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1、白酒从业人员基础知识培训内部资料培 训 目 录一：一：白酒白酒基础知识基础知识A A： 白酒白酒的由来以及的由来以及分类分类B: B: 白酒品评知识白酒品评知识C: C: 中国酒市中国酒市概述概述D: D: 中国名酒简析中国名酒简析二：成功销售十步骤二：成功销售十步骤三：成功拜访八步骤三：成功拜访八步骤A:A:白酒的由来及分类白酒的由来及分类 酒的定义酒含乙醇的饮料，通常含量0.5%vol0.5%vol乙醇含量0.5%vol0.5%vol的饮料叫软饮料乙醇又称酒精，分子式为（CH3CH2OH CH3CH2OH ）酒中乙醇含量 10%vol 10%vol微生物基本无法生存酒的作用酒的作用酒的酒的
2、作用作用1 1、使人兴奋、使人兴奋2 2、营养丰富、营养丰富3 3、医疗保健、医疗保健6 6、交际礼仪、交际礼仪5 5、去腥调香、去腥调香4 4、情感宣泄、情感宣泄酒的种类白酒（蒸馏酒）洋酒（蒸馏酒）黄酒（酿造酒）啤酒（酿造酒）葡萄酒（酿造酒）果露酒（配制酒）世界蒸馏酒的种类一、中国白酒：五粮液，茅台，泸州老窖二、白兰地：以葡萄或其他水果为原料，经发酵、蒸馏、橡木桶贮存，调配而成的蒸馏酒。著名产地在法国。轩尼诗、马爹利三、威士忌：以谷物及大麦芽为原料，经发酵、蒸馏、贮存、调兑而成的蒸馏酒，酒精含量为4042%VOL。最著名产地在苏格兰。（芝华士、百龄坛、帝王）四、朗姆酒：以甘蔗糖蜜或蔗汁为原料
3、，经 发酵、蒸馏、贮存和勾兑而制成的蒸馏酒，酒精含量在40%vol以上。著名的产地在牙买加、古巴等加勒比海国家。船长酿、白牌五、伏特加：又名俄得克，以小麦、大麦、马铃薯等为原料发酵蒸馏成食用酒精，然后以此为酒基，经桦木炭脱臭除杂、降度而成。最著名的产地为俄罗斯。绿牌、皇冠、佳适克六、金酒：以食用酒精为酒基，加入杜松子及其他香料（芳香植物类）共同蒸馏而制成。最著名的产地是荷兰和英国。（哥顿金酒）七、其它蒸馏酒：利口酒、日本烧酎、墨西哥龙舌兰等 中国白酒白酒概念中国白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一。中国白酒在工艺上比世界各国的蒸馏酒都复杂，原料各种各样，酒的特点也各有风格，酒名也五花八门。白酒表达的
4、是情愫和厚重；啤酒传达的是激情；葡萄酒代表的是浪漫。中国白酒是当之无愧是国之第一饮品，也是最具中国传统，最融入国人生活的元素之一。白酒概念以粮谷为主要原料，以大曲、小曲或麸曲及酒母等为糖化发酵剂，经糖化、发酵、蒸煮、蒸馏、勾调而制成的含有酒精的饮料。 白酒以前叫烧酒、高粮酒，建国后统称白酒、白干酒。酒质无色（或微黄）透明，质地纯净、无混浊，气味芳香纯正，入口绵甜爽净，酒精含量较高，剌激性较强，经贮存老熟后，具有以酯类为主体的复合香味。芳香浓郁、饮后余香，回味悠久。 中国各地区均有生产，以四川、贵州、等地产品最为著名 白酒起源中国白酒是中国特有的一种蒸馏酒，又称烧酒、老白干、蒸酒、烧刀子等。白酒
5、的历史追溯可4000-5000年前，但具体起源实有多种说法。白酒起源于何时？何人始创？迄今说法不一。白酒起源（1）猿猴造酒的传说 粤西偶记中，还有这么一段记载猿猴“造酒”的说法：平乐等府山中猿猴极多，善采百花酿酒。樵子入山得其巢穴者，其酒多至数石。饮之香美异常，曰：“猿酒”。（2）仪狄作酒传说： 公元前2世纪的吕氏春秋上说“仪狄作酒”，说酒是仪狄这个人发明的。西汉刘向的战国策中说的更具体：“昔者，帝女令仪狄作酒而美，进之禹，禹饮而甘之。”这说明酒作为一种饮料进入人们的生活已有4000-5000年的历史了。（3）杜康酿酒： “对酒当歌，人生几何？何以解忧，唯有杜康”，有人认为杜康是酿酒的祖师爷。
6、而事物纪原一书中说，“不知杜康为何世人，古今多言其酿酒业。”可见连杜康是哪个时代的人尚未搞不清楚，杜康当年酿造的酒绝非今日的蒸馏酒。白酒起源在河南省舞阳县的最新考古发现，生活在公元前7000年前的中国人老祖先已经开始发酵酿酒三千年说：在河南安阳市的最新考古发现表明，公元前3000多年，中国人已经开始发酵酿酒了。在中国白酒的出现应不晚于东汉，即迄今已有1600年以上的历史了。n据本草纲目记载：“烧酒非古法也，自元时创始，其法用浓酒和糟入甑（指蒸锅），蒸令气上，用器承滴露n所以关于我过蒸馏酒的源起，最多说法的是在唐代和元代。安阳出土文物东汉酒樽白酒成分白酒的主要成分是乙醇和水（占总量的98%99%
7、），而溶于其中的酸、酯、醇、等种类众多的微量有机化合物（占总量的1%2%）作为白酒的呈香呈味物质，却决定着白酒的风格（又称典型性，指酒的香气与口味协调平衡，具有独特的香味）和质量。酯类是有芳香的化合物，是形成香气浓郁的主要因素。醇类属于醇甜和助香剂的主要物质来源，对形成酒的风味和促使酒体丰满、浓厚起着重要的作用；酸类影响白酒的口感和后味。是影响口味的主要因素；白酒的香味白酒的香味醇类除乙醇外，最醇类除乙醇外，最主要的是异戊醇、主要的是异戊醇、异丁醇和正丙醇，异丁醇和正丙醇，在浓香型和酱香型在浓香型和酱香型白酒中还含有一定白酒中还含有一定量的正丁醇，属于量的正丁醇，属于醇甜和助香剂的主醇甜和助香
8、剂的主要物质来源，要物质来源，对形对形成酒的风味和促使成酒的风味和促使酒体丰满、浓厚起酒体丰满、浓厚起着重要的作用着重要的作用；醇；醇类也是酯类的前驱类也是酯类的前驱物质。物质。酯类是具有芳香酯类是具有芳香的化合物，在各的化合物，在各种香型白酒中起种香型白酒中起着重要作用，着重要作用，是是形成酒体香气浓形成酒体香气浓郁的主要因素郁的主要因素，己酸乙酯、乳酸己酸乙酯、乳酸乙酯和乙酸乙酯乙酯和乙酸乙酯是白酒的重要香是白酒的重要香味成分。味成分。酸类主要是乳酸、酸类主要是乳酸、乙酸、丁酸和己乙酸、丁酸和己酸等有机酸类，酸等有机酸类，影响白酒的口感影响白酒的口感和后味。是影响和后味。是影响口味的主要因
9、素口味的主要因素。含氮化合物主要是含氮化合物主要是四甲基吡嗪、三甲四甲基吡嗪、三甲基吡嗪和基吡嗪和2，6-二二甲基吡嗪。甲基吡嗪。呋喃化合物中以呋呋喃化合物中以呋喃甲醛较为突出，喃甲醛较为突出，是酱香型白酒的特是酱香型白酒的特征成分之一。征成分之一。酒的酿造工艺酒的酿造工艺1 1酒精发酵酒精发酵 2 2淀粉糖化淀粉糖化 3 3制曲制曲 4 4原料处理原料处理5 5蒸馏取酒蒸馏取酒6 6老熟老熟和陈酿和陈酿 7 7勾兑调校勾兑调校白酒分类白酒按香型分白酒按酒质分白酒按度数分白酒按酒曲和工艺分白酒香型1酱香型 ：以贵州茅台酒为代表。又称茅香型。口感风味具有酱香、细腻、醇厚、回味长久等特点。 工艺特
10、征：以高粱为原料、小麦制曲，地缸发酵。发酵工艺最为复杂。全年分二次投粮、九次蒸煮、八次发酵、七次取酒，以“四高两长”的生产工艺，所用的大曲多为超高温酒曲，一年成酒四年储存五年上市。2浓香型（大曲香型）：又分单粮和多粮，以宜宾“五粮液”(多粮)、泸州老窖(单粮)为代表。又称泸型。口感风味具有芳香、绵甜、香味谐调等特点。工艺特征：以高粱为主原料、泥窖发酵，发酵时用混蒸续渣工艺，采用老窖位（也有人工培养的老窖）发酵生香基地，窖愈老，窖泥中的酿酒微生物愈多，生产的酒愈好。贮存期为一年。3清香型：以山西汾酒为代表。又称汾型。具有清香、醇甜、柔和等特点，是中国北方的传统产品。工艺特征：以高粱为原料、地缸发
11、酵，发酵时采用清蒸清渣发酵工艺，贮存期是一年。 4米香型：以广西桂林三花酒为代表口感风味具有蜜香、清雅、绵柔等特点。 工艺特征：以大米为主原料，小曲为糖化剂，采用半固态发酵。发酵周期比用大曲的少15以上，仅7天左右，贮存期一般也较大曲酒少，仅36个月。 5凤香型：以陕西“西凤酒”为代表。以乙酸乙酯为主，一定的乙酸乙酯香气为辅产品风格：醇香秀雅、醇厚丰满、甘润挺爽、诸味协调，尾净悠长。工艺特征：以高粱为原料，发酵时不用地缸，用生泥窖（土窖），不强调老窖，10-11天。 6芝麻香型：以山东“一品景芝”为代表。产品风格：无色、清澈透明。芝麻香突出、酒香幽雅，入口丰满醇厚，纯净回甜，余香悠长。工艺特征
12、：清蒸续渣，泥底砖窖，大麸结合，多微共酵，高氮配料、高温堆积、高温发酵，长期贮存。7豉香型：以广东佛山“玉冰烧酒”为代表。以大米为原料，小曲为糖化发哮剂，半固态液态糖化边发哮酿制而成的白酒。豉香独特，醇厚甘润，余味爽净。8特香型：产品风格：酒色清亮、酒香芬芳，酒味纯正，酒体柔和，诸味协调，香味悠长。工艺特征：以大米为原料9老白干香型：以河北衡水“衡水老白干”为代表。酒色清澈透明，醇香清雅，甘冽丰柔，回味悠长而著称于世。工艺特征：以高粱为原料，采用两排清和老五甑工艺相结合，地缸发酵，贮存期3-6个月。10兼香型：酒体无色（或微黄）透明，无悬浮物、无沉淀。酱中带浓型，表现为芳香，舒适，细腻丰满，酱
13、浓协调，余味爽净悠长；如湖北白云边酒.浓中带酱型，主要表现在浓香带酱香，诸味协调，口味细腻，余味爽净。如黑龙江的玉泉酒等。 11药香型（董香型）：产品风格：清澈透明、香气典雅，浓郁甘美、略带药香、谐调醇甜爽口，酸度较高、后味悠长。工艺特征：采用大小曲工艺，制曲加中草药，窖池既非泥、石窖，也不用地缸、瓦缸发酵，而是用白垩土、石灰和猕猴桃藤的汁来筑窖，采用串香工艺 。12馥郁香型：以湖南酒鬼酒为代表。产品风格：色清透明、诸香馥郁、入口绵甜、醇厚丰满、香味协调、回味悠长，具有馥郁香型的典型风格”和“前浓、中清、后酱”的独特口味特征。工艺特征：采用根霉曲单独对粮食进行糖化，再将糖化好的粮食进行配糟、加
14、大曲，入泥池续糟发酵的独特工艺。主流白酒的工艺区别清香型：工艺简单。一般用水泥或石板砌池发酵，使用低温曲，对环境没有特殊要求，发酵周期约20余天。所烤之酒可立即使用。浓香型：工艺复杂。对窖池微生物培育的要求高，对环境有一定的要求，使用中温曲，常规发酵周期约60余天。所烤之酒可立即使用。酱香型：工艺复杂且考究。对窖池微生物培育的要求高，对环境的要求高，使用高温曲，常规发酵周期约300天左右。所烤之酒不能立即使用，需存贮5年以上，多酒调制方能使用。 酱香型白酒的烤酒工艺概括为：端午投粮，七次取酒，八次蒸煮，九次发酵，历经1年酒类产品重要概念和名词解释酒精度：表示方式为52%VOL。容量：白酒产品习
15、惯上称1斤、8两，但白酒的法定计量单位是毫升（ML）。通常我们所指的1斤白酒，标准容量为500ML。规格：指1箱所装瓶数。目前500ML最通行的规格是（1*6）包装：有裸瓶、纸盒、板盒、木盒、皮盒瓶型：分玻瓶（分普白、高白、精白、乳玻、彩玻等）、瓷瓶、陶瓶和紫砂瓶。生产许可证：国家对白酒行业实行生产许可证制度。执行标准：白酒的执行标准有国家标准（GB）；地方标准（DB）和企业标准（QB）。价格：酒类产品按照功能分为：出厂价、经销商价、批发价、团购价、商超价、餐饮酒店价和VIP会员价。不同的客户执行不同的价格。不同的区域，相同的客户执行相同的价格。渠道：一个完整的酒类产品经营网络应该包含：总代理
16、，区域经销商、餐饮渠道、流通渠道（商超和零售店）、团购渠道（包含婚寿宴）。按酒质分(1)国家名酒 国家评定的质量最高的酒，白酒的国家级评比，共进行过5次。最终形成17大名酒(2)国家级优质酒 国家级优质酒的评比与名酒的评比同时进行。 (3)各省，部评比的名优酒 (4)一般白酒一般白酒占酒产量的大多数，价格低廉，为百姓所接受。有的质量也不错。 按度数分1、高度白酒：酒精含量、高度白酒：酒精含量50度以上的白酒。度以上的白酒。2、中度白酒：酒精含量在、中度白酒：酒精含量在40-50度之间的白酒。度之间的白酒。3、低度白酒：酒精含量为、低度白酒：酒精含量为40以下的白酒以下的白酒白酒度数计算方式白酒
17、度数计算方式酒度的定义是酒度的定义是指酒中纯乙醇（酒精）所含的容量百分比指酒中纯乙醇（酒精）所含的容量百分比 。通常是以通常是以20时的体积比表示的，如时的体积比表示的，如:50度的酒，表示在度的酒，表示在100毫升的酒中，含有乙醇毫升的酒中，含有乙醇50毫升（毫升（20）。）。 温度高于温度高于20时时,每高三度每高三度,减一度；温度低于减一度；温度低于20时时,每低三度每低三度,加一度。加一度。按所用酒曲和主要工艺分类按所用酒曲和主要工艺分类1 1、在固态法白酒中主要的种类有、在固态法白酒中主要的种类有：（1 1）大曲酒）大曲酒 大曲酒，是以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加
18、上一定大曲酒，是以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上一定数量的碗豆。大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。一般是固态发酵，大数量的碗豆。大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。一般是固态发酵，大曲酒所酿的酒质量较好，多数名优酒均以大曲酿成。曲酒所酿的酒质量较好，多数名优酒均以大曲酿成。 （2 2）小曲酒）小曲酒 小曲是以稻米为原料制成的，多采用半固态发酵，南方白酒多是小曲酒。小曲是以稻米为原料制成的，多采用半固态发酵，南方白酒多是小曲酒。（3 3）麸曲酒）麸曲酒 这是解放后在这是解放后在“烟台操作法烟台操作法”的基础上发展起来的，分别以纯培养的曲霉菌的基础上发展起来的，分别以纯培养的
19、曲霉菌及纯培养的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较短，由于生产成本较低，为及纯培养的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较短，由于生产成本较低，为多数酒厂为采用，此种类型的酒产量最大，以大众为消费对象。多数酒厂为采用，此种类型的酒产量最大，以大众为消费对象。 （4 4）混曲法白酒）混曲法白酒主要是大曲和小曲混用所酿成的酒。主要是大曲和小曲混用所酿成的酒。（5 5）其它糖化剂法白酒）其它糖化剂法白酒这是以糖化酶为糖化剂，加酿酒活性干酵母（或生香酵母）发酵酿制而成的这是以糖化酶为糖化剂，加酿酒活性干酵母（或生香酵母）发酵酿制而成的白酒。白酒。按所用酒曲和主要工艺分类按所用酒曲和主要工艺分类2 2、固液结合
20、法白酒的种类有：、固液结合法白酒的种类有：（1 1）半固、半液发酵法白酒）半固、半液发酵法白酒 这种酒是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂，先在固态条件下糖化，这种酒是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂，先在固态条件下糖化，再于半固态、半液态下发酵，然后蒸馏制成的白酒，其典型代表是桂再于半固态、半液态下发酵，然后蒸馏制成的白酒，其典型代表是桂林三花酒林三花酒。（2 2）串香白酒）串香白酒 这种白酒采用串香工艺制成，其代表有：这种白酒采用串香工艺制成，其代表有：泸州老窖系列产品泸州老窖系列产品等。还等。还有一种香精串蒸法白酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。有一种香精串蒸法白酒，此酒在香醅中加入香精后串
21、蒸而得。（3 3）勾兑白酒）勾兑白酒 这种酒是将固态法白酒（不少于这种酒是将固态法白酒（不少于10%10%）与液态法白酒或食用酒精按）与液态法白酒或食用酒精按适当比例进行勾兑而成的白酒。适当比例进行勾兑而成的白酒。3、液态发酵法白酒、液态发酵法白酒又称又称“一步法一步法”白酒，生产工艺类似于酒精生产，白酒，生产工艺类似于酒精生产，但在工艺上吸取了白酒的一些传统工艺，酒质一但在工艺上吸取了白酒的一些传统工艺，酒质一般较为淡泊；有的工艺采用生香酵母加以弥补。般较为淡泊；有的工艺采用生香酵母加以弥补。此外还有调香白酒，这是以食用酒精为酒基，用此外还有调香白酒，这是以食用酒精为酒基，用食用香精及特制的
22、调香白酒经调配而成。食用香精及特制的调香白酒经调配而成。白酒的香型与工艺全国白酒消费中，浓香型一统天下，全国白酒消费中，浓香型一统天下，酱香型销量逐年酱香型销量逐年上升趋势，上升趋势，而清香型份额却在逐年下降，米香及其他香型份额相对较少。而清香型份额却在逐年下降，米香及其他香型份额相对较少。（一）香型与工艺的关系淀粉淀粉糖化糖化乙醇乙醇蛋白质蛋白质氨基酸氨基酸醇、醛、醇、醛、酮等物酮等物质质白白酒酒物物质质的的产产生生过过程程白酒的香型与其化学组分密白酒的香型与其化学组分密切相关，这些化学组分都是切相关，这些化学组分都是发酵工艺产物。发酵工艺产物。因此，因此，工艺不同，酒的化学工艺不同，酒的化
23、学组分不同，香型不同。反之，组分不同，香型不同。反之，也如此。也如此。影响酒的香型和化影响酒的香型和化学组分的主要因素有：原料、学组分的主要因素有：原料、制曲（糖化发酵剂）工艺、制曲（糖化发酵剂）工艺、发酵酿酒工艺，操作、窖池发酵酿酒工艺，操作、窖池结构、生产环境等，此外，结构、生产环境等，此外，还与贮存时间、贮存容器有还与贮存时间、贮存容器有关。关。（二）白酒工艺介绍1 1、传统工艺白酒、传统工艺白酒传统工艺白酒：就是全部采用粮食为原料，经粉碎后加入曲药，自然发酵后经高温蒸馏后得到的白酒。传统白酒采用独特的原料、固态糖化发酵、开放式生产、自然微生物接种制曲、甑桶蒸馏、陶坛或酒海贮存陈酿等一系
24、列独特的工艺和设备酿造而成，因而具有鲜明的风味特征。传统工艺白酒中的呈香呈味物质极其复杂，已知的香味物质有300多种，能够定性的有130多种，能够定量的只有百余种。传统工艺白酒特点传统工艺白酒特点( (1 1）原料广泛并有特色）原料广泛并有特色 世界上其他蒸馏酒采用的原料比较单一，而中国白酒酿造用原料世界上其他蒸馏酒采用的原料比较单一，而中国白酒酿造用原料十分广泛。中国白酒以高粱、糯米、大米、玉米、小麦、大麦、豌豆十分广泛。中国白酒以高粱、糯米、大米、玉米、小麦、大麦、豌豆等为主要原料，以稻壳、玉米蕊、高粱糠等为填充料，采用固态或半等为主要原料，以稻壳、玉米蕊、高粱糠等为填充料，采用固态或半固
25、态法酿造、蒸馏而成。不同的原料，其成分不同，成品酒的风味也固态法酿造、蒸馏而成。不同的原料，其成分不同，成品酒的风味也就千姿百态。如就千姿百态。如“高粱酿酒香高粱酿酒香”、“大米酿酒净大米酿酒净”、“糯米酿酒甘糯米酿酒甘”、“玉米酿酒甜玉米酿酒甜”等风味丰富多彩。等风味丰富多彩。（2 2）采用间歇式、开放式生产，并用多菌种混合发酵）采用间歇式、开放式生产，并用多菌种混合发酵传统的固态法白酒生产，主要是手工操作，生产的主要环节除从传统的固态法白酒生产，主要是手工操作，生产的主要环节除从原料蒸煮到灭菌的过程外，其他过程都是开放式的操作，各种微生物原料蒸煮到灭菌的过程外，其他过程都是开放式的操作，各
26、种微生物通过空气、水、工具、场地等渠道，进入酒醅，与曲中的微生物一同通过空气、水、工具、场地等渠道，进入酒醅，与曲中的微生物一同参与发酵，产生丰富的芳香成分。参与发酵，产生丰富的芳香成分。传统工艺白酒特点传统工艺白酒特点（3 3）采用配糟、双边发酵）采用配糟、双边发酵中国白酒生产大多采用配糟来调节酒醅淀粉浓度、酸度，浓香型白酒使中国白酒生产大多采用配糟来调节酒醅淀粉浓度、酸度，浓香型白酒使用用“万年糟万年糟”，更有利于芳香物质的积聚和形成。固态法酿酒，采用低温蒸，更有利于芳香物质的积聚和形成。固态法酿酒，采用低温蒸煮、低温糖化发酵，而且糖化与发酵同时进行（即双边发酵），有利于多种煮、低温糖化发
27、酵，而且糖化与发酵同时进行（即双边发酵），有利于多种微生物共酵和酶的共同作用，使微量成分更加丰富。微生物共酵和酶的共同作用，使微量成分更加丰富。（4 4）独特的发酵设备）独特的发酵设备中国白酒香型种类繁多，酱香型白酒发酵窖池是条石砌壁、黄泥作底，中国白酒香型种类繁多，酱香型白酒发酵窖池是条石砌壁、黄泥作底，有利于酱香和窖底香物质的形成；清香型白酒采用地缸发酵，对减少杂菌感有利于酱香和窖底香物质的形成；清香型白酒采用地缸发酵，对减少杂菌感染，利于染，利于“一清到底一清到底”；浓香型白酒是泥窖发酵，利于己酸菌等窖泥功能菌；浓香型白酒是泥窖发酵，利于己酸菌等窖泥功能菌的栖息和繁衍，对的栖息和繁衍，对
28、“窖香窖香”形成十分关键。形成十分关键。（5 5）自然接种培养的糖化发酵剂）自然接种培养的糖化发酵剂中国白酒传统使用的糖化发酵剂是大曲和小曲，均采用自然接种培养，中国白酒传统使用的糖化发酵剂是大曲和小曲，均采用自然接种培养，尽管使用的原料不尽相同，但都是网罗空气、工具、场地、水中的微生物在尽管使用的原料不尽相同，但都是网罗空气、工具、场地、水中的微生物在不同的培养基上富集，盛衰交替，优胜劣汰，最终保留着特有的微生物群体，不同的培养基上富集，盛衰交替，优胜劣汰，最终保留着特有的微生物群体，为淀粉质原料的糖化发酵和香味成分的形成，起着十分关键的作用。由于制为淀粉质原料的糖化发酵和香味成分的形成，起
29、着十分关键的作用。由于制作工艺，特别是培菌温度的差异，对曲中微生物的种类、数量及比例关系起作工艺，特别是培菌温度的差异，对曲中微生物的种类、数量及比例关系起着决定性的作用，造成各种香型白酒微量成分的不同和风格的差异着决定性的作用，造成各种香型白酒微量成分的不同和风格的差异传统工艺白酒特点传统工艺白酒特点（6 6）绝无仅有的酿造工艺）绝无仅有的酿造工艺中国白酒的酿造工艺有多种。酱香型酒以高粱为原料，采用高温中国白酒的酿造工艺有多种。酱香型酒以高粱为原料，采用高温制曲、高温润料、高温堆积、高温流酒、长期贮存的制曲、高温润料、高温堆积、高温流酒、长期贮存的“四高一长工艺四高一长工艺”；清香型白酒采用
30、清蒸二次清、高温润糁、低温发酵的；清香型白酒采用清蒸二次清、高温润糁、低温发酵的“一清到底一清到底”工艺；浓香型酒则以单粮或多粮为原料，采用混蒸混烧、百年老窖、工艺；浓香型酒则以单粮或多粮为原料，采用混蒸混烧、百年老窖、万年糟、发酵期长的工艺。万年糟、发酵期长的工艺。（7 7）固态甑桶蒸馏）固态甑桶蒸馏我国传统白酒采用固态发酵、固态蒸馏，采用独创的甑桶设备。我国传统白酒采用固态发酵、固态蒸馏，采用独创的甑桶设备。在蒸馏过程中，甑桶内的物料发生着一系列极其复杂的理化变化，酒、在蒸馏过程中，甑桶内的物料发生着一系列极其复杂的理化变化，酒、汽进行激烈的热交换，起着蒸发、浓缩、分离的作用。固态发酵酒醅
31、汽进行激烈的热交换，起着蒸发、浓缩、分离的作用。固态发酵酒醅中成分相当复杂，除含水和酒精外，酸、酯、醇、醛、酮等芳香成分中成分相当复杂，除含水和酒精外，酸、酯、醇、醛、酮等芳香成分众多，沸点相差悬殊。通过独特的甑桶蒸馏，使酒精成分得到浓缩，众多，沸点相差悬殊。通过独特的甑桶蒸馏，使酒精成分得到浓缩，并馏出微量芳香组分，使酒具有独特的香和味并馏出微量芳香组分，使酒具有独特的香和味举例：浓香型的生产工艺特点举例：浓香型的生产工艺特点我国白酒采用固态发酵和固态蒸我国白酒采用固态发酵和固态蒸馏的传统操作。主要特点为馏的传统操作。主要特点为 ：（1）双边发酵）双边发酵白酒发酵过程中糖化白酒发酵过程中糖化
32、和发酵同时进行。酿酒生产中采用和发酵同时进行。酿酒生产中采用“低低温入窖、缓慢发酵温入窖、缓慢发酵”的操作工艺。的操作工艺。（2）续糟发酵）续糟发酵优点是，第一、调整优点是，第一、调整入窖淀粉和酸度，利于发酵；第二、酒入窖淀粉和酸度，利于发酵；第二、酒糟经过长期反复发酵，积累了大量可供糟经过长期反复发酵，积累了大量可供微生物营养和产生香味物质的前提物质，微生物营养和产生香味物质的前提物质，利于白酒品质的改善。第三、反复发酵利于白酒品质的改善。第三、反复发酵过程中淀粉被充分利用，有利于提高出过程中淀粉被充分利用，有利于提高出酒率。酒率。（3）甑桶蒸馏）甑桶蒸馏固态发酵的蒸馏是将固态发酵的蒸馏是将
33、发酵后的酒糟装入传统的甑桶中，蒸出发酵后的酒糟装入传统的甑桶中，蒸出的白酒品质较好，这种蒸馏方式，不仅的白酒品质较好，这种蒸馏方式，不仅是浓缩分离酒精的过程，而且是香味的是浓缩分离酒精的过程，而且是香味的提取和重新组合的过程。提取和重新组合的过程。 （4）多菌种发酵）多菌种发酵固态发酵白酒的生产，固态发酵白酒的生产，在整个生产过程中都是开放式操作，除原在整个生产过程中都是开放式操作，除原料蒸煮过程中起到灭菌作用外，空气、水、料蒸煮过程中起到灭菌作用外，空气、水、窖池和场地等各种渠道多能把大量的、多窖池和场地等各种渠道多能把大量的、多种多样的微生物带入到料醅中，与曲中的种多样的微生物带入到料醅中
34、，与曲中的有益微生物协同作用，产生出丰富的香味有益微生物协同作用，产生出丰富的香味物质。因此，固态发酵是多菌种混合发酵。物质。因此，固态发酵是多菌种混合发酵。（5）界面复杂）界面复杂白酒发酵时，窖内的气相、白酒发酵时，窖内的气相、液相液相、固相三种状态同时存在（气相比例、固相三种状态同时存在（气相比例极少），界面关系复杂且不稳定，这个条极少），界面关系复杂且不稳定，这个条件有利支配着微生物的繁殖与新陈代谢，件有利支配着微生物的繁殖与新陈代谢，形成白酒特有的芳香。形成白酒特有的芳香。浓香型酒酿造工艺浓香型酒酿造工艺浓香型曲酒各名酒厂的生产原理相同，采用泥窖、固体发酵、续糟混蒸等浓香型曲酒各名酒厂
35、的生产原理相同，采用泥窖、固体发酵、续糟混蒸等工艺。但在粮糟配比、续糟方法上有不同之处，大致可分为：跑窖工艺法、工艺。但在粮糟配比、续糟方法上有不同之处，大致可分为：跑窖工艺法、本窖工艺和老五甑工艺法。本窖工艺和老五甑工艺法。原料原料配料配料拌合拌合粉碎粉碎（五种粮食）（五种粮食）配料拌合、润料配料拌合、润料母糟母糟开窖开窖分层起窖分层起窖红糟红糟加糠拌合加糠拌合出甑冷却出甑冷却蒸糠蒸糠生糠生糠面糟面糟|上甑上甑| 酒头酒头存贮存贮|蒸馏蒸馏合格酒合格酒入库入库勾兑勾兑包装包装| 酒尾酒尾回蒸回蒸|出甑出甑|窖池管理窖池管理打量水打量水封窖封窖踩窖踩窖入窖入窖收摊场收摊场下曲下曲白酒作用白酒作
36、用酒以治病，酒以治病，酒以治病，酒以养老，酒以养老，酒以养老，酒以成礼，酒以成礼，酒以成礼，酒以成欢，酒以成欢，酒以成欢，酒以忘忧，酒以忘忧，酒以忘忧，酒以壮胆。酒以壮胆。酒以壮胆。 酒是一种特殊的食品，是属于物酒是一种特殊的食品，是属于物质的，但又同时融于人们的精神质的，但又同时融于人们的精神生活之中生活之中 酒文化作为一种特殊的文化形式，酒文化作为一种特殊的文化形式，在传统的中国文化中有其独特的在传统的中国文化中有其独特的地位。地位。 酒神精神以道家哲学为源头。庄酒神精神以道家哲学为源头。庄周主张物我合一、天人合一、齐周主张物我合一、天人合一、齐一生死。追求绝对自由、忘却生一生死。追求绝对
37、自由、忘却生死利禄及荣辱，是中国酒神精神死利禄及荣辱，是中国酒神精神的精髓所在。的精髓所在。 健康饮酒饮酒要健康，适量最重要！饮酒应当遵循以下四大原则：饮酒应当遵循以下四大原则：1.1.酒不与咖啡同饮酒不与咖啡同饮 酒和咖啡都具有兴奋、提神和健胃的作用，如果酒精与咖啡同饮，犹如火上浇油，可酒和咖啡都具有兴奋、提神和健胃的作用，如果酒精与咖啡同饮，犹如火上浇油，可加重对大脑的伤害，并刺激血管扩张，加快血液循环，增加心血管负担，造成的危害加重对大脑的伤害，并刺激血管扩张，加快血液循环，增加心血管负担，造成的危害超过单纯喝酒的许多倍。超过单纯喝酒的许多倍。 2.2.感冒后不喝酒感冒后不喝酒 感冒者喝
38、酒会加重病情。因为感冒病人，尤其是严重者大多伴有发热症状，此时通感冒者喝酒会加重病情。因为感冒病人，尤其是严重者大多伴有发热症状，此时通常要服用退烧药，一般多是扑热息痛。一旦饮酒，两者产生的代谢物对肝脏将产生损常要服用退烧药，一般多是扑热息痛。一旦饮酒，两者产生的代谢物对肝脏将产生损害。害。 3. 3.酒后不宜喝茶酒后不宜喝茶 酒后饮茶会增加心脏和肾脏的负担，对于患有高血压、心绞痛的冠心病人更为不利。酒后饮茶会增加心脏和肾脏的负担，对于患有高血压、心绞痛的冠心病人更为不利。所以，酒后最好吃点梨、西瓜之类的水果为宜。所以，酒后最好吃点梨、西瓜之类的水果为宜。 4. 4.酒后不宜服药酒后不宜服药
39、酒类都含有不同程度的酒精，有上百种药物在酒后服用，可以增加毒副作用。如酒后酒类都含有不同程度的酒精，有上百种药物在酒后服用，可以增加毒副作用。如酒后服痢特灵、优降灵等药，就会出现心律失常、血压升高等反应。服痢特灵、优降灵等药，就会出现心律失常、血压升高等反应。 B:白酒品评知识白酒的品评与语言描述酒品的风格就是指酒品的色、香、味、体作用于人的感官,并给人留下的综合印象。不同酒品,有其不同的风格；同样的酒品,也会有不同的风格。色 自然的色泽我们称之为正色。因为酒品一般在正常光线下观察带有亮光,所以色和泽是同时感观于人的视觉的。好的酒液像水晶体一样高度透明，优良的酒品都具有清澈透明的液相。不同的酒
40、品色泽，表现出不同的风格情调。古今中外，饮者对酒品的要求都是十分严格的，并根据酒品的色泽对酒进行评价。观察、评价酒品的色泽是评酒的一个重香香酒品的香气历来是人们评价酒品的另一重要指标，一般都以香气浓郁清雅为佳品。酒品的香气非常复杂,不同的酒品香气各不相同,同一种酒品的香气也会出现各种变化。表示酒品香气程度的则有：无香气、似无香气、微有香气、香气不足、浮香、清雅、细腻、纯正、浓郁协调、完满、芳香等词语；描写酒香释放情况的词语：暴香、放香、喷香、入口香、回香、余香、绵长等。味酒的味感是酒品优劣的最重要的品评标准,古今中外的名酒佳酿都具备优美的味道,令饮者赞叹不已,长饮不厌,甚至产生偏爱。甜味给人以
41、舒适、滋润、圆正、纯美丰满、浓郁的感觉;苦味在一些酒品中也并非劣味；酒品中的辛辣味是不受欢迎的,给人以冲头、刺鼻等不良感觉。怪味也称异味,是酒品中不应出现的气味,产生原因很复杂,一般表现为油味、糠味、糟味等。只有酒中的各种味感的相互配合,酒味协调,酒质肥硕,酒体柔美的酒品才能称得上是美味佳酿。体酒体是对酒品的色泽、香气、口味的综合评价,但不等于酒的风格。酒品的色、香、味溶解在水和酒精中，和挥发物质、固态物质温合在一起构成了酒品的整体，评价酒体常用酒体醇良,酒体完满,酒体优雅,酒体甘温,酒体娇嫩,酒体瘦弱,酒体粗劣等词语进行评述。风格酒品的风格是对包括酒品的色、香、味、体的全面品质的评价。同一类
42、酒中的每个品种之间都存在差别, 每种酒的独特风格应是稳定的，各种名贵的酒品无一不是以上乘的质量和独特的风格,而受到广大饮者的喜爱的。品评酒品风格使用突出、显著、明显、不突出、不明显、一般等词语进行评价。酒体的整体感官特征色泽：无色（或微黄）、清亮透明、无 悬浮物、无沉淀香气：酱香突出，幽雅细腻、空杯留香持久窖香浓 郁，绵甜甘洌，香味协调，尾净余长口味：醇厚丰满、细腻圆润、回味悠长风格：酱香突出、幽雅、细腻、丰满、圆润、净爽回甜、悠长、空杯香持久白酒知识问答1 1 1 1、为什么有的白酒喝了后会上头，口干、头痛的感、为什么有的白酒喝了后会上头，口干、头痛的感、为什么有的白酒喝了后会上头，口干、头
43、痛的感、为什么有的白酒喝了后会上头，口干、头痛的感觉会很明显？觉会很明显？觉会很明显？觉会很明显？ 白酒喝后上头、口干有多方面原因。主要是由酒中的醛类、甲醇、杂醇油等物质及酸酯比例不协调等因素引起的。杂醇油进入人体后分解很慢，含量过高的时候，人喝酒易上头。白酒中的醛类白酒中的醛类 醛类有香味，低级醛还有强烈的刺激性气味。乙醛是酒中辛辣之源，含量不宜过高。过量，则使白酒有强烈的刺激性和辛辣味，饮用这种酒后会引起头晕。经常饮用含游离状态的乙醛的酒，饮后嗓子发干，这是因为乙醛在体内积蓄，迫使末梢血管扩张，引起脸部血液的涨涌，并使中枢血管收缩，从而加速心跳，血压升高，使人头晕、涨痛，这是白酒饮后上头的
44、重要原因之一。丙烯醛俗称甘油醛，不但辣得刺眼，并有持续性苦味为辣味之王，丙烯醛是催泪物质，对人体危害极大，必须杜绝使用含有丙烯醛的酒精配酒 食用酒精方面的原因食用酒精方面的原因 低档白酒使用的酒基功能大多数是普通级食用酒精，国标是异戊醇80mg/L，而世界上大多数国家标准异戊醇含量为0，俄罗斯为25mg/L，而我国大多数白酒中异戊醇为5060mg/L。酒精中异戊醇含量越低越受欢迎。因此，低档白酒中酒精质量不高也是引起口干上头的原因之一。卫生指标超标卫生指标超标 国家卫生指标中要求铅在酒中含量少于1mg/L，若超标易引起铅中毒，主要是慢性中毒，出现头痛、头晕等症状。同时也规定要求锰少于2mg/L
45、，锰虽然是人体正常代谢必需的微量元素。过量的锰进入人体内可引起中毒。锰的慢性中毒特点是中枢神经系统功能紊乱，表现为头晕，有的略感头痛，记忆力减退。酸酯平衡方面酸酯平衡方面 酸酯平衡是中国白酒的传统特色，中国名优白酒大多数是遵循酯高酸也高的规律，因此人们饮用后对身体的副作用很小，酱香型白酒就是中国白酒的酯高酸也高的最典型代表。国外著名的蒸馏白酒酯低酸也低，更有甚者“俄得克”酒无酸酯或极少。从这些酒类的酸酯分析中，我们可见酸酯关系之奥妙。如今市场中销售的某些中低档新型白酒中又加入大量外来酯类而忽视了酸味的调整，造成了这类新型白酒饮后不舒服、副作用大的严重缺陷，也是引起白酒口干、上头的因素之一。综上
46、所述，引起白酒口干、上头的主要原因为酒中的乙醛含量高、杂醇油含量高、酸酯比例不协调、卫生指标超标及酒精质量不过关。好酒一般都不上头，上头的一般都不是好酒。2、如何鉴别白酒、如何鉴别白酒若是无色透明玻璃瓶包装，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置过来，对光观察 瓶的底部，如果有下沉的物质或有云雾状现象，说明酒中杂质比较多；如果酒液不失光、不浑浊，没有悬浮物，说明酒的质量比较好。因为从色泽上看，除酱香型酒外，一般白酒都应该是无色透明的。若酒是瓷瓶或带色玻璃瓶包装，稍微摇动后开启，同样观其色和沉淀物。把酒倒入无色透明的玻璃杯中，对着自然光观察，白酒应清澈透明，无悬浮物和沉淀物；然后闻其香气，用鼻子贴近杯口，辨
47、别香气的高低和香气特点；最后品其味，喝少量酒并在舌面上铺开，分辨味感的薄厚、绵柔、醇和、粗糙，以及酸、甜、甘、辣是否协调，余味的有无及长短。低档劣质白酒一般是用质量差或发霉的粮食做原料，工艺粗糙，通常是冒充名牌酒或畅销酒，喝着呛嗓、伤头的酒，一定是劣质酒。判断酒的度数可以用摇晃的方法。摇动酒瓶后，如果出现小米粒到高粱米粒大的酒花，堆花时间在15秒钟左右，酒的度数大约是53度55度；如果酒花有高粱米粒大小，堆花时间在7秒钟左右，酒的度数约为57度60度。取一滴白酒放在手心里，然后合掌使两手心接触用力摩擦几下，如酒生热后发出的气味清香，则为优质酒；如气味发甜，则为中档酒；气味苦臭，则为劣质酒。将一
48、滴食用油滴入酒中，如果油不规则地扩散，下沉速度明显，则为劣质酒。为什么白酒、啤酒或多种酒相互掺着喝容易为什么白酒、啤酒或多种酒相互掺着喝容易醉醉 ？不仅仅是因为易醉，而且对身体损伤极大。因为啤酒虽然是低酒精饮料，但是其中含有二氧化碳和大量水分，与白酒混喝，会加速酒精在全身的渗透作用，对肝脏、肠胃和肾脏等器官产生强烈的刺激和危害，影响消化酶的产生，使胃酸分泌减少，可导致胃痉挛、急性肠炎和引起出血、十二指肠炎等症状，对心血管的危害也相当严重。白酒和啤酒是不同性质的酒。白酒是蒸馏酒，啤酒是发酵酒，因此两种酒的成分不一样。白酒除少量的杂醇油外，主要是乙醇，而啤酒中含有很多成分如二氧化碳、肽及氨基酸、无
49、机盐、维生素、抗氧化物质如多酚类物质，有一些物质可以促进乙醇的吸收。所以白酒和啤酒混合饮用，更容易喝醉，而且最后的难受程度明显大于单喝一种酒的醉感，使醉感提前到来，引起头昏、恶心、呕吐等，甚至会引起其他中毒症状。各种酒的酒精含量不同，一会儿喝啤酒，一会儿喝白酒、葡萄酒，身体对这样的不断变化是难以适应的。酒类不仅酒精含量不同，各种酒的组成成分也不尽相同。常喝混酒，会给肝脏造成过重负担，易导致肝硬化等疾病。有效解酒的几个小窍门：有效解酒的几个小窍门：有效解酒的几个小窍门：有效解酒的几个小窍门：蜂蜜水蜂蜜水酒后头痛酒后头痛 喝点蜂蜜水能有效减轻酒后头痛症状。这是因为蜂蜜中含有一种特殊的果糖，可以促进
50、酒精的分解吸收，减轻头痛症状，尤其是红酒引起的头痛。另外蜂蜜还有催眠作用，能使人很快入睡，并且第二天起床后也不头痛。西红柿汁西红柿汁酒后头晕酒后头晕 西红柿汁也是富含特殊果糖，能帮助促进酒精分解吸收的有效饮品，一次饮用300ml以上，能使酒后头晕感逐渐消失。饮用前若加入少量食盐，还有助于稳定情绪。新鲜葡萄新鲜葡萄酒后反胃、恶心酒后反胃、恶心 新鲜葡萄中含有丰富的酒石酸，能与酒中乙醇相互作用形成酯类物质，降低体内乙醇浓度，达到解酒目的。同时，其酸酸的口味也能有效缓解酒后反胃、恶心的症状。如果在饮酒前吃葡萄，还能有效预防醉酒。酸奶酸奶酒后烦躁酒后烦躁 蒙古人多豪饮，酸奶正是他们的解酒秘方，一旦酒喝
51、多了，便喝酸奶，酸奶能保护胃黏膜，延缓酒精吸收。由于酸奶中钙含量丰富，因此对缓解酒后烦躁症状尤其有效。香蕉香蕉酒后心悸、胸闷酒后心悸、胸闷 饮酒后感到心悸、胸闷时，立即吃13根香蕉，能增加血糖浓度，使酒精在血液中的浓度降低，达到解酒目的，同时减轻心悸症状、消除胸口郁闷。橄榄橄榄酒后厌食酒后厌食 橄榄自古以来就是醒酒、清胃热、促食欲的“良药”，能有效改善酒后厌食症状。既可直接食用，也可加冰糖炖服。酒后忌饮茶酒后忌饮茶 都以为茶能解酒，却不知就这样被“贻误”多年，李时珍在本草纲目中记载：酒后饮茶伤肾，腰腿坠重，膀胱冷痛，兼患痰饮水肿。现代医学研究也指出，茶水会刺激胃酸分泌，使酒精更容易损伤到胃黏膜
52、；同时，茶水中的茶碱和酒精一样会导致心跳加速，更加重了心脏负担。C：中国白酒市场概述1、传统习惯。酒是中国人的生活中最重要的元素，凡食必有酒，凡礼不离酒。这种习惯或传统深深根植于中国人生活中。“无酒不成席”、“无酒不欢”2、生理需要。白酒可促进血液循环，麻痹神经，提高兴奋度，这自然能调节人的情绪，消除苦闷，减轻心理压力，增强自我欲望膨胀，酒精刺激胃的难受能遮掩其他不适。这些机理作用便是人饮酒时的潜在满足。白酒成为人沟通的催化剂，塑造气氛的润滑剂，消除苦闷的神水，排遣压抑的良药。 白酒与中餐搭配能开胃，减少腻味，提升菜的美味，还有御寒功效。3、精神需求。 宴请时酒的档次代表客人的地位或主人的诚意
53、。 送礼时酒的奢华代表着送礼人的心意。 自饮时酒的优劣能映衬饮者的生活富康程度。 家宴的酒体现着主人的喜和对客人的敬。 饮酒人群划分1、传统场合饮酒。过年、过节、喜事、丧事等是最普遍的场合2、公务、商务宴请。这是饮酒的第二大场合。3、聚会。朋友、战友、同事、单位、老乡、同学等的聚会，是以叙旧和联络感情为主要话题。4、打牙祭。属于常饮酒类型，三天无酒、无席便挂念，自我消费人群中的主流5、饮者。几乎每天饮酒，餐餐小酌。小者花生米下酒，中者下饭菜，高者好酒干饮，为嗜酒人群，有明显的酒精依赖。白白酒酒企企业业营营销销模模式式概概述述白酒企业主要类型 全国性传统强势品牌（全国性传统强势品牌（ 茅台、五粮
54、液、茅台、五粮液、泸州老窖，泸州老窖，剑剑南春南春，郎酒），郎酒）品牌价格调控销量调控持续的、高投入、全方位的品牌建设为重点不着重市场基础建设，消费者主动购买有占绝对量的单品支撑老牌名酒的全国性快速发展（郎酒、泸州老窖等）老牌名酒的全国性快速发展（郎酒、泸州老窖等）品牌市场基础建设持续进行品牌建设，老产品更新换代，突出打造战略产品精细化进行市场基础建设，做深做透重点区域为重点 老品牌区域化运作（洋河蓝色经典、汾酒、西凤、等）老品牌区域化运作（洋河蓝色经典、汾酒、西凤、等）新品牌局部市场重点建设新品牌局部市场重点建设全力打造新品牌全力打造新品牌精细化重点投入局部市场精细化重点投入局部市场白酒企业
55、主要类型新兴地产强势品牌（徽酒口子窖、迎驾贡、高炉家；新兴地产强势品牌（徽酒口子窖、迎驾贡、高炉家；湖北白云边、枝江；山东泰山、）湖北白云边、枝江；山东泰山、）精细化操作终端，重点投入做透点市场区域性品牌建设逐步向新市场拓展大品牌买断或贴牌产品（金六福、浏阳河、河北桥西、大品牌买断或贴牌产品（金六福、浏阳河、河北桥西、泰山特曲等）泰山特曲等）其他其他白酒品牌的主要营销模式高端（高端（五粮液，五粮液，国窖国窖15731573、红花郎）、红花郎）全国性的品牌投入（广告、软文、公关活动）全国性的品牌投入（广告、软文、公关活动）目标群体的培育目标群体的培育团购体系团购体系重点餐饮店建设重点餐饮店建设中
56、高档（口子窖、洋河蓝色经典、白云边等）中高档（口子窖、洋河蓝色经典、白云边等）持续重点投入点市场持续重点投入点市场精细化操作餐饮终端精细化操作餐饮终端持续的酒店促销持续的酒店促销其他分销渠道的跟进其他分销渠道的跟进区域性的广告投入区域性的广告投入中低档中低档金六福、浏阳河，泸州老窖系列产品全国性高密度广告初期精细化操作餐饮终端商场大力度买赠促销丰谷、小角楼，洋河，双沟，西凤等区域性初期精细化操作餐饮终端商场大力度促销中小店等分销渠道的全面跟进区域性的广告投入白酒品牌的主要营销模式中低档中低档金六福、浏阳河，泸州老窖系列产品全国性高密度广告初期精细化操作餐饮终端商场大力度买赠促销丰谷、小角楼，洋
57、河，双沟，西凤等区域性初期精细化操作餐饮终端商场大力度促销中小店等分销渠道的全面跟进区域性的广告投入低档（稻花香、劲酒等）低档（稻花香、劲酒等）直销队伍直接铺货、访店、促销直销队伍直接铺货、访店、促销各环节固定利润的控制，价格体系的控制各环节固定利润的控制，价格体系的控制区域性的广告投入（正逐步全国化）区域性的广告投入（正逐步全国化）发展趋势名酒提升趋势明显，逐步向优势企业集中名酒提升趋势明显，逐步向优势企业集中要逐步降低终端成本，要能长久良性发展，品牌提升要逐步降低终端成本，要能长久良性发展，品牌提升是关键是关键区域性的市场分割还会加剧，群雄割据是大势区域性的市场分割还会加剧，群雄割据是大势
58、集中精力攻克局部性市场是必由之路集中精力攻克局部性市场是必由之路市场建设基础工作要求越来越细市场建设基础工作要求越来越细品牌品牌+品质品质+营销体系（执行力）营销体系（执行力）+势力（资源投入）势力（资源投入）+持之以恒持之以恒D:中国名酒简述中国名酒简述共举行共举行5次名酒评比出次名酒评比出17大名酒大名酒第一届：第一届：19521952年在北京举行，共评出四大名酒年在北京举行，共评出四大名酒 ： 茅台酒、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒茅台酒、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒。 第二届：第二届：19631963年在北京举行，共评出八大名酒：年在北京举行，共评出八大名酒： 五粮液、古井贡酒、泸州老窖特曲、全
59、兴大曲酒五粮液、古井贡酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒 茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒。茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒。 第三届：第三届：19791979年在大连举行，共评出八种名酒：年在大连举行，共评出八种名酒： 茅台酒、汾酒、五粮液、剑南春、茅台酒、汾酒、五粮液、剑南春、 古井贡酒、洋河大曲、董酒古井贡酒、洋河大曲、董酒 、泸州老窖特曲、泸州老窖特曲 第四届：第四届：19841984年在太原举行，共评出十三种名酒：年在太原举行，共评出十三种名酒： 茅台酒、汾酒、茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴
60、大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒。曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒。 第五届：第五届：19891989年在合肥举行，共评出十七种名酒：年在合肥举行，共评出十七种名酒： 茅台酒、汾酒、茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒、武陵酒、宝丰酒、曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒、武陵酒、宝丰酒、宋河粮液、沱牌曲酒宋河粮液、沱牌曲酒 。一共十七种中国白酒获国家金奖。四川占了6席即“六朵金花”：五粮液、泸州老窖、沱牌、全兴、剑南春、郞酒；贵
61、州占了2席：茅台、董酒；江苏占了2席：洋河、双沟；河南占了2席：宋河、宝丰；其他山西、陕西、湖南、湖北、安徽各1席全国一线名酒企业简述茅台酒是世界三大名酒之一（威士忌、白兰地），是我国大曲酱香型酒的鼻祖，是不可替代的酒文化丰碑。茅台酒源远流长，据史载，早在公元前135年，古属地茅台镇就酿出了使汉武帝“甘美之”的枸酱酒，盛名于世。1915年，茅台酒荣获巴拿马万国博览会金奖，享誉全球。建国后先后荣获国际金奖。畅销100多个国家和地区。独产于中国的贵州省仁怀市茅台镇 5次被评为“中国名酒”；酒业中的第一个“中国驰名商标”；被尊称为“国酒”。它具有“酱香突出，幽雅细腻，酒体醇厚，回味悠长” 的特点，茅
62、台酒独有的香味称为“茅香”，是我国酱香型风格最完美的典型五粮液是中国最著名的白酒之一是中国驰名商标，产于“万里长江第一城” 的四川省宜宾市；为大曲浓香型白酒，用小麦、大米、玉米、高粱、糯米5种粮食发酵酿制而成；“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处、酒味全面”的独特风格闻名于世 ；以独有的自然生态环境、638年的明代古窖、五种粮食配方、酿造工艺、中庸品质等优势 。是目前最美的白酒工厂，号称“十里酒城”四次蝉联“国家名酒”称号；荣获国家优质产品金质奖章；其商标“五粮液”1991年被评为首届中国“十大驰名商标”；1995荣获“中国酒业大王”称号；2003年再度获得“全国质量管理
63、奖”，是国内唯一两度荣获该奖的企业。 1915年获巴拿马万国博览会金奖，五粮液酒又相继在世界各地的博览会上，共获39次金奖。1995年再获巴拿马第十三届国际贸易博览会金奖，铸就了五粮液“八十年金牌不倒”的辉煌业绩； 始于秦汉，兴于唐宋，盛于明清。位于四川泸州国窖广场， 是具有400多年酿酒历史的国有控股上市公司；公司拥有我国建造最早（始建于公元1573年）、连续使用时间最长、保护最完整的老窖池群，1996年经国务院批准为全国重点文物保护单位， 被誉为“中国第一窖” 的国宝窖池；“无色透明、窖香优雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长、风格典型”的特点。 泸州老窖特曲（大曲）是中国最古老的四大名酒，蝉
64、联历届中国名酒称号，被誉为“浓香鼻祖浓香鼻祖”、“酒中泰斗酒中泰斗”。 1915年在美国旧金山获巴拿马太平洋万国博览会金奖以来，屡获重大国际金牌17枚。“泸州”“国窖”均是是中国驰名商标 。 四川省泸州市古蔺县二郎镇，以“郎泉”得名。酒液清澈透明，酱香浓郁，醇厚净爽，入口舒适，甜香满口，回味悠长。 贵州茅台酒、四川郎酒，人们称它们是“赤水河畔的姐妹花”；拥有天然岩洞“天宝洞”、“地宝洞”来储酒；形成酱、浓、兼三种香型系列产品的组合 ；一树三花2次获“中国名酒”称号产于四川省绵竹市，因绵竹在清代属剑南道，故称“剑南春”。 源自唐代名酒“剑南烧春” ；1979年、 1984年、 1988年在全国第三、四、五届评酒会上荣获国家名酒称号及金质奖。 以高粱、大米、糯米、小麦、玉米“五粮”为原料 酒质无色，清澈透明，芳香浓郁，酒味醇厚，醇和回甜，酒体丰满，香味协调，恰到好处，清冽净爽，余香悠长。因为它芬芳如玫瑰，故又有“玫瑰老酒”的美称。
