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1、Dealer Seminar经销商培训经销商培训KA的定义的定义nKA即KeyAccountn中文意为中文意为“重要客户重要客户”，“重点客户重点客户“，对于企业来，对于企业来说说KA卖场卖场_-就是营业面积、客流量和发展潜力等三就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃而玛、家乐福、方面的大终端。国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德龙等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华麦德龙等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等。联，深圳万佳等。 家乐福简介家乐福简介n 成立于年，总部在法国，是欧洲第一、世界第二大国际零售连锁集团，家乐福现拥有一万多家营运零售单位
2、，业务遍及世界个国家和地区，员工超过万人，全球500强企业。经营业态有：Hypermarkets（大型综合超市）/Supermarket（标准超市）/Convenience stores（便利店）/Discount stores（折扣店）/Cash&Carry（现购与自运模式）。在全球拥有一万多家分店，主要分布在欧洲的法国、西班牙、意大利，美洲的巴西、阿根廷，亚洲的中国、韩国、日本、泰国、台湾等31个国家和地区。1995年起进入中国市场，截至2005年末，在国内已拥有69家大型综合超市。Mission of Carrefour家乐福的使命Our Mission我们的使命我们的使命 Our Pe
3、ople我们的员工我们的员工 Our Resources我们的方法我们的方法All our efforts are directed towards customer satisfaction. Our retailing activities seek to meet changing customer demands, in terms of product selection and quality, at the most competitive prices我们尽一切努力最大程度地满足顾客的要求我们的零售行业通过选择商品，提供最佳品质及最低价格，以满足客户多变的要求 Highly-m
4、otivated associates are our main asset. Individual initiative and delegation of responsibilities are carried out in a spirit of solidarity and common interest.我们最主要的财产是士气高昂的员工. 每一个员工应在团结奋斗及目标一致的基础上，充分发挥主动性及责任。Our business is based on simple, straightforward concepts. To remain competitive, we consta
5、ntly adapt our resources to achieve optimal distribution efficiency.我们的理念简单而直接为了在竞争中取得优势，我们必须最大限度地使用资源使之发挥作用。OUR GOAL我们的目标 OUR VALUES|我们的价值We aim to be an international force with a significant presence in each market. By constantly seeking to gain market share, we will strengthen the Groups indepen
6、dence and raise its value over the long term 我们的目标是成为一个国际性公司，并在每个市场中占有重要比例。通过市场占有率的扩大，我们将不断加强公司的独立性及增加公司长期的企业价值。 We aim to develop mutually beneficial synergies with all our business partner. We seek to adapt to the specific environment of each country where we operate and to serve as a benchmark in
7、 terms of business values wherever we are present.我们强调协调与合作伙伴之间的关系，增进双方共同的利益。我们要尽力融合各国特殊 的环境，成为同业间的楷模。家乐福的使命家乐福的使命MISSION OF CARREFOURCarrefour Concepts家乐福的理念家乐福的理念Customer Satisfaction First!顾客的满意为优先顾客的满意为优先 vOne stop shopping一次购足vLow price超低售价 vFree Parking免费停车vSelf Service自助式服务vFreshness and Qual
8、ity新鲜和品质家乐福的营销策略家乐福的营销策略 n以家庭主妇为目标顾客。n在不同品牌商品的选择上，家乐福充分利用“80/20法则”，选取那些有市场开拓能力的少数品牌去实现多数的销售。同时，家乐福采取敏感性商品超低价、非敏感性商品利润贡献价、自有品牌权变价、进口商品模糊价的策略，目的是将提高销售与获取最大利润整合到最佳平衡点。 家乐福专业用语家乐福专业用语nstock keeping unit（SKU） 单品品项-商品的最小分类 nper customer transaction (PCT)每一位顾客平均购买商品金额 nPOS系统 point-of-sale system 是商店的时点销售数据
9、管理系统nPOP广告 point of purchase 零售店的店内海报 n端架（TG）： 货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。家乐福专业用语家乐福专业用语n堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。 nout-store bar code 店外条码 产品在制造商生产阶段已印在包装上的商品条码，通常由产品的供应商事先提出申请，在产品出厂前已印好条码。店外条码适合于大量生产的产品。nin-store bar code 店内条码仅供商店自行贴印、店内使用，不能对外流通的条码，适合于非大量规格化的产品家乐福专业用语家乐福专业用语n换档： 相连两期快讯产品的更换。n订单
10、号码向供应商要货的每批订货单的编号。n坪效：指单位面积的销售额。n米效：指在超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。nDirect mail (DM)海报，是一种散发给顾客的快讯商品广告单，通常由8开或16开广告纸整反面彩色印刷而成，是超市的一种重要促销方式。 通过有效的DM 可以介绍新品，吸引及增加新顾客，提高客流量，扩大营业额，提高毛利率。家乐福专业用语家乐福专业用语nSelling Price (SP):Price we mark on label in the Storen售价：我们标在卖场中价格牌上的价格nSales Discount:we offer cash or shop
11、ping card to buyer to encourage purchasing the goodsn销售折扣：我们给购买者现金或消费卡鼓励购买该商品nActual Selling Price(ASP): Selling Price-Unit Discountn实际售价：售价-单位折扣家乐福专业用语家乐福专业用语nPurchase Price(PP):Buying price without VATn采购价:不含税购入价格nPurchase Rebate:Special Offer by Supplier,such as Rebate,Cooperation Fee,TG Fee n采购返
12、利：供应商的特别优惠，如回扣.协作费.展台费nFreight, Installing cost, Loss and nother direct cost without VATn运输费用,安装费用,损失和其他直接费用（不含税）家乐福专业用语家乐福专业用语nUnit Cost（单品成本）=Unit Cost without Rebate（单品成本不含返利） - Unit Net Rebate （单品净返利）nUnit Gross Margin（单品粗毛利）=Actual Net Selling Price-Unit Cost without Rebate 实际销售净价-单品不含返利成本nUnit
13、 Gross Margin Rate（单品粗毛利率） =Unit Gross Margin/Actual Net Selling Price100% 单品粗毛利/实际净销价100%nUnit Commercial Margin（单品商业毛利） = Unit Gross Margin +Unit Net Rebate 单品粗毛利+单品净返利nUnit Commercial Margin Rate（单品商业毛利率）（单品商业毛利率）=Unit Commercial Margin/Actual Net Selling Price100% 单品商业毛利/实际净销价100%采购最关心问题采购最关心问题n
14、商业毛利n促销支持家乐福产品分类家乐福产品分类n赚取利润的 n赚取销量的 n获得费用的 促销形式促销形式n货架堆头促销 n店庆、节假日促销 n中心主题促销 n集中品牌促销 合同形式合同形式n固定费用或费用打包成扣点n进场费n有条件返利n无条件返利n帐期家乐福采购哲学家乐福采购哲学n 1让销售员对得起他们的工作，让他们出汗！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，显得对所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。n 2对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见。采购员的反应应是：“什么？”或者“你该不是开玩笑吧？”，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。n 3永远要求那些
15、不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好，说不定和供应商的实际条件比较吻合；这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间、做出最小的让步，并让对手感觉似乎已经从谈判中“得到了”我们的让步。n 4告诉供应商：“你需要做得更好”。不断重复这个说法，直到供应商开始认为自己现在做得真的很差；在我们的眼中，这些供应商永远不可能做得最好。n 5把事情拖到下一次解决。在谈判要结束时，采购员要声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。n 6采用“去皮”原则。80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈判开始时提出的要求可以被忽略。家乐福采购家乐福采购n家乐福采购分为总部采购和四
16、大分区采购；家乐福采购分为总部采购和四大分区采购；n家乐福总部采购设在上海；家乐福总部采购设在上海；n分区采购分别设在成都（中区）、上海（东区）、广分区采购分别设在成都（中区）、上海（东区）、广州（南区）、北京（北区）；州（南区）、北京（北区）；n家乐福的供应商分为全国供应商和地方供应商，九阳家乐福的供应商分为全国供应商和地方供应商，九阳属于家乐福的全国供应商；属于家乐福的全国供应商；总部采购的权限总部采购的权限n合同谈判（全国供应商）n品项提报、开通、关闭nDM海报安排n门店TG安排（一般执行力很差）n合同费用、促销费用收取n调价权n其他需要协调的事宜分区采购的权限分区采购的权限n合同谈判（
17、地方性供应商）n品项提报、开通、关闭nDM海报的安排nTG活动的安排（一般执行力不行）n分区安排的DM、TG费用收取n调价权n其他需要协调的事宜家乐福门店人事组织结构图家乐福门店人事组织结构图家乐福门店的权限家乐福门店的权限n促销活动（端架促销、堆头促销、大型促销）的安排n调价权（供价和零售价）n门店商品组合结合的建议和决定权n门店费用n订单n退货换货n申请新品客情维护客情维护n总部采购：关键零售店维护n分区采购：关键零售店和各大区KAn门店客情：经销商和九阳区域/城市经理n门店客情维护对象：n处长（家用电器处）n课长 （40部门、41部门） n助理（40部门、41部门） n理货员（40部门、
18、41部门） 家乐福家乐福 经销商须知经销商须知n成为家乐福 经销商必须经关键零售店审核；n成为家乐福 经销商必须同 签订经销商家乐福运作协议；n成为家乐福 经销商必须同家乐福签定三方协议并提供相应的财务资料；n家乐福 经销商每3个月评估一次，评估分为合格经销商、考察经销商、淘汰经销商；家乐福家乐福 经销商须知经销商须知n1、电磁炉、加湿器属于40部门；n2、紫砂、开水煲、料理机、豆浆机属于41部门；经销商业务巡查重点经销商业务巡查重点n品项价格标示 n品项陈列n品项开通状态n品项库存n竞品动态调查n导购状态n门店主管拜访nPOP、宣传单页的摆放n销售情况调查n日常促销的计划和落实经销商财务须知
19、经销商财务须知家乐福门店都有自己的店代码 家乐福分销商都有一个供应商编号家乐福对帐电话：经销商财务须知经销商财务须知n帐期模式（票到帐期模式（票到45天）天）n订单模式订单模式(每周有固定下单日，特殊情况还可以下紧急订单）每周有固定下单日，特殊情况还可以下紧急订单）n发票开具规则发票开具规则(供应商送货至门店，但发票直接交财务中心。净额发票是指供应商供应商送货至门店，但发票直接交财务中心。净额发票是指供应商开给家乐福的增值税发票上已经扣减了合同费用。发票的总额等于采购金额减去开给家乐福的增值税发票上已经扣减了合同费用。发票的总额等于采购金额减去费用金额。费用金额。)n退票流程退票流程n更改付款
20、方、付款账号流程更改付款方、付款账号流程 （经销商资料原件申请直接寄给家乐福总部采购）（经销商资料原件申请直接寄给家乐福总部采购）n财务接待流程财务接待流程n对帐流程（家乐福付款中心每周五用对帐流程（家乐福付款中心每周五用EMAIL发对帐明细给经销商；家乐福每月发对帐明细给经销商；家乐福每月7、14、21为解款日，由上海家乐福总部付款中心统一付款）为解款日，由上海家乐福总部付款中心统一付款）经销商财务须知经销商财务须知n家乐福分别在上海，北京，广州，成都设立四个区域财务中心，集中处理该区域内供应商的发票。供应商的发票送交门店，然后送交财务中心，由财务中心集中处理。目前，全国绝大多数城市的门店的发票已经集中到财务中心。经销商财务须知经销商财务须知n常见财务问题增值税发票遗失费用扣款发票退货的财务处理通过快递公司送交发票的注意事项通过邮局送交发票的注意事项
