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1、第八章第八章 文化差异对文化差异对谈判的影响谈判的影响引言一、国际商务谈判的特殊性引言一、国际商务谈判的特殊性v国际性v跨文化性 复杂性 困难性 v政治性 其中跨文化性跨文化性是核心引言二、什么是谈判风格引言二、什么是谈判风格v谈判风格：谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈谈判的思想、策略和行为方式判的思想、策略和行为方式等的特点。 1，谈判中表现出的言行举止 2，文化积淀的折射和反映 3，对内的共同性与对外的独特性 4，一定的稳定性 5，成因的一致性引言三、影响国际商务谈判风格的文化因素v语言及非语言行为语
2、言及非语言行为v风俗习惯风俗习惯v思维的差异（以东方文化和英美文化为例）思维的差异（以东方文化和英美文化为例）形象思维 抽象思维综合思维 分析思维注重统一 注重对立p价值观价值观客观性时间观念竞争和平等性人际关系商务谈判中的文化差异v文化内涵与文化差异v 文化是人类社会发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，是一个特定的人群社会一系列习俗、规范和准则的总和。 v 由于人们居住的地域、所属的民族、使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异将客观存在。 文化差异对谈判的影响1.文化差异
3、导致合作双方关系趋于紧张文化差异导致合作双方关系趋于紧张2. 文化差异对谈判者行为的影响文化差异对谈判者行为的影响 v一般来说，西方的谈判者注重细节，喜欢从具体事实出发，习惯于开门见山、直截了当，而在东方一般是“先谈原则、后谈细节”，在做出任何决定之前是要考虑再三，注重和谐与求同。 3文化差异对谈判风格的影响文化差异对谈判风格的影响 东西方文化差异的主要表现v在国际商务谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面： 1认识客观事物的思维差异2伦理和法制观念的差异 v这种差异主要表现在以下两个方面：v（1）中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰
4、相反，他们更多的是从法律上考虑问题。 v（2）中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。 一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格美国人的一般特征的形成美国人的一般特征的形成 （1） 移民国家移民国家-顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放 （2）富有发达）富有发达自信、霸气 （3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响-追求商业利益。性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际话滔滔不绝、不拘
5、礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。利益等。（4）注重时间效率）注重时间效率 。办事要预约，并且准时 。信守时间、尊重进度和期限 。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。（5）谈判风格幽默谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同 1）美国东部-按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争 2）美国中西部-较保守、和蔼、朴素、易于交往； 商业习惯-每年9-11月是黄金采购时间 3）美国南部-直爽无欺但稍显急躁 谈判关系的建立 v直接、不太重视个人间的关系、过分热
6、情使其警惕，喜欢公事公办，个人交往和商务交往明确分开。美国人以顾客为主甚于以产品为主，很努力的维护和老客户的关系。 决策程序 v自我表现欲强，谈判的关键决策者常只一二人，遇到问题往往有权作出决定，“先斩后奏”之事常发生。谈判前准备充分，班子一般不超过七人。 时间观念 v时间观念强，要预约，且准时，节约时间，直接入正题。一个问题接一个问题的讨论，直至最后完成整个协定的逐项议价方式被称为“美式谈判”。常用最后期限策略来增加对方的压力。 沟通方式 v文化人类学家霍尔对文化的划分，美国文化属于低内涵文化。沟通比较直接和容易，美国人热情、健谈，不含糊其词希望双方尽量坦诚陈述观点，欣赏为争取经济利益而精于
7、施展策略的对手，过分谦虚效果反而不好。 对合同的态度 v重视契约、条款细致、履约认真、不轻易弃权或毁约。 加拿大商人的谈判风格v谈判关系的建立：谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、发挥个性、讲究生活舒适v决策程序：决策程序：有非常深的法国人和英国人的风格v时间观念：时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往v沟通方式：沟通方式：“冰雪”；13；蓝色v对合同的态度：对合同的态度：法裔商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签约，认为次要条款可以在签约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约谈判关系的建立 v移民国家，民族众多，
8、各民族文化相互影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、商人一般懂英法两种语言。 决策程序 v等级性很强，决策来自上层，看重对方的身份、经历、背景，不象美国人看重谈判的表现 。看重个人力量，很少集体决策，决策迅速。（英、法后裔） 时间观念 v注意取得秘书、助理的协助，事先约定，准时前往。 沟通方式 v不喜讨价还价，变来变去，不喜博利多销生意。忌“13”，话题多与：滑雪、滑冰、冰雕、冰球有关。喜欢蓝色包装的礼品或价格较高的鲜花。 对合同的态度 v法系商人签约马虎，主要条款谈妥即签字，认为次要条款可签字后谈判。 拉丁美洲商人的谈判风格拉丁美洲是美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有
9、24个国家。v固执不妥协、个人人格至上和富于男子气概；开朗直爽v不很注重物质利益，而比较注重感情v享乐至上，处理事务节奏慢、时间利用率低v责任感不强，信誉较差v大多采取奖出限入的贸易保护政策，进口手续繁杂，有些国家还实行进口许可证制度v寻找代理商、建立代理网络至关重要二、欧洲商人的谈判风格英国商人的谈判风格英国商人的谈判风格v冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益的追求不很强烈、直接v十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、谨慎v保守、传统、深层次的等级观念v对谈判准备不精细、认真v非此即彼、不允许讨价还价的态度v有不大关心交货日期的习惯v与初识的英国人交流最安全的话题是天气谈判
10、关系的建立 v不易建立关系，不容易相信别人，民族自豪感强，排外心理重，一但关系建立十分珍惜，长期信任。公私分明，与美国人相似。 决策程序 v决策来自上层；不喜集体负责；重个人能力，重对方地位、身份、业绩、背景等。 时间观念 v准时，守时，有按照计划办事的习惯和传统。讲效率，谈判大多进行的比较紧凑，不拖沓。 沟通方式 v绅士风度，处变不惊，对他人和物的赞美是“英国式的”。避免讨论“政治、宗教、皇家是非”等。初逢英国人最合适的话题是天气。喜欢以他们的文化遗产、宠物为话题；稳健喜沉默，讨价还价余地不大，固执，不花大力气，愿作风险小，利润少的买卖。 对合同的态度 v仔细推敲细节，否则拒绝签字。守信用，
11、履行率高，但不关心交货日期，出口经常不按期交货。 法国人的谈判风格法国人的谈判风格性格开朗、沿街豁达、对事物比较敏感、为人友善、具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感v坚持用法语谈判v具有人情味，重视相互信任的朋友关系v洽谈不应只顾生意上的细节v法国人偏爱横向谈判；常借助行政、外交手段或让第三者介入谈判v喜欢追求谈判结果，总是希望有文字记录；v习惯集中精力磋商主要条款，细节问题不重视，协议达成后常会在细节问题上改变主意v大多重视靠自身力量达成交易v时间观念不强，严格区分工作时间和休息时间谈判关系的建立 v乐观、热情、幽默、浪漫，人情味浓。未成朋友之前不会同你进行大宗交易，用小生意试探。家宴
12、是最隆重的款待，谈判桌上的话题不能带到餐桌上。 决策程序 v家族企业多，不轻易作出超越自己财力范围的投资。重个人力量，很少集体决策，决策迅速；专业性强，知识面广，即使专业性很强的谈判，也能一个人独挡一面。 时间观念 v对别人严格，对自己随便，主宾越重要到得越迟。工作认真投入，讲究效率，休闲时痛快玩，度假中舍得花钱，十分珍惜假期，八月是法国人的假期。 沟通方式 v健谈，富感情，话题广泛，喜欢社会新闻及文化方面的话题，否则认为是“枯燥无味的谈判者”。慢慢入正题，在最后决定阶段，才一丝不苟谈生意，谈判中多用法语。 对合同的态度 v重信用，重交贷期和质量条款。文字方面坚持用法语以示爱国，应使用两种文字
13、；谈判重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分，经常出现昨天签的协议明天要改的情况；不喜欢为谈判制定严格的日程安排。 德国人的谈判风格德国人的谈判风格日尔曼民族的性格特征：日尔曼民族的性格特征：刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、注重工作效率、做事追求完美、雷厉风行，有军旅作风v谈判前准备充分、周到；对谈判对方的自信非常谈判前准备充分、周到；对谈判对方的自信非常重视重视v讲究效率，讲究效率，“马上解决马上解决”；注重系统性与逻辑性；注重系统性与逻辑性v自信而固执自信而固执对本国产品极有信心不热衷于在谈判中采取让步方式p“契约之民契约之民”，崇尚契约，严守信用，权力与义，崇尚契
14、约，严守信用，权力与义务的意识很强务的意识很强p非常守时；谈判时间不宜定在晚上非常守时；谈判时间不宜定在晚上谈判关系的建立 v个人关系和商务关系都很严肃，十分注重礼节、着装、称呼等。避免提及个人隐私、政治以及二战。开始交往含蓄、生硬，熟悉且赢得信任后，便能长期保持。做事求稳，不喜一锤子买卖。 决策程序 v强调个人才能，个人意见和个人行动对商务活动的重大影响。纪律严明，秩序性强，决策自上而下，不习惯分权或集体负责。时间观念 v守时，忌迟到，否则会不信任你。勤奋敬业，上班时间长，早8点上班，有时要晚8点才下班。 沟通方式 v考虑事情细致周到，做事保守，追求完美。谈判准备充分，思维有系统性、逻辑性。
15、谈判果断，重计划，节奏紧，直入正题，表述清晰，固执不灵活。 对合同的态度 v有“契约之民”的雅称，重契约，细节都谈到才签约，履约率在欧洲最高，诚实可信，重视商权，向其请求宽限很难。 v进取心较差，待人谦恭但缺乏信任，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻、缺乏灵活性v办事断断续续，效率低下v善于压价v注重仪表v对研究过俄罗斯文化艺术的外商特别尊重v俄罗斯人的四大爱好：喝酒、吸烟、跳舞和运动v每年4-6月是俄罗斯的度假季节俄罗斯商人的谈判风格俄罗斯商人的谈判风格谈判关系的建立 v俄罗斯是礼仪之邦，重礼仪，好客，重个人关系，愿与熟人做生意，要先交朋友，才会发展成商业关系。 决策程序 v等级观
16、念重，责任不明确，须向上级汇报，反馈时间长。 时间观念 v节奏慢，计划性差，但守时，须预约。 沟通方式 v喜欢公开交往，建起友情后，表现豪爽、质朴、热情，讨价还价的行家，喜易货。 对合同的态度 v重视合同，一般不接受对方变动合同条款的要求。重视合同的细节，信用因人而异。 意大利商人的谈判风格意大利商人的谈判风格国家意识较淡薄，其他与法国商人有很多共同之处v重视个人的作用v善于交际、但情绪多变v特别看重商品的价格，力争节约v不愿仓促表态，决策过程较缓慢v崇尚时髦，讲究住所、衣着西班牙人的谈判风格西班牙人的谈判风格生性开朗、略显傲慢、考虑问题注重现实v一般不肯承认自己的错误v认为直截了当地拒绝别人
17、是非常失礼的，口头上一般不回说“不”字v强调个人信誉，签约后一般都会认真履行v洽谈时态度极其认真，谈判人员一般也具备决定权v商人多加入或支持不同的政治组织，应避免卷入政治纠纷北欧商人的谈判风格北欧商人的谈判风格芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。信奉基督教，政局稳定，文化经济高度发达,福利极好。北欧人：心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲v 务实，工作计划性很强，凡事按部就班，规规矩矩v谈判中注重礼仪，态度谦恭，不易激动，但具有相当的顽固性和自主性v谈判沉着冷静,不喜欢无休止的讨价还价v性格保守，更倾向于尽力保护现在拥有的东西v对高档次、高质量、款式新奇的产品感兴趣v代理商地位极高v工作之余交
18、际较少，力戒铺张v喜欢洗桑拿浴；喜欢饮酒三、亚洲商人的谈判风格日本商人的谈判风格日本商人的谈判风格v以礼求让以礼求让礼貌在先、慢慢协商礼貌在先、慢慢协商 “带刀的礼貌带刀的礼貌”v极富团队精神和集体意识极富团队精神和集体意识融于和服从集体；自上而下集体决策-“仪书仪书”；执行彻底、迅速。v等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序v耐心、圆滑，善于打蘑菇战耐心、圆滑，善于打蘑菇战v善施小利善施小利v刻苦耐劳刻苦耐劳v讲面子讲面子-不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难堪的问题；注重送礼。v尽量避免诉诸法律尽量避免诉诸法律谈判关系的建立 v被称为“圆桌武士”，重视人
19、际关系，重介绍人，往往通过私人接触或政府、文化机构以及有关组织安排建立联系。 决策程序 v自上而下，上司批准，但决策时间长，效率低；集体决策，全体同意才可通过，任何个人都不能对谈判的全过程负责。 时间观念 v决策较慢，想急于求成是不太现实的，对方的压力也无用。 沟通方式 v重面子，不喜冲突，喜欢委婉、间接的风格。所以听似肯定的回复，实际为否定，一旦同意了一项决议，很难改变他们。注重礼仪、礼品、款待等。 对合同的态度 v认为信任最重要，不必明白无误地签详细合同（现有变化）而且合同简短，大量依赖于口头协议，书面合同仅在纠纷产生时作为处理的参考文件。 韩国商人的谈判风格韩国商人的谈判风格“谈判强手”
20、耐心、坚定、至善至美v非常重视谈判前的准备工作v注重谈判礼仪v重视在会谈初期创造友好的谈判气氛v逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧v过于敏感v签约时喜欢用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种具有同等法律效力的文字作为合同使用文字南亚和东南亚商人的谈判风格v印度尼西亚宗教信仰坚定，90%以上的人是伊斯兰教徒讲礼貌，与人交往小心谨慎，绝对不讲别人的坏话特别喜欢家中有客人来访，且无论什么时候都受欢迎p新加坡（有浓重的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈；勤劳能干；注重信义、友谊，讲面子；在商业交往中十分看重对方的身份、地位及彼此的关系）v泰国崇尚艰苦奋斗和勤俭节约；不愿过分依赖别人，而依赖家族来掌管生
21、意；喜欢诚实、善良和富有人情味的人，而不仅仅是精明强干的形象v菲律宾天性和蔼可亲，善于交际，做事落落大方；商务活动中常举行聚会，且多在家中举行入乡随俗v印度观念传统，思想保守；不愿意做出有责任性的决定，遇到问题也常常找借口逃避责任；工作中出现失误而受到指示，会不厌其烦地反复解释；喜欢满天要价，喜欢辩论，喜欢讨价还价；疑心很重；逃税和行贿受贿现象普遍v巴基斯坦和孟加拉国绝大多数是伊斯兰教徒商业活动的对象以留学欧美者居多，不喜欢用电话进行商谈，而希望亲自登门造访任何约定都必须形成书面的字据与孟巴两国商人商必须会讲一口流利的英语，否则会受到蔑视阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人的谈判风格v重信誉，好客知礼-
22、帮助；崇尚兄弟情谊v谈判节奏缓慢，不喜欢电话沟通v特别重视谈判的早期阶段v谈判决策有上层人员负责，但中下级谈判人员的意见和建议会得到高度重视v代理商是商界的一大阶层v极爱讨价还价v谈判中的三个杀手锏:IBM I:神的意志; B:明天; M:不要介意v喜欢图文结合的资料（图片顺序）v避免派女性去阿拉伯国家谈生意四、大洋洲和非洲商人的谈判风格大洋洲商人的谈判风格大洋洲商人的谈判风格v澳大利亚澳大利亚地区观念浓厚，居民沉着好景，不喜欢生活环境被扰乱地区观念浓厚，居民沉着好景，不喜欢生活环境被扰乱重视办事效率，谈判人员一般都具有决定权重视办事效率，谈判人员一般都具有决定权不愿意把时间花在不能做决定的空
23、谈中，也不愿意采用不愿意把时间花在不能做决定的空谈中，也不愿意采用高报价，慢慢讨价还价的做法高报价，慢慢讨价还价的做法很遵守时间，但也不愿意加班很遵守时间，但也不愿意加班重视信誉，但成见较重重视信誉，但成见较重待人随和，不拘束，乐于接受款待，但公私分明待人随和，不拘束，乐于接受款待，但公私分明p新西兰新西兰-国民待遇相当高，大部分人生活富裕；重信国民待遇相当高，大部分人生活富裕；重信誉，责任心强；精于谈判，难以应付誉，责任心强；精于谈判，难以应付非洲商人的谈判风格非洲商人的谈判风格v各部族之间对立意识强，族员对国家的各部族之间对立意识强，族员对国家的感情淡漠感情淡漠v权利意识强，利用采购权吃回
24、扣的现象权利意识强，利用采购权吃回扣的现象屡见不鲜屡见不鲜v文化素质相对较低，书面确认很重要文化素质相对较低，书面确认很重要v避免与皮包商做生意避免与皮包商做生意v禁忌禁忌中国商人的谈判凤格中国商人的谈判凤格中国内地商人的谈判风格中国内地商人的谈判风格 (1)以礼相待(2)先礼后兵(3)重视人际关系(4)时间观念不强(5)比较含蓄，不喜欢直截了当地表明态度(6)对问题的原则性和灵活性把握得很有分寸香港、台湾、澳门地区商人的谈判风格香港、台湾、澳门地区商人的谈判风格香港、台湾、澳门地区商人的意识观念与内地大相径庭。一方面他们具有中国人的一般特性；另一方面, 他们的商业性极强，一切“钱”字当头。v
25、日本一家航空公司就引进法国飞机的问题与法闻的飞机制造厂v商进行谈判。为让日方厂解产品的性能，法国方面作了大量的难备v工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬v河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记v仔细聆听，一言不发。法方最后问道：“你们觉得怎样?”日本代表有v礼貌地回答道：“我们不明白。”“不明白?这是什么意思?”法方代表v焦急地问道。H方代表仍然以微笑作答：“不明白，一切都不明白”。v法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那么你v们希望我们怎么办?”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新v解释一遍吗?”法方不得已，又重复一遗。这样反
26、复几次的结果。日v本人把价格压到了最低点。v 请根据上述案例回答下列问题，并简要说明理由v 1日本人为什么能把价格压倒最低点，v 2这体现了日本人的什么谈判风格?v 3这种风格有什么好处?v 1答：日本商人抓住法方代表急于达成协议的弱点，以“不明v白”为借口，施以拖延战术迫使对方主动把价格压下来。v 2答：这体现了日本人非常有耐性的谈判风格。日本人一般不v愿意率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观事态发展。他们善于v搞蘑菇战ov 3答：日本人这种谈判风格的好处主要体现在以下两方面：v (1)如果预案与事实不符，也可用缓兵之计迅速地研究出新方v案，部署新阵地，并会故作镇静、掩盖事实和感情。v (2)通过耐心等待会想办法了解对方的意图，特别是对方签约的v最后期限，是他们干方百计想打听的事项。如果对方急于求成，他们v往往会拼命杀价或一声不吭，将对方折磨得筋疲力尽，而在对方最后v期限即将来临时突然拍板表态，让对方在毫无思想准备的情况下措手不及。
