药品第三终端新农合市场开发

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1、LOGO第三终端（新农合）市场开发导航一、关于第三终端（新农合）市场认识二、第三终端（新农合）开发实战操作三、第三终端（新农合）市场营销技巧四、第三终端（新农合）专业化学术推广五、第三终端（新农合）市场工商合作LOGO一、关于第三终端（新农合）市场认识做好新农合市场的几个关键点一、行动目标：市级专，县级强，乡级先一、行动目标：市级专，县级强，乡级先1 1、市级专：是指树立专业化的形象：学医的专职、市级专：是指树立专业化的形象：学医的专职代表负责，专业化的学术推广活动，专家的的支代表负责，专业化的学术推广活动，专家的的支持等。持等。2 2、县级强：是指县级市场的销售份额居同行业领、县级强：是指县

2、级市场的销售份额居同行业领先：县级人民医院销售排名靠前，有强大的销售先：县级人民医院销售排名靠前，有强大的销售人员网络，县级各终端销售均占领先地位。人员网络，县级各终端销售均占领先地位。3 3、乡级先：是指抢先占领空白市场：先开发乡镇、乡级先：是指抢先占领空白市场：先开发乡镇卫生院，先让乡医用药，先下手为强，先入为主。卫生院，先让乡医用药，先下手为强，先入为主。做好新农合市场的几个关键点二、新农合市场的必备条件二、新农合市场的必备条件1 1、资格到位、资格到位-新农合用药目录新农合用药目录2 2、人员到位、人员到位-建站驻县；建站驻县；1 1县至少县至少1 1人和在县城人和在县城租房工作。租房

3、工作。3 3、开发到位、开发到位-县医院为主；其他二级医院、富县医院为主；其他二级医院、富裕乡镇卫生院、连锁药店为辅。裕乡镇卫生院、连锁药店为辅。4 4、渠道到位、渠道到位-从上到下，从下到上，自己送从上到下，从下到上，自己送货等手段相结合。货等手段相结合。5 5、活动到位、活动到位-四访四访+ +五项学术活动五项学术活动6 6、制度到位、制度到位-人员待遇，基础管理，任务考核，人员待遇，基础管理，任务考核，奖罚等制度。奖罚等制度。做好新农合市场的几个关键点三、做好新农合市场的九大步骤三、做好新农合市场的九大步骤 1 1、市场调研、市场调研 2 2、县级代表的招聘和驻县管理、县级代表的招聘和驻

4、县管理 3 3、县二级医院的开发和上量、县二级医院的开发和上量 4 4、县级商业渠道的理顺、县级商业渠道的理顺 5 5、乡镇卫生院的开发和上量、乡镇卫生院的开发和上量 6 6、药店、社区的开发与上量、药店、社区的开发与上量 7 7、医院各种专业化学术活动的开展、医院各种专业化学术活动的开展 8 8、县级代表管理制度的制定与完善、县级代表管理制度的制定与完善 9 9、建立与县卫生院农合办的良好关系、建立与县卫生院农合办的良好关系新农合市场的概念及特点 新农合的概念新农合的概念1 1、新农合、新农合 ，新农合是，新农合是“新型农村合作医疗新型农村合作医疗”的简称。是的简称。是事业一部和事业十部总经

5、理石月利先生在事业一部和事业十部总经理石月利先生在20072007年元月份大年元月份大区季度会上提出来的，将第三终端的农村市场改称之为区季度会上提出来的，将第三终端的农村市场改称之为“新农合市场新农合市场”。2 2、什么是新型农村合作医疗、什么是新型农村合作医疗新型农村合作医疗，是由政府组织、引导、支持，农民自新型农村合作医疗，是由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府的等多方筹资，全县统筹，以愿参加，个人、集体和政府的等多方筹资，全县统筹，以解决大病为主的农村合作医疗互助共济制度。解决大病为主的农村合作医疗互助共济制度。它是由我国农民自己创造的互助共济的医疗保障制度，在它是由我

6、国农民自己创造的互助共济的医疗保障制度，在保障农民获得基本卫生服务、缓解农民因病致贫和因病返保障农民获得基本卫生服务、缓解农民因病致贫和因病返贫方面方面发挥了重要的作用。贫方面方面发挥了重要的作用。新农合市场的概念及特点3 3、新型农村合作医疗的特点有：、新型农村合作医疗的特点有：合作医疗基金是以县为单位进行统筹统管，县合作医疗基金是以县为单位进行统筹统管，县成立专门机构负责管理和监督新型农村合作医疗成立专门机构负责管理和监督新型农村合作医疗基金运行。基金运行。合作医疗基金是由参合农民每人每年缴纳不低合作医疗基金是由参合农民每人每年缴纳不低于于2020元，中央、省、市各级财政按参合农民每年元，

7、中央、省、市各级财政按参合农民每年不少于不少于4040元补助资金及其他社会捐助组成。元补助资金及其他社会捐助组成。以大病统筹救助为主，可以增强抗御重大疾病以大病统筹救助为主，可以增强抗御重大疾病风险的能力，缓解因病致贫、因病返贫。风险的能力，缓解因病致贫、因病返贫。新农合市场究竟有多大 ？ 卫生部最新数据显示，截止卫生部最新数据显示，截止20082008年年9 9月月3030日，全国已经开展新农合的日，全国已经开展新农合的县（市、区）数达县（市、区）数达27292729个，占应开展（有农业人口）县（市、区）数个，占应开展（有农业人口）县（市、区）数的的98.17%98.17%，占全国总县（市、

8、区）数的，占全国总县（市、区）数的93.57%93.57%，参加合作医疗人口，参加合作医疗人口8.148.14亿，参合率为亿，参合率为91.5%91.5%。全国。全国3131个省份已经全部实现了全面覆盖，提个省份已经全部实现了全面覆盖，提前实现了今年全覆盖率的目标。前实现了今年全覆盖率的目标。据悉，据悉，20082008年仅中央财政对参合农民的补助就将超过年仅中央财政对参合农民的补助就将超过290.8290.8亿元，地方亿元，地方财政筹措资金不低于财政筹措资金不低于640.1640.1亿元，再加上农民个人上交筹措的资金，总亿元，再加上农民个人上交筹措的资金，总量将超过量将超过10001000亿

9、元。这里面最少有亿元。这里面最少有600600亿元是药品费用（数据来源于卫亿元是药品费用（数据来源于卫生部数据统计中心）。生部数据统计中心）。1212月月4 4日，国家发展和改革委员会相关负责人表示：今天第四季度新增日，国家发展和改革委员会相关负责人表示：今天第四季度新增的的10001000亿元中央投资中，用于卫生事业的亿元中央投资中，用于卫生事业的5858亿元投资计划已全部下达。亿元投资计划已全部下达。在卫生领域安排的在卫生领域安排的4848亿元中，除了改善基层卫生基础设施条件外，还亿元中，除了改善基层卫生基础设施条件外，还将为将为1172611726所乡镇卫生院、所乡镇卫生院、275275

10、所县中医（民族医）医院、所县中医（民族医）医院、608608个县妇幼个县妇幼保健机构配备基本医疗设备。保健机构配备基本医疗设备。新农合市场究竟有多大 ？乡镇卫生院4万个；2974个区/县级行政区域村卫生室60.9万个； 42289个乡/镇级行政区域床位67.5万张；710012个行政村；乡村医生和卫生员95.4万元；每个村都至少配备1名医疗技术人员。 新型农村合作医疗基金的构成和使用情况 一、看病原则：一、看病原则：“小病在乡镇，大病进医院，小病在乡镇，大病进医院，康复会乡镇康复会乡镇”报销原则：村、镇、县，报销比例逐级递减，报销原则：村、镇、县，报销比例逐级递减，而报销门槛逐级递增。而报销门

11、槛逐级递增。二、自费药品报销比例：乡镇卫生院自费医二、自费药品报销比例：乡镇卫生院自费医药费用应控制在药费用应控制在5%5%以内，县级医院自费医药以内，县级医院自费医药费用应控制在费用应控制在10%10%以内，市级医院（三级医以内，市级医院（三级医院除外）自费医药费应控制在院除外）自费医药费应控制在20%20%以内。以内。新型农村合作医疗基金的构成和使用情况三、合作医疗基金构成：农民个人上交资金三、合作医疗基金构成：农民个人上交资金2020元元/ /年，中央年，中央财政和地方财政各付财政和地方财政各付4040元，合计不少于元，合计不少于100100元元/ /年年* *人。人。四、合作医疗基金实

12、行门诊账户与医院统筹相结合，可分四、合作医疗基金实行门诊账户与医院统筹相结合，可分为门诊仅仅（为门诊仅仅（20%20%），住院基金（），住院基金（70%70%），风险基金和健康），风险基金和健康体检基金分别控制在体检基金分别控制在5%5%左右。门诊基金进入家庭账户，用左右。门诊基金进入家庭账户，用于门诊医疗费用的补助；住院基金用于大病统筹，根据就于门诊医疗费用的补助；住院基金用于大病统筹，根据就诊定点医疗机构的层次和医疗费用的高低，确定不同的报诊定点医疗机构的层次和医疗费用的高低，确定不同的报销比例，要合理确定补助的起付线和封顶线；风险基金主销比例，要合理确定补助的起付线和封顶线；风险基金主要

13、用于防范合作医疗基金透支和意外；健康体检基金用于要用于防范合作医疗基金透支和意外；健康体检基金用于参加合作医疗农民的健康体检或设立家庭保健药箱。参加合作医疗农民的健康体检或设立家庭保健药箱。新型农村合作医疗基金的构成和使用情况五、举例说明：河南五、举例说明：河南0808年新农合报销比例情况（门槛费年新农合报销比例情况（门槛费= =起付线）起付线）1 1、乡镇、乡镇“门槛费门槛费”100100元，门诊报销元，门诊报销30%30%，住院报销，住院报销70%70%，一年总体报，一年总体报销额度不超过销额度不超过3000030000元。元。2 2、县医院、县医院“门槛费门槛费”300300元，住院报销

14、元，住院报销65%65%，一年报销额度不超过，一年报销额度不超过3000030000元。元。3 3、市级医院、市级医院“门槛费门槛费”700700元，住院报销元，住院报销50%50%，一年报销额度不超过，一年报销额度不超过3000030000元。元。4 4、自费药的比例不能超过、自费药的比例不能超过10%10%。5 5、医院药品的年销售不得超过销售的、医院药品的年销售不得超过销售的45%45%。6 6、处方限量：门诊慢性病最多不超过、处方限量：门诊慢性病最多不超过7 7天量。天量。说明：说明：乡镇卫生院门诊、住院看病均能报销；乡镇卫生院门诊、住院看病均能报销；县级医院只有住院县级医院只有住院才

15、能报销。才能报销。“起价费起价费”=门槛费：即在此金额以上才给与报销，金额一下自费。门槛费：即在此金额以上才给与报销，金额一下自费。新型农村合作医疗基金的构成和使用情况六、六、新农合新农合的目前发展情况：的目前发展情况：1 1、“新农合政策新农合政策”全国方针统一、各地细则（报销比例）全国方针统一、各地细则（报销比例）不一；不一；2 2、新农合招标、配送大趋势明确，但各地执行情况不一；、新农合招标、配送大趋势明确，但各地执行情况不一；3 3、定点生产的产品能直接进入目录，但是非定点生产企业、定点生产的产品能直接进入目录，但是非定点生产企业的同品规产品也能做工作进入目录；县、镇两级拥有使用的同品

16、规产品也能做工作进入目录；县、镇两级拥有使用哪个厂家产品的选择权（镇有选择权，县有硬派权，博弈哪个厂家产品的选择权（镇有选择权，县有硬派权，博弈关系有地区差异）。关系有地区差异）。5 5、关键部门：省卫生厅、县卫生局；、关键部门：省卫生厅、县卫生局；6 6、关键人物：副厅长、副局长、农合办主任、县医院合管、关键人物：副厅长、副局长、农合办主任、县医院合管办主任、乡镇卫生院院长。办主任、乡镇卫生院院长。一般企业针对新农合市场的策略一般企业针对新农合市场的策略地级办事处：地级办事处：1 1、加强重视：对当地新农合政策的了解、学习；、加强重视：对当地新农合政策的了解、学习；2 2、基础管理：目前首先

17、要掌握当地新农合的基础、基础管理：目前首先要掌握当地新农合的基础信息（关键人物名单、招标时间、配送商业、谁信息（关键人物名单、招标时间、配送商业、谁是决策者）。是决策者）。3 3、渠道管理：各地制定的配送商业或招标商业进、渠道管理：各地制定的配送商业或招标商业进行建档、进行洽谈、优惠合作。行建档、进行洽谈、优惠合作。4 4、公关外联：以进、公关外联：以进“省新农合目录省新农合目录”为主，县农为主，县农合目录为补充。合目录为补充。5 5、驻县代表：负责县、乡医院点对点的工作和对、驻县代表：负责县、乡医院点对点的工作和对卫生诊所、卫生站的点对点、点对面工作。卫生诊所、卫生站的点对点、点对面工作。县

18、级医院和乡镇卫生院的医生需求一、县级医院医生的需求：一、县级医院医生的需求： 基本需求：利益需求基本需求：利益需求 帮助发表论文；帮助发表论文；邀请省级专家讲课邀请省级专家讲课+ +学分；学分；多做联谊活动和学术会：进行学习和交流。多做联谊活动和学术会：进行学习和交流。县级医院和乡镇卫生院的医生需求二、乡医的需求：二、乡医的需求：基本需求：利益需求；基本需求：利益需求；希望代表经常去看他，联络感情，并送小希望代表经常去看他，联络感情，并送小礼品；礼品；提供安全性好，疗效确切的产品；提供安全性好，疗效确切的产品；提供产品的使用方法和病例；提供产品的使用方法和病例；希望提供学分；希望提供学分；希望

19、提供专业性的报纸和杂志。希望提供专业性的报纸和杂志。新农合市场药品消费的引导新农合市场药品消费的引导医生是要品消费的引导者，且药品市场消费是被医生是要品消费的引导者，且药品市场消费是被动性的消费（被动消费动性的消费（被动消费需要消费引导者的指需要消费引导者的指引才能产生消费），而县医和乡医占据着农村医引才能产生消费），而县医和乡医占据着农村医药市场药品销售的最终端，座椅县医和乡医是农药市场药品销售的最终端，座椅县医和乡医是农村药品消费的终极引导者。村药品消费的终极引导者。药厂即要做好这些医生的工作就可以了。药厂即要做好这些医生的工作就可以了。结论：药厂的药品在新农合市场销售的关键在于结论：药厂

20、的药品在新农合市场销售的关键在于你能够让多少县医和乡医相信并使用你的产你能够让多少县医和乡医相信并使用你的产品，只要你的产品能够为他带来尊敬和利益。品，只要你的产品能够为他带来尊敬和利益。新医改背景下，新农合需要调整市场策略 1 1、两高文件：、两高文件：“商业贿赂法商业贿赂法”的出台的出台对医生造成很大的压力；对医生造成很大的压力；2 2、专业化学术推广在个大医院的逐步推行。、专业化学术推广在个大医院的逐步推行。3 3、医院招标挂网、钩标采购，两票制、一、医院招标挂网、钩标采购，两票制、一品两规、通用品处方等政策推行，众多医药品两规、通用品处方等政策推行，众多医药企业将退出医院市场。企业将退

21、出医院市场。新医改背景下，新农合需要调整市场策略社区市场：社区市场：1 1、集中招标、统一配送制度的出台将促进市场逐、集中招标、统一配送制度的出台将促进市场逐步规范；步规范；2 2、进入、进入社区目录社区目录“城镇居民医疗保险城镇居民医疗保险”就可以拿到绿色通行证，就会在社区市场占有利就可以拿到绿色通行证，就会在社区市场占有利位置。位置。3 3、北京目前正在实行的、北京目前正在实行的“社区医院社区医院”首诊制试点，首诊制试点，吸引了大量的病人。吸引了大量的病人。4 4、北京社区医院药品销售实行、北京社区医院药品销售实行“零差率零差率”，对零，对零售终端影响非常大。售终端影响非常大。新医改背景下

22、，新农合需要调整市场策略新农合市场：新农合市场：1 1、新农合目录新农合目录是农村市场的准入通行是农村市场的准入通行证；证；2 2、新农合的实行推动了农村医疗市场的稳、新农合的实行推动了农村医疗市场的稳定成长；定成长；3 3、新农合报销比例各地情况不一。、新农合报销比例各地情况不一。新医改背景下，新农合需要调整市场策略“资格资格”决定了药企的生死决定了药企的生死只有跨越了这些只有跨越了这些资格门槛才能获得市场竞争权：资格资格门槛才能获得市场竞争权：资格职工医职工医保，新农合目录，城镇居民医疗，招标采购权保，新农合目录，城镇居民医疗，招标采购权职工医保，新农合目录，城镇居民医疗，招标职工医保，新

23、农合目录，城镇居民医疗，招标采购权，物价备案等。采购权，物价备案等。 未来市场竞争取胜的关键就在于紧跟国家的政策未来市场竞争取胜的关键就在于紧跟国家的政策前进，进行战略布局，占领高端市场，而不只是前进，进行战略布局，占领高端市场，而不只是着眼于局部市场的一点得失。不懂得变通和跟进。着眼于局部市场的一点得失。不懂得变通和跟进。LOGO二、第三终端（新农合）开发实战操作市场调研-医院调查医院调查县人民医院、县中医院、其他二级医院：县人民医院、县中医院、其他二级医院：日门诊量、年药品销售额、床位数、医院特色、相关科日门诊量、年药品销售额、床位数、医院特色、相关科室（心血管科、神经内科、老干科、中医科

24、）主任和医生、室（心血管科、神经内科、老干科、中医科）主任和医生、步长产品月销量、进货渠道、新农合目录等情况；步长产品月销量、进货渠道、新农合目录等情况；其次，想法找一个能给你提供一下资料的关键人物：其次，想法找一个能给你提供一下资料的关键人物：A A药药品购进说了算的人；品购进说了算的人； b b学术带头人；学术带头人；C C主要科室主任；主要科室主任； d d处方过步长产品的医生（按处方量处方过步长产品的医生（按处方量ABCABC三类），三类），E E没有处方没有处方的医生（找其未处方的原因），的医生（找其未处方的原因）， F F能统方的人能统方的人G G竞品处方竞品处方量大的医生（了解其

25、成为竞争对手铁杆医生的原因）。量大的医生（了解其成为竞争对手铁杆医生的原因）。必须要掌握以上人员的详细资料，如：职务、职称、所在必须要掌握以上人员的详细资料，如：职务、职称、所在科室、联系电话、爱好、生日、住址等。科室、联系电话、爱好、生日、住址等。市场调研-县城内的药店县城内的药店了解药店的所在位置，营业面积，客流量，经了解药店的所在位置，营业面积，客流量，经营环境等；营环境等；了解药店的性质（单体和连锁），及店长、药了解药店的性质（单体和连锁），及店长、药品购进的主要负责人，目标柜组店员的详细资料；品购进的主要负责人，目标柜组店员的详细资料；了解药品的进货方式（赊销、现款）；了解药品的进货

26、方式（赊销、现款）；目前步长各产品的进货价、零售价、陈列状况、目前步长各产品的进货价、零售价、陈列状况、销售量及潜力量、销售好与不好的原因；销售量及潜力量、销售好与不好的原因；竞品情况（产品差价、销售政策、市场活动、竞品情况（产品差价、销售政策、市场活动、每月销量等）。每月销量等）。市场调研-县级医药商业县级医药商业了解商业的资质、信誉度、年销售额、市场运了解商业的资质、信誉度、年销售额、市场运营状况、厂家授牌情况；营状况、厂家授牌情况；了解商业的网络覆盖范围，进货渠道，给各终了解商业的网络覆盖范围，进货渠道，给各终端的供货价格（毛利率）；端的供货价格（毛利率）；了解商业的囤货力（消化能力）；

27、了解商业的囤货力（消化能力）；了解商业的购进主管和开票员的详细资料；销了解商业的购进主管和开票员的详细资料；销售服务（销售人员）状况；售服务（销售人员）状况；了解竞品在商业的所占份额和销售情况；了解竞品在商业的所占份额和销售情况；有无冲货历史记录等。有无冲货历史记录等。市场调研-乡镇卫生院乡镇卫生院县城附近的县城附近的经济较富裕的乡镇卫生院经济较富裕的乡镇卫生院拜访院长、门诊医生查问现有云植药品，进拜访院长、门诊医生查问现有云植药品，进货渠道，付款方式，畅销产品，年销售额，货渠道，付款方式，畅销产品，年销售额，覆盖人群，高发病症，新农合报销比例，下覆盖人群，高发病症，新农合报销比例，下辖村卫生

28、室的名称及地点、负责人、电话等，辖村卫生室的名称及地点、负责人、电话等，竞品等情况。竞品等情况。市场调研-新农合政策新农合政策对当地的新农合政策调研：对当地的新农合政策调研：乡镇、县医院、市医院各自的报销比例是多乡镇、县医院、市医院各自的报销比例是多少？是否能补录进农合目录少？是否能补录进农合目录? ?县卫生局农合县卫生局农合办负责人是谁？办负责人是谁？市场调研-竞品竞品对竞品的销售情况进行调研：县医院、药店对竞品的销售情况进行调研：县医院、药店人员数量、销售模式和政策、活动、销量、人员数量、销售模式和政策、活动、销量、渠道、铁杆渠道、铁杆MDRMDR等。等。 企业企业新农合市场一般组织架构

29、新农合市场医药代表可分为：县级代表、乡镇代表。新农合市场医药代表可分为：县级代表、乡镇代表。地办经理医院主管新农合主管OTC社区主管县级主管县级代表乡镇代表岗位分工及职责岗位分工及职责1 1、县级主管：一向新农合主管汇报工作；、县级主管：一向新农合主管汇报工作；二负责对县级代表、乡镇代表的业务进行指二负责对县级代表、乡镇代表的业务进行指导；三自己要做业务导；三自己要做业务做一家县人民医院做一家县人民医院和渠道理顺、政府事务处理、开户等工作。和渠道理顺、政府事务处理、开户等工作。2 2、县级代表：是指负责县城医院、药店、县级代表：是指负责县城医院、药店、社区工作的代表。社区工作的代表。3 3、乡

30、镇代表：是指负责乡镇卫生院、村卫、乡镇代表：是指负责乡镇卫生院、村卫生室和乡、村药店工作的代表。生室和乡、村药店工作的代表。岗位分工及职责岗位分工及职责代表的配备代表的配备 代表的工资待遇代表的工资待遇 岗位分工及职责岗位分工及职责1 1、坚决服从上级领导的工作安排，有计划、有步骤、创新性地完成每月下达、坚决服从上级领导的工作安排，有计划、有步骤、创新性地完成每月下达的销售任务。的销售任务。 2 2、做好所辖区域内医院或乡镇卫生院的产品销、做好所辖区域内医院或乡镇卫生院的产品销 售、产品的开发和上量工作售、产品的开发和上量工作; ; 3 3、对自己所管理的目标客户要经常性的进行沟通及维护客情关

31、系，并建立客、对自己所管理的目标客户要经常性的进行沟通及维护客情关系，并建立客户档案管理户档案管理. .4 4、了解竞争对手的动向，产品的销售情况，销、了解竞争对手的动向，产品的销售情况，销 售政策，市场策略等，及时反售政策，市场策略等，及时反馈给主管或经理。馈给主管或经理。5 5、做好所辖区域内的医院或乡镇卫生院的三访工作和专业化的学术推广工作、做好所辖区域内的医院或乡镇卫生院的三访工作和专业化的学术推广工作一一科会、巡回、学术会一一科会、巡回、学术会 和乡医培训会。和乡医培训会。6 6、负责本区域内药店和诊所的铺货、促销、渠、负责本区域内药店和诊所的铺货、促销、渠! ! 道归拢及店员客惰的

32、工作。道归拢及店员客惰的工作。7 7、做好所有终端的渠道维护工作，特别是县级商业的客情维护，订货会工作。、做好所有终端的渠道维护工作，特别是县级商业的客情维护，订货会工作。8 8、收集相关医院、政府、竞品等方面的信息工作，并建立畅通的沟通渠道。、收集相关医院、政府、竞品等方面的信息工作，并建立畅通的沟通渠道。9 9、参加每月办事处举办的例会汇报工作，做好本月总结和下月计划工作。、参加每月办事处举办的例会汇报工作，做好本月总结和下月计划工作。 驻县代表的招聘、培训和岗位职责要求 1 1、人员实行、人员实行“本地化本地化”，在县卫校招人在县卫校招人或经权威医生的介绍；或经权威医生的介绍；说话有逻辑

33、性，身说话有逻辑性，身体好，能吃苦；体好，能吃苦；最好是成家的，有一定的最好是成家的，有一定的医学基础，品地好，有责任感；医学基础，品地好，有责任感；要熟悉当要熟悉当地的各个村镇情况。地的各个村镇情况。2 2、有一定的医药公司、医院、政府关系背、有一定的医药公司、医院、政府关系背景。景。驻县代表的招聘、培训和岗位职责要求3 3、新代表具备的心态：、新代表具备的心态： 积极进取积极进取 有长远打算的有长远打算的不断学习进取不断学习进取怀有感恩的心，责任心强怀有感恩的心，责任心强4 4、职业操守：、职业操守：爱职业、爱企业、爱岗位、爱产品、爱客户。爱职业、爱企业、爱岗位、爱产品、爱客户。驻县代表的

34、招聘、培训和岗位职责要求5 5、培训要求：、培训要求：前半个月必须实行：前半个月必须实行：1 1天的正规企业文化、产品知识（幻天的正规企业文化、产品知识（幻灯片）的培训，再进行考试准入；随后实行灯片）的培训，再进行考试准入；随后实行1-21-2周的由老代周的由老代表亲带的表亲带的“一拖一一拖一”实践培训，手把手的教会实践培训，手把手的教会“如何进行如何进行有效的日访、夜访、家访和盯访？有效的日访、夜访、家访和盯访？” “” “如何对各种类型的如何对各种类型的MDRMDR进行工作？进行工作？”“”“如何开展医生联谊、科会、巡回、学术如何开展医生联谊、科会、巡回、学术会等活动？会等活动？” “如何

35、对药剂科人员、统方人员、科主任等如何对药剂科人员、统方人员、科主任等进行有效的拜访达到目的？进行有效的拜访达到目的？” “” “如何与药店经理、店员进如何与药店经理、店员进行打交道行打交道归拢进货渠道，提高销售量？归拢进货渠道，提高销售量？”等等。等等。最后才派下县工作，要求最后才派下县工作，要求 驻县驻县 一一办事一一办事 处租房处租房oror代表代表住自己家里。住自己家里。每月回办事处开例会时的每月回办事处开例会时的 以会代培以会代培 ，一是，一是 传达公司的传达公司的最新动态和发展情况最新动态和发展情况; ;某公司对县级医药代表的工作要求 1 1、日访、日访: 15: 15人次人次/ /

36、日日/ /代表代表: : 深度拜访深度拜访5 5人人/ /夭。夭。 2 2、夜访、夜访: 5: 5人次人次/ /周周/ /代表代表: :3 3、家访、家访: 2: 2次次/ /周周/ /代表代表: :4 4、晨访、晨访: 5: 5人人/ /日日/ /代表代表: :5 5、盯方、盯方: 5: 5人人/ /日日/ /代表代表: :6 6、医生联谊、医生联谊: 1: 1次次/ /月月/ /代表代表: :7 7、店员联谊、店员联谊: 1: 1次次/ /月月: :8 8、科会、科会: 1: 1次次/ /月月/ /代表代表: :9 9、巡回、巡回: 1: 1次次/ /月月: :1010、县级学术会、县级学

37、术会: 1: 1次次/ /年年: :1111、专家回公司参观、专家回公司参观: 5: 5人人/ /年。年。某公司对乡级医药代表的工作要求1 1、日访、日访: 3: 3家乡院家乡院/ /日日/ /代表代表; 3; 3人以上人以上/ /乡乡 院院/ /日日/ /代表代表; 2; 2次次/ /乡院乡院/ /月月/ /代表。代表。 2 2、家访、家访: 1: 1次次/ /月月/ /代表代表: :3 3、医生联谊、医生联谊: 1: 1次次/ /月月/ /代表代表: :4 4、乡医教育、乡医教育: 1: 1次次/ /月月: :5 5、专家回公司参观、专家回公司参观: 1: 1人人/ /年年 新农合市场的代

38、表管理制度 (一)早晚汇报：1 1、早上、早上8 8点前在医院前用点前在医院前用 固定电话固定电话 向主管或经向主管或经理报到，并汇理报到，并汇报一天的工作行程。报一天的工作行程。2 2、晚上、晚上9:309:30后用手机或固话向主管或经理汇报后用手机或固话向主管或经理汇报 一天的工作内容、销量及问题请示，和聆听主管一天的工作内容、销量及问题请示，和聆听主管或经理对自己的工作指示和安排。或经理对自己的工作指示和安排。 (二)问题汇报：代表工作上遇到难度，自己解：代表工作上遇到难度，自己解决不了的或有疑问的要及时电话询问或请示领导决不了的或有疑问的要及时电话询问或请示领导批示。一一批示。一一信息

39、收集反馈制度信息收集反馈制度（三)信息汇报：1 1、竞品的销售、政策及活动情况，要进行及时反、竞品的销售、政策及活动情况，要进行及时反馈。馈。2 2、当地医院、卫生部门出台的通知会对我公司、当地医院、卫生部门出台的通知会对我公司 销售造成影响的，销售造成影响的，要迅速汇报。要迅速汇报。3 3、医生、商业客户等的信息。、医生、商业客户等的信息。 注意注意: :倘若因代表了解到以上信息而未及时汇报倘若因代表了解到以上信息而未及时汇报所造成损失的，该代表应承担相应的责任进行处所造成损失的，该代表应承担相应的责任进行处罚。罚。 因代表了解到以上信因代表了解到以上信息及时上报，给地办创造效益的地办应对该

40、代表息及时上报，给地办创造效益的地办应对该代表进行奖励。进行奖励。 新农合市场的代表管理制度月月( (周周) )例会工制度：例会工制度： 一般在每月一般在每月2929一一3030日开，二内容是日开，二内容是: :每位每位代表汇报一代表汇报一 月的业务工作、销售量、业务月的业务工作、销售量、业务闪光点、市场问题及信息反馈。地办经理则闪光点、市场问题及信息反馈。地办经理则是逐一进行点评、评估和作出解决方案。是逐一进行点评、评估和作出解决方案。新农合市场的代表管理制度代表行程管理制度代表行程管理制度: : 主要是针对新代表和一月见一次面代表所主要是针对新代表和一月见一次面代表所做的一种管理方式。好处

41、是能使地办经理、做的一种管理方式。好处是能使地办经理、主管和代表了解一天的内容，及时发现问题。主管和代表了解一天的内容，及时发现问题。 新农合市场的代表管理制度费用报销制度费用报销制度 客户档案完善制度客户档案完善制度 销售报表填报制度及销售报表填报制度及MDRMDR报表制度；报表制度；代表待遇管理制度；代表待遇管理制度；销售任务的达成奖罚制度；销售任务的达成奖罚制度； 代表培训、团队活动制度；代表培训、团队活动制度；医院开发、学术活动开展的奖罚制度；医院开发、学术活动开展的奖罚制度；新农合目录的办理程序 目前各省有目前各省有新农合目录新农合目录有有2 2种：种：一是一是省新型农村合作医疗药品

42、目录省新型农村合作医疗药品目录，主要针对主要针对: :三级、二级和一级医院。三级、二级和一级医院。二是二是省乡村医生基本用药目录省乡村医生基本用药目录，主要，主要针对针对: :乡村卫生室。乡村卫生室。新农合目录的办理程序新农合目录的办理省目录县目录省卫生厅农妇处（妇基处）一年补录一次县卫生局农合办一年补录一次新农合目录的办理程序A A、县上的、县上的新农合目录新农合目录办理流程办理流程: : 途径一途径一: :直接找县卫生局的农合办主任攻关直接找县卫生局的农合办主任攻关补录。补录。 途径二途径二: :先由县医院药剂科主任报品种到县先由县医院药剂科主任报品种到县卫生局农合办，再由县农合办报到地市

43、卫生卫生局农合办，再由县农合办报到地市卫生局的农管办批，市农管办再上报到省卫生厅局的农管办批，市农管办再上报到省卫生厅农妇处进行审核批准、农妇处进行审核批准、 下文。下文。 B B、县上的、县上的新农合目录新农合目录在该县用，是在该县用，是临时的临时的( (一年一年) ) ，最终以省目录为准。，最终以省目录为准。新农合目录的办理程序全国各地县执行省全国各地县执行省新农合目录新农合目录的三种情况：的三种情况：1 1、各地县农管办严格按照省、各地县农管办严格按照省( (新农合、医保新农合、医保) ) 目目录执行，录执行，各县可在各县可在? ?医保目录产品医保目录产品 中增补中增补: : 不敢自行不

44、敢自行增补。增补。2 2、一些经济发达的地区自行制定本地的、一些经济发达的地区自行制定本地的新农合新农合目录目录，而不执行省目录，而不执行省目录青岛青岛3 3、有些经济较发达的县、市自行招标和制定本县、有些经济较发达的县、市自行招标和制定本县的的新农合目录新农合目录 ，而不执行省、地市的招标和，而不执行省、地市的招标和目录一目录一 一浙江嘉兴桐乡市。一浙江嘉兴桐乡市。县级商业渠道的理顺、归拢 一、目前新农合市场渠道存在的问题一、目前新农合市场渠道存在的问题: : 1 1、新农合市场目前最难的问题是商业配送问题，、新农合市场目前最难的问题是商业配送问题， 这也是这也是造成新农合市场各终端不能全面

45、铺开工作的最主要难处。造成新农合市场各终端不能全面铺开工作的最主要难处。2 2、其他情况造成县级商业渠道混乱、其他情况造成县级商业渠道混乱: : 县级商业公司本身网络小，不能覆盖大部分终端；县级商业公司本身网络小，不能覆盖大部分终端；县级医院、乡镇卫生院因没钱，到处欠款；县级医院、乡镇卫生院因没钱，到处欠款；县级医院、乡镇卫生院被县级医院、乡镇卫生院被 托管托管 ，造成本县商业公司无法，造成本县商业公司无法送货送货; ;乡镇卫生院目前是自负盈亏制的，故到处进低价货。乡镇卫生院目前是自负盈亏制的，故到处进低价货。县级商业渠道的理顺、归拢二、做销售最怕的就是销售终端二、做销售最怕的就是销售终端 断

46、货断货 一一一一 断货就是断货就是 犯罪犯罪 。县级商业渠道的理顺、归拢理顺县级市场各终端的进货渠道理顺县级市场各终端的进货渠道: : 方法一方法一: :自上而下。利用现有的商业网络渠道，自上而下。利用现有的商业网络渠道， 来覆盖其管理的医院、药店。来覆盖其管理的医院、药店。方法二方法二: :自下而上。通过与医院、药店的自下而上。通过与医院、药店的 沟通，沟通，了解他们从何地进货，再去归拢他们到一家或公了解他们从何地进货，再去归拢他们到一家或公司指定的医药公司统一进货。司指定的医药公司统一进货。方法三方法三: :自然人。是指对医院或乡镇卫生院的进货自然人。是指对医院或乡镇卫生院的进货实行实行

47、垄断承包垄断承包 ，并挂靠某家医药公司，到处低，并挂靠某家医药公司，到处低价采购药品的个人。他们与院长、药剂关系非常价采购药品的个人。他们与院长、药剂关系非常好。对自然人的办法就是好。对自然人的办法就是: :多沟通，给其优惠的价多沟通，给其优惠的价格格 和政策，保证其不在外地进货，只在自己指定和政策，保证其不在外地进货，只在自己指定的商业的商业 进货。进货。县级商业渠道的理顺、归拢方法四方法四: :托管。是指医药公司对医院的药房托管。是指医药公司对医院的药房 进行进行管理，并拥有药品的进货权，进货扣率很低，管理，并拥有药品的进货权，进货扣率很低， 一一般在般在7070扣以下。对待扣以下。对待

48、托管托管 的医院，一是直接找的医院，一是直接找院长院长 特批特批 高扣率进货；二是找特定的患者去医高扣率进货；二是找特定的患者去医院要药；三是直接找托管的医药公司谈判。院要药；三是直接找托管的医药公司谈判。方法五方法五: :自己送货。因某些乡镇卫生院、自己送货。因某些乡镇卫生院、 诊所、诊所、药店等长期采购外地货，为整规渠道，我们地办药店等长期采购外地货，为整规渠道，我们地办可以从当地医药公司买出货后可以从当地医药公司买出货后( (送货单的抬头为购送货单的抬头为购药单位名称药单位名称) ) ，自己送货到该终端，现款结算或，自己送货到该终端，现款结算或压批结算；地办可在月底打出商业流向上报大区压

49、批结算；地办可在月底打出商业流向上报大区商务，公司将给予承认，但是地办对结果负责，商务，公司将给予承认，但是地办对结果负责，否则出现假流向，公司将严惩。否则出现假流向，公司将严惩。 县级商业渠道的理顺、归拢归拢渠道最省力的办法是开展归拢渠道最省力的办法是开展“商业订货会商业订货会”。新农合市场的几种销售模式 一、以做医院和乡镇卫生院纯销为主，开展一、以做医院和乡镇卫生院纯销为主，开展 专业化学术推广专业化学术推广 ，从医院的销售力来影响其他终端的从医院的销售力来影响其他终端的 销售模销售模式式: :步长脑心通、以岭步长脑心通、以岭二、利用商业公司开展二、利用商业公司开展 深度分销订货会深度分销

50、订货会 的的 方式，去逐一开发乡镇卫生院、诊所、药店方式，去逐一开发乡镇卫生院、诊所、药店的模式：辅仁、好医生的模式：辅仁、好医生新农合市场的几种销售模式三、产品代理商三、产品代理商: : 1 1、在县医院、镇医院做、在县医院、镇医院做“新药新药”，给高费，给高费用促销用促销2 2、在药店设立专柜，专职促销多品规产品、在药店设立专柜，专职促销多品规产品销售销售3 3、开展、开展 会议营销会议营销 ，组织一支队伍，以订，组织一支队伍，以订货会促销。货会促销。LOGO三、第三终端（新农合）市场营销技巧县医院的产品开发工作 一、开发县医院的八种方法：一、开发县医院的八种方法： 找好关键进药人一一找好

51、关键进药人一一针剂如血针找院长针剂如血针找院长业务院长、内科主任、药剂科主业务院长、内科主任、药剂科主任。任。1 1、利用有一定实力医药公司的关系开发医院：、利用有一定实力医药公司的关系开发医院：在一个区域有很多商业公司都希望拿到有知名度的产品操作医院，我们就可以在一个区域有很多商业公司都希望拿到有知名度的产品操作医院，我们就可以通过有一定实力的商业公司与院方协商开院。通过有一定实力的商业公司与院方协商开院。2 2、通过在医院临床有一定地位的学术带头人、通过在医院临床有一定地位的学术带头人( (相相 关科室主任、返聘专家、邀关科室主任、返聘专家、邀请坐诊或查房的上级医院专请坐诊或查房的上级医院

52、专 家家) )直接提单，反馈至医院负责人开院。直接提单，反馈至医院负责人开院。 3 3、正规的进货流程、正规的进货流程: : A A、目标科室的科主任填写、目标科室的科主任填写 用药申请单用药申请单 ，报给药剂科。，报给药剂科。B B、药剂科主任在医院药事会上提名，通过一半以上的药事、药剂科主任在医院药事会上提名，通过一半以上的药事会成员会成员( (各科室的科主任各科室的科主任) )提名后，经讨论通过。提名后，经讨论通过。C C、药剂科主任通知厂家一一哪家医药公司有步长产品、药剂科主任通知厂家一一哪家医药公司有步长产品? ?询问商业渠道。询问商业渠道。 D D、进药后，药剂科告知、进药后，药剂

53、科告知: :一要在目标科室开一次一要在目标科室开一次 产品推广会，产品推广会，给医生讲讲产品；二要在三个月内将头一给医生讲讲产品；二要在三个月内将头一 次进货的产品销售完，否则将退药。次进货的产品销售完，否则将退药。县医院的产品开发工作4 4、非正规途径进院、非正规途径进院:(:(院长、业务院长、药剂科主院长、业务院长、药剂科主 任或科主任或科主任特批进药的任特批进药的) )第一次进第一次进5050盒以下，要求迅速消化盒以下，要求迅速消化( (时间在时间在3 3个月个月 内内););第二次进第二次进5050盒左右，要求迅速消化盒左右，要求迅速消化( (时间在时间在3 3个月个月 内内););

54、第三次进第三次进100100盒以下，也要求迅速消化盒以下，也要求迅速消化( (时间在时间在3 3 个月内个月内););第四次则可正常进药。第四次则可正常进药。5 5、通过药品在该院做临床研究或科研课题而进药。、通过药品在该院做临床研究或科研课题而进药。 A A、与目标科室主任协商科研项目及达成效果。、与目标科室主任协商科研项目及达成效果。 B B、科主任填写、科主任填写 科研用药申请单科研用药申请单 报医院科研室（医务科报医院科研室（医务科) )批准。批准。C C、并报药剂科进院。、并报药剂科进院。( (同时与药剂科主任联络好关系同时与药剂科主任联络好关系) )6 6、赞助医院一批医疗仪器或电

55、脑、空调，经过院、赞助医院一批医疗仪器或电脑、空调，经过院 长特批而进药。长特批而进药。7 7、专家回公司、专家回公司: :邀请院长、副院长、药剂主任回邀请院长、副院长、药剂主任回 公司了解实力，而特批进药。公司了解实力，而特批进药。 8 8、找医院上级主管单位的实权人物与院长沟通协、找医院上级主管单位的实权人物与院长沟通协 商，特批进药。商，特批进药。( (卫生局长、卫生局长、副局长、医政科长，药监副局长、医政科长，药监 局、财政局、县委秘书长或某实权单位领导等局、财政局、县委秘书长或某实权单位领导等) )县医院的产品上量工作（1）上量步骤是：上量步骤是：A.A.先做门诊医生，再做住院部医生

56、先做门诊医生，再做住院部医生: :B.B.先做个人，再做整个科宝先做个人，再做整个科宝: : C.C.先做认同自己、认同产品、认同公司的医生。先做认同自己、认同产品、认同公司的医生。 D.D.以以 情感营销情感营销+ +专业化学术活动专业化学术活动 为主，前期多为主，前期多 以个人拜以个人拜访为主，建立医生的私人档案，并不断的完访为主，建立医生的私人档案，并不断的完 善善: :后期再以后期再以学术活动拉动销量的迅速提升。学术活动拉动销量的迅速提升。 E.E.每季度每家医院锁定每季度每家医院锁定5-105-10名目标医生，进行重点投入，名目标医生，进行重点投入，制定出制定出MDRMDR个性化的活

57、动方案，并开展个性化的活动方案，并开展 医生联医生联 谊谊+ +五项学五项学术活动术活动 ，来提高，来提高TATA级、级、A A级、级、B B级的数量，级的数量， 从而来影响其从而来影响其他从众心态的他从众心态的MDRMDR，最好再带动医院整体销售的提升。，最好再带动医院整体销售的提升。县医院的产品上量工作（2）确定目标科室，做确定目标科室，做 科会科会 在医院开发之初，首先要确定目标科室，血塞通在医院开发之初，首先要确定目标科室，血塞通系列应以心内科、神内科、中医科、老干科等为系列应以心内科、神内科、中医科、老干科等为主，但部分医院的其他科室不容忽视，因在县级主，但部分医院的其他科室不容忽视

58、，因在县级医院中，全科医生较多，所以使用活血化瘀药品医院中，全科医生较多，所以使用活血化瘀药品的机会在每个科室都存在。其次就是做的机会在每个科室都存在。其次就是做 科会科会 ，将产品的基本信息及最将产品的基本信息及最新的科研动态传递给临床医生，增加临床医生使新的科研动态传递给临床医生，增加临床医生使用产品的信心，定定时兑换论文费用。用产品的信心，定定时兑换论文费用。县医院的产品上量工作（3）作好四访工作：作好四访工作： 晨访晨访: :早上早上7:40-8:307:40-8:30之间，门诊医生刚到医院进行打之间，门诊医生刚到医院进行打水、扫地、擦桌子的这段时间，代表可以帮助医生做这些水、扫地、擦

59、桌子的这段时间，代表可以帮助医生做这些工作，或带工作，或带些早点给医生用并与之沟通，加深对你的印象，而在当天些早点给医生用并与之沟通，加深对你的印象，而在当天给病人开药时使用你的处方产品。另外，在给病人开药时使用你的处方产品。另外，在7:307:30左右，住左右，住院部的医生进行换班，这时可去那里进行拜访，请下班的院部的医生进行换班，这时可去那里进行拜访，请下班的夜班医生吃早点，与上班的医生进行沟通，给适应症的病夜班医生吃早点，与上班的医生进行沟通，给适应症的病人处方产品。人处方产品。日访日访: :在在8:00-11: 308:00-11: 30，14:00-17:0014:00-17:00医

60、生给病人看病的医生给病人看病的这段时间，代表可对目标医生进行有效的拜访这段时间，代表可对目标医生进行有效的拜访1515分钟和深分钟和深度拜访度拜访3030分钟以上。分钟以上。县医院的产品上量工作（3）夜访夜访: :在在1818点左右，住院部值夜班的医生点左右，住院部值夜班的医生开始上班，这开始上班，这时代表可拿着产品，资料、笔记本电脑、小时代表可拿着产品，资料、笔记本电脑、小礼品等进行深度拜访、沟通与交流。礼品等进行深度拜访、沟通与交流。家访家访: :是与医生最好的沟通地方是与医生最好的沟通地方: :医生只要医生只要允许你去他家允许你去他家里拜访了，表示他接受你了，你就迈向了成里拜访了，表示他

61、接受你了，你就迈向了成功功: :第二天他就会处方你的产品。第二天他就会处方你的产品。县医院的产品上量工作（4）做好做好“盯方盯方”工作工作: :盯方盯方: :是代表做医生工作的最基本要求，即代表盯是代表做医生工作的最基本要求，即代表盯着医生处方自己企业的药。着医生处方自己企业的药。 如何做? 在医院监查不严的情况下，在日访时，在医院监查不严的情况下，在日访时，呆在目标医生的身边，盯着医生给病人看病、开呆在目标医生的身边，盯着医生给病人看病、开药，以这种方式来药，以这种方式来 迫使迫使 医生给适应症病人开本医生给适应症病人开本企业的药品。企业的药品。盯方还有一个目的是了解目标医生每天的门诊量、盯

62、方还有一个目的是了解目标医生每天的门诊量、 适应症病人数、开药习惯、处方量大小、病人病适应症病人数、开药习惯、处方量大小、病人病症情况及所占比例等，再采取相应的对策。症情况及所占比例等，再采取相应的对策。目标客户服务升级管理目标客户服务升级管理第五阶段： （动）学术沙龙，能主动宣传步长第四阶段：团队销售力 （说）专家回公司，巡回讲课，全国学术会第三阶段：团队销售力（听）发表论文，邀请参加5项活动第二阶段：个人销售力医生联谊，送学分、医师报第一阶段：个人销售力晨访、日访、夜访、家访、盯访100盒认同方60-80盒感情方50盒20-40盒同情方10-20盒认同公司个人认同个人乡镇卫生院的基础工作要

63、求 乡镇卫生院的乡镇卫生院的“标准包装标准包装”规范要求：规范要求：1 1、送报夹，、送报夹，医师报医师报2 2份：份：院长一份，处院长一份，处方医师一份。方医师一份。2 2、墙上挂、墙上挂“心脏图谱心脏图谱”、“大脑图谱大脑图谱”，“脑卒脑卒中图谱中图谱”； 挂在诊室内。挂在诊室内。3 3、桌历、台卡；、桌历、台卡；放医生桌上。放医生桌上。4 4、礼品笔、笔记本、口杯；、礼品笔、笔记本、口杯；送给医生的礼品。送给医生的礼品。5 5、步长产品各种病症的病例诊断汇编或者产品、步长产品各种病症的病例诊断汇编或者产品100100份份送医生学习材料。送医生学习材料。开发乡镇卫生院开发乡镇卫生院1 1、

64、医生申请，说服目标科室的医生向主管进药的领导提出、医生申请，说服目标科室的医生向主管进药的领导提出用药申请，理由是临床上确实需要这个品种。用药申请，理由是临床上确实需要这个品种。2 2、通过商业渠道进货，找一家信誉好的商业公司，利用他、通过商业渠道进货，找一家信誉好的商业公司，利用他们跟医院的关系送进医院。们跟医院的关系送进医院。3 3、直接找院领导进货，代表直接找公关卫生院的院长和主、直接找院领导进货，代表直接找公关卫生院的院长和主管进药人员将药进入该卫生院。管进药人员将药进入该卫生院。4 4、自然开发。因县级或市级医院的长期用药影响，乡镇卫、自然开发。因县级或市级医院的长期用药影响，乡镇卫

65、生院在代表开展工作前已经有货，只需要进行渠道的维护生院在代表开展工作前已经有货，只需要进行渠道的维护和促销。和促销。5 5、开展、开展“商业订货会商业订货会”、“县级学术会县级学术会”、“专家巡诊专家巡诊”、“乡镇义诊活动乡镇义诊活动”来开发乡镇卫生院，通过专家用药来带来开发乡镇卫生院，通过专家用药来带动乡镇进药。动乡镇进药。卫生院的上量促销卫生院的上量促销1 1、应用、应用“科会、巡回、义诊、学术会科会、巡回、义诊、学术会”等手段，来提升乡等手段，来提升乡镇卫生院医生的业务技能，从而改变处方习惯和销售量增镇卫生院医生的业务技能，从而改变处方习惯和销售量增长。长。2 2、满足医生个人的利益需求

66、。、满足医生个人的利益需求。3 3、送、送“医师报医师报”、小礼品给院长、开药医生，加强关系。、小礼品给院长、开药医生，加强关系。4 4、勤拜访：每月一家乡镇卫生院做不少于、勤拜访：每月一家乡镇卫生院做不少于2 2次的拜访次的拜访代表代表2 2次，县级主管次，县级主管1 1次。每周必发一次短信息进行问候。次。每周必发一次短信息进行问候。5 5、为加强乡镇卫生院对公司以及产品的了解和信任，可邀、为加强乡镇卫生院对公司以及产品的了解和信任，可邀请院长回公司参观。请院长回公司参观。6 6、专家义诊活动：邀请、专家义诊活动：邀请2-32-3名县级专家在乡镇卫生院进行名县级专家在乡镇卫生院进行一天的一天

67、的“义务看病活动义务看病活动”，帮助乡镇卫生院提升名气，吸，帮助乡镇卫生院提升名气，吸引患者，增加药品销售。引患者，增加药品销售。 做好医院上量工作的三种技巧 1 1、首先要了解该医生的门诊量，在科室的地位，、首先要了解该医生的门诊量，在科室的地位，在院内的权威性以及是否经常开大处方等，在做在院内的权威性以及是否经常开大处方等，在做其工作时要让他了解我公司的企业实力，发展前其工作时要让他了解我公司的企业实力，发展前景；同时要加强代表个人的修养及专业化的学术景；同时要加强代表个人的修养及专业化的学术推广，使医生在此基础上接受个人的同时也接受推广，使医生在此基础上接受个人的同时也接受了我们的产品。

68、了我们的产品。对于门诊医生我们要做到敬业、勤拜访、勤沟通，对于门诊医生我们要做到敬业、勤拜访、勤沟通，在其心中建立极高的信任度，间接把产品的特征在其心中建立极高的信任度，间接把产品的特征转换成为客户的需求。例如：为其在专业的学术转换成为客户的需求。例如：为其在专业的学术杂志上发表论文或者帮助子女成材等等。杂志上发表论文或者帮助子女成材等等。门诊的大夫按年龄可分为三类：门诊的大夫按年龄可分为三类：30-4030-40岁的大多以学术为主追求上进，我们可为岁的大多以学术为主追求上进，我们可为其搭建学术交流平台，及时提供最新的国内外学其搭建学术交流平台，及时提供最新的国内外学术信息；术信息；40-50

69、40-50岁的虽然既追名又追利，我们可以把我们岁的虽然既追名又追利，我们可以把我们产品所带来的利益根据其不同的需求而改变；产品所带来的利益根据其不同的需求而改变；对于对于5050岁以上的大多是以利为主，我们在临费岁以上的大多是以利为主，我们在临费及时跟进的同时投其所好满足他的要求。及时跟进的同时投其所好满足他的要求。目标医生的上量工作在时间我们可以分为三个月，目标医生的上量工作在时间我们可以分为三个月，步骤具体如下：步骤具体如下：第一个月对所有的医生建立第一个月对所有的医生建立MDRMDR详细档案，做好详细档案，做好“四访和盯方四访和盯方”工作；同时选择对你感兴趣的医工作；同时选择对你感兴趣的

70、医生生5-105-10名名/ /医院，进行重点投入，对其作出个性化医院，进行重点投入，对其作出个性化服务，加速其对你或产品的认同，而多开药。服务，加速其对你或产品的认同，而多开药。 第二个月对这第二个月对这5-105-10名医生名医生/ /医院，在加大投入，医院，在加大投入，要比第一个月的活动、礼品上档次，多做一些一要比第一个月的活动、礼品上档次，多做一些一对一沟通和娱乐活动，加深医生与你的感情，使对一沟通和娱乐活动，加深医生与你的感情，使之多开你的产品。之多开你的产品。第三个月对这第三个月对这5-105-10名医生名医生/ /医院，多让他们参加医院，多让他们参加我们举办的各项学术活动，让他们

71、去听专家的讲我们举办的各项学术活动，让他们去听专家的讲课，以权威专家的影响力来提高他对企业产品和课，以权威专家的影响力来提高他对企业产品和企业的认识，增加可行度，而促使其增大处方量。企业的认识，增加可行度，而促使其增大处方量。第四个月，若再使重投医生的提高销量，就必第四个月，若再使重投医生的提高销量，就必须解决他的须解决他的“心中疑虑心中疑虑”能否长期合作的问能否长期合作的问题？这时我们就需要组织这些医生回公司参观旅题？这时我们就需要组织这些医生回公司参观旅游活动，让他们亲眼看看企业的实力，同时在旅游活动，让他们亲眼看看企业的实力，同时在旅游期间多加强一对一的沟通活动则效果最好。当游期间多加强

72、一对一的沟通活动则效果最好。当他们回到医院后再加强一些回访跟进的工作他们回到医院后再加强一些回访跟进的工作 。 LOGO四、新农合市场专业化学术推广 乡镇卫生院的乡镇卫生院的“专家义诊专家义诊”活动操作活动操作 1 1、与乡镇卫生院院长联系、沟通好义诊的时间、场地、条、与乡镇卫生院院长联系、沟通好义诊的时间、场地、条幅、专家及人数。幅、专家及人数。2 2、前期活动的预告宣传、费用、接待事项、药品购进等。、前期活动的预告宣传、费用、接待事项、药品购进等。邀请的专家邀请的专家县医院长期坐诊的专家、门诊医生，以中年以上的大夫县医院长期坐诊的专家、门诊医生，以中年以上的大夫为主。为主。有一定知名度的老

73、中医。有一定知名度的老中医。对我公司和产品有认同感的、经常处方公司药品的医生。对我公司和产品有认同感的、经常处方公司药品的医生。3 3、确认乡镇卫生院对我公司所有药品的购进。、确认乡镇卫生院对我公司所有药品的购进。4 4、义诊活动一般放在周六、义诊活动一般放在周六oror周日，或乡镇赶集的日子（每周日，或乡镇赶集的日子（每逢逢3.6.93.6.9赶集）一般从赶集）一般从9 930-1330-1300005 5、提前一周时间在赶集时，发放宣传单，并口碑宣传何时、提前一周时间在赶集时，发放宣传单，并口碑宣传何时有专家义诊活动。有专家义诊活动。乡镇卫生院的乡镇卫生院的“专家义诊专家义诊”活动操作活动

74、操作6 6、活动当天一大早、活动当天一大早7 70000就开始第二轮发传单和口碑宣传。就开始第二轮发传单和口碑宣传。7 7、准备好场地、条幅、桌椅、水牌、大水桶、水杯、患者、准备好场地、条幅、桌椅、水牌、大水桶、水杯、患者档案表等。档案表等。8 8、人员分工：、人员分工：1 1名处方医生后跟一名代表帮忙；名处方医生后跟一名代表帮忙；维护秩序；维护秩序；协助量血压填表；协助量血压填表；协助病人购药；协助病人购药；帮助患者做服务；帮助患者做服务；9 9、活动结束后，经理或主管陪同专家回县城，一部分代表、活动结束后，经理或主管陪同专家回县城，一部分代表协助医院打扫活动场地，并清点药品销售数量。协助医

75、院打扫活动场地，并清点药品销售数量。1010、和院长医生沟通本次活动的不足之处，以后加以改进。、和院长医生沟通本次活动的不足之处，以后加以改进。新农合市场县级医院科内会的操作 会前准备：用药现状、竞争品种、目的、用药现状、竞争品种、目的、目标设定目标设定拜访沟通关键人物拜访沟通关键人物确定会议时间、场地确定会议时间、场地资料和讲课准备资料和讲课准备主持人、演讲者主持人、演讲者演讲者个人的准备演讲者个人的准备选定科室选定科室新农合市场县级医院科内会的操作会中要求会中要求（一）基本要求（一）基本要求1 1、着装整齐、仪态大方，男士剃须，女士淡妆。、着装整齐、仪态大方，男士剃须，女士淡妆。2 2、提

76、前到会作好准备。、提前到会作好准备。3 3、讲课时关闭手机和呼机，保持自然微笑，音色要圆润、声带放宽、语速适、讲课时关闭手机和呼机，保持自然微笑，音色要圆润、声带放宽、语速适中。中。（二）会中工作（二）会中工作1 1、接待、签到、领位、接待、签到、领位2 2、开场白、开场白3 3、公司介绍、公司介绍4 4、产品的推广介绍、产品的推广介绍5 5、引导讨论、引导讨论6 6、记录、记录7 7、结束语、结束语8 8、礼品、资料的发送、礼品、资料的发送新农合市场县级医院科内会的操作会后评估（一）内容包括：（一）内容包括：1 1、会议是否达到预期的效果、会议是否达到预期的效果2 2、准备工作是否完善、准备

77、工作是否完善3 3、听众、听众的反应的反应4 4、制定会后跟进的方法、制定会后跟进的方法（二）会后跟进：（二）会后跟进：第一次跟进拜访，安排在当天下午或次日的上午。了解会第一次跟进拜访，安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果。议对医生影响的初步效果。第二次跟进拜访，安排在会后的第三天。及时解第二次跟进拜访，安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。第三次跟进拜访，安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数量的扩大和第三次跟进拜访，安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，

78、以每周两次有效拜访为基础，促销上用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。量，逐步常规化。打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖准备医生所需要的文献准备医生所需要的文献邀请医生参加大型学术会、沙龙等活动邀请医生参加大型学术会、沙龙等活动家访、夜访家访、夜访成功地组织科院会：技能宣传产品，又能树立公司、办事处和销售代表的良好成功地组织科院会：技能宣传产品，又能树立公司、办事处和销售代表的良好形象，起到鼓舞士气、锻炼队伍的作用，能有力地促进销量上涨。形象，起到鼓舞士气、锻炼队伍的作用，能有力地促进销量上涨。其他学术活动其他学术活动消费者健康教育活动的操作消费者健康教育活动的操作 新农合市场县级学术会的操作 新农合市场医院巡回医疗的操作 LOGO谢谢大家！谢谢大家！