1 专业化增员流程专业化增员流程2 专业化销售流程专业化销售流程回顾：专业化销售流程3 增员的流程有哪些？研讨：研讨：4 专业化增员流程增员的专业化流程5 增员是销售增员是销售 －－销售泰康保险代理－－销售泰康保险代理 人职业人职业增员的实质：增员的实质：遵循专业化销售流程保单保单保单保单职业职业职业职业增员是销售增员是销售 －－销售泰康保险代理人职业－－销售泰康保险代理人职业增员的实质：增员的实质：遵循专业化销售流程6 专业化增员P.P.P目的：使学员掌握正确的增员技能和方法目标：使每个学员拥有30个增员名单、并 掌握销售、增员之间的相同之处过程：三天要领：讲授、研讨、案例、角色扮演收获：掌握专业化增员的方法，提高增 员成功率，提升自身组织的有效 人力7 架构阐述•增员流程七大环节•运用的工具8 专业化增员流程增员的专业化流程9 七个环节简单的要点概述七个环节简单的要点概述计划与活动： 明确发展目标，制定长短期计划增员市场开拓： 建立增员100，连续养成增员习惯接触前准备： 了解求职者心态，作好面谈各种准备 10 七个环节简单的要点概述七个环节简单的要点概述接触：让被增员者体会增员者高标准的硬件准备和亲和专业团队文化及个人魅力，同时收集被增员者资料，判断分析甄选 说明：解说薪酬待遇及解决被增员者疑惑，和激发工作热情 11 七个环节简单的要点概述七个环节简单的要点概述促成：结合被增员者对寿险工作了解进行促 成，使其参加创业说明会和新人培训班 与训练：提升业务人员专业化销售能力， 快速实现职涯规划初步目标，推介增员 12 增员活动记录表增员活动记录表 目的：追踪、评估增员市场分析目的：追踪、评估增员市场分析 使用环节：计划与活动使用环节：计划与活动增员增员100100 目的：收集大量准增员名单，便于筛选目的：收集大量准增员名单，便于筛选 使用环节：计划与活动、主顾开拓使用环节：计划与活动、主顾开拓工工 具具13 增员百分卡增员百分卡 目的：自我检查活动量是否达标目的：自我检查活动量是否达标 使用环节：整个增员流程使用环节：整个增员流程工作动机表工作动机表 目的：找到需求点，并成功增员目的：找到需求点，并成功增员 使用环节：接触、说明、促成、训练使用环节：接触、说明、促成、训练 和和 工工 具具14 准增员卡准增员卡 目的：针对被增员者资料，做好邀约、目的：针对被增员者资料，做好邀约、 面谈、家访面谈、家访 使用环节：说明、促成、和训练使用环节：说明、促成、和训练增员管理档案增员管理档案 目的：了解团队被增员者资料，资料目的：了解团队被增员者资料，资料 归档归档 使用环节：和训练使用环节：和训练工工 具具15 行动方案行动方案 目的：学会熟练运用增员流程，目的：学会熟练运用增员流程， 并自我评估和追踪并自我评估和追踪 使用环节：和训练使用环节：和训练工工 具具16 结结 论论增员是销售－－ 销售泰康保险代理人职业 17 专业化增员流程18 • 前言• 激发增员意愿• 增员计划• 增员活动• 结论计划与活动计划与活动19 寿险成功的梦想寿险成功的梦想•通畅的晋升渠道•爱家主导的产品系列•先进企业文化•系统培训体系•个人成功的企图心20 《《基本法基本法》》- -晋升通畅的保证晋升通畅的保证•各级代理人的工作职责•各级代理人活动管理•各级代理人的新酬待遇•各级代理人晋升和考核21 6个月业绩？通畅晋升渠道通畅晋升渠道 我正式代表业务主任高级主任业务总监营业经理3个月6个月9个月12个月36个月3个月3个月销售经理高级销售经理 业绩业绩+人力22 展望未来寻找方向展望未来寻找方向我业务高手业务主管?23 如果我现在是——SA我们成功方向我们成功方向24 举例：•黄xx2006年3月1号入司6月转正，后增员15人，2006年个人年销售业绩FYC15000元•增员年FYC共14.4万元（按增员者每人每月800C）6%•增才奖金300元（15人）•个人销售奖金15000 （奖励6% ）=900•个人年终奖金FYC15000元×2、5%=375元 黄xx2006年收入为：29415元2941529415元元我的非佣金收入我的非佣金收入25 如果我现在是——AS…26 •黄主任增员15人，•2006年个人年销售业绩FYC15000元•增员者年FYC共14.4万元（按增员者每人每月800C）6%•增才奖金15 ×300=4500•个人年终奖金FYC15000元×2、5%=375元•个人销售奖金FYC15000元×6%=900元•管理津贴12个月×800 × 15 × 12%＝13804元•直辖组年终奖金14.4万元×3%=4320元黄主任年收入为： 47539 元 4753947539元元我的非佣金收入我的非佣金收入举例：27 如果我现在是——SS…28 •黄xx为高级业务主任后增员15人，•增员者年FYC共14.4万元（按增员者每人每月800C）•增才奖金15 ×300=4500•个人年终奖金FYC15000元×2、5%=375元•个人销售奖金FYC15000元×6%=900元•管理津贴12个月×800 ×7 ×18% ＝12096元•育成津贴14、4万×6%=8640•直辖组年终奖金14.4万元×3%=4320元黄xx年收入为：66189元 6618966189元元我的非佣金收入我的非佣金收入举例：29 如果我现在是一名营业部经理—UM……30 •黄xx为业务经理后增员15人，（经理津贴300）•增员者年FYC共14.4万元（按增员者每人每月800C）•增才奖金15 ×300=4500•个人年终奖金FYC15000元×2、5%=375元•个人销售奖金FYC15000元×6%=900元•管理津贴12个月×800 ×15 ×23% ＝33120元•育成津贴14、4万×6%=8640•直辖部年终奖金14.4万元×3%=4320元黄xx年收入为：75790+75790=151580元我的非佣金收入我的非佣金收入151580151580元元未含直辖部育成奖金！举例：31 产 品•爱家之约－－市场唯一爱家之约－－市场唯一•女性产品－－贴心温馨女性产品－－贴心温馨•尊崇一生－－高端独享尊崇一生－－高端独享•万能寿险－－掀起狂潮万能寿险－－掀起狂潮•产品优势产品优势便于销售、适应市场的商品才是便于销售、适应市场的商品才是 业务员最好的赚钱工具！业务员最好的赚钱工具！32 泰康企业文化泰康企业文化经营理念：经营理念： 稳健经营稳健经营————金融企业生存的根本；金融企业生存的根本； 开拓创新开拓创新————金融企业发展的源泉金融企业发展的源泉公司发展战略：公司发展战略： 专业化、规范化、国际化专业化、规范化、国际化 以人为本以人为本 全方位服务全方位服务33 营营 销销学学 院院管管 理理学学 院院经经 营营学学 院院教教 育育学学 院院完整、严谨的培训体系完整、严谨的培训体系 泰康企业大学远程远程教育教育中心中心34 我们的家园我们的家园————培训体系培训体系新新人人岗岗前前培培训训代代理理人人资资格格培培训训衔衔接接训训练练转转正正培培训训主主任任晋晋升升培培训训高高级级主主任任晋晋升升营营业业部部经经理理晋晋升升部部经经理理经经营营技技巧巧研研讨讨营营业业总总监监培培训训完善的培训体系完善的培训体系35 看看下面的规律看看下面的规律•不是人人都适合做保险•5%是不需要培养的•75%是需要的•20%是必须淘汰的•所以要量中选质36 增员标准增员标准v 年龄： 25-45岁v 教育情况： 高中以上v 缘故市场： 拥有广泛的人脉关系v 个人经历： 教师、医生律师、会计、 高级助理、培训讲师、推 销员、公关小姐、白手起 家的创业者、个体户、经 营服务行业的高级职员等37 增员目标模型介绍增员目标模型介绍3 3人入司人入司38 计划与活动常态计划与活动常态不规划人力目标 工作茫然目标设定过高或过低 缺乏动力不知如何达成 没有信心不建立增员100 增员无方向性39 月人力目标制定月人力目标制定•设定业务员晋升的人力目标•以基本法的晋升条件适当激励引导•通过月检查表随时进行检查•按照10：1比例进行评估（10人面谈1人入司上岗）40 增员增员100100的重要性的重要性•将增员名单分类，提高面谈效率•收集的最原始增员名单•永续经营的人才库•增员成功的关键41 约访约访接触接触说明说明促成促成个人观察个人观察客户介绍客户介绍人才市场人才市场推介名单推介名单广告广告报纸报纸缘故缘故指标指标你的标准你的标准 10 10 1 1 一月增员成功模式一月增员成功模式上岗上岗人数人数3 342 增员人制定个人增员计划增员人制定个人增员计划v 增员计划制定典范案例v 增员目标模型的介绍v 运用增员目标模型制定增员计划43 背景背景小华是一名主任小华是一名主任, ,个人业绩优秀个人业绩优秀, ,而且有发展意愿而且有发展意愿, ,晋升已有半晋升已有半年年, ,开始逐步增员开始逐步增员. .遇到的遇到的问题问题小华虽然开始了增员小华虽然开始了增员, ,但却不知道如何制定增员目标但却不知道如何制定增员目标. .有效的有效的解决解决办法办法安经理安经理( (营业部经理营业部经理) )通过观察通过观察, ,了解到小华的问题了解到小华的问题. .原来原来, ,小华小华的增员目标不清晰的增员目标不清晰. .安经理通过以往的经验数据和小华一起制安经理通过以往的经验数据和小华一起制定了小华的增员目标定了小华的增员目标. .从签约上岗从签约上岗3 3人反推到新增准增员名单人反推到新增准增员名单3030个，每一步都设定了量化指标。
通过这个增员目标的样板个，每一步都设定了量化指标通过这个增员目标的样板, ,小华找到了自己在增员活动中的问题小华找到了自己在增员活动中的问题, ,明确了增员目标明确了增员目标. .结果结果三个月下来三个月下来, ,小华坚持按自己制定的目标努力小华坚持按自己制定的目标努力, ,已经成功增员已经成功增员了三个人了三个人, ,正朝着晋升主任的方向发展正朝着晋升主任的方向发展. .启示启示对增员人而言，有了明确的目标对增员人而言，有了明确的目标, ,就会有的放矢就会有的放矢, ,朝着既定的朝着既定的方向努力方向努力! !案案例例: :增增员员计计划划的的制制定定44 增员目标模型介绍3 3人入司人入司45 帮助业务人员制定增员目标的简捷方法帮助业务人员制定增员目标的简捷方法 让业务人员养成制订增员计划的习惯让业务人员养成制订增员计划的习惯 给业务人员每月活动量安排提供科学根据给业务人员每月活动量安排提供科学根据 为营业部主管提供目标管理的有效工具为营业部主管提供目标管理的有效工具 将活动量管理与目标管理融合的科学工具将活动量管理与目标管理融合的科学工具 所有制定增员目标的业务人员所有制定增员目标的业务人员 面谈约访成功率面谈约访成功率= =约定面谈数约定面谈数/ /新增准增员数新增准增员数* *100%100% 邀约面谈成功率邀约面谈成功率= =参加说明会人数参加说明会人数/ /面谈人数面谈人数* *100%100% 说明会成功率说明会成功率= =参加参加cdacdacdacda人数人数/ /参加说明会人数参加说明会人数* *100% 100% 增员目标模型使用说明增员目标模型使用说明设计目的设计目的使用人使用人名词解释名词解释46 操作方法操作方法 增员推算法：即根据增员目标推算活动量的一种方法。
增员推算法：即根据增员目标推算活动量的一种方法 在表格指定位置填写经验数值在表格指定位置填写经验数值; ; 根据以往个人或机构经验数值填写代理人通过率；根据以往个人或机构经验数值填写代理人通过率； 根据以往个人或机构经验数值填写新人班通过率；根据以往个人或机构经验数值填写新人班通过率； 根据以往个人或机构经验数值填写新人签约率；根据以往个人或机构经验数值填写新人签约率； 根据以往约访经验数值填写面谈约访成功率；根据以往约访经验数值填写面谈约访成功率； 根据个人拥有的正在接触中的准增员数量填写新增准增员数量；根据个人拥有的正在接触中的准增员数量填写新增准增员数量； 根据个人拥有的有潜质的准增员数量填写已获得数量根据个人拥有的有潜质的准增员数量填写已获得数量 填写个人增员目标推算活动量：填写个人增员目标推算活动量： 业务人员根据自己的个人增员期许及目前工作现状制定个人增业务人员根据自己的个人增员期许及目前工作现状制定个人增 员目标。
员目标 47 个人发展计划个人发展计划增员人姓名：增员人姓名： 业务主管姓名：业务主管姓名： 本计划始末日期：本计划始末日期：二、个人计划二、个人计划 1. 1. 计划计划晋升主任的时间晋升主任的时间 计划增员总人力计划增员总人力 人人 2. 2. 每月上岗的人数每月上岗的人数 3. 3. 每月新人班的人数每月新人班的人数 4. 4. 每月代理人考试的人数每月代理人考试的人数 5. 5. 每月测试的人数每月测试的人数 6. 6. 每月参加创说会的人数每月参加创说会的人数 7. 7. 每月面谈人数每月面谈人数 每周面谈的人数每周面谈的人数 每天面谈的人数每天面谈的人数 8. 8. 每月获得准增员名单的人数每月获得准增员名单的人数 每周获得准增员名单的人数每周获得准增员名单的人数 9. 9. 每天获得准增员名单的人数每天获得准增员名单的人数一、增员经历一、增员经历 1. 1. 已增员辖下已增员辖下 人人 ，其中直接增员，其中直接增员 人，间接增员人，间接增员 人人 2. 2. 已转正已转正 人，试用人，试用 人，已脱落人，已脱落 人人 3. 3. 认为有较的增员方法是认为有较的增员方法是: : （缘故、介绍、报招、人才）（缘故、介绍、报招、人才） 运用增员目标模型制定增员计划运用增员目标模型制定增员计划48 增员活动记录表（增员活动记录表（1010：：3:13:1法则）法则）增员来源增员来源决策性面谈决策性面谈实际结果实际结果陌生陌生信函开发信函开发影响力中心影响力中心广告广告网络网络人才市场人才市场缘故缘故转介绍转介绍其他方式其他方式49 结结 论论 通过对增员计划与活动的制定，确定增员面谈的数量，利用《增员活动记录表》追踪增员进度。
透过对增员计划与活动的管理，建立良好的增员习惯50 专业化增员流程51 增员市场开拓增员市场开拓•前言•增员的理由•理想增员对象的轮廓•增员的方法•增员的来源•增员过程的活动管理• 结论52 前前 言言•增员市场开拓是组织发展最核心的工作，是寿险事业成功的最重要的基础•专业化增员流程中的其它环节都以增员市场开拓为基础53 v 增源v 增援v 增缘v 增远v 增圆v 增元增员增员是提升自我、成就他人、持续发展的最佳途径！增员的理由增员的理由54 增员对个人的好处增员对个人的好处v 提高个人收入v 扩展人际关系v 增强个人成就感v 协助他人获得成就55 增员对营业单位的好处增员对营业单位的好处v 增加保费收入与提升人员士气v 提高工作稳定性，健全组织v 培训活动运作顺利v 不断地成长与发展，永续经营56 增员对寿险公司的好处增员对寿险公司的好处v 提升市场占有率v 增加竞争能力v 提高公司市场知名度v 不断地成长与发展57 看看下面的规律看看下面的规律•不是人人都适合做保险•5%是不需要培养的•75%是需要的•20%是必须淘汰的•所以要量中选质58 理想增员对象的创业轮廓理想增员对象的创业轮廓v 年龄v 教育情况v 缘故市场v 个人经历时间: 10分钟要求: 五人一组研讨：研讨：59 理想增员对象的创业轮廓理想增员对象的创业轮廓v 年龄： 25-45岁v 教育情况： 高中以上v 缘故市场： 拥有广泛的人脉关系v 个人经历： 教师、医生律师、会计、 高级助理、培训讲师、推 销员、公关小姐、白手起 家的创业者、个体户、经 营服务行业的高级职员等60 v 缘故增员v 介绍增员v 直接增员v 登报广告v 信函邮递v 人才市场常用的增员方法常用的增员方法61 背景背景黄主任发现，他的小组中留存时间最长的组员，是当初通过客黄主任发现，他的小组中留存时间最长的组员，是当初通过客户转介绍法增来的，所以他打算继续通过这种方法来增员。
户转介绍法增来的，所以他打算继续通过这种方法来增员遇到的问题遇到的问题增员名单有限，客户不怎么愿意介绍增员名单有限，客户不怎么愿意介绍有效的解决有效的解决办法办法黄主任认为，增员与卖保单的道理是一样的，转介绍法是索取黄主任认为，增员与卖保单的道理是一样的，转介绍法是索取名单的有效方法，可以保证自己的准增员名单源源不断于是名单的有效方法，可以保证自己的准增员名单源源不断于是他在工作中采用了这样的话术他在工作中采用了这样的话术话术：某某先生，咱们认识也很久了，希望您能够介绍几个比话术：某某先生，咱们认识也很久了，希望您能够介绍几个比较能干的人给我认识，让他们跟我干保险他们干得好，我就较能干的人给我认识，让他们跟我干保险他们干得好，我就有更多的时间来为您服务另外，人都会老，会退休，我退休有更多的时间来为您服务另外，人都会老，会退休，我退休之后，您的服务由他们来承担，那就可以保证您一辈子都能得之后，您的服务由他们来承担，那就可以保证您一辈子都能得到优质的服务到优质的服务结果结果通过这种方式，黄主任每次展业都能拿到增员名单通过这种方式，黄主任每次展业都能拿到增员名单启示启示1 1、、销售与增员需要紧密结合；销售与增员需要紧密结合；2 2、让客户觉得介绍增员符合其最大的利益，以此打动客户；、让客户觉得介绍增员符合其最大的利益，以此打动客户；3 3、管理好客户关系，取得信任。
管理好客户关系，取得信任转介绍典范案例转介绍典范案例: :索取名单的话术索取名单的话术 62 v 成交或未成交之客户v 亲戚朋友 v 通过孩子认识的人 v 通过配偶认识的人v 同学，校友，战友v 因个人爱好，运动而认识的人v 过去及现在的邻居 v 从前一起工作过的同事 增员来源提示录（一）增员来源提示录（一）63 v 日常生活认识的人v 每天乘车认识的人v 其他行业的推销员v 人才交流中心认识的人v 单位人事处收集的人员名单v 影响力中心推介的人v 参加各类社团认识的人v 其他 增员来源提示录（二）增员来源提示录（二）64 背景背景业业务务员员老老杨杨是是色色彩彩俱俱乐乐部部的的会会员员入入司司两两年年，，业业绩绩稳稳定定，，一一直直把把晋晋升升业业务务主主任任当当作作自自己己的的目目标标老老杨杨的的增增员员面面谈谈对对象象多为亲戚多为亲戚遇到的问题遇到的问题增增员员成成功功率率低低，，而而且且亲亲戚戚已已经经面面谈谈得得差差不不多多了了, ,增增员员来来源源日日渐枯竭有效的解决有效的解决办法办法刘刘主主任任为为老老杨杨讲讲解解了了准准增增员员名名单单的的归归类类分分析析，，并并通通过过填填写写增增员员100100，，帮帮助助他他思思考考新新的的增增员员来来源源，，例例如如，，色色彩彩俱俱乐乐部部中中的许多人就可以成为准增员对象。
的许多人就可以成为准增员对象结果结果老老杨杨通通过过坚坚持持正正确确地地进进行行准准增增员员名名单单的的归归类类分分析析，，获获得得的的准准增增员员对对象象越越来来越越多多；；通通过过将将准准增增员员对对象象分分级级，，提提高高了了增增员成功率半年后，老杨晋升业务主任员成功率半年后，老杨晋升业务主任启示启示许许多多业业务务员员增增员员面面窄窄，，来来源源单单一一，，不不对对准准增增员员对对象象进进行行分分级级，，面面谈谈成成功功率率低低准准增增员员名名单单的的归归类类分分析析，，使使业业务务员员学学会会多多寻寻找找增增员员来来源源，，找找到到自自己己的的增增员员目目标标市市场场有有助助于于他他们增员的持续性准增员对象分级帮助增员人做好规划们增员的持续性准增员对象分级帮助增员人做好规划增增员员开开拓拓案案例例: :准准增增员员名名单单的的归归类类分分析析65 来源及代号来源及代号来源来源1 1亲戚亲戚2 2教友教友3 3社区社区4 4家人的朋友家人的朋友5 5同学同学6 6业务往来业务往来7 7好友好友8 8邻邻居居9 9同事同事1010新婚的新婚的人人1111社团组织社团组织2 2新新乔迁的人乔迁的人姓名姓名等级等级收收入入A: 5A: 5千以上千以上B: 3B: 3千以上千以上C C：：1 1千以上千以上D: D: 其他其他年年龄龄A A：：30-4030-40岁岁B B：：40-5040-50岁岁C C：：20-3020-30岁岁D: D: 其他其他婚婚姻姻A A：：已婚已婚B B：：未婚未婚C C：：离婚离婚D: D: 其他其他职职业业A A：：专业人士专业人士B B：：营销类营销类C: C: 学生类学生类D: D: 其他其他学学历历A A：：大学大学B B：：大专大专C C：：高中高中D: D: 其他其他认认识识时时间间A A：：三年三年B B：：一年一年C C；；三个月三个月D: D: 其他其他工工作作经经历历A A：：五年五年B B：：三年三年C: C: 一年一年D:D:其他其他准增员名单的归类分析准增员名单的归类分析——增员增员10010066 来源说明等级说明• •按代号分为按代号分为1212类类• •根据分类可看出自己的增员根据分类可看出自己的增员来源来源• •可以不断开发新的增员来源可以不断开发新的增员来源• •经过一段时间观察经过一段时间观察, ,找到自己找到自己的主要增员来源的主要增员来源, ,以建立增员以建立增员目标市场目标市场• •在自己的增员活动中在自己的增员活动中, ,如果发如果发现新的增员来源现新的增员来源, ,可以加入可以加入. .• •如果发现以有的来源已枯竭如果发现以有的来源已枯竭, ,即可放弃即可放弃, ,再开发新增员来源再开发新增员来源• •按七个方面按七个方面, ,每个方面每个方面分为四个等级分为四个等级• •其中其中A:A:理想理想B:B:比较理想比较理想C:C:一般一般 D:D:有可有可能是不理想能是不理想/ /有可能很有可能很理想要根据实际情况进理想要根据实际情况进行判断行判断• •以上分级是根据泰康以以上分级是根据泰康以往的增员状况设定往的增员状况设定增员增员100100填写说明填写说明67 增员增员100100填写说明填写说明使用说明• • 使用本表首先需要要求使用人搜集到使用本表首先需要要求使用人搜集到100 100 个准增员个准增员 名单名单/ /资料资料, ,填写完整填写完整• • 按顺序填写按顺序填写: :来源来源/ /姓名姓名/ /等级确定后填写等级确定后填写• • 填写完毕后填写完毕后, ,即可看到每个准增员对象的等级状况即可看到每个准增员对象的等级状况• • 将其中获得将其中获得A A级较多和级较多和C C级较多的对象筛选出来级较多的对象筛选出来• • 获得获得A A级较多的对象重点关注级较多的对象重点关注, ,获得获得C C级较多的对象级较多的对象 考虑放弃考虑放弃• • 对于对于D D级很理想的重点关注级很理想的重点关注, ,条件较差的考虑放弃条件较差的考虑放弃 68 增员增员100100重点关注事项重点关注事项重点关注的人重点关注的人考虑放弃的人考虑放弃的人甲甲乙乙丙丙丁丁收入收入B BA\BA\BC\DC\DD D年龄年龄A AB BD DA\BA\B婚姻婚姻A AA AB\CB\CC\DC\D职业职业A\BA\BA\BA\BC\DC\DD D学历学历B\CB\CA\CA\CD DC\DC\D认识时间认识时间A AB\CB\CD DA\B\C\DA\B\C\D工作经历工作经历A AB\CB\CD DA\B\CA\B\C69 实实 做做请学员填写增员100时间：10分钟70 增员过程的自我管理增员过程的自我管理 善用工具——增员百分卡使用 71 当月合计当月合计当月合计当月合计P P P PT T T TP P P PT T T TP P P PT T T TP P P PT T T T5 5 5 55 5 5 55 5 5 53 3 3 33 3 3 32 2 2 21 1 1 11 1 1 1分值分值分值分值签约上岗签约上岗签约上岗签约上岗新人岗前培训班新人岗前培训班新人岗前培训班新人岗前培训班代理人考试代理人考试代理人考试代理人考试cdacdacdacda测试测试测试测试参加说明会参加说明会参加说明会参加说明会邀约面谈邀约面谈邀约面谈邀约面谈多次面谈多次面谈多次面谈多次面谈新增准增员新增准增员新增准增员新增准增员当月当月当月当月合计合计合计合计第四周第四周第四周第四周第三周第三周第三周第三周第二周第二周第二周第二周第一周第一周第一周第一周增员活动增员活动增员活动增员活动每周每周2525分，增员百分百分，增员百分百代码：代码：姓名：姓名：善用工具善用工具————增员百分卡增员百分卡72 百分卡填写说明百分卡填写说明填写项目解释填写项目解释: : 1. 1.新增准增员数新增准增员数————指业务员当周已获得指业务员当周已获得的名单和接触中的准增员数的名单和接触中的准增员数 2.2.多次面谈数多次面谈数————指业务员当周面谈次数指业务员当周面谈次数 3.3.邀约面谈数邀约面谈数————指业务员当周通过面谈指业务员当周通过面谈可参加说明会的人数可参加说明会的人数 填写说明填写说明: : 1. 1.做什么做什么, ,填什么填什么 2.2.做多少做多少, ,填多少填多少73 1 1. . 在每周的组会期间，主任把百分卡发给组员在每周的组会期间，主任把百分卡发给组员2. 2. 组员根据上周增员情况填写百分卡，主任同时给予指导组员根据上周增员情况填写百分卡，主任同时给予指导 （注：每个人每周填写一次，每月填写一张）（注：每个人每周填写一次，每月填写一张）3. 3. 组员填写完毕后立即交给主任组员填写完毕后立即交给主任4. 4. 主任汇总、核对无误后，交给营业部助理主任汇总、核对无误后，交给营业部助理5. 5. 营业部助理汇总后，录入电脑，周结周清营业部助理汇总后，录入电脑，周结周清6. 6. 营业部助理于次周二把经过电脑程序统计、分析的结果营业部助理于次周二把经过电脑程序统计、分析的结果 打印分发给各位主任打印分发给各位主任7. 7. 主任利用分析结果安排对组员的计划并实施主任利用分析结果安排对组员的计划并实施百分卡填写说明百分卡填写说明74 业务员的现状业务员的现状75 结结 论论 必须要求增员者积极做好增员100：• 不断地增补增员100，在新人上岗后要补 齐“库存”数量。
• 熟悉并灵活运用“缘故法”、“介绍法”“获 取推介名单”的各种话术，在普遍开发 的基础上，有系统地、主动地去寻找适 合自己的“目标市场”76 专业化增员流程77 接触前准备接触前准备v心理准备v物质准备v技术准备 v结论78 研研 讨讨增员人增员前自身所应有的心态准备时间:10分钟要求:六人一组79 增员人增员前心态准备增员人增员前心态准备成功业务员应具备的五心v 信心v 诚心v 爱心v 热心v 恒心 80 准增员对象面谈前资料准备准增员对象面谈前资料准备v 新人推荐表v 性向测试表v 工作动机表v 公司展示夹v 增员人成长历程收藏夹81 增员约访的步骤增员约访的步骤自我介绍自我介绍排除疑问排除疑问约定时间约定时间成功促成成功促成82 增员增员约访案例约访案例主任李丽主任李丽: : 入司入司3 3年，常用转介绍的方法进行增员开拓年，常用转介绍的方法进行增员开拓 经朋友徐小文介绍获得了一个准增员名单经朋友徐小文介绍获得了一个准增员名单准增员对象蔡先生准增员对象蔡先生: : 35 35岁，徐小文的高中同学，在一私营纺织企业岁，徐小文的高中同学，在一私营纺织企业做销售工作。
工作非常出色，但因供职于家族式的做销售工作工作非常出色，但因供职于家族式的私营企业，感觉升职困难私营企业，感觉升职困难 83 •请写出相对应的约访话术 时间时间1010分钟分钟•演练 1 1、三人一组、三人一组, ,一人扮业务主任一人扮业务主任, ,一人扮准增员一人扮准增员 对象对象, ,一人扮观察员一人扮观察员 2 2、时间、时间1010分钟分钟 3 3、要求：时间过半时进行角色互换观察员记、要求：时间过半时进行角色互换观察员记 录后进行点评录后进行点评约访研讨约访研讨84 vv全身放松，面带微笑，语调柔和全身放松，面带微笑，语调柔和全身放松，面带微笑，语调柔和全身放松，面带微笑，语调柔和 环境安静，便于思考和应答环境安静，便于思考和应答vv多用问句，要习惯用二择一法多用问句，要习惯用二择一法多用问句，要习惯用二择一法多用问句，要习惯用二择一法 准备笔和记事本，便于记录准备笔和记事本，便于记录vv时间不宜长，不要在里谈具体事项时间不宜长，不要在里谈具体事项时间不宜长，不要在里谈具体事项时间不宜长，不要在里谈具体事项 确定时间地点，表示感谢确定时间地点，表示感谢vv善用善用善用善用““““没关系没关系没关系没关系+ + + +认同认同认同认同+ + + +反问反问反问反问””””的拒绝处理模式的拒绝处理模式的拒绝处理模式的拒绝处理模式 心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，心态要好，即使未约成，也要保持良好形象， 以创造再次接触的机会以创造再次接触的机会约访的技巧约访的技巧85 结 论预则立，不预则废！86 专业化增员流程87 •您认为增员流程•有人说增员流程是88 联 想•想开想通 ——接触前准备•见面 ——接触•拍拖 ——说明•登记 ——促成•洞房 ——上岗•儿女 ——循环开始89 接 触• 多次面谈• 约定或计划再次拜访时间• 增员点分析• 工具使用• 结论90 多次面谈包括多次面谈包括•初次面谈的流程•初次面谈的资料整理•再次面谈的流程与方法91 多次面谈的含义多次面谈的含义 一次未成功之后的二次、三次或更多次面谈，直至成功邀约参加说明会。
92 初次面谈的开门初次面谈的开门• • 寒暄、赞美寒暄、赞美• • 寻找增员对象的薄弱点寻找增员对象的薄弱点• • 有的放矢切入工作兴趣点有的放矢切入工作兴趣点 • • 产生互动后，引入面谈产生互动后，引入面谈93 v 准增员对象面谈前资料准备v 工作动机表的介绍v 工作动机表使用典范案例增员点分析增员点分析94 排序排序 成成 果果 描描 述述独立自主独立自主按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板表扬表扬实质的奖励或公开表彰实质的奖励或公开表彰成就感成就感成功地完成工作的感觉，成就目标成功地完成工作的感觉，成就目标休闲时间休闲时间可以依自己的意愿安排非工作时间的程度可以依自己的意愿安排非工作时间的程度权力权力能控制自己和他人的命运的感觉，指导他人行为的感觉能控制自己和他人的命运的感觉，指导他人行为的感觉声誉声誉获得尊敬，别人对你的感觉程度获得尊敬，别人对你的感觉程度金钱金钱工作带给个人收入的多寡工作带给个人收入的多寡压力压力不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉。
不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉自尊自尊对自我价值的看法，在群体中的出众程度对自我价值的看法，在群体中的出众程度家庭生活家庭生活与家人相处生活的时间品质与家人相处生活的时间品质安全感安全感维持现有工作的稳定性，明天会更好的感觉维持现有工作的稳定性，明天会更好的感觉个人成长个人成长个人成长空间，能变得更有能力个人成长空间，能变得更有能力/ /效率效率/ /更优秀的感觉更优秀的感觉工作动机表工作动机表95 使用说明•让增员对象根据成果和描让增员对象根据成果和描 述排序后填写此表述排序后填写此表•根据填写内容找到其工作根据填写内容找到其工作 动机，以便选用正确的增员动机，以便选用正确的增员话术，并进行前程规划引导话术，并进行前程规划引导•保留此表保留此表, ,在增员对象入司在增员对象入司后的不同阶段可以再次填写后的不同阶段可以再次填写, ,以观察其变化以观察其变化. .96 内容：根据工作动机表前五项 研讨接触话术时间：研讨2分钟，发表10分钟观察员：记录并进行点评观察员：记录并进行点评研研 讨讨归纳前五项97 背景：背景： 业务员小亮在上周六早上碰到刚留学归业务员小亮在上周六早上碰到刚留学归来的小学同学徐小姐。
徐小姐听说小亮在保险来的小学同学徐小姐徐小姐听说小亮在保险公司工作，愿意介绍认识她的朋友黄先生黄公司工作，愿意介绍认识她的朋友黄先生黄先生从国外回来已经半年，一直没有找到合适先生从国外回来已经半年，一直没有找到合适的工作第二天，小亮随徐小姐前去拜访黄先的工作第二天，小亮随徐小姐前去拜访黄先生，并向黄先生介绍了泰康公司，特别提到寿生，并向黄先生介绍了泰康公司，特别提到寿险营销可以带来较高的收入险营销可以带来较高的收入增员点分析案例工作动机表使用增员点分析案例工作动机表使用98 遇到的问题 黄先生对小亮谈的内容并不感兴趣，令小亮十分失望，不知道自己的谈话有什么问题99 研研 讨讨内容：有效解决办法、结果、启示时间：研讨2分钟，发表10分钟观察员：记录并进行点评观察员：记录并进行点评100 有效的解决办法：有效的解决办法： 蔡主任与小亮沟通后，小亮如何使用蔡主任与小亮沟通后，小亮如何使用工作动机表，并按那天的场景进行了演练第工作动机表，并按那天的场景进行了演练第二天，小亮又约了黄先生面谈通过面谈前请二天，小亮又约了黄先生面谈通过面谈前请黄先生填写工作动机表，发现黄先生真正感兴黄先生填写工作动机表，发现黄先生真正感兴趣的原来是自由安排时间。
这不正符合保险行趣的原来是自由安排时间这不正符合保险行业业“ “又有钱、又有闲又有钱、又有闲” ”的特性吗？小亮与他谈的特性吗？小亮与他谈了这方面的话题，黄先生很感兴趣了这方面的话题，黄先生很感兴趣 101 结果： 不久后，黄先生参加了小亮所在营销服务部举办的创业说明会102 启示： 业务员争取面谈机会不容易但业务员争取面谈机会不容易但是，如果找不到正确的增员点，盲目是，如果找不到正确的增员点，盲目出击，你说的东西并不是他想要的，出击，你说的东西并不是他想要的，往往会错失良机工作动机表可以帮往往会错失良机工作动机表可以帮助你找到准增员对象的增员点，有的助你找到准增员对象的增员点，有的放矢，提高面谈成功率放矢，提高面谈成功率103 工作动机表的使用流程小结工作动机表的使用流程小结面谈前请准增员填写分析准增员的工作动机准备相应开门话术104 初次面谈话术范例初次面谈话术范例增增 员员 者：泰康公司业务主管陈主任者：泰康公司业务主管陈主任被增员者：某电脑公司销售主管王林被增员者：某电脑公司销售主管王林面谈地点：被增员者的办公室面谈地点：被增员者的办公室105 •面谈内容面谈内容（随堂资料）（随堂资料）•演练演练––各阶段内检查点各阶段内检查点––如何把握增员点如何把握增员点––各阶段都用了什么方法各阶段都用了什么方法––整个范例优势整个范例优势•时间时间：演练：演练3 3分钟，发表分钟，发表2020分钟分钟•观察员：记录并进行点评观察员：记录并进行点评106 结结 论论 接触的目的是为了从接触的过程中收集资料，进行初步甄选，为进一步面谈确定时间，做好准备。
107 专业化增员流程108 说说 明明• 初次面谈的说明 • 初次面谈的拒绝处理• 初次面谈后的资料整理• 再次面谈的要领与方法• 结论109 步骤一：介绍泰康的发展历程泰康的发展历程朝阳产业保险业朝阳产业保险业畅通的晋升空间畅通的晋升空间泰康训练助你成功泰康训练助你成功泰康的企业文化泰康的企业文化销售工作的特点销售工作的特点荣誉、激励体系荣誉、激励体系根据根据< <工作动机表工作动机表> >的排序侧重进行说明的内容的排序侧重进行说明的内容泰康的产品优势泰康的产品优势110 步骤二：配合的方法运用 职场参观职场参观 展示夹展示夹 活动参与活动参与111 研研 讨讨内容：根据工作动机表前五项之一 研讨使用的说明内容及方法时间：研讨8分钟，发表20分钟观察员：记录并进行点评观察员：记录并进行点评112 拒绝处理的注意事项◇ 拒绝是正常和合理的◇ 仔细了解需求和职业目标特点◇ 利用寿险行业的优势初次面谈的拒绝处理初次面谈的拒绝处理113 拒绝种类拒绝种类处理方法处理方法怀疑怀疑提出你的观点，并提供足够的证据支持你提出你的观点，并提供足够的证据支持你的论点的论点误解误解提出正确的资料使他提出正确的资料使他/ /她摒除心中的误解她摒除心中的误解察觉察觉有缺点有缺点指出其它方面的好效应以弥补此不足指出其它方面的好效应以弥补此不足拖延拖延采用开放式提问方法，使他采用开放式提问方法，使他/ /她尽快说出她尽快说出充分的理由，并让其了解尽快作出决定的充分的理由，并让其了解尽快作出决定的重要性重要性常见的四类拒绝及处理方法常见的四类拒绝及处理方法114 • • 注意做出恰当的反应注意做出恰当的反应• • 保持恰当的肢体动作保持恰当的肢体动作• • 保持适当的眼神接触保持适当的眼神接触聆听聆听步骤一：步骤一：细心聆听客户拒绝细心聆听客户拒绝步骤二：步骤二：尊重和认同尊重和认同步骤三：步骤三：淡化客户拒绝淡化客户拒绝• • 尊重和认同是一种支持尊重和认同是一种支持• • 认同而不是同意认同而不是同意认同认同步骤四：步骤四：用用Yes…ButYes…But方法方法步骤五步骤五：：处理回答处理回答• • 利用开放式的问题利用开放式的问题• • 逐步加大问题难度和深度逐步加大问题难度和深度• • 恰当地追问恰当地追问澄清澄清处理面谈拒绝的技巧处理面谈拒绝的技巧115 步骤六：步骤六：提出方法提出方法步骤七：步骤七：约定事情的承诺约定事情的承诺说明投身保险业的好处和利益说明投身保险业的好处和利益陈述陈述要求要求适当地向准增员提出要求，适当地向准增员提出要求，令招募程序更顺利令招募程序更顺利步骤八：步骤八：邀经参加说明会邀经参加说明会步骤九：步骤九：要求下次见面时间要求下次见面时间处理面谈拒绝的技巧处理面谈拒绝的技巧116 初次面谈后的资料整理初次面谈后的资料整理☆ ☆ 成功邀约参加说明会者的资料整理成功邀约参加说明会者的资料整理☆☆ 未成功邀约参加说明会者的资料整理未成功邀约参加说明会者的资料整理117 准准 增增 员员 卡卡118 研研 讨讨内容：探讨准增员卡在邀约中作用。
时间：研讨5分钟，发表10分钟观察员：记录并进行点评观察员：记录并进行点评119 再次面谈的要领与方法再次面谈的要领与方法学会倾听，寻找上次未成功的原因学会倾听，寻找上次未成功的原因合理的安排再次面谈的方式合理的安排再次面谈的方式（如、信函、随机拜访）（如、信函、随机拜访）学会借势借力，善用主管的力量学会借势借力，善用主管的力量（如请其陪同拜访）（如请其陪同拜访）通过再次面谈，通过再次面谈，邀约参加说明会邀约参加说明会120 面谈的演练面谈的演练 •三人一组三人一组, ,一人扮业务主任一人扮业务主任, ,一人扮准一人扮准增员对象增员对象, ,一人扮观察员一人扮观察员•针对工作动机表前针对工作动机表前5 5项之一运用初次说项之一运用初次说明、拒绝、准增员卡、邀约进行演练明、拒绝、准增员卡、邀约进行演练121 时间：30分钟，前10分小组演练，后 20分钟小组到前台演练 观察员：记录并进行点评122 结 论 说明过程是进行取舍的过程，是为成功促成打基础的过程123 专业化增员流程124 促 成•促成方法•促成动作•促成关键•邀约促成•培训班 125 促促 成成 的的 方方 法法激 将 法：利用激励的话术激 起被增员者加入行 业的决心。
二择一法：让被增员者在你提 出的建议中选取一 项行业默 认 法：又叫推定承诺法 推定被增员对象认 可寿险，需协助尽 办理手续126 威 胁 法：运用生活中的故事 让被增员者体会到 现在不做决定将失 去机会利 诱 法：利用优惠满足被增 员者爱占便宜的心 理 行 动 法：马上行动，让犹豫 的被增员者下定决 心加盟127 促成的动作促成的动作•取出求职表取出求职表•让被增员者填写让被增员者填写•交新人班学费交新人班学费•邀约明天邀约明天 — 提出交相片时间提出交相片时间128 促成的关键促成的关键百分之百的热忱 ----全情投入坚强的意志 ----今天一定要成功纯熟的技术 ----平常心129 研 讨内容：根据工作动机表前五项， 确定心态、选择促成方 法、促成动作 。
时间：研讨5分钟，发表12分钟观察员：记录并进行点评观察员：记录并进行点评130 邀约促成邀约促成邀约促成邀约促成邀请参加邀请参加创业说明会创业说明会利用工具，利用工具，如说明会邀请如说明会邀请函，提出邀请函，提出邀请寻找疑惑点，寻找疑惑点，提出一个解决提出一个解决方案方案在合适的机会，在合适的机会，使用一些恰当的语言，使用一些恰当的语言，提出要求提出要求131 创业说明会邀请函如果你正在寻求一份更富有发展性的事业如果你正在寻求一份更富有发展性的事业如果你正在寻求一份更富有挑战性的工作如果你正在寻求一份更富有挑战性的工作如果你正在寻求一份更能自由支配时间的工作如果你正在寻求一份更能自由支配时间的工作如果你正在寻求一份只需投入时间和精力就能迅速提升个人收入的工作如果你正在寻求一份只需投入时间和精力就能迅速提升个人收入的工作如果你正在寻求一个友爱互助、充满温馨、活力和激情的办公环境如果你正在寻求一个友爱互助、充满温馨、活力和激情的办公环境来吧来吧你应该来了解一下中国金融保险业的经营现状与发展前景你应该来了解一下中国金融保险业的经营现状与发展前景你应该来了解一下我们当地居民的投保情况你应该来了解一下我们当地居民的投保情况你应该来了解一下寿险营销的职业特点与发展规律你应该来了解一下寿险营销的职业特点与发展规律你应该来了解一下业内成功人士的奋斗足迹与成功经验你应该来了解一下业内成功人士的奋斗足迹与成功经验来吧来吧热诚欢迎您热诚欢迎您兹定于兹定于 年年 月月 日，在日，在 进行进行““成功创业说明成功创业说明会会””请填好回执后叫邀请人带回，以便我们能较为周全的做好接待安排。
请填好回执后叫邀请人带回，以便我们能较为周全的做好接待安排 邀请人：邀请人： 联系：联系： 回执回执 参加人：参加人： 联系：联系：132 • 事前的预防针（心态）事前的预防针（心态）• 课程的沟通课程的沟通• 培训前、中、后回访培训前、中、后回访•办理入司手续、上岗办理入司手续、上岗• 实战周展业前、中、后实战周展业前、中、后 追踪追踪送入培训班送入培训班133 增员运作的成功案例增员运作的成功案例 背景 陈主任是五区的老主任，组里现陈主任是五区的老主任，组里现有有2020来人，陈主任鼓励组员来人，陈主任鼓励组员 发展自己发展自己的团队，经常陪同组员增员，帮助组的团队，经常陪同组员增员，帮助组员解决增员中遇到的问题。
员解决增员中遇到的问题134 遇到的问题 由于保险行业整体的问题和由于保险行业整体的问题和媒体的一些报道，准增员对加入媒体的一些报道，准增员对加入保险行业越来越犹豫，往往要多保险行业越来越犹豫，往往要多次考虑，增员变成了一项耗时耗次考虑，增员变成了一项耗时耗力的工作力的工作135 研研 讨讨内容：增员开拓方法、接触、说明方法 （资料准备）、促成动作、促成方 法、启示、结果时间：研讨4分钟，发表16分钟观察员：记录并进行点评观察员：记录并进行点评136 有效的解决办法 重新整理客户档案发现增员对象重新整理客户档案发现增员对象 陈主任重新整理了自己的增陈主任重新整理了自己的增 员文件夹，把目标缩小到自己的员文件夹，把目标缩小到自己的 客户身上，记起来有个客户，去客户身上，记起来有个客户，去 年买了年买了4 4份松鹤，每年交费份松鹤，每年交费20002000元 137 今年收续期时，这个客户跟他倒了一肚子的苦今年收续期时，这个客户跟他倒了一肚子的苦水，说自己的工资太低，简直连保费都交不起了。
水，说自己的工资太低，简直连保费都交不起了陈先生决定打给他，了解到这位客户在公司做陈先生决定打给他，了解到这位客户在公司做了了4 4年，今年有一个升部门副经理的机会，他一直认年，今年有一个升部门副经理的机会，他一直认为自己当选没问题的，但后来公司却外聘了一个副为自己当选没问题的，但后来公司却外聘了一个副经理，这让他觉得很难过陈主任了解了这些后，经理，这让他觉得很难过陈主任了解了这些后，建议客户出去玩玩散散心，还邀请客户参加组里组建议客户出去玩玩散散心，还邀请客户参加组里组织的一些活动，客户很爽快地答应了织的一些活动，客户很爽快地答应了 了解背景和困难对症下药138 在活动的前一晚，陈主任好好准备了一些资料，特别是上个月的纳税单 准 备 资 料139 陈主任组里的活动准备的很充分，客陈主任组里的活动准备的很充分，客户玩的也很开心，对陈主任说：户玩的也很开心，对陈主任说：““想不到想不到做保险可以做的这么开心做保险可以做的这么开心””陈主任说：陈主任说：““伙伴们每天还是很辛苦的，我们组里经伙伴们每天还是很辛苦的，我们组里经常搞这些活动，这样可以放松放松，还可常搞这些活动，这样可以放松放松，还可以活跃活跃气氛，激励激励大家，你看，以活跃活跃气氛，激励激励大家，你看，我们这次的擂主是某某某，这个月做了我们这次的擂主是某某某，这个月做了4 4万万多保费多保费””。
客户很惊讶：客户很惊讶：““是吗？是吗？” ” 陈主陈主任说：任说：””那当然，你看，这是我这个月的那当然，你看，这是我这个月的纳税单，有没有兴趣跟我一块做纳税单，有没有兴趣跟我一块做邀请对象参加组会活动140 陈主任邀请小李后，小李显然还有所顾陈主任邀请小李后，小李显然还有所顾虑，说：虑，说：““还是考虑考虑吧还是考虑考虑吧 ” 陈主任说：陈主任说：““那是当然，小李，假设一下你现在辞职，那是当然，小李，假设一下你现在辞职，三个月后你再找一份同样的工作会不会有困三个月后你再找一份同样的工作会不会有困难？难？” “” “不会 “” “现在如果你用三个月现在如果你用三个月的时间尝试一下保险这个很有希望的职业，的时间尝试一下保险这个很有希望的职业，你愿不愿意试一试？小李，以你的学历和经你愿不愿意试一试？小李，以你的学历和经验，早就该是经理了，你看我，条件比你差验，早就该是经理了，你看我，条件比你差多了，我都可以做得这么好，你肯定会比我多了，我都可以做得这么好，你肯定会比我做得更好！做得更好！” ” 邀 约 促 成141 启启 示示• •自己的客户是增员的重要来源，客户自己的客户是增员的重要来源，客户的情况是我们比较熟悉的，容易找到的情况是我们比较熟悉的，容易找到诉求点；诉求点；• •时机的选择很重要，陈主任就是抓住时机的选择很重要，陈主任就是抓住了客户在工作过程中的一些波动，成了客户在工作过程中的一些波动，成功地切入了增员的话题；功地切入了增员的话题； 142 •可以利用部门的活动和公司请成功人可以利用部门的活动和公司请成功人士讲课的机会，请准增员来参加或听士讲课的机会，请准增员来参加或听课，用团队的氛围来影响准增员；课，用团队的氛围来影响准增员；•增员话术的运用到位非常重要。
增员话术的运用到位非常重要143 通过陈主任的努力，小李来营销服务部参加代理人培训，上岗后一直表现良好 结 果 144 结结 论论促成就是－－促成就是－－ 热忱热忱+技巧技巧=成功增员成功增员145 专业化增员流程146 •前言•内容•的方法•缘故增员•结论与训练与训练147 前 言•通过游戏使学员了解新人此刻为什么需要？148 Ⅰ.你所要扮演的角色：哑巴、盲人Ⅱ.每位“哑巴”随意认领一个“盲人”，带 领他走完规定的路线Ⅲ.整个进行的过程中，恪守角色原则导盲游戏导盲游戏149 讨论10分钟，小组发表3分钟您的您的感悟是什么感悟是什么？？150 • •新人刚进公司时如同盲人一样；新人刚进公司时如同盲人一样；• •我们愿伸出友谊之手帮助他们；我们愿伸出友谊之手帮助他们；• •刚刚开开始始的的不不信信任任、、不不合合作作是是本本能能的的自自我我保保护护行行为；为；• •只只要要你你耐耐心心帮帮助助，，在在你你们们取取得得了了一一些些成成绩绩之之后后，，他会慢慢地相信你，感激你；他会慢慢地相信你，感激你；• •当当他他回回首首走走过过的的坎坎坷坷之之路路时时，，被被你你的的所所做做而而感感动；而你则为自己能帮助别人成功而自豪！动；而你则为自己能帮助别人成功而自豪！ 游戏感悟游戏感悟151 为什么要新人为什么要新人以经营单位的立场 绩效提高绩效提高以个人的立场 收入提高收入提高 成就感增强成就感增强以新人的立场 收入提高收入提高 感恩的心感恩的心152 •增强新人归属感；•激励团队的增员热情；•使新人业务水平快速提升；•提升新人转正率，降低脱落率；•增强团队凝聚力，建立正确工作伦理。
新人的好处新人的好处153 训练的内容训练的内容一、基本法介绍二、产品三、专业化销售流程四、促成人生第一单五、建立增员档案154 一对一一对多家访陪同拜访 的方法的方法155 缘故增员缘故增员•新人短期内达成职涯规划初步目标•通过新人的变化影响缘故市场•通过缘故市场的协助给新人带来准增员•建立增员档案156 增员档案管理表增员档案管理表姓名姓名性别性别年龄年龄学历学历职业职业区域区域入司时间入司时间其它其它157 专业化增员流程专业化增员流程增员的专业化流程增员的专业化流程回顾循环：回顾循环：回顾循环：回顾循环：回顾循环：回顾循环：158 七个环节简单的要点概述七个环节简单的要点概述计划与活动：明确发展目标，制定长短期计划计划与活动：明确发展目标，制定长短期计划增员市场开拓：建立增员增员市场开拓：建立增员100100，连续养成增员习惯，连续养成增员习惯接触前准备：了解求职者心态，作好面谈各种准备接触前准备：了解求职者心态，作好面谈各种准备接触：让被增员者体会增员者高标准的硬件准备和亲接触：让被增员者体会增员者高标准的硬件准备和亲 和专业团队文化及个人魅力，同时收集被增员和专业团队文化及个人魅力，同时收集被增员 者资料，判断分析甄选者资料，判断分析甄选说明：解说薪酬待遇及解决被增员者疑惑，和激发工说明：解说薪酬待遇及解决被增员者疑惑，和激发工 作热情。
作热情促成：结合被增员者对寿险工作了解进行促使参加创促成：结合被增员者对寿险工作了解进行促使参加创 业说明会和新人培训班业说明会和新人培训班 与训练与训练 ：提升业务人员专业化销售能力，快速：提升业务人员专业化销售能力，快速实现职涯规划初步目标，推介增员实现职涯规划初步目标，推介增员 159 增员是销售增员是销售 －－销售是泰康保险代理－－销售是泰康保险代理 人职业人职业增员的实质：增员的实质：遵循专业化销售流程保单保单保单保单职业职业职业职业160 行动方案行动方案行动方案行动方案161 162 。