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1、案例导入案例导入直销的可能性？直销的可能性？通用汽车公司在北美通过通用汽车公司在北美通过81OO多个独立经销商出售它的汽车。要买多个独立经销商出售它的汽车。要买下这些经销商的全部产权，即使是通用汽车公司也很难筹集到这批下这些经销商的全部产权，即使是通用汽车公司也很难筹集到这批现金。在某种情况下，直接营销并不可行。例如，小威廉现金。在某种情况下，直接营销并不可行。例如，小威廉华格利公司华格利公司（Willam Wrigley Jr）发现，在全国建立口香糖小零售店，或者挨家）发现，在全国建立口香糖小零售店，或者挨家挨户出售口香糖，或者邮售，都是不现实的。通过由各种独立的私有挨户出售口香糖，或者邮售
2、，都是不现实的。通过由各种独立的私有分销机构所组成的巨大的分销网来推销口香糖，事情会容易得多。分销机构所组成的巨大的分销网来推销口香糖，事情会容易得多。有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。：而获得更大的利益。：结论就是结论就是现实中直销很难达到。现实中直销很难达到。2021/5/261旅游产品销售渠道又叫分销渠道，指旅游产品在其使用权转旅游产品销售渠道又叫分销渠道，指旅游产品在其使用权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。从生产端到使用移过程中从生产领域进入消费领域的途径。从生产端到使用端的
3、各个环节。端的各个环节。各级各级代理商代理商批发商批发商产品产品生产端生产端（企业、（企业、公司等）公司等）零售商零售商中介组中介组织等织等产品使产品使用端用端（个人、（个人、组织）组织）根据是否根据是否流通中间流通中间环节，可环节，可以将旅游以将旅游产品范围产品范围直接直接和和间间接接销售渠销售渠道两种道两种2021/5/262旅游企业旅游零售商旅游零售商消费者旅游企业旅游企业旅游代理商旅游代理商旅游批发商旅游批发商旅游零售商旅游零售商旅游者旅游者（不断扩大市场）（不断扩大市场）一级一级销售销售渠道渠道多级多级销售销售渠道渠道（二）间接销售渠道（二）间接销售渠道多级多级多层多层销售销售渠道渠
4、道旅游企业旅游企业旅游代理商旅游代理商旅游批发商旅游批发商旅游零售商旅游零售商旅游者旅游者2021/5/263Learning objects: 学习目标2021/5/264模块一：旅游经营商2021/5/2651. Definition The tour operator, also called wholesaler in some countries, mainly functions as an organizer who combines all the components of a tour to make up a holiday and sells it to the pub
5、lic through his own company, through retail outlets, or through approved retail travel agencies.2021/5/266旅游经营商旅游经营商又称旅游批发商，将旅行和旅游的全部要素组合在一起，形成包价旅游计划，然后通过自己的公司、其他零售渠道或者旅行代理商向旅游者出售这些报价旅游计划包。旅游经营商能够将至少两个以上旅行或旅游要素进行组合，并整体销售给过夜停留24小时以上的旅游消费个体或群体。2021/5/2672、旅游经营商的作用旅游者旅游者供应企业供应企业1.帮助旅游者节省支出；2.旅游经营商的包价旅游
6、产品简化了旅游者的购买活动3.降低了旅游者的购买风险有助于上下游企业平衡供求关系，有助于提高市场的销售效率。2021/5/268旅游经营商的价值包价旅游的低廉花费与个人自助旅游的划分相比包价旅游的低廉花费与个人自助旅游的划分相比更具竞争力更具竞争力旅游供应商可以针对市场的不同需求，设计多样旅游供应商可以针对市场的不同需求，设计多样的旅游产品，供旅游代理商和旅游者选择的旅游产品，供旅游代理商和旅游者选择因为旅游经营商可以提前给地接供应商提供未来因为旅游经营商可以提前给地接供应商提供未来相关信息，减小了旅游目的地的经营风险相关信息，减小了旅游目的地的经营风险旅游代理商仍然是旅游代理商销售旅旅游代理
7、商仍然是旅游代理商销售旅游产品的主要渠道游产品的主要渠道2021/5/269美国运通美国运通公司创建于1850年，现已成为多元化的全球旅游、财务及网络服务公司，提供签帐卡及信用卡、旅行支票、旅游、财务策划、投资产品、保险及国际银行服务等。总部设于纽约市。2021/5/2610三大分支机构营运：美国运通旅游有关服务，美国运通财务顾问及美国运通银行。美国运通旅游有关服务（American Express Travel Related Services），是世界最大的旅行社之一，在全球设有1,700多个旅游办事处。向个人客户提供签帐卡，信用卡以及旅行支票，也向公司客户提供公司卡和开销管理工具，帮助这
8、些公司在管理公干旅行、酬酢以及采购方面的开支，同时还向世界各地提供旅游及相关咨询服务。2021/5/26112021/5/2612美国运通CEO切诺特切诺特成为美国运通公司CEO用了20年。在此期间，他曾在各高级岗位上工作，包括担任四年输气部门首席运营官。加入美国运通前，切诺 特还是贝恩公司的管理顾问，Rogers & Wells律师事务所的合伙人。1981年，他加盟美国运通公司，时任战略规划总监。1989年，切诺特被任命为美国运通消费卡集团总裁。在任期间，其管 理的商品服务销售额大幅增加，而且消费卡部门的收入节节攀升。 1993年，他出任美国运通旅游服务部门总裁。两年后，他成为整个美国运通公
9、司的副主席。1997年，他荣升为公司总裁兼首席运营官。 2021/5/26134 the independent tour operator 12the airline cooperating closely with a tour wholesaling business3the retail travel agent who pro-vides package tours for its clientsthe operator of motor coach tours3. 3. The categories of tour The categories of tour operatorop
10、erator2021/5/26143.旅游经营商的分类 总体上可分为二大类型独立经营商独立经营商大型旅游企业所拥大型旅游企业所拥有的经营商有的经营商属于完全的实体，并且可以随意与任何旅游企业洽谈业务的旅游经营商为某一大型旅游企业所拥有的旅游经销商，隶属母公司。类类型型2021/5/26154.Tour operator in the 4.Tour operator in the basic structure of the basic structure of the travel industrytravel industryGovernments, wholesalers organiza
11、tiontransportationaccommodationOther ground servicesTour OperatorsRetail travel agent or other retail outletpublic2021/5/2616（3.1）设计和生产旅游产品定购一定数量客房设计和生产包价旅游产品旅游者定购一定数量飞机票、火车票旅游经营商生产流程旅游经营商生产流程2021/5/2617（3.2）与旅游企业和旅行社签订合同2021/5/2618Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:16 湰屃旅游者一次性付费旅游经营商分配旅游饭店旅游交通旅游景点其他旅行社(
12、3.3)(3.3)经济利益分配经济利益分配经济利益分配经济利益分配2021/5/26195. Relation between tour 5. Relation between tour operator and other sectorsoperator and other sectors旅游经营商与其他产业的关系旅游经营商与其他产业的关系2021/5/26205. Operations of the tour operator 批批 发发 业业 务务对市场的需求的了解和预测大批量订购旅游基本要素把订购的单项产品和服务组合成不同的包价旅游线路产品或包价度假集合产品向旅游消费者出售2021/5
13、/2621Horizontal integration occurs when firms attain a higher level of consolidation or control within their own sector Vertical integration occurs when a firm obtains greater control over elements of the product chain outside its own sector.6. Integration of the tour 6. Integration of the tour oper
14、atoroperator旅游经营商的并购旅游经营商的并购2021/5/2622VERTICAL BACKWARD INTEGRATIONGain control over company that manufacturesHORIZONTAL INTEGRATIONEstablish adventure tourism tour operator subsidiaryHORIZONTAL INTEGRATIONAcquire controlling interest in another tour operatorGain control over chain of travel agents
15、VERTICAL FORWARD INTEGRATIONTour operatorHorizontal and vertical integrationHorizontal and vertical integration2021/5/26237. Main processes of the tour 7. Main processes of the tour 7. Main processes of the tour 7. Main processes of the tour managementmanagementmanagementmanagementCapacity planningF
16、inancial evaluationmarketingTour management12342021/5/2624第一步第一步流程流程第二步第二步第三步第三步第四步第四步Financial evaluation（财务预估（财务预估）Marketing（市场营销）（市场营销）Tour management（旅游管理）（旅游管理）旅游经营商管理流程Capacity planning（旅客数量的计划（旅客数量的计划）2021/5/26257.1. Capacity planning The tour operator can make use of market forecasts to plan
17、 total capacity and combine them with the market strategy to set the type, destination and volume of the tour. Once the tour plan has been made, reservations of beds and aircraft or coach seat must be taken into consideration. 2021/5/26267.2. Financial evaluation(1)Set an acceptable range of changes
18、 in exchange rates so as to determine tour prices and then buy the foreign exchange required at an agreed rate beforehand.(2)Make an additional charge when the customers pay for the cost.2021/5/26277.3. MarketingTour operators provide the brochure for tourists to consult the information about specif
19、ic tours so as to make a decision. Booking patterns play a vital role in controlling the progress of advertising and sales campaigns. The booking patterns concluded from past experience can be used as a reference for tour operators to compare actual with predicted booking. At the time when there are
20、 not enough tourists, tour operators have the right to cancel holidays or consolidate them into other packages.2021/5/26287.4.Tour management(1)Send a representative to the destination to guide the tour.(2)After the holiday or the touring, tour operators must deal with customers compliments, or resp
21、ond to their suggestions.2021/5/2629模块二：旅游代理商2021/5/26301.定义旅行代理商通常接受旅游供应商或经营商的委托，向旅游消费者提供现成旅游产品及旅行和旅游服务，并从委托人处获得佣金。2021/5/26312.特点：不具备批发商职能，在中介服务时基本不需要承担风险。2021/5/2632通济隆（Thomas Cook）创始人库克早在1865年就开设了一个门店招徕游客、在1872年1873年间组织了环球旅行、1874年出版了旅游指南、1878年推出了货币兑换服务。即使是在100多年后，通济隆依旧在一些领域引领着产业创新。2010年，通济隆集团的总收
22、入为88.9亿英镑，共为2250万旅游者提供了服务；在全球六大洲21个国家有组团服务，在所有核心市场的占有率排名都在前两位。通济隆是全世界最大的休闲旅游服务供应商之一。在2007年与My Travel的合并，当时My Travel是英国第三大旅行社企业。合并后改名通济隆集团，在伦敦交易所挂牌。2021/5/26332021/5/26343.不同点旅行代理商向旅游消费者提供现成的旅游产品及旅游服务；旅游经营商则向旅游消费者整体销售经过精心组合的包价旅游产品。2021/5/2635模块三：Case Study中国旅游市场出现旅游批发商Tourism wholesalers appeared in
23、Chinas tourism market2021/5/2636案例分析案例分析中国旅游市场出现旅游批发商中国旅游市场出现旅游批发商2021/5/2637分析思路基本概念运用原理案例分析总结提升ConceptPrincipleCaseConclusion 2021/5/2638分析要点 背背 景景青旅和广东国旅假期青旅和广东国旅假期中外旅行社对比中外旅行社对比对中小旅行社争做对中小旅行社争做旅游批发商的看法旅游批发商的看法2021/5/2639背景旅游批发商旅游批发商近几年旅游界的高频词汇近几年旅游界的高频词汇业内人士预测中国入世业内人士预测中国入世后的走向后的走向由由此此批批发发商商 代理商
24、代理商 零售商零售商在这种趋势下在这种趋势下有实力的旅行社有实力的旅行社纷纷争做上游批纷纷争做上游批发商发商2021/5/2640两个案例两个案例青旅控股青旅控股广东广东“国旅假期国旅假期”2021/5/2641青旅控股目标目标 ：锁定国际化旅游批发商锁定国际化旅游批发商措施措施（1）扩大市场份额，）扩大市场份额，树立规模优势。树立规模优势。 （2）大幅度增加对新）大幅度增加对新产品开发的投入，设计产品开发的投入，设计新旅游产品和旅游模式。新旅游产品和旅游模式。 （3）建立先进企业制）建立先进企业制度，重视用灵活的机制度，重视用灵活的机制吸引人才吸引人才2021/5/2642青旅对于旅游产业未
25、来发展模式青旅对于旅游产业未来发展模式母体母体中中国青国青旅在旅在线中国青旅连锁管理管理系统系统批发业务和批发业务和后台业务后台业务零售和直销零售和直销业务业务创新业务创新业务商务旅游商务旅游休休闲闲旅旅游游散客自助旅游散客自助旅游2021/5/2643广东广东“国旅假期国旅假期” 打造华南最大旅游批发商打造华南最大旅游批发商2021/5/2644由由“太阳和国旅假期太阳和国旅假期”两个视觉元素组成，两个视觉元素组成，表达表达“ 国旅假期，走遍太阳升起的地方国旅假期，走遍太阳升起的地方 ”的品牌诉求。的品牌诉求。桔红色的太阳：健康、活力、向上，象蓬勃的朝阳，桔红色的太阳：健康、活力、向上，象蓬
26、勃的朝阳，体现企业昂首奋进的精神，激发人们对生命的热忱，唤起人们对美好生活体现企业昂首奋进的精神，激发人们对生命的热忱，唤起人们对美好生活的渴望。的渴望。蓝色的蓝色的“国旅假期国旅假期”：和悦、明快、开怀。：和悦、明快、开怀。 整个标志表达企业的博大胸怀及广大的旅游天地，使旅游者感受亲切整个标志表达企业的博大胸怀及广大的旅游天地，使旅游者感受亲切温和温和 2021/5/2645广东广东“国旅假期国旅假期”目标：打造华南最大的旅游批发商目标：打造华南最大的旅游批发商 措施措施1.买断神龙架旅游景区专营权买断神龙架旅游景区专营权2.推出推出“国旅假期连锁企业展厅国旅假期连锁企业展厅”2021/5/
27、2646 1.买断神龙架旅游景区专营权广广东东“国国旅旅假假期期”神神龙龙架架林林区区政政府府景区的宣传推广；输送客源。景区的宣传推广；输送客源。通过门票，饭店的打折优惠政策，使旅行通过门票，饭店的打折优惠政策，使旅行社获得绝对优势。社获得绝对优势。 2021/5/2647 2.推出推出“国旅假期连锁企业展厅国旅假期连锁企业展厅”业内人士指出华南地区最大旅游批发商网络已具雏形。业内人士指出华南地区最大旅游批发商网络已具雏形。20032003年在国际旅游展销会上，一举包下了近年在国际旅游展销会上，一举包下了近3030个展位。成为此次交易个展位。成为此次交易会上最大的企业展馆。会上最大的企业展馆。
28、2021/5/2648 3. 建立旅游批零网络体系广东国旅假期总经理李进茂表示：根据目前的广东国旅假期总经理李进茂表示：根据目前的水平经营状况，向垂直方向发展，水平经营状况，向垂直方向发展，逐步构筑旅逐步构筑旅游批零网络。游批零网络。旅游营销网络旅游营销网络代理商代理商旅游代理商旅游代理商中坚，中坚，旅游营销网旅游营销网基础。基础。金子塔形批发营销网络金子塔形批发营销网络建建立立的的方方法法1.1.取得旅游线路专营权取得旅游线路专营权改变改变产业结构。产业结构。2.2.成立连锁企业，互为代理成立连锁企业，互为代理逐步构筑旅游网络体系。逐步构筑旅游网络体系。2021/5/2649广东国旅假期广东
29、国旅假期在服务上，提高服务质量，包括对航班，住宿，餐饮，观光地服务和观光旅游车的服务提高，以及尽可能的对旅游者进行价格优惠，提高竞争力。2021/5/2650 讨论：你对中小旅行社争做旅游批发商有什么看法？ 中小旅行社可以做小型旅游批发，具体分析如下：中小旅行社可以做小型旅游批发，具体分析如下：锁定市场锁定市场要专业细分的市场未开发地区，如非洲、南美。优势优势比较大的旅行社更灵活增强了旅客自主参与，增强了旅客自主参与，减少了束缚减少了束缚更了解具体某一项旅游的特点树立某以旅游树立某以旅游长夜的专业性长夜的专业性建议建议利用自身优势，集中主要力量大力发展目标市场为客人提供个性化的服务探探险险旅旅
30、游游野生动物野生动物体验旅游体验旅游2021/5/2651Thank you!2021/5/2652Part1. 概念解析 Concept 1.What is the tour operator？ 什么是旅游经营商? 旅游经营商旅游经营商又称旅游批发商旅游批发商，即主要经营批发业务批发业务的旅行社或旅游公司。2021/5/2653A.What is a wholesale business？ 什么是批发业务？ 批批 发发 业业 务务对市场的需求的了解和预测大批量的订购旅游几要素把订购的单项产品和服务组合成不同的包价旅游线路产品或包价度假集合产品向旅游消费者出售2021/5/2654B. Who
31、 can become a tour operator？ 哪些主体可以成为旅游经营商？ Travel agencies, tour companies, airlines, transportation companies, hotels, tourist attractions, etc 2021/5/2655 2. The difference of the concept 概念辨析 旅游经营商(tour operator) VS 旅游零售商(travel retailer) 关系关系 批发与零售批发与零售 上游与下游上游与下游 合作关系合作关系 2021/5/2656ExamplesTo
32、ur operators 2021/5/2657ExamplesTravel retailer 旅游零售商 亦称零售代理商，是旅游批发商和旅游者之间的联系纽带。他们的主要业务是代理批发商招徕、组织旅游者，并为旅游者提供接待服务，由旅游批发商根据他们的销售额付给佣金。 2021/5/2658Part2. Principles 案例原理Network of tour operatorsNetwork of tour operators旅游经营商的关系网The business process of The business process of t tour operatorsour operat
33、ors 旅游经营商的经营流程2021/5/2659 2.1. Network of tour operators 旅游经营商的关系网（以大型旅行社为例）2021/5/2660旅游经营商是Package tour(包价旅游)的直接组织者食宿行游购娱旅游经营商（旅行社、饭店、运输公司、目的地）2021/5/26612.2. The business process of Tour operator(旅游经营商的经营流程)2021/5/2662Part3.走进案例2021/5/2663讨论：为什么较具实力的旅行社纷纷争做批发商？Why do many powerful travel agencies
34、 want to become wholesalers? 旅游界的旅游界的高频词汇高频词汇中国入世中国入世金字塔结构金字塔结构批发商批发商盈利盈利2021/5/2664实例 广东“国旅假期”目标：打造华南最大的旅游批发商目标：打造华南最大的旅游批发商 措施措施1.1.买断神龙架买断神龙架旅游景区专营权旅游景区专营权2.2.推出推出“国旅假期国旅假期连锁企业展厅连锁企业展厅”建立旅游批零网络体系建立旅游批零网络体系2021/5/2665案例分析争做中国旅游一流发商 2021/5/2666 在家靠自己 出门找康辉 发展目标：“网络化”、“规模化”、“品牌化” 经营宗旨：“高质量的服务、高素质的员工
35、、高水平的旅游” 经营理念：“让合作者放心，让旅游者满意” 2021/5/2667经营方向：国内成网、国外成链 措施：全国网络及垂直管理体系的建设 极强的分销优势2021/5/2668 整体运作、规模经营是“康辉” 从激烈的旅游市场竞争中脱颖而出的制胜之道，在过去几年中，康辉充分利用“中国康辉”全国网络布局及垂直管理体系，积极构建同业分销渠道，逐步建立起一个以北京、上海、广州、深圳等主要出境口岸及客源地为中心的批发营销体系。 2021/5/2669康辉利用网络体系、分销系统进行旅游批发的经营流程1、 Product planning产品的计划 如：2009年11月，康辉取得2010年上海世博会
36、世博游指定旅行社资格，成为四川地区唯一一家拥有该项资格的旅行社 组织此次包价旅游，第一步便是让四川游客了解世博，并最终选择世博产品，利用全国网络体系在互联网、旅行社内部网及分销系统上发布组织参观的消息，要求游客在线报名与人数统计，拟定团队规模与数量，确定发团时间。四川康辉投入1200万元，预订了10万张门票，预计四川每天发往上海的团队游客将有1000人。根据上海世博局规定，5月1日3日的旅游团都叫首发团。在这期间，康辉一共有两个飞机团、两列火车专列。其中，两个飞机团一共有500人，两列专列有1000人。总计参加首发团的名额有1500人。市民可在旅行社或网上报名参加。2021/5/26702、
37、Financial evaluation财务报告 利用全国网络体系估计此次上海世博会旅游风险：A、与上海世博会负责部门签订参观合同 B、旅行团的保险费用及相关行政费用 C、预订机票、饭店费用的浮动解决方案：利用全国网络体系在线发布财务估计报表，向代理商在线收取额外费用。据介绍，首发团的4条线路中，两个飞机团线路分别为4日游和6日游；专列线路都为12日游。飞机团的价格将根据住宿等级，从3980元到4880元不等；火车专列的价格在2180元和2380元左右。首发团以后，康辉还将组织多条世博旅游线路，价格则将根据机票、地接等价格波动而有所变化。2021/5/26713、 Marketing市场营销
38、a、网络系统推广宣传，康辉国旅卯足了劲打造自己的世博游产品，四川康辉投入1200万元，预订了10万张门票 ，四川游客参加旅行团队将会享受到世博游指定旅行社专用入口等服务。 b、发布旅游须知 c、订购门票、机票、饭店，通过打折优惠 政策，使旅行社获得绝对优势（世博会门票：个人票、团体票：普通团队票、学生团队票） d、在线游客数据收集快速准确，做好了成本控制2021/5/26724、 Tour management旅游管理 康辉利用全国网络系统将上海世博会的相关信息传递至旅游代理商，有旅游代理商组织旅游，并利用网络体系全程监管，进行团队跟踪，也通过此体系收集旅游者反馈意见。门市接待员指派任务业务部
39、总经理游客TQC部档案任务再指派指令提供信息服务游客质量评估反馈员工质检反馈质检上报质检存档2021/5/2673团队团队种类种类飞机团飞机团火车专列火车专列预收预收人数人数 万万数目（支）数目（支）300左右左右40左右左右人数（人）人数（人）200左右左右500左右左右行程时间行程时间4日日6日日门票门票种类种类普通团队票普通团队票学生团队票学生团队票总计总计投入投入 万万数量（张）数量（张）6.5万左右万左右3.5万左右万左右单价（元）单价（元）200左右左右160左右左右折扣折扣80%85%交通费交通费种类种类机票（国航）机票（国航） 火车票（成火车票（成铁局）铁局）总计总计投入投入
40、万万数量（张）数量（张）7万左右万左右4万左右万左右折扣折扣85%90%饭店饭店预计投入预计投入 万万其他其他预计投入预计投入 万万总计：总计： 亿亿预报价：预报价：2800元元/人左右人左右盈利：盈利：12.3%左右左右四川康辉世博游计划表（初表）四川康辉世博游计划表（初表）2021/5/2674The current situation目前状况 A、日臻完善的全国网络和垂直管理模式形成康辉集团在全国旅行社行业独特的优势，遍布全国及海外的网络及2300余名优秀员工真诚为海内外旅游者提供全方位的优质服务，依托“中国康辉”集团的强大实力与品牌以及全国七十余家分社，常年推广中国公民赴东南亚、港澳、
41、日本、韩国、澳大利亚、新西兰、德国、南非、埃及、土耳其等开放国家和地区旅游，线路丰富、各具特色，并提供赴欧洲、美国、加拿大、中东、地中海地区、俄罗斯等国商务考察活动接待及相关咨询服务，并长年为企业客户提供会议及奖励旅游等服务。 2021/5/2675B、目前康辉全力推进的四套体系建设：在线整合、会奖商务游、地接社建设及入境业务 C、以信息化为核心，加强垂直管理，搭建了一个北至哈尔滨，南到海南岛，东起上海，西迄乌鲁木齐的全国性网络，旗下参控股旅行社达108家，其公民旅游业务一直独占鳌头，2007年通过康辉出行的游客达200万人次，打造国内最大旅游运营商并非遥不可及 D、目前，康辉有国内旅游业务部
42、门53个，80%居于省内最大的国内游批发商，出境业务部门18个，全省最大出境游批发商 2021/5/2676Part4. 总结提升 The case of Kanghui Travel Service tells use how a tour operator can develop its distribution of tourism products, improve the service quality, and maximize the economic benefits.2021/5/2677思考：规模较大、业务开展较好的旅行社把自身定位于规模较大、业务开展较好的旅行社把自身定位
43、于“旅游批发商旅游批发商”推移延展，但与国际上人们所熟知的旅推移延展，但与国际上人们所熟知的旅游批发商之间差距仍十分明显。游批发商之间差距仍十分明显。 由于目前我国的旅游产业政策和旅行社的市场状态，由于目前我国的旅游产业政策和旅行社的市场状态，“供供”与与“销销” ” 均是由均是由“旅游代理商旅游代理商” ” 完成的。完成的。 一、中国旅行社的现状一、中国旅行社的现状2021/5/26781、旅行社业态的发展：大的旅行社向批发商过渡， 中型旅行社向专业化过渡，小型旅行社向代理化过渡。2、建立覆盖面广、性能优良的分销系统；3、使企业网络化、规模化、品牌化；4、与上下游企业、同行及管理部门保持良好
44、关系。5、代理商不是批发商的附庸，而是生意合作伙伴。代理商们与批发商应当合理分配经济利益。二、二、 我国旅行社的发展趋势我国旅行社的发展趋势2021/5/26792021/5/26802021/5/2681Key points:Part 1:ThoeryPart 2:NTAPart 3:Canada Dream Travel Group2021/5/2682definationtypefeaturefunctionTour Wholesalers2021/5/2683Basic Theories DefinitionTour wholesaler is an organizer who com
45、bines all the components of a tour to make up a holiday and sells it to the public through his own company, through retail outlets, or through approved retail travel agencies.2021/5/2684Basic Theories Characteristics It is relatively easier to start this business. The speed of cash flow is fast. The
46、ir products on sale are seldom returned. It is possible for them to make a big profit from equity because they need less money to start such a business.2021/5/2685Basic Theories Classification the independent tour operator the airline cooperating closely with a tour wholesaling business the retail t
47、ravel agent who provides package tours for its clients the operator of motor coach tours2021/5/2686Basic Theories The Main Stages of Tour Operating Capacity planning Financial evaluation Marketing Tour management2021/5/2687Basic Theories Main Functions of Tour wholesaler 对旅游者：帮助旅游者节约支出；包价旅游简化了旅对旅游者：
48、帮助旅游者节约支出；包价旅游简化了旅 游者得购买活动，提供便利游者得购买活动，提供便利; ;降低旅游者的购买风险。降低旅游者的购买风险。 对供应企业：使企业在淡旺季的供求关系得到平衡。对供应企业：使企业在淡旺季的供求关系得到平衡。提高市场的销售效率。提高市场的销售效率。 MoreMore 返回2021/5/2688for tourists:1.saving the expenses2.reducing the buying risks3.more convenientfor upstream enterprises:1.offerring the massive sources of tour
49、istsfor tourism industry:1.developing the tourism marketing 2.balancing supply and demand in tourism market2021/5/2689讨论：讨论：What other benefits can a tour operator provide?1.Becase of the discount, package tour is much cheaper than “DIY tour”.2.Aiming at the different marketing demands, tour wholesa
50、lers can offer a variety of tourism products to travel agency and tourists.2021/5/26903.Tour wholesalers can reduce the destinations operating risks, by offering information to local agency in advance.4. Although most of the tour wholesalers have their own retail outlets, travel agency is also the m
51、ain marketing channel.2021/5/2691Tour Wholesaler Organizations2021/5/2692National Tour Association is the primary tour wholesaler organization in North America, which was set up in 1951,mainly consists of group tour operators, and suppliers, and other travel and tourism entities. Tour Wholesaler Org
52、anizations2021/5/26932021/5/2694Members: Tour Operator (Buyers) 旅游经营者旅游经营者 Tour Suppliers (Sellers) 旅游供应商旅游供应商 DMO 目的地营销组织目的地营销组织 Associates 联营公司联营公司 NTA Services: Marketing assistance 营销援助营销援助 Educational programs 教育计划教育计划 Government mental representation 政府指向性方针政府指向性方针 Communication for its member
53、s 成员间交流互动成员间交流互动2021/5/2695Tour Wholesaler Organizations NTA is the only U.S.-based trade association to have a tour operator qualification program approved by the China National Tourism Administration. In this section of NTA Online, you can learn about Chinese leisure travel to the United States, m
54、ore about the China Inbound Program, and tour operators can complete the application to participate in this special program.http:/返回2021/5/2696Tour Wholesalers inNorth America in the 1960sTour wholesaling in the U.S. began to expand in the 1960s due to air carriers efforts to increase the increasing
55、 numbers of aircraft seats. And it has developed into one of the most important parts of the U.S. travel industry. Developing Process in the past ten yearsThe number of the independent tour wholesalers has grown dramatically and now there are more than 2000 wholesalers.2021/5/2697Tour Wholesalers in
56、North America the United States9.6 billion dollarsCanada2.0 billion dollars It was estimated that in 1996, the tourism industry in North America created approximately $11.6 billion in U.S. dollars.However, operations mainly are carried in the United States.2021/5/2698NTA Suppliers NTA Customers NTA
57、Destinations2021/5/26992021/5/261002021/5/261012021/5/26102NTA China Inbound Program(中国旅游团赴美项目中国旅游团赴美项目 ) NTA has taken a leading role in facilitating Chinese inbound leisure group travel to the United States by creating the China Inbound Program. In accordance with a Memorandum of Understanding sig
58、ned by the United States and China Dec. 11, 2007, private sector associations can submit lists of qualified tour operators to the China National Tourism Administration. The approved list of operators must attest that these companies can ensure the highest quality visitor experience for these groups.
59、 Tour Wholesaler Organizations2021/5/26103Canada Dream Travel GroupHeadquarters: Its head quarter is situated in Vancouver, the biggest city in west coast of Canada.案例分析案例分析2021/5/26104Business field:1.arranging communication between governments and groups,as well as among associations2.Angent busin
60、esses of luxury passenger liners in Alaska and Caribean2021/5/261053.Making the flight reservation4.Arranging for training about different Industries5.Arranging tour in Canada for tourists from overseas 6.Organizing summer camps2021/5/26106加拿大东西海岸加拿大东西海岸8天精华游天精华游2021/5/261072021/5/261082021/5/26109A
61、devertisementAdevertisementbrochureinternettelevisionnewspaper2021/5/26110Before the departure, the tour operator will make an investigation and estimate the number of the tourists, and then give the information to the local agency.investigationinvestigation2021/5/26111During the jurneyDuring the ju
62、rneyfoodFrench food, Chinese food, wine(trout ,grape farm)accommodationholiday inn or similartransportationflight,coach,cruisetouringso many shoppingSt.Catherine business streetentertainment2021/5/261122021/5/261132021/5/261142021/5/261152021/5/261162021/5/26117management and feedbacktour manager tour wholesalertouriststour informationguidefeedbackpraise and criticism2021/5/26118谢谢 谢谢2021/5/26119
