与展销招投标、拍卖与展销一、投标与招标一、投标与招标l招标（招标（Invitation to Tender） ： 竞卖的交易方式，招标人预先发出招标公告或招标单，提出拟购商品的品种、数量和有关买卖条件或拟建项目的各种条件，邀请投标人在规定的时间和地点投标的行为。l投标（投标（Submission of Tender）：）： 相当于磋商中的发盘，投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指定的时间内向招标人递盘的行为。l公开招标（Open Bidding）: 又称无限
12、竞争性招标（unlimitedcompetitive）, 招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。l邀请招标（Selected Bidding）: 又称选择性招标，有限竞争性招标（limited competitive bidding）,招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。国国际竞争性招争性招标INTERNATIONAL COMPETITIVE BIDDING, ICB l政府采购物资大部分采用竞争性的公开招标办法。 l“欧盟采购指令”规定，如果采购金额达到法定招标限额，采购单位有权在公开和邀请招标中自由选择。实际上，邀请招标在欧盟各国运用得非常广。l世界贸
13、易组织“政府采购协议” 对两种方式孰优孰劣未置可否。l“世界银行采购指南”却把公开招标要求借款以此作为最基本的采购方式。只有在国际竞争性招标不是最经济和有效的情况下，才可采用其他方式。国际招标实践国际招标实践谈判招标（谈判招标（Negotiated Bidding） 谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。 两段招标两段招标(Two-stage Bidding) 是无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，先用公开招标，再用选择招标分两段进行。 其他招标方式其他招标方式招投标的一般程序招投标的一般程序1
14、.招标工作2.投标工作3.开标、评标和决标4.签订合同 （一）拍卖的含义 由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主。增价拍卖、减价拍卖即荷兰式拍卖和密封递价拍卖三类。（二）拍卖的特点 1.一种公开竞买的现货交易方式 2.在一定的地点有组织的进行 3.拍卖必须按预先规定的规章和程序进行二、拍卖二、拍卖(AUCTION)（四）拍卖的出价方法（四）拍卖的出价方法1.1.增价拍卖：增价拍卖： 亦称“英格兰式拍卖”或“低估价拍卖”。增价拍卖：是指在拍卖中，拍卖标的的竞价由低至高，依次递增，直到以最高价格成交为止。2.2.减
15、价拍卖：减价拍卖： 亦称为减价拍卖，这种方式起源于荷兰人拍卖果蔬和鲜花时所使用的方法。拍卖标的的竞价由高到低，依次递减，直到以适当价格成交的一种拍卖。3.3.密封递价拍卖：密封递价拍卖： 又称投标拍卖。是指由拍卖人事先公布拍卖标的的具体情况和拍卖条件，然后，竞买人在规定的时间内将密封的标书递交拍卖人，由拍卖人在事先确定的时间公开开启，经比较后选择出价最高者成交。（三）拍卖的程序（三）拍卖的程序1.委托拍卖。当事人双方签定合同，规范双方责任、利益和义务；2.发出拍卖公告。向公众发出拍卖相关事宜的公告，扩大拍卖活动的宣传影响；3.拍卖交易。通过竞买，采取竞价的方式寻找竞得人；4.拍卖成交。拍卖物交
16、付买受人，买受人向拍卖人交付价款，委托人与拍卖人结算拍卖费用及价款。三、展三、展卖 ( FAIR AND SALES ) （一）含义 利用各种形式的展览会和博览会对商品实行展销结合的一种贸易方式。 （二）分类 在国外举行的展卖业务按其买 卖方式可分为两种： 通过签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在国外举办展览会或博览会，货款在展卖后结算； 由货主与国外客户合作，在展卖时货物所有权仍属货主，并由货主决定价格，货物出售后，国外客 户收取一定的佣金或手续费作为补偿，展卖结束后，未售出的货物折价处理或 转为寄售。第三节第三节 加工贸易与补偿贸易加工贸易与补偿贸易一、加工贸易一、加工贸易（一）加工贸易
17、的含义 加工贸易指的是通过各种不同的方式，进口原料、材料或零件，利用本国的生产能力和技术，加工成成品后再出口，从而获得以外汇体现的附加价值。加工贸易是以加工为特征的再出口业务，按照所承接的业务特点不同，常见的加工贸易方式包括：进料加工、来料加工、装配业务和协作生产。二、加工贸易的分类二、加工贸易的分类l 进料加工进料加工（以进养出）：指从国外进口原料或零件，利用本国设备和劳动力，加工成成品再出口的贸易方式。l 来料加工来料加工：指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求进行加工并收取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料和成品的所有权始终属于外商。l 装配业务装配业务：是指由一方提供装配所需设备
18、、技术和有关元件、零件，由另一方装配为成品后交货l 协作生产协作生产：一方提供部分配件或主要部件，另一方哪个利用本国生产的其他配件组装成一件产品。商标双方协定，可由一方销售全部或部分，也可由第三方销售（一）补偿贸易的定义 补偿贸易指在信贷基础上进行的，进口商进口机器设备，然后用引进的机器设备生产的产品或其他产品或劳务，分期偿还进口设备的价款及利息。二、补偿贸易二、补偿贸易（二）补偿贸易的特点（二）补偿贸易的特点1.补偿与信贷相结合。信贷是进行补偿贸易必不可缺少的前提条件。2.补偿与生产相结合。设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。3.贸易双方是买卖关系。
19、进行补偿贸易，双方须签订补偿贸易协议。（三）补偿贸易的类型（三）补偿贸易的类型 1.产品返销一称回购贸易或简称返销 在补偿贸易中,用进口的设备或其他物资生产的产品,通称为直接产品,用直接产品支付的,叫产品返销。一般适用于设备和技术贸易。 2.商品换购, 是指买方不用生产出来产品进行还款，而是用双方商定的其他产品或劳务来偿付货款，统称互购。 3.多边补偿或叫转手补偿 这种形式的补偿贸易形式比较复杂。由第三国替代首次进口的一方承担或提供补偿产品的义务。（四）开展补偿贸易应注意的问题（四）开展补偿贸易应注意的问题 1.外商在获得补偿产品后，要注意其销售渠道和销售市场。如其销售渠道、市场范围、销售价格等与我方的出口市场和销售渠道相一致，即会形成竞争。因此，要注意避开这些竞争， 2.要注意国际市场风险，要防止出口方在国际市场发生某些变化时，以各种借口拒收补偿产品，造成进口方偿还困难。 3.要注意补偿产品的销售成本，有的外商获得补偿产品后，将这些产品委托贸易商代销，其增加的成本分摊到引进技术、设备的成本中去，将直接增加技术、设备的成本。
