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1、核心销售技能培训核心销售技能培训 -有效沟通技巧有效沟通技巧 任伟峰目录n沟通的重要性n沟通的模式n沟通的敞开性n沟通中的障碍n沟通的技巧沟通的基本技巧聆听的学问说的技巧n总结沟通的重要性n我们的工作包含无数信息处理 收集，分析，解释，分享等等n如果我们不能有效沟通，所有信息都将变得毫无用处n好的领导者是有效的沟通者n有效的沟通会迫使你为你的主意提供支持，并进一步有效地组织你的想法n有效的沟通可以使你自信而积极地参与业务，是让你深入业务的一把钥匙，而不使你沦为旁观者想喝点什么吗想喝点什么吗? ?编码编码信道信道信息信息译码译码意图意图效果效果发送者发送者 接收者接收者信道信道沟通的模式我们在房
2、子的我们在房子的对面见好吗对面见好吗?.?.好好! !沟通的模式? ? ?沟通的模式沟通的模式获获取信息取信息证证实信息实信息传传递信息递信息获取信息获取信息证实信息证实信息传递信息传递信息获获取信息取信息沟通的模式证证实信息实信息传传递信息递信息= = 信息收集信息收集= = 确认信息真实性确认信息真实性= = 信息反馈信息反馈沟通模式的核心对信息的理解理解是沟通的核心！理解理解 = = 影响影响n唯有充分理解理解，才能真正影响!nSeek first to understand, then to be understood! 我知道你认为你已经理解你认为我所表的，但我不确定你是否认识到你所
3、听到的并不是我真正想表达的沟通中的障碍沟通敞开性是有效沟通的钥匙, 是判断沟通障碍的关键!沟通的障碍n讨论话题的敏感性n讨论使用的方法发送者发送者 接收者接收者沟通中的障碍123456(1)(1)(2)(2)(3)(3)(4)(4)沟通中的障碍价值性判断不变的立场目的不明确时间压力沟通的障碍沟通的障碍沟通不畅, “窗户关闭”的信号:借口，推脱责备，抱怨敌意，责备逃避，退出沟通技巧目的通过建立和保持沟通的敞开性，从而收集和传递重要的，清楚的，准确的事实和感觉沟通的基本技巧n 一般性引导n 重复n 停顿n 舒服性刺探n 敏感性刺探 n 演绎沟通的基本技巧技巧技巧目的目的n一般性引导 开始一段会话n
4、重复 简单重复，试图获取更多信息n停顿鼓励继续说n舒服性刺探 明确而舒服的问 题n敏感性刺探 敏感性问题n演绎 总结和确认沟通的基本技巧技巧例子一般性引导 “说说最近生意”重复 “所以你是说”停顿 舒服性刺探 “你怎么做到的呢”敏感性刺探 “哪里出的问题呢”演绎 “如我理解, 对吗”聆听的学问不会听不会听=不会理解不会理解=不会影响不会影响“耳朵耳朵”“+”“+”“眼睛眼睛”“一颗一颗”“心心”聆听的学问“听听”是什么？是什么？听到听到 聆听聆听听到是生理学上的听到是生理学上的聆听是心理学上的聆听是心理学上的聆听的学问听的五个层面听的五个层面忽视，不听假装的听选择性的听专注的听感情投入的听聆听
5、的学问为什么销售人员无法聆听？预先设定了自己的想法为了避免谈话被打断或失去控制担心谈话中不必要的干扰或反对意见聆听的学问聆听的学问说说说？说说说？听听听！听听听！X聆听的学问聆听的学问聚焦聚焦：安静（停顿）保持倾听的姿态创造鼓励对方说话的姿态和语气反馈反馈：提开放式问题（刺探）重复用语言或行动进行反馈总结总结：陈述你对谈话的理解（演绎）聆听的学问聚焦聚焦反馈反馈总结总结聆听聆听说的技巧明确清晰简洁有重点有说服力 没有影响的沟通是无用的组织组织表达表达核对核对说说组织组织：确定对方的需要决定你想得到的结果明确谈话要点表达表达：概述情况陈述主意解释主意如何运作强调关键利益核对核对：确认对方的反馈说的技巧聆听和说的循环聚焦聚焦反馈反馈总结总结聆听聆听组织组织表达表达核对核对说说行动行动沟通的目的沟通的目的要求沟通敞开性要求沟通敞开性沟通中的障碍沟通中的障碍沟通的反馈沟通的反馈聆听的技巧聆听的技巧沟通不畅的信号沟通不畅的信号结束结束敞开性敞开性总结
