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1、快消行业业态和创（北京）科技有限公司刘少鹏 孔晓霞 唐 朝 2 和创科技和创科技 CONTENTS行业模式功能模块合作客户注意事项目录1234目录 3 和创科技和创科技 * 和创科技和创科技 快消品-词条含义 4 和创科技和创科技 * 和创科技和创科技 1个人护理用品；2食品饮料；3保健品；4烟酒；5药品中的非处方药(OTC)。此分享只介绍红圈营销针对于第2、4行业相关内容，即食品饮料、酒水品牌包装食品饮料行业：由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成酒水行业：酒水快消品-分类 5 和创科技和创科技 * 和创科技和创科技 量贩
2、单店面积在10000平方米以上，本品月营业额在30000元以上的全国性联采卖场。lA类卖场单店面积在5000平方米以上，本品月营业额在20000元以上卖场，包括地方性联采卖场系统。B类连锁连锁分店在15个以上，月销量在40000元以上的连锁便利超市。C类单超店内面积在100到500平方米开放货架式单个便利店。流通小商店、小卖部等街边商店，数量大，规模小铺货就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面，等到一定时间后或者一定的帐期后再去收钱，这大都是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。端架货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方堆头即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。货架
3、商场内主要存放商品的区域，它使顾客购物有规可循，体现商场的经营模式，货架可划分为销售区、展示区、存货区。POP(POINTOFPURCHASEADVERTISING)销售点广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。快消品-名词 * 和创科技和创科技 快消行业需求 1.客户开发、维护过程管理 2.业务员、促销员关键行为管理 3.企业内部管理及分析1.终端、KA现场信息采集2.不同区域市场当前客户与潜在客户直观呈现3.客户开发步骤及维护过程图文上报1.日均拜访客户数量及质
4、量关键节点把控2.市场问题反馈真实+及时性3. KA及终端门店产品陈列排面促销竞品信息4.终端单品销量及库存快速反馈自动统计1.市场数据及时有效分析2.员工行为过程标准化制定3.企业信息下达高效便捷行业需求分析快消品-行业需求 7 和创科技和创科技 * 和创科技和创科技 快消品-行业需求人员定位 查询定位轨迹，方便管理；汇总图查看制度执行情况；灰点区分执行人员的优劣客户管理 反映客户分布密集程度；显示基本客户信息；显示最近被拜访情况；分级管理看清客户结构；查看客户覆盖情况。拜访管理 支持有计划无计划拜访，提升拜访执行力；提升日均拜访客户数了；提升客户覆盖率巡店管理 规范巡店工作流程个性修改检
5、查项目代替巡店工作日报终端维护情况可视促销检查照片带水印，含位置时间信息，即拍即传;照片可在平台按时间、门店、人员批量导出;活动实操目标达成率提升到80%，最大限度杜绝违规行为;结案时间缩短三分之二，大大提升工作效率。 8 和创科技和创科技 * 和创科技和创科技 快消品-行业需求订单管理 录单快捷秒传后台；大幅减少订单出错；配送情况尽在掌握工作日报 语音录入文字简单；随时汇报工作方便；减少例会频次高效考勤管理业务员移动打卡机；省去电话小票报岗；考勤记录位置时间；考勤管理更加方便拍照功能 现场照片实时上传；照片可以添加备注；满足不同企业需求报表功能 自动生成各种业务员拜访汇总表，业务员拜访排名
6、表，巡店汇总表，活动实操表，订单汇总图，考勤信息表，工作日报汇总，行业动态汇总，方彪管理这查阅从而制定出正确的决策 9 和创科技和创科技 * 和创科技和创科技 快消品-业务模式销售模式厂家消费者（直销）厂家经销商消费者（一级渠道）厂家经销商分销商消费者（二级渠道）市场范围全国市场省内市场本地市场模式商超（KA）：比如大卖场、家乐福、美特好渠道：批发商、经销商流通：小超市、菜市场等特通：比如白酒行业正常的销售渠道是名烟名酒店、商业超市和酒店，但白酒的业务人员也能在各级单位做团购，这里的团购就是特通渠道。 10 和创科技和创科技 * 和创科技和创科技 快消品-行业问题痛点1、干活捉迷藏。早上，
7、业务员与司机装货后带车出门后，几个车聚到一块侃大山、打扑克，上午的活下午干，半天的活要全天干!2、跑大放小。大店要货量大，走量集中，业务员送货不是按照街道逐一扫街送货拜访，而是根据经验或者电话订单，出门后带车直奔目标店，对还需要攻克的潜在网点或突然断货的网点，视而不见绕着走。3、跑快不跑慢。流转快的网点，成交几率大，客情也稳固，业务人员最喜欢光顾;流转慢的网点，要货量少，成交几率小，送货频率低，业务人员碰壁次数多，客情不稳固，干脆睁眼闭眼地擦“店”而过。4、跳店漏店。拜访中丢三落四是车销模式中的家常饭。业务员跟车送货，但方向盘在司机手里，司机车速一快，或者业务员一走神，目标网点就一闪而过，大车
8、掉头太麻烦，为此错过了不少销售机会。5、效率低成本高。正在城东送货，城西的网点来电话要货，于是驱车几十里赶到，把货送下，再驱车回城西送货，来回几十公里，送货车成了观光旅游车。6、广种薄收。新品铺货的时候，厂家支持加上业务人员提成激励，铺货成功几百家。两个月后，有效流转的网点仅剩余几十家。到店里看看，首次铺货的产品要么早已卖光，网点老板一肚子牢骚，要么就是产品在仓库中布满了灰尘。7、老品依赖症。经销商隆重召开了新品铺货动员会，会上苦口婆心，会下信誓旦旦，可结果却多不理想。为什么?因为老品送货简单，回款容易，不费口舌，也不用挨家挨户地碰运气。8、干私活、套费用、截留促销。业务员耍手段的方法无穷无尽
9、，即便经销商发现了，有时候还敢怒不敢言，因为人家是主力业务啊! 11 和创科技和创科技 * 和创科技和创科技 快消品-行业问题痛点1、干活捉迷藏。早上，业务员与司机装货后带车出门后，几个车聚到一块侃大山、打扑克，上午的活下午干，半天的活要全天干!2、跑大放小。大店要货量大，走量集中，业务员送货不是按照街道逐一扫街送货拜访，而是根据经验或者电话订单，出门后带车直奔目标店，对还需要攻克的潜在网点或突然断货的网点，视而不见绕着走。3、跑快不跑慢。流转快的网点，成交几率大，客情也稳固，业务人员最喜欢光顾;流转慢的网点，要货量少，成交几率小，送货频率低，业务人员碰壁次数多，客情不稳固，干脆睁眼闭眼地擦
10、“店”而过。4、跳店漏店。拜访中丢三落四是车销模式中的家常饭。业务员跟车送货，但方向盘在司机手里，司机车速一快，或者业务员一走神，目标网点就一闪而过，大车掉头太麻烦，为此错过了不少销售机会。5、效率低成本高。正在城东送货，城西的网点来电话要货，于是驱车几十里赶到，把货送下，再驱车回城西送货，来回几十公里，送货车成了观光旅游车。6、广种薄收。新品铺货的时候，厂家支持加上业务人员提成激励，铺货成功几百家。两个月后，有效流转的网点仅剩余几十家。到店里看看，首次铺货的产品要么早已卖光，网点老板一肚子牢骚，要么就是产品在仓库中布满了灰尘。7、老品依赖症。经销商隆重召开了新品铺货动员会，会上苦口婆心，会下
11、信誓旦旦，可结果却多不理想。为什么?因为老品送货简单，回款容易，不费口舌，也不用挨家挨户地碰运气。8、干私活、套费用、截留促销。业务员耍手段的方法无穷无尽，即便经销商发现了，有时候还敢怒不敢言，因为人家是主力业务啊! 12 和创科技和创科技 * 和创科技和创科技 快消品-拜访前绕需求话术A：您这边是做汾酒的是吧？A：我是在网上看到咱们招业务员么，我想应聘B：（最常见的两种挂电话的情况）1.我们这边不招人了。A：我做酒水也有差不多4年，KA、流通、渠道都有做过，是在石家庄做泸州老窖的，当过区域负责人，对咱们这块的业务很熟悉，咱们行业业务模式也都差不多，基本拿起来就能做。刚跟女朋友回太原发展，想
12、找一个合适的公司。2.我们这边还招人了，你投简历了么，你先投简历，我们看看了再说A：我是帮我（男）朋友问的。他现在还在石家庄那边，是要回咱们这边来发展，他是石家庄泸州老窖的区域经理，我先帮他了解一下咱们公司在这边的实力A:生产还是经销商？B:我们是经销商A:咱们这边主要是做渠道还是流通KA呢？（拍照信息）B:市场现在做得怎么样？重点是开发还是维护？（客户标注，拜访统计）A:那咱们只做山西（本市）业务还是全国（全省）都做？一个月下来出差的多长时间呀？ 13 和创科技和创科技 * 和创科技和创科技 快消品-拜访前绕需求话术B：1.如果是太原市内A:那您这边每天要求我们固定拜访多少家客户？是早晚到
13、公司报道，还是早上直接去拜访客户？（拜访计划，考勤）2.山西或者全国业务A:那得经常出差吧？一个月回来一次开会？差旅费是实报实销还是跟业绩挂钩？（轨迹查询，出差信息）A:那像订单我们还是传统纸质提交还是微信邮件电话？（订单管理）（卖场）A:平时工作有大区经理督导没（巡店，拜访计划）A:多久做一次活动还是节日会有促销？（促销管理）A:那我们平时工作汇报通过哪种形式？打电话，微信还是邮件？（通知公告，工作日报）A:原来的公司给业务员上了一套销售管理软件，不知道咱们的业务员有没有上这个软件了，咱们老总对业务员这块的管理严不严呀 14 和创科技和创科技 * 和创科技和创科技 快消品-拜访时破冰话术1
14、.产品需求了解李总您好，我从小就是喝咱们大寨核桃长大的、我们公司主要是做XX产品的，您也知道，现在我们已经从互联网时代，过度到移动互联网时代，通过移动智能终端解决企业销售管理问题是大势所趋。现在许多厂商都使用类似的软件，像天津的海河乳业、养乐多、河北的君乐宝，伊利蒙牛的代理商，到山西这边的现代牧业、光明莫斯利安、山西的古城乳业都是我们的合作客户。不知道咱们大寨这边现在产品主要是以什么商品为主？2.主要渠道小刘可能对咱们这边的销售模式不是非常了解，不过我知道大寨在咱们山西市场还是比较常见的，不知道咱们主要做山西市场，外阜市场这款有么？都有哪些城市啊？哦！古城这边确实发展的挺大的，市场开发原来这么
15、大。咱们这款主要渠道是KA为主呀，还是商超为主呀？哦！您可能之前对我们的产品有过了解，许多企业都有在用，并且也确实能提高我们的业绩和降低企业管理成本，比如我们在天津合作的华旗饮料，华旗是一个老牌子了，以前是一个本土牌子只有天津人知道，他用的比较早，当时有100多个业务人员，上了我们软件以后当时就剩下80多个人，省下20多个人有的平时工作比较懒散就辞职不干了，还有一部分被派到了外阜开拓市场，这80个人干了100多人的活，而且干的还挺好，3个月以后业绩有了明显的增长，而且外阜也有了新的市场。华旗现在发展非常好，您看连咱们山西市场也有他的产品，美特好就有。 15 和创科技和创科技 * 和创科技和创
16、科技 快消品-拜访时破冰话术1.产品需求了解李总您好，我从小就是喝咱们大寨核桃长大的、我们公司主要是做XX产品的，您也知道，现在我们已经从互联网时代，过度到移动互联网时代，通过移动智能终端解决企业销售管理问题是大势所趋。现在许多厂商都使用类似的软件，像天津的海河乳业、养乐多、河北的君乐宝，伊利蒙牛的代理商，到山西这边的现代牧业、光明莫斯利安、山西的古城乳业都是我们的合作客户。不知道咱们大寨这边现在产品主要是以什么商品为主？2.主要渠道小刘可能对咱们这边的销售模式不是非常了解，不过我知道大寨在咱们山西市场还是比较常见的，不知道咱们主要做山西市场，外阜市场这款有么？都有哪些城市啊？哦！古城这边确实
17、发展的挺大的，市场开发原来这么大。咱们这款主要渠道是KA为主呀，还是商超为主呀？哦！您可能之前对我们的产品有过了解，许多企业都有在用，并且也确实能提高我们的业绩和降低企业管理成本，比如我们在天津合作的华旗饮料，华旗是一个老牌子了，以前是一个本土牌子只有天津人知道，他用的比较早，当时有100多个业务人员，上了我们软件以后当时就剩下80多个人，省下20多个人有的平时工作比较懒散就辞职不干了，还有一部分被派到了外阜开拓市场，这80个人干了100多人的活，而且干的还挺好，3个月以后业绩有了明显的增长，而且外阜也有了新的市场。华旗现在发展非常好，您看连咱们山西市场也有他的产品，美特好就有。 16 和创科
18、技和创科技 * 和创科技和创科技 快消品-同行标杆合作客户名单快消合作客户名单山西部分快消行业合作客户全国快消合作合同、水单照点我 17 和创科技和创科技 * 和创科技和创科技 快消品-配置界面 18 和创科技和创科技 * 和创科技和创科技 快消品-配置界面酒水配置汇总 食品配置汇总 再点我 19 和创科技和创科技 * 和创科技和创科技 快消品-拜访时注意事项拜访前准备：0、约见客户确认：时间、地点、交通工具、见面人是否是决策人1、客户基本信息收集：公司规模、组织架构、外勤人数、销售渠道、主营产品、销售区域等等2、行业成功案例：说服客户最好的方法是找个典型的标杆已合作客户，同行业优质合
19、作案例无疑是让客户放心的最快捷途径，同时掌握行业特点、基本需求、行业管理痛点等等。3、签单准备资料：名片、公司资质、空白合同、已合作客户签约合同、汇款单、业务员隐私权的法律证明、产品手册、彩页、员工使用制度、培训视频、实施方案、已合作行业客户配置界面、图搜天下产品验证合格证明等等一个不能少。4、客户关心的问题准备：a，行业客户在行业中所处的位置，占据了什么市场，目前行业发展状态，是上升还是萎缩，对手情况，对手合作意向刺激b，人员结构有那些部门、岗位有使用需求，c，案例客户，优质合作案例故事讲解，一定要让客户有意向听你讲故事，不管是知名的还是不知名的，比你大的已使用，规模比你小的利润比你高。 2
20、0 和创科技和创科技 * 和创科技和创科技 快消品-拜访时注意事项拜访时注意事项：1、形象：穿比较正式的服装，整洁干净，男士要短头发，刮胡子，皮鞋要亮，女士要干练最好穿高跟鞋，妆容淡雅，面带微笑2、准备：拜访前准备好资料比如文件夹，合作客户案例等3、坐姿：要端正显示你的自信，也能得到客户的尊重4、递名片：双手递名片，文字朝向客户的方向5、谈判：当客户说话时，不要随意打断，要听完客户说完再去说；不要当场否决客户所说的东西要采用迂回话术先肯定再提出自己所要表达的东西6、思路：不要随意被客户带走，要坚定自己的立场，明确自己介绍的目的 21 和创科技和创科技 最好的行业最好的平台最好的团队最好的你集天时地利人和，尽在和 创科 技红圈营销公众号THANKS!和创（北京）科技有限公司 23 和创科技和创科技 * 和创科技和创科技 快消品-山西合作客户名单 24 和创科技和创科技 * 和创科技和创科技 快消品-山西合作客户名单
