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1、中大贵金属投资有限公司 周涛周涛 2014.32014.3课程大纲课程大纲第一节第一节 渠道商开发的流程渠道商开发的流程第二节第二节 与渠道商面谈技巧与渠道商面谈技巧第三节第三节 与渠道商面谈剧本与渠道商面谈剧本开发渠道商的流程开发渠道商的流程第一步：寻找渠道对象第一步：寻找渠道对象( (列名单列名单) )第二步：跟进渠道对象第二步：跟进渠道对象第三步：与渠道对象进行面谈第三步：与渠道对象进行面谈 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究寻找渠道商对象寻找渠道商对象 渠道商对象的轮廓渠道商对象的轮廓 渠道商对象的来源渠道商对象的来源
2、列出名单列出名单 渠道商对象的轮廓渠道商对象的轮廓-客观条件：客观条件： 1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况 6、社会背景 7、形象 SuccessSuccessKnowledgeKnowledge知识知识知识知识SkillsSkills技巧技巧技巧技巧DesireDesire愿望愿望愿望愿望PersistencePersistence坚持坚持坚持坚持VisionVision见识见识见识见识Sustainable & Repeatable Sustainable & Repeatable Success Success 持续不断的成功持续不断的成功持续不断的成功持续不断的成功
3、PassionPassion热情热情热情热情EnergyEnergy活力活力活力活力-主观条件（人格特质）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究渠道商对象的来源渠道商对象的来源电话商销电话商销缘故渠道商缘故渠道商转介绍渠道商转介绍渠道商网络营销网络营销活动会销活动会销资料挖掘资料挖掘约谈渠道商对象约谈渠道商对象约谈的唯一目的是的唯一目的是让渠道商渠道商来跟我来跟我们进行交流的机会行交流的机会 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 约谈前的自我心态准备约谈前的自我心态准备
4、 约谈前的准备约谈前的准备 约谈的方式约谈的方式约谈渠道商对象约谈渠道商对象约谈前的自我心态准备约谈前的自我心态准备是是 帮助帮助 而不是而不是 乞求乞求是是 给予给予 而不是而不是 索取索取万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究约谈前的准备约谈前的准备1 1、确定目标（人员、目的）、确定目标（人员、目的）2 2、分析策略（对策、上中下人员）、分析策略（对策、上中下人员）3 3、准备商谈资料（内外部资料）、准备商谈资料（内外部资料）4 4、模拟约谈、模拟约谈万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请
5、勿转载转发，违者必究必究l电话约谈电话约谈l信函约谈信函约谈l面对面约谈面对面约谈l网络约谈网络约谈 约谈的方式约谈的方式电话约谈的步骤电话约谈的步骤自我介绍排除疑问约定时间成功促成1 1、问候准渠道商对象，做自我介绍、问候准渠道商对象，做自我介绍2 2、寒暄赞美并运用推介人的力量、寒暄赞美并运用推介人的力量3 3、说明意图、说明意图面谈邀约面谈邀约4 4、约定面谈时间和地点、约定面谈时间和地点二择一法二择一法5 5、拒绝处理、拒绝处理6 6、再次约定面谈时间和地点、再次约定面谈时间和地点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究面对面
6、约谈面对面约谈网络约谈网络约谈与渠道商对象面谈与渠道商对象面谈 面谈的步骤面谈的步骤 面谈的辅助工具面谈的辅助工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究渠道商面谈的步骤渠道商面谈的步骤开门说 明拒 绝 处 理促 成寒暄赞美动摇话术：挖掘准渠道商的经营需求推销自己公司，找到切入点（成功吸引成功）说明行业、公司、产品可以给渠道商提供的帮助，盈利，以及规避风险提供服务后台邀约参加渠道商说明会办理相关手续认同、理解、但是面谈的辅助工具面谈的辅助工具一、公司介绍光碟一、公司介绍光碟 二、剪报：行业、公司二、剪报：行业、公司三、证书：经营资格、
7、获奖、资格证书三、证书：经营资格、获奖、资格证书四、报刊、杂志：四、报刊、杂志：激战白银激战白银五、商品、彩页、展示资料五、商品、彩页、展示资料六、成功渠道商的例子：六、成功渠道商的例子：123123七、最近几个月的合作人群七、最近几个月的合作人群万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究课程大纲课程大纲第一节第一节 渠道商的流程渠道商的流程第二节第二节 各类渠道商面谈技巧各类渠道商面谈技巧第三节第三节 各类渠道商面谈剧本各类渠道商面谈剧本各类渠道商面谈技巧各类渠道商面谈技巧l各类渠道商的分析各类渠道商的分析 l渠道商面谈步骤渠道商面谈
8、步骤 各类渠道商的分析各类渠道商的分析心态心态常见疑问常见疑问解决方式解决方式金融行业负责人金融行业负责人中小企业主中小企业主临近退休人群临近退休人群银行证券渠道商银行证券渠道商你们的平台能否赚钱？你们的平台能否赚钱？风险大不好做问题？风险大不好做问题？ 手续费高、如今门槛高手续费高、如今门槛高？ 资金安全？资金安全？赞同渠道商观点赞同渠道商观点提出反问提出反问排除渠道商疑惑排除渠道商疑惑共同探讨解决共同探讨解决渠道商面谈步骤一：开门渠道商面谈步骤一：开门1 1、寒暄赞美：、寒暄赞美： 目的是打破准渠道商对象沉默目的是打破准渠道商对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交的僵局，营造融洽的气氛，开
9、始交谈。谈。 寒暄赞美寒暄赞美e金融经营业者金融经营业者e中小企业主中小企业主e 银行证券渠道商银行证券渠道商e 临近退休人群临近退休人群背诵寒暄赞美话背诵寒暄赞美话术术把把握握渠渠道道商商观观念念理理想想与与现现实实差差距距对对投投资资产产生生兴兴趣趣挖挖掘掘工工作作需需求求2 2、动摇话术、动摇话术挖挖掘掘经经济济需需求求 我加入贵金属的原因我加入贵金属的原因 我我的渠道商现在做的的渠道商现在做的如何如何 我我如何帮助自己的渠道商盈利如何帮助自己的渠道商盈利3、推销自己成功吸引成功6.推介平台促成协议1.结交2.鼓励3.获得信息4.赞同观点并发问5.确认进展说明的内容说明的内容渠道商面谈步
10、骤二：说明渠道商面谈步骤二：说明结 交与渠道商建立交情说明说明与渠道商会面时，尽可能望着对方的眼睛。尽量采用与渠道商相若谈吐、表情和姿势。在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与渠道商都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。要素要素目光交投声气相通融洽相处鼓 励促使渠道商投入对话 要素要素加强默契心意相通表示理解说明说明向渠道商说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多.表示你理解渠道商的感受。心意相通并不一定表示同意渠道商的说法向渠道商表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我
11、明白你的看法.这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意渠道商的说法。获得信息了解渠道商 要素要素了解需求寻找切入点最终获得交谈的信任说明说明以多提问的方式去跟渠道商交谈根据不同的渠道商，了解之后寻找合适的切入点其当中交谈的信息是相互的，渠道商了解我们，我们也在了解渠道商，最终是要让渠道商信任我们，信任我们的公司，信任是有盈利的机会。赞同观点并发问说明说明提出让渠道商自由发挥的问题，不要问一些渠道商单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或怎样开始的问题）。自由发挥的问题要素要素发问技巧的作用是探求有关渠道商的现状、问题、需要等确 认 进 展说明说明覆述或大意说出渠道商刚才说话的内容：列出要点重温
12、渠道商提出的观点，认明自己没有理解错误将重要、相关的事项连在一起留心观察渠道商的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以查证渠道商是否与自己意见一致。譬如，你可以问：我们大概谈了这些，没错吧？我想我已明白你关注的事项了，是吗？确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。要素要素总结查证推介产品及促成协议说明说明l解释产品或服务的特点如何能满足渠道商独特的需要l简短、直截了当地说出概略的要旨，可在渠道商提问时才详细介绍。l谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、高速音调、提高声量，流露更富的表情。l看准世纪把握机会要素要素说出效益解说精简表现热诚把握机会说
13、明的要诀说明的要诀把把握握点点灵灵活活应应变变控控制制局局面面随随时时促促成成针针对对性性常见拒绝金融业经营者金融业经营者中小企业主中小企业主银行证券渠道银行证券渠道商商临近退休人群临近退休人群渠道商面谈步骤三：拒绝处渠道商面谈步骤三：拒绝处理理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究用心聆听用心聆听尊重理解尊重理解澄清事实澄清事实请求行动请求行动提出方案提出方案拒绝处理要诀拒绝处理要诀%运用诱人的话术运用诱人的话术%把握促成时机把握促成时机%提出邀请提出邀请渠道商面谈步骤四：促成渠道商面谈步骤四：促成课程大纲课程大纲第一节第一节 渠道商的流程渠道商的流程第二节第二节 各类渠道商渠道商面谈各类渠道商渠道商面谈技巧技巧第三节第三节 各类渠道商渠道商面谈各类渠道商渠道商面谈剧本剧本万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究掌握四套完整增员话术的重要性家庭主妇中小企业主普通上班族乡镇人群各类渠道商剧本分析各类渠道商剧本分析话术组合重点话术组合重点寒寒暄暄、赞赞美美 挖挖掘掘需需求求行行业业介介绍绍公公司司介介绍绍平平台台特特点点投投资资方方式式盈盈亏亏说说明明解解决决困困惑惑促促成成中大事业的真谛中大事业的真谛
