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1、104 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议经代渠道探讨经代渠道探讨204 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议304 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议第一章经代渠道经代渠道定义定义第二章经代渠道经代渠道市场现状
2、市场现状第三章经代渠道经代渠道风险所在风险所在第四章经代渠道经代渠道开设建议开设建议404 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议银保渠道降温，个人营销渠道人员流失严重，团险渠道发展缓慢保险公司“瓶颈”的出现，让保险经代公司踏上了发展的快速通道。2011年2月保监会主任助理陈文辉在全国保险中介监管工作会议上所做的题为求真务实，改革创新，继续坚定不移推进保险中介有效监管的重要讲话，更是从政策层面上规范并促进保险经代业务的健康、快速向前发展，助推了经代业务的快速发展。保单销
3、售不使用传统意义上的保险代理人，而是保险公司与保险代理公司和保险经纪公司签订合作协议，通过保险代理公司和保险经纪公司经销代理，由中介公司对接客户，销售产品。这种渠道模式实现了寿险的“产销分离”。定定义义2012年年全国全国保险专业中介机构2532家。保险中介集团公司3家，全国性保险专业代理机构92家，区域性保险专业代理机构1678家，保险经纪机构434家，保险公估机构325家。保险专业中介渠道实现保费收入1007.70亿元亿元。504 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设
4、建议01按照国际惯例，保险公司更多专注于产品精算和投资及客户服务工作，产品销售工作更多有保险中介机构承担020304保险公司选择经代渠道的理由大量新保险公司进入市场，本土专业营销人才相对缺乏，代理公司人才本土化的特色是保险公司所需新保险公司市场启动成本高，通过与代理公司合作，可以较低成本快速进入市场并专注做好客户服务我国对外资保险公司的客观限制加快大量具有先进理念的外资保险公司与代理公司的合作，合法解决地域性限制604 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议第一章经代渠
5、道经代渠道定义定义第二章经代渠道经代渠道市场现状市场现状第三章经代渠道经代渠道风险所在风险所在第四章经代渠道经代渠道开设建议开设建议704 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议2012年全国保险专业代理机构实现保费收入586.64亿元，同比增长10.80%，占全国总保费收入的3.8%。其中寿险保费收入138.15亿元。寿险佣金收入30.35亿元。2012年，保险代理市场中业务排名前四家（CR4）和前八家(CR8)机构的业务收入在整个市场的占比分别为15.21%和18.
6、25%，分析近三年来的发展情况可以看到，代理市场的竞争格局越来越明显，没有几家公司能占绝对的优势。资料年份年份总保费（亿元）总保费（亿元）业务收入（亿元）业务收入（亿元）总计总计同比同比寿险寿险总计总计同比同比寿险寿险2010481.68 46.50% 138.8863.0940.76%20.522011529.72 10.75% 141.0381.5329.23%28.432012586.66 10.80% 138.17102.09 25.55%30.352010-2012年年保险代理保险代理市场集中度及其趋势市场集中度及其趋势2010-2012年年保险代理公司经营情况保险专业代理市场018
7、04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议排名机构名称业务收入（万元）占比(%)1华康保险代理有限公司45176.577.162大童保险销售服务有限公司20496.53.253河北盛安保险代理有限公司12473.941.984广东泛华南枫保险代理有限公司10659.51.75四川泛华保险代理有限公司9567.581.526东莞市南枫佳誉保险代理有限公司7891.921.257四川泰源保险代理有限公司7534.731.198河北泛联保险代理有限公司7434.711.18
8、9广州市泛华益安保险代理有限公司72191.1410广州辉信保险代理有限公司5032.10.8合计133486.5521.172010年保险代理公司业务收入前年保险代理公司业务收入前10名排名情况名排名情况从2010年保险代理公司业务收入前10名排名情况，华康保险代理公司的占比最高，达7.16%。其他各家公司的占比相对均衡，实力相当。资料904 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议2012年全国保险经纪机构实现保费收入421.06亿元，同比增长10.70%，占全国总保
9、费收入的2.7%；其中寿险保费收入64.99亿元，寿险佣金收入8.01亿元。2012年，保险经纪市场中业务排名前四家（CR4）和前八家(CR8)机构的业务收入在整个市场的占比分别为27.51%和41.64%。同时分析近三年来的发展情况可以看到，经纪市场这两项数据基本在逐年降低，说明经纪市场的竞争格局越来越明显。资料2010-2012年年保险经纪保险经纪市场集中度及其趋势市场集中度及其趋势2010-2012年保险年保险经纪经纪公司经营情况公司经营情况年份年份总保费（亿元）总保费（亿元）业务收入（亿元）业务收入（亿元）总计总计同比同比寿险寿险总计总计同比同比寿险寿险2010313.07 27.96
10、% 43.0243.96 32.81%4.772011380.1 21.41% 61.9755.48 26.21%7.062012421.06 10.78% 64.9963.68 14.78%8.01保险经纪市场021004 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议2010年保险年保险经纪经纪公司业务收入前公司业务收入前10名排名情况名排名情况从2010年保险经纪公司业务收入前10名排名情况，长安保险经纪公司的占比最高，达10.6%。资料排名机构名称业务收入（万元）占比(
11、%)1长安保险经纪有限公司46666.6310.62北京联合保险经纪有限公司34701.387.893江泰保险经纪股份有限公司22369.525.14中怡保险经纪有限责任公司20052.004.575韦莱保险经纪有限公司18530.244.216达信（北京）保险经纪有限公司18306.854.167竞盛保险经纪股份有限公司14939.573.398华泰保险经纪有限公司10663.772.439中盛国际保险经纪有限责任公司9211.902.0910中人保险经纪有限公司9063.532.06合计204505.3946.51104 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励
12、的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议作为中国第一家实行“经代先行”战略的合资寿险公司，中英人寿从2004年开始经代渠道的培育，通过八年坚持不懈的努力，截至2012年12月31日，中英人寿已和265家经代公司建立合作关系，共创造首、续年总保费合计48.9亿元，年复合增长率超过100%。两大“核心竞争力”：第一、提供专业的行销辅导及业务管理的支持。包括提高对经代公司的培训、行销辅助、业务管理等方面的支持；第二、与经代公司衔接的高效率行政作业系统与流程。包括与经代公司开展数据对接、扫描系统对接、业务查询系统的完善等.工作。案例“中英模式中英
13、模式”在2007年保险中介系统监管会议上，时任中国保监会主席助理陈文辉还特别将中英人寿经代渠道的发展模式命名为“中英模式”。该模式要求保险公司投入巨大资源到合作经该模式要求保险公司投入巨大资源到合作经代公司的培育和品质管控上。代公司的培育和品质管控上。保险经代渠道的成功案例031204 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议第一章经代渠道经代渠道定义定义第二章经代渠道经代渠道市场现状市场现状第三章经代渠道经代渠道风险所在风险所在第四章经代渠道经代渠道开设建议开设建议13
14、04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议01首年佣金居高不下，形成费差损首年佣金居高不下，形成费差损风险风险部分新开设经代渠道的寿险公司，个别产品的首年佣金账内外支付甚至突破100%，长期以往，极易产生费差损风险。0203账外变相支付佣金或激励费，扰乱市场秩序账外变相支付佣金或激励费，扰乱市场秩序。如某外资寿险公司2011年均通过在会计凭证中虚列会议费的形式，套取资金达百万元，实际用于支付代理公司激励费或变相支付账外佣金。既扰乱当地的保险市场秩序，也变相拉高公司的经
15、营成本，严重影响了公司经营数据质量。部分经营指标不善，经营质量不部分经营指标不善，经营质量不高高某外资寿险公司2011年经代渠道13个月保单继续率为50.93%，25个月保单继续率为46.01%。高退保率、低继续率直接反映出公司的经营状况和经营质量不佳。从数据上看，经代渠道已成为保险市场不可或缺的重要组成部分，并且也不乏成功案例。但经代市场累积的问题日益突出，违法违规现象多，信息化建设等基础建设薄弱，服务能力不强，专业水平不高。相关监管理念、思路、制度、能力滞后，使保险公司进入该渠道面临较大风险。进入经代渠道面临较大风险011404 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理0
16、3 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议042013年8月中旬，一则传闻震惊保险业界泛鑫保代总经理陈怡被传携5亿原巨款跑路加拿大；8月19日晚，公安部通报，日前在斐济成功抓获涉嫌经济犯罪的陈怡；后经公安机关侦查终结，于2013年11月18日移送检察机关审查起诉。超6家保险公司受牵连。阳光保险、幸福人寿、昆仑健康、泰康人寿、海康人寿、光大永明等与泛鑫保险合作较多。给客户带来的巨额损失以及由此引发的群体退保和资金窟窿会对保险公司造成较大的损失和震动。案例泛鑫跑路事件泛鑫跑路事件泛鑫跑路事件使经代渠道风险发酵021504 激励的理念/原
17、则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议泛鑫代理海康人寿、幸福人寿、昆仑健康、泰康、阳光、光大永明等公司产品。泛鑫对保险公司表示在某个时间段作出多少新保单，要求公司给予更高比例（最高160%）返佣。泛鑫包装原有保险公司产品，将多期缴费的产品改为缴费一次的产品，出手给客户，并承诺产品收益8%（最高15%），到期返还本息。泛鑫将收取的保费分成两部分，一部分作为保单收起保费打给保险公司，剩余部分截留到泛鑫账户泛鑫将截留的客户保费用于开设新保单，赚取保险公司更高的返佣，大部分保单为假保单泛鑫获
18、得保险公司高比例佣金，拿出部分佣金继续开设新保单（多数为假保单）泛鑫如果要保护客户权益，需要定期给客户续交保费，二续交的保费获得的佣金最多不超过泛鑫如果要保护客户权益，需要定期给客户续交保费，二续交的保费获得的佣金最多不超过15%，如果不能保证持续的，如果不能保证持续的新客户资源供应，泛鑫将出现资金紧张甚至断裂。新客户资源供应，泛鑫将出现资金紧张甚至断裂。04泛鑫事件操作手法031604 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 虚假承诺虚假承诺 期缴变趸交期缴变趸交 作
19、假作假 自制理财产品协议自制理财产品协议误导客户赚取佣金误导客户赚取佣金承诺大保单获取高返佣；期缴产品打包成一次性缴费产品销售；利用原有信息作假，以此方式实现短期内账面代理销售量大增；直接销售或者以保单名义销售自制理财产品协议；让手持大额资金的客户转换身份从中介公司迅速套现。经代渠道违规的各种操作手法04“泛鑫事件”只是中介市场乱象暴露在阳光下的冰山一角。从整体上看，我国保险中介发展时间短，初级阶段特征明显，一些深层次的问题和矛盾未得到有效解决，中介领域一度被业内冠以“小、散、乱、差”之名，各种违规操作手法层出不穷。1704 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励
20、的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议泛鑫事件引发监管集中整顿05“泛鑫事件”引发了保监会清理整顿中介市场的决心。开展清理整顿中介市场成为今年乃至明年保险中介监管的主要任务。成立了保险中介市场清理整顿工作领导小组，保监会副主席黄洪亲自挂帅，开展此次为期一年的清理整顿工作。1804 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议第一章经代渠道经代渠道定义定义第二章经代渠道经代渠道市场现状市场现状第三章经代渠道经代渠道风险所
21、在风险所在第四章经代渠道经代渠道开设建议开设建议1904 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议经代渠道是保险公司渠道策略中重要的一环，运用得当将成为保险公司巨大增量保费的来经代渠道是保险公司渠道策略中重要的一环，运用得当将成为保险公司巨大增量保费的来源。但是，进入经代渠道，需要巨大的资源投入和较为成熟的风险管控体系。建议等待保源。但是，进入经代渠道，需要巨大的资源投入和较为成熟的风险管控体系。建议等待保监会完成新一轮中介市场整顿工作，中介市场监管体系渐趋完善后，再考虑进入经代渠道。监会完成新一轮中介市场整顿工作，中介市场监管体系渐趋完善后，再考虑进入经代渠道。结结论论关注中介市场清理整顿工作的进展。根据保监会清理整顿的结果，筛选规模较大，风险管控良好，运作规范的保险经代公司作为合作对象。01关于经代渠道开设的建议加强市场调研，对市场上经代渠道发展较好的保险公司（如中英人寿、瑞泰人寿、国华人寿等）的经代渠道发展模式进行研究，从中选择更适合我司实际的模式。022004 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议Thank You
