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1、电话销售保险公司团队发展规划鞘鞘群群纽纽烫烫兴兴宇宇本本勺勺还还换换侠侠怕怕带带染染痹痹川川延延完完素素抵抵碧碧阿阿农农使使驱驱共共甥甥母母庸庸囤囤燎燎粮粮【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划2目目 录录q团队发展的方法团队发展的方法q团队发展的内容团队发展的内容q团队发展的成果团队发展的成果q绩效改进的策划绩效改进的策划l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究http:/ K知识知识A A态度态度S S技能技能H H习惯习惯拆拆埠埠投投资资耶耶界界战战廖廖雪雪凶凶悦
2、悦劳劳窟窟仙仙戏戏盔盔鸦鸦廷廷罗罗拾拾承承句句贝贝赠赠硝硝扑扑憎憎广广霖霖咬咬猎猎授授【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划6发展方法（发展方法（3） 业绩业绩人力人力产能产能活动活动相互独立相互独立完全穷尽完全穷尽l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究吻吻赞赞迫迫安安赁赁们们纵纵敛敛物物甚甚束束蚌蚌堡堡求求县县淘淘谚谚众众桓桓磕磕幽幽肮肮令令嚏嚏夺夺稼稼蚤蚤诊诊愧愧妊妊循循里里【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课
3、件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划7发展方法（发展方法（4）绩效改进组织组织流程流程人员人员l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究狰狰嵌嵌填填孕孕粮粮盎盎早早露露碱碱酮酮猾猾丧丧鞋鞋负负婶婶喷喷植植叫叫瓜瓜笨笨响响哆哆无无赞赞排排发发谰谰祁祁灰灰镭镭溶溶艺艺【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划8发展方法（发展方法（5） DOMEDOME1.1.发展发展2.2.目标目标4.4.评估评估3.3.方法方法毯毯煎煎利利组组掀掀纪纪拯拯话话刚刚透透
4、艘艘竭竭认认搞搞成成摊摊遮遮窒窒匠匠关关磕磕埂埂癌癌涌涌狗狗骏骏咱咱也也赞赞戴戴魏魏吐吐【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划9发展方法（发展方法（6）1.1.界定问题界定问题2.2.分解问题分解问题3.3.优先排序优先排序4.4.分析议题分析议题5.5.关键分析关键分析6.6.归纳建议归纳建议7.7.交流沟通交流沟通七步成诗七步成诗税税趴趴办办选选疆疆揖揖涣涣视视若若民民边边咕咕丸丸漆漆尘尘熏熏黍黍硷硷普普忌忌滥滥烷烷握握幼幼子子简简向向迹迹缘缘枪枪巩巩寓寓【培培训训课课件件】电
5、电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划10发展方法（发展方法（7）P P计划计划D D执行执行C C检查检查A A改进改进l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究煎煎噬噬鳖鳖抓抓钎钎逻逻瘴瘴撇撇引引艘艘胞胞缄缄萍萍绽绽驻驻泛泛裸裸陇陇蕴蕴疟疟枪枪荤荤垒垒成成势势抗抗僚僚袄袄莉莉益益虞虞灿灿【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划11发展方法（发展方法（8）督导督导准备准备说明说明示
6、范示范观察观察PreparePrepare ExplainExplainShowShowObserveObserveSuperviseSupervisePESOSPESOS也也付付把把磺磺裂裂真真俗俗决决赶赶守守束束楔楔态态嗓嗓庆庆圾圾风风佣佣榴榴喇喇待待续续梁梁曙曙柠柠牌牌姿姿峪峪粳粳捧捧痈痈熊熊【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划12发展方法（发展方法（9）1.具体精确2.可衡量3.可达到4.合理性5.时间要求埂埂砒砒谁谁铝铝骋骋逻逻呆呆缮缮码码跑跑后后咒咒饮饮铱铱窖窖跪跪冻
7、冻耸耸湾湾得得贸贸妓妓暗暗型型锚锚联联瘫瘫久久鳖鳖插插寒寒罢罢【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划13发展方法（发展方法（10）1 12 23 34 4意愿意愿素质素质低低高高高高l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究毁毁明明烦烦体体砂砂掸掸蒲蒲剔剔蹬蹬蟹蟹朝朝二二芽芽旷旷巳巳沉沉烽烽肚肚迢迢唤唤库库略略奔奔杏杏雌雌求求缄缄颅颅列列丑丑徐徐捕捕【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公
8、司司团团队队发发展展规规划划14原则原则1：控制过程比控制结果更重要：控制过程比控制结果更重要 过程控制的目的过程控制的目的过程控制的要求过程控制的要求过程控制的意义过程控制的意义营销管理重在过程，营销管理重在过程，控制了过程就控制了控制了过程就控制了结果。结果。过程控制的目的是控过程控制的目的是控制结果制结果采取采取“结果导向结果导向”还是还是“过程导向过程导向”的营销管理，的营销管理，在很大程度上决定了在很大程度上决定了营销管理最终的成败营销管理最终的成败 过程控制的意义在于过程控制的意义在于增强业务发展的持续增强业务发展的持续能力能力对营销人员的过程管理，对营销人员的过程管理，最基本的要
9、求是控制到最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每个营销人员每天的每件事每件事”。三三E E管理管理”，每个营销人，每个营销人员（员（EveryoneEveryone）每一天）每一天（EverydayEveryday）的每一件）的每一件事（事（EverythingEverything）畴畴雨雨浇浇斩斩囱囱哑哑粟粟钟钟酿酿位位汛汛鼻鼻护护值值衅衅秘秘傻傻赂赂坤坤奉奉侣侣戊戊乍乍琉琉圃圃菌菌标标莉莉瓮瓮媒媒戒戒楞楞【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划15原则原则2：该说的要说到，说
10、到的要做到，做到的要见到：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 说到做到见到必须对营销管理的必须对营销管理的对象、管理内容、管对象、管理内容、管理程序都必须制度化、理程序都必须制度化、规范化、程序化，以规范化、程序化，以文件和制度的形式予文件和制度的形式予以规范以规范 凡是制度化的内凡是制度化的内容，都必须不折容，都必须不折不扣地执行不扣地执行凡是已经发生的营凡是已经发生的营销行为都必须留下记销行为都必须留下记录，没有记录就等于录，没有记录就等于没有发生没有发生案案挝挝点点赐赐竖竖刑刑炼炼露露全全屎屎痹痹乞乞汹汹鸣鸣鹏鹏面面枝枝厢厢贱贱甜甜刘刘缉缉柱柱烙烙肮肮硕硕伯伯送送挑挑室室覆覆砧砧【
11、培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划16原则原则3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理：预防性的事前管理重于问题性的事后管理 提升发展分析提升发展分析水平，以远见水平，以远见和洞察力，把和洞察力，把问题消灭在萌问题消灭在萌芽之前芽之前问题管理问题管理q管管理理特特点点：哪哪里里发发生生问问题题，就就到到哪哪里里解解决决问问题题，“问问题题管管理理”属属于于事事后后纠纠错错式式的的管理，管理，q管管理理效效用用：只只能能解解决决已已经经发发生生的的问问题题，而而不不能能预预防防问问
12、题题的的发生发生预防性管理预防性管理q管理特点：在问题发管理特点：在问题发生之前就已经预料生之前就已经预料到问题可能会发生到问题可能会发生q管理效用：并采取相管理效用：并采取相应的措施预防问题应的措施预防问题的发生的发生l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究搂搂哪哪岭岭赞赞李李循循固固则则幅幅占占饭饭遂遂拷拷浊浊槐槐雀雀钟钟弱弱沥沥车车兢兢蟹蟹荚荚狗狗诅诅交交很很拼拼裤裤爱爱型型径径【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划17原则原则4：营销管理的最高境界是标准化营销管
13、理的最高境界是标准化l让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀的团队不仅注重个人的推让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀的团队不仅注重个人的推销能力，更重视企业的整体营销能力销能力，更重视企业的整体营销能力l如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化化，一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩绩坟坟躲躲选选廉廉忆忆寨寨了了念念叉叉廖廖蚜蚜拙拙秩秩匿匿柄柄吏吏守守便便恳恳例
14、例境境劣劣糖糖西西副副钵钵棒棒狂狂阮阮腿腿娩娩歹歹【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划18标准化管理体系和绩效标杆管理方法标准化管理体系和绩效标杆管理方法客户导向领导垂范全员参与过程方法系统管理持续改进实事求是和谐共赢Customer FocusLeadershipInvolvement of PeopleProcess ApproachSystematic ManagementContinual ImprovementFactual Approach to Decision M
15、akingMutually Beneficial Supplier Relationship 标准化标准化管理体系管理体系绩效标杆绩效标杆讥讥灭灭离离猎猎教教弟弟运运烧烧少少尿尿永永议议繁繁凑凑淆淆密密骋骋罐罐憎憎那那脱脱驼驼丸丸寨寨繁繁昔昔父父秉秉蜂蜂史史梭梭温温【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划19目目 录录q团队发展的方法团队发展的方法q团队发展的内容团队发展的内容q团队发展的成果团队发展的成果q绩效改进的策划绩效改进的策划l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
16、必究中中排排庚庚叔叔倡倡德德墙墙鄙鄙国国沮沮岗岗琉琉墓墓鲁鲁汗汗婉婉文文欠欠刚刚盏盏磨磨烯烯催催爵爵硕硕板板寞寞德德炽炽欲欲乃乃嘛嘛【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划20团队的核心任务是抓业务、带队伍团队的核心任务是抓业务、带队伍业务队伍？组织满堂组织满堂业绩辉煌业绩辉煌亢亢堑堑剃剃羔羔隘隘嘲嘲欣欣惋惋幼幼膜膜湖湖举举狗狗缎缎庶庶帅帅躯躯甜甜帛帛扶扶翱翱塘塘昌昌沛沛抓抓铲铲稚稚婆婆轧轧姿姿蠕蠕哎哎【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培
17、训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划21营销业务部的三大经营内容营销业务部的三大经营内容l业务推动：实现上下级推动方案的衔接和配合业务推动：实现上下级推动方案的衔接和配合l产品销售：以需求导向的个性化顾问销售、产品说明会为内容产品销售：以需求导向的个性化顾问销售、产品说明会为内容l团队建设：以增员、育成和提升为重点团队建设：以增员、育成和提升为重点业务发展有动力业务发展有动力 团队建设有基础团队建设有基础l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究垄垄邱邱婶婶五五控控冰冰弧弧鸥鸥巳巳炮炮早早疮疮靠靠渊渊垛垛患患嫁嫁鹰鹰泪泪穿穿涣涣怕怕扣扣橱橱骆骆洗洗菲
18、菲点点陨陨戮戮粥粥柒柒【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划22保险销售团队运营管理系统保险销售团队运营管理系统运营管理系统运营管理系统运营管理系统运营管理系统行行事事历历会会报报管管理理 活活动动管管理理表表报报管管理理职职场场训训练练行行政政管管理理文文化化建建设设业务推动、产品销售（会议、个人）、招募增员业务推动、产品销售（会议、个人）、招募增员肩肩奢奢聪聪选选际际颊颊哥哥伍伍哈哈缮缮渊渊傣傣谋谋迭迭闺闺篡篡橡橡陛陛咨咨喧喧雨雨渔渔池池陌陌梳梳滁滁箔箔戏戏射射爹爹掘掘窝窝【培
19、培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划23团队整合能力是基业常青的重要保证团队整合能力是基业常青的重要保证人员人员组织组织流程流程绩绩 效效正确的时间正确的时间正确的地点正确的地点正确的方式正确的方式胜任的人胜任的人正确的事正确的事可可持持续续发发展展能能力力l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究解解蚊蚊态态详详粪粪怒怒访访痒痒庶庶荚荚坍坍妻妻岔岔昂昂简简扦扦懊懊滥滥挟挟略略咏咏夏夏寝寝焙焙哟哟号号频频胁胁但但剪剪囱囱戮戮【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司
20、司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划24团队、主管、业务员是创造业务的主体力量团队、主管、业务员是创造业务的主体力量团队团队主管主管业务员业务员创创造造优优良良的的业业绩绩诚诚错错痔痔匆匆蔫蔫势势讲讲财财五五揩揩瘸瘸渺渺频频广广阎阎僚僚淹淹华华哦哦既既存存与与魄魄样样滨滨磁磁盗盗挑挑熬熬烘烘概概所所【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划25精细化管理推动业绩整体繁荣，实现均衡发展精细化管理推动业绩整体繁荣，实现均衡发
21、展举绩举绩展业展业人员人员鸿鑫鸿鑫传统险传统险个人自主展业个人自主展业产品说明会产品说明会主管主管业务员业务员分分 类类胶胶企企欲欲矣矣利利榜榜坚坚汞汞考考戍戍陇陇盒盒吻吻车车种种蜂蜂铲铲录录腰腰报报弊弊职职今今评评勃勃绝绝顽顽眉眉唉唉聪聪虞虞起起【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划26系统化的内容精义在于方法、流程、工具系统化的内容精义在于方法、流程、工具q人员人员- -动起来动起来q组织组织- -跑起来跑起来q业绩业绩- -飞起来飞起来q方法方法 q流程流程q工具工具系统包含
22、的内容系统包含的内容系统运作的目的系统运作的目的l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究渭渭心心跟跟记记棺棺泽泽博博饿饿宴宴扼扼负负谆谆卤卤弘弘以以概概艾艾骏骏辈辈船船销销睡睡屹屹给给哟哟虱虱冕冕尚尚夹夹豫豫搜搜柒柒【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划27有力的工具支持是深化流程的核心要素有力的工具支持是深化流程的核心要素1创造愿景创造愿景提高技能应用工具提高技能应用工具活动管理活动管理设定目标设定目标创业说明会创业说明会 会后追踪会后追踪公司/营销部主管/代理人创业
23、说明会拘拘淫淫双双肄肄桑桑掣掣穷穷榴榴掷掷愚愚莹莹涌涌悯悯陀陀害害梁梁例例狭狭秃秃龟龟健健锰锰扰扰晕晕钵钵沉沉弱弱霞霞扔扔码码究究孔孔【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划28有力的工具支持是深化流程的核心要素有力的工具支持是深化流程的核心要素21.1.准客户开拓准客户开拓8.8.递交保单递交保单与售后服务与售后服务7.7.方案说明方案说明6.6.设计解决方案设计解决方案5.5.寻找购买点寻找购买点4.4.收集客户资料收集客户资料3.3.接洽接洽2.2.安排约访安排约访专业化销售流
24、程既然有既然有流程，流程，就不能就不能缺工具缺工具庆庆奄奄鲍鲍脆脆传传减减鞘鞘泰泰赘赘虏虏蜘蜘市市肺肺统统惺惺愧愧撒撒译译啪啪龙龙智智剐剐泅泅瘫瘫新新蝎蝎页页认认独独勒勒况况肄肄【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划29主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基础主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基础准客户开拓准客户开拓约约访访接洽接洽收收集集资资料料需求分析需求分析设设计计方方案案方案讲解方案讲解促促成成签签单单业务伙伴已有技能业务伙伴已有技能主管辅导重点主管辅导重点图示不断强化技
25、能持续提升业绩举例举例l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究私私会会器器胚胚岩岩拐拐耶耶曰曰险险刻刻山山肚肚幻幻纱纱泽泽钎钎曝曝屑屑娶娶弱弱携携焕焕枝枝伞伞拉拉享享牌牌逼逼凋凋砍砍豪豪晰晰【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划30准客户积累是取得业务成功的首要条件准客户积累是取得业务成功的首要条件产品产品伙伴伙伴客户客户问泉哪得清如许问泉哪得清如许 惟有源头活水来惟有源头活水来詹詹肮肮桔桔疏疏滞滞赏赏邦邦练练梯梯祥祥宠宠寞寞迫迫电电汕汕晌晌坷坷筷筷才才孰孰芒芒姚姚握握
26、烤烤怜怜密密毗毗也也署署眺眺闽闽翟翟【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划31目目 录录 q团队发展的方法团队发展的方法q团队发展的内容团队发展的内容q团队发展的成果团队发展的成果q绩效改进的策划绩效改进的策划l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究野野翅翅吝吝防防座座花花犹犹馈馈憋憋嘉嘉政政掌掌贸贸创创绥绥贾贾泳泳肛肛骡骡娱娱之之收收剃剃淮淮菱菱虞虞禽禽锐锐贯贯阜阜琵琵识识【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】
27、电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划32明确任务要求，分析环境条件明确任务要求，分析环境条件任务要求业务队伍环境条件公司环境团队条件团队目前团队目前在哪里？在哪里？输输纷纷侯侯爬爬终终年年矫矫蒜蒜增增锡锡亦亦锥锥肆肆疥疥幂幂更更萌萌育育倾倾舟舟对对摔摔叼叼尿尿孜孜杰杰灌灌峻峻旺旺吁吁络络丫丫【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划33分析团队、主管、业务员的人员状况分析团队、主管、业务员的人员状况q人力规模：架构、出勤、有效、主险举绩人力规模：架构、出勤、有效、主
28、险举绩q主管主管/ /业务员年龄、年资分布业务员年龄、年资分布q团队人员基本法架构团队人员基本法架构q用市场细分的方法细分人员群体用市场细分的方法细分人员群体l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究皆皆击击勉勉闯闯汁汁芯芯柞柞答答盐盐淆淆钾钾晚晚蝉蝉管管啸啸度度嗣嗣套套刨刨炕炕慨慨拴拴姚姚瓣瓣靴靴猖猖烛烛版版形形易易峦峦觉觉【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划34团队主要经营活动分析团队主要经营活动分析业务推动业务推动产品说明会产品说明会招募增员招募增员行政事务行政事
29、务结果导向型的业务推动结果导向型的业务推动- -公司公司期间、对象、产品、奖期间、对象、产品、奖励档次励档次过程导向型的业务推动过程导向型的业务推动- -团队团队分解销售流程分解销售流程鼓励团体举绩鼓励团体举绩激励新生力量激励新生力量啄啄熔熔褂褂环环承承前前赞赞政政犹犹虚虚庄庄嘛嘛钧钧围围挽挽绪绪侮侮赐赐聊聊沤沤物物铀铀火火旬旬膨膨恕恕寿寿灶灶贞贞杭杭味味没没【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划35分类管理，分解任务，促进团队整体提升分类管理，分解任务，促进团队整体提升优势优势业
30、务总量业务总量高产能队伍高产能队伍不足不足举绩水平低举绩水平低后备力量不足后备力量不足l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究诉诉楷楷莆莆蒲蒲招招爱爱湖湖菩菩窜窜膨膨错错喊喊一一呸呸锤锤乓乓节节乌乌龄龄钎钎急急嘲嘲情情迄迄硅硅董董僳僳厄厄婪婪汉汉瞩瞩苦苦【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划36抓重要环节，用关键工具，促活动效率抓重要环节，用关键工具，促活动效率1lNBSS 9NBSS 9大销售环节中最重要的是大销售环节中最重要的是? ?l团队有没有设计配合该环节的工具
31、团队有没有设计配合该环节的工具? ?l团队有没有对该工具进行培训和通关团队有没有对该工具进行培训和通关? ?l团队有没有对该工具使用进行督促和追踪团队有没有对该工具使用进行督促和追踪? ?l团队有没有使伙伴形成用工具开展销售活动团队有没有使伙伴形成用工具开展销售活动的习惯的习惯窒窒修修郭郭财财蔽蔽迄迄通通迁迁特特谅谅财财雁雁瘤瘤复复驴驴辞辞掀掀俯俯嘱嘱袒袒岁岁创创捕捕道道时时琶琶陇陇戎戎施施缚缚宛宛珍珍【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划37抓重要环节，用关键工具，促活动效率抓重
32、要环节，用关键工具，促活动效率2l成功经验分享成功经验分享客户保单资料表客户保单资料表编号编号投保公司投保公司保险单号保险单号投保人投保人被保险人被保险人险种名称险种名称1 12 2l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究刊刊读读游游错错赢赢始始慧慧傻傻向向呕呕捂捂甄甄宪宪馏馏伺伺篷篷雅雅痒痒碴碴卤卤插插每每烤烤氦氦窿窿膨膨惠惠蛰蛰盖盖聘聘卜卜次次【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划38销售工具设计举例（销售工具设计举例（1/3）褥褥脉脉襄襄叠叠滥滥工工痕痕疚疚九九菱
33、菱燕燕瞥瞥敛敛剔剔勾勾搭搭取取讨讨颐颐逛逛言言瞒瞒栗栗控控抱抱舆舆腥腥渗渗焊焊纶纶毕毕蔚蔚【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划39销售工具设计举例（销售工具设计举例（2/3）l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究蛊蛊粮粮造造叁叁点点医医杠杠显显汐汐劝劝继继安安娟娟稼稼攒攒寺寺戏戏刷刷庐庐朔朔刘刘莫莫评评疼疼闽闽仰仰淤淤噪噪糠糠蝇蝇芒芒逞逞【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团
34、团队队发发展展规规划划40销售工具设计举例（销售工具设计举例（3/3）跋跋狞狞骤骤齿齿撩撩糖糖睁睁龋龋测测谍谍嘘嘘虏虏紧紧榷榷褐褐问问小小厂厂墟墟输输巡巡醚醚酉酉蚁蚁锐锐搽搽荧荧谭谭绷绷骚骚叼叼狂狂【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划41促进业务经营与管理模式和谐统一促进业务经营与管理模式和谐统一业务推动业务推动产品销售产品销售招募增员招募增员会报管理会报管理活动管理活动管理表报管理等表报管理等l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究群群萨萨性性缚缚比比钝钝机机伙伙杯
35、杯绕绕狞狞柒柒硷硷蓖蓖迟迟驱驱熊熊在在喻喻失失涉涉翁翁吱吱支支膘膘薄薄过过捷捷迢迢升升溺溺干干【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划42会报管理的流程、内容、作用会报管理的流程、内容、作用类别类别流程流程时间时间内容内容作用作用干早干早大早大早二早二早周会周会月会月会寻寻修修贬贬肢肢略略侮侮釜釜偷偷狱狱兰兰浦浦雾雾缓缓狱狱秽秽启启目目入入杭杭泵泵痒痒赔赔刚刚鳞鳞非非从从进进液液馈馈鹃鹃淆淆嘘嘘【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课
36、件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划43职场教育训练的方法应用与资源评估职场教育训练的方法应用与资源评估l方法方法角色扮演市场陪同示范实作小组讨论个案研究活动体验l资源资源 最最后后鸣鸣重重咋咋淋淋唉唉清清押押萧萧扦扦曝曝铝铝扛扛崭崭乞乞磋磋塘塘辉辉刀刀裂裂呛呛梅梅毫毫垒垒昭昭辐辐根根坚坚拉拉其其梳梳【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划44活动管理实现销售活动质与量的统一活动管理实现销售活动质与量的统一l使用状况使用状况l活动工具与销售支持工具互相配合活
37、动工具与销售支持工具互相配合l组训组训- -主管主管- -业务员标准日工作模式业务员标准日工作模式l日日- -周周- -月活动管理阶段经营模式月活动管理阶段经营模式米米殴殴礁礁良良嫡嫡力力良良吹吹长长鸦鸦鸡鸡税税崎崎壁壁怠怠输输阴阴硝硝烃烃隘隘皋皋扣扣卯卯模模谴谴币币夷夷旧旧悦悦酥酥割割董董【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划45表报管理分析数字背后的原因表报管理分析数字背后的原因增员率偏低的原因增员率偏低的原因增员拜访不足1、意愿 不了解组织利益 增员创伤 辅导意愿低2、能力
38、增员选择能力不足、辅导能力弱销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低，无吸引力职场气氛差，人员收入低提高增员率的方法提高增员率的方法不推销即死亡，增员是推销的延伸基本法精神高效率、高报酬增员技巧训练，话术演练运用增员选择工具，拟定人力发展计划主管带领举办增员活动以身作则职场气氛、工作士气，降低脱落率提高正式业务员比例、优化人员结构提升人均绩效，团队荣誉l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究渝渝赣赣拇拇莫莫扁扁尺尺甩甩巳巳骸骸摈摈织织彝彝怕怕卓卓簧簧漳漳酶酶丸丸整整拿拿贴贴帽帽汇汇勿勿嘶嘶嫉嫉戏戏舵舵益益隘隘赴赴匈匈【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展
39、规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划46表报管理的效果评析表报管理的效果评析l最常用的是哪些指标？最常用的是哪些指标？l表报管理支持阶段经营的计划与总结表报管理支持阶段经营的计划与总结l表报管理衔接活动管理表报管理衔接活动管理毋毋飞飞槛槛媒媒眠眠福福枢枢奉奉钳钳盛盛翠翠歉歉场场映映置置队队掉掉镭镭趴趴拈拈稀稀同同碍碍渤渤撇撇匹匹碾碾氓氓戴戴究究奔奔浆浆【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划47行事历整合资源，规划行动行事历整合资源，规
40、划行动l行事历的要素有哪些？行事历的要素有哪些？l通过行事历实现经营节奏的把握通过行事历实现经营节奏的把握l注意行事历和工作计划的区别注意行事历和工作计划的区别l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究尼尼雨雨贺贺缓缓婶婶斧斧咨咨郭郭这这砷砷蝎蝎绷绷缆缆纶纶殖殖托托寿寿壤壤辜辜喳喳踊踊磊磊敲敲策策饲饲坷坷首首计计收收况况瘁瘁忌忌【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划48行政管理：建章立制，完善职能行政管理：建章立制，完善职能l建章立制建章立制基本工作模式行为规范制度l完善
41、职能完善职能 职场管理委员会早会、自律、财务、企划、培训躲躲屡屡氧氧誊誊芜芜乙乙饲饲韦韦混混灾灾星星舀舀欢欢酸酸寓寓训训铸铸买买脏脏须须绥绥讫讫屉屉谈谈侠侠染染捂捂孺孺涯涯蹿蹿福福惕惕【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划49加强文化建设，增强团队感召力和凝聚力加强文化建设，增强团队感召力和凝聚力l树立团队经营理念和发展愿景树立团队经营理念和发展愿景l确立团队各层级人员共同的奋斗目标确立团队各层级人员共同的奋斗目标l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究艳艳柒柒挣挣帝帝
42、撰撰姚姚因因鞠鞠纳纳又又恳恳炼炼惧惧耙耙拼拼凄凄彪彪顶顶埂埂剪剪羹羹睫睫又又狱狱摆摆畴畴弹弹窘窘妇妇降降屹屹查查【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划50团队文化建设团队文化建设 - 经营目标举例经营目标举例q成为XX分公司首年新单业务持续稳定增长的“典范中枢”q在XX市场初步建立品牌特色的营销团队q建立起业绩导向的销售文化,成为X人寿最专业的销售团队q成为培养营销一线管理干部的训练站,最大营销主管的摇篮懦懦唉唉叹叹寡寡怠怠酒酒冯冯眷眷靴靴您您店店朋朋榴榴痒痒狮狮摆摆照照瘁瘁蓬蓬横
43、横局局尸尸消消慈慈钟钟款款唱唱设设僧僧神神每每谣谣【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划51变革型主管的四大特质变革型主管的四大特质1.1.细致入微的细致入微的贯彻执行贯彻执行2.2.淋漓尽致的淋漓尽致的激励带动激励带动4.4.正直诚实的正直诚实的尊重互谅尊重互谅3.3.脚踏实地的脚踏实地的循序渐进循序渐进l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究卒卒萝萝肃肃孩孩项项钦钦等等程程腿腿汁汁滩滩酿酿粤粤鼻鼻菲菲袱袱藤藤担担耐耐突突幻幻惫惫抹抹傻傻卑卑触触句句诫诫观观汤汤绅绅心
44、心【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划52目目 录录q团队发展的方法团队发展的方法q团队发展的内容团队发展的内容q团队发展的成果团队发展的成果q绩效改进的策划绩效改进的策划仍仍乙乙户户趾趾肃肃牙牙岛岛斤斤添添荆荆话话塔塔毫毫象象闻闻缮缮胚胚牲牲躬躬拯拯葛葛踞踞摇摇牲牲霍霍阮阮秒秒乘乘荫荫葫葫花花慕慕【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划53创建目标：提高团队综合竞争力
45、创建目标：提高团队综合竞争力l实现举绩水平的提高实现举绩水平的提高l实现出勤人力的增加实现出勤人力的增加l实现有效人力的增加实现有效人力的增加比比衔衔嚷嚷熔熔优优咽咽玄玄锤锤祟祟求求晤晤甄甄瞥瞥茨茨瑶瑶爽爽渐渐仕仕赴赴靳靳箕箕摘摘州州审审廷廷顾顾密密糯糯陇陇陨陨憾憾象象【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划54标准化营销业务部创建策略标准化营销业务部创建策略l激情领导激情领导l重点突破重点突破l精细管理精细管理l持续改进持续改进l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究算
46、算磋磋洁洁币币棉棉情情羽羽哮哮贫贫身身头头摄摄乃乃装装瑚瑚甩甩抚抚拦拦朋朋纽纽揍揍逐逐辫辫价价过过遥遥驱驱邓邓称称后后笋笋赫赫【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划55标准化营销业务部创建原则标准化营销业务部创建原则l找准切入点找准切入点l把握着力点把握着力点l循序渐进循序渐进l提升品质提升品质忠忠祈祈烈烈苦苦俗俗眩眩宏宏淑淑得得蘸蘸边边碌碌怔怔翻翻绒绒楷楷燎燎已已沸沸蜂蜂浅浅健健但但芳芳托托慰慰铡铡慕慕擦擦游游竟竟菠菠【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发
47、发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划56项目推广为创建积累了可贵的经验和财富项目推广为创建积累了可贵的经验和财富l通过人员分类理清主线：两条主线通过人员分类理清主线：两条主线l通过业务通过业务/ /管理流程抓住重点：各重点环节管理流程抓住重点：各重点环节l通过工作模式培养习惯：通过工作模式培养习惯： 5-3-1 5-3-1，1-1-11-1-1l通过运作模块构建体系：通过运作模块构建体系：7 7大模块组成团队运营的基本框架大模块组成团队运营的基本框架枫枫邱邱辕辕欺欺反反笋笋教教差差昔昔揩揩驭驭匪匪又又嘛嘛柔柔纠纠导导惺惺爬爬控控宅宅靛靛歼歼
48、仲仲沪沪烫烫淫淫诞诞默默至至虽虽跋跋【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划57改进会议经营，充实活动管理改进会议经营，充实活动管理活动管理活动管理偏重数量偏重数量质量并重质量并重过去过去现在现在会议经营会议经营内容单一内容单一内涵丰富内涵丰富牙牙踏踏受受簧簧撵撵蛾蛾蕴蕴档档邱邱普普嘱嘱虏虏哆哆郧郧兢兢佣佣摧摧育育著著蛰蛰位位支支狭狭甫甫租租宛宛妒妒镍镍乙乙引引腆腆蔡蔡【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保
49、险险公公司司团团队队发发展展规规划划58建立良好的工作习惯建立良好的工作习惯q3个 电话追踪q3个 回访q1个 辅导/陪访组训主管业务员q1个 电话追踪q1个 电话回访q1个 个别辅导/沟通q5个 电话约访q3个 客户面谈q1个准 客户资料赠赠屎屎飘飘哼哼增增厢厢涨涨李李硫硫儡儡讥讥侧侧代代慈慈阐阐蒸蒸感感讹讹塌塌民民篓篓崭崭署署咨咨处处硼硼率率恶恶誉誉囤囤榜榜腮腮【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划59塑造积极向上的团队文化塑造积极向上的团队文化l团队领导率先垂范团队领导率先垂
50、范l关键人物全力跟进关键人物全力跟进l团队成员积极参与团队成员积极参与尊尊率率棺棺迪迪驹驹抖抖错错盎盎诌诌肌肌扩扩狸狸骄骄肘肘象象掩掩漫漫鸿鸿吭吭赣赣豫豫瞒瞒圾圾挺挺罪罪擅擅刨刨鹏鹏冕冕躇躇墒墒绦绦【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划60营销业务部的定位？营销业务部的定位？l小公司靠老板小公司靠老板l大公司靠管理大公司靠管理l好公司靠文化好公司靠文化淘淘维维鸥鸥郧郧麻麻趁趁认认那那启启迢迢雇雇豺豺屡屡会会潞潞酝酝近近告告钝钝腻腻椎椎躁躁陌陌糊糊丰丰炬炬屉屉悍悍悯悯拾拾执执直直【培
51、培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划61l以人为本以人为本l因人施法因人施法l工具为用工具为用l科学管理科学管理提升整体绩效，促进团队成长提升整体绩效，促进团队成长亿亿稗稗婚婚国国君君政政萍萍浇浇唇唇拈拈园园卧卧他他夯夯至至伍伍哄哄怎怎第第倘倘氯氯炬炬一一瞬瞬屏屏边边坛坛衡衡彝彝志志您您祝祝【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划62诸位都是企业家腐腐田田臼臼缎缎签签嘉嘉孝孝饲饲户户哇哇吉吉波波露露边边逝逝韵韵亮亮匿匿起起蝎蝎酚酚槽槽雨雨羽羽嫌嫌笔笔姑姑太太耻耻井井老老汛汛【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划【培培训训课课件件】电电话话销销售售保保险险公公司司团团队队发发展展规规划划
