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2、为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下心战为上，兵战为下”成为营销战争成为营销战争的的“心经心经”，而攻心为上，对营销来说关，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。键就在于抓住消费者的心。 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE明明白白明明白白心你的的 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE中国人特有的八大购买心理中国人特有的八大购买心理 TO BE THE BEST PROVIDER OF INS
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5、BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE想说“爱”真的不容易！你高端客户 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE你了解他们的想法吗？你了解他们的想法吗？你了解他们的需求吗？你了解他们的需求吗？认可来源于认识和理解！认可来源于认识和理解！ TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE我所认为的高端客户我所认为的高端客户年收入至少在年
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9、THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE有钱人心态分析主观意识强，不轻易被人说服。主观意识强，不轻易被人说服。最关心的是投资回报，资金也希望用在最关心的是投资回报，资金也希望用在有用的投资上。有用的投资上。性格特点：又自信又自卑、既有压力又性格特点：又自信又自卑、既有压力又有魄力、既有责任感又不愿多付出有魄力、既有责任感又不愿多付出最最关心的事情：钱、钱、钱！最最关心的事情：钱、钱、钱！最最担心的事情：命、命、命！最最担心的事情：命、命、命！ TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE
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11、 INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE有钱人最大担忧钱越来越不够用 没钱！身体越来越差 没命！行业竞争越来越激烈 没事！公司员工、朋友越来越少 没友！害自己的人越来越多 没情！自己的知识信息越来越少 没脑 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE课程大纲课程大纲客户购买心理分析客户购买心理分析高端客户心理特征分析高端客户心理特征分析高端客户需求分析高端客户需求分析 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR
12、CHINESE WORLDWIDE高端客户不买保险的理由高端客户不买保险的理由保险意识差，对商业保险所知甚少缺乏与保险公司交流沟通的渠道。 财大气粗，即使出意外也会有巨额财产留给家人。 没有考虑遗产税等问题没有合适的保险产品 还有 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE高端客户购买保险的理由个人方面的需求高身价健康、养老等家庭需求可用于周转的现金免税保全资产企业永续经营的需求独资企业合伙人企业企业主管人员专业人士保险还有还有 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE S
13、ERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE客户为什么认可高身价？客户为什么认可高身价？个人价值的体现个人品牌与众不同高身价提高商业信誉度还有 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE可周转的现金可周转的现金保单贷款向保险公司保单质押贷款向银行 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE知己知彼知己知彼百战不殆百战不殆 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 谢谢！谢谢！
