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1、组长：郑晓生组长：郑晓生 主讲人：郑从福主讲人：郑从福 组员：钟柱华组员：钟柱华 吴仲驰吴仲驰 赵殿赵殿 赵轩琢赵轩琢 何怡梅何怡梅 黄怡欢黄怡欢 李敏常李敏常 梁杏婵梁杏婵棠下店 简简 介介 促销目的促销目的 促销方式促销方式 分分 析析 建建 议议好又多公司是经国家商务部批准的外资商业企业，自1997年8月成立至今，旗下经营的大型连锁店（含加盟）达100多家，总营业面积四十多万平方米，员工总数30000余人，经营品项近2万种。好又多成为中国大陆连锁分店数量最多的外资商业企业 。随着开店数的迅速增加，好又多公司的管理机制日臻完善。营运、系统等方面都不断精益求精、整合及规范。“服务永远第一，顾
2、客永远第一，保证满意”，公司始终以顾客为中心，会员制度正在进一步推动中。 华南事业华南事业 城市：广东 福建 湖南 江西 华东事业部华东事业部 城市：上海 浙江 湖北 江苏 安徽华北事业部华北事业部 城市：北京 哈尔滨 大连 华西事业部华西事业部 城市：四川 重庆 云南 陕西分布分布u提高特定商品（新商品、季节性产品、提高特定商品（新商品、季节性产品、自有产品等）的销售，增加销售量，提高自有产品等）的销售，增加销售量，提高销售利润额销售利润额u吸引顾客来店消费，增加购买率，吸引顾客来店消费，增加购买率，稳定现有顾客，开发潜在顾客，提高稳定现有顾客，开发潜在顾客，提高超市形象超市形象u促进店内商
3、品的快速销售，完成全促进店内商品的快速销售，完成全场的快速清仓任务，为超市即将到来场的快速清仓任务，为超市即将到来的全新升级做好准备的全新升级做好准备LOGO促销工具促销工具促销商品促销商品促销时间促销时间促销方式促销方式促销组合战略促销商品 好又多天河棠下店营业面积极大，货种齐全，顾客几乎可以在本店内购买到所需要的产品。但由于最近该店正进行全面改造，全面升级，因而为了快速的达到清仓的目的，因此，该店对全场大多商品都进行促销。2.促销时间促销时间全场促销时间基本在2011年4月5月，但不同的产品又有着不同的促销间段。一一促销工具促销工具广告： 如2011春夏季服装杂志，团购大返利小册子（实物展
4、示）、店外店内海报、宣传单、说明书、POP、视听材料、标志标语、小票等。销售促进 包括如饼干样品试吃、按摩椅试坐、拖鞋的特架陈列、礼品卡、赠品、咨询等。人员促销您礼尚往来的首选您礼尚往来的首选-好又多礼品卡好又多礼品卡购买方便购买方便l可在好又多各大商场购买可在好又多各大商场购买l可使用现金、支票托收、转账等多种方式购买可使用现金、支票托收、转账等多种方式购买使用便捷使用便捷l可分次消费、重复充值可分次消费、重复充值l可在发卡的好又多商场和同城特约的好又多商场内使用可在发卡的好又多商场和同城特约的好又多商场内使用选择多样选择多样l五十元以上面额任意选择五十元以上面额任意选择l主题丰富的礼品卡设
5、计供你选择主题丰富的礼品卡设计供你选择促销方式促销方式该超市的促销有着长期促销和短期促销。1长期促销：生鲜早市2短期促销：购物狂享五一节价格折扣促销效果：众多的折价与降价使好又多的商品价格普遍低于百佳等竞争对手，从而提高了一定程度上的竞争能力，但品牌形象有所降低。商品降价促销免费赠品促销效果：主要由商家提供，不同的产品配备不同的赠品，效果：主要由商家提供，不同的产品配备不同的赠品，有效的吸引了部分顾客，同时也促进了新产品的推广，有效的吸引了部分顾客，同时也促进了新产品的推广，减少了现有库存，促进了清仓。减少了现有库存，促进了清仓。限时限量抢购限时限量抢购效果：生鲜商品早市利用早上这个最佳的时间
6、进行促销，能够激发顾客冲动性的购买，从而提高该店的销售率，但据顾客反映，该店的生鲜商品有时并不是那么新鲜。Title现场演示促销效果：在店内有一系列的试吃试用，如天地1号奥利奥、牛奶等的试吃，以及按摩椅、电磁炉等的演示，但据现场观察来看，顾客稀少，而且促销员经常擅自离岗，效果不是很明显 。有奖促销效果：仅针对于某种或某几类产品，了解的人甚少，因此效果也不大POP广告促销品牌广告效果：提高商品陈列的视觉效果,琳琅满目，直接刺激消费者的购买欲望。该类促销涉及极广，几乎在每个角落都可见，效果较大。但由于管理以及布局的不善，显得比较杂乱，影响了店内的购物环境。五一主题促销活动效果：据店内布局看，该内促
7、销主要集中在主通道，在一定程度上促进了销售，但气氛不浓。清仓促销清仓促销 天天降价：全心全意为顾客降低成本。天天降价：全心全意为顾客降低成本。 礼品卡：类型包括感谢、生日、弥月、婚庆等。礼品卡：类型包括感谢、生日、弥月、婚庆等。 无忧退换货服务：凡是好又多消费者对商品不满意，无忧退换货服务：凡是好又多消费者对商品不满意， 均可持小票或发票到商场进行退换货。均可持小票或发票到商场进行退换货。 省心延保服务（省心延保服务（“三包三包”期后延续包修期后延续包修“的服务方式，的服务方式，但要购买）：主要针对电器。但要购买）：主要针对电器。 贴心服务：提供上门购物咨询服务，根据顾客的购物贴心服务：提供上
8、门购物咨询服务，根据顾客的购物意向，为顾客专门制订购物计划，帮助顾客合理节约开意向，为顾客专门制订购物计划，帮助顾客合理节约开支支 大量大宗购买免费送货服务（新鲜冷冻食品除外）大量大宗购买免费送货服务（新鲜冷冻食品除外） 免费停车服务免费停车服务 自助查询商品价格自助查询商品价格 超市内部休息凳超市内部休息凳顾客当日单次购物金额满人民币顾客当日单次购物金额满人民币1000010000元以上，且商品数量元以上，且商品数量达到达到5 5件或以上的（酒在一箱以上），好又多将特别提供以件或以上的（酒在一箱以上），好又多将特别提供以下大宗购物服务：下大宗购物服务：一一 专人接洽陪同顾客挑选商品，为顾客快
9、速办理购物付款。专人接洽陪同顾客挑选商品，为顾客快速办理购物付款。二二 提供最新商品资料，让顾客及时了解商品信息提供最新商品资料，让顾客及时了解商品信息三三 提供免费送货服务（新鲜提供免费送货服务（新鲜/ /冷冻食品除外），送货范围冷冻食品除外），送货范围为三十公里，送货过程中产生的路费、过桥费、停车费等为三十公里，送货过程中产生的路费、过桥费、停车费等杂费由顾客支付。杂费由顾客支付。四四 提供上门购物咨询服务，根据顾客的购物意向，为顾客提供上门购物咨询服务，根据顾客的购物意向，为顾客专门制订购物计划，帮助顾客合理节约开支专门制订购物计划，帮助顾客合理节约开支五五 为顾客提供优质、高效的售后服
10、务。为顾客提供优质、高效的售后服务。促销方式齐全，促销的产品种类多价格实惠，比华润等超市便宜设有免费停车场，为有车一族提供便利设有休息区，方便顾客设有自动商品价格查询器，便于顾客对有疑设有自动商品价格查询器，便于顾客对有疑问的商品价格进行自助查询。问的商品价格进行自助查询。一层的收银台设置不合理人员管理不规范，促销人员随意走动性大超市的布局不合理，食物味道相互影响，卫生条件也不如意工作人员不足，超市内的货品杂乱温馨提议1 1、改善购物的环境。、改善购物的环境。2 2、提高促销人员的工作素质和工作原、提高促销人员的工作素质和工作原则。则。3 3、商品的排列需要稍微注意一下符合、商品的排列需要稍微
11、注意一下符合人们的购物习惯人们的购物习惯4 4、当同时进行多个的主题促销时候，、当同时进行多个的主题促销时候，最后能够做到主题分类，这样才能突出最后能够做到主题分类，这样才能突出不同主题内容。不同主题内容。5、建议可以结合一些顾客的购、建议可以结合一些顾客的购买心理，例如利用香味策略，买心理，例如利用香味策略，促销点的环境包装。促销点的环境包装。6、超市可以适当的提高一些自、超市可以适当的提高一些自己的商品战略，不能每样商品己的商品战略，不能每样商品都标识减价，因为可能会让人都标识减价，因为可能会让人产生一种低档劣质感，不利于产生一种低档劣质感，不利于企业形象。企业形象。如何进行房地产市场分析
12、学习内容 理论部分 案例学习为什么要进行房地产市场分析？为什么要进行房地产市场分析？房地产市场分析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法什么是房地产市场分析？什么是房地产市场分析？慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告市场市场为什么要进行房地产市场分析？开发商建筑师消费者1。评估项目所处的市场环境评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议推荐最具竞争力的产品建议5。评评估项目目估项目目标
13、实现的可能性。标实现的可能性。市场分析是对市场调研搜集到的信息进行市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与整合与提炼提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断具体起到哪些作用呢？什么是房地产市场分析？概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。针对某种特定物业研究市场的供需关系。需求方：物业的购买者或租赁者需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店供应方：市场中的各竞争物业（包括住
14、宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）等）市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路三个层次三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面两个方面供给、需求三个时段三个时段过去、现在、未来区域市场分析专业市场分析项目市场分析广州经济环境和房地产市场广州住宅市场项目所在地市场例如：区域房地产发展处于何种阶段？区域房地产发展处于何种阶段？区域房地产发展处于何种阶段？区域房地产发展处于何种阶段？项目市场处于何种竞争格局？项目市场处于何种竞争格局？项目市场处于何种竞争格局？项目市场处于何种竞争格局？竞争供给分析客户需求分析竞争供给分析客户需求分析竞争
15、楼盘分析客户需求分析房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤第一步：市第一步：市场区域区域界定界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域第二步：区域经济环境和市境和市场分析分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：第三步：专业市市场分析分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：第四步：项目市目市场分析分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的
16、市场占有率。房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经济环境和市场分区域经济环境和市场分析析区域区域经济环境境分分析析区域房区域房地地产市市场分析分析（一）（一）基本基本内容内容+对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经济环境和市场分区域经济环境和市场分析析（二）（二）基本基本资料料的的获得得区域区域经济环境分境分析析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平
17、指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地区域房地产市市场分析分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数数据来源数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二第二步步区域区域经经济济环环境境和和市市场场分分析析（三）
18、能（三）能够反反映区域房地映区域房地产市市场发展状况展状况的指的指标人均人均GDPGDP与房地产发展关系与房地产发展关系GDPGDP增速与房地产发展关系增速与房地产发展关系发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800300030004000400080008000以上以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改善需求为主发展特征超速发展单纯数量型快速发展以数量为主，数量与质量并重平稳发展，以质量为主，数量与质量并重缓慢发展综合发展型宏观经济增长房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法
19、异常异常基基本本正正常常正正常常运运行行基基本本正正常常异异常常房地房地产开开发投投资额增幅增幅25%适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求房地房地产开开发投投资/GDP0.2反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为0.1-0.15房地房地产开开发投投资/固定固定资产投投资37反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为20%-25%销售售面面积/竣工竣工面面积1.1反映商品房供求是否平衡的指标商品商品房房销售售额/房地房地产投投资额1.1反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率房地产市场预警预报指标体系房地产市场预警预报指标体系
20、第二第二步步区域区域经济环境境和市和市场分分析析（三）能（三）能够反反映区域房地映区域房地产市市场发展状况展状况的指的指标房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二第二步步区域区域经济环境境和市和市场分分析析（三）能（三）能够反反映区域房地映区域房地产市市场发展状况展状况的指的指标消费类型恩格尔系数住房消费占总消费性支出的比重（%）恩格尔系数住房消费占总消费支出的比重（%）温饱型0.50.599.40.550.597.60.500.5511.2小康型0.40.515.50.450.512.10.40.4518.9富裕型0.20.392030恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准恩格尔系数与住
21、房支出比重的国际衡量标准 恩格尔系数食物支出金额/总支出金额与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低 北京上海天津重庆成都武汉西安人均可支配收入 （元）1388214867103138094964185247748较上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格尔系数31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%20082008年年我国各主要城市的恩格尔系数我国各主要城市的恩格尔系数房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第三第三步步专业专业市市场场分分析析（住住宅）宅）1、住宅、住宅类土地
22、供土地供应情况、成交情况、成交情况、成交价情况、成交价格格2、住宅商品房供、住宅商品房供给总量、供量、供给结构分析（按构分析（按面面积进行划分）行划分）3、住宅商品房、住宅商品房成成交交结构、构、产品品特点特点分析分析4、住宅商品房成、住宅商品房成交价格分析交价格分析5、专业房地房地产市市场总结房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第四第四步步项目项目市市场场分分析析（微（微观观层层面）面）对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关
23、联性：通达性、可视性项目自身资源条件项目自身资源条件分析分析(swot分析分析)竞争对手分析竞争对手分析目标客户分析目标客户分析现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式1.1.找出项目的目标客户找出项目的目标客户2.2.目标客户的置业需求目标客户的置业需求和偏好和偏好3.3.找出项目面对竞争市找出项目面对竞争市场的机会点场的机会点最终目最终目标标STOW内部因素内部因素外部因素外部因素SWOT分析SWOT工具（项目+环境+竞争）SWOT分析的价值要素S/W（优（优势势/劣势）劣势）的价的价值要值要素
24、素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素具体地说，针对一个具体地说，针对一个地块地块的价值要素包的价值要素包括：括： 地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度） 环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏） 地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间） 项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等O/T（机（机会会/威威胁）的胁）的价值要价值要素素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等） 微观要素市
25、场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。SWOT分析我们的战略我们的战略发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势减少劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁优势优势 S机会机会 O威胁威胁 T劣势劣势 W进行房地产市场分析时常犯的错误1。大环境看好，项目的小环境就一定不错大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性目差异性3。 过于偏重对过于偏重对
26、“二手资料二手资料”的应用的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好别人做什么卖得好，我们做也会卖得好房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！补充几点市场分析方法的建议：市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。或是判断趋势、或是找到答案等。EXCEL表格示例1EXCEL表格示例2学习内容 理论部分 案例学习
