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1、商业客户营销部2014.6三季度手机看店“分享之旅”活动指引123目录总体思路活动实施活动实施活动背景第三季度手机看店，在产品运营层面中做出诸多改变，对目标市场进行更为聚焦的梳理谋求达到更为精准的穿刺效果。在此基础上，针对不同的目标群体在核心卖点的表达上需要做进一步提炼，最后以全国大范围的落地推介活动，展开实际产品销售工作。餐饮娱乐前店后厂零售商超美容美发市场空间：180万家标杆客户：合肥伊微美容、芜湖小宝美发、华仔发型、华雄美容美发店、渝中润发市场空间：660万家标杆客户：向阳坊甜品店、苏州紫燕百味鸡、淮北无限网络市场空间：270万家标杆客户：合肥裕森木业市场空间：30万标杆客户：百大合家福
2、、江苏来伊份用户核心述求餐饮娱乐零售商超前店后厂美容美发行业特点核心诉求连锁餐饮追求统一的管理、统一的出品品质、统一的服务。标准化流程等类工业化服务模式。商品品类众多，门店数量众多，在集中管理中会出现较大的障碍。展示区域与生产区域无法形成合力，和单一的销售门店区差异不大。企业的生产资料就是技师，企业想要获得更好的收益在管理上必须下大力气，形成良好的管理体系。管理的标准化服务的体系化体验的差异化客流量评估、安全监控、员工表现、货品清算。将生产部分整合进现有的展示区域内。优质的管理体系需要完善的设备进行支撑，帮助进行管理的监控、评估等工作。共性：以连锁经营模式为主体，店面较多，管理繁琐，资金链条饱
3、和度高餐饮娱乐零售商超前店后厂美容美发店铺情况随时看出品流程随心管收银理货随心管产品销售随心管技师服务随心管诱人菜品随意秀特价商品随意秀产品加工随意秀炫酷造型随意秀资费省钱、装维省心看管秀省卖点梳理收费模式服务升级组合套餐降低购买门槛实现后向收费。免除了产品的初装费用后使得消费者的购买门槛大大的降低了，在产品销售的过程中是一个极强点。升级装维服务，保障使用体验。区别于其他的产品，售后的安装与维护将成为产品销售过程中的保障点。不同产品中的组合丰富受众的需求，起到相互带动的作用，是产品销售过程中的推动点。运营更新应对三驾马车提高手机看店市场竞争力将这些强化市场竞争力的信息通过微推会的形式对目标受众
4、进行有效的传递营销目标三季度，全国净增手机看店15万户，环比增长200%省份手机看店（户）省份手机看店（户）省份手机看店（户）广东20152江西5152天津455江苏16364重庆4242山东8485浙江11061陕西5606河南2727上海1515云南7727河北1364福建14242海南1818辽宁909北京909新疆4242山西1061安徽5455甘肃1515黑龙江455四川8182贵州3636内蒙古455广西7273宁夏606吉林152湖北9394青海606集团150000湖南6818西藏303活动要求传统微推会手机看店微推会大规模邀请：集中邀请客户，50人以上规模低频次举行：一季度举
5、办一地市举办一次时间较长：时间多为4小时以上签约销售：对签约销售有明确指标性要求小规模邀请：真正微推，邀请客户在20人以内高频次举行：高频次举行，可每周举办一次。高效推介：时间为1.5-2小时，高效传递产品信息产品沟通：不做签约销售的指标性要求，以产品沟通为活动的主要目的。总体思路1活动实施2保障支持3目录活动实施-活动总览在全国以4G为概念，利用“微推会”为主要接触形式，进行集中的产品推介活动，让消费者深度体验，介绍优势，精算资费，奖励刺激等方式。对手机看店拥有准确的了解。还可在会后提供试用机会，进一步刺激其成为用户。用算奖体验先行：利用真实或模拟情境让用户率先真切的体验产品优质的功能算经济
6、账：将手机看店产品与其他产品进行全方位计算，在功能、资费、装维服务等方面占据明显优势。奖励产品：设置会议奖励机制，参会客户可以享受免初装费这一巨大的优惠措施，作为最为吸引用户的点。如何构建连锁店高效管理模式连锁经营信息化管理沟通会活动实施-会前预约活动准备活动邀请n微推会开始前，锁定美容美发、零售商超、餐饮娱乐、前店后厂四大细分行业进行客户筛选。n设置专职销售经理及外呼人员，以行业为维护进行目标客户邀请，将用户引导至微推会现场；零售商超餐饮娱乐前店后厂美容美发筛选条件：待添加条件：待添加活动实施-会议流程总览序号时间会议环节110:00-10:20会前签到并填写调查问卷（APP安装）210:2
7、5-10:30开场视频310:30-10:45游戏体验410:45-10:55产品讲解510:55-11:05资费说明611:05-11:10互动抽奖711:10-11:30销售洽谈活动实施-流程分解（1）p在邀请函、会议进场通道及签到台等明显位置，设置宣传海报和提示，请参会人员用手机扫描二维码进行手机看店APP安装，以便参与游戏体验和抽奖环节；p签到处旁设置工作人员，协助没有安装APP的参合人员进行软件安装；p参会人员出示手机，显示安装“手机看店”APP，方能签到并领取抽奖号码、会议资料和礼品；p入座后，工作人员引导参会人员填写调查问卷；会议现场二维码下载APP海报示意会前签到10:00-1
8、0:20开场视频产品讲解资费说明互动抽奖销售洽谈游戏体验在传统签到外，增加安装APP环节，为现场体验做铺垫；活动实施-流程分解（2）p根据目标美容美发、零售商超、餐饮娱乐、前店后厂四大细分市场不同使用场景，制作四套视频，展示“手机看店”的产品利益点；会前签到开场视频10:25-10:30产品讲解资费说明互动抽奖销售洽谈游戏体验美容美发行业视频零售商超行业视频前店后厂行业视频餐饮娱乐行业视频以契合参会人员实际经营特点的视频作为开场，引发兴趣点；活动实施-流程分解（3）会前签到开场视频产品讲解资费说明互动抽奖销售洽谈游戏体验10:30-10:45通过互动游戏体验，不断强化“手机看店”的卖点，引发参
9、与人员共鸣方案一：实景体验优点：身临其境，能引发参会人员共鸣；缺点：前期需沟通一实体店面，且要把握好演示时间，与主会场衔接得当p开会前与熟悉客户沟通，在实体店面安装“手机看店”设备，并请人在会议期间实时演绎实际经营中会遇到的场景（如超市遇到偷窃、美容美发店工作人员怠工、餐饮店遭遇偷窃、前店后厂顾客上门无人接待等）；p让现场体验者实时打开事前安装的APP软件，在主持人的引导下通过手机实时监控找到经营中的问题，并进行抢答，答对者可获得一份礼品；方案二：模拟演示优点：易操作，且趣味性增强；缺点：不如方案一，让参会人员有身临其境感；p模拟四大细分市场应用场景进行模型搭建并安装摄像头，摆放静态玩偶，演绎
10、在实际经营中遇到的场景p让现场体验者实时打开事前安装的APP软件，在主持人的引导下通过手机实时监控找到经营中的问题，并进行抢答，答对者可获得一份礼品；活动实施-流程分解（4）会前签到开场视频产品讲解10:45-10:55资费说明互动抽奖销售洽谈游戏体验在参会人员兴趣点被调动基础下吗，产品经理进行“手机看店”功能讲解，说明能产品给用户带来的利益点；p产品经理结合上一环节中的场景，对“手机看店”进行产品功能宣讲，充分展示产品的各种功能；活动实施-流程分解（5）会前签到开场视频产品讲解资费说明10:55-11:05互动抽奖销售洽谈游戏体验以算账形式来凸显产品资费低廉，小花费能获得大收益；p产品经理通
11、过以下几点，为与会人员算账，凸显产品优势p手机看店产品免产品费用p这样的产品其他品牌，每个摄像头就要几百块，那么多家店，初装费就要数万元，而中国电信手机看店产品则没有这样的烦恼。p后续资费非常低廉p还有更多组合套餐进行优惠，让企业经营的IT成本大大降低。活动实施-流程分解（6）会前签到开场视频产品讲解资费说明互动抽奖11:05-11:10销售洽谈游戏体验在活动结束时，通过抽奖活动再次烘托会议氛围，使参会人员处于兴奋状态，为后续业务洽谈营造热络氛围；p在主持人引导下进行抽奖，奖品可设置为与“手机看店”产品形成强关联；活动实施-流程分解（6）会前签到开场视频产品讲解资费说明互动抽奖销售洽谈11:1
12、0-11:30游戏体验以算账形式来凸显；p产品经理结合上一环节中的场景，对“手机看店”进行产品功能宣讲，充分展示产品的各种功能；活动实施-会后跟进会后跟进n会后根据调查问卷，联系意向客户进行手机看店的免费试用；n提供专属客服，在线解答领导问题疑惑，适时推送手机看店信息，指导手机看店使用，销售经理定时拜访，推动合作意向。活动实施-会议布置（20人及以下）产品展示区签到处会议桌3人业务洽谈区主讲台会议桌3人会议桌3人会议桌3人会议桌3人会议桌3人展板易拉宝营销物料发放物料现场布置产品宣传单页电子资料U盘资料袋易拉宝产品宣传海报场景微缩模型（游戏环节用）现场布置物料-产品海报宣传单页正面背面现场布置
13、物料-易拉宝资费资费说明说明套餐编码套餐编码30元/端/月 前端设备类型-高清无云台 （高清红外存储型）732011000090000345元/端/月 前端设备类型-高清有云台（高清型）732011000090000650元/端/月 前端设备类型-室外高清枪机732011000090000760元/端/月 前端设备类型-DNVR （4路视频转码存储器）732011000090000810元/端/月 安装维护73201100009000095元/户/月 共享展示732011000090000110/20/30/40/50元/户/月 分享直播5/10/15/20/30人在线观看，销售品编码没有摄像
14、头客户已有模拟摄像头客户可选叠加系列针对我网宽带、手机存量客户推广月付模式中，单产品资费全国集约，如下档次各省不得调整销售品：组合（一）单产品资费重点针对我网宽带未覆盖区域推广，尤其北方省份套餐原则变“购买更多折扣更低”为“组合购买流量赠送”，确保价值不降低灵活组合，存量看店用户办理手机或存量手机用户办理看店也可享受优惠销售品：组合（二）手机+手机看店月使用费手机看店（40元）手机（89元）附赠价值套餐价值折扣率119元n高清无云台设备n包括安装维护n乐享89元套餐n赠送手机流量6GB154元(40+89+25)77.3%说明n如升级到更高档次，需增加15-30元n如升级到分享直播，需增加5-
15、45元n手机套餐类型档次不限n6GB流量分24个月赠送，每个月250MB重点针对有宽带需求且不同意换电信手机号码的商户变“购买更多折扣更低”为“组合购买赠送宽带”，确保客户价值不降低灵活组合，存量看店用户办理宽带或存量宽带用户办理看店也可享受优惠销售品：组合（三）宽带+手机看店月使用费手机看店（单价40元）光纤宽带（单价100元）附赠价值套餐价值折扣率119元n提供高清无云台设备n包括安装维护n10Mbps宽带n赠送4个月宽带使用费157元(40+100+17)75.8%说明n如升级到更高档次，需增加15-30元n如升级到分享直播，需增加5-45元n如升级到更高档次，需增加相应速率价差n需承诺
16、在网24个月总体思路1活动实施2保障支持3目录促销活动专项激励万场微推会n安排3人，经过基地培训，统筹省内活动支撑。集团公司省公司n每个地市安排1人，承担本地市的活动支撑。n由产品公司派出人员进行产品体验环节的安装、调试，产品功能培训等工作，保障活动顺利实施。n先期举办的4场活动集团负责场地搭建、制作物筹备作为全国标准示范产品公司n负责培训集成公司和地市公司支撑人员。n由承办地公司派出客户经理进行产品的讲解与资费介绍，并落实活动场地等相关事宜。保障支持-活动部署保障支持-传播支持重点配合活动节奏，从产品卖点阐释到场景应用案例进行媒体宣传宣传形式宣传平台产品评测：集团集约沟通IT媒体，对手机看店产品进行详细评测，并在于市面同类产品比较中，突出其产品及资费方面优势。场景应用案例：锁定美容美发、零售商超、餐饮娱乐、前店后厂四大场景，对比在使用“手机看店”产品前后的差异，强调使用后能给客户带来的优势。门户网站专业类媒体IT媒体近期工作安排集团公司省/市公司方案策划及部署连锁版产品上线下发宣传设计稿礼包及宣传单页落地万人体验全面开展6月9日6月20日7月1日7月30日8月30日下发省内承接方案9月30日万场微推会多波次落实谢 谢！
