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1、第五章供应商管理工作要点在在经济环境低迷的今天，境低迷的今天，确保企确保企业的最低盈利率是的最低盈利率是每一家公司每一家公司赢得得竞争的关争的关键。要提高最低盈利率，。要提高最低盈利率，您有两种您有两种选择增加增加营业收入或降低成本。在收入或降低成本。在经济不景气的大不景气的大环境下，增境下，增加加营业收入是一收入是一项巨大的巨大的挑挑战。幸而，降低成本却。幸而，降低成本却大有可大有可为。通。通过降低降低购买产品和服品和服务的成本，在不的成本，在不需要提高需要提高销售收入的情况售收入的情况下增加收益率。而下增加收益率。而这正是正是让股股东们欢欣鼓舞和欣鼓舞和让公公司司赢得得竞争的最低盈利率。争
2、的最低盈利率。第五章供应商管理工作要点 供供应商管理最主要的两个研究商管理最主要的两个研究领域及成果是供域及成果是供应商商的的选择和供和供应商的关系管理。因此供商的关系管理。因此供应商管理不商管理不仅包括包括区分供区分供应商商级别，对物物资供供应渠道渠道进行行选择以及从以及从质量、量、价格、等方面价格、等方面对供供应商商进行行评估，估，还包括如何管理同供包括如何管理同供应商的关系。商的关系。 供供应商关系管理已成商关系管理已成为物流采物流采购管理中重要的研究管理中重要的研究内容。内容。供供应商关系管理商关系管理第五章供应商管理工作要点供供应商关系演商关系演变一一览表表时间时间时间时间: 20:
3、 20世纪世纪世纪世纪60-7060-70年代年代年代年代8080年代年代年代年代9090年代年代年代年代特征特征特征特征供应商是采购供应商是采购方的对手方的对手供应商是合供应商是合作伙伴作伙伴供应全球网络供应全球网络化电子化化电子化市场特点市场特点市场特点市场特点许多货源许多货源, , 大量存货大量存货少量存货少量存货双赢合作双赢合作市场全球化市场全球化全球平衡发展全球平衡发展采购策略采购策略采购策略采购策略以最低价格以最低价格购买产品购买产品采购总成本采购总成本最低最低, , 供应供应商参与研发商参与研发通过全球信息通过全球信息网络来优化供网络来优化供应商应商, ,形成长期形成长期战略联盟
4、关系战略联盟关系第五章供应商管理工作要点美国企业供应商数目变化一览表现在现在过去过去变化百分比变化百分比施乐公司施乐公司5005,000-90%摩托罗拉摩托罗拉3,00010,000-70%通用汽车通用汽车5,50010,000-45%福特汽车福特汽车1,0001,800-44%德州仪器德州仪器14,00022,000-36%第五章供应商管理工作要点 SRM SRM是供是供应商关系管理（商关系管理（Supplier Supplier Relationship ManagementRelationship Management）的英文）的英文缩写，是企写，是企业供供应链（Supply Chain
5、Supply Chain）上的一个基本）上的一个基本环节，用来改善与供用来改善与供应链上游供上游供应商的关系，是一种致商的关系，是一种致力于力于实现与供与供应商建立和商建立和维持持长久、久、紧密伙伴关密伙伴关系的管理思想和系的管理思想和软件技件技术的解决方案。的解决方案。 一、供一、供应商关系管理的基本概念商关系管理的基本概念第五章供应商管理工作要点从从CRM到到SRM-从从卖到到买 客客户关关系系管管理理系系统（crm）是是利利用用信信息息科科学学技技术，实现市市场营销、销售售、服服务等等活活动自自动化化，是是企企业能能更更高高效效地地为客客户提提供供满意意、周周到到的的服服务，以以提提高高
6、客客户满意意度、忠度、忠诚度度为目的的一种管理目的的一种管理经营方式。方式。 2121世世纪随随着着资源源在在全全球球化化范范围内内调配配，企企业间业务联盟盟的的进一一步步发展展，供供应链业务紧密密联接接趋势越越来来越越强等等，“买”方方关关系系也也就就是是企企业与与供供应商商之之间的的关关系系变得得越越来来越越重重要要，使使得得顾客客的的忠忠诚度度得得以以重重新新建建立立起起来来，这隐含含着着与与供供应商商共共享享合合作作与与创新。新。 二、供二、供应商关系管理思想的提出商关系管理思想的提出第五章供应商管理工作要点供供应商关系管理思想之所以得到企商关系管理思想之所以得到企业和研究学者的重和研
7、究学者的重视，是因，是因为它能它能够帮助企帮助企业解决解决许多以前无法解决的多以前无法解决的问题，从中得到更多的利，从中得到更多的利润。（一）提高效率与（一）提高效率与规模模经济（二）（二）获取新的市取新的市场价价值（三）（三）满足客足客户的期望与需求的期望与需求（四）降低成本（四）降低成本（五）减少（五）减少风险三、供三、供应商关系管理的意商关系管理的意义第五章供应商管理工作要点供供应商关系管理与商关系管理与传统的供的供应商管理商管理第五章供应商管理工作要点供应商供应商买卖关系买卖关系伙伴关系伙伴关系供应商数目供应商数目多数多数少数少数企业与供应商的关系企业与供应商的关系短期、买卖关系短期、
8、买卖关系长期、合作关系长期、合作关系企业与供应商的沟通企业与供应商的沟通仅在采购部与供应销售部之间仅在采购部与供应销售部之间多方多个部门之间沟通多方多个部门之间沟通信息交流信息交流仅限于供货和收货的信息仅限于供货和收货的信息多项信息共享多项信息共享价格谈判价格谈判仅可能低的价格仅可能低的价格互惠的价格、双赢互惠的价格、双赢供应商选择供应商选择仅评采购员的经验仅评采购员的经验完善的程序完善的程序供应商对企业的支持供应商对企业的支持无无提出建议提出建议企业对供应商的支持企业对供应商的支持无无技术支持技术支持四、从四、从买卖关系到伙伴关系的关系到伙伴关系的转变买卖关系与伙伴关系的区关系与伙伴关系的区
9、别表表第五章供应商管理工作要点 企企业与供与供应商之商之间的关系可以大致分的关系可以大致分为五种：五种： 1 1短期目短期目标型型 2 2长期目期目标型型 3 3渗透型渗透型 4 4联盟型盟型 5 5纵向集成型向集成型五、供五、供应商的商的类型型第五章供应商管理工作要点供应商六大关系模式一览表关系模式关系模式关系模式关系模式主要特征主要特征主要特征主要特征公开竞价型公开竞价型公开竞价型公开竞价型需求方向供应方公开采购计划需求方向供应方公开采购计划, 选择最低价的供应商选择最低价的供应商, 特别适合于供大于求的市场特别适合于供大于求的市场.网络型网络型网络型网络型基于综合实力的比较基于综合实力的
10、比较, 组成供应商网络组成供应商网络, 采购只限于此采购只限于此网络网络, 并不断在优化网络并不断在优化网络.供应链型供应链型供应链型供应链型供需双方信息共享供需双方信息共享, 实施先进的供应链管理实施先进的供应链管理.短期交易型短期交易型短期交易型短期交易型短期合同各关注自身利益短期合同各关注自身利益, 限于供销员联系限于供销员联系长期交易型长期交易型长期交易型长期交易型为长期共同利益相互配合改进为长期共同利益相互配合改进, 多部门联系多部门联系渗透型渗透型渗透型渗透型把对方看成是自己公司的延伸系统把对方看成是自己公司的延伸系统, 有时还会相互参股有时还会相互参股, 双方派员加入对方的业务活
11、动双方派员加入对方的业务活动第五章供应商管理工作要点 双双赢关关系系已已经成成为供供应链企企业合合作作的的典典范范，因因此此，对供供应商商的的管管理理就就应集集中中在在如如何何和和供供应商商建建立立双双赢关关系系以以及及维护和和保持双保持双赢关系上。关系上。 （一）信息交流与共享机制（一）信息交流与共享机制 （1 1）在在供供应商商与与制制造造商商之之间经常常进行行有有关关成成本本、作作业计划、划、质量控制信息的交流与沟通，保持信息的一致性与准确性。量控制信息的交流与沟通，保持信息的一致性与准确性。 （2 2）实施施并并行行工工程程。制制造造商商在在产品品设计阶段段让供供应商商参参与与进来来，
12、把把用用户的的价价值需需求求及及时地地转化化为供供应商商的的原原材材料料和和零零部件的部件的质量与功能要求。量与功能要求。 （3 3）建立）建立联合的任合的任务小小组解决共同关心的解决共同关心的问题。 （4 4）供）供应商和制造商工厂互商和制造商工厂互访。 （5 5）使用）使用EDIEDI和和InternetInternet技技术进行快速的数据行快速的数据传输。六、双六、双赢供供应关系管理关系管理第五章供应商管理工作要点如果没有良好的信息集成系如果没有良好的信息集成系统，信息将在供，信息将在供应过程中程中产生生(牛鞭效牛鞭效应)， 信息集成系信息集成系统是信息共享的基是信息共享的基础，信息共享
13、，信息共享是是为了共同降低成本，双方互相施加了共同降低成本，双方互相施加压力，彼此合作。在力，彼此合作。在确定成本确定成本时增加透明度，即彼此了解增加透明度，即彼此了解对方生方生产过程中成本程中成本结构的相关部分，并了解构的相关部分，并了解单方面成本方面成本变化化对对方方产生的影生的影响，响，为了达到双了达到双赢，就需要了解供，就需要了解供应的每一的每一环节中中实现附附加加值增加所需的成本，增加所需的成本， 及及对生生产能力的共同能力的共同计划，使双划，使双方方资产回回报率率趋于一致，使关系于一致，使关系稳定，并定，并实现竞争争优势共共享。享。第五章供应商管理工作要点 （二）供（二）供应商的激
14、励机制商的激励机制 要要保保持持长期期的的双双赢关关系系，对供供应商商的的激激励励是是非非常常重重要要的的，没没有有有有效效的的激激励励机机制制，就就不不可可能能维持持良良好好的的供供应关关系系。在在激激励机制的励机制的设计上，要体上，要体现公平、一致的原公平、一致的原则。 （三）合理的供（三）合理的供应商商评价方法和手段价方法和手段 要要进行行供供应商商的的激激励励，就就必必须对供供应商商的的业绩进行行评价价，使使供供应商商工工作作不不断断改改进。没没有有合合理理的的评价价方方法法，就就不不可可能能对供供应商商的的合合作作效效果果进行行评价价，这将将大大大大挫挫伤供供应商商的的合合作作积极极
15、性性和和合合作作的的稳定定性性。对供供应商商的的评价价要要抓抓住住主主要要指指标或或问题，比比如如交交货质量量是是否否改改善善了了，提提前前期期是是否否缩短短了了，交交货的的准准时率率是是否否提提高高了了等等。通通过评价价，把把结果果反反馈给供供应商商，和和供供应商商一一起起共共同同探探讨问题产生生的的根根源源，并并采采取取相相应的的措措施施予予以改以改进。六、双六、双赢供供应关系管理关系管理第五章供应商管理工作要点构建构建(双双赢)的供的供应商关系管理策略商关系管理策略（一）（一）共同参与新共同参与新产品的开品的开发 “供供供供应应商商商商早早早早期期期期参参参参与与与与研研研研发发” ”
16、” ” 始于20世纪40年代的日本汽车制造业.1949年Nipondenso公司成为丰田最重要的电子元件供应商,丰田工程师直接加入Nipondenso公司,开启了供应商早期参与研发的先河. 20世纪80年代日本汽车制造业开始在美国社厂生产,施乐集团开始导入“供供供供应应商商商商早早早早期期期期参参参参与与与与研研研研发发”, 成为汽车行业外第一家系统开展此项工作的企业. 80年代末,克莱斯勒成为美国汽车厂首次开展“供供供供应应商商商商早期参与研早期参与研早期参与研早期参与研发发”的企业. 90年代便在欧美等地的各行各业蓬勃发展成熟起来.第五章供应商管理工作要点居于世界主居于世界主导地位的公司大
17、多把地位的公司大多把优秀的供秀的供应商参与新商参与新产品品的开的开发视为持持续性性竞争争优势的一种原的一种原动力，力， 海海尔目前已目前已有高达有高达32.5%的供的供应商参与到高科技和新技商参与到高科技和新技术产品的开品的开发中来，有关机构中来，有关机构对财富富前前1000家公司的大量研究表明，家公司的大量研究表明，在新在新产品推出品推出过程中，越早程中，越早让供供应商参与其中，整个商参与其中，整个项目目所所节省的省的资金也就越多，金也就越多， 所以，供所以，供应商的及早商的及早进入会入会给企企业带来莫大的好来莫大的好处。第五章供应商管理工作要点五大主要五大主要五大主要五大主要优势优势: :
18、 : : 1, 1, 1, 1, 缩缩短短短短产产品开品开品开品开发发周期周期周期周期 ( ( 平均可平均可缩缩短短30%50% );30%50% ); 2, 2, 2, 2, 有效降低开有效降低开有效降低开有效降低开发发成本成本成本成本 ( ( 供供应应商常常能提供更商常常能提供更专业专业, ,性能更性能更好好, ,成本更低和通用性更成本更低和通用性更强强的的设计设计);); 3, 3, 3, 3, 改改改改进进和提高和提高和提高和提高产产品品品品质质量量量量 ( ( 供供应应商的商的专业专业水平能提供更可水平能提供更可靠的零部件靠的零部件, , 避免日后可能避免日后可能产产生的生的设计设计
19、更改更改 );); 4, 4, 4, 4, 竞竞争争争争带带来的来的来的来的优优越性越性越性越性 ( ( 早期介入的供早期介入的供应应商自然比其他同商自然比其他同类类供供应应商更具商更具优势优势, ,更更专业专业可靠可靠);); 5, 5, 5, 5, 大大提高了研大大提高了研大大提高了研大大提高了研发发的有效性的有效性的有效性的有效性 ( ( 早期介入的供早期介入的供应应商能商能进进一一步提高自己开步提高自己开发发能力能力, ,从而保持从而保持领领先或独特的供先或独特的供应应地位地位).).第五章供应商管理工作要点（二）（二）共同制定共同制定长期的期的发展展战略略企企业和供和供应商的合作有利
20、于双方商的合作有利于双方组织的持的持续性性发展，是展，是实施供施供应商关系管理主要条件之一。商关系管理主要条件之一。 这需要双方需要双方创造性的沟造性的沟通和广泛的在管理、开通和广泛的在管理、开发技技术等方面的透等方面的透彻了解，有了一了解，有了一致的致的发展方向，就可以共同制定相展方向，就可以共同制定相应的的战略和略和规划，从而划，从而达到相互的达到相互的协调和供和供应链的的优化。化。第五章供应商管理工作要点 美国克莱斯勒公司与洛克美国克莱斯勒公司与洛克维尔公司达成一公司达成一项协议，两家公司将在汽，两家公司将在汽车的的设计阶段段进行行紧密合作。洛克密合作。洛克维尔公司公司负责总装厂与零部件
21、厂的装厂与零部件厂的计算机控算机控制部分的制部分的设计。 如果如果计算机控制与汽算机控制与汽车的的设计不匹配，就会影响到汽不匹配，就会影响到汽车的的质量和汽量和汽车进入市入市场的的时间。根据。根据协议，洛克，洛克维尔公司成公司成为克莱斯勒公司的克莱斯勒公司的总装、冲装、冲压、焊接和接和电力力设备等部等部门设计计算机控制的独家供算机控制的独家供应商。商。 他他们（汽（汽车制造商制造商和和计算机控制系算机控制系统设计商）之商）之间是一种相互依是一种相互依赖的合作伙伴关系。他的合作伙伴关系。他们的的这种合作是行种合作是行业内的首次合作。内的首次合作。 两家公司的工程两家公司的工程师在汽在汽车设计的初
22、期合作中，洛克的初期合作中，洛克维尔公司的工程公司的工程师设计开开发相关相关计算机控制算机控制软件，以便能与克莱斯勒公司的工程件，以便能与克莱斯勒公司的工程师同同时设计控控制系制系统和整个汽和整个汽车。 计算机控制是汽算机控制是汽车制造制造过程中的重要部分。通程中的重要部分。通过双方的双方的紧密合作，可密合作，可以达到降低成本、以达到降低成本、缩短开短开发和制造周期等目和制造周期等目标，而且，而且还有效地有效地缩短了汽短了汽车进入市入市场的周期。与洛克的周期。与洛克维尔合作之前，克莱斯勒公司的开合作之前，克莱斯勒公司的开发和生和生产周期是周期是 2628 周，周，现在通在通过合作，已有效地合作
23、，已有效地缩短到短到 24 周。周。 案例案例1 洛克洛克维尔参与克莱斯勒参与克莱斯勒产品品设计第五章供应商管理工作要点 位于俄亥俄州的本田美国公司，非常位于俄亥俄州的本田美国公司，非常强调与当地供与当地供应商的商的长期期稳定的定的战略略合作伙伴关系。本田公司合作伙伴关系。本田公司总成本的成本的 80%都是用在向当地供都是用在向当地供应商的采商的采购上，上，这在全球范在全球范围内是最高的比例。内是最高的比例。 本田美国公司本田美国公司选择的供的供应商是距离自己工厂最近的供商是距离自己工厂最近的供货源，能更好地保源，能更好地保证即即时制供制供应。因此，本田能做到制造。因此，本田能做到制造库存的平
24、均周存的平均周转周期不到周期不到 3 小小时。1982 年，只有年，只有 27 个美国当地供个美国当地供应商商为本田美国公司提供价本田美国公司提供价值 1400 万美元的零部件，而到了万美元的零部件，而到了 1990 年，有年，有 175 家美国当地供家美国当地供应商提供了商提供了总价价值超超过 22 亿美元的零部件，而且美元的零部件，而且绝大多数的供大多数的供应商距离本田美国公司不超商距离本田美国公司不超过 150 里。里。1997 年，本田公司在俄亥俄州生年，本田公司在俄亥俄州生产的汽的汽车零部件采零部件采购本地化率本地化率达到了达到了 90%，只有少数的供，只有少数的供应商来自日本本土。
25、事商来自日本本土。事实上，上，强有力的当地供有力的当地供应商的支持是本田公司成功的重要原因之一。商的支持是本田公司成功的重要原因之一。 本田公司与当地供本田公司与当地供应商之商之间是一种是一种长期期稳定的相互依定的相互依赖的合作关系。如的合作关系。如果供果供应商达到本田公司的商达到本田公司的质量量标准要求，就可成准要求，就可成为其其终身的供身的供应商。本田公商。本田公司在以下八大方面司在以下八大方面为当地供当地供应商提供了商提供了强有力的全面支持帮助，使其供有力的全面支持帮助，使其供应商商成成为了世界一流的供了世界一流的供应商：商： 案例案例2 美国本田支持培育当地供美国本田支持培育当地供应商
26、商第五章供应商管理工作要点（1）本田公司有）本田公司有 2 名名专职技技术工程工程师为其当地供其当地供应商提供商提供员工培工培训； （2）有）有 40 名工程名工程师在采在采购部部门协助供助供应商提高生商提高生产率和率和产品品质量；量； （3）在）在质量控制部量控制部门配置了配置了 120 名工程名工程师解决解决进厂厂产品的品的质量量问题；（4）在塑造、）在塑造、焊接、模接、模铸等关等关键领域域为供供应商提供了可靠的技商提供了可靠的技术支持；支持； （5）成立各种特殊小）成立各种特殊小组，帮助供，帮助供应商来解决各种特定的商来解决各种特定的难题； （6）直接与供）直接与供应商的上商的上层沟通，
27、以确保供沟通，以确保供应商等商等综合服合服务质量；量； （7）定期）定期检查供供应商的运作情况，包括其商的运作情况，包括其财务和商和商业计划等方面的情况；划等方面的情况； （8）外派高）外派高层领导人到供人到供应商所在地工作，以加深本田公司与供商所在地工作，以加深本田公司与供应商之商之间的相互了解与沟通。的相互了解与沟通。第五章供应商管理工作要点西西门子供子供应商关系商关系15条原条原则1/21, 寻找行找行业内最好的供内最好的供应商商, 在技在技术成本和成本和产量量规模上模上领先先; 2, 所所选定定的的供供应商商必必须把把西西门子子列列为最最重重要要的的顾客客之之一一,这样才才能能保保证服
28、服务水平和原料的可得性水平和原料的可得性;3, 供供应商必商必须有足有足够的的资金能力保持快速增金能力保持快速增长;4, 每个每个产品至少由品至少由23个供个供应商供商供货,避免供避免供货风险,保持良性保持良性竞争争;5, 每个原材料的供每个原材料的供应商数目商数目,不宜超不宜超过3个个,避免避免过度度竞争关系争关系恶化化;6, 供供应商的商的经营成本每年必成本每年必须有一定幅度的降低并有一定幅度的降低并为此制度化此制度化;7, 供供应商商的的订货份份额取取决决于于总成成本本分分析析=价价格格+质量量+物物流流等等服服务, 成成本越高本越高,订单份份额就越少就越少;8, 新新供供应商商可可以以在在平平等等条条件件下下加加入入西西门子子的的E-Biding系系统, 以以得得到到成成为合格供合格供应商的机会商的机会; 9, 当需要当需要寻找新的供找新的供应商商时,西西门子会子会进行市行市场研究以找到合适的研究以找到合适的被被选供供应商商;第五章供应商管理工作要点
