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1、怎么做提案达美高培训营达美高培训营2003年年7月月03日日1什么是提案什么是提案提供提供客户客户参考的方案参考的方案2目的目的能令客户跟提案里的想法同步能令客户跟提案里的想法同步简短又能令听众回味无穷简短又能令听众回味无穷3心理准备心理准备“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得
2、到的决不轻易出口，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备，熟才能收割，及早准备， 是谈判的必要工作。是谈判的必要工作。” 法兰西斯法兰西斯培根（培根（Francis Bancon)在关于谈判所做的评论中说在关于谈判所做的评论中说过过4事前准备事前准备行销目标行销目标市场调查市场调查 分析分析整理整理下笔下笔润饰润饰5行销目标行销目标客户提出是次提案的目标，我们应跟客户客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按按SMARTSMART来分析：来分析：S S代表代表SIGNIFICANT（特出的）
3、特出的）MM代表代表MEASURABLE（能计算出来的）能计算出来的）A A代表代表ACHIEVABLE（可达到的）可达到的）R R代表代表REASONABLE（合理的）合理的）T T代表代表TARGETED（对准目标）对准目标）6市场调查市场调查网站网站市场调查公司报告市场调查公司报告在公司内做小型的调查在公司内做小型的调查观察市场动向观察市场动向7分析分析AUDIENCE听众听众环境环境提案报表提案报表8AUDIENCE听众听众A Audience（听众）他们是谁？有多少人？听众）他们是谁？有多少人？U Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解了解）他们对所说的话题有多
4、少了解?D Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？I Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣什么因素使他们感兴趣?E Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合和听到我的声音？所在环境是否适合?NNeeds（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？么？雇用你的人，他需要什么？C Cust
5、omized （定制）有什么具体的需要我要讲的定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？要表达的内容有效而恰当的传达给他们？E Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？期待）他们期望从我身上得到或听到什么？9环境环境现在市场竞争的情况现在市场竞争的情况市场前景与过去的历史市场前景与过去的历史分析它的利害关系分析它的利害关系10提案报表提案报表11整理整理综合各方的资料综合各方的资料提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结构成：构成： 引言大概占引言大概占10-15%的时间的时间分析大概占分
6、析大概占40-50%的时间的时间建议大概占建议大概占35-45%的时间的时间总结大概占总结大概占5-10%的时间的时间12提案的结构提案的结构引言引言总结总结内容内容(分析和建议）分析和建议）13引言引言挑起听众对要说话题的兴趣挑起听众对要说话题的兴趣踏入正题踏入正题令听众投入令听众投入14分析和建议（一）分析和建议（一）要注意的事项：要注意的事项：表达形式表达形式能花的时间能花的时间推测观众的反应推测观众的反应15分析和建议（二）分析和建议（二）分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的提供问题的解决方案。提供问题的解决方案。16分析和建议（三）分析和建
7、议（三）分析分析分析分析客观的客观的数据数据层面层面过去和现在过去和现在问题问题建议建议建议建议主观的主观的设想设想全面全面现在和未现在和未来来答案答案17下笔（下笔（3-1-2 方法）方法）一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议），一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议），再写总结再写总结这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲，入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲，但最吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。但最吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。3-1-2方法是
8、先写结语，心里都有了定案，所有的材料方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，都活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有定案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费有定案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费劲的内文就最好不过。劲的内文就最好不过。18润饰润饰当完成初稿，搁在一边起码半天，当完成初稿，搁在一边起码半天，最好最好2-3天天然后再看一会，然后再看一会， 让自己从新投入让自己从新投入最重要是看思路是否合逻辑、顺最重要是看思路是否合逻辑、顺畅畅再看是时间安排是否恰当，是否再看是时间安排是否恰当，是否需要删改需要删改按按AUD
9、IENCEAUDIENCE再去作检查再去作检查19提案会议前的准备工作提案会议前的准备工作注意休息，以便当日有清醒的头脑注意休息，以便当日有清醒的头脑跟客户了解会议室的情况，例如：电源、插座线跟客户了解会议室的情况，例如：电源、插座线的长度、投影机等的长度、投影机等20日期日期订下日期要按两个方向想订下日期要按两个方向想客户（没有其他事情令他们分心）客户（没有其他事情令他们分心）同事、媒体、涉外的事情（事情同事、媒体、涉外的事情（事情能按时限内完成）能按时限内完成）开会的前一天跟客户落实时间、地开会的前一天跟客户落实时间、地点及多少个人参与，安排多少份提点及多少个人参与，安排多少份提案本，在开
10、会后给每位客户传阅案本，在开会后给每位客户传阅21排练排练准备有关的设计稿排列的程序、材料准备有关的设计稿排列的程序、材料及所需的机器设备等及所需的机器设备等 熟悉提案的内容（注意控制时间和熟悉提案的内容（注意控制时间和提案的方式）提案的方式）内部对提案内容进行讨论，预测客户内部对提案内容进行讨论，预测客户可能提出的问题并提前提前准备好如可能提出的问题并提前提前准备好如何回答何回答做好提案人员安排及分工做好提案人员安排及分工 22会议时要注意的事项会议时要注意的事项现场观察现场观察仪表仪表地点地点说话说话聆听与回答问题聆听与回答问题23现场观察现场观察气氛跟客户的反应气氛跟客户的反应客户的情绪
11、转移客户的情绪转移自我形象自我形象24仪表仪表衣服要庄重、衣服要庄重、大方、得体，大方、得体，大方、得体，大方、得体， 男的要男的要男的要男的要穿整套的西装，女穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要的最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深，例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等深，例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等仪容要清爽，头发要整理好。仪容要清爽，头发要整理好。仪容要清爽，头发要整理好。仪容要清爽，头发要整理好。男同事方面要刮胡子或者是将男同事方面要刮胡子或者是将男同事方面要刮胡子或者是将男同事方面要刮胡子或者是将胡子修好。女同事化妆切忌浓胡子修
12、好。女同事化妆切忌浓胡子修好。女同事化妆切忌浓胡子修好。女同事化妆切忌浓妆。大家要注意自己是专业的妆。大家要注意自己是专业的妆。大家要注意自己是专业的妆。大家要注意自己是专业的广告从业员。广告从业员。广告从业员。广告从业员。鞋要擦亮鞋要擦亮鞋要擦亮鞋要擦亮25地点地点座位的安排座位的安排光线光线温度温度设计稿的摆放设计稿的摆放提案副本的摆放提案副本的摆放26说话说话声音要大点声音要大点别提高声调，尤其是女同事别提高声调，尤其是女同事说话要慢点说话要慢点段落与段落之间，预留时间段落与段落之间，预留时间给客户发问给客户发问与客户有眼神接触与客户有眼神接触常备笑容常备笑容观察客户反应，若发现客户有观
13、察客户反应，若发现客户有问题的话，要尽快停下来，给客户发问问题的话，要尽快停下来，给客户发问27聆听与回答问题聆听与回答问题当客户提出问题时，要注意答问的技巧：当客户提出问题时，要注意答问的技巧：要听清楚问题的症结要听清楚问题的症结要观察现场人与人的关系要观察现场人与人的关系答问时要其他的人是否受影响答问时要其他的人是否受影响要小心聆听问题和提出问题的用意要小心聆听问题和提出问题的用意当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去解决问题当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去解决问题28准则准则敏感的反应敏感的反应无限的耐性无限的耐性不借谎言掩盖缺失不借谎言掩盖缺失不需以信任对方作为对方信任自己的条件不需以信任对方作为对方信任自己的条件谦虚、忠厚但做事要果断谦虚、忠厚但做事要果断能吸引对方能吸引对方不为对方所屈服不为对方所屈服加一点幽默感加一点幽默感佛烈德佛烈德查尔斯查尔斯艾可（艾可（Fred Charles Ikles)29所欠的就是看你们一展身手的机会所欠的就是看你们一展身手的机会30
