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1、2008第一版第一版品类管理期货订货流程内容常用名词定义单店订货流程多店铺订货流程货品分析表解说常用名词定义：新货新货：在上市日期及以后3个月内，原则上应以正价销售的产品定义为新货。旧货旧货：新货以外的货品就为旧货（分为应季、过季）。SKUSKU ：即单款单色的货品。（同款异色可以是几个SKU。）深度深度：平均每个SKU的数量。平均深度=货品数量 / 货品SKU数单店深度：平均1个SKU货品在每家店的数量。（鞋服配应分开研究）宽度宽度：SKU的个数。单店宽度：平均每家店的SKU数量。（鞋服配应分开研究）单单 店店 订订 货货订货前期订货前期订货中期订货中期订货后期订货后期研究订货的理由研究订货
2、的理由消费者购货与零售商进货周期曲线消费者购货与零售商进货周期曲线导入导入上升上升顶峰顶峰下降下降过时过时相相应应数数量量时间时间零售商进货零售商进货消费者购买消费者购买零售商要超前于目标消费群。零售商要超前于目标消费群。 订货准备工作订货准备工作 参考全年发展计划参考全年发展计划分析所处时间（季分析所处时间（季节因素、商业活动节因素、商业活动等）等）了解目前货品了解目前货品结构结构合理及可行性合理及可行性分析分析竞争对手分析竞争对手分析了解店铺定位了解店铺定位1.订货前订货前订货准备订货准备订货计划确定订货计划确定产品结构产品结构大类组合大类组合大类组合大类组合 性别组合性别组合性别组合性别
3、组合 款式组合款式组合款式组合款式组合 系列组合系列组合系列组合系列组合 整体计划整体计划价位带组合价位带组合价位带组合价位带组合上市时间上市时间上市时间上市时间上下装组合上下装组合上下装组合上下装组合 产品线分析产品线分析SKU数量及分布数量及分布新科技产品新科技产品价格价格上市安排上市安排市场活动及主市场活动及主推产品推产品 当季主要系列情当季主要系列情况况2.订货中订货中了解产品线特点了解产品线特点 1.按子系列订货，保证系列的完整性；按子系列订货，保证系列的完整性；2.最大量的选取一个子系列内的最大量的选取一个子系列内的SKU；订货原则订货原则08Q1女训唯美系列女训唯美系列一个系列一
4、个系列=一个色彩故事一个色彩故事一个系列由一个系列由3个颜色组成分别为：个颜色组成分别为：深色，浅色，亮色。深色，浅色，亮色。亮色：主推色亮色：主推色浅色：调和色浅色：调和色深色：平衡色深色：平衡色这三种颜色的最佳比例为：这三种颜色的最佳比例为：浅：亮：深浅：亮：深=3：2：1搭配：上下搭配：上下/左右左右/内外内外3从陈列角度考虑色彩及搭配从陈列角度考虑色彩及搭配订货原则订货原则4分析子系列下的单品角色（基础款、时尚款、另分析子系列下的单品角色（基础款、时尚款、另类款）；类款）；订货原则订货原则产品线宽度产品线宽度基础产品基础产品SKU窄而深窄而深时尚产品时尚产品比主要产品的比主要产品的SK
5、U宽且浅宽且浅另类产品另类产品SKU窄而浅窄而浅 SKUSKU深度深度50%+40%+10%=100%你会给自己的店铺订多少你会给自己的店铺订多少另类产品？另类产品？A量产品：订货量深，一般为基础商品量产品：订货量深，一般为基础商品B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品C量产品：订货量浅，一般为时尚商品量产品：订货量浅，一般为时尚商品D量产品：订货量非常浅，另类商品量产品：订货量非常浅，另类商品我们按单款订货数量划分产品为我们按单款订货数量划分产品为A、B、C、D量产品量产品价格划分价格划分高端款高端款=+中端款中端款低端款低端款单品
6、分类角色单品分类角色色彩划分色彩划分深色款深色款=+浅色款浅色款亮色款亮色款款式划分款式划分基础款基础款=+时尚款时尚款另类款另类款A量产品量产品B量产品量产品C量产品量产品D量产品量产品5从店铺的空间分布考虑子系列的分布；从店铺的空间分布考虑子系列的分布；订货原则订货原则1265431232345678912134521男男A区区男男B区区女区女区鞋区鞋区男区男区订量订量 男男位置位置女女位置位置A1男男2/31女女2/3A1男男7/8B1男男5/61女女5/6B1男男4C1男男91女女4D1男男11女女16从子系列的选择考虑阶梯式上市安排；从子系列的选择考虑阶梯式上市安排；订货原则订货原则
7、订量订量1月月2月月3月月A11B111C11D111男子服装产品线上市安排男子服装产品线上市安排7根据上市安排以及产品的生命周期考虑子系列中单根据上市安排以及产品的生命周期考虑子系列中单款定量；款定量；订货原则订货原则A量产品：订货量深，一般为基础商品量产品：订货量深，一般为基础商品B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品C量产品：订货量浅，一般为时尚商品量产品：订货量浅，一般为时尚商品D量产品：订货量非常浅，另类商品量产品：订货量非常浅，另类商品衰退期衰退期销售销售数量数量成成长长期期成熟期成熟期导导入入期期时间时间8根据店铺的基础
8、容量及销售目标确定整体订货的根据店铺的基础容量及销售目标确定整体订货的SKU宽度及深度。宽度及深度。订货原则订货原则月销售目标月销售目标男占比男占比女占比女占比ABCAAAD子系列子系列BCDBCDBCDA量量B量量C量量D量量基础容量基础容量季度销售目标季度销售目标月销售目标月销售目标月销售目标月销售目标基础容量基础容量基础容量，特定主体的单基础容量，特定主体的单位器架产品容量总和。位器架产品容量总和。一般基础容量是指店铺的一般基础容量是指店铺的基础容量。基础容量。根据器架的不同又可以划根据器架的不同又可以划分为：基础容量（服装）、分为：基础容量（服装）、基础容量（鞋）、基础容基础容量（鞋）
9、、基础容量（配件）量（配件）数量数量占比占比9根据单品特点确定尺码根据单品特点确定尺码订货原则订货原则从视觉上观察两双鞋，看哪双鞋看上去更小一点？怎样从订货上应对视觉造成的尺码差异？3.订货后期订货后期订单确定订单确定订单订单品牌公司产品线品牌公司产品线订货计划订货计划大类大类大类大类性别性别性别性别款式款式款式款式系列系列系列系列分析分析上下上下上下上下装装装装上上上上市市市市时时时时间间间间价位价位价位价位带带带带最终订单最终订单小结小结从空间角度考虑品类分布；从空间角度考虑品类分布；从产品角色考虑订货结构；从产品角色考虑订货结构；从生命周期考虑单款定量；从生命周期考虑单款定量；订货的准确
10、性将直接影响未来销售。订货的准确性将直接影响未来销售。多店铺订货多店铺订货订货金额部分订货金额部分货品分析部分货品分析部分期货订货流程订货金额部分备注：A.订货前1个月各批发商做好初步订货金额计划给到地区总部，以便进行初步统计与审核;B.正式订货前10天再给一份较为准确的订货金额计划给到地区总部，以便进行初步统计与审核；C.订货会后的3天给地区总部最终的订货金额计划，以便进行最后的审核订单之用；D.订货金额计划的制作将在后期进行交流。参加AD订货会拟订货金额确定订货金额最终订货金额做单，审单，递交与备份订货前一个月提供订货前10天提供订货后后3天提供订货金额部分期货订货流程货品分析部分数据分析
11、微调订货结构参加AD订货会最终订货结构做单，审单，递交与备份订货前一个月准备订货前10天准备2天左右时间订货订货后后10天结束货品分析部分备注：A.订货前1个月批发商做好订货前的数据分析，分析的内容是去年的销售数据。（例如06Q4的订货分析是分析05Q4的销售数据）； B.参加AD订货会的任务是，参看品牌公司对货品的搭配（包括上下装，颜色等）和市场支持的款式。进行货品的搭配选款。C.C.订货会后各批发商将会收到地区批订货会后各批发商将会收到地区批发负责人发出的订单工具。各批发商发负责人发出的订单工具。各批发商根据自己的金额进行下单，并填写在根据自己的金额进行下单，并填写在订单工具中。填写完毕后
12、交给地区批订单工具中。填写完毕后交给地区批发负责人进行审核和讨论。确认后由发负责人进行审核和讨论。确认后由各地区递交订单到区域总部。各地区递交订单到区域总部。 E.订单提交后进行校对（包括金额，件数和尺码分布的校对），确认无误后下载订单存档，并加盖公司公章，负责人签字后快递到地区总部进行确认备份。期货订货流程整个流程数据分析微调订货结构参加AD订货会最终订货结构拟订货金额计划确定订货金额最终订货金额做单，审单，递交与备份订货前一个月准备订货前10天准备2天左右时间订货订货后后10天结束订货前一个月提供订货前10天提供订货后后3天提供订货金额部分货品分析部分下单订货的宽度与深度的测算订货结构的测
13、算订货总量的测算逐级深入，逐级细化订货时各项工作之间的关系订货时各项工作之间的关系货品人员关注的地方是什么呢？对店铺的准确定位（对店铺的准确定位（A,B,C.A,B,C.类店）；类店）；店铺的陈列面积与陈列店铺的陈列面积与陈列SKUSKU数；数；每月新上市每月新上市SKUSKU数量如何安排；数量如何安排；店铺销售货品的速度；店铺销售货品的速度；如何做到这些呢？每月跟进的几个方面：新货售罄率跟踪； 目的：售罄率的多少直接会影响整体的盈利能力折扣与净化利润率； 目的：大致的推算出净化利润率的情况库龄与存销比跟踪； 目的：未来货品的结构情况和销售重点进货与销售牌价跟踪； 目的：进货与销售是否匹配，对未来的货品多少进行判断。30谢谢大家!
