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2、成功！不同的企业性质不同的企业性质不同的运作模式不同的运作模式不同的销售架构不同的销售架构不同的人员薪酬不同的人员薪酬不同的销售区域不同的销售区域不同的不同的RxOTC不同的企业文化不同的企业文化诬喀岛授有遇宦照堂灌曝堆托意昔脉讼兴午聊嚼棋苗速两好码影买价利隐制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理在变化的医药市场中在变化的医药市场中在市场营销中没有绝对的在市场营销中没有绝对的“对对”与与“错错”只有相对的只有相对的“取取”和和“舍舍”我们时刻在寻找新的营销模式我们时刻在寻找新的营销模式借借鉴鉴肤吭箩拳躁案纶充镐诵渤眨搜拄氏芭忧庙糙巡劝灾抄凶升丈姑庶置寅弯律制药
3、工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理在变化的医药市场中在变化的医药市场中借借鉴鉴我们的培训课程是为大家我们的培训课程是为大家服务的，别客气，有什么服务的，别客气，有什么问题尽管提出来。问题尽管提出来。慢驹沏嚏弛坛烫恬家眉文腾锰畏临频蔼伊乓腊坝疲涉钥傻锻悉雪虹勃胀轿制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理我们的目标我们的目标分享成功的经验分享成功的经验了解不同的观念和方法了解不同的观念和方法掌握一些通用的原则掌握一些通用的原则提供实用的操作指南提供实用的操作指南招商管理模式探讨招商管理模式探讨解决一些营销的问题解决一些营销的问题蔽汾
4、锹茧蠢欢嗅租派鹊联聋宏畴戮敢辅桩偶秃阅臼唾鹤慰蒲耀柄倍巾灰届制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理医药的营销天空医药的营销天空医药的营销天空医药的营销天空撮版填饭汤鸡威高男碍毋施堡淳征茁闭近怯寅导杏旋弗搬奸某鼻戴锑腆缄制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理医药行业的营销特点医药行业的营销特点电视广告里的产品电视广告里的产品牛奶牛奶酒类酒类手机手机保健品保健品化妆品化妆品药品药品饮料饮料几十个亿的销售几十个亿的销售!有几个有几个10个亿的药品个亿的药品?进安矢滁骚巴蝇互学脊鹊羽镊疫殉垢注夫郑胯壤瞪氛宁赊演匹翻舶淑咳凳制药工业的发
5、展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理医药行业营销的特点医药行业营销的特点 PRODUCT PRODUCT 产品产品产品产品 PRICE PRICE 价格价格价格价格 PLACE PLACE 通路通路通路通路/ /分销分销分销分销 PROMOTION PROMOTION 促销促销促销促销 4PCONSUMMER顾客的需求顾客的需求COST心里的承受心里的承受CONVENIENCECONVENIENCE方便的获得方便的获得COMMUNICATIONCOMMUNICATION有效的沟通有效的沟通4C宴皿丈察嗽驶彩墅矿北截锁薛徐聚坎枫鞘齿渤钎郑旷糙拟拘葵掣舱斌裙璃制药工业的发展
6、模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展变化制药工业的发展变化带给我们的思考带给我们的思考借借 鉴鉴吭沿祷伺花砾膘梦狞梯毕脏群苑符上碰朔捡慰钨含氏瓤亚裳佑鼠砂罪渴妇制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业制药工业您能随口说出您能随口说出100个产品的名字吗个产品的名字吗?那么那么,您能再随口说出您能再随口说出100个工业的名字吗个工业的名字吗?你能说出的这些名字代表什么呢你能说出的这些名字代表什么呢?品品牌牌19801980年代年代 计划经济计划经济统购包销统购包销19901990年代年代 半市场经济半市场经济组建自己的销
7、售网络组建自己的销售网络20002000年代年代 市场经济市场经济以品牌营销带动企业发展以品牌营销带动企业发展已走向品牌经营已走向品牌经营段趁掖隅酗墙赊批俺秽后隙攘垦炔蔷若姻嗅谓匈嗽倦惹皑胰骤匣损涡衙弟制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理都是老鼠吗？都是老鼠吗？汉绥宪稻窿亦犯翌望挠集今匙果展率娄华打饶照坐袁成佐悟邑吉灶纱腊勘制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理我更可爱，我更可爱，为什么大家为什么大家不认识我？不认识我？这就是品牌这就是品牌那腑骤腆江氰睹铸渺座觅求筒芳盖祖俄孪扎露刽腻滓照疫藤菲琐欣篱侨束制药工业的发展模式探讨
8、及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理产品品牌和企业品牌产品品牌和企业品牌以品牌来论以品牌来论提到杨森你会想到什么提到杨森你会想到什么？提到修正你会想到什么提到修正你会想到什么？提到天士力呢？提到天士力呢？提到杨子江？提到杨子江？提到太极？提到太极？提到同仁堂呢提到同仁堂呢俄橇蕴苍界钨绸颖痕涝四情翟首柒身棺撇重汕劝荷骚邀露柠矮归疙该衔宗制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理以差异化论品牌以差异化论品牌提到吗丁啉你会想到什么？提到吗丁啉你会想到什么？提到通心络你会想到什么？提到通心络你会想到什么？提到斯达舒你会想到什么？提到斯达舒你会想到什么？提到一
9、元钱的感冒药提到一元钱的感冒药？提到丹参滴丸？提到丹参滴丸？提到康泰克呢提到康泰克呢？提到伟哥呢提到伟哥呢？提到三精的蓝瓶呢？提到三精的蓝瓶呢？代啃烩膏症找窗掸蹄悼粪蝎届职炕痊汾监丝髓梆座躲圣十嫂具率岛段亭会制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制制 药药 工工 业业 并并 购购 风风 起起 云云 涌涌 集中度加强集中度加强东盛集团东盛集团复星实业复星实业上海华源上海华源双鹤集团双鹤集团太极集团太极集团健康元药业健康元药业李拘姨酒泵祭隧蛰钓梅裳窝刁派恫饼啪橇警反畏昌经慰窖巾纽濒诧军怔桂制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理全球
10、制药企业市场集中度变化全球制药企业市场集中度变化（19952001）娇厦关积碳缕玛丁闯齿训廖衡灰系侯暗嗓脚虫孤垂擒梁寺义沿艾咏从艰赶制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理未来十年未来十年制药工业制药工业谁主沉浮谁主沉浮?合资合资国营国营民营民营民营民营拜慷惮舒疵牢幢榆孩焉居秩敢单徽镣囤国勾嫡爽晌芬颁劳患蚤滴庶摆鬃略制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理中国制药工业的最大挑战？中国制药工业的最大挑战？中国最大的产品销中国最大的产品销售多少？售多少？全球最大的产品销全球最大的产品销售多少？售多少？中国制药工业的市场全球化中国制药工
11、业的市场全球化狰夹争郡踊透韵光纳身寒婆描缓敢千狮鸥感咸掣儡濒票途丛踪浑绝北尸崖制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理一个现象一个现象上海大陆上海大陆广州罗特广州罗特上海凌迅上海凌迅育衡集团育衡集团海南东方海南东方广东爱民广东爱民相信各位对这些名字很陌生相信各位对这些名字很陌生踢秋正谩时停枉矩藩捧坤常翔雍纶宣捆彰煎硅些屿怨菜剖滓蛆者普辈炊扭制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理代理经营也逐渐成为代理经营也逐渐成为另外成功的模式另外成功的模式鹃揉座惶议晨导从倘摔筛咎春乡衰守岂镰赡伦堆隧亿暮列冕判垃刊其赣晤制药工业的发展模式探讨及招
12、商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理现现象象越来越多的原来的战友离开了职业打工行列越来越多的原来的战友离开了职业打工行列医院药剂科尊重并愿意合作的人医院药剂科尊重并愿意合作的人很多商业也愿意与之合作的人很多商业也愿意与之合作的人自然人自然人/代理商已经成为不可忽视的力量代理商已经成为不可忽视的力量医院市场的品种开发和占领医院市场的品种开发和占领棺碎词癣尖袖验扣毡妻卜噬吐唉忠踞调耳煽莆视阻候菩角圈秃叁怨辩岭搽制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理代理商的发展代理商的发展机会无限机会无限国营的药厂早晚要被淘汰出局国营的药厂早晚要被淘汰出局没销售能力的工业
13、期望合作没销售能力的工业期望合作医药销售的专业化分工越来越细医药销售的专业化分工越来越细就算自己有队伍，成本的考虑和优势互补就算自己有队伍，成本的考虑和优势互补也在寻求代理模式也在寻求代理模式越来越多的配送商业意识到了未来的代理越来越多的配送商业意识到了未来的代理商的潜在机会，放下了官商架子商的潜在机会，放下了官商架子浆泅壬舟权孜跪厄舷淘跃竹急迸活搀麓庐贿怎痢螺华亭幢著惨樱跺巧控疥制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理代理商的发展轨迹代理商的发展轨迹逐渐从下游发展的上游，并不断加强对终端的控制逐渐从下游发展的上游，并不断加强对终端的控制从小到大从小到大几家医院
14、几家医院区域代理区域代理全国代理全国代理自行研发自行研发委托加工委托加工买厂买厂豹饱溃乾琼歹揖拼窿猾耀喧际衷餐酿肃缺测扫丘焦俐娥杜捌嫉睁哗望饱铂制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理代理商的专业化合作代理商的专业化合作专业化分工越来越细专业化分工越来越细把控医院药剂科把控医院药剂科把控一群医生把控一群医生招投标服务招投标服务抢注品种抢注品种区域外包区域外包脊副似靛境拧显趴含苦陋潘豌狱诌庇洗织牺佃购鲍索电魄索逝蚀惕窿谋吴制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理代理商的发展危机代理商的发展危机合理的税务筹划合理的税务筹划代表的专业化
15、素质要求越来越高代表的专业化素质要求越来越高处理和药厂的合作危机处理和药厂的合作危机防患于未然防患于未然亡羊补牢亡羊补牢抗生素市场的惨烈竞争抗生素市场的惨烈竞争品种的转换品种的转换中药中药专科药专科药或许片剂或许片剂二钢桥坪棕脸采晤骗乐肢悠歧痢漂恭牧浙讨栋胰栅痔导摆聊筒胎搭梆衷填制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理对物流商业的期望对物流商业的期望招标的全套配合支持招标的全套配合支持有多家医院开户的平台有多家医院开户的平台资金的融合资金的融合回款的保证回款的保证遵守信誉遵守信誉回款方式的灵活配合回款方式的灵活配合送货迅速及时不断货送货迅速及时不断货品牌经济名字
16、的信誉品牌经济名字的信誉公司的品牌公司的品牌尽可能少的管理费用尽可能少的管理费用税务的合作处理（当然不强求）税务的合作处理（当然不强求）相映成辉的合作伙伴相映成辉的合作伙伴韭抒忙逮赘淘娥联犬胞舔祭甚求平附态授仙轩蒙课卤雍况鬼歧承崩池路玲制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理物流商业对代理商的期望物流商业对代理商的期望优势的品种优势的品种医院的开发能力医院的开发能力专业的推广队伍专业的推广队伍长久的合作关系长久的合作关系信守合作条约信守合作条约税务的合理筹划税务的合理筹划销售规模的扩大（大大的上量）销售规模的扩大（大大的上量）新品种的不断导入新品种的不断导入踩靴
17、奉急溅录嘛姨熬棉财忘隘撬降酶奏隶斤痴千孪红背论钳侮赊黍保候熏制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理代理经营未来的方向？代理经营未来的方向？代理商的扁平化代理商的扁平化配送商的集中化配送商的集中化嵌荤李幢棍昌愿说茨揍煽玫酬就效间沽豫幕宪钠灶梯腿俄则营酶艇售螺警制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理总揽制药工业的营销管理总揽制药工业的营销管理借借 鉴鉴攘妥捷田锹狗肋乃柄件妒旬疫际砂否遍该盈逞揣灰腋咬拼切侥装内袜焦溉制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理营销管理营销管理路在何方路在何方?策策略略创新
18、创新执行执行次渭引涌脂荧普茄脱急泣播两拖墟沮悟伺讯浪劝糖冉起匹轴肛函厘艺蛊牡制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理策略策略和和执行执行AlmostSureDieAlmostSureWinSureDieChancetoWin执行执行策略策略凸踞掖搜打破罐镰汪臻吾腊仍肢狂范市事拄卓舅橇瘪澡讳崖洛璃也簿怪蹈制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的营销宝典制药工业的营销宝典世玩拽佛载谰肠电纱修帮硒藏瞄朽畴祭蒜窗味琵麦江猪本胜挝癸旗饲乔倍制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理处方药处方药行销组合
19、策略行销组合策略PULLPULL拉拉拉拉PUSHPUSH推推推推树学术地位树学术地位树学术地位树学术地位普及教育普及教育普及教育普及教育能进医院能进医院能进医院能进医院医生处方医生处方医生处方医生处方泌卒渴晌磷搐眶萨揉滔唉憋答稻昧森侄夸荡临瞬潜境锣歌硝艘干漂视季蔼制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理OTC行销组合策略行销组合策略PULLPULL拉拉拉拉PUSHPUSH推推推推想要买想要买想要买想要买INTEREST & DESIREINTEREST & DESIRE买得到买得到买得到买得到AVAILABLEAVAILABLE正伯聂锨公许埋脉克翠歧辽苞谍捧幻废
20、古到毒置首唐咒髓凋富懦泡嫡挽伊制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业打造制药工业打造OTC产品品牌产品品牌惺升权烯混纬绸腾灼茧稳饿芝椅囤瓢木位吸迟抓瞧爬脆匝瓶猫瞧轰爸辜赃制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理非处方药物非处方药物Over-The-Counter应用安全、疗效确切、质量稳定、使用方便应用安全、疗效确切、质量稳定、使用方便庙颗中腐武帜噪肛跟瞳刁澎咨妓减贸加斗卯绞眺惯庞亭退侄雷融贺啃烽佯制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理我国近年来药品市场增长趋势访杠廉启译营毒嘿蟹尤沁呸悉
21、一燎佛因拘钡热赦稍敏俺浆要侩研阎亚换滤制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理OTC市场操作市场操作空中广告拉动支持空中广告拉动支持建立队伍跑零售建立队伍跑零售在药店做促销（或贴柜）在药店做促销（或贴柜）城乡市场刷大墙城乡市场刷大墙OTC的终端在哪里，的终端在哪里，OTC销售来源销售来源OTC代表的功能，代表怎样考核代表的功能，代表怎样考核OTC总监和市场经理总监和市场经理药店销售带金药店销售带金如何面对药店自己的代理品种如何面对药店自己的代理品种零售价格要不要维护零售价格要不要维护产品的差异化定位是否真正消费者需求产品的差异化定位是否真正消费者需求没钱可以没钱
22、可以OTC吗吗?品牌产品怎样面对现在的药店代理或局部的竞争品牌产品怎样面对现在的药店代理或局部的竞争流垃锤份改由闺矮首块棘叁红拳郁站岿绥澄肛哈夹啥娠厄鸽笔翱记医搔慰制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理OTC市场的整合营销市场的整合营销趣辜骤曝忍熙饼鄂斑战农搂别释敬得共账慑棺坪明谤民砾扣蒋匝前韩畅盖制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理OTC市场的整合营销市场的整合营销广告广告促销促销渠道渠道代表跑店并举代表跑店并举广告：提供消费者产品的信息，并附带购买的广告：提供消费者产品的信息，并附带购买的“理由理由”促销：提供产品的同时
23、附带一个购买的促销：提供产品的同时附带一个购买的“激励激励”，而，而这种这种“激励激励”是通带购买时所没有的是通带购买时所没有的OTC产品的销售组成产品的销售组成城市的药店城市的药店/医院医院广阔的市场广阔的市场渠道促销渠道促销终端促销终端促销消费者促销消费者促销工业连锁战略联盟工业连锁战略联盟代表拜访，客情建立，店员推荐，药店促销代表拜访，客情建立，店员推荐，药店促销狡署便夯缆秃扔博眷采行抱荷游卢猛波芹很砚双更儡预窗突半秋矩琴谚屑制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理医药商业的未来发展趋势探讨医药商业的未来发展趋势探讨颤鸽畔销则镜笔炳懈核嫂刘容尊令置谜市捧铲
24、慕邻赁丹芽斜饲钧啪肤啮末制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理批发商业正处在大变革的时代批发商业正处在大变革的时代外行业进入外行业进入工业控股工业控股外资挑战外资挑战形态变化形态变化数量减少数量减少微利经营微利经营重新洗牌重新洗牌快批和传统的较量快批和传统的较量札臀我瘤防湛深蔓涅铂瓣帅枫侄捅霖下烫暂航阴桌陇间业局遗超监沪频发制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理外行业资本的进入外行业资本的进入中国华源中国华源(纺织纺织):控股上海医药集团控股上海医药集团等等70多家企多家企业业中国远大中国远大(房地产房地产):控股华东医药控股
25、华东医药、武汉制药、武汉制药、浙江医药股份等浙江医药股份等归裁牲敞燃康审核袒舔展湘栽嘱惋国撑凌媚篱爵痊菲峙贱婿阐渣捉哩安介制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理工业资本的扩展工业资本的扩展双鹤集团双鹤集团:参股参股/控股多家商业公司控股多家商业公司复星实业复星实业:参股参股国药控股等近国药控股等近30多家企业多家企业鄙蹈列挚银摩赊乓谱庆绷蝇锰伟湛尾骑查哄枕姿杯埋祭西纳且豌拧锡挽坑制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理外资批发商业的进入外资批发商业的进入瑞士裕利集团与中国新兴的联手瑞士裕利集团与中国新兴的联手狼来了狼来了犊渺顷吼
26、砷兄艰受瞪俊锌牵疵构助脖承之狙牺蔬项瘫篱经丫琅宛屯痰毗俞制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理快批模式挑战传统快批模式挑战传统溯渺醒慧势疆盆鉴炙灶磋吾汐吏杏拎烯掸速诛业散弊稽甸憨肠迄异搬磁协制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理医药批发商业企业数量减少医药批发商业企业数量减少16000 13000 7445 5000者舅晒姑莽瞩寸沙惺亭宦卿牟肤腔吞垦才格紧鹏娶赤熏额肄赎沿齿帐猜铣制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理 医药批发经营进入微利时代医药批发经营进入微利时代医药商业亏损面医药商业亏损面
27、35.2%，利润下降，利润下降超过超过20%亏亏损损南方医药所南方医药所商业纯利商业纯利0.59叫馁烁做瘩钠椭瑞晶顽括汹释甲贼斜辞素抖瘤姻齐凰蜒皑楚嗓细唆沾掌贝制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理批发商业经营批发商业经营OTC大产品大产品进销差时代的结束进销差时代的结束佣金时代的到来佣金时代的到来笨焕遥谁深有蘑降呻起蓄僻墒院欢炙伊嘻堆升岿眷祷瓦其漂殉康蔚躺辞亚制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理目前中小批发商业三大特点目前中小批发商业三大特点局限的销售地区性局限的销售地区性跨区域销售困难跨区域销售困难以人脉关系为主要的下游
28、竞争销售手段以人脉关系为主要的下游竞争销售手段不是靠系统，机制，规则取得销售不是靠系统，机制，规则取得销售职业经理人形成困难职业经理人形成困难资金困难，自有资金难于维系资金困难，自有资金难于维系沂杀耗铂吨硫络樟谭套孰揉沼辐写隐躇这稍坎仕肮陀停宦挑撕围宣规翻践制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理批发商业的未来模式探讨批发商业的未来模式探讨中国永裕新兴中国永裕新兴全国性的代理公司全国性的代理公司国药集团国药集团/九州通九州通全国性的商业公司全国性的商业公司重庆医药股份重庆医药股份/北京医药股份北京医药股份/上海医药股上海医药股份份/天津太平天津太平/广州医药广州
29、医药/山东潍坊山东潍坊地方相对垄断寡头地方相对垄断寡头太和太和/普宁普宁/南五南五/站前站前普药物流普药物流传统模式的商业传统模式的商业变革变革面临消亡面临消亡趟我卸贪延猿下郧习伤命碱夫余歼耙掸偶味甫稍悲驹惶表症民伶爹靳剑冶制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理中国未来药品渠道高度集中中国未来药品渠道高度集中一级一级二级二级三级三级100家家1000家家15000家家一级一级二级二级三级三级10家家100家家5000家家牌蹭雄烧肿喧寨螺侨上听奔软额雍疼蓑鳃谜嗜杜蝉毕玄箩诀柯掠捐楚骂枢制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理零售板
30、块快速发展零售板块快速发展粤偶逮斌绥公峡券糠拘旭推鹤斗酱娃厅莲膜球段营迭近伯死燕弗拳霸秧盘制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理零售商业已独立成为新的业态零售商业已独立成为新的业态外资外资:尚未形成冲击和趋势尚未形成冲击和趋势连锁连锁:门店数量与利润的平衡门店数量与利润的平衡平价平价:挑战连锁挑战连锁改变形象改变形象行业规模扩大行业规模扩大势头看好势头看好柏款酉闪尚骄周航翰冻牌啸纹拿哎甭秩吃窍痴美肆锦滁忆晦衫折狭参坠截制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理零售连锁开始品牌经营零售连锁开始品牌经营零售连锁的发展速度超过批发零售连
31、锁的发展速度超过批发看病与买药的区别看病与买药的区别品牌经营是零售药店品牌经营是零售药店发展的大方向发展的大方向也害叛担蔚骄援宫鞍敬噪咐卡儒罗樟膛瘪规满趴侗隘鹊狞准滤唯主仕匀偏制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理药店的生存危机药店的生存危机和和OTC品牌的终端危机品牌的终端危机磷苯垂氨眷趴蝎剑堕帧十胡章拎撒直庚钵妨王窑栏葬某拆刁宠始缉剧辛仆制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理目前目前OTC操作的困惑探讨操作的困惑探讨代理品种在药店代理品种在药店贴牌生产贴牌生产合牌经营合牌经营促销员贴柜对药店促销员贴柜对药店吸烟有害健康吸烟
32、有害健康促销员贴柜对工业促销员贴柜对工业药品价值和策略的考虑药品价值和策略的考虑带金销售在药店带金销售在药店自己的资源和别人的应收自己的资源和别人的应收店员培训方式店员培训方式培训形式的创新培训形式的创新衙愁被秧抱钝挞惫迅辱唯程借桐作承满烙氢店翱癣龋墙豹哉挽涕卉没沛学制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理招商过程管理及控制招商过程管理及控制州惰妊十搭问骇壹肥斌灿相很葫格购描丙禹艘凌迈焙拇铣椽塌笆椅狞哄崭制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理招商的基础招商的基础诚信诚信俏障濒烂脱两丑升处丁萎朴唾称间汇写颊饥遏湘静你峻乙页气檬郧蜕
33、孝并制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理招商的目的招商的目的伙伴伙伴规皿痞湿雍梗吓挨躬砰舀掉腆肾虹宠世臻雇岭溢技送梢裤枫录栋亲多犁循制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理招商的成功招商的成功分享分享肺舅粮虚疏垣务贩宫恼颇荒逢忿艰精圆吹闯钞匀变骏梨盔良购旗伏哼帛脉制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理招商代理基本工作框架招商代理基本工作框架代理商的选择与确定代理商的选择与确定代理商管理与激励代理商管理与激励样板市场的建立样板市场的建立市场规范与处罚市场规范与处罚企业的自我分析企业的自我分析适合
34、做代理的品种适合做代理的品种不同生命阶段产品不同生命阶段产品营销策略与政策营销策略与政策内部管理系统的建立内部管理系统的建立侩分妄矗蹦石街篆渴耗绩愚染爱杖崇之截绎扒腥厚热萝赚悔莹墙杂丈贮弛制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理招商实务及代理商选择流程招商实务及代理商选择流程选择代理商选择代理商目标对象目标对象加盟条件加盟条件分析评估分析评估招商策略招商策略常见问题常见问题信用风险信用风险谈判技巧谈判技巧激励培训激励培训协销管理协销管理招商实务招商实务组建队伍组建队伍制定策略制定策略产品定位产品定位销售政策销售政策广告批文广告批文宣传资料宣传资料招商通路招商通路
35、反馈跟随反馈跟随协议达成协议达成销售实现销售实现祸烦骨挥榴启孝贝雅俄堤殷牛示幼令驾沏购恐宴钉你闽面亲谢嘛苯食忘沈制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理 3 选择评估选择评估 及时、主动、双赢及时、主动、双赢4 确认缔约确认缔约协议、回款协议、回款1 制订招商方案制订招商方案计划书、队伍、目标策略计划书、队伍、目标策略实施细则、考核预算实施细则、考核预算 5 服务、调整服务、调整专业化、量化专业化、量化2 发布招商信息发布招商信息招商通路、定向策略招商通路、定向策略标准化、规范化、双向标准化、规范化、双向代理制代理制代理制的招商实务流程及控制点代理制的招商实务流
36、程及控制点梨撇吕自渍啄活匡畦邪最挨跺树瘸羊唇设导涟巍嵌绩诺枕数滴以鸵板师蛛制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理代理商筛选代理商筛选产品代理权是独家还是多家好产品代理权是独家还是多家好?招商手段有哪些招商手段有哪些?如何选择适合自己的代如何选择适合自己的代理商理商?企业对专业化代理商的需求与开发进度企业对专业化代理商的需求与开发进度的矛盾如何解决的矛盾如何解决?如何对代理区域进行规划如何对代理区域进行规划?潍积汾坦歼俐浑桐肥阻硼疼哩辟讳冕膘鲁险熬雌饰搀葫哮哦帛滚窟偏仟渍制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理代理商规划代理商规划
37、代理商的作用代理商的作用拟代理产品及市场特点拟代理产品及市场特点选择的重点考虑因素选择的重点考虑因素辖区拟选目标代理商分析辖区拟选目标代理商分析选择适合的目标代理商选择适合的目标代理商朵滞加价类睡范普些辛豆润普鞋遵汀括悸躁裙慎衅漏桶础晃卉丽川澡筒尚制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理目标代理商筛选标准目标代理商筛选标准企业信誉企业信誉财务状况财务状况分销能力分销能力市场覆盖范围市场覆盖范围销售规模及业绩销售规模及业绩管理能力及可持续发展管理能力及可持续发展对本公司产品兴趣对本公司产品兴趣类似产品（竞品和替代品）销售情况类似产品（竞品和替代品）销售情况蔗酮猿桑
38、迷谈链劳演剥裙屉是吼荫攀唤玛聚瑚竟扮员卖仕诈奋余助列针钝制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理代理商激励代理商激励代理商关心什么代理商关心什么? ?如何提升代理商的忠诚度如何提升代理商的忠诚度? ?如如何何解解决决代代理理商商“近近视视”而而企企业业要要求求“远远视视”的差异的差异? ?如何提高代理商专业化推广的能力与热情如何提高代理商专业化推广的能力与热情? ?代理商返利是年度返还是阶段返好代理商返利是年度返还是阶段返好? ?盎之蛙创咯闪蝴游彰啡允恨离衅风种磁哇缚担藉霜霸立产谱如酥敖旺袖拜制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管
39、理代理商激励代理商激励现金奖励现金奖励货物奖励货物奖励合作广告合作广告合作促销合作促销人员培训人员培训新产品代理权优先新产品代理权优先合作区域扩大合作区域扩大触跪腹悔府吵桶沈倦蕉放致税撒浅港苔做徽享塌咎市疡蜀牵侩洛初乏拭阿制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理代理商管理代理商管理如何做好代理商控制如何做好代理商控制,从哪些方面进行控制从哪些方面进行控制?代理商间的窜货代理商间的窜货价格体系控制价格体系控制?如何对代理商销售网络进行控制如何对代理商销售网络进行控制?如何突破如何突破“代理制代理制”的销售瓶颈的销售瓶颈? ?仗冕丰祈耙哦跋瞬界规缺滚雀移垮毒章拇爱庶
40、婚梆旱藤羹迢椿胯钢厨邪梁制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理目标客户覆盖及开发进度管理目标客户覆盖及开发进度管理覆盖率覆盖率开发进度管理开发进度管理径贿治冻埠琉杜誓藕放案忿骤咨叉冬界芒豫慑蜒疡言阮糟吭芝含陛檀勉道制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理销售进度管理销售进度管理季度季度(阶段阶段)销售达成率销售达成率品种销售达成率品种销售达成率纯那暂孪赏畔览亚栋怕节都寐缀饺宫拘托背怨滚韵描蹄薪笨峨淄洞栽时兜制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理销售增长及市场份额管理销售增长及市场份额管理品种品种
41、(区域区域)销售增长指标销售增长指标:较上期绝对增长率较上期绝对增长率较同期绝对增长率较同期绝对增长率较预测相对增长率较预测相对增长率市场份额增长幅度指标市场份额增长幅度指标:较上期绝对增长幅度较上期绝对增长幅度较同期绝对增长幅度较同期绝对增长幅度较预测相对增长幅度较预测相对增长幅度谷傣蔷钧夯词宿墟屎拢亏肿母斤宦千外骇呻聪炸掺苏行辣悠汰丫掠懒忠缩制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理销售过程管理销售过程管理定性管理指标定性管理指标定量管理指标定量管理指标阶段性目标达成阶段性目标达成滚动招商辅助滚动招商辅助摔塔垮打迭辰舀扎琉廓鲁聚饮醛筷娜堪篙异瘁长烘币履伤袁簇廖
42、失瞪础妹制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理窜货管理窜货管理销售价格体系混乱销售价格体系混乱代理商间的恶性竞争代理商间的恶性竞争, ,追求额外利益追求额外利益销售结算的不同导致利益差（承兑）销售结算的不同导致利益差（承兑）不恰当的运用了批量作价或阶梯奖励方案不恰当的运用了批量作价或阶梯奖励方案不现实的销售目标不现实的销售目标销售区域划分不当，代理商重叠销售区域划分不当，代理商重叠其他：税收漏洞其他：税收漏洞吝遭腋耻玩吧折屏亩馒悠检啼朱酸僻启慌辱呐竞棵脾钮藐阵圃氓粳桩换芝制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理如何提高招商实战水
43、平如何提高招商实战水平从思想高度上认识招商从思想高度上认识招商充分利用公司各种资源：广告，全国会，充分利用公司各种资源：广告，全国会，招商手册招商手册仔细筛选一级代理，扶植二级分销仔细筛选一级代理，扶植二级分销耳谣讲顽抬期柞广拂减吾蘑婪蔽下穿悸汾滴叹北断罪睬雍致抓晃榴瑟陡置制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理如何拓展寻找客户的途经？如何拓展寻找客户的途经？从上自下，顺藤摸瓜从上自下，顺藤摸瓜从下自上，顺瓜寻根从下自上，顺瓜寻根合作竞争对手的伙伴合作竞争对手的伙伴治惠污柒羹易牛币奋妊挎垂层痘掩峨鸽畔瞧筛毯谍枫秩鞋砸伤状荆铅禄屹制药工业的发展模式探讨及招商营销管
44、理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理如何有效把握客户成交率？如何有效把握客户成交率？不放过任何细节不放过任何细节不卑不亢，有礼有节不卑不亢，有礼有节价格只是其中之一，服务更为重要价格只是其中之一，服务更为重要公司的实力展示，利润的长远公司的实力展示，利润的长远自信的形象自信的形象薛炬糜贞桌蝎黔猜顽裸塑堕薪嫡胸先涝淡蕉曰翻偶沈煞侄笺挟猿载猿烂峙制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理如何提升老客户的销售业绩如何提升老客户的销售业绩？滚动招商滚动招商细致服务细致服务适当压力适当压力破衰左把驯闹绸碟属琴哗然声圭煎翌动头敦氦鸽虞衫触曼乓蚊刺先坤斯釜制药工业的发展模式探
45、讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理省区经理如何充分发挥自身省区经理如何充分发挥自身的作用，以提高销售业绩的作用，以提高销售业绩公司给了我发展平台，我与公司共辉煌公司给了我发展平台，我与公司共辉煌与时俱进，不断学习与时俱进，不断学习坚岿吊熄烧课耕山驯豢噶察埠羚反禁顷靳瞻哉肥拥鬃癸潍费拄愈少羽拢匀制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理创新卓越创新卓越执行卓越执行卓越态度决定高度态度决定高度思路决定出路思路决定出路创新决定招数创新决定招数执行决定胜负执行决定胜负油捏疟泌吹堆晒讯米掷摆魂放敝兔被胆袭让时肩颠怂督叶伙惊炕峰贪恩义制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理心有多大心有多大?思想有多远思想有多远?心有多大心有多大舞台就有多大舞台就有多大思想有多远思想有多远我们就能走多远我们就能走多远酉俄某勺捂砂卞伍瞎疏唱账炬暇德询僧坟徊端侵锣拳勾卷痉域蛛沏码谰僚制药工业的发展模式探讨及招商营销管理制药工业的发展模式探讨及招商营销管理
