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1、第八章：交易磋商和合同订立 摘要 本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。第一节：交易磋商的形式与内容第一节：交易磋商的形式与内容第二节：交易磋商的一般程序第二节：交易磋商的一般程序第三节：合同成立的时间与合同生效的要件第三节：合同成立的时间与合同生效的要件第四节：合同的形式及主要内容第四节：合同的形式及主要内容9/5/20241国际贸易实务讲义第一节：交易磋商的形式与内容一、交易磋商的形式一、交易磋商的形式有口头和书面两种有口头和书面两种二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容（一）主要交易条件（一）主要交易条件包括货物的品质、数量、包装、价格、交
2、货和包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容支付条件等内容（二）一般交易条件（二）一般交易条件（General Terms and Conditions）9/5/20242国际贸易实务讲义第二节：交易磋商的一般程序一、询盘（一、询盘（Inquiry）买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫操盘买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫操盘（Bid），），卖方询盘又叫索盘（卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。）。询盘对买卖双方无法律约束力询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。答复。 合同的商
3、订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中环节，其中发盘发盘和和接受接受是合同商订过程中必不可少是合同商订过程中必不可少的两个环节。的两个环节。9/5/20243国际贸易实务讲义二、发盘（二、发盘（Offer）（一）发盘的含义一）发盘的含义发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。公约公约对发盘的定义：第十四条对发盘的定义：第十四条发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。叫购货发盘。（二）发盘的构成要件（二）发盘的构成要件1、向一个或一个以上的向一个或一个以
4、上的特定人特定人(Specific Person)提出提出(1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价邀请发价）区别开）区别开来。来。（2）对商业广告是否构成发盘的不同认识）对商业广告是否构成发盘的不同认识9/5/20244国际贸易实务讲义2、发盘的内容必须、发盘的内容必须十分确定十分确定(Sufficiently Definite) （1）公约公约规定，所谓十分确定应包括三个规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：基本因素：品名、数量和价格。品名、数量和价格。（2）我国外贸实践中应
5、列明主要交易条件，包）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。支付方法等。3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思发盘必须表明订约意旨（发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），），如：发盘、实盘、递实盘或订货等如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有若发盘中附有保留条件保留条件，如：，如：“以我方最后确认以我方最后确认为准为准” ，或或“有权先售有权先售” 等，则此建议不能构成等，则此建议不能构成发盘，只能视为发盘，只能视为邀请发盘邀请发盘（I
6、nvitation for Offer）。）。9/5/20245国际贸易实务讲义（三）发盘的有效期（三）发盘的有效期（Time of Validity或或 Duration of Offer）1、明确规定有效期明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。（1）规定最迟接受的期限）规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限发盘限6月月15日复日复到有效到有效”或或“发盘有效至我方时间星期五发盘有效至我方时间
7、星期五”。（2）规定一段接受的期间）规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间一段接受期间”的起的起讫问题。（见讫问题。（见公约公约第第20条条的规定）的规定）9/5/20246国际贸易实务讲义案例分析：案例分析：H公司有一批羊毛待售，公司有一批羊毛待售，4月月2日公司销售部日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明
8、希望在15日内得日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。算日期，信件的落款也没有写日期。 4月月4日公司人员将信件投出，日公司人员将信件投出，4月月17日纺织厂收到日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于其准备尽快发货。邮局于4月月19日送达日送达H公司。不料公司。不料H公公司却在司却在4月月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委
9、员给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。公司赔偿其损失。 试对此案例进行分析。试对此案例进行分析。9/5/20247国际贸易实务讲义2、未明确规定有效期时，应理解为在、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间合理时间(Reasonable Time)内有效。内有效。口头发盘应当场表示接受。口头发盘应当场表示接受。（四）发盘生效的时间（四）发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：1、投邮主义（、投邮主义（Despatch Theory）或发信主义或发信主义2、到达主义（、到达主义（
10、Arrival Theory）或受信主义或受信主义公约公约和我国和我国合同法合同法采用到达主义采用到达主义。9/5/20248国际贸易实务讲义（五）发盘的撤回与撤销（五）发盘的撤回与撤销 1、发盘的撤回（、发盘的撤回（Withdrawal）（）（发盘未生效发盘未生效）（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见（2）公约公约的精神的精神（3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用使用信件或电报向国外发盘时才适用信件或电报向国外发盘时才适用 2、发盘的撤销（、发盘的撤销（Revocation）（）（发盘生效后发盘生效后）（
11、1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见（2）公约公约采取了折衷的规定采取了折衷的规定明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。内容。9/5/20249国际贸易实务讲义相关链接相关链接：公约公约第第16条：条：1、在未订立合同之前，发价、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；被发价人；2、下列情况下，发价不能撤销：、下列情况下，发价
12、不能撤销： （1）发价写明）发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，（发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，（2）被）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事发价的信赖行事。（六）发盘效力的终止9/5/202410国际贸易实务讲义w案例分析：案例分析：我某公司向美国我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应生争议，双方应通过友好
13、协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，第三天，我方收到我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？公约公约规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交规定：
14、受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。三、还盘（三、还盘（Counter Offer，还价或还价或反要约反要约）1、受盘人的答复若、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件实质上变更了发盘条件，就构成还盘。，就构成还盘。9/5/202411国际贸易实务讲义2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有如答复中附有“待最后确认为
15、准待最后确认为准”等字样。等字样。3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。w案例分析：案例分析：我某公司于我某公司于5月月20日以电传发盘，并规定日以电传发盘，并规定“限限5月月25日复到日复到”。国外客户于。国外客户于5月月23日复电至我方，日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我件接受我5月月20日的发盘。问此笔交易是否达成？日的发盘。问此笔交易是否达成？四、接受（四、接受（A
16、cceptance）接受在法律上称为承诺。接受在法律上称为承诺。（一）接受的含义（一）接受的含义（二）构成接受的要件（二）构成接受的要件9/5/202412国际贸易实务讲义1、接受必须由、接受必须由受盘人受盘人做出。做出。w案例分析：案例分析：香港某中间商香港某中间商A，就某商品以电传就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于方式邀请我方发盘，我于6月月8日向日向A方发盘并方发盘并限限6月月15日复到有效。日复到有效。12日我方收到美国日我方收到美国B商商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商间商A的来电称：的来电称：“你你8日发盘已转美国日发盘已转美国
17、B商商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发发盘，而美商盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。则将追究我方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？问对方的要求是否合理？为什么？2、接受必须、接受必须表示表示出来出来9/5/202413国际贸易实务讲义受盘人表示接受的方式有：受盘人表示接受的方式有：（1）用声明（）用声明（Statement）做出表
18、示，即受盘做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。（2）用做出行为（）用做出行为（Performing an Act）来表来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。来表示。3、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符）必须与发盘相符）对发盘做出实质性修改视为还盘，对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于但对于非实质非实质性修改性修改（Non-material Alteration），），除发盘除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异人在不过
19、分延迟的时间内表示反对其间的差异的外的外，一般视为有效接受，一般视为有效接受; 而且合同的条件以而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。该发盘和接受中所提出的某些更改为准。9/5/202414国际贸易实务讲义4、接受必须在发盘规定的时效内做出、接受必须在发盘规定的时效内做出5、接受通知的传递方式应符合发盘的要求接受通知的传递方式应符合发盘的要求（三）接受生效的时间（三）接受生效的时间英美法采用英美法采用“投邮生效投邮生效”的原则的原则大陆法和大陆法和公约公约采用采用“到达生效到达生效”的原则的原则接受还可以在受盘人采取某种行为时生效接受还可以在受盘人采取某种行为时生效（四）逾期接受
20、（四）逾期接受（Late Acceptance）1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期、受盘人主观上有过错，导致接受逾期2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期、受盘人主观上没有过错，而接受逾期无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态9/5/202415国际贸易实务讲义案例分析1：6月月5日我国日我国A公司向美国公司向美国B公司寄去公司寄去订货单一份，要求对方在订货单一份，要求对方在6月月20日前将接受送达日前将接受送达A公司。该订货单于公司。该订货单于6月月12日邮至日邮至B公司，公司，B公司公司6月月20日以航空特快专递发出接受通知。事
21、后当日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促公司催促A公司尽早开立信用证，公司尽早开立信用证，A公司否认与公司否认与B公司有合同关系。问按公司有合同关系。问按公约公约的规定，的规定，A公公司的主张是否成立？为什么？司的主张是否成立？为什么？案例分析案例分析2：我某公司于我某公司于4月月15日向外商日向外商A发盘，发盘，限限20日复到我方，外商于日复到我方，外商于17日上午发出电传，日上午发出电传，但该电传在传递中延误，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较
22、高价格于的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货日将货物售予外商物售予外商B。25日外商日外商A来电称：信用证已开来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？9/5/202416国际贸易实务讲义（五）接受的撤回或修改（五）接受的撤回或修改接受撤回的条件：见接受撤回的条件：见公约公约第第22条。条。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。问题。以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。以行为表示接受时，不涉及接受
23、的撤回问题。采用传真、采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。盘和接受都不可能撤回。9/5/202417国际贸易实务讲义第三节：合同成立的时间与合同生效的要件一、合同成立的时间一、合同成立的时间合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。二、合同生效的要件二、合同生效的要件1、合同当事人要具有签约能力、合同当事人要具有签约能力2、合同必须具有对价或约因、合同必须具有对价或约因3、合同的内容必须合法、合同的内容必须
24、合法4、合同必须符合法律规定的形式、合同必须符合法律规定的形式5、合同当事人的意思表示必须真实、合同当事人的意思表示必须真实9/5/202418国际贸易实务讲义第四节：合同的形式及主要内容一、合同的形式相关链接：相关链接：公约公约第第11条条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。括人证在内的任何方法证明。合同法合同法第第10条条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。形式和
25、其他形式。 法律、行政法规规定采用书面形式的，法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。形式。9/5/202419国际贸易实务讲义w案例分析：案例分析：我某公司就某商品的进口事宜与国外某客我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于电表明，对方应于2006年年12月前向我方提供该商品，月前向我方提供该商品
26、，而直至而直至2007年年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达成？为什么？成？为什么？（一）书面形式（一）书面形式1、是合同成立的依据、是合同成立的依据2、是履行合同的依据、是履行合同的依据3、有时是合同生效的依据、有时是合同生效的依据4、是仲裁、诉讼的依据、是仲裁、诉讼的依据9/5/202420国际贸易实务讲义w案例分析：案例分析：我某公司与外商洽商进口某商品一批，经我某公司与
27、外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈，已谈妥合同的主要交易条件，但我方往来电传洽谈，已谈妥合同的主要交易条件，但我方在电传中表明交易于签定确认书时生效。事后对方将在电传中表明交易于签定确认书时生效。事后对方将草拟的合同条款交我方确认，但因有关条款的措辞尚草拟的合同条款交我方确认，但因有关条款的措辞尚需研究，故我方未及时给对方答复。不久该商品的市需研究，故我方未及时给对方答复。不久该商品的市场价格下跌，对方电催我方开立信用证，而我方以合场价格下跌，对方电催我方开立信用证，而我方以合同未成立为由拒绝开证。问：我方的做法是否有理？同未成立为由拒绝开证。问：我方的做法是否有理？为什么？为什么？（二）
28、口头形式（二）口头形式（三）其他形式（三）其他形式二、合同的基本内容二、合同的基本内容（一）约首部分（一）约首部分(Preamble)（二）基本条款二）基本条款(Body)（三）约尾部分三）约尾部分(Witness Clause)9/5/202421国际贸易实务讲义本章小结 本章主要讲述了交易磋商的内容及一般程序，本章主要讲述了交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。容等。 本章重点：发盘、接受本章重点：发盘、接受 本章难点：本章难点：公约公约对发盘和接受的解释对发盘和接受的解释 9/5/202422国际贸易实务讲义本章思考题1、构成发盘的要件有哪些？、构成发盘的要件有哪些？2、按照、按照公约公约的规定，发盘在什么情况下撤回的规定，发盘在什么情况下撤回和撤销？和撤销？3、发盘效力在哪些情况下终止？、发盘效力在哪些情况下终止？4、分析逾期接受的效力？、分析逾期接受的效力？5、合同成立的要件有哪些？、合同成立的要件有哪些？9/5/202423国际贸易实务讲义
