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1、1邢台邢台现代城市场报告现代城市场报告众联地产众联地产目录目录目录目录竞品分析一二三四政策分析项目理解区域分析五客户分析六销售保障七合作框架邢台市地处河北省南部，太行山脉南段东麓，华北平原西部边缘。东以卫运河为界与山东省相望，西依太行山与山西省毗邻，南与邯郸市相连，北分别与石家庄市、衡水市接壤。辖区东西最长处约185公里，南北最宽处约80公里，总面积12486平方公里。邢台市是冀南重要的中心城市，是以装备制造、煤盐化工、新能源、汽车工业、新型建材为主的新型工业基地，同时又是具有浓郁历史文化特色的生态园林城市和历史文化名城。也是一座新兴工业城市。城市概况区位重工业基地，新工业城市邢台位于冀晋鲁豫
2、四省要冲，境内京广、京九铁路纵贯南北，与京深、青银、邢临高速形成交叉，106、107、308国道和邢德、邢左、邢和等11条高等级公路密布全境，已成为连接东部沿海地区、华北地区和中原地区的重要交通枢纽。城市概况外部交通新新华华路路长途汽车站长途汽车站火车站火车站东门里街东门里街中兴东大街中兴东大街中兴西大街中兴西大街冶冶金金北北路路扼守要塞，公路、铁路四通八达，内外向联系均十分便捷本案本案城市概况内部交通邢台市下辖2个区（桥东区、桥西区）、2个县级市（沙河市、南宫市）和15个县（新河县、清河县、宁晋县、内丘县、广宗县、邢台县、任县、临西县、隆尧县、柏乡县、威县、临城县、平乡县、南和县、巨鹿县），
3、另外还设有邢台经济开发区、大曹庄管理区和七里河新区。全市共有191个乡（镇）、19个街道办事处，其中建置镇75个、有335个居民委员会、5190个村民委员会。目前总人口710万，其中城区人口70万左右。邢台市城市总体规划(2008-2020)确定的城市性质是：冀南重要的中心城市，发展煤化工、钢制品、装备制造为主的新型工业基地，历史文化和生态旅游名称。中心城区人口规模将在2010年和2020年分别达到76万人和100万人以上。城市概况区域人口7居住用地u规划人均居住用地面积从43.85平方米降到32.81平方米，规划居住用地占建设用地的比32.98行政办公用地u为推进桥西区的建设步伐，突出城市中
4、心的位和作用，规划在北部新区，北二环北侧街区，集中布置市级行政办公用地和非市属办公用地，形成城市行政中心。商业金融用地u商业轴线主要集中在顺德路、新华路北段、中兴大街中段、冶金路中段、团结大街中段，继续强化顺德路老商业中心。城市概况城市规划8城市概况发展远景规划p邢台市政府近期设置装备摆设规划、远景展望等作出明确规定，把未来邢台市的城市性子确定为“冀南重要的中心城市，以发展煤化工、钢制品、装备制造为主的新式产业基地，历史文化和生态驴友名城”，到2020年，中心城区规划人口100万人以上，用地在95平方公里以内。市区远景规划的空间结构为“一城四区”，在中心城区基础上，建设皇寺新区、任城新区、和阳
5、新区和石羊生态工业园区。充分挖掘中心城区自然资源优势，打造两河绕三山，六水润八园“的城市景不雅风貌。”p邢台市政府经过这一个5年计划，到2020年的时候，邢台市市区的面积会从原先的57平方公里大体上扩展到100平方公里，形成“一城四区”的格局。一城就是现在的老城区，四区就是南面的七里河新区、东边的开发区、西北角的皇寺新区、还有是北部的行政新区；而且这个城市功能将逐步完善。加强城市建设，完善城市功能9邢台市远景规划的空间结构为“一城四区”在现有中心城区的基础上，向西北方向依托皇寺镇和会宁镇建设皇寺新区；向东跨越京港澳高速公路，依托京广高速铁路客运站、祝村镇和任县县城，建设任城新区；向东南拓展高新
6、技术开发区，联合东汪镇和南和县城，建设和阳新区；向西南方向依托羊范镇和大量未利用地建设石羊生态工业园区。城市概况发展远景规划10u新规划确定“一城五星”的中心城市总体布局：“一城”指中心城区，“五星”指内邱、沙河、任县、南和、皇寺五个卫星城。邢台市将积极推进市区与环城五县（市）一体化战略，加快市区到五个卫星城之间的快速公路建设，形成10分钟交通圈。对“一城五星”实行统一规划，统一管理，整合资源，统筹发展。u邢台市将被打造成为冀南重要的中心城市，以发展冶金、能源、汽车、建材为主的工业基地，具有浓郁的历史文化特色的生态园林城市。城市概况产业布局“一城三区、两心四轴”一城：现状城区；一城：现状城区；
7、三三区区：北北部部新新区区、高高新新技技术术开开发发区区、东东部新区；部新区；两两心心：桥桥东东老老城城市市中中心心和和北北部部新新区区新新城城市中心；市中心；四四轴轴：中中兴兴大大街街、郭郭守守敬敬大大道道、铁铁路路桥、邢州路桥、邢州路完善城市功能，打造宜居城市！城市概况规划布局邢台地处邯郸与石家庄之间，经济和政策上受到来自南北两市的挤压，政府在寻求新的发展；从城区结构看，西部宜居，东部工业，老城区处于未来发展格局的中心位置，前景广阔。未来十年，城区规模向四周拓展！老城区的核心地位凸显，房地产开发空间广阔，城区发展潜力巨大。城市概况小结目录目录竞品分析一二三四政策分析项目理解区域分析五客户分
8、析六销售保障七合作框架分类调控针对不同城市情况采取不同的政策，不再“一刀切”。一线城市继续限购限贷，增加供应，增加中小套型商品房和共有产权住房供应；三四线城市，特别供应过剩的，减少供应，保持供求平衡，防范可能的风险。大力建设保障房今年新开工700万套以上，其中各类棚户区470万套以上，加强配套设施建设。提高大城市保障房比例。推进公租房和廉租房并轨运行，政府继续完善保障制度建设。做好房地产税立法工作两会报告在“财税体制改革重头戏”中，以清费立税的思路，提出推动消费税、资源税改革，做好房地产税、环境保护税立法相关工作。房地产税问题非常复杂，涉及法理、可行性、技术操作、社会影响究竟如何等多方面牵一发
9、动全身的问题，绝非是简简单单加一个新税种就解决收入分配调节和房地产问题。房地产税的立法需要系统清理房地产领域的各种税、费，需要重新更好地确立房地产土地、开发、买卖、持有等一整套行业规范制度，同时也要重点考虑对民生的影响，以及对经济的影响。这是所有关涉税的问题所必须论证的。所以目前房地产税立法对房地产市场实质性影响是积极的，若干年后将如何影响市场也要看将来的立法设计究竟具体如何。（三中全会提到“到2020年，在重要领域和关键环节改革上取得决定性成果，形成系统完备、科学规范、运行有效的制度体系，使各方面制度更加成熟更加定型。”）分类调控，增加保障房，房产税的准备工作进行中分类调控，增加保障房，房产
10、税的准备工作进行中两会政策房地产慎重稳妥进行农村土地制度改革试点慎重稳妥进行农村土地制度改革试点土改也是房地产基本制度变化的一个方面，三中全会确立“建立城乡统一的建设用地市场建立城乡统一的建设用地市场”的目标，土地市场城乡一体化，实际上是从保障农民权益，使之获得更多的土地收益，缩小城乡贫富差距缩小城乡贫富差距，打破城乡二元结构的方向去设计的，非房地产调控任务，所以，决策层在这一块的改革更加慎重。今年主要是抓紧土地承包经营权及农村集体建设用地使用权确权登记颁证工作，引导承包地经营权有序流转，谨慎稳妥改革试点。这一点，也很难在中短期内看到对于房地产市场的实质影响。两会政策房地产推进以人为核心的新型
11、城镇化推进以人为核心的新型城镇化提出今后一个时期，着重解决好现有“三个1亿人”问题，促进约1亿农业转移人口落户城镇，改造约1亿人居住的城镇棚户区和城中村，引导约1亿人在中西部地区就近城镇化。这里蕴含这众多房地产和中小城市蕴含这众多房地产和中小城市的发展机会的发展机会。2014年的置业投资策略年的置业投资策略本质上不应该和过去不同。首先，要买好房子。不动产物业什么保值增值前景好、附加值高就买什么。买房乘早，因为城市、经济在发因为城市、经济在发展，人们的财富不断积累，房地产处在上升通道展，人们的财富不断积累，房地产处在上升通道，财富增值幅度大。买房地产是普通居民分享经济、城市发展的果实的唯一可行且
12、效果最佳的方式。2014年房地产政策基本稳定是两会传达出来的最大信息目录目录竞品分析一二三四政策分析项目理解区域分析五客户分析六销售保障七合作框架市场背景伴随邢台房地产市场的迅速发展，邢台开始出现公寓和写字楼的产品。区域内典型项目价格表现：易融：未定锦鼎国际：5400元/平（精装）红星美凯龙：公寓：毛坯4000元/平精装4800元/平写字楼：毛坯5500元/平精装6200元/平豪装6800元/平世贸天街：公寓：精装6700元/平金花国际：公寓：精装6380元/平毛坯5780元/平中北城市中心：公寓；精装7000元/平本案所处的板块在邢台市桥西区具备绝对本案所处的板块在邢台市桥西区具备绝对位置优
13、势位置优势。红星美凯龙本案锦鼎国际易融金花国际中北城市中心世贸天街项目情况项目位置 邢台市桥西区中华大街和滨江路交汇处开发商河北丰基投资管理有限公司物业类别 写字楼、商业、公寓占地面积 10.66平方米建筑面积 171429.75平方米物业费 1.8元/平米写字楼 53-1100平米写字楼出售时间2013年10月均价A座：毛坯5800元/平米B座：精装6200元/平米公寓：精装4800元/平米 毛坯4000元/平米BA公公寓寓丰基红星美凯龙项目写字楼基础数据丰基红星美凯龙项目公寓基础数据公寓丰丰 基基 自持自持 酒店酒店4253平米公寓平米公寓 23户户4253平米公寓平米公寓 23户户u3.
14、19日对外宣传日对外宣传u4.29日公开出售日公开出售u8层毛坯公寓价格在层毛坯公寓价格在4000元左右元左右u9层精装公寓价格在层精装公寓价格在4800元左右元左右29-35平米平米18户户总户总户数数北向北向户数户数面积面积南向南向户数户数面积面积西向西向户数户数面积面积开盘开盘时间时间排卡排卡情况情况优惠方式优惠方式公寓6402342-53平2342-53平18户29-35平4.29110个号全款200/平丰基红星美凯龙项目商业业态液态布局地下一层五金、水暖、电料、油漆、玻璃、型材地面一层陶瓷、卫浴、地板地面二层灯具、灯饰、照明、工程灯具地面三层门业、吊顶、橱柜、橱电地面四层壁纸、窗帘、
15、布艺、饰品、雕塑u12万平米商业招商基本完成，已经万平米商业招商基本完成，已经形成市场形成市场u1-4层已经招商完毕，层已经招商完毕，5、6层部分招层部分招商，主要针对红木家居商，主要针对红木家居u 具有较大的商户占有率具有较大的商户占有率u 布局动线完整布局动线完整入口入口入口入口入口入口丰基红星美凯龙项目货量分析A座货量18700平米价格5800元/平米销售周期2013年10月至今销售情况约30%剩余货量13000平米销售额33，060，000元月均销约814平米B座货量18700平米价格6200元-6800元/平米销售周期2013年10月至今总销售约80%剩余货量3740平米销售额97，
16、240，000元月均销约2137平米红星美凯龙自销售写字楼开始至今，红星美凯龙自销售写字楼开始至今， 综合月销约为综合月销约为2951平米平米AB丰基红星美凯龙项目优势、劣势项目优势借助红星美凯龙品牌营销，影响力大现房出售，体验较好商业先行，带动客户到访石材装修，上档次价格优势项目劣势位置偏远交通十分不便利周边无生活配套围和式建筑，采光缺陷发展周期漫长，投资风险大;大理石地面红木墙饰品牌灯具全景落地窗世贸天街项目基础数据项目情况项目位置中兴东大街亿德隆西侧开发商河北富兴房地产开发有限公司物业类别商业、公寓、住宅建筑面积260000平方米装修公寓：精装（800元/平米）出售时间在售（2013年3
17、月）均价6700元/平米（对外报价）公寓25-50平米1256世贸天街项目基础数据货量货量梳理梳理销售情况销售情况货量货量销售量销售量交房时间交房时间销售价格销售价格剩余货量剩余货量优惠方式优惠方式1#在售尾房2014年6月10002#在售尾房2014年6月5105#在售4T31户（37-50）70%（20层）2014年6月6700元/平8091全款 9.5折、贷款9.9折6#在售2T23户（25-50）30%（20层）2014年12月6700元/平12075全款 9.7折、贷款9.9折月均消化量（以5#、6#为例）2375公寓剩余货量21676相对公寓产品体量较大，是我们的主要竞品相对公寓产
18、品体量较大，是我们的主要竞品世贸天街项目价格走势世贸天街优势：位置相对核心，靠近火车站、汽车站等配套齐全，距离成熟商圈（亿德隆）近，借助品牌影响营销，引进沃尔玛超市世贸天街劣势：交通拥堵，出行不便利配套档次较低，影响自身形象商圈人员成次不齐，乱易融项目基础数据ABC项目情况项目位置 邢台市钢铁路与守敬大道交汇处西南角开发商邢台荣达昌房地产开发有限公司物业类别 写字楼、商业、公寓占地面积 19266.7平方米建筑面积 109000平方米装修公寓：精装（可定制面积）写字楼30-1200平米出售时间预计2014年6月均价未定公寓31-90平米（可定制）公寓货量C座11250平米写字楼货量A座2400
19、0平米B座21600平米写字楼总量45600平米易融共计货量：易融共计货量：2014年6月预计推出B座、C座约56850平米易融项目货量数据易融优势：产品形式灵活，面积可定制周边住宅项目集中，未来发展空间大易融劣势：位置偏远，交通不便利发展周期长，投资风险大皓顺-锦鼎国际项目基础数据项目情况项目位置邢台市桥西区守敬北路与团结西大街交叉口南行150米路西开发商河北皓顺房地产开发有限公司物业类别 写字楼、商业、公寓、住宅占地面积 29000平方米建筑面积 123000平方米装修公寓：精装出售时间在售（2013年5月）均价5400元/平米（对外报价）公寓41-104平米皓顺-锦鼎国际优势：相对位置比
20、较好交通便利，配套成熟主题招商，主要针对电子产品类劣势：周边环境差公寓层数面积交房时间售价公寓货量消化率月均消化率优惠方式2#29516（120-150）1729（42-56）2014年12月5500元/2740095%2169全款9.6折565642平米（北）平米（北）101平米（西）平米（西）99平米（东）平米（东）42平米（南）平米（南）金花国际广场项目基础数据项目情况项目位置中兴大街与钢铁路交叉口 辰光超市北邻开发商邢台中诚房地产开发有限公司物业类别商业、公寓产权70年装修精装/毛坯（600元/平）出售时间在售（2013年3月）均价6000元/平米（对外报价）公寓39-56平米金花国际
21、广场优势：位置核心周边配套齐全交通便利，四通八达劣势：规模小，物业服务无保障层数交房时间销售时间总面积销售情况剩余货量月销量优惠金花国际20层2014年8月2013年3月13536平米12%1624平米850平米全款优惠300元/平中北-城市中心项目基础数据销售情况销售均价总层数装修标准备注特点公寓1#在售（9层）7000元/平20层1500元/平9层为自主，13-20层包租包租形式出售公寓2#在售7000元/平20层1500元/平自主优势：精装包租，增加投资信心配套齐全，满足最大生活需求交通便利，周边四通八达开发商实力强，当地客群认可度高劣势：单价过高小结综上所述：综上所述：可以看出影响销售
22、速度的，可以看出影响销售速度的，品牌、价格、位置品牌、价格、位置是主导因素是主导因素销售速度排名销售速度排名位置位置自配套自配套外部配套外部配套当前成熟当前成熟度度价格价格引进引进品牌品牌精装精装月均销售月均销售No.1-红星美凯龙红星美凯龙29502950No.2-世贸天阶世贸天阶23752375No.3-城市中心城市中心No.4-锦鼎国际锦鼎国际21692169No.5-金花国际金花国际850850No.6-易融易融 未售未售目录目录竞品分析一二三四政策分析项目理解区域分析五客户分析六销售保障七合作框架35项目区位邢台市河北省邢台市邢台城区桥西区桥东区七里河新区高新开发区城北新区本案现代城
23、36区位交通区位交通邢台位于冀晋鲁豫四省要冲，境内京广、京九铁路纵贯南北距距107国道国道9公里公里距京珠高速距京珠高速10公里公里距火车站距火车站4公里公里距滨江路距滨江路3公里公里本案本案项目概况项目基础数据本案：共计本案：共计7万平米商业综合体包括万平米商业综合体包括LOFT产品产品2万，公寓产品万，公寓产品3万，写字楼产品万，写字楼产品2万。万。项目自身位置优越。项目自身位置优越。周边配套齐全，邢台体育馆，面向全社会，为居民提供一个健全的健身场所。周边配套齐全，邢台体育馆，面向全社会，为居民提供一个健全的健身场所。周边像教育配套十分完善晨光小学，邢台八中，邢台十七中，邢台星汉中学，邢台
24、冶金学校，邢台周边像教育配套十分完善晨光小学，邢台八中，邢台十七中，邢台星汉中学，邢台冶金学校，邢台广播学院等学院覆盖。广播学院等学院覆盖。p社区毗邻邢台第五医院，第三医院医疗配套社区毗邻邢台第五医院，第三医院医疗配套项目特点：城市核心大体量贵族公寓社区本章小结1.项目属于桥西区核心地段，居住属性高；项目属于桥西区核心地段，居住属性高；2.项目周边交通配套十分便利，四通八达，本地客群十分认可，绝对城市项目周边交通配套十分便利，四通八达，本地客群十分认可，绝对城市中心；中心；3.项目成熟配套完善，周边多个成熟社区入住，已经具备足够的生活配套项目成熟配套完善，周边多个成熟社区入住，已经具备足够的生
25、活配套设施。设施。4.周边医疗条件具备天然优势周边医疗条件具备天然优势5.教育也是必备购房因素。教育也是必备购房因素。整体整体SWOTSWOT分析分析优势优势优势优势n地段：位于桥西区城区中心，紧邻中兴大街、钢地段：位于桥西区城区中心，紧邻中兴大街、钢铁路，当地客群认可度高。铁路，当地客群认可度高。n交通：四通八达的交通体系交通：四通八达的交通体系n配套：现有生活配套全，居住属性高配套：现有生活配套全，居住属性高n体量：大体量的公寓产品集中，新型产品体量：大体量的公寓产品集中，新型产品LOFTLOFT时时尚公寓。尚公寓。n形象：区域市场项目形象定位好，宜居中心。形象：区域市场项目形象定位好，宜
26、居中心。机会机会机会机会n区域内项目集中区域内项目集中, ,供应量多，客户较为集中，容易供应量多，客户较为集中，容易形成区域认可度大大提高。形成区域认可度大大提高。n区域发展前景大，桥西区新中心。区域发展前景大，桥西区新中心。n区域社区居多，形成新的聚集地，价值洼地区域社区居多，形成新的聚集地，价值洼地n可以通过政府关系可以通过政府关系, ,争取公寓水电采用民用标准争取公寓水电采用民用标准威胁威胁威胁威胁n目前市场在售公寓的销售速度快的大多利用品牌目前市场在售公寓的销售速度快的大多利用品牌n公寓产品投入市场时间冲撞，造成客户分流，竞公寓产品投入市场时间冲撞，造成客户分流，竞争大。争大。劣势劣势
27、劣势劣势n项目公寓体量大，产品形式新，周边老旧项目公寓体量大，产品形式新，周边老旧社区偏多，社区偏多，n公寓产品公寓产品4040年产权（贷款限制，首付比例、年产权（贷款限制，首付比例、贷款年限带来的硬伤）贷款年限带来的硬伤）发挥优势，抢占机会发挥优势，抢占机会p突出项目特色，产品特色p突出项目的地段前景p突出项目LOFT的稀缺性p利用规划中利好、大事件，借势炒作p利用项目地位联和政府共同营销利用机会，克服劣势利用机会，克服劣势强调交通便利降低的生活成本利用装修转移注意，克服劣势硬伤精装修公共部分，为项目提供的更多优质空间发挥优势，转化威胁发挥优势，转化威胁p突出核心区块定位，突出远景的高升值潜
28、力；p工程及建材品质展示，体现建筑质量的标准p视新政走势择机而动，适当价格入市.配套主题第一阶段，以配套价值推广城市中心再造一座城，足不出户，应有尽有城市中心再造一座城，足不出户，应有尽有 与其等待未来，不如坐享繁华，我们用心建造一座城与其等待未来，不如坐享繁华，我们用心建造一座城商业主题第而阶段，以商业价值推广缔造缔造商业传奇，引爆财富亮点商业传奇，引爆财富亮点产品主题第二阶段，以产品为推广主题建筑无言，品格自建筑无言，品格自现现，精致精致小户，百变随心小户，百变随心 只为懂得生活的都市人，私人定制只为懂得生活的都市人，私人定制 体验区细节，拉升项目目录目录竞品分析一二三四政策分析项目理解区
29、域分析五客户分析六销售保障七合作框架客户构成通过周边竞品项目的公寓客户分析，预想本案客户构成结构刚需投资型。经济支付能力较低，手中有一定存款，但无能力再购置第二套住房，面临通货膨胀与房价上涨，有资产保值、升值的需求。投资型高端投资型。经济支付能力较强，多处房产，由于限购想使得受众的空闲资金固化，需找可以投资的，有升值潜力的房产。投资型关注点单总价、区域升值潜力、产品、交通、配套用房产来固化自己的资产，注重区域升值潜力有一定积蓄的，但是不懂理财的小资产阶级中小型企业主，办公、自用对区域生活习惯比较熟悉的当地住户。西南片区，中高收入群体努力打拼的年轻人，靠自己购置的年轻人家庭富裕，注重居住环境的优
30、越感。重要客户边缘客户主力客群重点突出，客群定位重点突出，客群定位客户分析 老带新优惠活动，利于口碑宣传，老带新优惠活动，利于口碑宣传，将客户资源最大化利用，拉动销售。将客户资源最大化利用，拉动销售。客户策略业业 主主成交成交新新 业业 主主目录目录竞品分析一二三四政策分析项目理解区域分析五客户分析六销售保障七合作框架短期内如何实现高速蓄客？短期内如何实现高速蓄客？开售后如何保证持续热销？开售后如何保证持续热销？项目存在的难度？项目存在的难度？核心问题核心问题如何在销售期内内实现目前市场最佳水如何在销售期内内实现目前市场最佳水平平3 3倍以上的高速蓄客倍以上的高速蓄客突破方向创造不可能创造“不
31、可能”我们的客户到访量是竞争项目的我们的客户到访量是竞争项目的100%！我们让客户从购买我们让客户从购买80m2变为购买变为购买130m2！我们我们20%的成交客户为的成交客户为第第1次次到访即成交到访即成交！我们我们80%的成交客户的成交客户7天天之内完成签约！之内完成签约！我们的销售人员比竞争项目每月多工作我们的销售人员比竞争项目每月多工作3000小时小时！团队销售能力在竞争激烈的市场下，增强推广工作的有效性和针对性，在竞争激烈的市场下，增强推广工作的有效性和针对性，快速销售产品，是营销工作首先要解决的问题快速销售产品，是营销工作首先要解决的问题?营销执行策略步步为营步步为营双线营销，达成
32、有效传播双线营销，达成有效传播线上：资源、渠道整合导入+释放推广线下：快销经验+强销传播+外销带客营销执行策略-外销团队高压、高效、高调的管理机制，保障高压、高效、高调的管理机制，保障高压、高效、高调的管理机制，保障高压、高效、高调的管理机制，保障外外外外销销销销战斗战斗战斗战斗力力力力v外销团队采用军事化管理，集中住宿，统一管理，保持外销团队的组织严整，更加直接有效的针对可利用资源。军事化管理，统一行动，灵动传播模式v设置早会激发制度，每天晨会除布置工作外，还需进行团队协作的训练及精神鼓励，并且根据实际情况及时调整外销团队的工作战术，保证外销人员的工作有效性。早训激励，文化洗礼v快销团队区别
33、与传统派单的工作状态，对于业绩的渴求超越一切，更加主动的，积极的，自愿的工作状态是外销团队的精神支柱，工作业绩最高，通过考核可升职为销售主任。激发工作积极性，业绩荣誉第一l项目拦截完善的快销团队管理经验，利用高素质、组织健全的快销团队，对邢台市场竞品项目进行最有效的客户堵截。东南部区域东南部区域拓客十二式拓客：针对目标客户一对一拦截区域拦截在各个竞品项目周边，写字楼、知名商圈，以派单和短信形式进行拦截，社区覆盖、动线堵截方式进行客户拦截；针对企事业单位组织团购优惠宣传，团购先行，购置优先，优惠扩大等方式拓客。营销执行策略-外销团队营销执行策略-内销团队v早会的设置提升当日销售主任工作士气，保证
34、卖场的工作积极性。战场般案场，团队协作v默契的团队配合促进成交，烘托卖场热销氛围，层层锁定式谈判方式，实现绝对成交，最长的谈判时间，传输给客户有效的项目信息，v当日到访，当日追访，保证客户的购房热度，晚会的总结当日工作中的优缺点，专注，专心，所以才专业。高高高高标准标准标准标准、高、高、高、高要求要求要求要求、严管理的案场，保证了我们的销售力度严管理的案场，保证了我们的销售力度严管理的案场，保证了我们的销售力度严管理的案场，保证了我们的销售力度使命般的激情极致的销售，专家的研究1.明确项目三大核心价值及核心问题2.主动暴露问题的原则3.站在客户角度去想、去说、去做。4.销售的是观念不是产品，是
35、情感不是理智，是利益不是特征5.有效时间讲有效内容6.由里及外、由近及远、由实及虚、由易到难7.上半场模棱两可，不做具体锁定8.客户每一次异议都是建立关系.切入.引导的最佳机会谈判核心价值紧逼式签约管理体系通过销售人员实施的紧逼式签约管理体系，全面的对客户形成压迫感，达成80%成交客户7天之内完成签约。通过缜密的合同规定，为客户快速签约打下物质与法律基础。前期铺垫积极帮助其解决购房过程的问题，与客户保持长期和谐关系，进一步取得客户信任与理解。中期保养通过紧逼式的客户管理程序，压迫客户心理，并提供完备的签约资料准备，实现最快速度签约回款。后期挤压高效汇款力营销执行策略-内销团队高奖励、高淘汰分组
36、PK责任到人，形成团队狼性文化竞争心理，渗透细节日清日毕当日工作，当日完成大将当家专家团队，群策群力细胞核模式PK1名销售经理与2名高级销售分别组建“精英式”高级营销团队；进行【1+2】PK【1+2】PK【1+2】高级营销，促进各团队服务品质的提升。签约流程考评销售承诺考评按期签约考评针对本案的强销特质，制定特定管理制度保障措施，针对专业、服务、执行力等方面予以针对性的分工制度。专人、专事、逐级考核，保证案场的有序和更加有效的进展快销工作。多重的奖励手段定期售楼处评选优秀销售主任给予奖励严格的惩罚手段极大的是荣誉惩罚，加上停电、停岗、淘汰逐级连带式管理、处罚形式更加直接有效管理体制案场精细分工
37、制度营销执行策略-内销团队管理责任销售主任案场经理销售主管外销团队传统营销模式被动等待不可控的前置成本粗放式管理策划导向的价值挖掘低强度物的积极性物对人我们的营销模式人的积极性人对人高强度销售导向的价值挖掘精细化管理可控的后置成本主动出击营销执行策略销售总监执行策划执行策划销售主任销售主任销售客服销售客服外销团队外销团队5-105-10人人1-21-2人人5-205-20人人职位职位职位职位人员构成人员构成人员构成人员构成销售主管销售主管销售主管销售主管销售主任销售主任外销团队外销团队5-205-20人人销售经理销售经理p团队架构简单，由总团队架构简单，由总监直接管理，保证团监直接管理，保证团
38、队执行力到位。队执行力到位。p团队健全，人员充足，团队健全，人员充足，保障有效的客户到访保障有效的客户到访量。量。销售秘书销售秘书5-105-10人人时间2014年4月快销动作快销动作邢台主要商业区域DM派发、现场切客，一对一带客。销售过程一期蓄客6月销售首开产品剩余户型，一期销售90%后，开展二期蓄客。营销排期计划多层次、多种类快销方式结合，分解任务，完成销售。第二次推售一期蓄客的集中释放二期释放三期强销期划分重点区域，分步骤出击，地毯式扫客，加大项目知名度。联系邢台大型企事业单位，洽谈团购。通过渠道收集邢台小资产阶级客户资源，利用电开的方式开发，最大限度扩充客户资源。竞品项目利用客户趋同，
39、在主要街道口现场截客。10月2014年12月7月11月第一次推售第三次推售营销排期计划排号活动整合前期宣传活动，利用一切可以利用的资源，确定客户群的更加直接有效传达新客户意向客户老客户成交交付排号费引爆开盘利用火爆的集中式开盘模式，提高客户转换率根据排号量的多少，可以引导出项目定位和定价的策略，最终确定持续维护，深度挖掘目录目录竞品分析一二三四政策分析项目理解区域分析五客户分析六销售保障七合作框架1、合作标的：项目可售全部房源2、合作方式：代理制3、销售价格：结合项目情况及市场行情综合确定价格4、甲方责任：提供项目按期合法销售之必备手续、证件；保证银行按揭之顺利进行5、乙方责任：承担营销策划、包装推广、销售执行之相关所有费用；按合同约定的销售价格与速度完成销售任务6、佣金核算：项目销售基准价以下部分按总销售额提取佣金；基准价以上部分甲乙双方按比例分配7、考核方式：甲方分季度、合同期两个时段考核乙方8、合同期内保证95%清盘合作框架THE ENDTHANKS!
