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1、东莞市凯东新城项目前期定位东莞市凯东新城项目前期定位20092009年年年年0707月月月月1313日日日日目录目录第一部分：项目定位篇第一部分：项目定位篇第二部分：招商策略篇第二部分：招商策略篇第三部分：销售策略篇第三部分：销售策略篇第一部分：项目定位篇第一部分：项目定位篇一、项目优劣势分析一、项目优劣势分析一、项目优劣势分析一、项目优劣势分析二、项目周边概况分析二、项目周边概况分析二、项目周边概况分析二、项目周边概况分析三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位四、项目市场定位四、项目市场定位四、项目市场定位四、项目市场定位五、项目消费群定位五、项目消费群定位五、项目
2、消费群定位五、项目消费群定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位七、项目租金定位七、项目租金定位一、项目优劣势分析一、项目优劣势分析一、项目优劣势分析一、项目优劣势分析优势分析优势分析地理位置优势；地理位置优势；周边资源优势；周边资源优势；交通优势；交通优势；规划优势；规划优势；政策支持；政策支持；未来潜在消费力优势。未来潜在消费力优势。劣势分析劣势分析市场培育需要一定时间；市场培育需要一定时间；项目周围高端消费群较少；项目周围高端消费群较少；项目周围没有公交停靠站；项目周围没有公交停靠站；项目周围缺少大型品牌主力店。项目周围缺少大型品牌主力店。二、项目周边概况分析
3、二、项目周边概况分析二、项目周边概况分析二、项目周边概况分析项目周边消费习惯分析项目周边消费习惯分析（消费者问卷调查）（消费者问卷调查）大岭山镇的消费者逐渐由原来老商圈(华润商圈)向新商圈(天和百货商圈) 转移；消费者对日常生活用品的消费注重价格、交通及品种丰富；在服饰的消费上比较明显是对品牌的注重，其次是商品的特色；品种的丰富性及交通的便利性是快餐风味小吃消费时所考虑的主要因素；在进行文化休闲娱乐、餐饮及品味餐饮消费时大岭山镇被访者所考虑的极其重要的因素是“服务”。从问卷调查中发现，大岭山镇被访者的收入（平均从问卷调查中发现，大岭山镇被访者的收入（平均24692469元元/ /月）属于中等城
4、镇的收月）属于中等城镇的收入水平，消费者在服饰及品味餐饮上的支出较少，但对休闲娱乐、日常生活用品入水平，消费者在服饰及品味餐饮上的支出较少，但对休闲娱乐、日常生活用品及餐饮的支出稍高；及餐饮的支出稍高；项目周边规划状况分析项目周边规划状况分析 项目紧邻传统商业区周边资源丰富，人流密集。项目周边未来规划有行政商务区，包括提供政府、社会服务的行政小区和商务办公区，是城市环境提升区和城市建设示范区。项目良好的运营不仅能让商家获利，同时能提升整个大岭山镇商业的档次和环境。大岭山商业区大岭山商业区大岭山商业区大岭山商业区镇政府办公大楼镇政府办公大楼文化中心文化中心文化广场文化广场大岭山公园大岭山公园天和
5、百货天和百货二、项目周边概况分析二、项目周边概况分析二、项目周边概况分析二、项目周边概况分析三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证考虑到以下几个方面的因素，商业风格的走向必须有一定的方向及内涵：考虑到以下几个方面的因素，商业风格的走向必须有一定的方向及内涵：v整体楼盘风格为现代风格（罗马主题风格园林除外）；整体楼盘风格为现代风格（罗马主题风格园林除外）；v项目周边空间开阔、大开大合，富于气势；项目周边空间开阔、大开大合，富于气势；v古典风格成本较高，维护费用亦将居高
6、不下。古典风格成本较高，维护费用亦将居高不下。因此，建议整体商业街的风格宜走现代路线。因此，建议整体商业街的风格宜走现代路线。商业步行的营造从整体角度综合考虑，可以有商业步行的营造从整体角度综合考虑，可以有三种方式：三种方式：做法：做法：仅仅考虑完成项目的基本装修，满足基本的营业要求仅仅考虑完成项目的基本装修，满足基本的营业要求成本投入：成本投入：最低最低市场反映：市场反映：仅仅是一个商品买卖的地方而已，往往经营惨淡仅仅是一个商品买卖的地方而已，往往经营惨淡方式一：满足最基本的铺位装修要求方式一：满足最基本的铺位装修要求三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位项目商业装
7、修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证 . .在完成基本装修理的基础上，营造一定的独特风格及主题，其典型做法如下：在完成基本装修理的基础上，营造一定的独特风格及主题，其典型做法如下：v营造喷泉等景观小品；营造喷泉等景观小品；v地面铺装有一定的色彩图案、材质及造型；地面铺装有一定的色彩图案、材质及造型；v一般以传统文化作为小品主轴（适合具有一定历史传统的步行街）。一般以传统文化作为小品主轴（适合具有一定历史传统的步行街）。成本投入：成本投入：相对较大相对较大市场反映：市场反映：相对较好，依托其历史文化等成为区域的商业核心相对较好，依托其历史
8、文化等成为区域的商业核心 例证一：长沙黄兴南路步行街例证一：长沙黄兴南路步行街 黄兴南路连接南北，正处于五一广场商业圈内，与友谊名店、友谊广场、平和黄兴南路连接南北，正处于五一广场商业圈内，与友谊名店、友谊广场、平和 堂、东汉名店、万代广场、新大新时代广场等商业网点组成了长沙现今最具活堂、东汉名店、万代广场、新大新时代广场等商业网点组成了长沙现今最具活 力和时代特征的商圈。力和时代特征的商圈。方式二：具有一定的风格及主题方式二：具有一定的风格及主题三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商
9、业装修风格及主题论证当然，也有本来打算营造文化氛围，但由于实际规划时瞻前顾后，各方当然，也有本来打算营造文化氛围，但由于实际规划时瞻前顾后，各方面做的均不到位，使整体的市场反响不够理想的步行街例证，如：东莞面做的均不到位，使整体的市场反响不够理想的步行街例证，如：东莞南城富民商业街等南城富民商业街等.方式二：具有一定的风格及主题方式二：具有一定的风格及主题后语：后语：三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证方式三：拥有独一无二的主题概念并将其做到位方式三：拥有独一无二
10、的主题概念并将其做到位风格独特，主题鲜明，有其系统的做法，整体主题营造极其到位，典型做法如下：风格独特，主题鲜明，有其系统的做法，整体主题营造极其到位，典型做法如下：成本投入：比较大成本投入：比较大市场反映：由于其具有不可替代性，在成为商业核心的同时成为外来必游的景点市场反映：由于其具有不可替代性，在成为商业核心的同时成为外来必游的景点例证：上海新天地上海新天地是一个具上海历史文化风貌的都市旅游景点，它以上海独特的石库门建筑旧区为基础，改造成具国际水平的集餐饮、商业、娱乐、文化于一体的休闲步行街。 位于市中心、淮海中路南侧的上海新天地就是由石库门建筑与现代建筑组成的时尚休闲步行街。它占地三万平
11、方米，建筑面积为六万平方米。每座建筑内部则按照21世纪现代都市人的生活方式、生活节奏、情感世界度身定做，成为国际画廊、时装店、主题餐馆、咖啡酒吧。 三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证综合上述分析，我们必须明确以下几点：综合上述分析，我们必须明确以下几点：当我们在定出一个具体的整体主题风格时，一定要当我们在定出一个具体的整体主题风格时，一定要结合开发商业项目时我们想到达结合开发商业项目时我们想到达到的目标和深度到的目标和深度，如果我们打算让本商业项目成为区域中心商
12、业街，同时客观上我，如果我们打算让本商业项目成为区域中心商业街，同时客观上我们又没有可供借鉴的文化传统，那么我们必须在整体的主题上做到特点鲜明、营造们又没有可供借鉴的文化传统，那么我们必须在整体的主题上做到特点鲜明、营造到位，如果仅仅考虑到简单的现代风格，到位，如果仅仅考虑到简单的现代风格，而没有具体主题的话，则必然缺乏灵魂，而没有具体主题的话，则必然缺乏灵魂，缺乏能够保持长期吸引力的核心。缺乏能够保持长期吸引力的核心。三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证因此，我
13、们建议：因此，我们建议：整体项目保持整体项目保持现代风格现代风格，同时用一定的，同时用一定的主题主题来进行整体的包装，来进行整体的包装，此主题必须达到如下几个方面的要求：此主题必须达到如下几个方面的要求：v富于渡假或者放松的情调；富于渡假或者放松的情调；v富于异国风情或某一种特定的环境；富于异国风情或某一种特定的环境；v包含元素丰富、造型富于特征；包含元素丰富、造型富于特征；v富于参与及互动性；富于参与及互动性；v整体施工成本不算太高；整体施工成本不算太高；v 可以留下丰富的空间为今后的营销活动做准备。可以留下丰富的空间为今后的营销活动做准备。三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位三
14、、项目主题定位项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证经过综合考虑之后，我们建议有以下几个方向可以考虑：经过综合考虑之后，我们建议有以下几个方向可以考虑：v音乐主题音乐主题（富于参与性）；（富于参与性）；v冬季主题冬季主题（富于异国异地情调）；（富于异国异地情调）；v海洋主题海洋主题（表现力足、元素丰富）；（表现力足、元素丰富）；v爱情主题爱情主题（特征明显、对年青人的吸引力较强）；（特征明显、对年青人的吸引力较强）；v童话王国主题童话王国主题（集中吸引儿童及家庭式消费）（集中吸引儿童及家庭式消费）以上主题举例，仅为沧海一粟，在此
15、仅对鲜明主题进行抛砖引玉的阐释以上主题举例，仅为沧海一粟，在此仅对鲜明主题进行抛砖引玉的阐释三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证以海洋主题为例：以海洋主题为例：此此主主题题延延展展起起来来元元素素丰丰富富，海海洋洋生生物物、海海生生植植物物、航航海海船船舶舶、海海员员衣衣着着及及习习惯惯等均可用上，包罗万象，不一而足，表现力极丰富，感染力超强。等均可用上，包罗万象，不一而足，表现力极丰富，感染力超强。三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位
16、项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证另外，音乐主题的参与和互动特别强，对人的吸引非常强，如下图：另外，音乐主题的参与和互动特别强，对人的吸引非常强，如下图：如如果果可可以以在在楼楼梯梯间间营营造造富富于于互互动动的的光光线线、音音响响交交织织效效果果，使使人人在在上上楼楼的的时时候候享享受受到到互互动动的的乐乐趣趣，在在营营造造了了吸吸引引点点的的同同是是也也必必然然加加大大二二楼楼的的人人流流，是是具具有有实实用用性性的的设计。设计。 以上海洋等主题，仅为其中一个例证想法，具体采用何种风格，规划以上海洋等主题，仅为其中一个例
17、证想法，具体采用何种风格，规划设计部门及装饰公司在专业水平上更加精到，宜在符合前述四个原则的设计部门及装饰公司在专业水平上更加精到，宜在符合前述四个原则的基础上进行规划。基础上进行规划。三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位三、项目主题定位项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证项目商业装修风格及主题论证四、项目市场定位四、项目市场定位四、项目市场定位四、项目市场定位凯东凯东“中央街中央街”凯东凯东“城市广场城市广场”根据以上推论的结论，美格行建议：项目打造成为：根据以上推论的结论，美格行建议：项目打造成为： “中央街”表明项目在城市中的地位，表
18、明项目的重要性。同时也体现了项目在特色和经营上都有别于大岭山甚至在东莞市、珠三角区域目前所存在的商业；凯东凯东“城市广场城市广场”是未来本项目的推广定位，其目的是为了使本项目在消费者心中更突显它的时尚和品位，更加符合现代商业的发展要求。五、项目消费群定位五、项目消费群定位五、项目消费群定位五、项目消费群定位消费群定位消费群定位满足大岭山镇全体居民的生活、休闲购物需求；大岭山现阶段唯一现代化综合型商业设施；城市传统商业区；城市商业发展核心区。结论如下：结论如下：按项目区域划分：按项目区域划分： 综综上上所所述述，项项目目未未来来的的消消费费群群将将含含盖盖大大岭岭山山整整体体镇镇区区居居民民（包
19、包括括广广大蓝领一族），预计辐射总人口数量将超过大蓝领一族），预计辐射总人口数量将超过3838万人。万人。针对项目是大岭山城市传统及未来商业发展核心区域的特点，美格行认针对项目是大岭山城市传统及未来商业发展核心区域的特点，美格行认为：项目消费群应包含了全体大岭山居民为：项目消费群应包含了全体大岭山居民;针对项目是大岭山现阶段唯一现代化综合型商业设施及项目是满足大岭针对项目是大岭山现阶段唯一现代化综合型商业设施及项目是满足大岭山镇全体居民生活、休闲购物需求等特点，美格行认为：项目消费群也山镇全体居民生活、休闲购物需求等特点，美格行认为：项目消费群也应包含了全体大岭山居民。应包含了全体大岭山居民。
20、五、项目消费群定位五、项目消费群定位五、项目消费群定位五、项目消费群定位年龄年龄人均收入人均收入/ /月月/ /元元消费特点消费特点消费类型消费类型所占比例所占比例15-2515-251000以下时尚化、潮流化精品、快餐40%40%26-3526-351000-2000高消费、年轻、时尚、潮流化服饰精品、餐饮、休闲娱乐30%30%36-4536-452000-3000高收入、高消费、理性化日常生活用品、餐饮、休闲娱乐20%20%4545岁以上岁以上3000以上公务性、家庭性日常生活用品、餐饮、休闲10%10%按年龄区域划分：按年龄区域划分：五、项目消费群定位五、项目消费群定位五、项目消费群定位
21、五、项目消费群定位符合项目现阶段建筑设计要求符合项目未来销售要求符合消费群的消费需求符合商家基本的经营要求结论如下：结论如下：业态定位业态定位五、项目消费群定位五、项目消费群定位五、项目消费群定位五、项目消费群定位时尚生活商业组团时尚生活商业组团综合城市商业组团综合城市商业组团根据以上项目周边消费群的初步分析，根据以上项目周边消费群的初步分析， 美格行认为，项目商业部分整体可分为美格行认为，项目商业部分整体可分为两大组团，包括：两大组团，包括： 时尚生活商业组团，该组团主要是为时尚生活商业组团，该组团主要是为 了满足项目以东北面聚集了一定消费了满足项目以东北面聚集了一定消费 群，进而带动项目整
22、体的人流量；群，进而带动项目整体的人流量； 综合城市商业组团，该组团主要为了综合城市商业组团，该组团主要为了 提升项目整体的档次及形象感，同提升项目整体的档次及形象感，同 时也为了满足城市精英日常消费需时也为了满足城市精英日常消费需 求。求。六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位区区区区A区区大卖场大卖场业态：业态：生活超市生活超市（12,00012,000）+ +开放式店铺开放式店铺（3,0003,000） 主要经营中高档黄金珠宝玉器化妆品主要经营中高档黄金珠宝玉器化妆品 品牌皮具品牌服品牌皮具品牌服饰
23、饰精品精品 理由：理由：1 1、依附大商家，开放式铺位设计形成与项、依附大商家，开放式铺位设计形成与项 目大商家一体；目大商家一体； 2 2、现规划的设计定位正是现规划的设计定位正是“主力店主力店”的经的经营营 弱项，能和超市内大商业经营上互补，弱项，能和超市内大商业经营上互补， 又能实现较高的租售价值。又能实现较高的租售价值。 六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位区区区区大卖场大卖场六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位内街首层内街首层内街首层内街首层E区区内街内街1FD区区内街内街1FC区区街铺街铺1FB区区街铺街铺1F业态：中档服饰精
24、品类业态：中档服饰精品类（特色店零食专卖特色店零食专卖 精品饰品礼品插花电脑画像工艺精品饰品礼品插花电脑画像工艺 品女士正装靓女装淑女装女休闲装品女士正装靓女装淑女装女休闲装 中老年装孕妇装睡衣女士内衣女中老年装孕妇装睡衣女士内衣女 鞋手袋等鞋手袋等 理由：理由：本区域的规划是凯东商业步行街本区域的规划是凯东商业步行街 的核心部分，也是体现特色街区重的核心部分，也是体现特色街区重 要部分，其业态设置必须吸引人流，要部分，其业态设置必须吸引人流， 所以在业态上必须突出特色及产品所以在业态上必须突出特色及产品 的丰富性，的丰富性，六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位内街
25、首层内街首层内街首层内街首层中档服装中档服装六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位内街首层内街首层内街首层内街首层中档精品中档精品六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位D D D D、E E E E外铺外铺外铺外铺E区区外街外街1FD区区外街外街1F业态：高业态：高品牌服饰旗舰店、男装、品牌服饰旗舰店、男装、 休闲、运动服饰休闲、运动服饰 理由：理由：1 1、旗舰店的店面装修形象好旗舰店的店面装修形象好 ； 2 2、男装的经营利润相对高可承受较高的男装的经营利润相对高可承受较高的 租金价位租金价位 ； 3 3、提高男装的档次，正好填补市场的空
26、提高男装的档次，正好填补市场的空 白点，迎合强烈的中高端消费需白点，迎合强烈的中高端消费需 求求 。面积：面积：2029.40 2029.40 （建筑面积） 六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位D D D D、E E E E外铺外铺外铺外铺高高品牌服饰旗舰店、男装、品牌服饰旗舰店、男装、 休闲、运动服饰休闲、运动服饰六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位B B B B、C C C C、D D D D、E E E E二层街铺二层街铺二层街铺二层街铺E区区街铺街铺2FD区区街铺街铺2FC区区街铺街铺2FB区区街铺街铺2F业态：业态：魅力风尚街魅
27、力风尚街（婴幼妇女用品、时尚潮（婴幼妇女用品、时尚潮 流用品、外贸服装、鞋类、箱包等）流用品、外贸服装、鞋类、箱包等）理由：理由：1 1、B B区区设置婴幼妇女用品业态是为了设置婴幼妇女用品业态是为了 达到与大卖场的经营氛围协调一达到与大卖场的经营氛围协调一 致致 ； 2 2、与教育路的服饰、时尚街铺可形成与教育路的服饰、时尚街铺可形成 业态上的互补业态上的互补 ； 、DEDE两区以两区以时尚潮流服饰、鞋类、时尚潮流服饰、鞋类、美容美甲、精品饰品等为主美容美甲、精品饰品等为主 ； 面积：面积：3081 3081 （建筑面积） v通道宽度：通道宽度：3Mv横向通道（两条）宽度：横向通道（两条）宽
28、度：4Mv铺位进深：铺位进深：3Mv铺位面宽：铺位面宽：3.3Mv退台宽度：退台宽度：3M23M23M20M20M铺位铺位铺位铺位 退台退台1F1F2F2FE区区2FD区区2F通道通道铺位铺位铺位铺位铺位铺位通道通道六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位B B B B、C C C C、D D D D、E E E E二层街铺二层街铺二层街铺二层街铺23M23M20M20M铺位铺位 退台退台1F1F2F2FE区区2FD区区2Fv外铺位进深：外铺位进深：15M外铺位开间：外铺位开间：5M或或10Mv内铺位进深：内铺位进深：9M内铺位开间：内铺位开间：34Mv外柱网规格：外柱
29、网规格：10M15Mv内柱网规格：内柱网规格：10M9M15 M15 M9 M9 M铺位铺位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位B B B B、C C C C、D D D D、E E E E首层街铺首层街铺首层街铺首层街铺六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位B B B B、C C C C、D D D D、E E E E二层街铺二层街铺二层街铺二层街铺魅力风尚街魅力风尚街六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位D D D D、E E E E三层街铺三层街铺三层街铺三层街铺业态规划青少年游戏休闲区1、游戏机室约500平
30、米2、桌球城/网吧/影吧约836平米特点：吸引青年蓝领及学生业态规划儿童用品区1、儿童游戏城约200平米2、婴童用品约1545平米特点：与附近的青少年休闲区相协调DE六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位C C C C区加建三层后的调整区加建三层后的调整区加建三层后的调整区加建三层后的调整C C区加建三层（与区加建三层（与区加建三层（与区加建三层（与D D、E E区相对应）后，可考虑改变功能成为架空区相对应）后，可考虑改变功能成为架空区相对应）后，可考虑改变功能成为架空区相对应）后，可考虑改变功能成为架空层会所，原会所恢复成为住宅进行销售，可解决原会所不够实用层会所，
31、原会所恢复成为住宅进行销售，可解决原会所不够实用层会所，原会所恢复成为住宅进行销售，可解决原会所不够实用层会所，原会所恢复成为住宅进行销售，可解决原会所不够实用的问题。的问题。的问题。的问题。六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位F F F F地块地块地块地块楼层业态单铺面积原因备注1F手机城街铺：100200内铺/柜台：5-20手机消费较高、承受租金能力强扶手电梯2F家电/电脑数码及软件内铺：8-20柜台：2-10与手机、步行街等形成配套，可划分成为小铺进行销售扶手电梯3F购书中心(音像体育用品乐器图书等)2,900需主力店吸引人流一楼直达扶手电梯、货梯注：3F业态
32、备选方案为电器品牌店（国美、苏宁、顺电等），前期接触表达了一定意向，且无特殊的建筑要求。 经过对目前大岭山及其周边镇区在手机数码商家的调查结果表明，广大手机数码商家对于十五号楼首层以经营手机数码产品为主的业态表现出肯定的态度。但主力品牌商家需求面积较大，同时需要较好的展示面，如临街区域。根据这一要求，美格行建议： 在未来该区域铺位的划分形式上采用在临街处以独立大铺、透明玻璃、内外相通形式，在区域内部采用独立开放式柜台形式。具体铺位划分，需待设计院图纸完完善后再进行调整。六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位F F F F地块地块地块地块六、项目业态定位六、项目业态定位
33、六、项目业态定位六、项目业态定位F F F F地块地块地块地块家电主力店家电主力店琴行、书店、培训琴行、书店、培训六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位F F F F地块地块地块地块六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位G G G G地块地块地块地块G区区街铺区街铺区业态：业态：中餐茶座湘菜粤菜川菜中餐茶座湘菜粤菜川菜 东北菜西北菜快餐店等东北菜西北菜快餐店等理由：理由：1 1、现代的商业地产项目在功能规现代的商业地产项目在功能规 划方面餐饮、娱乐的比重越来越大划方面餐饮、娱乐的比重越来越大 ； 2 2、现有的餐饮铺位结构设计能够现有的餐饮铺
34、位结构设计能够 有效的提升大岭山中档餐饮档次，有效的提升大岭山中档餐饮档次， 满足市场需求；满足市场需求； 3 3、兰花路现有的餐饮商业氛围有兰花路现有的餐饮商业氛围有 利于本区域快速做旺。利于本区域快速做旺。 面积：面积： 29462946 （建筑面积） 六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位G G G G地块地块地块地块特色餐饮特色餐饮H区区街铺区街铺区六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位H H H H地块地块地块地块业态：业态：服务配套服务配套（音像、干洗、冲印、面包店等）（音像、干洗、冲印、面包店等）理由：理由：1 1、可以方便可以
35、方便业业主平主平时时生活生活 需要需要； 2 2、能、能表达了本表达了本项项目集目集购购物、物、 休休闲闲、娱乐为娱乐为一体的完整一体的完整 性性。面积：面积： 29462946 （建筑面积） 六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位H H H H地块地块地块地块服务配套服务配套六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位地块地块地块地块业态：业态：1F1F：服装精品、中西式快餐等：服装精品、中西式快餐等 （22682268） 2-3F2-3F：大型商务酒楼：大型商务酒楼（35863586）理由：理由：1 1、该区域具有良好的展示面，、该区域具有良好
36、的展示面， 适合品牌餐饮及较高档次的商适合品牌餐饮及较高档次的商 务酒楼的进驻；务酒楼的进驻； 2 2、与项目以北区域的餐饮区形、与项目以北区域的餐饮区形 成互补，进一步吸引不同层次成互补，进一步吸引不同层次 消费群进入项目；消费群进入项目；六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位地块地块地块地块中西式快餐、大型商务酒楼等中西式快餐、大型商务酒楼等六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位六、项目业态定位项目业态类型比例项目业态类型比例项目业态类型比例项目业态类型比例七、项目租金租金定位七、项目租金租金定位影响项目租金的因素影响项目租金的因素区域特点；区域特点；铺
37、位面积；铺位面积；经营业态类型；经营业态类型；商家需求面积大小；商家需求面积大小；商家品牌影响商家品牌影响; ;区域商业环境及规模；区域商业环境及规模；商家租金承受能力等。商家租金承受能力等。 项目租金定位参考数据项目租金定位参考数据 项目周边租金水平比较项目周边租金水平比较（实地调查）；（实地调查）； 项目业态类型商家基本承受能力项目业态类型商家基本承受能力（美格行品牌资源部提供数据）（美格行品牌资源部提供数据）七、项目租金租金定位七、项目租金租金定位项目周边租金水平比较项目周边租金水平比较 ：区域区域振华路振华路教育路教育路中兴中路中兴中路天和百货天和百货（1F内街铺位）内街铺位）租金（元
38、租金（元/）801408012070110110150注：以上为2006年3月份临街（外街）一层租金水平，以建筑面积计算（90%以上使用率） 经经过过以以上上对对项项目目周周边边区区域域的的临临街街租租金金调调查查，美美格格行行认认为为：教教育育路路与与振振华华路路的的街街铺铺特特点点与项目具有一定的可比性，可作为项目租金定位的参考数据之一。与项目具有一定的可比性，可作为项目租金定位的参考数据之一。七、项目租金租金定位七、项目租金租金定位商家租金承受能力商家租金承受能力注：以上租金水平以建筑面积计算，未包括其他相关费用 商家类型商家类型楼层楼层租金承受能力租金承受能力餐饮140-70/元/月/
39、2（大型餐饮）25-40/元/月/服饰精品180-120/元/月/250-70/元/月/社区配套180-100/元/月/家电1/225-45/元/月/家居1/220-40/元/月/生活超市1/2/315-30/元/月/七、项目租金租金定位七、项目租金租金定位铺位类型铺位类型楼层楼层位置位置租金建议租金建议/元元/月月/项目外街项目外街1F教育西路1001301F广场路801001F兰花路5070项目内街项目内街1F临大卖场70901F临教育西路6080项目大商场内街项目大商场内街1F大商场内街801001F大商场外街90110项目二层项目二层2F临街铺位（内、外街）4050大卖场大卖场1、2、
40、3F规划路1525家居家居1F教育路2040家电专卖家电专卖2F教育路2030大型餐饮大型餐饮2F、3F规划路2535注：以上租金水平以建筑面积计算，未包括其他相关费用 项目区域租金建议项目区域租金建议七、项目租金租金定位七、项目租金租金定位第二部分：招商策略篇第二部分：招商策略篇一、一、一、一、项目招商原则项目招商原则项目招商原则项目招商原则 二、二、二、二、项目招商次主力店目标商家项目招商次主力店目标商家项目招商次主力店目标商家项目招商次主力店目标商家 三、三、三、三、项目招商策略执行进度表项目招商策略执行进度表项目招商策略执行进度表项目招商策略执行进度表 四、四、四、四、前期商家洽谈基本
41、情况前期商家洽谈基本情况前期商家洽谈基本情况前期商家洽谈基本情况 五、五、五、五、项目一期招商目标进度表项目一期招商目标进度表项目一期招商目标进度表项目一期招商目标进度表 六、六、六、六、项目一期招商执行表项目一期招商执行表项目一期招商执行表项目一期招商执行表 一、一、一、一、项目招商原则项目招商原则项目招商原则项目招商原则 2.1在未来给经营者及炒家以较大的成长空间在未来给经营者及炒家以较大的成长空间 在市场培育期，宜将租金定在一个合适的水平，给租金未来的成长留下空间，同时也可以鼓励炒 家持有，使整体商家有利可图，能够使商业的经营快速成长起来。2.2市场培育期的投入市场培育期的投入 美格行认
42、为市场培育期是项目未来经营重要的环节，市场培育期所针对的对象主要是广大经营商 家，其手段以优惠租金为主（免租期）。 就项目而言，美格行认为在免租期上可根据开发时期进行划分，具体如下： 一期部分：建议免租期至项目整体开业后8-10个月，大面积商家12-18个月 二期部分：建议免租期为10-12，大面积商家12-18个月 项目对商家面积越长，将有效的增加商家进驻项目的信心，同时在一定的程度上可减轻商家的经营成 本。进而带动未来长期经营的良好效应。 另外，项目在市场培育期的推广也十分重要，所以在未来的市场培育期期必须增强项目整体的经营 推广力度。2.3买铺自营客户买铺自营客户 买铺自营客户能够同时起
43、到购买和经营的双重作用，在其实力较强、品牌较好的情况，应该鼓励这种客户的出现，对其进行政策倾斜；二、二、二、二、项目招商次主力店目标商家项目招商次主力店目标商家项目招商次主力店目标商家项目招商次主力店目标商家 目前项目的主力店已基本确定，那么项目未来次主力店的介定主要有下两点来进行衡量，即u 需求面积的大小；u 品牌号召力。根据以上次主力店的衡量标准及结合项目本身的特点，美格行认为项目未来的次主力店可分为大型餐饮类、中西式快餐类、家店、休闲娱乐类等。具体目标商家如下：类类型型目目标标商家商家大型餐大型餐饮类饮类海港海鲜酒楼、“珠海”大酒楼、天天海鲜、潮江春、金悦轩、小肥羊、巴乡川菜连锁店、林记
44、鱼、沁园中园家村、小竹园等中西式快餐中西式快餐KFC、麦当劳、真工夫、面点王、永和大王等家家电电或通或通讯讯天地通讯、国美、苏宁、永乐、时尚电器、协亨手机连锁专卖、鸿志信手机数码超市、远望数码通讯城等休休闲娱乐类闲娱乐类百莲凯美容美体国际连锁机构、美神沐足休闲中心、太平洋休闲中心、玛莎纤体、中华院线、新南国院线等三、三、三、三、项目招商策略执行进度表项目招商策略执行进度表项目招商策略执行进度表项目招商策略执行进度表 56789101112123467891011广场路街铺西)广场路街铺(东)教育路街铺教育路内铺及二楼教育路住宅底商大商业一层大商业后步行街兰花路街铺15号楼裙楼月中旬4月1日12
45、月1日10月1日公开发售开业招商进程销售进程5月1日四、四、四、四、前期商家洽谈基本情况前期商家洽谈基本情况前期商家洽谈基本情况前期商家洽谈基本情况 商家商家类类型型数量数量/家家代表商家代表商家备备注注粤式酒楼粤式酒楼约15海港海鲜酒楼、“珠海”大酒楼、天天海鲜、潮江春、金悦轩。根据前期招商的情况显示，粤式酒楼对于项目的意向性相对较弱中西式快餐中西式快餐约10KFC、麦当劳、真工夫、面点王、永和大王等目前中西式快餐部分商家已对项目表现出一定的意向性。具体可在进服装服装类类约70黑与白、摩登妈咪、真怡美、阿呀、无间道、MARINOQRLANDI、FP2专卖、张扬个性、荆苑内衣、YYT、Y.M.
46、S等服装类商家以女装、休闲装为主，品牌档次属中等。精品精品40供销社珠宝行、钻石世家、茂光眼镜、百骏珠宝、周大福珠宝、玉绿堂、千色店等精品类商家以珠宝、眼镜为主，品牌档次属中等。运运动动用品用品约30时尚运动、鸿星尔克、特步、龙浩、NIKE、ADIADAS等运动类商家以可分为两种类型，分别为区域代理商和品牌经营商。各自需求的面积大小不同特色餐特色餐饮饮约100小肥羊、巴乡川菜连锁店、林记鱼、沁园中园家村、小竹园等特色餐饮类商家以可湘菜、川菜为主。档次属中等档次儿童用品儿童用品5好孩子儿童连锁商场、宝乐娃儿童世界、哺康富。目前该类型商家较少，所以目前可选择商家数量较少。休休闲娱乐闲娱乐约80百莲
47、凯美容美体国际连锁机构、美神沐足休闲中心、卓丽美容机构、大地院线等该类型商家以美容、休闲足浴为主，品牌档次中等社区配套社区配套约70本草药店、黄振龙凉茶、一品西饼店、中立文具、艺科影音等该类型商家以药店、音像、花店、面包店为主，品牌档次中等家家电电/通通讯讯数数码码/电脑电脑配配件件约30天地通讯、国美、苏宁、协亨手机连锁专卖、鸿志信手机数码超市、远望数码通讯城、该类型商家普遍需求面积较大，以家电、手机专卖为主。合合计计约约450五、五、五、五、项目一期招商目标进度表项目一期招商目标进度表项目一期招商目标进度表项目一期招商目标进度表 月月份内容7891011121-23-45第一阶段：招第一阶
48、段：招商启动商启动1、资料准备(包括招商手册、租赁条款等)2、广告配合（以销售广告、形象广告为主）3、招商外包装（配合销售形象）4、招商人员联系商家5、其他事项第二阶段：招第二阶段：招商执行商执行1、品牌商家招商政策及认租合同确定2、次主力品牌商家招商工作安排3、意向商家品牌评估工作4、一期次主力品牌商家签约5、普通商家招商执行及签约6、商家进场装修时间安排7、开业销售前品牌招商主要配合项目销售形象推广，提升商业品牌形象，促进销售。同时通过品牌进驻带动普通商家的的招商，品牌招商工作成功与否是项目商业品牌档次提升销售前品牌招商主要配合项目销售形象推广，提升商业品牌形象，促进销售。同时通过品牌进驻
49、带动普通商家的的招商，品牌招商工作成功与否是项目商业品牌档次提升的关键，美格行将和凯东商业部共同完成，为一期销售和今后的招商工作打下坚实基础，在正式招商前必须完成项目招商资料的准备。的关键，美格行将和凯东商业部共同完成，为一期销售和今后的招商工作打下坚实基础，在正式招商前必须完成项目招商资料的准备。招商类型招商类型区域区域目标商家名录目标商家名录时间时间执行项目执行项目数量数量签约面积签约面积/次主力店餐饮商家西南角（一层）（468m2）西南角酒楼（二层1300m2）(三层2000m2)海港海鲜酒楼、“珠海”大酒楼、天天海鲜、潮江春、金悦轩、湘妃阁、KFC、上岛咖啡、麦当劳、喜万年、名兰坊酒楼
50、、春园、面点大师、明香海鲜酒楼、民间瓦缸煨汤、老乡村湖南大碗菜、晶都鱼翅海鲜酒楼等2006.72006.9拜访及联络商家30-50约3000确定意向商家46争取签约商家2次主力店及品牌商家大商业（2800m2）商业内街（3000m2）二期商业街（20000m2）百骏珠宝、鸿星尔克、龙浩、鞋桂李宁、特步、大地通讯、新世界数码城、日兴通讯、六福珠宝、钻石世家、永正购书中心、漂亮宝贝、诺基亚、摩托罗拉、美宜佳、7-11、伊丽湖畔、浪漫名鞋店、光威洋服、季候风、巴黎春天、战龙、哺康富、流行美啄木鸟、佐丹奴、好孩子儿童连锁等2006.8.12006.8.31拜访及联络商家60-80约1500确定意向商家
51、20-25争取签约商家15182006.9.12006.10.30拜访及联络商家60-80约1000m2确定意向商家15-18争取签约商家10-122006.10.12007.3拜访及联系商家150-1803000-10000m2确定意向商家50-80争取签约商家40-50一期剩余普通商家招商大商业商业内街广场路社区街2006.10-2007.4拜访及联系商家300-5003000m2确定意向商家100-150争取签约商家80-120六、六、六、六、项目一期招商执行表项目一期招商执行表项目一期招商执行表项目一期招商执行表 第三部分：销售策略篇第三部分：销售策略篇一、项目可销售铺位分析一、项目可
52、销售铺位分析二、项目整体推售或分期推售分析及建议二、项目整体推售或分期推售分析及建议三、项目销售模式分析及建议三、项目销售模式分析及建议四、项目销售价格分析及初步测算四、项目销售价格分析及初步测算五、项目销售推广概要建议五、项目销售推广概要建议一、项目可销售铺位分析一、项目可销售铺位分析1、项目商业部分显著特点、项目商业部分显著特点项目商业体量大项目商业体量大商业面积约商业面积约5万平方米万平方米项目区域独立项目区域独立大岭山镇相对封闭大岭山镇相对封闭铺位类型多铺位类型多有街铺有街铺;内街铺内街铺(一一.二层二层);集中商业内铺和外铺集中商业内铺和外铺;铺位楼层和结构差异大铺位楼层和结构差异大
53、商业价值相对较低的楼层和异型铺商业价值相对较低的楼层和异型铺位占有较大比例位占有较大比例2、项目商业可销售铺位分析、项目商业可销售铺位分析 由于项目总体商业体量较大，约5万平方米。项目具有外街铺、内街铺、封闭式内铺、开放式内铺、二楼内铺等多种铺位类型。铺位类型的多样性、铺位位置和不同楼层及结构的差异、主力店带动、销售模式差异(返租)等因素，导致项目铺位商业价值差异较大。在此我司按照项目铺位销售难易程度将铺位大致分为以下五种类型：商业价值高铺位：位置佳商业价值高铺位：位置佳;一层街铺一层街铺;铺位结构规整实用铺位结构规整实用;铺位面积相对适中铺位面积相对适中(100平方米以下平方米以下);商业价
54、值较高铺位：位置较好商业价值较高铺位：位置较好;街铺结构方正，面积适中；街铺结构方正，面积适中；一层内铺与主力店相连；一层内铺与主力店相连；商业价值一般铺位：外街铺或内街铺，面积较大，位置一般；商业价值一般铺位：外街铺或内街铺，面积较大，位置一般；商业价值较低铺位：街铺面积大，结构差；二楼内铺结构比较方商业价值较低铺位：街铺面积大，结构差；二楼内铺结构比较方正，面积比较适中，但二楼商业价值不高；正，面积比较适中，但二楼商业价值不高；商业价值低铺位：部分街铺面积大，结构差，总价高；二楼内铺商业价值低铺位：部分街铺面积大，结构差，总价高；二楼内铺结构差，面积大结构差，面积大;1 1）项目铺位详细分
55、析）项目铺位详细分析商业价值高铺位商业价值高铺位铺位价值铺位价值铺位价值铺位价值商商商商 铺铺铺铺 位位位位 置置置置面积面积面积面积( ( ( () ) ) )套套套套 数数数数铺位特征及说明铺位特征及说明铺位特征及说明铺位特征及说明商业价值高铺位商业价值高铺位商业价值高铺位商业价值高铺位广场路小商业广场路小商业: :S139 S140S139 S140132.19132.192 2临广场路临广场路, ,离大商场主出入离大商场主出入口近口近, ,结构方正结构方正, ,面积不大面积不大大商业一楼街铺大商业一楼街铺: :107-120107-1208448441414临教育路，主力店辅营临教育路
56、，主力店辅营区，人气望，铺位方正，区，人气望，铺位方正，面积适中面积适中教育路外街铺教育路外街铺234923492828临主干道，人流集中，铺临主干道，人流集中，铺位方正实用，面积适中位方正实用，面积适中商业价值较高铺位商业价值较高铺位铺位价值铺位价值商铺位置商铺位置面积面积( () )套套 数数铺位特征及说明铺位特征及说明商业价值商业价值 较高铺位较高铺位广场路小商业:S143 S146 S152 S153 S155298.035临广场路，结构方正,面积适中广场路东:S165 S168 S171 S173A201.834临广场路，铺位方正，面积小大商业一楼街铺:101-1061896位于主力
57、店旁，铺位方正，面积小，但位于步行街内，实用率与内铺分开计算并达到90%以上大商业一楼内铺112359铺位方正，面积小，位于主力店旁，条件实行返租销售教育路小商业一楼1976条件：铺位面积划小，返租销售商业价值一般铺位商业价值一般铺位铺位价值铺位价值商商 铺铺 位位 置置面积面积( () )套套 数数铺位特征及说明铺位特征及说明商业价值商业价值一般铺位一般铺位H区广场路小商业:S145 S147 S148 S149 S153A S141 S127 S129-S1381201.1617临广场路,面积较大,结构一般;位于社区内,人流量一般广场路东:S161 S167 S169 S170 S173
58、326.635临广场路，面积适中，结构较为方正凯旋阁一楼街铺:S101 S111-S113 S118-S126647.4213内街铺，铺位方正教育路内街 2328.6635位于内街，铺位全部方正，面积适中，投资自营两相宜兰花路街铺239222临主干道，唯一能够经营餐饮区域，铺位进深较深，目前周边经营状况一般商业价值较低铺位商业价值较低铺位铺位价值铺位价值商商 铺铺 位位 置置面积面积( () )套套 数数铺位特征及说明铺位特征及说明商业价值商业价值较低铺位较低铺位广场路小商业：S142 S143A S150 S151476.064面积大,结构差、门面窄,进深深广场路二楼：S229-S24252
59、9.9414位于二楼，面积适中，结构较为方正广场路东：S162 S163 S163A S166 S172 S175552.736临广场路，面积较大，结构差凯旋阁一楼街铺：S102 S109 S103A-S106 S115 S117357.897内街铺，面积小但不方正，不太适合经营凯旋阁二楼：S201 S211-S213 S218-S228 S202 S209 S203A S206 S215713.620面积较小，不太方正教育路二楼独立铺位711.8214二楼，铺位结构方正，面积小于一楼，并与旁边小商业相连教育路二楼卖场3081条件：铺位面积划小，返租销售教育路小商业二楼2315条件：铺位面积划
60、小，返租销售商业低价值铺位商业低价值铺位铺位价值铺位价值商商 铺铺 位位 置置 面积面积( () )套套 数数铺位特征及说明铺位特征及说明商业低价值铺位商业低价值铺位广场路小商业：S128328.811位于社区内，结构差，面积大广场路小商业：S243 S243A1308.662位于二楼，面积很大广场路东：S176 S177 S178646.493面积大，结构差凯旋阁一楼街铺：S103 S107 S108 S110 S113A S116659.586临内街，面积大，结构差，总价高凯旋阁二楼：S203 S205 S207 S208 S210 S213A S216 S217709.098结构差，面积
61、大2 2）项目可销售铺位分类统计表）项目可销售铺位分类统计表各区域铺位按面积占比统计表各区域铺位按面积占比统计表铺位价值铺位价值面面 积积（）面积比率面积比率面积累积比率面积累积比率商业价值高铺位商业价值高铺位3325.1913%13商业价值较高铺位商业价值较高铺位3787.8614%27商业价值一般铺位商业价值一般铺位6895.8726%5353商业价值较低铺位商业价值较低铺位8738.0433%86商业低价值铺位商业低价值铺位3652.6314%100合合 计计2640026400100%100%各区域按楼层所占面积统计表各区域按楼层所占面积统计表区区域域价价值值一楼面积（一楼面积（）二楼
62、面积（二楼面积（）商业价值高铺位商业价值高铺位3325.190商业价值较高铺位商业价值较高铺位3787.860商业价值一般铺位商业价值一般铺位6895.870商业价值较低铺位商业价值较低铺位1386.687351.36商业低价值铺位商业低价值铺位2943.54709.09合合计计18340（70）8060（30）各区域铺位按铺位类型统计表各区域铺位按铺位类型统计表区域价值区域价值街铺（街铺（）内内铺（铺（）封闭式铺位封闭式铺位开放式铺位开放式铺位商业价值高铺位商业价值高铺位3325.1900商业价值较高铺位商业价值较高铺位688.8611231876商业价值一般铺位商业价值一般铺位6895.8
63、700商业价值较低铺位商业价值较低铺位1386.681955.365396商业低价值铺位商业低价值铺位1634.882017.750合合计计1393250967372占占比比5319%28%二、项目整体推售或分期推售分析及建议二、项目整体推售或分期推售分析及建议1 1、适合整体推售的项目概要特点、适合整体推售的项目概要特点项目推售量相对较小；项目商业价值均好的铺位占主体；产品是市场比较稀缺的；对销售速度要求较低且经营后对销售影响小；对项目销售价格、速销和实现整体销售有比较大的把握；项目所处地段商业价值高；2 2、分期推售优势、分期推售优势分期推出能够稳扎稳打，降低风险；使铺位销售相对均好。在分
64、期销售过程中，通过销售手段，解决难点铺位问题；便于调控营销策略，更接近市场需求；3 3 、其它需要考虑的重要因素、其它需要考虑的重要因素政策方面：今年以来国家对房地产市场调控越趋严厉，政策的不确定性，增加了项目营销风险（主要体现在：对集中商业分割小铺销售的限制和市场中投资者普遍持观望态度）；市场方面：周边区域市场的商业项目将分流部分项目目标客户；销售时间截点：春节是销售的“断点”，项目二期商铺具备销售条件时间接近春节，导致整体推售难以协调；招商、销售、工程进度和项目形象与营销的关系；4 4、项目特点概要、项目特点概要区域市场有限；商业规模相对较大；以区域目标客户为主体，客户相对较少；投资客户对
65、项目少量商业价值较高的铺位需求相对比较集中；项目商业价值较低的铺位按销售面积占比达47；项目以销售为主，期望整体速销并实现价值最大化；销售期需在开业前；项目工期进程不同，难以统一销售；目前市场租金对销售价格支撑有限； 5 5、项目推售方式建议、项目推售方式建议1 1）项目推售方式建议）项目推售方式建议 建议：建议： 采取分期推售的方式销售采取分期推售的方式销售2 2）项目具体分期销售截点建议）项目具体分期销售截点建议分分 期期销售对象销售对象销售时间截点销售时间截点认筹时间认筹时间公开发售（解筹）公开发售（解筹）商业一期商业一期广场路社区街铺、大广场路社区街铺、大商业可销售商铺、凯商业可销售商
66、铺、凯旋阁商业内街旋阁商业内街20062006年年9 9月中旬至月中旬至1111月中下旬月中下旬第一批销售（首次解筹）第一批销售（首次解筹）时间：时间：20062006年年1111月中下旬月中下旬商业二期商业二期东北角小商业、兰花东北角小商业、兰花路餐饮街铺、教育路路餐饮街铺、教育路商业街铺商业街铺第一次解筹完后，就开始第二第一次解筹完后，就开始第二次认筹活动，直到二次解筹。次认筹活动，直到二次解筹。第二批销售（二次解筹）第二批销售（二次解筹）时间：时间：20072007年年“五五一一”尾盘阶段尾盘阶段商业一期和商业二期商业一期和商业二期未售出铺位未售出铺位通过优惠促销、老业主带新业主促销、带
67、租约销售和节假通过优惠促销、老业主带新业主促销、带租约销售和节假日活动营销等多种促销方式的运用力争使项目商业整体销日活动营销等多种促销方式的运用力争使项目商业整体销售在售在20072007年年8 8月底之前实现。月底之前实现。三、项目销售模式分析及建议三、项目销售模式分析及建议1 1、项目商业一期分析、项目商业一期分析1 1）大商业铺位）大商业铺位临规划路（天和百货对面）的街铺部分，约900与天和百货相对；自然人流多；商业展示面强；街铺价值高，市场容易接受；建议：直接销售建议：直接销售 临内街的街铺部分，约200项目内街人流相对较弱；市场认同度较低；投资回报较低；建议：返租销售，建议：返租销售
68、，3 3年返租年返租2525大商业一楼内铺，约1100市场接受难度比较大；经营业态、时间受到限制；使用率较低；建议：返租销售，建议：返租销售，3 3年返租年返租25252 2）广场路铺位）广场路铺位临广场路街铺，约3300连接小区大门口；紧邻镇政府；街铺接受度比较高；建议：直接销售建议：直接销售 广场路小商业社区街铺，约1000内街、通道人流相对较弱；市场认同度较低；投资回报较低；建议：返租销售，建议：返租销售，3 3年返租年返租2525广场路小商业二楼内铺，约1800市场接受难度比较大；人流难以到达，价值比较低；建议：返租销售，建议：返租销售，3 3年返租年返租25253 3）凯旋阁商业内街
69、）凯旋阁商业内街一楼街铺，约1700内街人流相对较弱；市场认同度较低；投资回报较低；建议：返租销售，建议：返租销售，3 3年返租年返租2525二楼内铺，约1400市场接受难度比较大；人流难以到达，价值比较低；建议：返租销售，建议：返租销售，3 3年返租年返租25254）项目商业一期分析总表）项目商业一期分析总表销售模式销售模式区区 域域销售面积（）销售面积（）占占比比直接销售直接销售大商业临规划路的部分街铺、临广场路街铺420042003737返租销售返租销售大商业临内街街铺、大商业一楼内铺、广场路小商业社区街铺、小商业二楼、凯旋阁一、二楼720072006363合合 计计1140011400
70、1001002 2、项目商业二期分析、项目商业二期分析1）教育路外街铺位）教育路外街铺位临教育路街铺，约2350临主要干道且靠近商业老区；自然人流多；商业展示面强；街铺价值高，市场容易接受；建议：直接销售建议：直接销售临教育路二楼内铺，约3000市场接受难度比较大；人流难以到达，价值比较低；建议：返租销售，建议：返租销售，3 3年返租年返租25252 2）教育路步行街铺位）教育路步行街铺位教育路步行街一楼街铺，约2350内街人流相对较弱；市场认同度较低；投资回报较低；建议：返租销售，建议：返租销售，3 3年返租年返租2525教育路步行街二楼内铺，约700市场接受难度比较大；人流难以到达，价值比
71、较低；建议：返租销售，建议：返租销售，3 3年返租年返租25253）教育路小商业）教育路小商业教育路小商业一楼街铺，约600临主要干道且靠近商业老区；自然人流多；商业展示面强；街铺价值高，市场容易接受；建议：直接销售建议：直接销售教育路小商业一楼内铺，约1300虚拟铺位，市场接受难度比较大；使用率比较低；建议：返租销售，建议：返租销售，3 3年返租年返租2525教育路小商业二楼内铺，约2300市场接受难度比较大；人流难以到达，价值比较低；建议：返租销售，建议：返租销售，3 3年返租年返租25254 4）兰花路铺位兰花路铺位兰花路临街街铺，约2400铺位方正实用，且临主干道；商业展示面强；街铺价
72、值高，市场容易接受；建议：直接销售建议：直接销售5 5）项目商业二期分析总表）项目商业二期分析总表销售模式销售模式区区 域域销售面积（）销售面积（）占占比比直接销售直接销售临教育路街铺、教育路小商业一楼街铺、兰花路街铺535053503636返租销售返租销售临教育路二楼内铺、教育路步行街一楼街铺、教育路步行街二楼内铺、教育路小商业一楼内铺、教育路小商业二楼内铺965096506464合合 计计15000150001001003 3、项目销售模式统计、项目销售模式统计销售模式销售模式区区 域域销售面积（）销售面积（）占占比比直接销售直接销售大商业临规划路的部分街铺、临广场路街铺、临教育路街铺、教
73、育路小商业一楼街铺、兰花路街铺955095503636返租销售返租销售大商业临内街街铺、大商业一楼内铺、广场路小商业社区街铺、小商业二楼、凯旋阁一二楼、临教育路二楼内铺、教育路步行街一楼街铺、教育路步行街二楼内铺、教育路小商业一楼内铺、教育路小商业二楼内铺16850168506464合合 计计26400264001001004 4、项目商业示意图、项目商业示意图A区大商区大商业街铺业街铺D、E区教育街铺区教育街铺F区教育路小区教育路小商业街铺商业街铺G区兰花区兰花路街铺路街铺H区广场路街铺区广场路街铺直接销售商业都为街铺；（为左图图标示意）返租销售商业主要由 全部二楼内铺、一楼 内铺、步行街内
74、街铺 组成；（为左图未标商业部分）5 5、返租销售的必要性、返租销售的必要性、返租销售的必要性、返租销售的必要性1）前期由开发商统一控制招商和经营能确保即定的）前期由开发商统一控制招商和经营能确保即定的商业主题定位和规划的有效实施，体现项目商业商业主题定位和规划的有效实施，体现项目商业形象，为经营做旺奠定良好的基础。形象，为经营做旺奠定良好的基础。2）帮投资者坚守住前三年守业期，更加坚定了投资）帮投资者坚守住前三年守业期，更加坚定了投资者的投资信心。者的投资信心。6、返租回报率分析建议、返租回报率分析建议建议：建议：返租返租3年年25回报回报每年依次回报率为每年依次回报率为7、8、103年返租
75、期较为适中，在年返租期较为适中，在3年内有很大的机会将项目整体商业年内有很大的机会将项目整体商业做旺。另外，每年做旺。另外，每年8%的回报率在市场中被普遍认同。的回报率在市场中被普遍认同。3年年25与通常与通常3年年24的区别：多了这一点，给投资者感觉的区别：多了这一点，给投资者感觉投资回报高。投资回报高。每年回报率有递增与通常每年每年回报率有递增与通常每年8的区别：给予投资者租金的区别：给予投资者租金增值期望，确保投资者信心。增值期望，确保投资者信心。四、项目销售价格分析及初步测算四、项目销售价格分析及初步测算1 1、价格策略、价格策略 项目铺位的价格策略为： 分期推出；分期推出；分区定价，
76、分区促销；分区定价，分区促销；价格控制，逐步提升；价格控制，逐步提升；2 2、价格制定流程及原则、价格制定流程及原则1）根据（租金）收益还原法，测算出各区域商业均价；2）根据市场比较法，测算出商业各区域销售均价；3）综合以上两种价格制定法，制定出商业各区域实收均价；4）根据各区域不同的价格促销方式，考虑优惠及返租风险后，确定商业制表均价；5）以各区域制表均价的基础上，根据商铺的位置、面宽进深比、商铺方正实用性、层高等确定各铺位具体均价；3、销售价格测算、销售价格测算1）（租金）收益还原法）（租金）收益还原法各区域租金预测分分 期期销售模式销售模式区区 域域可售面积（）可售面积（）租金预测（元租
77、金预测（元/ /）商业商业一期一期直接销售A区大商业临规划路街铺844150H区临广场路街铺3141.3280返租销售A区大商业内街街铺18980A区大商业一楼内铺112370H区广场路小商业社区街铺1025.9970H区广场路小商业二楼1838.640B区凯旋阁一楼1674.970B区凯旋阁二楼1435.6940商业商业二期二期直接销售D、E区临教育路街铺2349150F区教育路小商业一楼街铺60080G区兰花路街铺239260返租销售D、E区临教育路二楼内铺308140C、D、E区教育路步行街一楼街铺2328.770C区教育路步行街二楼内铺711.8240F区教育路小商业一楼内铺13767
78、0F区教育路小商业二楼内铺231535销售价格测算 按照目前东莞市场的租金与价格比参考标准，以及综合项目各方面因素，项目投资回报率比较合理范围为6 6，税金及租赁营运费占租金的15。 价格（租金税金营运费）价格（租金税金营运费）12投资回报率投资回报率根据租金还原法，制定销售价格如下：分分 期期区区 域域可售面积（）可售面积（）租金预测（元租金预测（元/ /）销售价格（元销售价格（元/ /）商业一期商业一期A区大商业临规划路街铺8441502560025600H区临广场路街铺3141.32801360013600A区大商业内街街铺189801360013600A区大商业一楼内铺11237011
79、90011900H区广场路小商业社区街铺1025.99701190011900H区广场路小商业二楼1838.64068006800B区凯旋阁一楼1674.9701190011900B区凯旋阁二楼1435.694068006800商业二期商业二期D、E区临教育路街铺23491502560025600F区教育路小商业一楼街铺600801360013600G区兰花路街铺2392601020010200D、E区临教育路二楼内铺30814068006800C、D、E区教育路步行街一楼街铺2328.7701190011900C区教育路步行街二楼内铺711.824068006800F区教育路小商业一楼内铺1
80、376701190011900F区教育路小商业二楼内铺231535595059502 2）市场比较法测算市场比较法测算目前大岭山不存在可比商业楼盘，但从大朗镇、中堂镇、长安镇等商业项目作为可比项目，运用市场比较法，推导出项目市场销售参考均价。参考项目综合系数评估表参考项目综合系数评估表比比较较因素因素权权重重比比 较较 项项 目目新世新世纪纪长盛步行街长盛步行街长安长安阳光国阳光国际际中堂中堂东港城东港城本本项项目目周周边边有效消有效消费费人口人口2518201718人流量人流量2018181616周周边边租金租金107977交通条件交通条件12991110商商业业气氛气氛1513121012
81、升升值值潜力潜力108889商商业业档次档次33322主力店及主力店及发发展展商品牌商品牌55433合合 计计1001008181838374747676 根据可比项目实收价格（即去掉优惠及促销比例），通过市场比较法，测算项目市场价格如下表：计计算内容算内容新世新世纪纪长盛步行街长盛步行街长安长安阳光国阳光国际际中堂中堂东港城东港城本本项项目目合合计权计权重重值值81837476一一层层外街外街销销售均价售均价290003100023000一一层层内街内街销销售均价售均价140001600014000权权重植比例重植比例0.93830.91571.0270所占所占权权重重30%20%50%一一
82、层层外街外街权权重均价重均价81635677118102565025650一层内街权重均价一层内街权重均价3940293071891405914059 从上表得出，从上表得出，项目一层外街市场均价为项目一层外街市场均价为项目一层外街市场均价为项目一层外街市场均价为25650256502565025650元元元元/ / / /；一层内街均价为一层内街均价为一层内街均价为一层内街均价为14268142681426814268元元元元/ / / /；根据大商业内铺及商业街内铺的不同价值（一般为根据大商业内铺及商业街内铺的不同价值（一般为1010：8 8）大商业内铺均价为大商业内铺均价为大商业内铺均价
83、为大商业内铺均价为16000160001600016000元元元元/ / / /；（凯旋阁、教育路）步行街一楼铺位均价为（凯旋阁、教育路）步行街一楼铺位均价为（凯旋阁、教育路）步行街一楼铺位均价为（凯旋阁、教育路）步行街一楼铺位均价为13000130001300013000元元元元/ / / /；按照市场惯例，二层价格约为一层价格的按照市场惯例，二层价格约为一层价格的按照市场惯例，二层价格约为一层价格的按照市场惯例，二层价格约为一层价格的60606060，即为，即为，即为，即为7800780078007800元元元元/ / / /；3 3）项目实收价格建议项目实收价格建议根据（租金）收益还原法
84、和市场比较法，结合项目实际情况及我司专业经验，铺位价格初步测算，具体铺位价格将根据市场状况及认筹情况等因素，在开盘前另行确定。区域区域可售面积可售面积（）（）租金价格预测租金价格预测（元（元/ /）市场价格预测（元市场价格预测（元/ /）综合价格（元综合价格（元/ /）销售金额（元）销售金额（元）A区大商业临规划路街铺8442560025650 25600256002160640021606400H区临广场路街铺3141.321360016000 14560 145604573761945737619A区大商业内街街铺1891360013000 133601336025250402525040
85、A区大商业一楼内铺11231190013000 1234012340 13857820 13857820H区广场路小商业社区街铺1025.991190013000 12340123401266071712660717H区广场路小商业二楼1838.668007800 72007200 13237920 13237920B区凯旋阁一楼1674.91190013000 1234012340 20668266 20668266B区凯旋阁二楼1435.6968007800 72007200 10336968 10336968D、E区临教育路街铺23492560025650 2560025600 6013
86、4400 60134400F区教育路小商业一楼街铺6001360016000 1456014560 8736000 8736000G区兰花路街铺23921020013000 1132011320 27077440 27077440D、E区临教育路二楼内铺308168007800 72007200 22183200 22183200C、D、E区教育路步行街一楼街铺2328.71190013000 12340 123402873615828736158C区教育路步行街二楼内铺711.8268007800 7200720051251045125104F区教育路小商业一楼内铺137684007800
87、10260102601411776014117760F区教育路小商业二楼内铺231559504700 5450545012616750126167504 4）销售表价制定）销售表价制定销售表价制定原则销售表价制定原则由于优惠措施暂不确定，项目销售表价暂时未考虑优惠比率；由于优惠措施暂不确定，项目销售表价暂时未考虑优惠比率；项目部分商业需要返租销售。返租价格返算到市场公布价上，确项目部分商业需要返租销售。返租价格返算到市场公布价上，确保发展商收益；保发展商收益；返租销售后，项目部分商业在返租销售后，项目部分商业在3 3年返租期间，发展商能够得到年返租期间，发展商能够得到3 3年年租金收益；租金收
88、益；各区域销售表价各区域销售表价分分期期区区 域域可售面积（）可售面积（）实收价格（元实收价格（元/ /）返租幅度返租幅度制表价格制表价格销售总额销售总额商商 A区大商业临规划路街铺8442560025600 25600 21606400 21606400 业业 H区临广场路街铺3141.321456014560 14560 45737619 45737619 一一 A区大商业内街街铺1891336025%17813 17813 3366720 3366720 期期A区大商业一楼内铺11231234025%16453 16453 18477093 18477093 H区广场路小商业社区街铺10
89、25.991234025%16453 16453 16880955 16880955 H区广场路小商业二楼1838.6720025%9600 9600 17650560 17650560 B区凯旋阁一楼1674.91234025%16453 16453 27557688 27557688 B区凯旋阁二楼1435.69720025%9600 9600 13782624 13782624 商商 D、E区临教育路街铺23492560025600 25600 60134400 60134400 业业 F区教育路小商业一楼街铺6001456014560 14560 8736000 8736000 二二
90、G区兰花路街铺23921132011320 11320 27077440 27077440 期期D、E区临教育路二楼内铺3081720025%9600 9600 29577600 29577600 C、D、E区教育路步行街一楼街铺2328.71234025%16453 16453 38314877 38314877 C区教育路步行街二楼内铺711.82720025%9600 9600 6833472 6833472 F区教育路小商业一楼内铺13761026025%13680 13680 18823680 18823680 F区教育路小商业二楼内铺2315545025%7267 7267 168
91、22333 16822333 合合 计计26399.5926399.59371379463 371379463 4、项目收益测算、项目收益测算1）项目销售总收入统计表）项目销售总收入统计表 以上制定价格是根据市场实收价格制定，已考虑参考项目的优惠及返租因素。因此以上价格为项目的实收价格，项目商业销售总收入为3.093.09亿亿元，其中一期销售收入为1.381.38亿亿元，二期销售收入为1.711.71亿亿元。商业一期销售收入商业一期销售收入1.38 1.38 亿元亿元商业二期销售收入商业二期销售收入1.71 1.71 亿元亿元项目商业可销售面积项目商业可销售面积26400 26400 项目商业
92、销售总收入项目商业销售总收入3.093.09亿元亿元2 2）3 3年租金收益年租金收益分 期区 域可售面积（）租金预测（元/）3年租金收益（元）商业一期A区大商业内街街铺18980453600A区大商业一楼内铺1123702358300H区广场路小商业社区街铺1025.99702154579 H区广场路小商业二楼1838.6402206320 B区凯旋阁一楼1674.9703517290 B区凯旋阁二楼1435.69401722828 商业二期D、E区临教育路二楼内铺3081403697200 C、D、E区教育路步行街一楼街铺2328.7704890270C区教育路步行街二楼内铺711.824
93、0854184 F区教育路小商业一楼内铺1376702889600 F区教育路小商业二楼内铺2315352430750 合合 计计171001710027172717万万注：以上租金收益，只算只算30个月实际收租时间（项目部分商业要有个月实际收租时间（项目部分商业要有6个月免租期），个月免租期）， 并且尚未考虑市场租金递增，以及3年返租期间涉及的营运费用、税金、资金成 本等因素。3 3）项目总收益）项目总收益项目实际总收益项目实际总收益商业销售实收金额商业销售实收金额3.09 3.09 亿元亿元部分商业部分商业3 3年租金金额年租金金额0.27 0.27 亿元亿元合合 计计3.36 3.36
94、亿元亿元项目销售金额（含返租）项目销售金额（含返租）3.71 3.71 亿元亿元5、2006年东莞（城区）商业销售价格列表年东莞（城区）商业销售价格列表项目名称项目名称楼层楼层铺位类型铺位类型销售价格销售价格备注备注世纪广场世纪广场一期一期一楼内铺22000元/返租销售，2年12二期二期一楼街铺32500元/直接销售内铺31000元/返租销售，2年12中环财富广场中环财富广场一楼街铺35000元/直接销售内铺25000元/直接销售华南华南MALLMALL一楼内街铺1.51.8万元/返租10年，前三年7，以后每年递增二楼内铺11.5万元/三楼内铺700011000元/香港街香港街一楼街铺1.52
95、.2万元/直接销售地王广场地王广场一楼街铺33000元/前期直接销售，销售一般；后期带租约销售，销售良好内铺25000元/二楼内铺15000元/三楼内铺8000元/第一国际第一国际一期一期一楼街铺2.33万元/返租3年或5年，回报率为5、6、7、8、8二期二期一楼街铺2.33万元/直接销售世博广场世博广场一楼街铺1.82万元/直接销售内铺1.61.8万元/直接销售二楼内铺9000元/直接销售三楼内铺6000元/返租6年，价值为总价的40精英名都精英名都一楼街铺13000元/直接销售五、项目销售推广建议五、项目销售推广建议1、项目主题建议、项目主题建议1）项目自身情况）项目自身情况成为大岭山核心
96、商业圈；作为镇区高标准规划建设，代表大岭山镇现代商业形象；形成核心商圈集中商业与商业街区共同互补；将是大岭山镇区娱乐、休闲、购物为一体的现代商业街区，凸现其未来商业价值；2 2）项目主题建议）项目主题建议 大岭山大岭山镇中央镇中央首席商业街首席商业街3 3）项目推广建议）项目推广建议 每个城市都只有一个核心商业街每个城市都只有一个核心商业街 精明的投资者都清楚核心商业街精明的投资者都清楚核心商业街 2 2、推售策略建议、推售策略建议1）推广思路）推广思路项目销售为主，招商与销售互动；住宅与销售互动推广；集中推广，强势上市；2）媒体策略）媒体策略认筹期：以楼体、围板、路牌、灯杆旗、电视、报纸为主
97、；开盘期：以楼体、围板、路牌 、电视、报纸为主；根据销售进度以电台交通频道、DM直邮、海报、短信、商业电子屏、网络、加油站为辅；促销期：以电台交通频道、DM直邮、海报、短信、商业电子屏、网络等小众媒体为主；3）项目销售方式）项目销售方式项目在市场暂时缺乏竞争性；目前意向来访客户约有1000批次；项目整体体量较大，商铺种类较多，难以准确判断各种情况；需要足够人气支撑，烘托销售氛围；建议：统一集中认筹方式建议：统一集中认筹方式 通过统一集中认筹方式，准确摸清客户需求与市场状况，并结合目招商情况更能有的放矢。3、销售卖点提炼、销售卖点提炼大岭山镇中央财富标王大岭山镇中央财富标王5万中央财富街区万中央
98、财富街区成熟核心商圈，成就财富梦想成熟核心商圈，成就财富梦想大岭山现代海洋街区，引领时尚潮流大岭山现代海洋街区，引领时尚潮流大岭山财富升值第一引擎大岭山财富升值第一引擎与华润万家一起赚钱与华润万家一起赚钱70年产权，一铺养三代年产权，一铺养三代即买即收即买即收3年租年租6米层高，买一层送一层米层高，买一层送一层4、项目商业一期销售阶段、项目商业一期销售阶段形象导入期形象导入期/蓄客期蓄客期投资引导期投资引导期/优先认购期优先认购期开盘开盘强销期强销期尾盘销售期尾盘销售期5 5、销售工作事项、销售工作事项1 1）销售渠道的选定及启动）销售渠道的选定及启动确定销售渠道；组建销售队伍；销售100百问；进场前培训；2 2）形象推广）形象推广选定户外广告牌，发布信息；通过电视、报纸、电台等发布信息；楼体、围板发布信息；3 3）相关宣传物料制作）相关宣传物料制作营销中心包装及相关物料准备；模型的制作；商业楼书及海报的设计、制作、印刷 THE END THANK YOU ! 谢 谢 ！
