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1、事业一部万科东方尊峪项目组逆市破冰万科东方尊峪经验分享2577 3888逆势中的不利背景政策频出，购房群体融资受阻成交锐减，开发领域洗牌在即 媒体暴光，楼市惨淡再遭冰霜 二手降价，投资客户信心受挫 客户购房信心降低客户购房信心降低客户上门量减少客户上门量减少购房行为更为理性购房行为更为理性现场推售效率降低现场推售效率降低成交量萎缩成交量萎缩 成交率降低成交率降低销售人员欲望增强销售人员欲望增强信心不足，逆市推售信心不足，逆市推售客户购房压力增大客户购房压力增大重磅调控逆市之下重磅调控逆市之下现场销售氛围减弱现场销售氛围减弱逆势中的恶性循环信心信心客源客源效率效率关键词：关键词：引爆引爆逆势中的
2、目标思考销销 售售销售人员信心重树客户信心提高推售效率策策 划划创造信心氛围拓展客户渠道寻求引爆方式紧密协作紧密协作共同探讨方式方法目 标提高上门量 提高成交率 达成销售目标逆势中的制胜法则策划层面策划层面创造信心氛围拓展客户渠道寻求引爆方式信心营造法则渠道统筹法则集中引爆法则项目策划项目策划 张艳宇张艳宇制胜法则1信心营造法则硬广软性化，变推为引硬广软性化，变推为引诉求式诉求式证言式证言式【目标】营造信心氛围， 吸引吸引关注软广系统化，软广系统化，整合效力整合效力附赠投放附赠投放独立规划独立规划独立计划、独立预算，强化核心优势：资源：“选美”梧桐山系列活动报道品牌：凤凰行动系列报道外部制胜法
3、则1信心营造法则活动密集化，拓源造势活动密集化，拓源造势【目标】营造信心氛围，激发激发成交内部8-98-9月月以资源、品牌方面的大型公关活动为主，配合促销活动以资源、品牌方面的大型公关活动为主，配合促销活动【公关】梧桐山之夜、“选美”梧桐山摄影大赛系列活动、“千人登顶，寻美梧桐山” 活动、“我们的奥运”业主体育节、中秋颁奖晚会【促销】老带新欢乐分享季1010月月-11-11月月以目标客户现场小众体验活动及促销引爆活动为主以目标客户现场小众体验活动及促销引爆活动为主【美食】：山谷美食“家”年华（金银蓝绿4系列DIY活动）、爵士风巧克力节等【论坛】：教导型企业家论坛、荷兰银行、招商银行系列投资理财
4、主题讲座、城市财富成长之道讲座、深商菁英论坛等【联谊】：欢享黄金周业主颁奖联谊会、非主流名品鉴赏会、亲子欢乐行等【爆破】：欢享黄金周、天际景院开放日制胜法则1信心营造法则【活动影象】内部梧桐山之夜梧桐山之夜制胜法则1信心营造法则【活动影象】内部千人登顶千人登顶 寻美梧桐山寻美梧桐山制胜法则1信心营造法则【活动影象】内部山谷美食山谷美食“家家”年华年华金金 银银蓝蓝 绿绿制胜法则1信心营造法则【活动影象】内部我运动我运动 我健康我健康 亲子欢乐行亲子欢乐行制胜法则1信心营造法则【活动影象】内部万科品牌季万科品牌季城市财富成长论坛城市财富成长论坛制胜法则1信心营造法则【活动影象】内部天天际际景景院
5、院 开开放放日日制胜法则2渠道统筹法则未来同行竞争将再次升级专业能力专业能力+ +渠道资源渠道资源专业能力专业能力+ +渠道资源渠道资源+ +渠道统筹能力渠道统筹能力自身资源自身资源+ +同行资源同行资源+ +开发商资源开发商资源+ +业主资源业主资源+ +社会资源社会资源【目标】整合渠道，分配利益，广泛拓展拓展各类转介客源？老带新奖励万科会 短信及会刊二三级 联动？制胜法则2渠道统筹法则目标团体协作：目标团体协作：荷兰银行、招商银行、光大银行、登山协会、车商、红酒商、珠宝商、幼儿园等小众媒体协作：小众媒体协作：21世纪报、财富生活等【目标】利益驱动，拓展拓展高端客户资源专刊广告投放或定点消费
6、或联系人激励专刊广告投放或定点消费或联系人激励举办定制活动，吸引客户到场体验举办定制活动，吸引客户到场体验限时团购优惠，刺激购买需求限时团购优惠，刺激购买需求.客源拓展方式：客源拓展方式：制胜法则3集中引爆法则例例1 1：欢享黄金周：欢享黄金周购房周三重犒赏计划购房周三重犒赏计划 犒赏犒赏1：家电基金犒赏：家电基金犒赏户型10.110.210.310.410.510.610.7大三房、四房、复式家电基金50000家电基金42000家电基金38000二房、小三房家电基金30000家电基金25000家电基金20000犒赏犒赏2：旅游基金馈赠：旅游基金馈赠活动期间，前十名成功购房者可获得8888元旅
7、游基金（冲抵房款）犒赏犒赏3：欢乐分享犒赏：欢乐分享犒赏活动期间个人购买多套万科东方尊峪物业或推荐亲友成交者，各自可获所够物业1年物业管理费。【目标】阶段性集中爆破爆破，紧迫消化诚意客户集中一周，引爆1313套套成交，销售额50005000万万制胜法则3集中引爆法则例例2 2：天际景院开放日：天际景院开放日 犒赏犒赏1：天际景院（天际景院（6号楼）装修特惠：号楼）装修特惠：3400元元/平米五星级装修标准平米五星级装修标准以以1500元元/平米的优惠标准计价平米的优惠标准计价犒赏犒赏2：开放日前十名购买天际景院享受额外开放日前十名购买天际景院享受额外3%特惠折扣，购买其他特惠折扣，购买其他单位
8、享受额外单位享受额外2%特惠折扣特惠折扣犒赏犒赏3：开放日成交赠送价值开放日成交赠送价值1万以上的万以上的GUCCI（古奇）女包（古奇）女包犒赏犒赏4：成交后，举办专场庆贺酒会，并赠送精美的庆祝场景相框作成交后，举办专场庆贺酒会，并赠送精美的庆祝场景相框作为留念为留念申请申请“万科东方尊峪珍藏卡万科东方尊峪珍藏卡”并在开放日成交即可获得以下多重犒赏：并在开放日成交即可获得以下多重犒赏：集中两天，引爆1212套套成交，销售额40004000万万逆势中的制胜法则销售层面销售层面团队信心法则氛围作用法则集中引爆法则销售人员信心重树客户信心提高推售效率销售经理销售经理 李惠贞（阿李惠贞（阿 ManMa
9、n）制胜法则4信心强化法则【目标】强化团队与个人信心，最终作用于客户。火凤凰火凤凰炮兵连炮兵连市场培训市场培训技能培训技能培训产品培训产品培训礼仪培训礼仪培训团队信心团队信心个人信心个人信心VS榜样与鼓励榜样与鼓励培训与分享培训与分享制胜法则5氛围作用法则【目标】重视通过氛围营造及成交示范的作用，树立客户信心。【匹配环境匹配环境】天际会所开放，提供与项目档次一致的良好的洽谈天际会所开放，提供与项目档次一致的良好的洽谈环境（灯光、温度、气味、音乐）环境（灯光、温度、气味、音乐）【体验氛围体验氛围】售楼地点选择在售楼地点选择在148148米海拔的天际泳池旁，让客户米海拔的天际泳池旁，让客户直接体验
10、项目魅力直接体验项目魅力【紧凑配合紧凑配合】销售恰谈区布置要紧凑，正确引导客户入座，集中销售恰谈区布置要紧凑，正确引导客户入座，集中谈判，制造氛围。谈判，制造氛围。【成交庆贺成交庆贺】成交客户现场举办庆贺酒会，刺激其他待成交客户。成交客户现场举办庆贺酒会，刺激其他待成交客户。【成交宣告成交宣告】对每成交一套单位，成交业务员要现场大声知会在对每成交一套单位，成交业务员要现场大声知会在场业务员。场业务员。【热场活动热场活动】每周有现场热场活动，聚集人气每周有现场热场活动，聚集人气制胜法则6高效顾问法则【目标】通过高效工具、高效诉求、高效逼定等方式，最终使销售人员提高推售效率，成为优秀的高效置业顾问
11、。【高效工具高效工具】1 1、可售单位价格表的及时更新、可售单位价格表的及时更新2 2、制定价格色系表：有效的帮助业务、制定价格色系表：有效的帮助业务员对每套单位价格的深入了解。员对每套单位价格的深入了解。3 3、制定产品差异化表：有效加快业务、制定产品差异化表：有效加快业务员对产品的认识。员对产品的认识。4 4、销售口径的规范、销售口径的规范制胜法则6高效顾问法则【高效诉求高效诉求】整体目标分解：整体目标分解：按开发商要求对阶段销售目标和销售单位进按开发商要求对阶段销售目标和销售单位进行分解行分解个人目标分解：个人目标分解：每月对销售单位进行分析和分解出目标销售每月对销售单位进行分析和分解出
12、目标销售单位，把销售任务分解到每个人。结合有效的销售工具能为单位，把销售任务分解到每个人。结合有效的销售工具能为客户挑选出合适的单位。客户挑选出合适的单位。优化看楼路线：优化看楼路线：挑选出好的看楼路线，给客户留下良好的第挑选出好的看楼路线，给客户留下良好的第一印象。一印象。顾问意识强化：顾问意识强化：推荐给客户的单位同时提选出一套对比强烈推荐给客户的单位同时提选出一套对比强烈的单位，突出推荐单位性价比。的单位，突出推荐单位性价比。制胜法则6高效顾问法则【高效逼定高效逼定】协助谈单：协助谈单：对于谈单能力交强的业务员，必要时安排协助谈对于谈单能力交强的业务员，必要时安排协助谈单单小组合作：小组
13、合作：分小组合作的方式，提高团队之间的学习和帮助分小组合作的方式，提高团队之间的学习和帮助统筹协作：统筹协作：销售经理和副经理进行有效的分工，销售经理统销售经理和副经理进行有效的分工，销售经理统筹大局营造气氛，副经理接触客户更能了解客户需求，可以筹大局营造气氛，副经理接触客户更能了解客户需求，可以多协助业务员谈单工作。多协助业务员谈单工作。客户分析：客户分析：对每天的成交客户及放弃购买客户的原因进行记对每天的成交客户及放弃购买客户的原因进行记录和分析，供销售人员借鉴，提高其对客户心理的迅速分析录和分析，供销售人员借鉴，提高其对客户心理的迅速分析及把握能力及把握能力成功分享：成功分享：洽谈成交案例定期进行分享，提高销售人员的逼洽谈成交案例定期进行分享，提高销售人员的逼定能力。定能力。销售副经理兼炮兵连连长销售副经理兼炮兵连连长 季炜年季炜年成交案例分享成交案例分享天际连线：天际连线：13714716166 13714716166 李惠贞李惠贞天际会所天际会所开放中开放中天际景院五星级示范单位全新推出天际景院五星级示范单位全新推出恭侯光临！恭侯光临！ THANKS！
