华夏幸福基业管理咨询项目阶段总结汇报11页

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1、华夏幸福基业“梳理战略，设计组织梳理战略，设计组织”华夏幸福基业管理咨询项目华夏幸福基业管理咨询项目阶段总结汇报阶段总结汇报V2.1项目组项目组2011/05/11“梳理战略，设计组织”保密2内容内容华夏未来发展意图华夏未来发展意图梳理战略梳理战略房地产业务外部市场环境和发展趋势房地产业务外部市场环境和发展趋势华夏房地产业务组合华夏房地产业务组合附：华夏业务价值链能力现状附：华夏业务价值链能力现状园区业务客户细分：县域政府需求细分园区业务客户细分：县域政府需求细分下一步工作支持下一步工作支持住宅业务客户细分：客户购买因素问卷调研住宅业务客户细分：客户购买因素问卷调研2华夏幸福基业管理咨询项目“

2、梳理战略，设计组织”保密3内容内容华夏未来发展意图华夏未来发展意图梳理战略梳理战略房地产业务外部市场环境和发展趋势房地产业务外部市场环境和发展趋势华夏房地产业务组合华夏房地产业务组合附：华夏业务价值链能力现状附：华夏业务价值链能力现状园区业务客户细分：县域政府需求细分园区业务客户细分：县域政府需求细分下一步工作支持下一步工作支持住宅业务客户细分：客户购买因素问卷调研住宅业务客户细分：客户购买因素问卷调研3华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密华夏确立了华夏确立了“开发区投资运营专家开发区投资运营专家”的公司战略定位的公司战略定位来源:华夏幸福基业公司高管访谈，IBM分析工业地产开发

3、工业地产开发（工业园）商业地产开发商业地产开发（商业街）旅游地产开发旅游地产开发（度假酒店）住宅地产开发住宅地产开发（别墅）业务组件业务组件解决方案解决方案目标客户目标客户一一级级开开发发（土地整理和基础设施建设）从客户（政府）角度看，华夏幸福基业提供的从客户（政府）角度看，华夏幸福基业提供的是是“解决方案解决方案 开发区投资运营开发区投资运营”来帮助客户来帮助客户（政府）发展区域经济（政府）发展区域经济典型解决方案：一级开发+工业招商引资+“孔雀城”别墅“开发区投资运营开发区投资运营”中心城市中心城市周边县级政府周边县级政府关键问题：如何利用核心城市经济与人口溢出机遇，在本身缺乏资金和专业能

4、力的限制条件下，快速有效的发展区域经济？4华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密华夏确立了到十二五末回款达到华夏确立了到十二五末回款达到1000亿的战略意图亿的战略意图来源:华夏2011-2013财务规划，华夏高管访谈情景一：情景一：2015年回款年回款1433亿，亿，2011-2015期间年复合增长率（期间年复合增长率（CARG）约为）约为70%（2014和和2015保持保持60%的年增长率）的年增长率）情景二：情景二：2015年回款年回款1020亿，亿，2011-2015期间年复合增长率（期间年复合增长率（CAGR）约为）约为60%（2014和和2015保持保持35%的年增长率

5、）的年增长率）华夏面临的核心战略挑战是如何能够在十二五华夏面临的核心战略挑战是如何能够在十二五期间以期间以60%左右的年复合增长率持续高速成长左右的年复合增长率持续高速成长5华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密 新新新新现有现有产品产品市场市场成长路径成长路径 产品产品/服务创新服务创新 围绕现有产品延伸服务围绕现有产品延伸服务 进入新的产品进入新的产品/服务类别服务类别根据对全球高成长公司的研究，企业通过根据对全球高成长公司的研究，企业通过“复制现有市场复制现有市场-产品模式产品模式”以进入新市场或创新产品以进入新市场或创新产品/服务是一条被证明的高速成长之路服务是一条被证明的

6、高速成长之路来源:IBM商业价值研究院现有现有 市场渗透市场渗透 提升老客户忠诚与份额提升老客户忠诚与份额 获取新客户获取新客户 新市场进入新市场进入 进入新的区域市场进入新的区域市场 进入新的客户细分进入新的客户细分 多元化多元化 同时进入新的产品同时进入新的产品与新的市场与新的市场6华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密本管理咨询项目将通过本管理咨询项目将通过“梳理战略，设计组织梳理战略，设计组织”来推动战略定位深化和组来推动战略定位深化和组织战略匹配，从而支撑华夏幸福基业实现由百亿级企业向千亿级企业的跨织战略匹配，从而支撑华夏幸福基业实现由百亿级企业向千亿级企业的跨越越千亿级

7、企业千亿级企业梳理战略梳理战略设计组织设计组织选择哪些业务/产品？选择拓展哪些区域？选择提供哪些典型解决方案？匹配什么样的管控模式？匹配什么样的组织结构？匹配什么样的关键岗位？企业能力企业能力来源:IBM公司战略与转型咨询服务方法论，IBM分析7华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密项目分为四个阶段项目分为四个阶段“项目启动，调研诊断与业务组合战略梳理，业务战略项目启动，调研诊断与业务组合战略梳理，业务战略梳理和组织设计，战略实施规划与实施辅导梳理和组织设计，战略实施规划与实施辅导”，计划用，计划用20周完成周完成1阶段二阶段二调研诊断与业务组合战略梳理调研诊断与业务组合战略梳理（

8、第（第2 8周）周）阶段四阶段四战略实施规划与实施辅导战略实施规划与实施辅导*（第（第1820周）周）阶段一阶段一项目启动项目启动（第（第1周）周）02.业务现状理解03.行业发展趋势分析04.企业能力对标分析01.项目启动06.组织现状评估12.公司组织结构设计13.公司组织职责设计09.典型解决方案制定11.战略实施路径与财务模型制定15.战略实施关键举措确定4X阶段里程碑05.业务组合选择2阶段三阶段三业务战略梳理和组织设计业务战略梳理和组织设计（第（第9 17周）周）07.县域政府需求细分14.公司关键岗位设计308.中心城市进入选择15.战略实施规划制定17.战略实施辅导*项目之后的

9、3个月时间内，提供15人天的战略实施辅导10.住宅业务客户细分与价值定位8华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密建立了建立了PMO机制，同步推进战略与产品模式梳理工作机制，同步推进战略与产品模式梳理工作中心中心城市城市列表列表园区园区产品产品大全大全住宅住宅产品产品大全大全区域吸引力和区域吸引力和华夏竞争能力华夏竞争能力华夏中心城市华夏中心城市选择选择政府需求细分政府需求细分政府需求细分政府需求细分 阶段详细需求阶段详细需求业务吸引力和业务吸引力和华夏竞争能力华夏竞争能力华夏业务组合华夏业务组合选择选择住宅业务住宅业务客户购买因素客户购买因素华夏产品组件华夏产品组件大类选择大类选择

10、园区业务园区业务典型解决方案典型解决方案战战略略实实施施路路径径与与财财务务模模型型IBM指导指导华夏执行华夏执行IBM负责负责华夏参与华夏参与已具备进行中进行中第6-8周第9-13周第14-17周第1-8周9华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密10内容内容华夏未来发展意图华夏未来发展意图梳理战略梳理战略房地产业务外部市场环境和发展趋势房地产业务外部市场环境和发展趋势华夏房地产业务组合华夏房地产业务组合附：华夏业务价值链能力现状附：华夏业务价值链能力现状园区业务客户细分：县域政府需求细分园区业务客户细分：县域政府需求细分下一步工作支持下一步工作支持住宅业务客户细分：客户购买因素问

11、卷调研住宅业务客户细分：客户购买因素问卷调研10华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密房地产已成为规模巨大、高速增长的重要基础产业，在房地产已成为规模巨大、高速增长的重要基础产业，在“十二五规划十二五规划”产产业布局和城镇化的政策引导下，迎来新的发展机遇，市场广阔，极具吸引业布局和城镇化的政策引导下，迎来新的发展机遇，市场广阔，极具吸引力力房地产是一个规模巨大、高速增长、极具吸引力的行业，已成为国民经济重要的基础产业房地产是一个规模巨大、高速增长、极具吸引力的行业，已成为国民经济重要的基础产业-规模巨大、高速增长规模巨大、高速增长：房地产市场2010年销售额超过5万亿元，过去十年对

12、GDP的贡献由4%提高到13.2%；其增速远高于GDP增长速度；-市场蓬勃发展，供需两旺市场蓬勃发展，供需两旺：2010年销售面积突破10亿平方米，新开工面积超过16亿平方米；-房地产市场投资意愿强烈房地产市场投资意愿强烈：2010年房地产开发投资额超过4.8万亿；-市场集中度不断提高：市场集中度不断提高：2010年百强企业市场份额达27%。房地产二级市场主要分为工业、商业、旅游、住宅和其他地产房地产二级市场主要分为工业、商业、旅游、住宅和其他地产，其中工矿用地占土地供应量的33%，住宅用地占房地产用地的76%，占房地产销售额的84%。在在“国家十二五规划国家十二五规划”对产业布局、城镇化和保

13、障性住房政策的指引下，二三线城市及县对产业布局、城镇化和保障性住房政策的指引下，二三线城市及县域经济的发展将给房地产行业带来新的发展机遇域经济的发展将给房地产行业带来新的发展机遇-工业地产工业地产发展趋势：中东部工业园区产业升级及向中西部区域和县域经济体转移；工业园区向产业集群的综合性产业园区方向发展-商业地产商业地产需求旺盛，呈现转战二三线市场、体量增大、功能更加综合的发展趋势-旅游地产旅游地产投资会更加旺盛；旅游地产开发转向二三线城市乃至县域经济体；地产与旅游资源将深度融合-住宅地产住宅地产发展趋势：城市市场分层分级满足住房需求；大城市周边城镇住宅地产(县域住宅地产)的兴起；房地产行业集中

14、度将会提高11华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密房地产开发通常分为三级市场体系，清晰的界定了土地出让和房地房地产开发通常分为三级市场体系，清晰的界定了土地出让和房地产交易的过程产交易的过程政府政府土地土地使用者使用者消费者消费者或企业或企业消费者消费者或企业或企业土地使用权土地使用权出让出让定义定义：国家通过指定的政府部门将城镇国有土地或农村集体用地出让给使用者的市场出让的土地，可以是生地，也可以是经过开发达到“九通一平”的熟地由政府垄断的市场房地产首次房地产首次交易交易房地产再次房地产再次交易交易定义定义：土地使用者经过开发建设，将建成的房地产进行出售和出租的市场，即商品房首

15、次进入流通领域进行交易而形成的市场房产开发商与消费者之间的交易，商品房、安居房、平价房出售，及外销商品房的先租后售、预售等定义定义：已购买房地产的单位和个人，再次将房产转卖或交换、转租的市场三级市场通常是住房消费者之间的交易，常见的有私人间的房屋买卖、租赁、交换，以及抵押、典当、拍卖等流通形式资料来源：住建部，行业协会，IBM研究房地产一级市场房地产一级市场房地产二级市场房地产二级市场房地产三级市场房地产三级市场12华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密综合国家部委及房地产研究机构对产业、土地和业务的分类，我们将房地综合国家部委及房地产研究机构对产业、土地和业务的分类，我们将房地产

16、二级市场划分为工业地产、商业地产、旅游地产、住宅地产和其他地产产二级市场划分为工业地产、商业地产、旅游地产、住宅地产和其他地产资料来源：国家统计局，国土资源部，中国房地产信息集团(CRIC)，IBM研究国家产国家产业分类业分类标准标准第一产业第一产业：农业(农业，林业，畜牧业，渔业，农、林、牧、渔服务业)第二产业第二产业：工业(采矿业，制造业，建筑业，电力、燃气及水的生产和供应业等)第三产业第三产业：服务业(批发和零售业，住宿和餐饮业，租赁和商务服务业，科学研究、居民服务和其他服务业，社会保障和社会福利业等)国土资国土资源部对源部对土地用土地用地类型地类型分类分类农业用地农业用地：耕地，园地，

17、商服用地，草地，林地建设用地建设用地：商服用地商服用地，工矿仓储用地工矿仓储用地，公用设施用地，公共建筑用地，住宅用地住宅用地，交通运输用地，水利设施用地，特殊用地未利用地未利用地：未利用土地(荒草地、盐碱地、沼泽地、沙地、裸土地、裸岩石砾地、其他未利用土地)；其他土地(河流水面、湖泊水面、苇地、滩涂、冰川及永久积雪)中国房中国房产信息产信息集团业集团业务分类务分类(CRIC)主题地产、产业园、工业园主题地产、产业园、工业园商业地产商业地产旅游地产旅游地产：城市旅游产业、旅游目的地和旅游景区规划、运营；旅游类房地产项目住宅地产住宅地产：城市豪宅项目、低密度项目、大规模项目、普通住宅等二级市场分

18、类二级市场分类工业地产商业地产旅游地产住宅地产其他地产华夏未来的房地产业务分华夏未来的房地产业务分类可以沿用工业、商业、类可以沿用工业、商业、旅游、住宅的分类方式旅游、住宅的分类方式13华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密过去十年房地产行业对过去十年房地产行业对GDP的贡献由的贡献由4%提高到提高到13.2%，已经成为国，已经成为国民经济重要的基础产业；其增速远高于民经济重要的基础产业；其增速远高于GDP增长速度增长速度0.090.080.070.060.050.040.030.020.120.110.100.010.00201013.2%200944,35513.0%20088

19、.0%200711.2%20069.6%20059.5%20046.5%20035.9%20025.0%20014.4%20004.0%0.130.14商品房销售额及其占商品房销售额及其占GDP的比重的比重单位：亿元商品房销售额*商品房销售额占GDP比重*-0.218.3%10.3%76.9%9.1%-16.1%9.6%43.5%13.0%18.5%11.1%69.4%10.2%30.4%10.1%200610.0%24.1%9.1%23.6%8.3%31.7%8.4%2010-0.10.00.40.50.60.30.80.20.120092008200731.9%20052004200320

20、02200120000.7商品房销售额增长率GDP增长率资料来源：国家统计局，2010年中国统计年鉴，IBM研究GDP及商品房销售额增长率比较及商品房销售额增长率比较房地产市场房地产市场2010年销售额超过年销售额超过5万亿元，相当于万亿元，相当于1995年全国年全国的的GDP总额；其占国民经济的比重逐年上升总额；其占国民经济的比重逐年上升 “房地产业是重要的基础产业房地产业是重要的基础产业”国土资源部副部长贠小国土资源部副部长贠小苏苏注：2010年住宅销售额占商品房销售额的84%。14华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密房地产市场蓬勃发展，供需两旺：房地产市场蓬勃发展，供需两旺

21、：2010年销售面积突破年销售面积突破10亿平方米，亿平方米，新开工面积超过新开工面积超过16亿平方米亿平方米资料来源：国家统计局，IBM研究201020082006200420022000销售面积*6.66.23.820012003200520072009单位：亿平方米房地产销售面积对比房地产销售面积对比CAGR2000-2010需求旺盛，购买力强劲：房地产销售面积突破需求旺盛，购买力强劲：房地产销售面积突破10亿平方米亿平方米房地产市场总体供不应求：最近房地产市场总体供不应求：最近5年竣工面积均低于销售面积年竣工面积均低于销售面积房地产施工面积、新开工面积及竣工面积对比房地产施工面积、新开

22、工面积及竣工面积对比201020082006200420022000新开工面积*竣工面积*施工面积*200911.632.023.65.619.55.34.24.12001200320052007单位：亿平方米CAGR2001-201015华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密房地产行业投资意愿强烈，房地产行业投资意愿强烈，2010年房地产开发投资额超过年房地产开发投资额超过4.8万亿；万亿；房地产已经成为一个规模巨大、成长迅猛、极具吸引力的行业房地产已经成为一个规模巨大、成长迅猛、极具吸引力的行业0.080.060.040.220.200.020.180.160.140.120.

23、100.002010200916.1%200818.1%200718.4%200617.7%200517.9%200418.7%200318.3%200217.9%200117.0%200015.1%房地产开发投资额及占固定资产投资额的比重房地产开发投资额及占固定资产投资额的比重单位：亿元房地房地产产开发投资额开发投资额 *房地产开发投资额占固定资产投资额比重房地产开发投资意愿总体较为强烈，十年复合增长率达房地产开发投资意愿总体较为强烈，十年复合增长率达25%房地产行业已经成为一个规模巨大、成长迅猛、极具吸引力的房地产行业已经成为一个规模巨大、成长迅猛、极具吸引力的行业行业资料来源：国家统计局

24、，IBM研究16华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密房地产行业市场集中度不断提高：百强企业销售额突破房地产行业市场集中度不断提高：百强企业销售额突破1.4万亿，市场份额万亿，市场份额由由15.8%增长到增长到26.9%；TOP10房企市场份额由房企市场份额由4.6%增长到增长到11.3%单位：亿元全国房地产百强企业销售额全国房地产百强企业销售额0.300.100.0011.3%8.6%7.4%6.2%5.2%4.6%15.8%16.8%17.7%19.5%22.0%26.9%0.160.140.120.200.080.060.040.020.180.220.240.260.280

25、.32综合实力TOP10企业销售额市场份额百强企业市场份额房地产百强企业及综合实力房地产百强企业及综合实力TOP10企业企业销售额市场份额销售额市场份额资料来源：国家统计局，中国指数研究院，IBM研究十一五期间，房地产行业市场集中度正逐步提高，综十一五期间，房地产行业市场集中度正逐步提高，综合实力强的企业将会获取更多的资源和市场合实力强的企业将会获取更多的资源和市场2005200620072,7743,5035,2942010200920084,8969,74214,100百强企业销售总额*商品房销售额*17华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密从过去五年土地供给量分析，工业、商业

26、、住宅地产用地规模都在从过去五年土地供给量分析，工业、商业、住宅地产用地规模都在持续上升，其中住宅用地增长最为迅速持续上升，其中住宅用地增长最为迅速2010上半年2007200518.026%31%43%34%37%27.327%28%45%200620.424%30%46%其他用地房地产开发用地工矿仓储用地17.930%37%33%200931.930%32%37%200822.129%20077.675%25%20066.273%27%20055.571%29%6.776%24%200910.3住宅用地商业服务业用地2010上半年27%74%26%20087.573%国家土地开发供给量国家

27、土地开发供给量单位：万公顷11.2%16.9%房地产开发用地分类占比房地产开发用地分类占比19.8%13.2%18.3%注：其他用地包括公用设施、公共建筑、交通运输、水利设施、特殊用地资料来源：国土资源局，IBM研究CAGR2000-2010土地总供应量15.3%单位：万公顷CAGR2000-2010房地产开发用地 16.9%工业地产用地比例下降，但用地规模上保持工业地产用地比例下降，但用地规模上保持11.2%的增长速度的增长速度住宅地产用地比例提升，用地规模增长迅速，复合增长率达住宅地产用地比例提升，用地规模增长迅速，复合增长率达18.3%商业地产用地比例略有下降，用地规模保持商业地产用地比

28、例略有下降，用地规模保持13.2%的增速的增速18华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密我国的工业地产经历了从出口加工园区，到高新技术产业园区，再我国的工业地产经历了从出口加工园区，到高新技术产业园区，再到产业集群的生态工业园的过程到产业集群的生态工业园的过程初创期发展期成熟期产业形态物业形态特点以出口加工型出口加工型产业为代表出口加工区以信息等高新技术产业为代表经济技术开发区高新技术园区产业集群（现代制造业等专业园区、物流园、总部基地、文化产业园等）生态工业园区生产厂房标准化厂房研发办公楼宇物流仓库园区服务标准厂房和定制厂房研发办公楼宇物流仓库园区服务园区“卫星城”：配套酒店、住

29、宅、商业、餐饮、会议等物业设施主要分布在沿海地区缺少资金支持积极吸引外资以技术含量较低、规模较小的劳动密集型劳动密集型产业为主国家财政优惠政策支持分布于工业科技发达城市技术引入与自主创新技术引入与自主创新园区数量先增后减园区数量先增后减，2003年和2005年，政府对全国范围内不符合规范的产业园区进行了清理整顿，从原来的6866家减少到1568家产业转移与产业升级产业转移与产业升级提高外资进入门槛工业地产的概念不断延展工业地产的概念不断延展，由厂房到科技园、总部基地，再到文化产业园等，不断扩大其涵盖的范围生态环保和资源节约型的园区生态环保和资源节约型的园区将成为发展趋势指导方针“三为主三为主”

30、：以发展工业为主、以利用外资为主、以出口创汇为主“三为主、一致力三为主、一致力”：以发展工业为主、以利用外资为主、以出口创汇为主，致力于发展高新技术产业“三为主、二致力、一促进三为主、二致力、一促进”：以提高吸收外资质量为主，以发展现代制造业为主，以优化出口结构为主，致力于发展高新技术产业，致力于发展高附加值服务业，促进经济技术开发区向多功能综合性产业区发展资料来源：简论三代工业园区，IBM研究工业地产工业地产19华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密目前，我国已建立国家级开发区目前，我国已建立国家级开发区313个，其中个，其中54个国家级经济技术个国家级经济技术开发区占全国开发区

31、占全国GDP总量的总量的5.2%2009年国家级开发区分类年国家级开发区分类国家级开发区数量：313其他其他类类型开发区型开发区*13.1%边境边境经经济合作区济合作区*4.5%出口出口加加工区工区*19.2%保税保税区区*4.8%高新高新技技术产业开发区术产业开发区*21.4%经济经济技技术开发区术开发区*37.1%24%2009200820072,006200520042003单位：亿元54个国家级经济技术开发区个国家级经济技术开发区GDP增长情况增长情况国家级经济技术开发区数量：49545454545454107116201020112009年，国家级经济技术开发区GDP占全国GDP的5

32、.2%2003-2009年国家级经济技术开发区GDP的CAGR达24%，高于全国的17%资料来源：国家统计局，中国开发区网，IBM研究工业地产工业地产20华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密全国省级开发区全国省级开发区1270个，西部地区开发区密度明显低于于中东部地个，西部地区开发区密度明显低于于中东部地区，未来发展潜力较大区，未来发展潜力较大浙江湖南辽宁山东云南黑龙江江苏青海吉林陕西西藏新疆湖北安徽江西天津重庆甘肃北京河北广东福建海南河南上海山西宁夏贵州广西内蒙古四川单位：个东部：683个，53个/省中部：357个，60个/省西部：230个，19个/省省级开发区数量分布省级开发

33、区数量分布资料来源：国家统计局，中国开发区网，IBM研究东部和中部地区相对经济发达，开发区覆盖程度较高，东北三省、中部的河南、山西等省份开发区数量相对较少，存在进一步拓展的空间西部省份总体覆盖率较低，发展潜力大工业地产工业地产21华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密国家国家“十二五规划十二五规划”对优化产业布局和产业转移的政策方向，将会对优化产业布局和产业转移的政策方向，将会带动工业园区的产业升级及向中西部区域和县域经济体转移带动工业园区的产业升级及向中西部区域和县域经济体转移优化产业布局优化产业布局 (十二五规划纲要)-按照区域主体功能定位，综合考虑能源资源、环境容量、市场空间

34、等因素，优化重点产业生产力布局-主要依托国内能源和矿产资源的重大项目，优先在中西部资源地布局-主要利用进口资源的重大项目，优先在沿海沿边地区布局-有序推进城市钢铁、有色、化工企业环保搬迁进行产业转移，推动东部产业转型升级，引导产业向园区进行产业转移，推动东部产业转型升级，引导产业向园区集中集中(国务院关于中西部地区承接产业转移的指导意见)工业地产的发展趋势工业地产的发展趋势国家相关政策导向国家相关政策导向产业转移产业转移-沿海城市产业升级沿海城市产业升级：高新技术产业将着重布局于沿海城市产业园-传统加工制造业从沿海向内地转移传统加工制造业从沿海向内地转移：中西部等内陆地区将会更多发展资源性和承

35、接转移性工业产业-城市工业向周边地区转移城市工业向周边地区转移：县域工业园区将会蓬勃发展资料来源：国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要，国务院关于中西部地区承接产业转移的指导意见，IBM研究产业布局与转移示意图产业布局与转移示意图工业地产工业地产22华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密国家国家“十二五规划十二五规划”对优化产业布局和产业集群的政策要求，将会对优化产业布局和产业集群的政策要求，将会引导工业园区向产业集群的综合性产业园区方向发展引导工业园区向产业集群的综合性产业园区方向发展重型装备和设备制造业基地，全国性的专业化农产品生产基地高档耐用消费品和非耐用消费品生产基地，高

36、新技术产品制造中心最具影响力的多功能的制造业中心重要的能源战略接替基地，最大的综合性优质棉、果、粮、畜产品深加工基地，向西开放的前沿阵地和中亚地区经济基地和特色旅游基地以重庆为中心的重化工业和以成都为中心的轻纺工业两大组团，以旅游开发为龙头的“旅游业-服务业-旅游用品生产”基地最大的煤炭开采和煤炭深加工基地，天然气和水能开发基地，钢铁工业基地，有色金属工业基地，奶业基地最有实力的高新技术研发和制造中心之一以水稻和棉花为主的农业地区专业化生产基地及相关深加工工业，以钢铁和有色冶金为主的原材料基地，武汉“光谷”和汽车生产基地资料来源：十二五规划纲要，国务院发展研究中心发布的地区协调发展的战略和政策

37、报告，IBM研究优化产业布局优化产业布局 （十二五规划纲要）-优化原油加工能力布局，促进上下游一体化发展-引导生产要素集聚，依托国家重点工程，打造一批具有国际竞争能力的先进制造业基地-以产业链条为纽带，以产业园区为载体，发展一批专业特色鲜明、品牌形象突出、服务平台完备的现代产业集群工业地产的发展趋势工业地产的发展趋势国家相关政策导向国家相关政策导向中国八大综合经济区布局中国八大综合经济区布局产业集群产业集群-呈现出由东南沿海地区向中西部地区扩展由东南沿海地区向中西部地区扩展，并呈跨区域发展的趋势-东部地区的产业集群正在从低级形态向高东部地区的产业集群正在从低级形态向高级形态升级级形态升级，一是

38、由低级专业化向高级专业化和综合化方向发展；二是由产业链低端向高端发展；三是由块状集群向链状集群发展-现代产业集群现代产业集群：高新技术和现代服务业地产业集群越来越多-集群间的竞争越来越激烈，促使各地不断推进集群创新，不断发展创新型产业集群工业地产工业地产23华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密我国商业地产历经以国营经济为主导的初创期，到城市化进程引发的商业我国商业地产历经以国营经济为主导的初创期，到城市化进程引发的商业蓬勃发展期，目前进入到以城市综合体为代表大型综合商业时代蓬勃发展期，目前进入到以城市综合体为代表大型综合商业时代初创期蓬勃发展期平稳发展期商业地产形态阶段特点国营商

39、店供销合作社农村贸易集市百货商场商贸城购物中心商业步行街大型超市城市综合体城市综合体百货商场商贸城购物中心商业步行街大型超市国家主导仅为商业交易房地产开发商参与，商业数量激增，竞争激烈竞争激烈开发商采取租售并存租售并存的方式宏观调控对商业地产的影响小宏观调控对商业地产的影响小对开发商能力要求高实现各种资源的有效整合的大型综合商业开发商自持物业自持物业，从单纯的开发商转为运营商限外政策限外政策提高外资投资商务地产的门槛，控制外资流入时代特征物资紧缺物资紧缺的计划经济时代城市化水平不断提高城市化水平不断提高，推动了商业地产行业的快速发展城镇居民消费的恩格尔系数不恩格尔系数不断下降断下降，生活水平不

40、断提高第三产业蓬勃发展以及对外开第三产业蓬勃发展以及对外开放的不断深化放的不断深化带动了对写字楼的需求未来20年，我国城市新增人口将在4亿左右，城市人口膨胀，土地资源日益稀缺，解决如此大规模人口的居住和生活需求，必须走集约型集约型城市开发城市开发之路中国逐步由低附加值、高外贸依存度的出口导向型经济向高附加值、以内需为主的消费型经济以内需为主的消费型经济转变资料来源：中银国际商业地产行业深度研究报告，CRRC2009年中国商业地产研究，IBM研究社区商业中心专业市场办公楼社区商业中心专业市场办公楼商业地产商业地产24华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密十一五期间，商业地产保持稳步增

41、长，年复合增长率为十一五期间，商业地产保持稳步增长，年复合增长率为11.2%，商，商业营业用房约占总量的业营业用房约占总量的80%商业地产分类销售面积商业地产分类销售面积资料来源：国家统计局，2010年统计年鉴，IBM研究6,87277.5%5,56977.9%22.5%200822.1%商业营业用房*5,36378.4%5,17878.8%21.6%200721.2%办公楼*20108,80478.6%6,11076.0%21.4%200924.0%20062005CAGR2005-2010商业地产11.2%单位：万平方米2008年次贷危机导致中国房地产低迷，商业地产开发不同程年次贷危机导致

42、中国房地产低迷，商业地产开发不同程度地遭遇了商业用地积压闲置、项目停工缓建、招商停滞、度地遭遇了商业用地积压闲置、项目停工缓建、招商停滞、开业延迟、空置率持续上扬等等一系列难题开业延迟、空置率持续上扬等等一系列难题商业地产商业地产25华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密国家十二五规划和居民消费能力提高的影响下，商业地产需求旺盛，国家十二五规划和居民消费能力提高的影响下，商业地产需求旺盛，呈现转战二三线市场、体量增大、功能更加综合的发展趋势呈现转战二三线市场、体量增大、功能更加综合的发展趋势资料来源：国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要，2007年房地产行业深度研究报告，IBM研

43、究国家相关政策导向国家相关政策导向积极稳妥推进城镇化积极稳妥推进城镇化(“十二五规划十二五规划”)-十二五期间，我国的城镇化水平将由我国的城镇化水平将由2010年的年的47.5%提高到提高到51.5%-按照统筹规划、合理布局、完善功能、以大带小的原则，遵循城市发展客观规律，以大城市以大城市为依托，以中小城市为重点为依托，以中小城市为重点，逐步形成辐射作用大的城市群，促进大中小城市和小城镇协调发展。停发第三套房贷、限购令出台、央行加息停发第三套房贷、限购令出台、央行加息等楼市调等楼市调控政策出台控政策出台国民收入水平的提高，富裕阶层群体扩大国民收入水平的提高，富裕阶层群体扩大-城镇和农村人均可支

44、配收入增长人均可支配收入增长50%以上；以上；-2008年，中国的富裕家庭数达到了160万，预计到2015年这个数字将超出400万中国的发展重心中国的发展重心由出口导向转为国内消费由出口导向转为国内消费对商业地产发展的影响对商业地产发展的影响从城市商业发展态势看从城市商业发展态势看-大城市：形成以城市综合体、大型商业步行街城市综合体、大型商业步行街为主体的若干个中心商圈-小城镇：以融合商场、超市、品牌专卖店的步行商业街为主体的城市商业核心区商业地产开发商将由一线城市转战二三线城市商业地产开发商将由一线城市转战二三线城市-城镇化加快，二三线城市商业地产机会凸显城镇化加快，二三线城市商业地产机会凸

45、显。的各种需求包括商业服务、交通、文化、教育等在量和质方面都将提高，消费结构发生很大变化-一线城市拿地成本和难度剧增：拿地成本和难度剧增：土地供应量在减少，价格大幅增加，土地价值不断提升-一线城市市场相对成熟一线城市市场相对成熟，一般的商场如果做的不好很难存活下去，经营风险大经营风险大；二三线城市新的东西可以尝试，可以大胆突破商业地产将呈现体量逐步增大、功能更加综合完善商业地产将呈现体量逐步增大、功能更加综合完善的趋势的趋势-居民消费量上升，需求更加综合居民消费量上升，需求更加综合，对商业地产综合性和体量提出要求-受经济复苏经济复苏以及政府抑制投资和投机性住宅需政府抑制投资和投机性住宅需求求等

46、因素影响，将有大量资金重新流向商业地产领域，未来优质商业物业将有较大提升空间商业地产商业地产26华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密我国旅游地产从简单的旅游住宿服务起步，历经度假旅游酒店的兴我国旅游地产从简单的旅游住宿服务起步，历经度假旅游酒店的兴起，到以华侨城为代表的起，到以华侨城为代表的“旅游旅游+地产地产”模式成熟三个阶段模式成熟三个阶段起步期(80年代及以前)发展期(90年代)成熟期(2000年至今)产品形态阶段特点旅游住宿+服务：为旅客提供住宿、餐饮、清洁等服务的酒店经济不发达，国营单位经营旅游景点来源：中国旅游地产研究报告，华侨城案例研究，IBM研究自营式酒(饭)店景

47、点/景区建筑度假旅游酒店：分时度假产品(产权酒店、时权酒店、养老型酒店、运动度假别墅等)景区/主体公园地产开发景区/主体公园地产开发景区周边住宅地产开发大型综合度假休闲社区：包括学校、游乐园、商场、酒店、俱乐部、风情小镇等度假旅游酒店引入国外分时度假概念，盘活景区周边或城市周边的空置房，消费者开始持有度假酒店产权房地产开发公司成立并介入旅游概念(景区/主题公园+酒店)的地产项目形成“旅游+住宅地产”的成熟模式：依靠人文、自然的景区将周围地价增值，开发住宅地产，并配套社区设施(如学校、商场等)，形成旅游、娱乐、居住、生活为一体的大型综合度假休闲社区旅游地产旅游地产27华夏幸福基业管理咨询项目“梳

48、理战略，设计组织”保密在国家十二五规划的指引下，未来旅游地产投资会更加旺盛；转向在国家十二五规划的指引下，未来旅游地产投资会更加旺盛；转向二三线城市乃至县域经济体；地产与旅游资源将深度融合二三线城市乃至县域经济体；地产与旅游资源将深度融合国家相关政策导向国家相关政策导向积极稳妥推进城镇化积极稳妥推进城镇化(“十二五规划十二五规划”)-十二五期间，我国的城镇化水平将由2010年的47.5%提高到51.5%-按照统筹规划、合理布局、完善功能、以大带小的原则，遵循城市发展客观规律，以大城市为依托，以中小城市为重点，逐步形成辐射作用大的城市群，促进大中小城市和小城镇协调发展。-稳步推进农业转移人口转为

49、城镇居民，特大城市要合理控制人口规模；中小城市和小城镇要根据实际放宽落户条件重点发展温泉、生态、工业等特色旅游，建成温泉旅游重点发展温泉、生态、工业等特色旅游，建成温泉旅游第一省，把旅游业培育成支柱产业第一省，把旅游业培育成支柱产业(中共辽宁省委关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建议（等）)国民收入水平的提高，富裕阶层群体扩大国民收入水平的提高，富裕阶层群体扩大-城镇和农村人均可支配收入增长50%以上；-2008年，中国的富裕家庭数达到了160万，预计到2015年这个数字将超出400万房产税、商品房限购政策、土地政策房产税、商品房限购政策、土地政策旅游地产发展趋势旅游地产发展趋势旅游

50、地产投资旺盛：旅游地产投资旺盛：-以“国际旅游景点度假区”为主的旅游地产浪潮。2010年，逾千项大型旅游综合项目签约，投资总额超万亿，仅广西北部湾经济区开发规划中，大型旅游项目计划投资已达910亿元-在越发严厉的地产调控政策下，房地产开发商通过做旅游地产，做一二级土地联动来获取相对廉价的土地旅游地产转向二三线城市及县域经济体旅游地产转向二三线城市及县域经济体：-旅游地产逐渐成为部分省市“十二五”规划事实上的战略支柱产业：“十二五规划”中，中央加强城镇化建设，并且在某些省重点发展旅游业，如辽宁省提出，旅游地产的引入将会提速基建和城镇化，以促进就业、增加政府收入、加速城镇化等-地县级政府发展旅游经

51、济缺乏资金和运作经验，给开发商介入旅游地产带来机会房地产与旅游景区的深度融合：房地产与旅游景区的深度融合：-旅游地产价值取决于旅游资源品味的高低，因此发展旅游资源和主题概念将会为地产带来较高增值-消费者富裕程度不断提升，对休闲度假和旅游概念住宅的品质要求越来越高，与旅游景区浑然一体的综合住宅社区和休闲度假产品将会备受青睐资料来源：国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要，IBM研究旅游地产旅游地产28华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密我国住宅地产市场自改革开放以来，历经住房改革、高速发展、政我国住宅地产市场自改革开放以来，历经住房改革、高速发展、政策调控，在住宅产品和市场发展上日

52、趋成熟策调控，在住宅产品和市场发展上日趋成熟试点起步期(1978-1991)调整推进期(1992-1997)快速发展期(1998-2002)阶段特点高涨调控期(2003年至今)理论上提出住房商品化、土地产权观点进行商品房开发、售房试点上海建立住房公积金制度房改全面启动，住房公积金制度全面推行“安居工程”启动房地产业急剧快速增长；海南房地产泡沫严重，市场失控，国家停止贷款物价局管制商品房价格，限价销售住房体制改革，取消福利分房，住房分配货币化实施按揭政策取消商品房价格管制，由开发商自行定价在多年宏观调控下，住宅地产保持高速增长态势，住宅已经成为重要的投资方式：-2004年调控供给，收紧土地与信贷

53、-2005年调控需求-2006年调控产品结构-2010年房产税试点-2011年限购等物业形态单位福利房公房普通商品房普通商品房别墅，高档公寓经济适用房、廉租房、公租房安置房等保障性住房物业服务单位福利房公房普通商品房普通商品房别墅经济适用房资料来源：房地产行业研究报告，IBM研究住宅地产住宅地产29华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密十一五期间，住宅市场历经多次调控，年复合增长率仍达到十一五期间，住宅市场历经多次调控，年复合增长率仍达到13.4%；其中；其中普通住宅和别墅、高档公寓保持较高的增速，保障性住房增长缓慢普通住宅和别墅、高档公寓保持较高的增速，保障性住房增长缓慢别墅，高

54、档公寓*普通住宅*经济适用房*201093,0804.6%91.9%3.5%*200986,1855.4%91.1%3.5%200859,2804.8%89.0%6.1%200770,1366.5%88.5%5.0%200655,4236.6%87.4%6.0%200549,5885.7%87.9%6.5%2005出台的国八条为了减缓房地产价格涨幅价格涨幅过快过快出的相关政策2006年出台国六条，内容包括住房供应结构、税收、信贷、土地、廉廉租房和经济适用房建设租房和经济适用房建设等方面等方面，目的为加强保障房建设供应，改善中低收入人群的住房困难2007央行、银监会联合颁布关于加强商业性房地产信

55、贷管理信贷管理的通知，目的是为了打击炒房行为打击炒房行为，由于06年对廉租房、经济适用房的大力支持致使保障性住房增长5%2008年次贷危机次贷危机导致中国房地产低迷，国家出台国十三条和国务院金融三十条以拉动内需，放松货币政策，放松货币政策，加大货币供应量加大货币供应量，刺激刺激房地产市场回暖房地产市场回暖2009年关于调整个人住房转让营业税政策的通知对普普通住宅交易实行税收优惠通住宅交易实行税收优惠，实实行房贷利率七折优惠行房贷利率七折优惠，商品房销售面积大增45%，经济适用房却减少16%，国家加大对经济适用房的调控，主要通过“公积金公积金”和和“保障房保障房”“对接对接”，促进保障房建设单位

56、：万平方米住宅分类销售面积住宅分类销售面积资料来源：国家统计局，IBM研究CAGR2005-2010国务院调控房地产“新国十条”“9.29新政”，严打严打“炒房炒房”现象，现象，加大保障房供应、房贷政策收紧、打加大保障房供应、房贷政策收紧、打击圈地囤地、限制第三套房按揭贷款击圈地囤地、限制第三套房按揭贷款等，并强调地方政府在稳定房价、推稳定房价、推进保障性住房建设上的监管和执行力进保障性住房建设上的监管和执行力2011年，“国八条”和房产税政策，明确房价控制目标，更大范围更加严明确房价控制目标，更大范围更加严厉的限购政策，加大保障性住房建设厉的限购政策，加大保障性住房建设(5年年3600万套，

57、占万套，占20%)；实行地方；实行地方政府约谈问责机制政府约谈问责机制注：*2010年经济适用房销售面积按照商品住宅销售面积增长率8%同比估计为3304万平方米(2009年为3059万平方米)。住宅13.4%住宅地产住宅地产30华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密国家十二五规划和房地产调控政策的综合影响下，住宅地产将呈现国家十二五规划和房地产调控政策的综合影响下，住宅地产将呈现出分级满足需求、城镇住宅兴起的发展趋势出分级满足需求、城镇住宅兴起的发展趋势国家相关政策导向国家相关政策导向加大保障性住房供给加大保障性住房供给(“十二五规划十二五规划”)-未来五年，要建设城镇保障性安居工

58、程3600万套，让保障性住房的覆盖率达到20%，2011年目标是建成1000万套。2011年“中央今年将向地方补助1030亿元”；中央预算内投资计划350亿元，用于支持地方新建廉租住房，解决城镇低收入家庭的住房困难问题。-对城镇低收入住房困难家庭，实行廉租住房制度。对中等偏下收入住房困难家庭，实行公共租赁住房保障。对中高收入家庭，实行租赁与购买商品住房相结合的制度。-多渠道筹集廉租房房源，完善租赁补贴制度。重点发展公共租赁住房，逐步使其成为保障性住房的主体国家关于保障性住房的政策积极稳妥推进城镇化积极稳妥推进城镇化(“十二五规划十二五规划”)-十二五期间，我国的城镇化水平将由2010年的47.

59、5%提高到51.5%-按照统筹规划、合理布局、完善功能、以大带小的原则，遵循城市发展客观规律，以大城市为依托，以中小城市为重点，逐步形成辐射作用大的城市群，促进大中小城市和小城镇协调发展。-稳步推进农业转移人口转为城镇居民，特大城市要合理控制人口规模；中小城市和小城镇要根据实际放宽落户条件国民收入水平的提高，富裕阶层群体扩大国民收入水平的提高，富裕阶层群体扩大-城镇和农村人均可支配收入增长50%以上；-2008年，中国的富裕家庭数达到了160万，预计到2015年这个数字将超出400万房产税、限购政策、紧缩融资政策、住宅用地招拍挂政策房产税、限购政策、紧缩融资政策、住宅用地招拍挂政策对住宅地产发

60、展的影响对住宅地产发展的影响城市市场分层分级满足住房需求：城市市场分层分级满足住房需求：-城市较不富裕者到二三线城市或城镇买房，即廉租房、保障性住房-城市较富裕者以商品房为消费目标-富裕家庭将以别墅和高档住宅为主要消费目标大城市周边城镇住宅地产大城市周边城镇住宅地产(县域住宅地产县域住宅地产)的兴起的兴起：-农民进城：农业人口向城镇转移农民进城：农业人口向城镇转移-大城市人口主动与被动溢出：大城市人口主动与被动溢出：城市较为不富裕人口将会选择在城镇买房(被动溢出)；城市中产阶级和富裕阶层的改善性、更高品质住房需求(主动溢出)房地产行业集中度将会提高：房地产行业集中度将会提高：-信贷收紧，房地产

61、融资难度加大，资金实力雄厚的大企业得以幸存和成长，大批的中小房地产公司将会被吞并或倒闭-消费者对品质的需求不断提升，只有资金实力雄厚、产品特色鲜明、品质卓越的房地产企业才能持续引领市场的发展拿地难度加大，价高未必中标，取地模式将会影响拿地难度加大，价高未必中标，取地模式将会影响未来住宅地产的格局未来住宅地产的格局资料来源：国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要，IBM研究住宅地产住宅地产31华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密32内容内容华夏未来发展意图华夏未来发展意图梳理战略梳理战略房地产业务外部市场环境和发展趋势房地产业务外部市场环境和发展趋势华夏房地产业务组合华夏房地产业务

62、组合附：华夏业务价值链能力现状附：华夏业务价值链能力现状园区业务客户细分：县域政府需求细分园区业务客户细分：县域政府需求细分下一步工作支持下一步工作支持住宅业务客户细分：客户购买因素问卷调研住宅业务客户细分：客户购买因素问卷调研32华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密业务组合矩阵：基于对每个业务的吸引力和竞争地位的评估，确定业务组合矩阵：基于对每个业务的吸引力和竞争地位的评估，确定公司的业务组合策略公司的业务组合策略吸吸引引力力高高低低竞争地位竞争地位高高低低退出或机会驱动退出或机会驱动投资与发展投资与发展收获收获获得能力获得能力公司战略公司战略投资与发展投资与发展-给予最高优先

63、级和最佳资源分配，确保发展所需的所有资源-以高速市场份额成长为首要目标获得能力获得能力-给予高优先级的资源分配-以高速构建竞争能力为首要目标收获收获-给予为维持市场地位而所需的有限度的资源-以获取现金流为首要目标退出或机会驱动退出或机会驱动-削弱或回收该业务的资源-在限定时间内，寻找合适退出路径-在特定条件下，机会驱动获利每个气泡代表一个业务，气泡大小代表该业务的规模大小来源:IBM公司战略与转型咨询服务方法论业务组合矩阵业务组合矩阵33华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密华夏业务组合矩阵华夏业务组合矩阵高高低低竞争地位竞争地位高高低低退出或机会驱动退出或机会驱动投资与发展投资与

64、发展收获收获获得能力获得能力华夏备选业务：华夏备选业务：-工业地产、商业地产、旅游地产、城市地产-一级开发作为一二级联动的基础，成为工业地产/商业地产/旅游地产的业务价值链的必备组成部分，不作为备选业务单列-园区地产作为一二级联动模式的必备组成部分，含在工业地产/商业地产/旅游地产中考虑，不作为备选业务单列吸引力：吸引力：由于中国工业地产/商业地产/旅游地产/城市地产市场规模巨大，因此该维度由行业中代表性企业的盈利能力（EBIT%）衡量竞争地位：竞争地位：由于中国工业地产/商业地产/旅游地产/城市地产竞争者众多且份额极其分散，因此该维度由华夏业务价值链竞争能力衡量每个气泡代表一个业务，气泡大小

65、代表该业务的规模大小来源:IBM公司战略与转型咨询服务方法论业务组合矩阵业务组合矩阵吸吸引引力力34华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密华夏业务组合矩阵之吸引力（华夏业务组合矩阵之吸引力（1/2）：）：行业代表性企业的盈利能力（行业代表性企业的盈利能力（EBIT%）38.3%51.5%52.2%43.6%58.8%EBIT%0%10%20%30%40%50%60%商业地产商业地产 华润置地华润置地工业地产工业地产 张江高科张江高科43.6%200665.2%200755.8%200852.2%200968.7%2010/3季EBIT%0%10%20%30%40%50%60%70%

66、40353024.3%37.2%25.7%35.4%34.4%EBIT%0%10%15%20%25%5%商业地产商业地产 金融街金融街工业地产工业地产 南京高科南京高科10.1%21.3%24.9%20.7%21.4%EBIT%0%10%20%30%40%50%来源:上市企业年度报告35华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密华夏业务组合矩阵之吸引力（华夏业务组合矩阵之吸引力（2/2）：）：行业代表性企业的盈利能力（行业代表性企业的盈利能力（EBIT%）19.0%22.5%17.0%23.7%19.8%EBIT%0%10%20%30%40%50%城市地产城市地产 万科万科旅游地产旅游

67、地产 华侨城华侨城39.6%52.5%40.8%22.9%26.6%EBIT%0%10%20%30%40%50%60%40353023.4%35.6%37.3%22.3%24.4%EBIT%0%10%15%20%25%5%城市地产城市地产 招商地产招商地产旅游地产旅游地产 黄山旅游黄山旅游3526.5%25.4%25.1%22.2%30.2%EBIT%2010/3季20092008200720060%10%20%30%40%50%60%来源:上市企业年度报告36华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密华夏业务组合矩阵之竞争地位：华夏竞争能力（华夏业务组合矩阵之竞争地位：华夏竞争能力（

68、1/2）5分分 行业最佳水平；行业最佳水平；4分分 行业领先水平；行业领先水平；3分分 行业平均水平；行业平均水平；2分分 行业基础水平；行业基础水平；1分分 行业较差水平行业较差水平来源:华夏业务价值链调查问卷业务价值链业务价值链环节环节华夏万达华茂获取土地获取土地2.504.754.50产品定位产品定位 - 规划设计规划设计2.714.754.50商业招商商业招商1.434.754.00营造营造2.004.503.75商业运营商业运营 - 客户服务客户服务2.004.333.67总分总分10.6423.0820.42商业地产商业地产华夏竞争能力华夏竞争能力 = 0.49 = 10.64/(

69、23.08+20.42)/2业务价值链环业务价值链环节节华夏张江高科苏州高新项目获取项目获取(一级开一级开发发) - 获取土地获取土地3.504.254.60产品定位产品定位 - 规规划设计划设计3.173.753.75配套设施建设配套设施建设 - 厂房营造厂房营造2.293.754.50工业招商工业招商3.293.604.20园区运营与服园区运营与服务务2.434.004.60总分总分14.6719.3521.65工业地产工业地产华夏竞争能力华夏竞争能力 = 0.72 = 14.67/(19.35+21.65)/237华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密华夏业务组合矩阵之竞争地

70、位：华夏竞争能力（华夏业务组合矩阵之竞争地位：华夏竞争能力（2/2）业务价值链环节业务价值链环节华夏华侨城获取土地获取土地1.883.40产品定位产品定位 - 规划设规划设计计2.133.80景区景区/度假设施招商度假设施招商1.253.60营造营造1.753.40景区景区/度假设施运营度假设施运营 - 客户服务客户服务1.383.60总分总分8.3817.805分分 行业最佳水平；行业最佳水平；4分分 行业领先水平；行业领先水平；3分分 行业平均水平；行业平均水平；2分分 行业基础水平；行业基础水平；1分分 行业较差水平行业较差水平来源:华夏业务价值链调查问卷旅游地产旅游地产华夏竞争能力华夏

71、竞争能力 = 0.47 = 8.38/17.80业务价值链业务价值链环节环节华夏万科龙湖雅居乐获取土地获取土地2*3.804.003.50产品定位产品定位 规划设计规划设计2*4.204.804.00采购采购 营营造造2.54.604.004.00营销营销3*4.604.804.50客户服务客户服务2.254.604.803.60总分总分11.75*21.8022.4019.60城市地产城市地产华夏竞争能力华夏竞争能力 = 0.71 = 11.05/(21.80+22.40+19.6)/3*由于华夏城市地产只在廊坊开展，项目组对华夏的评分进行了向下调整38华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设

72、计组织”保密商业地产业务价值链能力对标分析商业地产业务价值链能力对标分析营造营造商业商业招商招商产品产品定位定位规划规划设计设计商业商业运营运营客户客户服务服务商业地产业务价值链商业地产业务价值链核核心心能能力力对对标标已有一支十多人的商业招商团队能够实现国内二三线品牌的招商需要扩大和增强招商团队能力，打造对国内一线品牌和外资强势品牌的招商能力万达集团与17家跨国零售企业，10家世界500强企业，签订了战略合作协议与200多家跨国公司、60多家金融企业形成了良好的战略合作关系经过华贸中心项目的运作，国华置业招商团队具备了一定的客户资源及本地操作经验华夏华夏万达万达国华置业国华置业( (华贸华贸

73、) )商业地产商业地产对标企业华夏万达华贸核心能力得分(全部)1.944.073.50核心能力得分(总部领导)1.434.754.00商业招商环节能力对标得分商业招商环节能力对标得分资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究项目获取项目获取( (一级开发一级开发) )获取获取土地土地 示例示例39华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密万达独特的万达独特的“订单地产订单地产”开发模式降低了招商、资金开发模式降低了招商、资金和营造的风险，同时提高了合作商的满意度和营造的风险，同时提高了合作商的满意度订订单单地地产产开开发发模模式式联合发展：联合发展：对每一个店址战略合作伙伴

74、提出意见，书面确认提高了出租率，减小了选址失误的风险平均租金：平均租金：万达和各主力店商家约定全国统一谈租金，全国城市分三等租金：一等是北京、上海、广州；二等是省会城市；三等是其他城市节约谈判时间，确保快速扩张、快速发展及稳定的租金收益先租后建：先租后建：由于万达广场在开工前，大部分商业面积都已确定租户，购物中心只要开业，马上就能收到租金，而且绝大部分商业面积都是能产生租金的有效租赁面积联合发展：联合发展：在万达广场的设计阶段，万达集团和各主力店商家就有专人负责进行技术层面的对接，保证主力店商家的需求在开工前就能得到确定，避免商家进场后的改建，减少浪费对于商业地产开发商：对于商业地产开发商：提

75、前解决招商问题，极大地降低商业地产开发中的风险快速回笼销售资金，缓解商业地产开发中的资金压力根据商家要求设计，有效规避规划和设计中的失误使产品错位造成的风险直接进行产品的二次设计并依次施工，降低工程成本支出对于商家：对于商家：选址提前取得竞争先机，沃尔玛与万达的合作模式，就是一个成功的典型在开发商资金最困难时签约，能取得较大的价格优惠避免二次改造，大量节约工程改造费用对硬件设施予以保障，有利于商家经营订单地产开发模式的优势订单地产开发模式的优势资料来源：万达地产研究、IBM研究商业地产商业地产示例示例40华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密商业合作伙伴是万达商业合作伙伴是万达 “

76、订单地产订单地产”开发模式成功的关键所在开发模式成功的关键所在万万达达商商业业合合作作伙伙伴伴分分类类1.主力店紧密型合作伙伴：主力店紧密型合作伙伴：万达已与近10家不同业态的主力店商家成为“紧密型合作伙伴”万达广场建到哪里，他们就必须跟到哪里2.主力店战略合作伙伴：主力店战略合作伙伴：万达的战略合作伙伴有30多家，都是国际和国内的知名连锁商业企业。双方约定，万达向他们发出项目信息后，在规定时间内他们要决定是否进入。如果进入则相当于向万达下订单，再由万达根据他们的需求进行规划设计3. 中小店铺战略合作伙伴：中小店铺战略合作伙伴：如必胜客、肯德基、麦当劳等具有强大的吸引力和凝聚力的世界具有强大的

77、吸引力和凝聚力的世界 500 强企业强企业 社会知名度高，亲和力强的亚洲超一流企业社会知名度高，亲和力强的亚洲超一流企业国内相关行业的前三名国内相关行业的前三名万达选择战略合作伙伴的三个标准万达选择战略合作伙伴的三个标准万达战略合作伙伴的主力店消化项目租赁面积的70%项目招商时间只用6-8周每个万达广场都能做到建成即开业，开业即满铺，大大缩短培育期甚至没有培育期迅速扩张，每年增开10家以上万达广场资料来源：万达地产研究、IBM研究商业地产商业地产示例示例41华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密华夏业务组合（研讨）华夏业务组合（研讨）吸吸引引力力高高低低竞争地位竞争地位高高低低退出

78、或机会驱动退出或机会驱动投资与发展投资与发展收获收获获得能力获得能力业务组合矩阵业务组合矩阵商业地产（廊分）城市地产（廊分）工业地产（九通&京御）旅游地产（京御）来源:IBM分析工业地产（含相关一级开发和园区地产）是华夏的核心业务，应当给予最高优先级和最佳资源分配，确保发展所需的所有资源，以高速市场份额成长为首要目标城市地产选择跟随工业地产发展的战略，即只在工业地产进入并已形成一定的政府关系的中心城市中发展短期内（1-3年）商业地产配套工业地产（开发区）发展；中期内（3-5年），形成独立的商业地产发展模式旅游地产吸引力低，华夏对旅游地产的开发应该定位于基于旅游资源机会为政府提供对价以换取其它盈

79、利资源注：矩阵中各圆圈的大小代表该业务2010年回款金额（工业地产92亿，城市地产13亿，商业地产和旅游地产0亿）42华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密43内容内容华夏未来发展意图华夏未来发展意图梳理战略梳理战略房地产业务外部市场环境和发展趋势房地产业务外部市场环境和发展趋势华夏房地产业务组合华夏房地产业务组合附：华夏业务价值链能力现状附：华夏业务价值链能力现状园区业务：县域政府需求细分园区业务：县域政府需求细分下一步工作支持下一步工作支持住宅业务客户细分：客户购买因素问卷调研住宅业务客户细分：客户购买因素问卷调研43华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密工业地产业

80、务价值链能力对标分析工业地产业务价值链能力对标分析配套设施配套设施建设建设工业工业招商招商产品产品定位定位规划规划设计设计厂房厂房营造营造园区运营与园区运营与服务服务项目获取项目获取( (一级开发一级开发) )工业地产业务价值链工业地产业务价值链获取获取土地土地 资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究核核心心能能力力对对标标九通做开发区规划，按照政府规定逐级审批，并且会做征地成本、房地产成本等拿地模式的测算招商、研发、京御会参与工业地产拿地，但影响不大华夏华夏张江高科张江高科苏州高新苏州高新张江高科大股东大股东张江集团公司拥有深厚的政府背景政府背景，不断向张江高科进行资产注入资

81、产注入，使张江高科能够获得低成本、优质的土地项获得低成本、优质的土地项目资源目资源凭借大股东的政府背景大股东的政府背景获取高新区内土地公司旗下的房地产公司在市场上竞拍获得的土地储备 合理合理利用各种融资渠道利用各种融资渠道（参股苏州市商业银行）工业地产工业地产对标企业华夏张江高科苏州高新核心能力得分(全部)3.383.674.07核心能力得分(总部领导)3.504.254.60项目获取项目获取-土地获取环节能力对标得分土地获取环节能力对标得分44华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密华夏幸福基业管理咨询项目45张江高科张江高科控股股东上海张江集团控股股东上海张江集团不断向上市公司注

82、入资不断向上市公司注入资源，使其获取了源源不断的优质资源源，使其获取了源源不断的优质资源53.58%100%资料来源：张江高科年报，江海证券，国海证券，IBM研究大股东深厚的政府背景大股东深厚的政府背景张江高科的大股东张江集团前身是上海市张江高科技园区开发公司，是上海市浦东新区人民政府投资组建的国有企业，主要从事张江高科技园区的开发建设和招商引资，张江高科的实际控制人为上海市浦东新区国资委上海市浦东新区国有资产监督管理委员会上海张江(集团)有限公司（简称张江集团）张江高科张江张江高科高科集团各基地集团各基地及子公司及子公司张江集团张江集团张江集团提出了“金字塔”式的战略结构：上市公司位居最顶端

83、，然后由上市公司和资本市场对接，集团公司逐渐将优质资源优质资源( (例如，新例如，新增土地以及成熟物业增土地以及成熟物业) )向上市公司向上市公司集中集中张江集团张江集团的资源注入的资源注入张江集团负责整个区域的规划和张江集团负责整个区域的规划和产业定位产业定位，张江高科负责项目开张江高科负责项目开发及项目的经营运作发及项目的经营运作这种战略定位下，张江集团依靠政策优势，对政府资源进行前期开发和投入，然后将具备条件的资产注入公司近年来，张江张江集团集团的的优质资源不断优质资源不断向上市公司集中向上市公司集中：2006年，张江高科收购了张江集团旗下的863基地、银行卡产业园等物业2007年，张江

84、高科通过向张江集团全资拥有的集电港公司增资，获得了60%的股权2008年，张江高科购入包括集电港40%股权和微电子港31.4%股权在内的大股东资产张江高科股权结构张江高科股权结构张江集团战略结构张江集团战略结构工业地产工业地产45华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密华夏幸福基业管理咨询项目46苏州高新凭借大股东苏州高新区经济发展集团的政府背苏州高新凭借大股东苏州高新区经济发展集团的政府背景，具备以低成本获取土地与项目资源的优势景，具备以低成本获取土地与项目资源的优势资料来源：苏州高新年报，江海证券，IBM研究工业地产工业地产苏州市人民政府高新区管理委员会苏州高新经济发展集团苏州高

85、新100%40.57%（其他前十位股东持股均不超过3%）大股东苏州高新集团大股东苏州高新集团是苏州高新区的开发建设主体，是高新区管委会的全资企业苏高新集团负责新区的土地开发、基础设施及配套建设，在开发区从事房地产开发经营具有得天独厚的优势凭借政府背景，低成本获取项目凭借政府背景，低成本获取项目苏州市人民政府高新区管理委员会苏州高新经济发展集团苏州高新苏州高新股权结构苏州高新股权结构2009年9月17日，苏州高新通过竞拍以12亿元新增位于吴江经济开发区约92万平米建面土地，楼面价仅13481348元/平方米，远低于之前公司获取的所有项目平均楼面价22062206元/平方米，吴江开发区目前周边项目

86、在售均价为60006000元/平方米左右2009年11月6日，公司公告通过竞拍以9.7亿元获得吴中区吴中区木渎镇金枫路西、苏福路北（苏地2009-B-45号）占地11万方的住宅用地，按最大容积率计算可建建筑面积278,259.5平方米，平均楼面地价3,4863,486元元/平方米，随着新区“北扩西进”、吴中区延伸拓展的城市化进程，木渎板块成了延伸的第一站，此地块毗邻轻轨1号线金枫路站台，生活、商业氛围比较浓厚，升值升值潜力巨大：-2010年：吴中区木渎镇同条路附近木渎镇同条路附近（苏福路北侧、沈巷路西侧)的苏地 2010-B-52号，起报单价：9272 9272 /平方米随着大股东参与扩区随着

87、大股东参与扩区1010倍后的高新区区域土地开发，未倍后的高新区区域土地开发，未来获取优质低成本土地资源的能力将逐步显现来获取优质低成本土地资源的能力将逐步显现大股东苏州高新集团大股东苏州高新集团是苏州高新区的开发建设主体，是高新区管委会的全资企业苏高新集团负责新区的土地开发、基础设施及配套建设，在开发区从事房地产开发经营具有得天独厚的优势46华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密工业地产业务价值链能力对标分析工业地产业务价值链能力对标分析配套设施配套设施建设建设工业工业招商招商产品产品定位定位规划规划设计设计厂房厂房营造营造园区运营与园区运营与服务服务项目获取项目获取( (一级开发

88、一级开发) )工业地产业务价值链工业地产业务价值链获取获取土地土地 核核心心能能力力对对标标招商中心研究院，负责产品组合和规划设计，下设-策划部(2人)：产业园层面的题材规划和产品组合-产业规划部(2人)：整个园区的产业研究与规划-空间规划部(1人)：产业园空间布局在确定的地块上进行产品规划设计具备一定的能力，但是受征地序列和队伍不健全的影响，规划能力需要进一步加强，仍然缺乏足够的人才和经验多重产品组合带来产业间的协同效应，有助于弥补房地产业务的行业周期性波动带来的不确定性，提高盈利能力华夏华夏张江高科张江高科苏州高新苏州高新产品定位于中高端物业中高端物业，其物业租售利润较高租售利润较高-出租

89、物业主要是园区企业的办公、研发用房等中高端物业-租金最低的标准厂房等低端物业比例远低于其他同类开发区,使得其物业租售利润较高工业地产工业地产对标企业华夏张江高科苏州高新核心能力得分(全部)3.133.693.92核心能力得分(总部领导)3.173.753.75产品定位产品定位-规划设计环节能力对标得分规划设计环节能力对标得分资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究47华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密苏州高新以多重产品组合打造产业间的协同效应，增强苏州高新以多重产品组合打造产业间的协同效应，增强整体盈利能力整体盈利能力多元产业板块的构筑多元产业板块的构筑与培育有助

90、于弥补房与培育有助于弥补房地产业务的行业周期地产业务的行业周期性波动带来的不确定性波动带来的不确定性，产业间协同发性，产业间协同发展，提高盈利能力展，提高盈利能力资料来源：苏州高新年报，银河证券，IBM研究通过两次收购收购和07年增资增资，公司实际控股了新港、新创和永新置地新港、新创和永新置地3家在苏州很具实力的房地产开发公司，增强了住宅地产与商业地产的开发实力随着苏州高新区历经十多年发展，新区商贸的发展土壤日趋成熟，苏州高新逐渐增加商业地产项目在公司房地产产品结构中的比重，将建造大型商业广场，抢占商业地产制高点作为公司今后丰富房地产经营品种、延伸房地产产业链、增加产业附加值的重要举措，将商业

91、地产和住宅地产开发并举，并逐步增持商业地产商业地产和住宅地产开发并举，并逐步增持商业地产 住宅地产住宅地产+ +商业地产商业地产 双轮驱动双轮驱动（利润贡献：（利润贡献：80%80%）2002年3月苏州高新收购苏州乐园60.05%的股权, 苏州乐园最大土地储备为926亩，当时的土地评估价只有2020万元万元/ /亩亩，而目前苏州乐园周边的土地拍卖价已高达350350万万/ /亩亩，苏州乐园的土地储备资产增值已成一座金矿苏州高新已将苏州乐园东门外附属土地改造成了商业街，预计稳定的租金收入将达到800万元/年“旅游商业地产旅游商业地产” 协同发展协同发展（利润贡献：（利润贡献：7%7%）工业厂房以

92、及与之配套的白领公寓、外商服务小区等可以带来持续的租金业务租金业务来源,即业界俗称的“现金奶牛”业务模式工业厂房出租工业厂房出租 “现金奶牛现金奶牛”（利润贡献：（利润贡献：10%10%）工业地产工业地产48华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密工业地产业务价值链能力对标分析工业地产业务价值链能力对标分析配套设施配套设施建设建设工业工业招商招商产品产品定位定位规划规划设计设计厂房厂房营造营造园区运营与园区运营与服务服务项目获取项目获取( (一级开发一级开发) )工业地产业务价值链工业地产业务价值链获取获取土地土地 核核心心能能力力对对标标有工业厂房部工业厂房部，负责厂房建设在景观类

93、配套方面(如产业园大门、园区景观绿化、园区小的商业配套等)具备一定的能力，但是没有实践苏州高新在苏州新区内的基础设基础设施经营处于垄断地位施经营处于垄断地位，促进了新区的发展，从而也带动了苏州高新的工业地产业务收入华夏华夏张江高科张江高科苏州高新苏州高新张江高科技园区内的物业种类丰物业种类丰富齐全，配套设施完备富齐全，配套设施完备：医院、学校、体育场馆、博物馆、会展中心、办公写字楼、孵化器、公园、标准工厂在建物业在设计、建设、管理等方面可根据客户的需求特点定制根据客户的需求特点定制工业地产工业地产资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究对标企业华夏张江高科苏州高新核心能力得分(全

94、部)2.443.774.23核心能力得分(总部领导)2.293.754.50配套设施建设配套设施建设-厂房营造环节能力对标得分厂房营造环节能力对标得分49华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密工业地产业务价值链能力对标分析工业地产业务价值链能力对标分析配套设施配套设施建设建设工业工业招商招商产品产品定位定位规划规划设计设计厂房厂房营造营造园区运营与园区运营与服务服务项目获取项目获取( (一级开发一级开发) )工业地产业务价值链工业地产业务价值链获取获取土地土地 核核心心能能力力对对标标中小型项目招商能力强中小型项目招商能力强，在招商方法、体系能力、团队建设上都具备了相当强的能力在大

95、项目招商方面已经独立出大在大项目招商方面已经独立出大客户部门，但能力仍需加强客户部门，但能力仍需加强，尚缺乏系统化的统筹规划和招商能力和方法招商的品牌推广具备一定能力，如展会等产业招商方面，受到业绩和速度的影响，没有完全按照产业链来招，尚缺少对产业聚集方面的考虑以形成的制造业产业链，产生产产业集聚效应业集聚效应，借助区内企业“以外引外”开展工业招商华夏华夏张江高科张江高科苏州高新苏州高新产业集群效应产业集群效应使张江高科在招商引资方面具有强大的竞争力，已打造成功的产业链包括集成电路、生物医药、软件和金融信息服务等工业地产工业地产资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究对标企业华夏

96、张江高科苏州高新核心能力得分(全部)3.563.144.07核心能力得分(总部领导)3.293.604.20工业招商环节能力对标得分工业招商环节能力对标得分50华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密张江高科凭借最初的政府政策支持，占据形成产业链的先发优张江高科凭借最初的政府政策支持，占据形成产业链的先发优势，目前已经形成了以集成电路、生物医药、软件技术服务等势，目前已经形成了以集成电路、生物医药、软件技术服务等为代表的八大产业，打造产业集群效应为代表的八大产业，打造产业集群效应八大产业八大产业产业集群效应产业集群效应三类优三类优惠政策惠政策（1）降低总体税率总体税率以吸引各类投资（

97、2）建立专业园区专业园区以实行特殊政策实行特殊政策（3）针对企业和项目提供个性化的政策个性化的政策，比如，对类似GE这样的跨国公司研发中心的实验用原材料进口实行免税，降低运营成本，吸引总部增加研发投入，提高研发中心的国际竞争力，对今后跨国公司研发中心的引进和选址起较好对今后跨国公司研发中心的引进和选址起较好的示范和导向作用的示范和导向作用产业链产业链招商招商优质的优质的信息化信息化服务服务成立浦东软件技术增值服务平台软件技术增值服务平台，为园区企业提供信息化支持服务政府投资控股，由企业运营，然后政府通过“出钱买服务”的方式，让园内企业以比较低廉的价格得到信息化服务。业务范围从宽带上网、企业建站

98、、数据中心、应用软件开发，到软件测试和培训等，其主要目的是为了服务张江地区的中小企业，服务张江地区的中小企业，帮助他们以信息化的手段来提升运营素质帮助他们以信息化的手段来提升运营素质在生物医药、创意产业方面，园区同样成立了相关的平台 通过引进一个关键的龙头大项目，随之引进通过引进一个关键的龙头大项目，随之引进一大批高科技配套项目和技术一大批高科技配套项目和技术张江高科引进的第一家产业巨头中芯国际项目是张江高科园区里集成电路产业链的开端；招商过程：上至市领导，下至招商人员都被动员起来，经过两三个月的漫长谈判拿下了这个项目集成电路产业链集成电路产业链设计、制造、封装测试及制造在内的国内最完整的集成

99、电路产业链；园区内共有200余家国内外知名集成电路企业，总产值达到111亿元，占全国半壁江山生物医药产业链生物医药产业链引入西方生物医药跨国公司研发中心的同时，引入中国著名的医药研发机构；鼓励中药古方利用张江的产学研平台，进行现代化开发和应用软件产业链软件产业链以浦东软件园为核心的软件产业群；软件企业有上千家，软件出口占上海市一半以上，形成了“嵌入式软件软件服务化”的发展模式金融信息服务产业链金融信息服务产业链以金融信息中心为业务核心，以金融业务流程外包为发展方向，由单一银行卡领域扩展为含金融BPO、支付系统、征信与反洗钱监控、证券信息服务等众多领域，形成与陆家嘴金融CBD联动发展的“金融后台

100、+服务外包”发展模式资料来源：张江高科年报，上海现代服务业网站，IBM研究光电子产业光电子产业以信息光电子为代表的园区光电子产业从1999年“聚焦张江”开始，从无到有，发展势头强劲，产业规模迅速扩张，初步形成半导体照明和液晶显示两大重点领域。新能源与环保产业新能源与环保产业在太阳能光伏、生物燃料、水处理、生物脱硫、环保设备、环保服务等细分产业领域形成了一定的产业基础，新能源与环保产业将成为张江新的增长点文化科技创意产业文化科技创意产业借助资本力量，通过资源整合和技术创新推动产业发展，形成“科技+创意+内容”的产业融合发展模式现代农业产业现代农业产业张江园区的现代农业产业结构逐步完善，形成了种子

101、种苗、设施农业、工厂化农业、农产品加工、生物技术、观光旅游等六大核心产业，探索形成了“政府企业资本技术农业合作组织市场”产业发展模式，培育出一批具有代表性的高科技农业企业工业地产工业地产51华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密苏州高新通过制造业产业链的产业集聚效应，借助已有企业苏州高新通过制造业产业链的产业集聚效应，借助已有企业“以外引以外引外外”，打造四大创新服务平台，形成其工业招商的核心竞争力，打造四大创新服务平台，形成其工业招商的核心竞争力产业集聚效应产业集聚效应以外引外以外引外四大创新平台四大创新平台增强竞争优势增强竞争优势高新区已有电子信息、精密机械、精细化工等传统优势

102、产业，形成了制造业的产业链产业链，对制造业的企业有很强的吸引力高新区充分利用现有产业优势,借助区内企业“以外引外以外引外”，加强产业招商。 如：台资企业瑞中公司与韩国LG公司合资成立的乐轩科技有限公司，主要生产液晶平板电视机，LG作为韩国电子产业的龙头，有很多配套企业，区招商部门针对区招商部门针对LGLG在韩国的配套厂商重在韩国的配套厂商重点攻关点攻关，最终生产液晶电视机零部件的韩国企业喜兴电子、恩比特科技、瑞登科技等都相继落户高新区。区招商局局长谷光谓之“抓住一根主线，拎起了一串大闸蟹抓住一根主线，拎起了一串大闸蟹”创业平台：创业平台：先后创办了高新技术创业服务中心、国际企业孵化器、苏州留学

103、人员创业园、苏高新创业园等，满足了科技型企业从创业到产业化、再到研发，梯度发展的需求技术平台：技术平台：通过加强与国内外科研院所的技术交流与合作，引入了大批高层次科技人才，包括院士、教授、工程师等专家，为进区创业人员解决技术方面的疑难杂症提供智力支持研发平台：研发平台：新药创制中心、软件测试中心等公共试验技术平台，为进区企业提供专业硬件公共服务，可以满足区内有技术但没有资金购置设备的企业的试验需要，降低企业的研发成本产业平台：产业平台：依托已经形成的电子通信、精密机械、汽车零部件以及生物医药等支柱产业基础，为区内研发单位的技术创新成果形成产品，提供了技术转化的产业平台资料来源：苏州高新年报，人

104、民网-苏州高新区专题，中国招商引资网，IBM研究工业地产工业地产52华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密工业地产业务价值链能力对标分析工业地产业务价值链能力对标分析配套设施配套设施建设建设工业工业招商招商产品产品定位定位规划规划设计设计厂房厂房营造营造园区运营与园区运营与服务服务项目获取项目获取( (一级开发一级开发) )工业地产业务价值链工业地产业务价值链获取获取土地土地 核核心心能能力力对对标标由平台公司负责园区的管理和运营、投资服务和生产性服务-投资服务：主要是投产前的手续办理，如生产许可证等-生产性服务：以提供人力资源招聘服务，其他服务(如融资服务、培训服务等专业服务)较

105、少园区企业服务签约前主要是招商主导，签约后由平台公司主导。签约后，招商做客户维护主要在沟通、介绍客户层面构建四大创新服务平台构建四大创新服务平台创业平台、技术平台、研发平台、产业平台，服务于不同企业发展的需求，实现从制造业基地到科技研发中心的提升华夏华夏张江高科张江高科苏州高新苏州高新全方位的基础服务全方位的基础服务+ +创新服务创新服务为公司工业地产业务与高科技投资带来同步提升效应，通过服务了解客户需求，进而促进其物业租售工业地产工业地产资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究对标企业华夏张江高科苏州高新核心能力得分(全部)2.943.574.43核心能力得分(总部领导)2.4

106、34.004.60园区运营与服务环节能力对标得分园区运营与服务环节能力对标得分53华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密华夏幸福基业管理咨询项目园区服务方面：张江高科园区服务方面：张江高科通过通过创新的专业服务提升竞争创新的专业服务提升竞争优势，为工业地产业务与高科技投资带来同步提升效应优势，为工业地产业务与高科技投资带来同步提升效应资料来源：张江高科年报，第一创业证券，IBM研究提升竞争优势提升竞争优势吸引更多优质企业进入园区，为公司工业地产业务与高科技投资带来同步提升效应通过服务了解客户需求，进而进行更好的房产开发运营，促进物业租售“全方位的基础服务全方位的基础服务+ +创新服

107、务创新服务”为进入园区的高科技企业提供工业、办公、科研、商业、居住物业及相关物业服务等全方位基础服务和创新服务企业营运事务协调企业营运事务协调：帮助企业协调解决在营运过程中遇到有关通关、旧设备进口、工商、税务、商检、人才引进、子女就学等方面的问题，每年举办政府委办联合服务张江企业现场咨询会，集中为园区企业提供现场咨询。HR俱乐部俱乐部：由上海张江（集团）有限公司发起，由园区企业自愿结成的非营利性社会组织；搭建园区企业家和企业人力资源管理者研讨沟通的平台，联系政府与企业、企业与企业、企业与人才的桥梁，以及提供全方位多角度为进区企事业单位人力资源信息的渠道。 企业家沙龙企业家沙龙：建立园区领导与企

108、业交流和沟通的平台，为园区发展献计献策，使企业的创业者有置身园区大家庭的归属感。同时，及时了解园区企业的服务需求，帮助企业解决生产营运过程中遇到的问题。改制、上市、融资服务改制、上市、融资服务：与专业机构合作为园区企业股份制改制、上市、融资提供专业咨询、培训和推荐服务，如“张江企业易贷通”、张江小额贷款股份有限公司、上海张江产权中心。物流及贸易代理服务平台物流及贸易代理服务平台：为企业的外贸、货运、物流、仓储、报关等多种供应链服务需求推荐供应商，建有张江威盛综合仓库楼。知识产权服务平台知识产权服务平台：自2007年开始与专业事务所合作，举办知识产权系列讲座。如中国高科技企业如何进入欧盟市场、跨

109、国合作的核心问题等财税经理俱乐部财税经理俱乐部：由上海张江（集团）有限公司发起，园区企事业单位自愿结成的非营利联谊组织；提供政府与企业、专业服务机构之间沟通的桥梁，为园区财务管理工作者提供高效互动的交流平台，促进交流与协作，加强园区内企业对财税政策的了解建设工程项目前期服务平台建设工程项目前期服务平台：与专业机构合作，为园区企业提供基本建设的前期报建服务及相关咨询，服务内容包括立项审批、设计审批、施工图审图、工程规划许可证前期审图及申请、建设项目档案管理登记、道路红线订立、环评审批、职业病防范预评价、消防审核、施工、监理招投标、建设工程质量监督申报、施工许可证办理等。 楼宇物业服务协会楼宇物业

110、服务协会：促进张江房管办、业主方和物业服务方三方交流，组织业务培训和交流，开展咨询服务，为园区内各企业提供更优质的物业服务，提高园区整体满意度。劳动保障法律服务平台劳动保障法律服务平台：为园区企业和员工提供劳动保障法律政策咨询和人力资源工作代理等一系列便捷服务。包括咨询服务、劳动用工事务代办、人力资源方案的设计和修改、劳动争议案件的处理通过通过CRM客户关系管理系统，建立了高价值客户信息库与跟踪机制，客户关系管理系统，建立了高价值客户信息库与跟踪机制，以挖掘高科技产业投资的深层客户信息，搭建专业化服务平台以挖掘高科技产业投资的深层客户信息，搭建专业化服务平台工业地产工业地产54华夏幸福基业管理

111、咨询项目“梳理战略，设计组织”保密商业地产业务价值链能力对标分析商业地产业务价值链能力对标分析营造营造商业商业招商招商产品产品定位定位规划规划设计设计商业商业运营运营客户客户服务服务商业地产业务价值链商业地产业务价值链核核心心能能力力对对标标目前廊坊的商业地产的土地是多年前由王总亲自带项目取得的以后发展，还是需要依赖集团牵头取地企业商业模式获得地方政府欢迎从而获得地方政府优惠，地价可分期支付曾属神华国华电力的子公司，拥有一定的国企背景华夏华夏万达万达国华置业国华置业( (华贸华贸) )商业地产商业地产资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究对标企业华夏万达华贸核心能力得分(全部)

112、3.194.433.71核心能力得分(总部领导)2.504.754.50获取土地环节能力对标得分获取土地环节能力对标得分项目获取项目获取( (一级开发一级开发) )获取获取土地土地 55华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密IBM/华夏幸福基业机密万达通过自身品牌影响及产品产生的效益吸引当地政府，万达通过自身品牌影响及产品产生的效益吸引当地政府，从而获取土地优势从而获取土地优势万达拿地优势万达拿地优势：与地方政府以招商形式招商形式洽谈土地再通过“招拍挂”形式拿地获得地方政府优惠，地价可分期支付地价可分期支付项目名称项目名称 拿地拿地 方式方式 成交价成交价 （亿元）（亿元）成交成交

113、 时间时间 楼面地价楼面地价（元）（元）青岛万达广场 拍卖9.7652007.12170北京石景山万达广场挂牌6.82007.52400太原万达广场 挂牌152007.91000南京万达广场 招标 14.82007.111480唐山万达广场 招标 18.82008.11880大连万达中心 招标 15.72008.42617上海嘉定万达广场 挂牌 9.922008.111653石家庄万达广场 招标 252008.121316天津万达广场 招标 102009.32439隔街另一块地楼面地价是6000元相隔的项目为8000元万达城市综合体综合体成为城市标志性建筑，提升城市形象创造大量的就业岗位和巨额

114、税源提升城市商业水准，完善城市区域功能经济效益+社会效益当地政府资料来源：万达地产研究、IBM研究商业地产商业地产56华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密商业地产业务价值链能力对标分析商业地产业务价值链能力对标分析营造营造商业商业招商招商产品产品定位定位规划规划设计设计商业商业运营运营客户客户服务服务商业地产业务价值链商业地产业务价值链核核心心能能力力对对标标基本具备三/四线城市的商业地产的产品定位和规划设计能力定位与规划方法论基本具备，体系缺乏标准化研发中心开始建立不具备一/二线城市的商业地产定位与规划能力与实践万达拥有全国唯一的商业规划研商业规划研究院究院，无论是商业中心还是

115、五星级酒店，从结构、机电、立面到装修都能独立完成设计。与战略合作伙伴共同选址并商讨设计与规划与世界最著名的建筑设计公司KPF、知名景观设计公司美国EDAW、知名酒店设计公司美国WATG均有着长期的合作关系讲求细节讲求细节，如新光天地按欧洲最新的标准设计的新风量，并设计有专门的儿童护理室等都是其他商场不具备的华夏华夏万达万达国华置业国华置业( (华贸华贸) )商业地产商业地产对标企业华夏万达华贸核心能力得分(全部)2.654.003.50核心能力得分(总部领导)2.714.754.50产品定位产品定位-规划设计环节能力对标得分规划设计环节能力对标得分资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，I

116、BM研究项目获取项目获取( (一级开发一级开发) )获取获取土地土地 57华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密商业地产业务价值链能力对标分析商业地产业务价值链能力对标分析营造营造商业商业招商招商产品产品定位定位规划规划设计设计商业商业运营运营客户客户服务服务商业地产业务价值链商业地产业务价值链核核心心能能力力对对标标已有一支十多人的商业招商团队能够实现国内二三线品牌的招商需要扩大和增强招商团队能力，打造对国内一线品牌和外资强势品牌的招商能力万达集团与17家跨国零售企业，10家世界500强企业，签订了战略合作协议与200多家跨国公司、60多家金融企业形成了良好的战略合作关系经过华贸

117、中心项目的运作，国华置业招商团队具备了一定的客户资源及本地操作经验华夏华夏万达万达国华置业国华置业( (华贸华贸) )商业地产商业地产对标企业华夏万达华贸核心能力得分(全部)1.944.073.50核心能力得分(总部领导)1.434.754.00商业招商环节能力对标得分商业招商环节能力对标得分资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究项目获取项目获取( (一级开发一级开发) )获取获取土地土地 58华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密万达独特的万达独特的“订单地产订单地产”开发模式降低了招商、资金开发模式降低了招商、资金和营造的风险，同时提高了合作商的满意度和营造的风

118、险，同时提高了合作商的满意度订订单单地地产产开开发发模模式式联合发展：联合发展：对每一个店址战略合作伙伴提出意见，书面确认提高了出租率，减小了选址失误的风险平均租金：平均租金：万达和各主力店商家约定全国统一谈租金，全国城市分三等租金：一等是北京、上海、广州；二等是省会城市；三等是其他城市节约谈判时间，确保快速扩张、快速发展及稳定的租金收益先租后建：先租后建：由于万达广场在开工前，大部分商业面积都已确定租户，购物中心只要开业，马上就能收到租金，而且绝大部分商业面积都是能产生租金的有效租赁面积联合发展：联合发展：在万达广场的设计阶段，万达集团和各主力店商家就有专人负责进行技术层面的对接，保证主力店

119、商家的需求在开工前就能得到确定，避免商家进场后的改建，减少浪费对于商业地产开发商：对于商业地产开发商：提前解决招商问题，极大地降低商业地产开发中的风险快速回笼销售资金，缓解商业地产开发中的资金压力根据商家要求设计，有效规避规划和设计中的失误使产品错位造成的风险直接进行产品的二次设计并依次施工，降低工程成本支出对于商家：对于商家：选址提前取得竞争先机，沃尔玛与万达的合作模式，就是一个成功的典型在开发商资金最困难时签约，能取得较大的价格优惠避免二次改造，大量节约工程改造费用对硬件设施予以保障，有利于商家经营订单地产开发模式的优势订单地产开发模式的优势资料来源：万达地产研究、IBM研究商业地产商业地

120、产59华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密商业合作伙伴是万达商业合作伙伴是万达 “订单地产订单地产”开发模式成功的关键所在开发模式成功的关键所在万万达达商商业业合合作作伙伙伴伴分分类类1.主力店紧密型合作伙伴：主力店紧密型合作伙伴：万达已与近10家不同业态的主力店商家成为“紧密型合作伙伴”万达广场建到哪里，他们就必须跟到哪里2.主力店战略合作伙伴：主力店战略合作伙伴：万达的战略合作伙伴有30多家，都是国际和国内的知名连锁商业企业。双方约定，万达向他们发出项目信息后，在规定时间内他们要决定是否进入。如果进入则相当于向万达下订单，再由万达根据他们的需求进行规划设计3. 中小店铺战略合

121、作伙伴：中小店铺战略合作伙伴：如必胜客、肯德基、麦当劳等具有强大的吸引力和凝聚力的世界具有强大的吸引力和凝聚力的世界 500 强企业强企业 社会知名度高，亲和力强的亚洲超一流企业社会知名度高，亲和力强的亚洲超一流企业国内相关行业的前三名国内相关行业的前三名万达选择战略合作伙伴的三个标准万达选择战略合作伙伴的三个标准万达战略合作伙伴的主力店消化项目租赁面积的70%项目招商时间只用6-8周每个万达广场都能做到建成即开业，开业即满铺，大大缩短培育期甚至没有培育期迅速扩张，每年增开10家以上万达广场资料来源：万达地产研究、IBM研究商业地产商业地产60华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密

122、商业地产业务价值链能力对标分析商业地产业务价值链能力对标分析营造营造商业商业招商招商产品产品定位定位规划规划设计设计商业商业运营运营客户客户服务服务商业地产业务价值链商业地产业务价值链核核心心能能力力对对标标能够按规划设计要求按质按量地完成商业地产的营造需要强化成本管理和进度管理万达集团拥有全国唯一专门建造五星级酒店的万达酒店建设公司可根据入住商户需求定制化建造硬件配备按国际标准，在建造中大胆融合高新技术与高端材料，如采用溴化锂制冷技术、屋顶绿化、全钢化中空LOW-E玻璃、德国陶土挂砖等华夏华夏万达万达国华置业国华置业( (华贸华贸) )商业地产商业地产对标企业华夏万达华贸核心能力得分(全部)

123、2.183.863.21核心能力得分(总部领导)2.004.503.75营造环节能力对标得分营造环节能力对标得分资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究项目获取项目获取( (一级开发一级开发) )获取获取土地土地 61华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密商业地产业务价值链能力对标分析商业地产业务价值链能力对标分析营造营造商业商业招商招商产品产品定位定位规划规划设计设计商业商业运营运营客户客户服务服务商业地产业务价值链商业地产业务价值链核核心心能能力力对对标标基本不具备商业运营能力，依赖外包至少需要大幅度强化对外包商业运营商的管控能力拥有全国唯一跨区域的商业管理公司万

124、达商业管理公司，其管理面积超过400万平方米，创造了连续三年租金收缴率超过98%的行业纪录率先全面引入CRM系统，建立客户数据库，通过对客户的细分有针对性的展开营销和改进产品引入专业的合作伙伴引入专业的合作伙伴，共同经营并向其学习管理经营，如万豪集团、新光三越等与世界著名百年物业管家第一太平戴维斯一直保持合作关系华夏华夏万达万达国华置业国华置业( (华贸华贸) )商业地产商业地产对标企业华夏万达华贸核心能力得分(全部)2.243.853.31核心能力得分(总部领导)2.004.333.67商业运营商业运营-客户服务环节能力对标得分客户服务环节能力对标得分资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访

125、谈，IBM研究项目获取项目获取( (一级开发一级开发) )获取获取土地土地 62华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密IBM/华夏幸福基业机密在商业运营方面，国华置业通过与合作伙伴联合运营，先合作，在商业运营方面，国华置业通过与合作伙伴联合运营，先合作，后学习，再独立经营，以培养商业运营能力后学习，再独立经营，以培养商业运营能力酒店酒店：北京丽思卡尔顿酒店北京JW万豪酒店合作商：万豪管理集团合作方式：委托管理，物业、帐户属于华贸，酒店由万豪管理并收取管理费写字楼写字楼：华贸1、2号写字楼合作商：日本Re-plus基金合作方式：华贸将写字楼一期1、2号楼四层以上的塔楼出售给Re-pl

126、us基金，双方合资成立了一家资产管理公司，负责华贸中心写字楼部分的运营和招租，双方按比例分成运营收入商业：商业：新光天地合作商：北京联华集团、台湾新光三越公司合作方式：保底分成，新光天地向华贸交一个底租，按面积算，营业额如果超过一定额度再按比例分成华贸3号写字楼华贸独立经营华贸独立经营华贸购物中心华贸商业街华贸独立经营华贸独立经营引入合作伙伴引入合作伙伴独立经营独立经营学习管理经营学习管理经营123新光天地采用的经营模式萃取了百货公司的商品多样化与购物中心的舒适体验，具有持久吸引力在不拥有项目产权的情况下，万豪与发展商签订管理合约。发展商需要支付管理费用。管理费用的收入一般来自两部分，一是酒店

127、式公寓营业额的2%3%，二是经营毛利率的4%8%资料来源：华贸中心网站，中国房地产报，IBM研究商业地产商业地产华贸尚未独立经营酒华贸尚未独立经营酒店店通过与Re-plus基金合资的资产管理公司经营写字楼，积累经营管理写字楼经验63华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密旅游地产业务价值链能力对标分析旅游地产业务价值链能力对标分析营造营造景区景区/ /度假度假设施招商设施招商产品产品定位定位规划规划设计设计景区景区/ /度假度假设施运营设施运营客户客户服务服务旅游地产业务价值链旅游地产业务价值链核核心心能能力力对对标标区域拓展负责拿地，发展旅游业得到当地政府支持，获取土地比较容易“旅

128、游+高端地产模式”降低了土地购买成本，同时也提升了土地后续开发的价值带动周边经济增长，与政府谈判时处于优势地位，便于低成本拿下大面积地块，强大的低价土地储备能抵御风险华夏华夏华侨城华侨城旅游地产旅游地产资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究对标企业华夏华侨城核心能力得分(全部)3.134.31核心能力得分(总部领导)1.883.40获取土地环节能力对标得分获取土地环节能力对标得分项目获取项目获取( (一级开发一级开发) )获取获取土地土地 64华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密华侨城通过旅游加高端地产和造景式地产开发模式，在和政府华侨城通过旅游加高端地产和造景式

129、地产开发模式，在和政府谈判中能够获得优势地位，从而获得大规模的低价土地谈判中能够获得优势地位，从而获得大规模的低价土地将主题公园与地产相结合，把荒郊变成旅游胜地，带动周边地价抬升，开发高端地产项目，利用主题公园的平稳回报发展地产项目，再利用地产项目的高成长、高回报提升公司的价值旅游旅游+高端地产模式高端地产模式中国式造景地产开发模式中国式造景地产开发模式通过开发旅游项目带动区域内高端房地产项目，这样既降低了土地购买成本，同时也提升了土地后续开发的价值旅游开发项目能提升后续土地升值，带旅游开发项目能提升后续土地升值，带动周边经济发展，因此与地方政府谈判动周边经济发展，因此与地方政府谈判时处于优势

130、地位，容易获得大量土地时处于优势地位，容易获得大量土地旅游地产近年的部分项目是地方政府主旅游地产近年的部分项目是地方政府主动邀请，而这些成片开发的土地一般多动邀请，而这些成片开发的土地一般多采用协议方式出让，成本极低采用协议方式出让，成本极低每在华侨城主题公园和休闲商业消费每在华侨城主题公园和休闲商业消费1元，带动的元，带动的其他消费如住宿、购物休闲等就达其他消费如住宿、购物休闲等就达7元，这让集团元，这让集团在和地方政府谈判时处于优势地位在和地方政府谈判时处于优势地位华侨城土地成本占销售收入的比例在华侨城土地成本占销售收入的比例在A股上市房股上市房地产企业中最低。成都华侨城的土地成本约为地产

131、企业中最低。成都华侨城的土地成本约为500元元/平方米平方米华侨城集团最早开发的深圳华侨城片区，华侨城集团最早开发的深圳华侨城片区，4.8平方平方公里，经过公里，经过20多年的开发，仍剩余建筑面积约多年的开发，仍剩余建筑面积约100万平方米的土地万平方米的土地购地核心能力体现购地核心能力体现谈判优势谈判优势成本优势成本优势华侨城购地核心能力举例华侨城购地核心能力举例低价锁定大量的土地，不仅在通胀上升、低价锁定大量的土地，不仅在通胀上升、房价上涨中受益，在房价下跌时利润率房价上涨中受益，在房价下跌时利润率也有保障，有强抗风险能力也有保障，有强抗风险能力抗风险抗风险资料来源：华侨城研究报告，IBM

132、研究旅游地产旅游地产65华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密旅游地产业务价值链能力对标分析旅游地产业务价值链能力对标分析营造营造景区景区/ /度假度假设施招商设施招商产品产品定位定位规划规划设计设计景区景区/ /度假度假设施运营设施运营客户客户服务服务旅游地产业务价值链旅游地产业务价值链核核心心能能力力对对标标目前具备酒店设计和定位的能力，主要是华夏做设计管理，请外部专业公司做具体设计景区/主题公园等旅游资源方面没有做过，缺乏人才，也缺乏经验在城区发展中拥有全方位的管理权和决策权，统筹规划、整体开发、强势管理打造城市综合体模式开发模式，引入文化配套设施提升项目品质，设计集主题公园

133、、都市娱乐、现代商服、文化创意、体育运动、主题酒店、办公居住、优质教育为一体，各种配套设施齐全的城市综合体华夏华夏华侨城华侨城旅游地产旅游地产对标企业华夏华侨城核心能力得分(全部)2.944.46核心能力得分(总部领导)2.133.80产品定位产品定位-规划设计环节能力对标得分规划设计环节能力对标得分资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究项目获取项目获取( (一级开发一级开发) )获取获取土地土地 66华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密旅游地产业务价值链能力对标分析旅游地产业务价值链能力对标分析营造营造景区景区/ /度假度假设施招商设施招商产品产品定位定位规划规

134、划设计设计景区景区/ /度假度假设施运营设施运营客户客户服务服务旅游地产业务价值链旅游地产业务价值链核核心心能能力力对对标标目前没有涉及到，也没有做过与地方政府合作，为鼓励引进外商投资，对入驻企业按投资额进行资金奖励和税收减免政策华夏华夏华侨城华侨城旅游地产旅游地产对标企业华夏华侨城核心能力得分(全部)2.064.31核心能力得分(总部领导)1.253.60景区景区/度假设施招商环节能力对标得分度假设施招商环节能力对标得分资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究项目获取项目获取( (一级开发一级开发) )获取获取土地土地 67华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密旅游

135、地产业务价值链能力对标分析旅游地产业务价值链能力对标分析营造营造景区景区/ /度假度假设施招商设施招商产品产品定位定位规划规划设计设计景区景区/ /度假度假设施运营设施运营客户客户服务服务旅游地产业务价值链旅游地产业务价值链核核心心能能力力对对标标具备酒店营造能力，主要做项目管理，包括筹建。以规划在固安、大厂、牛驼、八达岭、金山岭开工建设酒店。欢乐谷设备制造公司，通过不断的研发和汲取国外经验，每年都为欢乐谷设计最新的游乐设施，不断的产品和主题创新，保持客户满意度华夏华夏华侨城华侨城旅游地产旅游地产对标企业华夏华侨城核心能力得分(全部)2.314.08核心能力得分(总部领导)1.753.40营造

136、环节能力对标得分营造环节能力对标得分资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究项目获取项目获取( (一级开发一级开发) )获取获取土地土地 68华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密旅游地产业务价值链能力对标分析旅游地产业务价值链能力对标分析营造营造景区景区/ /度假度假设施招商设施招商产品产品定位定位规划规划设计设计景区景区/ /度假度假设施运营设施运营客户客户服务服务旅游地产业务价值链旅游地产业务价值链核核心心能能力力对对标标在酒店的运营与服务方面，由专门的酒店管理公司来做景区/主题公园等旅游资源方面的管理、运营和服务没有做过，也缺乏这方面的人才和经验对欢乐谷进行信

137、息化改造，将其建设为成为第一个引入信息化管理平台的主题公园打造专业化演出团队通过体验式营销，使客户产生价值认同，提高了产品的附加收益根据各层次客户需求，设计多元化的休闲娱乐产品服务华夏华夏华侨城华侨城旅游地产旅游地产对标企业华夏华侨城核心能力得分(全部)1.864.00核心能力得分(总部领导)1.383.60景区景区/度假设施运营度假设施运营-客户服务环节能力对标得分客户服务环节能力对标得分资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究项目获取项目获取( (一级开发一级开发) )获取获取土地土地 69华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密华侨城在旅游景区运营中，通过不断的产

138、品创新、差异化目标市场及华侨城在旅游景区运营中，通过不断的产品创新、差异化目标市场及体验式营销的方法，体验式营销的方法，满足各层次需求，并创造产品的附加增值效应满足各层次需求，并创造产品的附加增值效应持续的节日主题产品创新和游乐产持续的节日主题产品创新和游乐产品创新品创新-在深圳“世界之窗”研发创新上下大功夫，推出狂欢之夜活动，根据不同节气设定主题，如冬季冰雪节旅游主题等为欢乐谷的游客设备建造专业化的为欢乐谷的游客设备建造专业化的产品工厂产品工厂-欢乐谷设备制造公司，通过不断的研发和汲取国外经验，每年为欢乐谷设计最新游乐设施专业化的演出队伍专业化的演出队伍-华侨城里所有主题公园的演艺队伍，专业

139、演艺人员超过1000人，每天同时上演大型的表演节目超过10台产品创新带来可持产品创新带来可持续性，以保证持续续性，以保证持续的满意度，吸引回的满意度，吸引回头客，发展新客户头客，发展新客户产品不断创新产品不断创新:培养客户忠诚度培养客户忠诚度差异化目标市场差异化目标市场:满足各层次客户满足各层次客户体验式营销体验式营销:激发购物需求，刺激增值收益激发购物需求，刺激增值收益差异化目标的市场战差异化目标的市场战略略独具特色的产品独具特色的产品设计与营销，满足各设计与营销，满足各层次客户需求层次客户需求通过亲身体验产生通过亲身体验产生价值认同，激发对价值认同，激发对体验产品的购买欲体验产品的购买欲望

140、和需求望和需求运营策略运营策略运作方式运作方式实际运用实际运用主题式营销主题式营销-“锦绣中华”将中国的风景名胜微缩于一园，“中国民俗文化村”、“世界之窗”、“欢乐谷”以各自鲜明主题满足多样化旅游需求不同产品的不同定位不同产品的不同定位-锦绣中华“一步迈进历史，一日畅游中华”；中华民俗文化村“二十四村寨，五十六族风情”；欢乐谷“奇妙欢乐之旅”多元化的产品设计多元化的产品设计-针对学生春游市场，欢乐谷推出生态环保线路、体育健身线路等欢乐谷有很多参与体验性家庭项目欢乐谷有很多参与体验性家庭项目-约4万平方米的室内区域，栽种四季常青的植物，成为供家庭、朋友交流的最佳休闲场所高科技含量、文化学习性质的

141、项目高科技含量、文化学习性质的项目-非常适合儿童及青少年的区域，例如玛雅文明的考古区、亚特兰蒂斯等晚上安排不定时民俗歌舞，编钟演晚上安排不定时民俗歌舞，编钟演奏及亚非欧美土风歌舞等节庆活动奏及亚非欧美土风歌舞等节庆活动-使得许多游客等到晚上看完后才愿意离开，大批游客留在华侨城的酒店过夜，提高了产品的附加效益资料来源：华侨城研究报告，IBM研究旅游地产旅游地产70华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密城市地产业务价值链能力对标分析城市地产业务价值链能力对标分析营造营造采购采购产品产品定位定位规划规划设计设计营销营销客户客户服务服务获取获取土地土地城市地产业务价值链城市地产业务价值链核

142、核心心能能力力对对标标历史上，都是在集团的支持下获取土地，且都在廊坊地区已建立团队，尝试在其它二/三线城市独立拿地，需要集团在战略与资源上的支持华夏华夏万科万科龙湖龙湖雅居乐雅居乐通过“招拍挂”政策拿地合作拿地合作拿地：与中粮地产，凯德置地合作并购并购：收购南都集团股权，得以顺理成章地挺进长三角在三线城市储备土地以应对一二线城市限购对收入和利润的影响通过多渠道合作方式拿地多渠道合作方式拿地，相对能够规避公开的土地市场的激烈竞争与国有资产管理公司重庆渝富是“亲密战友”具有和政府合作，拿到低和政府合作，拿到低成本的土地成本的土地通过拍卖、协议转让、成立合营公司共同购买等方式在外购得优质土地城市地产

143、城市地产资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究对标企业华夏万科龙湖雅居乐核心能力得分(全部)3.944.214.073.38核心能力得分(总部领导)3.633.804.003.50获取土地环节能力对标得分获取土地环节能力对标得分71华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密龙龙湖湖地地产产拿拿地地方方式式主主要要是是通通过过公公开开市市场场的的招招拍拍挂挂，为为了了规避相应的风险，龙湖同时采用了多渠道合作的方式规避相应的风险，龙湖同时采用了多渠道合作的方式龙湖多渠道合作举例龙湖多渠道合作举例成交金额：成交金额：40亿元人民币合作方：合作方：香港置地集团公司开发项目：开发

144、项目：大竹林国际时尚生活中心香港置地给龙湖带来的不仅是资金，还有技术和管理上的帮助成交金额：成交金额：9.3亿元人民币合作方：合作方：荷兰ING房地产投资基金高价竞得成都一幅113亩的地块，此前ING出资3500万美元取得龙湖旗下重庆第三中央商务区住宅项目49%的股权成交金额：成交金额：14.8亿元人民币项目名称：项目名称：通州区半壁店限价地项目合作方：合作方：北京中佰龙置业有限公司成交金额：成交金额：20.6亿元人民币项目名称：项目名称：中关村甲3号地项目合作方：合作方：北京时代华人房地产公司信托金额：信托金额：3亿元人民币合作方：合作方：重庆国际信托投资公司龙湖地产出让了西城天街项目公司4

145、9%股权，是重庆金融史上募集资金金额最大的房产信托项目合作拿地合作拿地合作筹资合作筹资由于为政府做的贡献，龙湖由于为政府做的贡献，龙湖地产赢得了重庆市政府的支持地产赢得了重庆市政府的支持重庆主要的国有资产管理公重庆主要的国有资产管理公司重庆渝富与龙湖是司重庆渝富与龙湖是“亲密战亲密战友友”，屡屡在龙湖遇到资金瓶，屡屡在龙湖遇到资金瓶颈时为之颈时为之“出谋划策出谋划策” 龙湖地产主要通过在公开龙湖地产主要通过在公开的土地交易市场以招拍挂的土地交易市场以招拍挂的形式获取高价土地的形式获取高价土地但是为了规避相应的风险，龙湖采用了多渠道合作的方式来拿地2004年年香港置地集团香港置地集团2007年年

146、荷兰荷兰ING房产房产2007年年北京中佰龙置业北京中佰龙置业2007年年北京时代华人北京时代华人2005年年重庆国际信托重庆国际信托与政府合作与政府合作与有政府背景的与有政府背景的公司合作公司合作与有土地储备的与有土地储备的公司合作公司合作资料来源：龙湖地产研究报告，IBM研究城市地产城市地产72华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密雅居乐通过各种拿地战略，不断获得低成本土地，使其成为雅居乐通过各种拿地战略，不断获得低成本土地，使其成为房地产行业最会赚钱的上市公司之一房地产行业最会赚钱的上市公司之一资料来源：雅居乐年报，雅居乐网站，IBM研究避开一线城市土地的激烈争夺，到土地储备

147、丰富的二三线城市去寻求更优质、成本更低的土地资源雅居乐的土地储备中位于二三线城市的比率占到41%，土地成本低，而且极具升值空间2010年雅居乐持有的土地储备面积为年雅居乐持有的土地储备面积为3351万平方米，平均土地成本仅为万平方米，平均土地成本仅为1132元元/平平方米，仅占方米，仅占2010年销售均价十分之一。其中清水湾的拿地成本仅年销售均价十分之一。其中清水湾的拿地成本仅245元元/平方米。平方米。县域战略提前洽谈商住结合深挖资源共同购买到二三线城市去寻到二三线城市去寻求更优质、成本更求更优质、成本更低的土地资源低的土地资源在政府制定政策在政府制定政策之前就介入，商之前就介入，商谈合作事

148、宜谈合作事宜采取住宅地产开采取住宅地产开发与商业相结合发与商业相结合模式，让地方政模式，让地方政府收入源源不断府收入源源不断深挖政府资源，深挖政府资源，在原有项目的周在原有项目的周边拿地边拿地通过拍卖、协议通过拍卖、协议转让、成立合营转让、成立合营公司共同购买公司共同购买早在2005年，雅居乐已开始和海南政府主管领导部门接触，商谈长期合作规划，雅居乐在陵水县政府将清水湾调整修编为旅游景区，进行清水湾整体规划时就已介入2009年雅居乐海南清水湾向海南省委组织部捐赠1000万人民币用于干部培训帮助地方政府提升当地的资产价值，如建五星级酒店，高尔夫球场，带动当地经济发展，提升形象不仅使地方政府在出售

149、土地时取得财政收入，后续税收收入也会源源不断。这种情况下政府会以优惠的价格出让土地给企业利用已建政府关系，在拿到地块周围继续拿地，深挖政府资源，降低拿地成本由于原有项目已经是接近完成状态，在周边地块拿地可以更好利用已有项目的人力、物力，从而降低建造成本，如禅城区、三水区等雅居乐项目2010年通过拍卖及协议转让方式分别在广州、佛山、中山、南京、沈阳、上海、天津和海南等地成功购得总建筑面积约404万平方米的优质土地与富力城、合景及世茂成立合营公司收购及发展位于天津津南区的地块，发展房地产物业及销售商品房城市地产城市地产73华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密城市地产业务价值链能力对标

150、分析城市地产业务价值链能力对标分析营造营造采购采购产品产品定位定位规划规划设计设计营销营销客户客户服务服务获取获取土地土地城市地产业务价值链城市地产业务价值链核核心心能能力力对对标标已经具备产品定位与规划设计的完整的方法论体系，正在进行标准化和精细化的过程中基于定位，产品实现的能力有待提升缺乏对一/二线城市产品定位和规划的能力与实践华夏华夏万科万科龙湖龙湖雅居乐雅居乐有国家级的设计研究院国家级的设计研究院：2007年万科建筑技术东莞研究基地成为国家住宅产业化基地，并与中国建筑设计研究院签约合作有成熟的做标准化产品的成熟的做标准化产品的理念和方法：理念和方法：以设计标准化为主导的标准化过程高品质

151、产品和服务，秉承对建筑规划设计、施工质量的精益求精，对环境营造的精雕细刻集中于高端市场，不做首置产品，只做再改和豪宅客户依托成熟产品库，90%采用标准化产品，10%自行创新，可实现快速复制定位中高端产品定位中高端产品，具有将中高端住宅打造为精品，取得巨额利润的能力具有找到清晰、明确的产品定位并通过设计、建造、营销、服务等后续环节将此定位落到实处的能力城市地产城市地产资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究对标企业华夏万科龙湖雅居乐核心能力得分(全部)3.474.294.573.62核心能力得分(总部领导)3.254.204.804.00产品定位产品定位-规划设计环节能力对标得分规

152、划设计环节能力对标得分74华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密标准化产品及成熟的运作模式使项目能够实现快速复制，缩标准化产品及成熟的运作模式使项目能够实现快速复制，缩短项目运作周期，加快回款短项目运作周期，加快回款资料来源：万科专项研究报告，住建部，行业协会，IBM研究核心理念核心理念用20%的精力做80%的产品：用少量的精力将已经成熟的、经过市场检验的、原创的经典产品大量克隆,快速开发项目,提高资金的周转率，尽可能多的占有市场份额，赢得商业效益用80%的精力做20%的产品：用大量的精力进行新产品研发，引领市场潮流，确保万科行业领头羊的地位标准化方式标准化方式“像造汽车一样造房子

153、”，设计标准化、生产过程的工厂化、现场的装配化和产业链整合，用标准化手段来解决规模化生产和跨地域开发的问题，还可缩短项目运作周期产品标准化是住宅工业基础，自客户行为、居住要求、技术标准到设计要求，万科推行产品的标准化，并执行了一系列产品标准万科通过以设计标准化为主导的标准化过程实现快速开发复制，万科通过以设计标准化为主导的标准化过程实现快速开发复制，以占领市场份额；同时通过新产品研发，来引领市场潮流以占领市场份额；同时通过新产品研发，来引领市场潮流城市地产城市地产75华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密在产品定位和规划设计上，龙湖地产聚焦在高端市场，坚持产品的在产品定位和规划设计

154、上，龙湖地产聚焦在高端市场，坚持产品的持续创新；通过产品标准化和个性化配置支持快速复制持续创新；通过产品标准化和个性化配置支持快速复制龙湖建立了成熟产品库（含龙湖内部标杆性项目）全集团售楼处（未来的会所）只有五种标准，在风格、立面等方面不允许随意改变。不同标准间风格统一，延续性好，保证整体风格的实现基础东西标准化，产品根据实际情况变化使用标准的模块组合出不同的具有个性化的产品，具体要求项目90%采用标准化产品，10%自行创新在狭窄的客群聚焦基础上，通过土地资源景观、园林艺术、立面风格的差异化实现持续的产品创新和市场引领高品质产品和服务高品质产品和服务住宅集中于高端市场高端市场，不做首置产品，只

155、做再改和豪宅客户秉承对建筑规划设计、施工质量的精益求精质量的精益求精，对环境营造的精雕细刻园林景观独具匠心园林景观独具匠心：-挖掘地块原有的独特资源（江、湖、溪、园），注重营造项目整体的人文氛围、自然环境、优质建筑，打造项目独特气质；-倡导“植物是建筑的外立面”，没有植物生长期，注重植物层次搭配，五重垂直绿化，营造出超乎客户期望生活环境产品标准化且不乏个性产品标准化且不乏个性支持快速复制，避免产品重复支持快速复制，避免产品重复支持产品持续创新，体现高端定位支持产品持续创新，体现高端定位资料来源：龙湖地产研究报告，IBM研究城市地产城市地产76华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密城

156、市地产业务价值链能力对标分析城市地产业务价值链能力对标分析营造营造采购采购产品产品定位定位规划规划设计设计营销营销客户客户服务服务获取获取土地土地城市地产业务价值链城市地产业务价值链核核心心能能力力对对标标在华夏内部相比较，廊分城市地产采购与营造能力较强采购缺乏体系，目前正在完善过程中工程质量一般，存在较多的瑕疵，造成客户不满华夏华夏万科万科龙湖龙湖雅居乐雅居乐全国性集中采购全国性集中采购：2010年集中采购项目达15大品类，创行业之最，与各区域分自采购相比，通过执行标准化和全国性集中采购节约率将超过10%与优质部件供应商战略合与优质部件供应商战略合作作，如日立电梯，施耐德实施住宅产业化实施住

157、宅产业化，加快发展速度产品的标准化有利于大规模采购，降低采购成本采用思源的成本管理系统，针对地产行业特点为企业开发出了以成本管理为主线的管理系统严格的项目运营管理机制了保证后续开发工程的及时与顺利完成与合生创展、珠江地产等企业合作采购建立信息化采购平台，多个项目能同时进行采购，降低成本城市地产城市地产资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究对标企业华夏万科龙湖雅居乐核心能力得分(全部)2.714.364.003.46核心能力得分(总部领导)2.504.604.004.00采购采购-营造环节能力对标得分营造环节能力对标得分77华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密住宅产

158、业化是未来建造住宅的发展趋势，万科通过推行住宅产业化是未来建造住宅的发展趋势，万科通过推行“住宅产业化住宅产业化”工程助力其快速发展，实现千亿目标工程助力其快速发展，实现千亿目标设计标准化设计标准化标准化试验标准化试验产品定型化产品定型化构件工厂化构件工厂化预制预制现场装配化现场装配化实现住宅产业实现住宅产业化生产化生产住宅使用标准完成住宅产品体系的标准化设计形成标准化部品体系住宅性能标准 住宅产业化住宅产业化“像造汽车像造汽车一样造房子一样造房子”定义定义：用工业化生产方式来建造住宅，以提高住宅生产劳动生产率，提高住宅整体质量，降低物耗国家政策发展国家政策发展：1999年建设部等八部委提出住

159、宅产业化，其标准体系可能在2011年内推出；推进住宅工业化可解决传统建房方式诸多弊端，有利于提升住房质量，“发展住宅产业化是实现百年建筑的重要途径”国家住房和城乡建设部住宅产业化促进中心产业处副处长刘美霞女士万科万科“住宅产业化住宅产业化”实施过程实施过程万科的万科的“住宅产业化住宅产业化”发展发展动因动因：住宅产业化帮助了万科实现千亿目标；100亿的营业收入需要每年1000万平米的生产规模来保障，而传统的模式只能生产100万平米，住宅产业化用标准化手段来解决规模化生产和跨地域开发的问题，缩短项目运作周期发展目标发展目标：万科2011年的产业化住宅面积将从100万提升到200万，目标是2014

160、年完全实现住宅产业化。万科依托其先进的住宅工业化理念，布局房山、廊坊、唐山之后，挺进秦皇岛，进一步拓展京津冀经济圈发展之路资料来源：万科专项研究报告，住建部，行业协会，IBM研究城市地产城市地产78华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密华夏幸福基业管理咨询项目79龙湖地产以严格的项目运营管理机制确保后续开发工程的及龙湖地产以严格的项目运营管理机制确保后续开发工程的及时顺利完成时顺利完成上一阶段的项目阶段性成果完成审批，才能进入下一阶段工作集团运营中心集团运营中心负责对项目阶段性成果的及时性、规范性进行管控管控集团集团每月定期公未完成阶段性成果的项目名称、负责人即责任部门集团集团分别

161、对按时达成率较好和较差的区域公司负责人进行奖惩奖惩各区域公司计划财务部各区域公司计划财务部将项目阶段成果纳入各部门节点计划进行管控管控各区域公司财务部各区域公司财务部管理组主管负责提交项目阶段性成果跟踪表项目管理的目的与意义：提高全集团运营决策效率提高全集团运营决策效率明确定义集团和区域公司的决策制度；明确界定集团的管理边界和联系提高项目全过程运营效率和效果提高项目全过程运营效率和效果提高项目运营效率：项目计划管理体系知识积累，资源共享知识积累，资源共享将龙湖多年的开发经验梳理成制度、流程、工作指引、资源库等，在集团内共享，形成知识管理和资源共享机制龙湖地产项目运营管理机制龙湖地产项目运营管理

162、机制资料来源：龙湖地产研究报告，IBM研究城市地产城市地产79华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密城市地产业务价值链能力对标分析城市地产业务价值链能力对标分析营造营造采购采购产品产品定位定位规划规划设计设计营销营销客户客户服务服务获取获取土地土地城市地产业务价值链城市地产业务价值链核核心心能能力力对对标标已建立了一支适应廊坊地区城市地产销售的自有销售队伍缺乏快速有效应对新客户群进行营销能力缺乏有效使用与管理代理销售公司的能力华夏华夏万科万科龙湖龙湖雅居乐雅居乐在已有的品牌的基础上做到“客户关系+营销推广”的有机结合以客户细分实现产品增值全方位营销：借力低成本事件营销及网络传播力量

163、体验营销体验营销：建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，围绕客户的最佳体验来设计产品和服务，以达成溢价与政府联动推广与政府联动推广，政府推广海南，项目就巧妙成为海南旅游地产代名词建立与媒体长期稳定的关系建立与媒体长期稳定的关系，掌握旅游地产至高话语权，如建立以高端媒体和主流媒体记者为主的核心记者团异地卖房异地卖房，如将成都雅居乐花园向上海老客户营销，以异地价差吸引买家通过老顾客的联谊，提高老顾客满意度，实现推荐销售推荐销售城市地产城市地产资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究对标企业华夏万科龙湖雅居乐核心能力得分(全部)3.354.324.213.54核心能力得分(总部领导)3

164、.504.604.804.50营销环节能力对标得分营销环节能力对标得分80华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密在营销上，龙湖地产倡导并践行房地产体验营销，围绕客户在营销上，龙湖地产倡导并践行房地产体验营销，围绕客户的最佳体验来设计产品和服务，以达成溢价的最佳体验来设计产品和服务，以达成溢价房地产体验营销房地产体验营销：把客户购房的全过程“体验”视为整体，站在客户的感受、情感、思考、行动等角度，重新定义、设计房产项目的营销行动纲领，为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验，从而促进项目的销售和客户价值最大化色色：四季常绿要有花，体现季节更替的变化香香：植物的搭配要考虑景观具有香气味味

165、：全冠植物保证了植物原汁原味的生长形态形形：植物摆放角度360度审视声声：让喷泉和跌水“唱歌”龙湖利用良好的销售中心环境，迎合现代人文消费需求的产品(服务)外观和功能质量，更加完美的产品(服务)形象，打造全方位的体验营销体验营销，使顾客在听、看、闻、触摸听、看、闻、触摸的过程中，产生喜欢的特殊感觉满足客户物质和精神的双重享受，刺激消费者做出购买决策产生愉悦的感情增加消费者的忠诚度差异化的体验协助消费者进行市场区隔提升房地产企业和项目品牌资料来源：龙湖地产研究报告，IBM研究城市地产城市地产81华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密城市地产业务价值链能力对标分析城市地产业务价值链能力

166、对标分析营造营造采购采购产品产品定位定位规划规划设计设计营销营销客户客户服务服务获取获取土地土地城市地产业务价值链城市地产业务价值链核核心心能能力力对对标标廊分城市地产各楼盘的物业服务在廊坊是处于中等收费水平，但是物业服务水平有待提升，比如保安保洁响应速度和专业化等成立物业服务事业部后，正在通过标准化和提升人员素质来改进提升过程中华夏华夏万科万科龙湖龙湖雅居乐雅居乐客户关怀客户关怀：开创“一路同行”客户服务体系，首倡“全生命周期服务”。有完全独立客户服务中心，专门解决客户投诉和客户关系万科物业万科物业：成为万科品牌的重要组成部分，甚至已经成为许多客户长期居住不愿换房或重复购买万科产品的主要理由

167、秉承“善待你一生”服务理念，以细节感动客户，以专业打动客户出众的产品品质和一流的物业服务赢得了市场和客户广泛认可，新项目重复推荐率高达75%成立客户俱乐部龙湖龙湖会会，建立客户开放式沟通，并提供各类优惠便利客户关怀：创立雅居乐地产客户俱乐部，简称雅地雅地会会雅居乐物业雅居乐物业：国际化物业管理，提升品牌价值，以“满足您的要求，超越您的期望”为目标，2009年度客户满意度结果接近90%城市地产城市地产资料来源：业务价值链核心能力现状调研及访谈，IBM研究对标企业华夏万科龙湖雅居乐核心能力得分(全部)2.654.504.293.57核心能力得分(总部领导)2.254.604.803.60客户服务环

168、节能力对标得分客户服务环节能力对标得分82华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密客户服务成为万科品牌的重要组成部分，甚至已成为许多客户服务成为万科品牌的重要组成部分，甚至已成为许多客户长期居住不愿换房或重复购买万科产品的主要理由客户长期居住不愿换房或重复购买万科产品的主要理由客户关怀客户关怀1998年，创立中国房地产行业的第一个客户俱乐部组织：“万客会万客会万科家”开创全新“一路同行”客户服务体系有完全独立的客户服务中心，专门解决客户投诉和客户关系建立客户满意服务信息系统物业管理物业管理首创“物业管理”模式，成立全国第一个业主委员会，提出“全心全意全为您”物管理念打造全生命周期的售

169、后服务荣获“2010中国物业服务百强企业第一名”。万科物业已成为中国最大的物业服务企业，其足迹遍布43个城市物业服务已经越来越被客户认可，以北京物业公司为例，其满意度每年都可以达到95%资料来源：万科专项研究报告，住建部，行业协会，IBM研究“急客户所急，想客户所想急客户所急，想客户所想”的万科服务成为顾客购买居住万科社区的理由的万科服务成为顾客购买居住万科社区的理由城市地产城市地产83华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密在客户服务方面，龙湖地产秉承在客户服务方面，龙湖地产秉承”善待你一生善待你一生”的服务理念，的服务理念，其物业和客户关系管理均获得了卓越的成效其物业和客户关系管

170、理均获得了卓越的成效秉承龙湖地产“善待你一生”的经营理念，为会员提供感兴趣的高价值利益，建立会员间开放式互动沟通，为会员生活提供便利，引导健康积极的生活方式，帮助会员家庭成长与发展，真心与会员建立长久真诚的感情联系，共同营造龙湖温情家园2002年：年：龙湖花园物业管理公司通过了香港品质保证局（HKQAA）的物业管理ISO9002国际质量体系认证审核2003、2005和和2006年：年：龙湖三次被中国质量协会和全国用户委员会评为“全国住宅用户满意度综合测评”第一名。2008：龙湖物业入选国务院发展研究中心等机构评定的“2008中国优秀物业服务企业服务质量TOP10”龙湖物业龙湖物业，秉承“善待你

171、一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，进而形成美誉度“细节成就龙湖”物业服务举例龙湖为购买一棵树而修一条路龙湖为小区内上千种乔木和灌木生长更换泥土龙湖保洁员跟在乱丢杂物的人后面一言不发，默默清扫，社区内的公共设施永远一尘不染龙湖物管不让装防盗网，底楼也不让装，但业主绝难失窃 龙湖连夜晚小区灯光亮度都有严格标准限制客户接待：坐什么地方，饿了准备什么样的午餐，甚至连口味都要考虑到 2008年成立的客户俱乐部年成立的客户俱乐部龙湖会龙湖会龙湖通过优质的客户服务，提高了产龙湖通过优质的客户服务，提高了产品的最大溢价，实现了品的最大溢价，实现了“价值价值价格价格”龙湖凭借出

172、众的产品品质和一流的物龙湖凭借出众的产品品质和一流的物业服务，赢得了市场和客户的广泛认业服务，赢得了市场和客户的广泛认可，新项目重复推荐率高达可，新项目重复推荐率高达75%资料来源：龙湖地产研究报告，IBM研究城市地产城市地产84华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密雅居乐通过卓越的物业管理，了解客户需求的每个细节；依托雅地雅居乐通过卓越的物业管理，了解客户需求的每个细节；依托雅地会客户俱乐部与业主建立客户关系，大大提升客户满意度和忠诚度会客户俱乐部与业主建立客户关系，大大提升客户满意度和忠诚度资料来源：雅居乐年报及其演示稿，IBM研究雅居乐物业管理服务有限公司雅居乐物业管理服务有

173、限公司成立时间：成立时间：1993年公司结构：公司结构：拥有4加物业管理公司，1家子公司，19家分公司团队人数：团队人数：物业管理、安管、绿化、家政、工程维修、片区管家等人员5000余人管理面积：管理面积：管理各类物业的总建筑面积已达1,122万平方米服务用户：服务用户：28万人覆盖区域：覆盖区域：全国20多个大中城市非常重视住户的反馈意见，特设专责小组处理住户查询及投诉，力求24小时内100%回访，在每个细节都提供称心满意的服务。2009年度客户满意度结果接近90%雅居乐物业在房产项目开始(而非业主交付入住)就进入，以从业主的需求角度出发，对设计图纸、规划提出一些意见和建议，更贴近用户需求认

174、证优认证优满意高满意高介入早介入早1999年通过ISO9000国际质量管理体系认证(认证机构为英国皇家BSI)，2009年成功换版ISO9001国际质量管理体系雅居乐地产客户雅居乐地产客户俱乐部俱乐部 在雅地会特约商家消费可享有会员优惠的权益组织雅居乐小区的社区文化活动和各类兴趣小组，丰富居民生活首次购房、重复购房、推荐购房等都可以积分，积分用于兑换相应礼品雅雅居居乐乐设设立立专专门门的的物物业业管管理理公公司司，通通过过国国际际化化物物业业管管理理，提提升升品品牌牌价价值值，以以“满满足足您您的的要要求求，超超越越您您的的期期望望”为为目目标标，保保持持很很高高的的客户满意度客户满意度通通过

175、过雅雅地地会会来来维维持持客客户户关关系系，提提供供业业主主相相应应的的优优惠惠权权益益和和各各类类活活动动，提提升升客客户户忠忠诚诚度度，吸引更多新的客户吸引更多新的客户城市地产城市地产85华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密86内容内容华夏未来发展意图华夏未来发展意图梳理战略梳理战略房地产业务外部市场环境和发展趋势房地产业务外部市场环境和发展趋势华夏房地产业务组合华夏房地产业务组合附：华夏业务价值链能力现状附：华夏业务价值链能力现状园区业务客户细分：县域政府需求细分园区业务客户细分：县域政府需求细分下一步工作支持下一步工作支持住宅业务客户细分：客户购买因素问卷调研住宅业务客户

176、细分：客户购买因素问卷调研86华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密园区业务部分整体方法论园区业务部分整体方法论区域选择区域选择(30个中心城市)政府需求细分政府需求细分(30个中心城市周边310区县)细分需求阶段详细描述细分需求阶段详细描述园区解决方案园区解决方案园区产品大全园区产品大全IBM华夏华夏问题问题解决方案解决方案去哪里竞争去哪里竞争-北京以外北京以外实现实现1000亿战略目标的亿战略目标的核心基地是哪里？核心基地是哪里？如何竞争如何竞争-各区县政各区县政府的核心需求及典型府的核心需求及典型解决方案是什么？解决方案是什么？完成完成87华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，

177、设计组织”保密为研究典型解决方案，为研究典型解决方案，IBM的政府需求细分将重点研究政府区域发的政府需求细分将重点研究政府区域发展需求展需求区域政区域政府需求府需求区域发展需求区域发展需求制造业发展高新技术产业发展农业发展旅游业发展文化创意产业发展.施政计划配合个人形象提升其它个人需求.个人需求个人需求典型解决方案典型解决方案具体销售操作具体销售操作88华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密政府需求细分方法政府需求细分方法310 区县区域发展需求区县区域发展需求区县需求细分区县需求细分30个核心城市周边310区县十二五规划研究310 区县区域发展需求按产业分类区县区域发展需求按产业

178、分类SPSS数据分析方法聚类行业分类方法第一类第二类第三类第xxx类例如:建材业、纺织业、汽车业、新能源业、物流等70个行业传统制造业、高新技术产业、商业等8大产业89华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密310区县发展需求研究区县发展需求研究样例样例旅游业商贸业文化产业生态农业汽车产业装备制造业交通运输装备仪器仪表化工石化电子信息材料新能源生物医药.沈阳沈阳东陵区铁西大东于洪辽中新民新城子来源：310个区县十二五计划研究，政府工作报告研究，IBM分析90华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密310区县需求产业分类区县需求产业分类将将70个行业划分为个行业划分为8大产业

179、大产业行业细分行业细分区县需求区县需求个数个数行业细分行业细分区县需求区县需求个数个数玻璃陶瓷6钢材21建材53造酒7纺织服装65食品加工70塑编1农副产品深加工80家具7冶金10造纸11地毯1印刷包装13资源深加工30制鞋5出口加工业4金属加工15烟草4总计147行业细分行业细分区县需求区县需求个数个数行业细分行业细分区县需求区县需求个数个数汽车零部件28电子电器设备14汽车产业41机械电子19装备制造业135船舶11交通运输装备4能源26仪器仪表3摩托车产业3化工59石化14半导体装备1总计156行业细分行业细分区县需求区县需求个数个数行业细分行业细分区县需求区县需求个数个数新能源88孵化

180、基地7高技术机电4电子信息91材料84生物医药88环保设备23航空产业10总计145传统制造业传统制造业现代制造业现代制造业高新技术产业高新技术产业91华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密310区县需求产业分类区县需求产业分类将将70个行业划分为个行业划分为8大产业大产业行业细分行业细分区县需求个数区县需求个数渔业4生态农业/观光60蔬果花卉42养殖业45农业示范区48总计106行业细分行业细分区县需求个数区县需求个数总部经济18农副产品批发5商贸124楼宇经济17总计102行业细分行业细分区县需求个区县需求个数数行业细分行业细分区县需求个区县需求个数数物流业152金融47酒店业

181、9现代服务业14特色餐饮服务业14汽车消费服务1物联网产业3航空运输业2旅游业198临空服务业1文化产业60商务服务业30科技服务7农业农业商业商业服务业服务业92华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密310区县需求产业分类区县需求产业分类将将70个行业划分为个行业划分为8大产业大产业传统制造业传统制造业玻璃陶瓷建材纺织服装塑编家具造纸印刷包装制鞋钢材造酒食品加工农副产品深加工冶金地毯资源深加工出口加工业金属加工业烟草现代制造业现代制造业汽车产业装备制造业交通运输仪器仪表化工石化半导体装备电子电器设备机械电子船舶能源汽车零部件摩托车产业高新技术产业高新技术产业电子信息材料生物医药环

182、保设备航空产业新能源孵化基地高技术机电渔业生态农业/观光蔬果花卉养殖业农业示范区农业农业商贸楼宇经济总部经济农副产品批发商业商业物流业物流业旅游业旅游业文化创意产业文化创意产业来源：310个区县研究，中国统计年鉴，行业分类方法，IBM分析烟花水暖厨卫93华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密区县需求细分区县需求细分将将265个区县需求细分为七大类个区县需求细分为七大类第一类：资源旅游型第一类：资源旅游型第二类：商务贸易型第二类：商务贸易型第三类：纯工业园型第三类：纯工业园型第四类：科技文化型第四类：科技文化型第五类：生态旅游型第五类：生态旅游型第六类：二三产业联动型第六类：二三产业

183、联动型第七类：一二产业联动第七类：一二产业联动型型旅游业商业传统/现代/制造业，高新技术创意文化产业/商业/高新技术农业、旅游业现代制造+高新+商业+物流+旅游、传统制造业，现代制造业，高新，农业，旅游业需求细分（名称暂定）需求细分（名称暂定）发展产业发展产业16184321256435区县个数区县个数传统制造业现代制造业高新技术产业农业商业旅游业物流业文化创意产业沈阳东陵区01101011铁西11000000大东01001011于洪01011110辽中01001110265个区县1在8大产业的发展需求注：1，310个区县剔除45个无效样本来源：SPSS分析，IBM分析94华夏幸福基业管理咨询

184、项目“梳理战略，设计组织”保密第一类：资源旅游型第一类：资源旅游型重点发展产业旅游业区县总数19个描述毗邻海洋、温泉、古迹等旅游资源，重点发展旅游业，通常距离市区较远,约70km,经济发展水平中等，GDP均值250多亿元代表区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县秦皇岛昌黎东烟台莱阳市济南天桥区长沙岳麓区廊坊牛驼烟台栖霞市济南历下区长沙天心区承德滦平福州平潭县大连中山区烟台招远市烟台长岛县成都都江堰市青岛平度市大连西港区福州永泰县济南槐荫区青岛胶南市描述举例“长岛要加快建设国际休闲度假岛”烟台市2011年政府工作报告“栖霞立足长春湖省

185、级旅游度假区滨湖优势，突出城市新区、休闲度假两大功能，着力打造高端地产、旅游度假及苹果主题公园三大区域”烟台市十二五规划华夏已进入区县95华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密第二类：商务贸易型第二类：商务贸易型重点发展产业商业需求总数18个描述重点发展商业，以市辖区及县级市为主，距中心城市距离较近，20km,经济发展水平中等，GDP均值250多亿元代表区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县廊坊广阳福州台江区长沙开福区唐山路南区福州长乐市青岛市南区长沙雨花区长春南关区青岛莱西市青岛李沧区成都温江市潍坊奎文区济南主城区青岛

186、四方区滨州滨城区南昌新建县福州福清市青岛市北区长春朝阳区描述举例“青岛，包括市南区、市北区、四方区、李沧区，主体功能为青岛市的行政、文化、金融与商业中心”青岛城市规划“台江区东部区域建设海峡金融商务区；中部打造服务圈新型商贸网络体系；西部建设闽江北岸中央商务区”福州台江区十二五规划华夏已进入区县96华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密第三类：纯工业型第三类：纯工业型 重点发展产业传统制造业，现代制造业，高新技术产业区县总数43个描述一般毗邻老牌工业核心城市，伴随核心城市外溢需求及配套需求发展现代制造业及高新技术产业，据中心城市平均距离45km,经济发展水平中等,GDP均值350亿

187、元代表区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县秦皇岛昌黎西成都龙泉驿区青岛胶州沈阳康平县廊坊香河成都金堂县沈阳铁西青岛城阳区济南济阳县烟台开发区成都崇州市沈阳新城子区福州闽候县成都新都市沈阳法库县大连金州市描述举例“济阳县规划积极承接城市产业的“北跨”发展，引导发展能源、机械、化工工业，形成以发展工业为主导功能、设施齐全、配套完善的现代化新城区”济阳县城市总体规划“闽侯县要围绕龙头企业，做大汽车、机电机械产业集群”福州市十二五规划华夏已进入区县97华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密第三类：纯工业型第三类：纯工业型 （续

188、）（续）代表区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县潍坊坊子区潍坊昌乐县淄博桓台县淄博张店区淄博博山区淄博沂源县重庆渝中区淄博高青县滨州沾化县潍坊寿光市哈尔滨方正县淄博淄川区洛阳汝阳县南宁武鸣县东营河口区南昌南昌县襄樊市枣阳市东营广饶县洛阳伊川县潍坊临朐县贵阳小河区唐山玉田县长春九台市大庆大同区泉州石狮市淄博临淄区哈尔滨平房区淄博周村区哈尔滨依兰县98华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密第四类：科技文化型第四类：科技文化型重点发展产业创意文化产业，商业，高新技术产业区县总数21个描述重点发展商业、文化创意产业及高新技术产业，距中心城市平均距离2

189、0km,经济发展水平中等，平均GDP近350亿代表区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县天津静海县沈阳大东区福州鼓楼区重庆大渡口区长沙望城县大连沙河口天津宁河县长沙天心区长沙浏阳市青岛崂山区济南章丘市潍坊寒亭区沈阳东陵区福州马尾区厦门湖里区潍坊潍城区洛阳老城区长沙开福区长沙雨花区重庆万盛区郑州荥阳市描述举例“浏阳市要培育壮大战略性新兴产业，包括生物产业，高端装备制造，电子信息，文化创意，新材料，新能源，节能环保”浏阳市十二五规划99华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密第五类：生态旅游型第五类：生态旅游型重点发展产业农业

190、、旅游业需求总数25个描述一般距核心城区60km，利用中心城市人群回归自然需求，发展农业观光业、生态农业、生态旅游业，经济发展水平较低，GDP均值150多亿元代表区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县天津宝坻区沈阳新民沈阳苏家屯区西安周至县大连长海县成都新津县大连旅顺口成都郫县天津北辰区天津东丽区成都大邑潍坊安丘市天津蓟县成都蒲江县滨州惠民县描述举例“着力提升旅游业层次和水平，推进乡村旅游规范提升工程，创建8个示范村，不断丰富乡村旅游内涵”天津蓟县2011政府工作报告“加快休闲农业与乡村旅游产业的升级和可持续发展，进一步加大生态观光农业园区、乡村假日酒店、

191、生态商务会所的建设”郫县2011国民经济与社会发展纲要100华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密第五类：生态旅游型第五类：生态旅游型 （续）（续）重点发展产业农业、旅游业需求总数25个描述一般距核心城区60km，利用中心城市人群回归自然需求，发展农业观光业、生态农业、生态旅游业，经济发展水平较低，GDP均值150多亿元代表区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县唐山路北区威海环翠区东营垦利县大庆萨尔图区威海乳山市大庆肇源县大庆杜尔伯特蒙古族自治县唐山开平区重庆城口县哈尔滨巴彦县东营东营区大庆龙凤区哈尔滨道里区大庆让胡路区描述举例“着力提升旅游业

192、层次和水平，推进乡村旅游规范提升工程，创建8个示范村，不断丰富乡村旅游内涵”天津蓟县2010政府工作报告“加快休闲农业与乡村旅游产业的升级和可持续发展，进一步加大生态观光农业园区、乡村假日酒店、生态商务会所的建设”郫县2011国民经济与社会发展纲要101华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密第六类：二三产业联动型第六类：二三产业联动型重点发展产业现代制造+高新+商业+物流+旅游需求总数64个描述力图推进传统制造业、现代制造业、高新技术产业、商业、旅游及物流的综合发展，距离中心城区平均距离40km,经济发展水平较高，GDP近400亿元核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县核

193、心城市核心城市区县区县代表区县廊坊固安张家口怀来廊坊大厂烟台龙口烟台海阳沈阳辽中青岛黄岛区大连普兰店市济南平阴县烟台蓬莱烟台福山沈阳于洪描述举例“始终把新型工业化作为富民强县的第一动力，努力打造百亿产业集群，突出机电、新材料等重点产业，推动更大规模的企业聚集和更高层次的产业提升”宁乡县2011政府工作报告“即墨要建设以高新技术、轻型加工业、商贸物流业为主导的次中心城市”青岛城市规划102华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密第六类：二三产业联动型（续）第六类：二三产业联动型（续）代表区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县青岛即墨潍坊诸城市重庆万

194、州区长沙宁乡县潍坊昌邑市重庆大足县大连瓦房店重庆涪陵区泉州惠安县天津西青区洛阳吉利区重庆北碚区天津津南区滨州阳信县重庆合川区西安高陵县哈尔滨松北区哈尔滨南岗区长沙芙蓉区厦门同安区长春绿园区福州仓山区哈尔滨香坊区重庆沙坪坝区泉州晋江市南宁良庆区厦门集美区泉州鲤城区襄樊市谷城县泉州丰泽区滨州邹平县重庆秀山自治县厦门海沧区厦门翔安泉州洛江区南昌青云谱区潍坊青州市南宁西乡塘区重庆渝北区103华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密第六类：二三产业联动型（续）第六类：二三产业联动型（续）代表区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县长沙芙蓉区襄樊市宜城市洛阳栾

195、川县郑州中原区唐山古冶区济南商河县长春德惠市重庆荣昌县长沙宁乡县南昌湾里区郑州新密市威海文登市重庆酉阳自治县襄樊市南漳县潍坊高密市洛阳涧西区104华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密第七类：一二产业联动型第七类：一二产业联动型 重点发展产业传统制造业，现代制造业，高新，农业，旅游业需求总数35个描述利用传统农业优势，同时发展制造业及农业，距离中心城区较远，平均距离70km,经济发展水平中等，GDP约350亿元代表区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县烟台莱州天津武清区西安长安成都邛崃市长沙长沙县天津宝坻区西安临潼区西安户县西安周至县天津滨海新

196、区西安阎良县大连旅顺口描述举例“形成战略性新兴产业为先导、高端制造业为主体、传统优势行业为补充的新型工业化格局，设施农业达到20万亩，形成京津之间绿色产业带和农业观光走廊。”武清县2010政府工作报告“努力发展现代农业，推进农业产业化进程上实现新跨越，形成高新技术，农产品加工，生物医药和机电设备制造四大工业体系” 周至县2010政府工作报告105华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密第七类：一二产业联动型第七类：一二产业联动型 （续）（续）代表区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县核心城市核心城市区县区县天津东丽区重庆垫江县南昌进贤县贵阳开阳县洛阳嵩县哈尔滨木兰县唐山

197、丰南区重庆南川区重庆潼南县泉州永春县重庆开县泉州德化县哈尔滨延寿县大庆林甸县哈尔滨五常市重庆巫山县唐山迁西县洛阳洛宁洛阳新安县重庆武隆县长沙浏阳市郑州登封市威海荣成市106华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密华夏目标县域细分选择（研讨）华夏目标县域细分选择（研讨）资源旅游型商务贸易型纯工业园型科技文化型生态旅游型二三产业联动型一二产业联动型华夏能力区县需求(个数)区域需求区域需求VS华夏能力矩阵华夏能力矩阵“纯工业园”是华夏的首选目标细分“二三产业联动型”和“一二产业联动型”均包含华夏擅长的工业发展需求，是华夏的核心目标细分“科教文化型”距中心城市的中心距离较近，有利于华夏形成完

198、整解决方案系列，选择成为华夏目标细分40km70km45km60km70km20km20km107华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密108内容内容华夏未来发展意图华夏未来发展意图梳理战略梳理战略房地产业务外部市场环境和发展趋势房地产业务外部市场环境和发展趋势华夏房地产业务组合华夏房地产业务组合附：华夏业务价值链能力现状附：华夏业务价值链能力现状园区业务客户细分：县域政府需求细分园区业务客户细分：县域政府需求细分下一步工作支持下一步工作支持住宅业务客户细分：客户购买因素问卷调研住宅业务客户细分：客户购买因素问卷调研108华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密华华夏住宅

199、夏住宅业务业务价价值值定位定位社区规划(包括容积率)户型设计与面积房屋建筑外观小区内的园林与景观地段(与商圈或市中心的距离)小区周边自然环境房屋升值潜力房价物业费停车费/车位费物业公司物业服务的专业性物业提供增值服务(需付费)销售服务过程专业性购买、验房和入住手续办理流程清晰样板间、售楼处设计客户关怀及客户关系开发商品牌知名度开发商品牌美誉度物业公司品牌知名度物业公司品牌美誉度小区内配套装修程度工程质量交房时间住宅业务客户购买因素住宅业务客户购买因素交通便利性教育配套(如幼儿园、中小学等)休闲配套(如小区外可种地)其他生活配套(医院/银行/邮局等)华夏价值定位示例示例109华夏幸福基业管理咨询项目“梳理战略，设计组织”保密住宅住宅业务业务客客户购买户购买因素因素问问卷卷调调研研孔雀城孔雀城 看盘客户看盘客户孔雀城孔雀城 已购客户已购客户大卫城大卫城 看盘客户看盘客户大卫城大卫城 已购客户已购客户铂宫铂宫 看盘客户看盘客户铂宫铂宫 已购客户已购客户110华夏幸福基业管理咨询项目华夏幸福基业项目组项目组“梳理战略，设计组织梳理战略，设计组织”华夏幸福基业管理咨询项目华夏幸福基业管理咨询项目