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1、 如何进行商务谈判如何进行商务谈判 ERPERP行业推进部行业推进部ABCABC2007.03.102007.03.10q 商务谈判的重要性商务谈判的重要性q 在商务谈判中的心理战在商务谈判中的心理战q 如何减低客户的风险意识如何减低客户的风险意识q 谈判技巧的把握谈判技巧的把握 q 如何判断进行商务谈判如何判断进行商务谈判 报告内容报告内容利润降低利润降低 降低公司收入和竞争力降低公司收入和竞争力 付款条件苛刻，付款条件苛刻， 后期成本增加，很疲倦应对后期成本增加，很疲倦应对包案方式，留血流泪不得好包案方式，留血流泪不得好面对客户苛刻条款，面对客户苛刻条款，不知所措不知所措太软弱太软弱不守价
2、不抵抗不守价不抵抗1234如果你不会商务谈判？如果你不会商务谈判？辛勤耕耘的客户让给竞争对手辛勤耕耘的客户让给竞争对手 进入僵局，进退两难进入僵局，进退两难勉强接受，刁难不断勉强接受，刁难不断项目托期，降低采购热情项目托期，降低采购热情太强硬太强硬不会退不会变通不会退不会变通1234如果你不会商务谈判如果你不会商务谈判没有到商务阶段千万不要没有到商务阶段千万不要 做商务活动，你会很被动做商务活动，你会很被动什么时候进入真正商务谈判阶段什么时候进入真正商务谈判阶段q与老板或高级主管或与老板或高级主管或ERPERP负责人见面沟通过负责人见面沟通过q一定是明确客户关键需求和客户关键评估项目一定是明确
3、客户关键需求和客户关键评估项目q完成报价，老板看过报价完成报价，老板看过报价q完成了公司介绍、交流、演示、调研完成了公司介绍、交流、演示、调研q客户大的风险意识项目已经解决客户大的风险意识项目已经解决q经过第一轮血拼进入第二轮或至少血拼过获得入选资格经过第一轮血拼进入第二轮或至少血拼过获得入选资格q项目组选型有了具体结论上报老板，老板已批示项目组选型有了具体结论上报老板，老板已批示q我方合同范本对方已经反复仔细看过，一般经过企业内部法律部门意见我方合同范本对方已经反复仔细看过，一般经过企业内部法律部门意见一定要在正确的时间做正确的事情一定要在正确的时间做正确的事情7个销售步骤业务环境业务环境评
4、估评估制定启动制定启动战略战略分析需求分析需求项目评估项目评估共选方案共选方案选定解决选定解决方案方案解决问题解决问题推动决策推动决策实施解决实施解决评估评估客户对过程和结果的满意度客户对过程和结果的满意度确认评估获得认可提案赢得合同了解客户业务和IT环境制定符合客户业务动机的计划引导建立客户购买动机阐明能力，使客户认同作为合格供应商的能力制定详细解决方案完满结束销售监控实施，保证预期目标实现Phase I Phase II Phase IIILevel ofConcernTime风险风险费用费用解决解决方案方案需求需求关心程度ERPERP购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线注
5、意：在注意：在 不不 同同 的的 阶阶 段段 做做 该该 阶阶 段段 正正 确确 的的 事事 情情过程没有完成，千万不要提前做过程没有完成，千万不要提前做在第三个阶段在第三个阶段客户最关心风险客户最关心风险非常关心费用非常关心费用较关注需求较关注需求不太关注解决方案不太关注解决方案 这个时候，你就要准好商务谈判准备。这个时候，你就要准好商务谈判准备。ERP商务谈判其实就是一场心理大战q 甲乙战略合作关系，平等互利，互相尊重甲乙战略合作关系，平等互利，互相尊重q SALES SALES守价傻子都能理解，天经地义；你越守对方可能会越守价傻子都能理解，天经地义；你越守对方可能会越 感动你的职业精神感
6、动你的职业精神q 商务谈判你的团队都是演员，演戏是你的职业要求，没什么了不起，商务谈判你的团队都是演员，演戏是你的职业要求，没什么了不起， 这就是工作。这就是工作。q 价格绝不能一次幅度很大，因为只有傻子不跟你继续侃价价格绝不能一次幅度很大，因为只有傻子不跟你继续侃价q ERP ERP是管理软件，物有所值，我们的产品就是最好的，所以是管理软件，物有所值，我们的产品就是最好的，所以 我们自然价格要高点我们自然价格要高点q客户的每一次客户的每一次“炮弹炮弹”可能都是假的，目的就是让你讲价可能都是假的，目的就是让你讲价解决之道认为我们软件太贵ERP不是单纯的财务软件，他是企业集成应用的管理信息系统，
7、研发成本很高ERP软件已经经过几万家客户的测试，他是一套商品化软件，有着他自己的商品价值，不仅仅是一张光盘。这样的价格都已经没有什么利润，我们主要通过服务体现利润解决之道-你们实施费太高ERP行业的标准价格都比我们高，如SAP800美金，QAD600美金，可能更高；神州数码4000元/人天，我们因为分公司就在本地，我们有快速的实施方法，所以我们的实施费性价比最好ERP顾问培养非常艰辛，ERP顾问待遇非常高我们实施方法非常科学，为了确保客户成功，监督体系非常严格，带来内部的成本高顾问按人天收费，其实顾问经常加班加点，收费的时间并没有完全体现顾问的价值解决之道解决之道- -付款条件付款条件ERP软
8、件是一套商品，就像电视机一样；我们软件有几十万用户，成熟的商品是有价值的，所以ERP产品安装结束就应该支付全部软件款实施费用是我们的服务增值；实施费用可以根据服务进度和质量按周或月结，客户不满意可以在服务记录单上拒绝签字这是符合行业标准的软件是商品经过几十万家客户应用，那么多成功案例，在前期选型过程中，你们已经进行了详细的评估，如果你们前期认为那里没有评估好，你们可以说出你对产品的担心，我们继续提供详细的解决方案解决之道解决之道- -不知道效果怎么能给软件款不知道效果怎么能给软件款解决之道-为什么不包案ERP实施失败原因很多，大部分是企业本身原因，这是我方无法控制的，如：数据不准确，企业不配合
9、推动等等ERP不同于原材料，没有判断的标准，因为管理是无止境的，可以永远在变，也可以永远有新的需求，所以无法判断成功和失败，就如管理没有对和错一样你现在可能需要10万元的ERP，可能未来需要1000万的ERP系统，ERP是分高中低的商品ERP实施上线完全是双方合作的结果，都有责任. . 了解客户预算了解客户预算 , , 明确自己的竞争地位，确定目明确自己的竞争地位，确定目标及最低底线标及最低底线. . 预算不足，就要降低客户需求，模块和用户数预算不足，就要降低客户需求，模块和用户数. . 制定战前策略，进行军事演习，做到战中有数制定战前策略，进行军事演习，做到战中有数 . . 付款条件优先与价
10、格，如果非要降价就要求提高付款条件优先与价格，如果非要降价就要求提高付款条件付款条件前期准备前期准备. . 准备双簧，一般在现场最后阶段给领导电话苦求，准备双簧，一般在现场最后阶段给领导电话苦求，并保证客户会承诺好的条件，如：首付款等并保证客户会承诺好的条件，如：首付款等 解决之道解决之道解决之道解决之道-价格及付款条件价格及付款条件价格及付款条件价格及付款条件交流项目交流项目成交比例成交比例（商务前（商务前A A）付款方式付款方式理由理由ERP软件90%A签订合同50%，软件安装调试完毕50%ERP是商品化软件实施服务费100%（3000元/人天）1、30%定金，然后根据周或月结实施是服务业
11、2、0定金，然后按周或月结款先实施后付费，有偿服务人天费不能降低，可以赠送若干人天人天报价公司规定不能降低，可以免费赠送若干人天步骤步骤痛苦程度痛苦程度时机时机让步程让步程度度谁有权谁有权第一步第一步 還好還好谈判后不久谈判后不久5 5 % % 现场最高领导现场最高领导第二步第二步稍有稍有痛苦痛苦不断诉求理由不断诉求理由第一步后第一步后1010分分3 3 % %上级领导上级领导第三步第三步 非常非常痛苦痛苦上一步上一步1010分钟分钟后后2 %2 %上上级领导上上级领导第四步第四步痛不欲生痛不欲生上一步上一步3030分钟分钟后后1%1%上上上级领导上上上级领导（该部必须要求（该部必须要求签订合
12、同，否则签订合同，否则不申请）不申请）解决之道解决之道-降价必须进行过程降价必须进行过程某某客户，我们合作多年，我们才降低了某某客户，我们合作多年，我们才降低了10%10%某某客户，整体预算某某客户，整体预算100100万，我们还是万，我们还是80%80%我们公司有自己的原则，对所有客户平等待遇，我们公司有自己的原则，对所有客户平等待遇，否则，客户就会骂我否则，客户就会骂我理由及故事诉求理由及故事诉求. . 降价幅度越来越低降价幅度越来越低, ,周旋时间越来越长周旋时间越来越长, ,越来越不开心越来越不开心. . 大额合同，不要按？大额合同，不要按？%降价，按金额降价降价，按金额降价 . .
13、软件就是商品，服务就是服务，分清楚软件就是商品，服务就是服务，分清楚. . 对不同角色采用不同战略对不同角色采用不同战略. . 付款条件先谈，价格后谈付款条件先谈，价格后谈. . 有舍有得，让步就要索取有舍有得，让步就要索取. . 表扬对方谈价能力，求他放过你表扬对方谈价能力，求他放过你. . 这样的价格，已经拿不到提成，求他这样的价格，已经拿不到提成，求他注意：注意：. . 尊重公司授权，不得越权尊重公司授权，不得越权. . 文字上要清楚，不能说上线交付付款文字上要清楚，不能说上线交付付款. . 拒绝无限责任，保证项目成功拒绝无限责任，保证项目成功. . 现场签订合同和首期款，不要恋战现场签订合同和首期款，不要恋战演讲人：徐晓猛演讲人：徐晓猛 谢谢 谢！谢！ 行业推进部行业推进部
