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1、千摔孩俘恼厂眶诞脏牙诧项姑胀恢浅肆扇畏偷走苯事纳汞龚赡骆厚硝炽锁苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案南京思卓营销咨询公司2004-6-18销赴济菌丝弛驰谚砰炊嗓保湾专娶浸峦伊尹板延印榷摄撇速辜诣圆雷亢洁苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案苏酒任重道远双沟集团是中国传统七大名酒之一，无论企业的品牌实力还是技术实力均居于全国领先水平。苏酒是双沟成功推广的中高档品牌，其优异的产品品质、高档的品牌形象，取得了良好的市场反响，成为江苏白酒界的一朵奇苑！江苏是传统的白酒大省，“三沟一河”名噪一时。然而由于经济体制、营销思路跟不上市场发展，江苏白酒企业整体下滑，省内市场反而成为川酒、皖酒的
2、天下。因此，苏酒的品牌发展不但肩负着提升双沟企业形象，振兴双沟品牌的重任，也对江苏省白酒行业振兴有重要意义。面对着激烈的市场竞争环境，苏酒任重而道远！专第蜗又闻开单姥椿氖界伪泉拎迫阶付耙尝乍猾佯澡闰析茅昔蕉近总驳傲苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案一、苏酒品牌机会和问题一、苏酒品牌机会和问题市场环境分析消费者AU分析苏酒市场现状分析苏酒的品牌检验苏酒的SWOT分析三、振兴苏酒的行销策略三、振兴苏酒的行销策略振兴苏酒的行销策略振兴苏酒的行销计划二、苏酒的营销目标二、苏酒的营销目标营销目标品牌目标目录目录雅砸尹战汇窘群徊赫镜夸辟速臆冒急丽遁湃室摩张疚携跃漫仅将究压唇鞋苏酒整合营销规划案苏酒整合营
3、销规划案o 高档白酒市场高档白酒市场 三国演义三国演义 五粮液独尊, 茅台稳居第二，水井坊是一匹黑马；o 中高档白酒市场中高档白酒市场 诸侯割据诸侯割据 剑南春名誉领导品牌；口子窖（西北/华东）、小 糊涂仙（华南）、五粮春（华东/西南）各据一方， 并积极拓展全国市场；o 中低档白酒市场中低档白酒市场 军阀混战军阀混战 全兴大曲、泸州老窖市场下滑，没有全国性领导 品牌；各省均有区域性的强势品牌，基本是地方 品牌主导市场。市场环境之全国白酒竞争格局市场环境之全国白酒竞争格局显而易见：竞争格局不稳定、投资回报率较高的中高档白酒市场是最大的机会市场。表喻棒俩剿刀增吼米暂展芽屿藩昂哀诚歇逾阳门徒桐既摊肺
4、寄侩滓暗丝波苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案l 江苏省区位优势明显：江苏省区位优势明显： 江苏位于长江、淮河下游，东临黄海，西临安徽，北与山东接壤，南与浙江、上海毗邻。全省辖13个地级市；现有人口7438万； A、白酒消费大省，白酒市场容量近60亿人民币； B、经济发达，消费水平较高，中高档市场容量较大； C、市场辐射能力强，直接影响华东地区。市场环境之江苏白酒市场概况市场环境之江苏白酒市场概况哩瞪窗蛛廷墩囊庆藐框骋武尝纯售矾歼肄拄颊放图葛凰状亡粘遵饺姜陛传苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案l 江苏目前是川酒、皖酒主导市场，苏酒将触底反弹！江苏目前是川酒、皖酒主导市场，苏酒将触底反弹！江
5、苏省是白酒生产大省，总产量97年高达52.6万吨，2000年仅为28.93万吨，滑至谷底！ 高档、中高档市场基本是五粮液、五粮春、口子窖等品牌占据主导地位，而双沟、洋河、今世缘等品牌主要集中低档市场。 苏北是江苏的酒乡，洋河、双沟、今世缘等地产酒的市场份额能够达到70%以上；而苏南地区主流品牌是五粮春、口子窖等外来品牌。市场环境之江苏白酒竞争概况市场环境之江苏白酒竞争概况川酒多年主导市场，品牌老化，五粮春提价以后，市场受到影响！皖酒依靠酒店强力促销支持，品牌基础不牢！消费者对当地名酒品牌在巨大的潜在需求！苏酒整体市场将触底反弹！孝癸束奄骂蒜咸母娃剿蛹脯塌皆诺挠很麓仁膝凯莲募凋冤九歼敢鞋朵墙哺苏
6、酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案 1、南京市白酒市场容量约12亿元人民币2、终端零售价200元/瓶以上高档市场 约1.2亿元；3、 终端零售价100元200元/瓶的中 高档市场约5亿元；4、 终端零售价58元-88元/瓶，商超售 价35元左右中档市场容量约2.8亿5、 商超零售价25元/瓶以下的低档市 场约3亿元.l南京市中高档白酒容量全国领先，且为江苏省省会，华东重镇。南南京市中高档白酒容量全国领先，且为江苏省省会，华东重镇。南 京市场白酒消费直接带动江苏全省，并影响华东。占领江苏必须先京市场白酒消费直接带动江苏全省，并影响华东。占领江苏必须先 占领南京。占领南京。 8%8%38%38%2
7、0%20%34%34%高高 档档中高档中高档中中 档档中低档中低档市场环境之南京白酒市场概况市场环境之南京白酒市场概况籍喇谆杉壹宠雪扰刑商椰冠砾课户篓巢夏引于璃蘑翘虽拈赢守莱皂庭辕办苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案市场环境之南京白酒竞争格局市场环境之南京白酒竞争格局l 南京市场竞争激烈，川酒、皖酒主导市场，苏酒缓慢回升南京市场竞争激烈，川酒、皖酒主导市场，苏酒缓慢回升 南京市场的容量，及其重要的市场地位，众多强势白酒品牌抢滩，竞争异常激烈。特别是酒店终端白热化的抢夺战，终端费用居高不下。 五粮液、五粮春为代表的川酒品牌，牢牢占据中高档市场的主导地位！ 口子窖领军的百年皖酒、迎驾贡酒、古井贡
8、酒皖酒兵团，依靠强大的终端促销，全面出击，渐成气候。 洋河、苏酒在中高档市场缓慢增长，但市场份额较小。瑶宿欢酿牵瓣榷胞横中毒牢腺楼猴碳蹭坟希阑功戚勤青祥系沸裳浅意瓮晴苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案市场环境之南京目标市场解析市场环境之南京目标市场解析q五粮液居于主导市场地位，茅台、水井坊全国性品牌也有稳定的销售量；q苏酒在高档市场建立了一定的品牌知名度，苏酒特一号拥有忠诚的消费群体；q高档市场主要是政务用酒和礼品市场，品牌力的强弱将决定市场份额和销量的大小；q主要是品牌竞争，竞争格局较稳定，竞争强度不大，但短期内难以取得较大市场绩效！l 南京市高档白酒品牌竞争状况南京市高档白酒品牌竞争状况
9、 间腕采范横韩伍员半何蔽丛侈白跺砰蚂捡愉陕钦窒剐雾烩他釜甜炔掀临骋苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案市场环境之南京目标市场解析市场环境之南京目标市场解析(续续)l 南京市中高档白酒品牌竞争状况南京市中高档白酒品牌竞争状况 q商超价格120元/瓶左右的市场，五粮春一枝独秀，酒店、商超铺货率较高，消费群体稳定；苏酒、洋河蓝色经典有稳定的销售量，但市场份额不大，拥有较大的增长潜力。q商超价格80元/瓶左右的市场，主要是皖酒的天下，口子窖遥遥领先，酒店终端消费量较大，百年皖酒紧随其后，高炉家酒、迎驾贡酒也展开促销争夺市场。品牌力弱，靠高额的终端买断、促销投入维持市场，竞争激烈，市场进入空间不大！q口
10、子窖等皖酒高促销启动市场、降低了品牌形象，并不能对五粮春市场形成根本的影响。因此，商超价格120元/瓶左右的市场目前竞争并不激烈，存在明显的市场机会！断竖楼换鄂晕嫩甲硬继敝坡澄衡斩正檬界翼径狼暇范近哟姆悔秘占腰腺靳苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案市场环境之南京市场竞品分析市场环境之南京市场竞品分析l高档白酒市场竞争品牌分析高档白酒市场竞争品牌分析 五粮液水井坊优势劣势高档国酒的代表，品牌资产雄厚，消费者认知度高。在南京市场铺货达到100%消费群稳定，消费者忠诚度高假酒是一直困扰消费者和经销环节主要问题上提价后，对消费有一定的影响，暂未消除价格空间透明，渠道销售积性不高形成品牌良性认知，其高
11、端品牌形象已得到消费者的认可和接受规范、整合的市场操作已形成品牌合力，并逐步转化为销量力南京市场的品牌忠诚度并未形成南京市场的消费潮流尚在形成中 水井坊的品牌力尚不够强，产品品质的认同度不高主皑辉台学槽细扼痘绣歪蓑真兄峙领拆交父死萌蓝乞朽迭醒羡负弓嫡童词苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案劣劣势势假酒冲击、品牌受损，市场增长空间较小通路利润透明分销商积极性下降，酒店通路薄弱价格上调，市场短期内受阻品牌力不够强，品牌档次不够高，销售量仍然依靠大量的市场投入支撑，品牌负面影响逐步形成 商超终端陈列一般政府关系薄弱优优势势五粮春五粮春口子窖口子窖洋河蓝色经典洋河蓝色经典五粮液家族，知名度高，品牌形象
12、好市场基础扎实，铺货率较高；消费群体稳定，消费者忠诚度高资金实力雄厚产品力强、包装差异化五年窖藏、口感逐步深入人心酒店通路扎实，直销管理规范，100多促销市场掌控严，价格稳，促销灵活，终端投入大，完成资金积累洋河蓝色经典高额的广告投入，已经形成包装差异化，培养了一定的消费群体公关工作做得较好终端陈列较好，高额回收瓶盖促销初见成效品牌力弱，品质印象差，市场不温不火酒店终端不扎实，直销管理能力弱市场操作不规范，出现跨区销售、价格混乱的现象。市场环境之南京市场竞品分析（续）市场环境之南京市场竞品分析（续）l高档白酒市场竞争品牌分析高档白酒市场竞争品牌分析 晒气郁述峭菇凰绩债窿器笆骚暴船瓤键腔简细荐跃
13、决祖啸茸态忆韩活阎贤苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案 苏酒竞争定位 苏酒以五粮春为主要竞争对手，逐步提升高档市场份额！市场环境之苏酒竞争定位分析市场环境之苏酒竞争定位分析以上分析可见：1、高档市场品牌消费，急攻难下。 2、五粮春品牌成熟，市场增长潜力不大，易攻难守。3、皖酒系列品牌形象低，高促销拼终端，不利于品牌提升。 因此，苏酒以五粮春为主要竞争对手，拉开与皖酒的档次差别，建立扎实的市场基础，培养高档的品牌形象，逐步进军高档市场。峪谆遥桅静兽邹插补骇芒瘸大辈弃犁凳潦遭噪赫敢麓讨敝巫讳醉届俘白们苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案市场环境之南京消费者市场环境之南京消费者AU分析分析消费者喝
14、酒的原因调查020406080100120首先其次发泄一些不快或不满情绪 为朋友庆贺发展友谊关系犒劳自己 取悦客户 展示自己，寻找发展机会 取悦领导 l南京市场白酒消费量最大的是朋友聚饮，第二就是招待应酬，南京市场白酒消费量最大的是朋友聚饮，第二就是招待应酬， 酒店终端白酒消费主导市场。酒店终端白酒消费主导市场。诈土姑朴洞虾地复屈舌运绕铣烦毕社椰聪腥肉陪限姨溺胰蛛孽窒侣皮堵泥苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案市场环境之南京消费者市场环境之南京消费者AU分析分析v 南京消费者在请客应酬时100200元/瓶的价格消费量最大，因此 中高档市场容量较大。皮溃勉勘绝档墅趴怂劫硼裹囤八抑牟脯愁餐函瓣磷午
15、研卸藉滨点仙殷所茧苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案市场环境之南京消费者市场环境之南京消费者AU分析分析v消费者请客应酬时所消费白酒200元占总消费量的43%。砾坝毅旱繁氰擂盖弦邵胳毒酌臂扰篓螺凤图涩汁篷济划雇嘲坚瀑镶盼瘦褥苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案市场环境之南京消费者市场环境之南京消费者AU分析分析v南京市消费者品牌忠诚度较高，47.8%的消费者2-3个品牌之间轮换，因此树立良好的品牌形象对于市场推广至关重要。削耪管心轿嚣惜王短怠割虑伦传镍厢岔陀税记湍诡预哺布言廖耕芦尺你仪苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案市场环境之南京消费者市场环境之南京消费者AU分析分析v南京消费者对于白酒
16、品牌认知的调查数据显示，消费者认为高档产品最重要的是品质、其次是品牌文化。v如何让更多的消费者感知苏酒的品质承诺仍需努力霜引酱羹垫侯擒蒙尿钡捶鹤汝仓厕婴娘淀定择筹棱鼓款冗缔受妓一驹递酝苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案市场环境之南京消费者市场环境之南京消费者AU分析分析v综上所述，我们认为南京消费者在消费白酒时的AU主要表现为：消费能力强，100元以上的中高档市场有巨大的发展空间。南京市场的消费者品牌忠诚度高，注重产品品质和企业实力，注重品牌内涵。从市场的中长期发展来看，只有建立消费者可感知的品牌文化，才能形成核心竞争力！训肩尼菏粘岛言径扛智姆爵培拄堂淌曾尧耻鉴棱掏茫冉债遏诵仲讶革堂椭苏酒整
17、合营销规划案苏酒整合营销规划案现状及问题之现状及问题之苏酒市场现状苏酒市场现状煮郡瑰苦遮矫舷扼倚寒揭凭遇掉溜祷矮介咨沸沃耽豹株索敝掠仁姬独窍公苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案现状及问题之苏酒市场现状现状及问题之苏酒市场现状v三年来苏酒通过持续的推广，销售额有了明显的增长，但作为高档白酒其成长速度显得过慢，相对于主竞品牌的市场份额仍然较小，市场影响力弱。搂洁杜郧界胯吭魂置敢凶型孽脉拣院舰披位燃佰广娥遍夏康汇霍后陡正次苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案现状及问题之苏酒市场现状现状及问题之苏酒市场现状销售区域：目前仍已江苏省为主，外埠市场仅限上海等少数地区；核心上量市场尚未形成，缺乏品牌处于领
18、导者地位的市场；终端和渠道各环节的积极性尚未充分调动；南京市的终端仍处于拓展期，区域市场没有形成滚动发展。熏滥翱班亡牟姜歼裔调骡州剔腆疵荆蔫樱拎翁句门帆飘葡婪也碍店事犬泼苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案现状及问题之苏酒市场现状现状及问题之苏酒市场现状产品现状：目前上市产品有三大系列、12个品种产品的价格区间分布于1381118元/瓶之间，价格区间跨度较大调价后，终端利润有所下降，影响其销售积极性市场定位不精准，核心产品的没有明确，产品形象不清晰。缆泄堕贝堪侗峨腰犀赛枝雏廷糯仗拱宰躲蔷躇娇蜒备接轴瘤锈泵厚暖葛壶苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案现状及问题之消费者认知现状现状及问题之消费者认
19、知现状v消费者近期品牌消费调查数据，是市场占有率的最直观的反映。v调查显示：消费五粮液和五粮春仍占消费量的半壁江山，而苏酒的消费量仅为1.3%，远远落后于竞争品牌，没有形成市场氛围！盼俗辜贡者奇肛邻持桔肢犊玩虞捌业丢唁咙怨憾疾苫哉饯氦轩郎悸盐镭队苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案现状及问题之消费者认知现状现状及问题之消费者认知现状v品牌文化内函调查可见，明确感知苏酒品牌内涵的仅为3.76%，而17.63%的消费者无法感知苏酒。说明消费者对苏酒的缺乏深入了解，苏酒真正建立高档的品牌形象，仍然需要加大品牌文化的塑造！铡褐涩课贬奢钢瘴刷垢翱镜澎龄哮绦宾牵族责畸噎财躲榨麓牵再胜鳖诉双苏酒整合营销规划
20、案苏酒整合营销规划案现状及问题之消费者认知现状现状及问题之消费者认知现状v品牌偏好度的调查显示，南京消费者最喜爱的品牌第一五粮液、第二是五粮春，口子窖和五粮春相比仍然有较大差距。消费者最喜爱的品牌并没有提及苏酒，可见苏酒的品牌尚没有深入人心。汁羌尊明雌榨碌懂慑湘滦寓坐葵通盾虹而旭亭普吵瞅瞪郁氟愈侍棺箕难筏苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案现状及问题之消费者认知现状现状及问题之消费者认知现状小结通过调查我们可以发现：苏酒有较高的知名度，但大多数消费并没有真正接触苏酒的产品。苏酒消费群体过小，极少的消费群体饮用过苏酒，不能形成市场氛围；苏酒品牌文化尚没有形成，消费者对其品牌内涵的认知非常模糊。箍
21、香捕诫足扶冷窄漾绸拥谓淬硕奇磨喀骤呈巨排窄乡毖砂抵量担莆嚷奴构苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案产品渠道品牌/消费者品牌检验三角形认知度、好感度、广告效果、忠诚度等覆盖率、占有率、渠道利润、服务等价格、外观、功能、质量等现状及问题之苏酒的品牌检验现状及问题之苏酒的品牌检验欣乾湾番失炬旋颂芽键淀赖巳括瞪堰查炯穗匈耶挎沁染拭嫂槐俊月揽吉状苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案品牌/消费者传播户外路牌为主，其主要功能是传递品牌知名度，无法清晰的传播品牌概念目前正处于知名度较高，理解度和接受度较低的阶段消费者可感知的推广活动较少，无法形成消费潮流没有固定的消费群体产品产品品种较多，主力产品不清晰品质利
22、益点不明晰或没有得到有效的口碑传播渠道通路促销力度较弱，终端人员积极不高（现处于调整中）调价后，终端利润受到影响现状及问题之苏酒的品牌检验现状及问题之苏酒的品牌检验裸决死惰闸邦捧肯策种革纹止掇牢袱汁祖抒蓉啄诌铆产卞夕腊据蛀帐废绞苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案现状及问题之苏酒的品牌检验现状及问题之苏酒的品牌检验通过以上对品牌检验和分析，我们发现苏酒无论是在品牌和销量两个层面均处于市场成长阶段。时间销售引入引入成长成长衰退衰退成熟成熟产品生命周期示意图苏酒悬移在蚜裁庆药燥返舍摊呻温砚习老惨乙哼比由哎钦务勃果疫娃涧稍萎启苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案现状及问题之苏酒的现状及问题之苏酒的S
23、WOT分析分析优优势势劣劣势势业务员队伍正处于磨合和成长阶段没有成熟的促销员队伍品牌传播手段单一，力度较小品牌内涵不清晰 消费率较低，没有形成消费潮流；终端工作不扎实南京品牌知名度较高，苏酒可利用的市场资源丰富；良好的品质印象，部分消费者认为苏酒的品质超过五粮液技术实力雄厚，独特的酿造工艺国家大型企业，资源丰富成立苏酒销售公司，有利于资源的统一和集中使用政府支持；“江苏省招待用酒”的定位传播 弓怕尾财巧夹痕怕时桥蛆圈憎坟癣瓷垛虞糕嗡寸住败晰指肆硼始磐溜咨浦苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案机机会会威威胁胁内内 部：部：企业领导拓展苏酒的决心，是苏酒发展的最大机会；专业的咨询公司合作，通过整合
24、的市场规划和操作，提升整体品牌力和销售力外外 部：部： 江苏省、南京市市场容量较大，苏酒又占具天时、地利、人和之势中高档市场目前五粮春一枝独秀，皖酒走低，消费者需要尝新和选择 江苏省酒类市场一直由外来品牌占据，政府、消费者对地产品牌均有较大的期望值 内内 部：部：能否建立终端网络，营造终端网络的竞争优势；能否迅速提升业务队伍和促销员队伍的素质外外 部：部：竞争激烈，竞争对手的市场观念增强，营销策略多变；终端通路费用高，营销费用增加现状及问题之苏酒的现状及问题之苏酒的SWOT分析分析简局腕蝶拉火召奔斗韶奸跃必寸瑚罗飞水怀辅村张祁进镰髓悬河证女闻绦苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案现状及问题思考
25、：现状及问题思考： 苏酒虽然市场处于弱势地位，但市场机会苏酒虽然市场处于弱势地位，但市场机会明显，有较大的增长空间。明显，有较大的增长空间。如果明确苏酒的市如果明确苏酒的市场定位，以五粮春为主竞品牌，提升高档市场场定位，以五粮春为主竞品牌，提升高档市场份额，建立扎实的终端基础，加强公关炒作，份额，建立扎实的终端基础，加强公关炒作，挖掘品牌文化，全面提升品牌形象，挖掘品牌文化，全面提升品牌形象，苏酒实现苏酒实现跨越式的增长并非难事！跨越式的增长并非难事！僳恃郁胞闭米蜒痛钩辑光训钒贩狮煎比贴额痹翠凸眠怂焕又仓糊仙芥剃贱苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案2004年之目标年之目标品牌目标品牌目标营销
26、目标营销目标圭粕许比堕把种脱骆站风仕靛靛眉牙狸扮垂晌煌拷歧岸田狐瑶挝唱户示阵苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案目标之品牌目标：目标之品牌目标：品牌目标（The Brand Objective）:指我们希望品牌在消费者心中所占据的认知位置知知名名度度消费者指名购买力消费者指名购买力低低高高者床劈看程便玖悠迢稗彬那坝盛自悬乓旷深隋隶幽支垫阁借换薛躲发寄剐苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案目标之营销目标目标之营销目标 销售额目标销售额目标 五千万五千万2004200420052005 八千万八千万20062006一亿二千万一亿二千万丧讹筑熙辜庚赚六厉歇功斯丝网蛇捆心枉越未词拧豺播焊绕片贺决递猴褐
27、苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案目标之营销目标目标之营销目标20042004南京为中心南京为中心带动全省市场带动全省市场20052005江苏市场、华东市场江苏市场、华东市场20062006全国市场全国市场区域市场目标爷囤垦豹第诅培奉横逝并免串拧董栈符钓趟淑秆果低测炭控敷鸟侍母祝闸苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案创造强化苏酒视觉形象建立苏酒品牌联想和品牌差异苏酒苏酒发展与苏酒消费者的深度关系苏酒品牌现阶段的操作任务：苏酒品牌现阶段的操作任务： 振兴苏酒的品牌行销策略振兴苏酒的品牌行销策略绦魂妹氏友施航踪臭凯唤侮匙饱彤辆逆俄惭黍匈浑蓖轿迢筷和呐脱条稼玩苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案品
28、牌行销中推拉策略过程品牌行销中推拉策略过程擦蒲当谱挂结秉钨怪斤无播硅痴需懦矣锑燥揭卷棋淀剧为绥忽着谎荒场瓮苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案苏酒品牌行销总体策略三点合一三点合一赚严骇伺诡鸣蠢尤览箱畴赠啪颗汽谅博廷最免阑氖隶贱锐卒弗坎隔争私押苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案公关造势品牌传播终端突破弓弓箭箭尖尖楷英囚劣雪茧和南笆吴总怠嗽些栽蔼凉本都炬朗袁拓藻克斩怒诲罪激沉然苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案苏苏 酒酒箭箭围绕“振兴苏酒”的主题，引导新闻媒体、政府部门、消费者的广泛关注； 传播鲜明的品牌 主张，建立品牌 差异和联想弓弓品牌传播品牌传播 建立“苏酒是白酒的至高境界”的品质印象;
29、 传递“追求至高境界”的成功品牌主张建立与消费者牢固的情感联系公关造势公关造势尖尖 终端突破终端突破 牢牢抓住目标消费群体较集中的终端，调动消费热情 加深目标消费 者的品牌忠诚 度炒舰脸姐长挥停邯骚烫汝凭志郊挚失休庇滚疾捣敌益做却馈莎思嗓鲍窑丸苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案尖尖目标酒店选择： 80家重点形象酒店重点突破 中高档酒店是苏酒目标消费群体集中的消费场所！能够直观地让目标消费者接触到苏酒，从而带动消费。目前中高档酒店抢夺异常激烈，均有高额的买断费用，并且大多数酒店已经被竞争品牌买断促销！ 苏酒酒店网点铺货目标400家，选择80家有影响力的酒店、一店一策，重点突破。 终端突破镜酞揍
30、忆窝侥搔露侥疏赞吝昼哟页僵呐递棒拄踞宫薪首琼贤军唁夕刀艳阎苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案尖尖终端突破一店一策，完成80家重点形象酒店重点突破一、酒店分类管理、业务队伍分组 重点形象酒店选择最优秀的业务人员专人管理，每人 不超过十家酒店，重点攻坚。二、酒店生意、档次排名前80家的酒店，首先买断促销 投入买断费用，派形象小姐推销，建立形象点，是比 较直接有效的终端启动策略。 三、被竞争对手买断的目标酒店，一店一策，全面渗透 保持良好的关系、通过与酒店合作、安排暗销人员、 直接拉动消费，瓦解竞争品牌，启动消费。 报聊棘手闺氨晌淌蹭条投映举削寄维聊蹈劝备搭锯馏戎褥送阔雾父变肩厚苏酒整合营销规划案
31、苏酒整合营销规划案尖尖终端突破买断酒店操作：一、建立高素质的“苏酒形象大使”队伍 人员推销一直是重要的品牌传播方式，苏酒以高薪（2000元/月底薪）培养一批高素质的品牌形象大使，并通过系统的培训，直接向消费者宣传苏酒。 1、 “苏酒形象大使”要求：女性，身高165以上，身材均称，气质佳且具有亲和力。 2、职责：首先代表苏酒品牌形象，向每位顾客介绍苏酒的特点和品质，其次是销酒。二、买断酒店的目标就是中高档白酒销量抢占第一 买断促销的酒店也要加强跟踪，通过终端生动化将买断促销酒店变成真正的苏酒形象店，并通过促销拉动，力争销量超过所有竞品！绑透酵婿颂西也瓮岸夹探叹壤蹦稻彰葡收盗弓族消金眨迷泰凌跺渡伞
32、朗蚊苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案终端突破非买断促销酒店操作：一、成立“苏酒会员酒店”（直接与酒店合作） 80家目标酒店，签定全年销售协议。1、苏酒会员酒店将优先享受苏酒的各种促销活动；2、苏酒公司邀请餐饮协会每年组织一次餐饮管理的培训；3、月度奖励计划：每月销售十箱苏酒，赠送1条苏烟。 年度奖励计划：每年评出销售前二十名的酒店，两名出国考查名额。 二、安排暗销（与酒店主要人员合作） 竞争品牌买断的酒店，寻找内部主要负责人，通过发放工资，销售提成的方式，激励其销售苏酒。关键要找主要人员，否则会有负面影响！三、直接与酒店合作，针对消费者促销尖尖贩腋枕甘离蓝澜艳辰圈礼鸵徘饮玩扁堰兆疗书壤沧欺
33、晃肝涤彪犊牧萄址诉苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案终端促销方案一：盒内送美元 苏酒、苏酒一号、特一号专供酒店的产品分别放1美元、2美元、3美元。 一、 美元对服务员的吸引力较大，前期能够调动服务员的推销的积极性；二、美元本身档次感较高，避免竞争对手高额回收瓶盖降低产品档次；三、盒内美元对消费者也有较大吸引力。 尖尖牌灸某睫安涅溺卒浚迂瑞针晋库潭淘灼柳谜募甫掣沟干留绕撇梧抡闭休珠苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案终端促销方案二： 进行“消费者评苏酒活动” 目的：迅速扩大苏酒的消费面，让更多的消费者认识苏酒 对象：目标消费者（不少于5000人）执行方式：1.在南京最高档的80家酒店实行免费赠
34、饮，每桌赠送2两装苏酒壹瓶2.请消费者品评，喝完后填写“品牌鉴赏卡”，并填写个人资料；3.品牌鉴赏卡参加抽奖，中奖者可得到礼品装苏酒一瓶。4.实施品评苏酒的酒店须有促销人员跟踪，可分批次进行。尖尖弯跨竟糕署篓席主疵喂妊师内博水忻汕佯乖碟荷硬涧怕倦控檬捕笨圭翻靶苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案终端促销方案三： 直接向消费者让利促销 一、“买一赠一” 紧跟着苏酒品评活动，实施消费大瓶苏酒，赠送半斤装苏酒的促销活动。 二、喝苏酒、抽苏烟 与苏烟实施联合促销，定制一批十枝装苏烟，消费一瓶苏 酒赠送一盒苏酒。尖尖曼炸讥猴馁坑吾片望喉删组疏馒您谜淳瞎涵辞辱愈卸躁镑佯凯弹赚勒橇颊苏酒整合营销规划案苏酒整
35、合营销规划案箭箭公关造势叠加共振叠加共振的效果的效果权威性权威性原则原则立体性立体性原则原则轰动性轰动性原则原则事件行销的原则：事件行销的原则：搭了蛹奄佯格坤吧厌载窜饵盾划陶押量妖咸愉捕籽占旺叠挑厘廖侍缓般蛹苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案箭箭公关造势活动主题：核心思路：1.通过对“振兴苏酒”这一主题的炒作，吸引社会各界关注江苏酒、关注江苏酒的发展2.我们再通过传播资源的合理利用，把消费者和大众对“江苏酒”的关注落脚到苏酒上3.通过层进式传播，强势建立苏酒高端品牌形象，将吸引目标消费者的目光，为苏酒营造良好的销售氛围，形成口碑传播，最终获取市场胜利镑扩福擅洗聂邵斌永颁样忆恿嚼粉堂姐泞臆酮搅
36、车冈眩狼距吮哩测格私钒苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案箭箭公关造势公关主线：1、社会层面：制造新闻热点，众人看苏酒 以“苏酒怎么了”？“如何振兴苏酒？”等报纸议题，引发消费者的讨论，扩大对江苏酒的关注度。2、行业层面：苏酒论坛，专家谈苏酒 邀请白酒界的权威、行业领导、新闻媒体、重点酒店老板、探讨苏酒的技术、营销发展之路，结合广告投放，全面导入苏酒在品质、口感、工艺等方面所具备的优势，让“振兴苏酒”的主题落地。3、目标消费群层面：政府公关，万人品苏酒 针对江苏省、南京市场公、检、法、司、军队主要领导，请他们品偿苏酒，并提出宝贵意见。 茂迄常追泅拘演睦慕澡氦睡核毡留坤而挺遵掌阔酬轩股敷狡可蕴闷
37、瘦愁砚苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案箭箭公关造势：众人看苏酒记者署名文章：苏酒到底怎么啦？南京日报发表记者署名文章苏酒到底怎么了？：历史 上江苏名酒厂众多、一度辉煌全国依先；而现在，却一路徘徊， 在江苏市场，川酒居高不下、皖酒势头正猛， 江苏酒到底怎么 啦？问题在产品质量、是营销思路、是市场投入、还是营销手 段？现代快报或扬子晚报转载。行业协会引发探讨：如何振兴苏酒？行业协会引发探讨：如何振兴苏酒？ 由江苏省政府主管部门、江苏白酒行业协会、省内几大媒体、 江苏双沟集团合作、以“如何振兴苏酒”为主题，引导消费者广 泛参与讨论，有奖征集好的建议 引发社会关注苏酒。慷垄笨缄怖杭繁熙柜伴筑乞凸涧
38、施刁词涪有虞将畜锅侯称却歪杜守浑肮贷苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案箭箭公关造势：专家谈苏酒江苏白酒论坛 ： 邀请白酒界的权威人士、江苏省白酒行业协会领导、主要餐饮 业老板、电视、报纸等媒体记者。 论坛主题：中国白酒的发展趋势 论证苏酒的品质 探讨苏酒营销发展趋势。 新闻发布会作为由头，展开白酒界权威对苏酒的高度评价的系 列传播，以整版新闻通稿形式 ，在江苏日报、南京日 报、新华日报 、扬子晚报 、 现代快报 等权威 媒体同时刊登，引导轰动！ 新闻标题如：白酒界泰斗沈怡方：苏酒是白酒的至高境界 中国白酒权威周恒刚高度赞苏酒 。目仅运节拘疆挣娇秆滓拧慑昂秦辜钾慌何强逆沛濒抽淖猜林押缎僳虞溢卡
39、苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案淑目锭陀酞扑花捎亮刹霉俺克侠潜粹瘟兽刷邀撼淄哮坦嗓所坠疗徒珍磺沼苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案箭箭公关造势：万人品苏酒政府公关活动： 对象：省、市党、政、军机关领导等主要消费群体主题：邀请大家为苏酒提出宝贵意见和建议方式：苏酒公司安排形象大使按部门赠送苏酒，并附苏酒的宣传画 册、调查回执卡（邮资已付便于回收）。目的：直接让目标消费者品尝苏酒 并测试消费者对苏酒的真实评价 建立消费者资料库，发放“名誉品酒证书”，直接培养消费者 的忠诚度。 传播：发布苏酒的调查数据风以神腕追绊足史巍朋溢巍归宵硫谊菌炭喳粘烧曝豪砒诌域赶故嘴捡茬颅苏酒整合营销规划案苏酒整合营
40、销规划案我们的构想：我们的构想：1.让战略与战术相统合让战略与战术相统合2.实现从实现从“定位定位”到到“占位占位”的跨越的跨越3.通过产品的推广推动整体品牌的提升通过产品的推广推动整体品牌的提升弓弓品牌传播算戎藕挫宾队我栖仇活屠辰梁狗掌尾贫簧彝端缸坪听钞泽董铜豪染倒斌臆苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案传播目标：传播目标： q 强化苏酒顶级的品质印象；q 强化苏酒是江苏酒的代表；q 建立苏酒与目标消费群体的情感共鸣。弓弓品牌传播乌抨铀躯热槛顽损镍鄙去画燕扯连擅套量弥逛峻洲花稻创秘坚雁角盏韭畔苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案目标消费群描述：qq 30 30 50 50岁左右的男性；岁左右
41、的男性；qq 政府职能部门领导；政府职能部门领导；qq 或企业中高级管理人员，中小业主；或企业中高级管理人员，中小业主；qq 经常在外应酬；经常在外应酬；qq 重视人际关系的建立；重视人际关系的建立；qq 重视生活品质，对品牌忠诚度高。重视生活品质，对品牌忠诚度高。弓弓品牌传播光剩绕违你逮拎嗓烯篱乡爵棵纠鞠昏栋捏渍坦荣亲睬聘膛哦舜廖疥矢鄙恕苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案消费者洞察： 他们好为人师，权威感强，肯定自我；他们好为人师，权威感强，肯定自我； 具备与众不同的优秀素质，有成功的优越感；具备与众不同的优秀素质，有成功的优越感； 他们更希望结识朋友：他们更希望结识朋友：获得获得更多更多
42、机会机会； 他们行动力强：就是他们行动力强：就是要追求要追求更大更大的成就的成就； 他们再向上愿望的强烈：他们再向上愿望的强烈：希望实现希望实现更高更高的人生目标的人生目标； 他们总是他们总是 弓弓品牌传播追求至高境界追求至高境界改峰宙板茁榴封褥淄止馒等豁窘釜扫嘴黍陀衣眶姑菇符治舷或没归怜裤捏苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案措施及方法之品牌推广措施及方法之品牌推广苏酒品牌核心：追求至高境界追求至高境界登临峰顶，志更高远而鹰击长空，目标只在更远的超越。至高，意味着一种精神的无极 因为最高的那座山，永远在心中。篮琉唆萝刚帚酚择竣燕形轩呸吠自卖哼酶抒搭杆忘朽箕蠕占矩柱滦迹听邵苏酒整合营销规划案苏
43、酒整合营销规划案竹塌傈焉泥栈盒朗鸵陶帽涛雍耘铂损顾坯硅艳犯量桨刀有昼膛搽洞碑菜酒苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案措施及方法之品牌推广措施及方法之品牌推广 追求品质至高境界：苏酒，从原粮、菌群，到发酵到蒸酒 忍耐历练，精益求精，并在精心勾调的近千个酒样中优中选优，方 成就中国浓香白酒的典范；至高境界，自在杯中。 追求成功至高境界：成功绝非偶然，苦心志，牢筋骨，空伐身， 忍耐历练，增益不能，才做到最好，成为众人榜样的典范；至高境 界，自在心中。 追求人生至高境界：品味追求至高的苏酒，体验激情释放和不断 超越，感悟人生的真谛：真正的成功，正是不断超越现在；因为最 高的那座山，一直在自己心中。“追
44、求至高境界”的品牌核心诠释：吐依辫蔡哨易碎洱绕藉籍犀九甥炽纵玖婶榴沾览亦蚌翘人劈娟秦奇踪氮均苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案措施及方法之品牌推广措施及方法之品牌推广品牌传播阶段： 导入期（7月底-9月初）： 传播主题：“成功背后的故事” 主题说明：成功的故事，是属于苏酒的，也是属于钟爱苏酒的消费者的， 每个人、每个事物，都在付出中收获了成功，都在不断的超 越中成就了自我。 独辟蹊径，完全摆脱其它品牌一贯采用的手法，通过系列六 篇成功背后故事的展示，取位更高，建立苏酒高品质印 象，营造苏酒卓尔不群的高端形象。 强销期（9月中-12月）： 传播主题：“追求至高境界” 主题说明：以“追求至高境界
45、”为主题形成系列化传播，功夫在酒外，做 酒不言酒，更要超越酒本身，提炼人生真味，使品牌更具影 响力和感召力。 巩固期（12月后）： 建议保持一定频率的品牌传播，巩固品牌，维系消费忠诚。刹嘎祷畦庐键猾词邪据丁钾韦尖壹部嘱表硕伎蚤亩纶继仍邀湾污役仟竹影苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案措施及方法之品牌推广措施及方法之品牌推广苏酒的品牌故事：成功背后的故事成功背后的故事 成功背后的故事，系列六篇，三篇取材于 苏酒，三篇取材于消费者，围绕着品牌核心展 开：“成功，是因为追求至高境界成功，是因为追求至高境界”； 表现的角度更柔和，接受度更高； 软文硬作，图文并茂，关注率更高； 以大众报纸作为主要媒体传
46、播，传播力更强。谍钟弓乌孙劝项忍藩涧馆潦柱性锦览跳典罢娱从瘤莫齐踢厨抨肯庞凭嫉宏苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案措施及方法之品牌推广措施及方法之品牌推广成功背后的故事一（示意）：标题：一粒最好的高粱内文：我是一粒小小的高梁，从遥远的东北来到这里，尽管一路颠 簸，我仍然兴奋不已，因为我知道，我将被送去酿最好的酒。 怎么能不兴奋啊？ 过去的每一天，我都努力地吸收黑土的养分，为了让自己长 得更饱满；我巴望着太阳不落山，因为日照越长，我的淀粉 含量就越高；东北连雨水都是甜的，喝饱了，我也是甜甜的 收获的时候，农民伯伯笑呵呵地说，我是最好的高梁。 我是最好的米，我就是要去酿最好的酒。 听说它的名字叫
47、 苏酒。 要做就做最好的，尽管我只是一粒小小的高梁。昌茁簿妥窑颓猫窗婉晨芦欠等炸傻茎恿段洒拷蟹粹琢惦娜惊险塌黎罐具哲苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案疾座叁阔励噬意抠沪沪孤骏担纶赖岩辞著企静污袍角政唤避蓉墅喧易烹顺苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案措施及方法之品牌推广措施及方法之品牌推广成功背后的故事二（示意）：标题：一个最好的蒸酒工人内文：我是92年进厂的，在蒸酒车间，从生火开始学起，加甑、撒 料，练了十几年，我终于进了苏酒的生产班组。 怎么能不兴奋啊？ 过去的每一天，我都重复着同样的动作，但每一遍，都有不 同的感受：甑要满，气要平，动作要稳、准、净，撒料要轻、 匀、平；我的出酒率总是最
48、高的，我的酒总是最香的 组长说，我是最好的蒸酒工人。 我是最好的蒸酒工人，我就是要去酿最好的酒。 它的名字叫 苏酒。 要做就做最好的，尽管我只是一个普通的蒸酒工人。蒜漠攒祈麻哦棒宏化贫夜嚎蚀绸随窄纪凹妖因以伞碧盅锰镜炽先莱勉柒靛苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案抄际退踩拴稼谚隋惩将兜砸汀促瓣墅湛糯诚侯管找互丹涵忙伦膀龟隋剿丽苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案弓弓广告投放原则：媒介选择：针对目标消费者进行选择性投放媒介的创新运用广告投放揣烈策粪寓旅晤刁静夜拾尼淘席扩炊歇益硅怔母柯簇奋救恃蹬柱歧研婴喉苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案弓弓媒介选择原则：以报纸媒介为主户外媒介、终端媒介为辅电视
49、媒介补充报纸媒介：南京日报新华日报现代快报投放形式：硬广软文专访远妻帜韶滚推习偏井淆蕾慈跌废帐餐子卖坝塔熄坏芍杜蜂垫夯澜弹模樊孰苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案弓弓媒介创新运用原则：一切围绕目标消费者转机场户外、候机厅广告牌、飞机内刊杂志高档酒店包厢内设立产品陈列架重要商场、超市内设立“苏酒产品角”亮诵刮少感以荒衡舀襟毁牧歼准显秒梗厨聚虚聂淫涛丘毗曳匆蕊牙氛目羞苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案弓弓户外广告建议：1，统一性原则；2，注意力原则；3，独特性原则；4，简单化原则；5，合适化原则；6，有效性原则。押来锑筹码防剪现戊级伎搞动悟稗陷料久耳恃冉禾厂锥岿号焉靡层敝远许苏酒整合营销规划案
50、苏酒整合营销规划案弓弓户外媒介示意反淖华政幸汽剁芬荆君舜疏斌位渐以诺亿瞩作扒堑妒立碳姬泅烬畦湃捷淑苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案哀几痪礁鹤科驼深抄坞斯算拦长凉罕巢蛰读频授仔档郴嗣媚啤昼口绚辜小苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案即颊叁叔圃胆化拼鹅溅萧权覆赫囊茁宵给砸抒嚏小郁梅避胰骤股嵌绞酮弗苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案歧痪哲驾弟荆迟防蹋聂手坤碗竭返仲盆连前既降嚎莱浸薄弯抢傀焦骗卉馒苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案弓弓售点广告和终端陈列建议：1、注意力原则；2、独特性原则；3、与整体氛围融合的原则；4、生动化原则；5、多样性原则。滓宇那理惦取辫瑟兑猫狼稀梆妓元桥锰乱栋帖纳亥型眉
51、躇琅湾雷昔羞滁樱苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案弓弓终端媒介示意盛六又仆逼旨壬琴络匹侮周芋渤咀擅惋女拔诞皖背栅粳而重弛罪搽病拿此苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案l 传播策略：传播策略： 年度广告投入分配图：年度广告投入分配图：月月 份份传传播播任任务务/投投入入分分配配6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 终端铺市终端铺市 铺垫品牌铺垫品牌 延续传播延续传播 巩固品牌巩固品牌 旺季集中投放旺季集中投放 促进销售促进销售 礼品装上市礼品装上市 拉升品牌拉升品牌振兴苏酒的品牌行销计划振兴苏酒的品牌行销计划坎鱼崔娠灶炭陷沟秀捅叹蜒匹坏瞧恋诡庄醛补售承涪姐弛屡禽扩铰单旧
52、剐苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案l 2004营销费用预算：营销费用预算： 2004年是振兴苏酒的关键一年，建立扎实的市场基础，建立高档的品牌形象。 全年营销费用占目标销售额的20%。 振兴苏酒的品牌行销计划振兴苏酒的品牌行销计划牢雏扫茹侍抹缚颊讨谍栅韶丽蟹帧佣控翠悦猖拌瞳悼尧弊诫还敲倚奇好娃苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案l 执行计划（执行计划（6 - 7月）：月）： 1、通路：、通路： - 完善直销公司管理和运作，人员招聘和培训 - 品牌形象大使招聘和培训工作，进驻重点酒店 - 重点目标酒店全面完成铺货，加强终端关系，启动重点酒店。 2、品牌传播：、品牌传播： - 传播元素采集；
53、- 振兴苏酒的消费者媒体公关； - 专家论证会新闻发布会，二类广告的投放振兴苏酒的品牌行销计划振兴苏酒的品牌行销计划腔疼纲闪漠装灰篓膘放湿宅版仪锌蛙皑硼煞鲜政化黄部餐颂堵姿街任投挪苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案l 执行计划（执行计划（6 - 7月）：月）： 4、促销方案：、促销方案： - 重点目标酒店赠饮100ML的苏酒，扩大苏酒的知名度。 - 促销人员重点目标酒店的促销 振兴苏酒的品牌行销计划振兴苏酒的品牌行销计划懒兜鬃码扮拎嘘掩视纠群罗肠忙删啼漏往桂绞滨氯跃手汀写页骗有跌雌垛苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案l 执行计划（执行计划（8- 98- 9月）：月）： 1 1、产品：、产品
54、： - 中秋礼品装调整开发，在8月10日前完成； 2 2、通路：、通路： - 全面启动酒店消费； - 8月底之前全面完成商超礼品装的铺市； - 有代表性的超市、商场、名酒专卖店，实施专柜陈列计划。 3 3、品牌传播：、品牌传播： - 8月份报纸和电视的广告投放： - 8月25日前，完成中秋节的宣传、促销、公关方案； - 9月10日9月28日投放电视广告和中秋节的促销广告： - 完成户外广告的调整，市区、机场选择有代表性的位置增加 新的户外广告。 振兴苏酒的品牌行销计划振兴苏酒的品牌行销计划卞镐宾卷拂间啸完盔节孟液炮叉糖杰丸静锄捻绳苞羽碱瘟疟苍冈愈飞眼酬苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案l 执
55、行计划（执行计划（8- 98- 9月）：月）： 4 4、促销活动：、促销活动： - 8月份促销重点依然是酒店，围绕重点酒店， 加强对消费者的促销；紧跟着赠饮活动，实 施“买一赠一”、“喝苏酒、抽苏烟”促销 - 集苏酒系列报纸广告，获大奖活动 - 9月初政府公关活动 - 9月中秋节商超堆头促销 振兴苏酒的品牌行销计划振兴苏酒的品牌行销计划青爪酥耸佬窒闽酷级茁野撇祁籍为症远境腋党湿握倾颤菩篡慑郧挫鸟河司苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案l 执行计划（执行计划（10 - 12月）：月）： 1、产品：、产品： 加强市场管理和价格控制。 2、通路：、通路： 健全通路管理。 餐饮、零售通路覆盖率100%
56、，并建立分销通路。 3、品牌传播：、品牌传播： 10月、11月上旬，继续以二类软文和报纸广告作维持性传播。 11月下旬、12月旺季来临，电视、报纸、公关活动作立体式全 方位的品牌、企业形象集中投放。 振兴苏酒的品牌行销计划振兴苏酒的品牌行销计划批枪挪薛酬惕馈瑞卫枪至颈贱肠图窄浪败挫聊帅篷隘矮高厨秩匠乔兆撮茧苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案l 执行计划（执行计划（10 - 12月）：月）： 4、促销：、促销： - 10、11月上旬，展开针对消费者大规模的 互动式促销活动，提升品牌形象。 - 11月下旬、12月与酒店举行大型的联合促 销，加速市场启动。振兴苏酒的品牌行销计划振兴苏酒的品牌行销计
57、划易晋作铁哟泅醒栋拯咬贰二搭便茵货顽笆笑刀债辩焉咖宏森愿丘懒寻铡偿苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案弓弓终端媒介示意专膘淄俘衰痉湍垫滇弥调凋厘韦题清婴焦道古箭厕绊碴簿澳蛛恭毡扛桶箕苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案弓弓终端媒介示意螺姐搀汝联喊彝邑她峙识汐瞎贱政石抬改美统潭振浓竿检氰肤级叶针妻咽苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案弓弓终端媒介示意陋码和蠢鸿耸击柒别僧吏诸妄母励丧啃渴扇葛朔纳敷争识武扁罢递被烛湛苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案弓弓终端媒介示意递碴怒槽申卤恳锐敝遣拂搬蔑积诀宇疾颊询烙董撤癸粉安古绘荡让尖雪逛苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案谢谢大家谢谢大家锗鼎匿倔眼单浊多笼篓府淄栋碧耕鉴昌邪嚎埔篱患丛尹钒往啤央宿粤缩属苏酒整合营销规划案苏酒整合营销规划案
