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1、天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：175569632理工学院理工学院附属中学经贸学院技工学院莞城一中城市学院东城小学东城中心世博广场盈丰商业广场天虹商场莞城教育中心莞城教育中心沃尔玛愉景东方威尼斯东城中心商圈东城中心商圈区位：处于东城核心商圈与莞城教育中心的辐射区域区位：处于东城核心商圈与莞城教育中心的辐射区域, ,发展潜力较大发展潜力较大交通：紧邻莞龙路与东城中路交通：紧邻莞龙路与东城中路, ,为东城、莞城以及镇区交通枢纽地为东城、莞城以及镇区交通枢纽地配套：教育配套丰富，缺乏必要生活配套配套：教育配套丰富，缺乏必要生活配套资源：无景观资源，资源：无景观资
2、源，西西: :东城中路东城中路本项目北北: :莞龙路莞龙路东东: :理工学院附理工学院附属中学属中学南南: :达鑫广场达鑫广场天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：175569632总用地面积总用地面积: 5694m: 5694m2 2建筑容积率：建筑容积率：5.015.01总建筑面积：总建筑面积：31506.3m31506.3m2 2住宅用面积住宅用面积:27000m:27000m2 2商业用面积：商业用面积：8000m8000m2 2最大层：最大层：1515层层总户数：约总户数：约450450套套主力户型：主力户型：50-60m50-60m2 2单房单房其他
3、：其他：单体独栋单体独栋, ,主体工程已完工，已主体工程已完工，已停工多时停工多时, ,市场口碑已受到一定市场口碑已受到一定影响影响; ;内部布局基本确定，改动空间小。内部布局基本确定，改动空间小。竞争分析竞争分析市场分析市场分析客户研究客户研究案例借鉴案例借鉴目标目标解决解决问题问题营销组织营销组织总体策略总体策略包装展示包装展示宣传推广宣传推广营销活动营销活动销售策略销售策略销售组织销售组织竞争分析竞争分析市场分析市场分析客户研究客户研究案例借鉴案例借鉴目标目标解决解决问题问题营销组织营销组织总体策略总体策略包装展示包装展示宣传推广宣传推广营销活动营销活动销售策略销售策略销售组织销售组织东
4、莞小户型市场概况东莞小户型市场概况供应量：供应量：约70万平方米，有万套以上产品入市，主要集中于南城区，延莞太路、二环路、三环路等成熟地段，局部市场竞争尤为激烈;产品：产品：多为30-80平米单房、一房，多通过双阳台、复式送夹层、引进酒店式服务及管理等增加附加值，产品同质化严重;客户：客户：或为自住或为投资，珠三角客户近年来有所增长，尤其以深圳客户居多，但由于近期推货集中，股票市场回暖等因素，客户观望情绪明显;价格及租金状况：价格及租金状况：价格：随着市场逐渐成熟, 产品创新继续升级，营销概念进一步深化，价格方面稳步上涨，但租金方面受供应量集中、客户选择面广，租金上涨不会太快;营销手法：营销手
5、法：通过增强服务配套增强服务配套（物业服务套餐、加强社区配套、高科技智能系统、高品质的装修套餐）提升项目价值，并通过创新的活动，新概念包装等进行销售;竞争分析竞争分析市场分析市场分析客户研究客户研究案例借鉴案例借鉴目标目标解决解决问题问题营销组织营销组织总体策略总体策略包装展示包装展示宣传推广宣传推广营销活动营销活动销售策略销售策略销售组织销售组织07.5678910111208.1123456789城市星座（城市星座（III），），南城，南城，3.8万平米，二房，三房，万平米，二房，三房，60-90平米平米希尔顿广场希尔顿广场,南城，约南城，约3万平米，一房一厅万平米，一房一厅,45-80平
6、米平米第一国际第一国际(III)，中心区，约，中心区，约4万平米，一房一厅万平米，一房一厅,35-45平米平米中孚项目，中心区，中孚项目，中心区，3.5万平米，单身公寓，约万平米，单身公寓，约30-35平米平米金升国际公寓，南城，金升国际公寓，南城，6.6万平米，一房一厅，万平米，一房一厅，40-50平米平米未来世界（未来世界（II），），南城，南城，6.5万平米，一房、二房，万平米，一房、二房，45-65平米平米江南雅筑江南雅筑(II)，南城，约，南城，约2.2万平米，一房一厅万平米，一房一厅,50-60平米平米名门公寓名门公寓,南城，约南城，约2万平米，一房万平米，一房小复式小复式,40-
7、140平米平米上层公寓上层公寓,南城，南城，3.6万平米，一房一厅万平米，一房一厅,35-45平米平米尚书银座尚书银座,南城，南城，4.9万平米，一房一厅万平米，一房一厅,30-80平米平米城市假日华厦，南城，城市假日华厦，南城，2.8万平米，一房一厅万平米，一房一厅,40-85平米平米深国投时尚岛深国投时尚岛,中心区，约中心区，约4万平米，一房一厅万平米，一房一厅,29-77平米平米天诚康桥，南城，天诚康桥，南城，4万平米，一房、二房，万平米，一房、二房，30-70平米平米宜景康源宜景康源 ,东城东城,5.72万平米，一房、公寓，万平米，一房、公寓，45-110平米平米中信中信9号公寓号公寓
8、 ,东城东城,9万平米，一房、二房，万平米，一房、二房，40-80平米平米学府学府1号号 ,东城东城,5万平米，一房、二房、三房，万平米，一房、二房、三房，30-95平米平米景湖春晓公寓景湖春晓公寓 ,东城东城,2万平米，一房、公寓，万平米，一房、公寓，30-80平米平米花样年华花样年华,东城，约东城，约5万平米，一房一厅万平米，一房一厅,28-56平米平米东莞在售及将售小户型基本情况东莞在售及将售小户型基本情况项目入市时大部分楼盘处于持销期项目入市时大部分楼盘处于持销期, ,市场竞争依然激烈市场竞争依然激烈主要竞争对手锁定主要竞争对手锁定主要竞争对手锁定主要竞争对手锁定东莞整体市场竞争激烈，
9、项目主要竞争对手为宜景康源和学府东莞整体市场竞争激烈，项目主要竞争对手为宜景康源和学府东莞整体市场竞争激烈，项目主要竞争对手为宜景康源和学府东莞整体市场竞争激烈，项目主要竞争对手为宜景康源和学府1 1 1 1号号号号项目项目区位类似区位类似推售期重合推售期重合产品类似产品类似客户类似客户类似学府一号学府一号是是是是是是是是花样年华花样年华是是否否( (目前销售率达目前销售率达95%)95%)是是是是宜景康源宜景康源是是是是(10(10月初推售月初推售) )是是是是景湖春晓公寓景湖春晓公寓否否否否是是否否中信九号公寓中信九号公寓否否是是是是否否竞争比较：内部品质竞争比较：内部品质竞争比较：内部品
10、质竞争比较：内部品质三个项目公寓部分产品类似三个项目公寓部分产品类似三个项目公寓部分产品类似三个项目公寓部分产品类似, , , ,竞争严重竞争严重竞争严重竞争严重. . . .时尚立面、时尚立面、时尚立面、时尚立面、7 7 7 7米层高大堂、部米层高大堂、部米层高大堂、部米层高大堂、部分分分分3.63.63.63.6米层高成为项目的主要竞争优势米层高成为项目的主要竞争优势米层高成为项目的主要竞争优势米层高成为项目的主要竞争优势项目项目规模规模容积率容积率主力户型主力户型楼盘性质楼盘性质梯户比梯户比产品特点产品特点外立面外立面占地占地建面建面学府学府1 1号号1985919859平米平米2962
11、1.429621.4平米平米-144144套套, ,一房一房46-7046-70平米，平米，44%44%，184184套套三房三房93-11393-113平米，平米，56%56%5 5栋栋11-1311-13层小高层层小高层 2 2梯梯6 6户户带阳台设计带阳台设计, ,面宽面宽3.9-4.23.9-4.2米米现代现代宜景康源宜景康源4967.934967.93平米平米57211.6957211.69平米平米11.611.630403040平米单房平米单房45-5845-58平米一房一平米一房一厅厅少量少量2 2房及房及5.25.2米层米层高复式高复式单体独栋单体独栋3 3梯梯3030户户面宽
12、面宽4-4.54-4.5米米, ,进进深深1111米左右，采米左右，采用中空设计，大用中空设计，大部分单位双面采部分单位双面采光光公建化公建化本项目本项目56945694平米平米31506.331506.3平米平米5.015.0150-6050-60平米一房一平米一房一厅厅单体独栋，单体独栋，为写字楼为写字楼改造项目改造项目2 2梯梯2323户户大堂层高大堂层高7 7米米, ,复复式部分层高式部分层高4.54.5米米, ,送夹层送夹层, ,其余部其余部分层高分层高3.63.6米米, ,面面宽宽4.24.2米米, ,进宽约进宽约11-1311-13米户户带阳米户户带阳台设计台设计, ,工业感工业
13、感, ,时尚时尚竞争比较：内部品质竞争比较：内部品质竞争比较：内部品质竞争比较：内部品质学府一号学府一号学府一号学府一号:40-50:40-50:40-50:40-50平米平米平米平米阳台宜景康源宜景康源宜景康源宜景康源:50-60:50-60:50-60:50-60平米平米平米平米, , , ,面宽面宽面宽面宽4.54.54.54.5米米米米, , , ,进深进深进深进深10101010米米米米竞争比较：外部条件竞争比较：外部条件竞争比较：外部条件竞争比较：外部条件就外部条件，本项目与竞争对手相比较，并无明显竞争优势就外部条件，本项目与竞争对手相比较，并无明显竞争优势就外部条件，本项目与竞争
14、对手相比较，并无明显竞争优势就外部条件，本项目与竞争对手相比较，并无明显竞争优势项目项目地理位置地理位置生活配套生活配套交通配套交通配套昭示性昭示性竞争性竞争性学府学府1 1号号宜景康源宜景康源本项目本项目竞争比较：项目形象竞争比较：项目形象竞争比较：项目形象竞争比较：项目形象竞争对手形象定位为突出项目优势外部资源竞争对手形象定位为突出项目优势外部资源竞争对手形象定位为突出项目优势外部资源竞争对手形象定位为突出项目优势外部资源, , , ,形象偏中低端形象偏中低端形象偏中低端形象偏中低端项目项目学府学府1 1号号宜景康源宜景康源命名命名突显地段突显地段突显开发商，以提升开发商品牌形象突显开发商
15、，以提升开发商品牌形象形象定位形象定位东莞学院派投资小户的旗帜东莞学院派投资小户的旗帜 钻石型公寓钻石型公寓推广卖点推广卖点教育资源教育资源绝版商业中心区地段绝版商业中心区地段推广语推广语学府原始股，学府原始股，MINIMINI黄金屋黄金屋繁华中心，最智慧投资型公寓繁华中心，最智慧投资型公寓形象设计形象设计现代风情现代风情公建化公建化推广渠道推广渠道楼体广告、外墙广告楼体广告、外墙广告楼体广告楼体广告, ,外墙广告，外墙广告，T T牌牌项目竞争：整体市场竞争激烈，主要竞争来自同区域同质项目项目竞争：整体市场竞争激烈，主要竞争来自同区域同质项目项目竞争分析：项目竞争分析：竞争优势：时尚外立面、竞
16、争优势：时尚外立面、7 7米大堂、部分米大堂、部分3.63.6米层高米层高竞争劣势：外部条件与竞争对手比较无优势竞争劣势：外部条件与竞争对手比较无优势竞争分析竞争分析市场情况市场情况客户研究客户研究案例借鉴案例借鉴目标目标解决解决问题问题营销组织营销组织总体策略总体策略包装展示包装展示宣传推广宣传推广营销活动营销活动销售策略销售策略销售组织销售组织？竞争分析竞争分析市场分析市场分析客户研究客户研究案例借鉴案例借鉴目标目标解决解决问题问题营销组织营销组织总体策略总体策略包装展示包装展示宣传推广宣传推广营销活动营销活动销售策略销售策略销售组织销售组织上海：星期五公社上海：星期五公社上海：星期五公社
17、上海：星期五公社n n形象重新定位形象重新定位形象重新定位形象重新定位独特的、个性的案名，并赋予相关概念；在建筑的外立面上一改烂尾楼过去的老式传统手法，变得更为亮丽和新颖 ；n n差异化营销手法差异化营销手法差异化营销手法差异化营销手法突破传统营销在竞争中创新，精准客户研究，首创成人漫画形式推广突破传统营销在竞争中创新，精准客户研究，首创成人漫画形式推广背景：位于上海浦东金桥地区 ，造到10层因资金短缺问题搁置 ，离区域繁华中心较远，从小环境来讲还是很偏僻，周边配套短缺，房型较老、规模较小、竞争压力大销售状况：在正式公开3-4个月之后，销售率将达到70-80% 项目背景项目背景: :1993年
18、11月工程开建2000年9月停工2003年11月，佳兆业旗下深圳市吉利隆实业有限公司以4个亿拿下这一深圳市最知名的烂尾楼项目深圳：佳兆业中心深圳：佳兆业中心n n创新营销手法创新营销手法创新营销手法创新营销手法高价回收前推广资料高价回收前推广资料 楼书、手袋、雨伞楼书、手袋、雨伞,以异样手法引起市场关注以异样手法引起市场关注n n震撼展示震撼展示震撼展示震撼展示整体外观：豪华气派、沉稳大气；整体外观：豪华气派、沉稳大气；内部装饰和装修：以王室形象为指导，奢华而精致，富丽而堂皇。内部装饰和装修：以王室形象为指导，奢华而精致，富丽而堂皇。 n n高附加值提升产品品质高附加值提升产品品质高附加值提升
19、产品品质高附加值提升产品品质五星级会所五星级会所配有高端的智能化配套设施配有高端的智能化配套设施引进国际知名酒店式管理顾问公司进行统一管理引进国际知名酒店式管理顾问公司进行统一管理占地面积:6306.3平方米 建筑面积:9.8万平方米 主力户型:30平方米左右单身公寓销售状况:开盘当天成交500余套单位，开盘前后到访客户上千批次 竞争分析竞争分析市场分析市场分析客户研究客户研究案例借鉴案例借鉴目标目标解决解决问题问题营销组织营销组织总体策略总体策略包装展示包装展示宣传推广宣传推广营销活动营销活动销售策略销售策略销售组织销售组织核心客户核心客户（70%70%）重要客户（重要客户（20%20%）游
20、离客户游离客户自住类客户：自住类客户：泛城区范围白领，企业中高级员工；公务员、 国企人员、周边教师、医生等；厂区内中高收入的管理、技术人员、业务骨干；投资客户：投资客户：本地投资客，深圳投资客。跨城区居住和工作的小生意人。周边镇区自住兼投资的人群。客户定位客户定位客户定位客户定位他们大多是东莞本地人或来莞多年，或由于工作原因长期居住于莞，年龄在35岁或以上，一般都至少拥有一处房产，有私家车，虽有丰厚的经济来源，但仍是“闲不住”家庭年收入一般不低于20万元；对莞城、东城有着深厚的情节，习惯于莞城、东城生活，对其居住环境也较满意，大多也较图“自在”，较热衷于配套成熟的市区；喜舒适、安全、健康的居住
21、环境，非常在意下一代的教育及成长环境；他们一般比较稳重，不张扬，生活也比较随意，大多以同档次人群交往，匹配度要求较高大多以同档次人群交往，匹配度要求较高；经济实力强，只要自己感觉舒服，一般不会太过在意价格的高低经济实力强，只要自己感觉舒服，一般不会太过在意价格的高低；一般都会有自己的私家车，对车位比较关注；客户描述：高管、公务员客户描述：高管、公务员客户描述：高管、公务员客户描述：高管、公务员有实力，只买好的、喜欢的有实力，只买好的、喜欢的有实力，只买好的、喜欢的有实力，只买好的、喜欢的客户描述：企业白领、技术人员客户描述：企业白领、技术人员客户描述：企业白领、技术人员客户描述：企业白领、技术
22、人员他们受过高等教育，独立自主，对工作 、生活全情投入，对目标执著追求，崇尚时尚却崇尚时尚却不盲从，追随前卫潮流不盲从，追随前卫潮流；他们大都生于70年代中后期，年纪在25-30岁之间，比较其他小户型项目客户年龄偏小，参加工作至少1年左右，月薪至少3000元；他们追求现代、手机频繁的换、有的快结婚了、有的过着同居的生活，有的还沉浸在自己追求现代、手机频繁的换、有的快结婚了、有的过着同居的生活，有的还沉浸在自己的单身世界的单身世界中，给自己更多的机会。他们有的喜欢结识好朋友，喜欢团队生活，喜欢现代的、先进的概念。喜欢现代的、先进的概念。他们有的喜欢独立自由的生活，喜欢天马行空，主张他们有的喜欢独
23、立自由的生活，喜欢天马行空，主张“我的地盘听我的我的地盘听我的”。经济实力有限，但经济会迅速好转，追求时尚，崇尚奢华经济实力有限，但经济会迅速好转，追求时尚，崇尚奢华经济实力有限，但经济会迅速好转，追求时尚，崇尚奢华经济实力有限，但经济会迅速好转，追求时尚，崇尚奢华竞争分析竞争分析市场分析市场分析客户研究客户研究案例借鉴案例借鉴目标目标解决解决问题问题营销组织营销组织总体策略总体策略包装展示包装展示宣传推广宣传推广营销活动营销活动销售策略销售策略销售组织销售组织敬请期待 敬请期待 敬请期待 敬请期待 敬请期待 敬请期待 敬请期待 敬请期待 方向及调性方向及调性方向及调性方向及调性公寓类型公寓类
24、型基本特征基本特征与本项目匹配度与本项目匹配度备注备注时尚公寓时尚公寓主张时尚、个性，品质感一般市场同质化严重酒店式公寓酒店式公寓品质高，硬件、软件要求高，价格一般也较高本项目硬件难匹配商务公寓商务公寓办公设备要求高市场支撑力不高，项目附近的小面积写字楼出租率低小户豪宅小户豪宅品质高，尺度空间大，舒适 度高本项目面宽4.2米，带大阳台，但本身硬伤大以时尚公寓为基础，引入酒店式服务提升品质，以小户以时尚公寓为基础，引入酒店式服务提升品质，以小户以时尚公寓为基础，引入酒店式服务提升品质，以小户以时尚公寓为基础，引入酒店式服务提升品质，以小户豪宅为调性拉升项目形象豪宅为调性拉升项目形象豪宅为调性拉升
25、项目形象豪宅为调性拉升项目形象深挖项目价值，现场重新包装深挖项目价值，现场重新包装深挖项目价值，现场重新包装深挖项目价值，现场重新包装, , , , 提升项目品质与形象提升项目品质与形象提升项目品质与形象提升项目品质与形象高品质展示与服务细节，打造完美现场，支撑并提升价格高品质展示与服务细节，打造完美现场，支撑并提升价格高品质展示与服务细节，打造完美现场，支撑并提升价格高品质展示与服务细节，打造完美现场，支撑并提升价格开盘前多渠道低成本推广，集中积累客户；开盘后节点小型活开盘前多渠道低成本推广，集中积累客户；开盘后节点小型活动暖场活跃现场氛围动暖场活跃现场氛围, ,促进销售促进销售1 1 1
26、1、借势项目区位，宣传推广提前展开借势项目区位，宣传推广提前展开借势项目区位，宣传推广提前展开借势项目区位，宣传推广提前展开2 2 2 2、以项目周边客户为重点进行专门渠道的推广以项目周边客户为重点进行专门渠道的推广以项目周边客户为重点进行专门渠道的推广以项目周边客户为重点进行专门渠道的推广高品质展示与服务细节，打造完美现场，高品质展示与服务细节，打造完美现场，高品质展示与服务细节，打造完美现场，高品质展示与服务细节，打造完美现场，低成本营销活动提升人气，世联内部资源拉动深圳及东莞客户低成本营销活动提升人气，世联内部资源拉动深圳及东莞客户低成本营销活动提升人气，世联内部资源拉动深圳及东莞客户低
27、成本营销活动提升人气，世联内部资源拉动深圳及东莞客户迎合客户需求，顺应市场潮流，带装修销售。迎合客户需求，顺应市场潮流，带装修销售。入户门入户门高级钢木防火防盗门地面地面客厅、饭厅铺设名厂高级地砖、卧室铺设复合木地板墙面墙面高级乳胶漆饰面天花天花高级乳胶漆饰面，局部造型天花吊顶门窗门窗铝合金钢化玻璃门窗阳台阳台高级地面防滑砖、名厂铝合金钢化玻璃落地窗厨房厨房高级地面防滑砖、墙面饰名厂瓷片、铝扣板吊顶卫生间卫生间高级地面防滑砖、墙面饰名厂瓷片、铝扣板吊顶空调位空调位预留机位、外饰铝合金装饰板厨房设备厨房设备名厂橱柜、抽油烟机、燃气灶卫生间设备卫生间设备名厂洁具、淋浴设备管道燃气管道燃气管道燃气、
28、独立计量表管道直饮水管道直饮水直饮水管道到户、独立计量表弱电系统弱电系统有线电视、电话、宽带网络接口装修标准装修标准: :建议建议700700元元/ /竞争分析竞争分析市场分析市场分析客户研究客户研究案例借鉴案例借鉴目标目标解决解决问题问题营销组织营销组织总体策略总体策略包装展示包装展示宣传推广宣传推广营销活动营销活动销售策略销售策略销售组织销售组织要点要点形式形式作用作用灯杆旗灯杆旗灯杆旗灯杆旗时间：时间：10.25-11.3010.25-11.30制作要求：约制作要求：约0.6m2m0.6m2m灯杆旗，有特色有造型；灯杆旗，有特色有造型；地点：学院路、东城中路、东纵大道地点：学院路、东城中
29、路、东纵大道 树立鲜明形象，实现心树立鲜明形象，实现心理占位，理占位， 扩大市场认知。扩大市场认知。 候车亭广告候车亭广告候车亭广告候车亭广告时间：时间：10.25-11.3010.25-11.30制作要求：根据候车亭尺寸而定，制作要求：根据候车亭尺寸而定，地点：学院路、东城中路、东纵大道地点：学院路、东城中路、东纵大道树立鲜明形象，实现心树立鲜明形象，实现心理占位，理占位， 扩大市场认知。扩大市场认知。形象墙形象墙形象墙形象墙时间：时间：1010月月1010日到位，日到位，制作要求：高制作要求：高2 2米，有工艺制作，特色造型；米，有工艺制作，特色造型；地点：分布在项目靠东城中路、达鑫商业中
30、心处；地点：分布在项目靠东城中路、达鑫商业中心处；树立与提升项目形象，树立与提升项目形象，提高展示的品质感。提高展示的品质感。导示牌导示牌导示牌导示牌售楼处门口；售楼处门口；时间：时间：1010月月1010日前到位日前到位制作要求：标有项目方位及售楼处的位置明显箭头制作要求：标有项目方位及售楼处的位置明显箭头方向的；方向的；地点：东城中路与莞龙路的交汇处；达鑫商业中心地点：东城中路与莞龙路的交汇处；达鑫商业中心与项目交汇处与项目交汇处提高现场展示，做足导提高现场展示，做足导示工作，指引客户。示工作，指引客户。楼体包装楼体包装楼体包装楼体包装1.1.楼体霓虹灯；楼体霓虹灯；2.2.楼体广告牌；楼
31、体广告牌；时间：在楼体工程满足情况下；时间：在楼体工程满足情况下；制作要求：制作霓虹灯取代陈规灯光字；制作要求：制作霓虹灯取代陈规灯光字；地点：在靠东城中路的楼面上；地点：在靠东城中路的楼面上；建立差异化形象，提升建立差异化形象，提升展示品质、展示品质、时间：时间：1010月月1010日前到位日前到位制作要求：约制作要求：约25*2025*20米米地点：楼体朝莞龙路、东城中路以及达鑫商业中心地点：楼体朝莞龙路、东城中路以及达鑫商业中心方向方向建立差异化形象，提升建立差异化形象，提升展示品质、展示品质、策略性布点策略性布点差异化包装差异化包装现场完美展示现场完美展示酒店式服务细节酒店式服务细节
32、内容内容项目项目要要 点点大堂大堂大堂大堂作为售楼处的一部分，大堂部分完全按交楼标准设计，一方面提升项目品质，另一方面提升客户购买信心三楼平台花园三楼平台花园三楼平台花园三楼平台花园在11月上旬复式样板房到位时部分展示，看楼电梯看楼电梯看楼电梯看楼电梯看楼层电梯间实景展示，看楼电梯安装完成，按交楼标准装饰；服务细节服务细节服务细节服务细节引入酒店式管理服务,车遮阳冒、遮阳服务、设立着专业服装门童、特色吧台服务，提升现场工作人员的形象展示等。包装展示及酒店式包装展示及酒店式服务细节服务细节酒店式管理酒店式管理, ,管家式服务管家式服务目的：给到客户周到安全的物管服务，让客户对物业的增值保值充满信
33、心,提升产品品质.时间：10月底确认物管内容服务项目：室内绿化养护服务 代送餐服务 自助洗衣服务 代清洁服务 重点环节：需尽早确定物业管理服务内容，提前告知客户，并在楼书中反映，在现场开放时，需安排物管于现场提供服务，给予客户信心。售楼处前广场售楼处前广场东城中路莞龙路售楼处理工学院附属中学入口形象墙形象墙停车场停车场前广场前广场将通过形象墙与前广场将通过形象墙与项目其他工地现场进行项目其他工地现场进行区隔，整体包装风格将区隔，整体包装风格将与售楼处、楼体条幅等与售楼处、楼体条幅等形成项目统一协调的展形成项目统一协调的展示面示面达鑫商业中心导示牌导示牌花坛售楼处售楼处售楼处：售楼处：售楼处：售
34、楼处： 建议在建议在1010月月1515日前到位日前到位接待区接待区接待区接待区: : : :咨台与销售人员工作区分开，售楼员应有相对独立的工作区，避免售楼员一字排开直面客户。模型区：模型区：模型区：模型区：客户一进售楼处就可看到楼盘模型展示。展示区：展示区：展示区：展示区：展示区不一定要全部集中，可略分散，但背景墙、展板、等离子电视、建筑材料等展示应主题鲜明、层次清晰。体验区体验区体验区体验区: : : :体验包括吧台区，且可适度放大，主要是体现项目高品质形象感。洽谈区洽谈区洽谈区洽谈区: : : :装饰格调与高档咖啡厅相似；洽谈区应能观赏室外美景，使人愿意多停留。签约区签约区签约区签约区:
35、 : : :签约、收钱应为一条龙服务，签约区、财务室应比邻而设。服务区服务区服务区服务区: : : :包括会议室、售楼员就餐区、资料储藏室、销售经理办公室、开发商人员办公室售楼处功能分区售楼处功能分区售楼处风格要点：售楼处风格要点：“时尚、奢华、大气时尚、奢华、大气时尚、奢华、大气时尚、奢华、大气”物料物料海海海海 报：报：报：报：要求设计精美体现品质感,有一定工艺加工;在售楼处开放后现场使用，也可摆放于各 大高档商场和银行,并于必要节点派发；折页：折页：折页：折页：作用：突出的产品优势；消除客户的购买疑虑；建立与消费者的共同知识；主要通过消费者生活方式来贯穿各个场景，例如：通过主人一天的户外
36、行为来体现本项目的区位优势，通过描述客户的居住场景来表现项目户型和产品优点等。户型总平面图：户型总平面图：供客户了解项目各户型整体布局折页折页折页折页与与户型总平面图户型总平面图户型总平面图户型总平面图，一虚一实，虚实结合，全面渗透，配加上，一虚一实，虚实结合，全面渗透，配加上海报海报海报海报合理合理合理合理使用。使用。渠道安排渠道安排以低成本短信为主要推广途径，以网络为辅助途径以低成本短信为主要推广途径，以网络为辅助途径, ,并通过夹报、直邮、报栏广告等传递并通过夹报、直邮、报栏广告等传递项目及节点信息项目及节点信息主要途径主要途径主要途径主要途径内容内容内容内容备注备注备注备注剑客炒作10
37、.15-11.25：区位未来发展、项目本体特色等辅助途径搜房、SZhome通栏网络广告售楼处开放10.8-10.31,样板房开放11.1-11.10、项目开盘11.11-11.25以及其他活动等信息分展场10.16-11.25于天虹商场等高档场所开分展场，仅做临时咨询处，告知客户相关信息，每周末安排1-2名销售人员即可。开盘后视销售情况而定节点配合途径夹报11.12/19投放，主要为东莞日报、南方都市报，内容主要为项目信息、开卖信息直邮11.12/19的针对东莞公务员、教师、企业高层、写字楼白领、东莞联动楼盘客户以及深圳联动楼盘客户发送，每次发送约10000份报栏广告10.10-11.25,传
38、递项目销售信息短信售楼处进场10.12、14样板房开放11.8、9、开盘11.23.24以及后续根据具体情况发送，主要针对针对东莞公务员、教师、企业高层、写字楼白领、东莞联动楼盘客户以及深圳联动楼盘客户发送重要途径总控图总控图q关键工作关键工作q销售节奏销售节奏q现现场场包包装装、工程展示工程展示 2007.09 102007.09 10月月 1111月月 1212月月 1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 蓄客期蓄客期开盘开盘持销持销1 1、形象墙、形象墙2 2、楼体条幅、楼体条幅3 3、导示牌、导示牌4 4、售楼处售楼处5 5、样板房、样板房尾盘尾盘q宣传
39、推广宣传推广q营销活动营销活动灯杆旗灯杆旗/ /候车亭候车亭/ /直直邮邮/ /网络网络/ /剑客炒作剑客炒作/ /夹报夹报/ /短信短信各商场、各商场、银行摆放银行摆放资料资料/ /直邮直邮/ /短信短信1 1、10.1510.15售楼处开放售楼处开放2 2、11.1011.10样板房开放样板房开放3.10.25-11.103.10.25-11.10启动启动日进斗金计划日进斗金计划1 1、折页、海报、折页、海报、等销售物料、等销售物料、2 2、模型等展示包、模型等展示包装全部到位装全部到位3 3、开盘工作筹备；、开盘工作筹备；盛大开盘盛大开盘1 1、展示整改、展示整改2 2、现场活动、现场活
40、动1 1、盛大开、盛大开放活动放活动1 1、世联内部联动、世联内部联动、周末持续性低成本小活动、周末持续性低成本小活动短信短信分期举措分期举措1 1、蓄客期、蓄客期蓄客期（蓄客期（20072007年年1010月月8 8日日20072007年年1111月月2424日）日）阶段目标阶段目标：震撼登场，深化形象积累咨询客户1200以上，诚意客户600以上 推广主题推广主题：整体形象；项目价值点；销售手段销售手段：实行“日进斗金”计划，于样板房开放当天进行诚意度升级核心策略核心策略：现场包装、正式售楼处、样板房，打动客户；配合销售节点，灯杆旗出街，分展场设立，截留竞争对手客户网络广告、剑客炒作、夹报、
41、短信等渠道传递项目信息通过世联内部资源网络发展世联内部客户分期举措分期举措1 1、蓄客期、蓄客期重要举措重要举措ACTION TWOACTION TWO： 【样板房开放样板房开放】地点时间：地点时间：11月10日活动策略：活动策略：以样板房开放为噱头，对客户诚意度进行升级关键条件：关键条件：1、样板房到位； 2、物料准备（户型手册、折页、户型总平面图、海报）ACTION ONEACTION ONE： 【售楼处开放售楼处开放】地点时间：地点时间：10月15日活动策略：活动策略：售楼处开放，举办简单的进场仪式关键条件：关键条件：1、售楼处到位； 2、物料准备（项目模型、区域模型、家私、桌椅等全部到
42、位）分期举措分期举措1 1、蓄客期、蓄客期重要举措重要举措ACTION THREEACTION THREE： 【舆论造势、梳理战局舆论造势、梳理战局】目的：目的：提升项目知名度，树立形象，吸引东莞及深圳客户时间：时间：10.15-11.24渠道：渠道：SZHOME业主论坛、地产剑客炒作主题：炒作主题：项目品质、区域发展前景等 ACTION FOURACTION FOUR： 【日进斗金计划日进斗金计划】目的：目的：有效制造氛围，利用客户心态，形成羊群效应，更有效积累客户活动安排：活动安排：10.15-10.21进行宣传推广 10.22-11.9现场派发权益卡具体操作具体操作: :自10.22-1
43、1.9,凡在此期间到场客户可凭借身份证获得免费权益卡,本卡每天增值100元暂定,越早办理开盘当天享受优惠越高,宣传配合宣传配合: :网络短信剑客炒作分期举措分期举措2 2、开盘与持销期、开盘与持销期开盘持销期（开盘持销期（20072007年年1111月月2525日日20082008年年1 1月月1010日）日）阶段目标阶段目标：强势推广和持续震撼展示，形成名盘、热盘形象销售360套，1个半月实现80%以上推广主题推广主题：项目价值点；销售业绩销售手段销售手段：11月25日正式推售，开盘后利用市场余温实现快速销售核心策略核心策略：高强度、高规格推广配合销售节点，硬广，直邮、夹报、短信、网络、集中
44、引爆；世联深圳公司、东莞公司代理楼盘及世联行客户进行联动分期举措分期举措、开盘与持销期、开盘与持销期重要举措重要举措ACTION ONEACTION ONE： 【正式发售正式发售】目的：目的：充分利用价格及展示控制房号的消化，活动当天销售率50%时间：时间：11月25日地点：地点：销售中心活动内容：活动内容： 1、项目解筹；2、穿插部分文艺表演；宣传配合：宣传配合：11.12/19于南方都市报、东莞日报投放夹报 11.21/23于南方都市报、东莞日报投放硬广一次，主要为项目信息+开售信息 11、25/26针对东莞公务员、企业高管、教师、联动楼盘客户发送短信20万条，针对 深圳联动楼盘客户发送短
45、信1万,针对深圳非世联内部资源客户发送短信10万条.现场包装：现场包装：售楼处门口摆放拱门 临东城中路、莞龙路处摆放气球 于售楼处前广场摆放落地气球费用预算费用预算:50000元不含宣传推广费用分期举措分期举措、尾盘期、尾盘期尾盘期（尾盘期（20082008年年1 1月月1111日日20082008年年5 5月月2525日）日）阶段目标阶段目标：销售90套，完成清盘推广主题推广主题：项目价值点；销售业绩销售手段销售手段：针对特定户型进行促销核心策略核心策略：减少宣传推广密度，以楼体包装、短信、世联内部资源联动为主；分期举措分期举措3 3、尾盘期、尾盘期重要举措重要举措ACTION TWOACT
46、ION TWO： 【世联内部资源联动世联内部资源联动】目的：目的：充分利用世联内部积累的客户，拉动深圳和东莞的客户时间：时间：2008年1月1日起联动范围：联动范围： 1、世联深圳公司代理楼盘 2、深圳世联行；3、东莞公司代理楼盘操作方法：操作方法：1、世联申请额外奖励该奖励将返算入价格中，不影响开发商实收开发商审批同意 2、提交世联内部审批 3、联动进行配合动作配合动作： 1、联动宣讲：到各联动楼盘及世联行进行联动宣讲 2、周末针对东莞联动楼盘客户、深圳联动楼盘客户、世联行客户发送短信1万 配合联动发送直邮以及针对深圳非世联资源客户发送短信，并根据客户情况安排 看楼专车费用：预计10000元
47、/次不含推广费用，预计安排看楼专车5次，合计50000元。分期举措分期举措3 3、尾盘期、尾盘期重要举措重要举措ACTION THREEACTION THREE： 【圣诞元旦嘉年华圣诞元旦嘉年华】目的：目的：制造营销节点，烘托现场氛围，促进销售时间：时间：12.25-2008.1.3活动内容：活动内容： 现场提供奶茶、咖啡等，宣传配合宣传配合： 周末针对东莞联动楼盘客户、深圳联动楼盘客户、世联行客户发送短信1万以及东莞本地客户、深圳客户发送针对性短信现场包装现场包装：现场落地气球、条幅空飘、拱门等烘托节日氛围促销优惠促销优惠：凡上门客户可领取礼品，且此期间客户可享受额外优惠及折扣，适当推出一口
48、价及特价单位 费用预算： 预计8000元不含宣传推广费用 ACTION FOURACTION FOUR： 【周末小活动周末小活动】目的：目的：利用低成本活动，活跃现场氛围时间：时间：根据开盘后具体情况而定活动内容活动内容 美食节、烧烤等等宣传配合宣传配合： 发送针对性短信促销配合：促销配合：特价、一口价、额外优惠折扣等费用预算：费用预算：5000元/次不含宣传推广费用分期举措分期举措3 3、尾盘期、尾盘期重要举措重要举措ACTION ONEACTION ONE： 【五一业主联欢会五一业主联欢会】目的：目的：最后冲刺，促进项目销售时间：时间：2008-5-1地点：地点：项目售楼处参与人员：参与人
49、员：业主+诚意客户活动内容：活动内容：美食品鉴+大抽奖设立奖项：设立奖项：一等奖1名：价值2000元冰箱/洗衣机 二等奖2名：价值1000元跑步机 三等奖3名：价值300元电磁炉宣传配合：宣传配合：短信费用预算：费用预算：10000不含宣传推广费用营销费用营销费用总体预算总体预算营销总费用预算明细表营销总费用预算明细表分类明细费用预算（万）费用比例渠道及媒体灯杆旗6061.1其他户外广告费用30直邮15网络广告10剑客炒作2夹报20短信35报纸广告15报栏广告10小计小计197197现场包装导示牌、形象墙2510.8楼体霓虹灯、楼体广告牌10小计小计3535活动营销活动4012.4小计小计40
50、40物料准备海报、折页、户型总平面1512.4%模型（区域楼体模型）20其他销售资料5小计小计4040不可预见费不可预见费10100.31合计合计322322100%1 1 1 1、营销总费用（未包含售楼处、样板房装修、营销总费用（未包含售楼处、样板房装修、营销总费用（未包含售楼处、样板房装修、营销总费用（未包含售楼处、样板房装修及相关专业公司费用）初步预估万；及相关专业公司费用）初步预估万；及相关专业公司费用）初步预估万；及相关专业公司费用）初步预估万；2 2 2 2、住宅总面积为、住宅总面积为、住宅总面积为、住宅总面积为27000270002700027000平米，销售均价按平米，销售均价
51、按平米，销售均价按平米，销售均价按6200620062006200元元元元/ / / /平米，因此保守总额为：平米，因此保守总额为：平米，因此保守总额为：平米，因此保守总额为：167400000167400000167400000167400000元元元元 。 3220000/ 167400000*1003220000/ 167400000*1003220000/ 167400000*1003220000/ 167400000*1001.92%1.92%1.92%1.92%；3 3 3 3、营销费用预估为总额的、营销费用预估为总额的、营销费用预估为总额的、营销费用预估为总额的1.92%.1.9
52、2%.1.92%.1.92%.具体以实际具体以实际具体以实际具体以实际发生费用为准发生费用为准发生费用为准发生费用为准 阶段费用阶段费用销售阶段销售阶段具体数据具体数据金额金额（万元）（万元）比例比例（% %）累计比例累计比例（% %）蓄客期蓄客期16116150505050开盘及热销期开盘及热销期80.580.525257575持续期持续期48.348.315159090尾盘期尾盘期32.232.21010100100合计合计322322项目目标：项目目标：项目目标：项目目标：快速销售，快速销售，快速销售，快速销售，6 6 6 6个月个月个月个月90%90%90%90%销售销售销售销售 实现
53、整体实收：实现整体实收：实现整体实收：实现整体实收：6200620062006200元元元元/ / / /平方米平方米平方米平方米形象定位：形象定位：形象定位：形象定位：重构小户型生活境界重构小户型生活境界重构小户型生活境界重构小户型生活境界行动策略行动策略行动策略行动策略深挖项目价值，现场重新包装深挖项目价值，现场重新包装深挖项目价值，现场重新包装深挖项目价值，现场重新包装, , , , 提升项目品质与形象提升项目品质与形象提升项目品质与形象提升项目品质与形象高品质展示与服务细节，打造完美现场，支撑并提升价格高品质展示与服务细节，打造完美现场，支撑并提升价格高品质展示与服务细节，打造完美现场，支撑并提升价格高品质展示与服务细节，打造完美现场，支撑并提升价格开盘前多渠道低成本推广，积累客户；开盘后节点小型活动暖场活跃现场氛围开盘前多渠道低成本推广，积累客户；开盘后节点小型活动暖场活跃现场氛围
