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1、1高春山高春山 简介简介v教育背景：本科教育背景：本科v职业背景：高中数学教师职业背景：高中数学教师v入行时间：入行时间：20042004年年1010月月v入司时间：入司时间：20062006年年1010月月v目前岗位：内蒙古分公司个险目前岗位：内蒙古分公司个险部经理部经理v主要荣誉主要荣誉: :20102010年总公司优秀员工年总公司优秀员工20112011年分公司优秀员工年分公司优秀员工20122012年总公司优秀员工年总公司优秀员工20122012年山东保险行业先进工作者年山东保险行业先进工作者善用基本法推动团队发展善用基本法推动团队发展内蒙古内蒙古 高春山高春山20132013年年10
2、10月月1414日日基本法认识基本法优势基本法实务目目 录录思考一你如何认识和定位寿险营销？寿险营销的核心寿险经营的目标和方法是人脉经营寿险营销的魅力是组织发展代理人是独立的生意人人脉人脉开发开发人脉人脉经营经营产品产品销售销售对于外勤的定位：人脉开发是营销的起点，是艰难、艰苦创业的过程产品销售是生存的、发展及满足人脉服务和创造个人价值的手段人脉经营是营销根本的目的和魅力寿险营销的关键因素销售方式和渠道销售方式和渠道个人销售：个人销售：依赖个人工作依赖个人工作时间和能力时间和能力增员借力：增员借力：运用杠杆原理及运用杠杆原理及倍增原理，借力别人的时间倍倍增原理，借力别人的时间倍增个人工作时间，
3、倍增销售额，增个人工作时间，倍增销售额，触及个人无法接触或者来不及触及个人无法接触或者来不及接触的市场。接触的市场。组织发展：组织发展：继承系统传承复制，继承系统传承复制，为师享权，众人追随为师享权，众人追随业绩业绩组织组织个人个人销售销售销售销售增员增员 透过组织发展透过组织发展，让你学会，让你学会招募、招募、培训、辅导、管理、激励、推动培训、辅导、管理、激励、推动等技等技能，最终使你从一名普通的能，最终使你从一名普通的推销人员推销人员变成企业家变成企业家。迷人的寿险事业寿险最大的财富就是团队寿险最大的财富就是团队代理机制模型供应商供应商个人个人运作运作系统系统推荐人推荐人股东优势股东优势品
4、牌优势品牌优势产品优势产品优势基本法基本法八大体系八大体系基础管理基础管理项目运作项目运作学习学习复制复制传承传承基本法与激励方案的关系基本法是寿险营销的根本大法，是代理人的根本利益基本法决定代理人的职业生涯激励方案用于调整阶段的运作节奏，实现全员共振基本法认识基本法优势基本法实务目目 录录思考二你认为评价基本法的好坏的第一标准是什么？展展 示示 结结 果果 太平人寿烟台中支年太平人寿烟台中支年度人均绩效是各家公司人度人均绩效是各家公司人均绩效的均绩效的2 2倍。倍。 烟台中支烟台中支20112011年度年年度年度应发佣金总额度应发佣金总额36003600万，万，年度人均收入年度人均收入7.1
5、7.1万元，万元，年人均收入超过烟台其他年人均收入超过烟台其他3131家寿险公司的年人均保家寿险公司的年人均保费。费。展展 示示 结结 果果 太平人寿烟台中支年度太平人寿烟台中支年度人均绩效是各家公司人均绩人均绩效是各家公司人均绩效的效的1.81.8倍。倍。 烟台中支烟台中支20112011年度年度年度年度应发佣金总额应发佣金总额33153315万，年度万，年度人均收入人均收入6.36.3万元，年人均万元，年人均收入超过烟台其他收入超过烟台其他3333家寿险家寿险公司的年人均保费。公司的年人均保费。2013年1-6月烟台保险行业报表人均人均保费保费排名排名寿险公司寿险公司20132013半半年
6、期缴年期缴半年半年人数人数年初年初人数人数人均人均保费保费1 1 太平人寿太平人寿4328 4328 97397352552557780 57780 2 2 海康人寿海康人寿177 177 4848353542749 42749 3 3 平安人寿平安人寿12838 12838 395639563682368233616 33616 4 4 太平洋人寿太平洋人寿4267 4267 133613361402140231169 31169 5 5 恒安标准恒安标准219 219 7070838328584 28584 6 6 泰康人寿泰康人寿3662 3662 1334133413121312276
7、80 27680 7 7 嘉禾人寿嘉禾人寿1153 1153 43443445645625917 25917 8 8 中国人寿中国人寿15897 603360336058605826296 26296 19 19 新华人寿新华人寿4098 4098 300230023241324113129 13129 合合 计计53583 53583 23316 23316 22759 22759 23259 23259 太平人寿烟台太平人寿烟台中支年度人均绩效中支年度人均绩效是各家公司人均绩是各家公司人均绩效的效的1.81.8倍。倍。 烟台中支烟台中支20132013年上半年应发佣金年上半年应发佣金总额总
8、额23242324万，半年万，半年人均收入人均收入3.13.1万元超万元超过烟台其他寿险公过烟台其他寿险公司的人均保费。司的人均保费。同样做1亿元的保费发出佣金的比例是多少总计拨出的佣金比例越低对于公司来讲投产比越低，对于代理人团队来讲销售的单位保费收入越高。即同样销售1亿的保费，发放总佣金6500万的基本法一定比发放佣金5900万的要好，因为合计多发了600万。A A公司公司公司公司65006500万万万万B B公司公司公司公司59005900万万万万若若B公司的主管利益比公司的主管利益比A高高200万万，则，则B公司业务员利益比公司业务员利益比A公公司司少少800万万；若若B公司的业务员利
9、益比公司的业务员利益比A公司公司高高200万万，则，则B公司主管利益比公司主管利益比A公司公司少少800万万。优势一 总拨出比高太平人寿佣金占规模保费总拨出比64%左右，占标准保费拨出比70%左右 总支出就是队伍整体的收入，即对总支出就是队伍整体的收入，即对团队价值的认同度团队价值的认同度优势二优势二 初佣比例高初佣比例高哪个基本法好？初佣决定基本法的实际收入例如： 太平康颐金生初佣40%，同业大病险初佣32%。 同样销售3万保费，太平发初佣12000元 同业9600元 太平主管所得直辖OR为12000*13%=1560，而同业主管为9600*8%=768元任何公司不会将初佣列入基本法手册，而
10、初佣高低是基本法利益实际的源头和阀门。初佣差5%有多大关系？例如，健康险太平40%，同业35% 销售业绩是1万元时，太平初佣4000元，同业初佣3500元；4000=3500+3500*14.3%,也就是说初佣低的公司中基本法的14%已经没有可比的价值了。例如，理财险太平35%，同业30% 销售业绩是1万元时，太平初佣3500元，同业初佣3000元；3500=3000+3000*16.7%,也就是说初佣低的公司中基本法的16%已经没有可比的价值了。分组演练分组演练1.统一判断基本法好坏的工作统一判断基本法好坏的工作标准标准2.解读太平基本法初佣优势解读太平基本法初佣优势优势三优势三 新人津贴高
11、新人津贴高新人津贴高、时间长，晋升后可兼得新人津贴高、时间长，晋升后可兼得突破行业惯例，新人突破行业惯例，新人初佣不打折初佣不打折多做多做4000元保费，津贴收入增加元保费，津贴收入增加800元，远大于激励方案元，远大于激励方案以销售康颐金生为例 3000元获得初佣1200元，加上底薪1200元合计2400元，相当于80%的比例； 在同业32%再八折，初佣只有768元就拿不到底薪了，相当于25.6%。比较基本法同样是新人，销售同样业绩的健康险、养老险或者理财险，分别获得收入进行对比。同样职级、人力，个人及团队销售同样业绩的健康险、养老险或者理财险，分别获得的个人收入及团队总收入进行对比。太平新
12、人的幸福太平新人的幸福令同行难以置信令同行难以置信初佣不但高，而且不打折初佣不但高，而且不打折2013.6.302013.6.30日前入司的新人均可以拿到日前入司的新人均可以拿到1818个月底薪个月底薪入司第十三个月新人底薪可以和续期利益兼得入司第十三个月新人底薪可以和续期利益兼得晋升后底薪可以和管理利益兼得晋升后底薪可以和管理利益兼得晋升主管的管理利益晋升主管的管理利益搭建5人小组每月业绩5万，每月管理利益4500元,相当于一栋百万三室一厅楼房的租金。可以和底薪兼得。续期与底薪兼得续期与底薪兼得所有公司拿续期的所有公司拿续期的“老人老人”都不能拿底薪，太平可以兼得。都不能拿底薪，太平可以兼得
13、。入司第十三个月，入司第十三个月，做万元业绩做万元业绩初佣初佣40004000元，底薪元，底薪20002000元，元，管理利益管理利益45004500元，续期元，续期20002000元元合计合计1250012500元。元。小小 组组 研研 讨讨1.1.太平基本法对于新人的利益优势太平基本法对于新人的利益优势2.2.利用基本法做新人利用基本法做新人1-31-3年的成长规年的成长规划划优势四 职务津贴高1.同业多数公司在部经理以下职级无职务津贴，只有管理津贴。同业多数公司在部经理以下职级无职务津贴，只有管理津贴。太平的主任和业经相当于同业部经理的待遇太平的主任和业经相当于同业部经理的待遇2.区域总
14、监和总经理是不挂绩效的职务津贴；区域总监和总经理是不挂绩效的职务津贴；身故或退休后仍可享受一定时间段一定比例的直辖团队的直辖津贴（包括直辖区管理津贴、直辖部管理津贴、直辖组管理津贴）基本法新规：区域总监及总经理优势五优势五 总监继承制总监继承制优势六优势六 育成利益大育成利益大育成利益的最大优势在于，人员由公司统一管理和经营，解放育成利益的最大优势在于，人员由公司统一管理和经营，解放自己时间和精力赚钱。开连锁分店自主经营。自己时间和精力赚钱。开连锁分店自主经营。太平基本法的最大亮点是太平基本法的最大亮点是育成利益无限代，时间是终育成利益无限代，时间是终身制身制，育成部组的利益叠加重复兼得。，育
15、成部组的利益叠加重复兼得。 对高级经理以上人员增加重疾保障，对高级经理以上人员增加重疾保障，高经以上及绩优人员提供年度体检，同时高经以上及绩优人员提供年度体检，同时“四险一金四险一金”补贴享受资格扩充到业务经补贴享受资格扩充到业务经理职级。理职级。优势七优势七 主管员工制主管员工制高经以上职级重疾高经以上职级重疾福利保障福利保障主管四险一金社保补主管四险一金社保补贴贴高经及绩优人员体检福利高经及绩优人员体检福利高经直辖部高经直辖部年度标保年度标保100100万以上万以上2020万万保额保额业经职级，小组业经职级，小组FYC8000FYC8000元以上元以上; ;上一年直辖部标保上一年直辖部标保
16、100100万以万以上高经及以上职级提供年上高经及以上职级提供年度体检度体检直辖区年度直辖区年度标保标保400400万万以上总监以上总监5050万万保额保额高经以上职级直辖部高经以上职级直辖部佣金佣金4 4万以上，按照职万以上，按照职务津贴务津贴* *30%30%给付给付为年度月均为年度月均FYC15000FYC15000的绩的绩优员工提供体检（当年在优员工提供体检（当年在职至少职至少6 6个月）个月）优势八优势八 福利保障全福利保障全长期服务津贴的价值2020年交年交的保单提取长期服务津贴的保单提取长期服务津贴=18=18次次* *2%=2%=期缴保费的期缴保费的36%36%，若从业累计初年
17、度保费累计若从业累计初年度保费累计20002000万万，在未来合计提取长期服，在未来合计提取长期服务津贴务津贴720720万万作为退休金！作为退休金！以以3030岁投保岁投保2020年交一诺千金为例，若选择年交一诺千金为例，若选择5050岁领取岁领取趸领趸领4141万，万，需要需要年交年交1.51.5万元万元；若选择；若选择6060岁领取岁领取趸领趸领8484万需要万需要年交年交2.12.1万万；也就是说上述演示的月月过万的伙伴，在从业也就是说上述演示的月月过万的伙伴，在从业2020年离职时领年离职时领取取4141万长期津贴相当于每年交了万长期津贴相当于每年交了1.51.5万的一诺；在从业万的
18、一诺；在从业3030年离年离职时领取长期津贴职时领取长期津贴8484万相当于交了万相当于交了2 2万的一诺。万的一诺。月月做月月做1010万万，相当于购买了，相当于购买了年交年交2020万万的一诺千金，在未来的一诺千金，在未来2020年后退休一次领取年后退休一次领取550550万万退休养老金；未来退休养老金；未来3030年后退休一次领年后退休一次领取取800800万万退休养老金。退休养老金。案例案例李焱年度长期服务津贴为：李焱年度长期服务津贴为： 34063406万万* *2%=2%=6868万；万；退休金至少千万以上退休金至少千万以上20132013基本法向我们讲述什么基本法向我们讲述什么基
19、本法是公司管理层管理思想与思维模式的具体基本法是公司管理层管理思想与思维模式的具体体现体现基本法是绩优个人与绩优组织协同发展的具体体基本法是绩优个人与绩优组织协同发展的具体体现现基本法反映公司的对话主体，或者说公司在和基本法反映公司的对话主体，或者说公司在和“谁谁”对话对话绩优和主管绩优和主管基本法是在明确一种工作标准，给各层级管理者基本法是在明确一种工作标准，给各层级管理者的战略思想和经营思路的战略思想和经营思路学习基本法要达到的效果和目标坚定对行业和公司的信心坚定对行业和公司的信心建立行业发展愿景和职涯规划建立行业发展愿景和职涯规划设定并推动各层级工作标准的建立和达成设定并推动各层级工作标
20、准的建立和达成固化工作模式固化工作模式运用基本法日常持续督导追踪运用基本法日常持续督导追踪2013版基本法的核心是“组经营”原营业组原营业组3 3人月标保人月标保1.51.5万万FYC6000FYC6000元：元： 职务津贴职务津贴500500元级直辖元级直辖OR420OR420元元合计合计920920元元现发展为现发展为6 6人月标保人月标保3 3万万FYC1.2FYC1.2万元：万元： 职务津贴职务津贴10001000元元+ +社保补贴社保补贴300300元元+ +直辖直辖OR1560OR1560元元合计合计28602860元元 若营业组不发展，若营业组不发展，3 3人组人组工作工作一年一
21、年为公司创造为公司创造1818万万业绩获得利益业绩获得利益1104011040元元；6 6人组半年人组半年做做1818万万业绩则获得利益业绩则获得利益17160元元。1 1元佣金的差异元佣金的差异当小组佣金为11999元时，为公司做的贡献与1.2万佣金真大差别不大？但公司待遇却不同!OR由840元1560元 多720元明确产能数据做好人力规划明确产能数据做好人力规划部初佣部初佣4 4万档系数做了大幅度提升，突出优秀部的经营万档系数做了大幅度提升，突出优秀部的经营推动。推动。部初佣增加了部初佣增加了6.56.5万档为了对接卓越部（万档为了对接卓越部（2525万标保），万标保），比比0909版高版
22、高2%2%提高收入提高收入13001300元！元！基本法长期固化运营基金（基本法长期固化运营基金（10001000元、元、20002000元、元、30003000元元）营业部每月基本目标标保 10万合格营业部标保 15万优秀营业部标保 25万卓越营业部标保50万 TOP营业部B B版基本法利益单页版演示版基本法利益单页版演示分组演练发表如何借助基本法规划营业部组人力、业绩规划基本法认识基本法优势基本法实务目目 录录思考三基本法在日常工作中何时、何地、如何运用？基本法实务1增员面谈2职涯规划3绩优面谈4晋升启动5佣金分析基本法实务一：增员面谈1.公平晋升的行业：晋升标准明确，成功没有名额的限制，
23、只有条件的限制，贩卖梦想！2.多劳多得的行业：收入和绩效成正比（初佣比例、季度奖比例、各项津贴比例档）3.累积付出的行业：续佣：第二年8%或者11%，3-5年9-10%；继续率奖金：10.4-14.3%4.保障全面的行业：福利待遇（人身保障、住院医疗、意外门诊医疗、养老公积金、社保补贴、长期服务津贴）基本法实务二：职涯规划理解晋升标准1、增员4个组员升业一2、培养5个业一升高一3、培养4个高一升总监4、培养1个总监升总经理 寿险成功的秘密就是帮助别人成功来成就自己！ 团队经营的核心就是真心喜欢自己的组员！太平收入模型的秘密收入收入=人力规模人力规模清晰团队规划：如何做年净利润百万甚至千万的永续
24、经营的企业家！所需人数 职级 年销售额 佣金比例单兵作战 业务员 200万 50%左右 40人 业务经理 400万 25%左右 100人 高级经理 1000万 10%左右 120人 区域总监 1200万 8%左右3000人 区域总经理 3亿 3%左右年年薪薪百百万万年薪千万年薪千万想要年薪几十万就要确保队伍几十人想要年薪几十万就要确保队伍几十人 万元人力每月做到万元了事怎么办？绩优做50万怕做百万更辛苦怎么办？百万精英过了百万就停止前进怎么办？1.谈续期利益18.425.3%，设计更高的底薪目标，今天的辛苦是因为昨天没有累积？把羡慕新人2500元底薪变成自己2.5万底薪！本月10万2.谈长期服
25、务津贴：每张单保费的36%作为养老金，养老金为职业生涯年度新单总保费的36%，总保费1000万还是2000万，早完成比晚完成要好，没必要留或者等月均保费10万相当于年交10万的一诺千金在60岁一次领取养老金，平台越高养老金年度要有12万30万60万100万200万的平台意识基本法实务三：基本法实务三：绩优突破绩优突破某总监工资条年月 业务员代码 姓名 部门代码 初佣 其他初佣 201212 74827.38 0 续佣 职务津贴 直辖OR 育成组(直) 育成组(间) 部直辖 44715.11 8000 27402.07 25815.59 13171.78 6519.74 育成部(直) 育成部(间
26、) 育成区 组年终奖 部年终奖 社保补贴社保补贴 21640.15 6931.11 2707.27 18053.96 8115.93 2400 2400 交叉组津贴 交叉部津贴 本月代扣养老金 继续率奖金 个销产组津贴 个销产部津贴 59.23 23.42 2035.31 33015.72 116.35 48.56 直辖区津贴 个人季度奖 实物激励加款 实物激励扣款 兼职讲师课时费 应发金额应发金额 2578.46 19339.02 1188 -388 720 317388.85 营业.附加税 个人所得税 实发金额实发金额 本月补充养老金 累计代扣养老金 累计补充养老金 17773.77 48
27、251.05 248940.72 248940.72 3052.96 46775.38 52206.27 养老公积金余额养老公积金余额 长期服务津贴 长期服务津贴累计长期服务津贴累计 98981.6598981.65 9260.06 126508.51 126508.51 基本法实务四：晋升启动启动晋升总监启动晋升总监 无论你的直辖部做多大，有多高的产能，只要你是高级经理，你的收入就无论你的直辖部做多大，有多高的产能，只要你是高级经理，你的收入就有可能为零。而总监有可能为零。而总监4000元档的职务津贴没有佣金考核的要求。元档的职务津贴没有佣金考核的要求。基本法实务五：基本法实务五：佣金分析佣
28、金分析p时间：佣金发放日第二天时间：佣金发放日第二天p工具：工资条、佣金分析表工具：工资条、佣金分析表两种模式：两种模式：1.第一种：按照现有数据的汇总、整理、排序等分析发现问第一种：按照现有数据的汇总、整理、排序等分析发现问题，找到经营思路确定推动主体和推动目标，进而安排会题，找到经营思路确定推动主体和推动目标，进而安排会议形式、时间、地点议形式、时间、地点2.第二种：先明确推动对象和推动目的效果，再借用佣金数第二种：先明确推动对象和推动目的效果，再借用佣金数据分析提供支持，透过会议或者面谈进行据分析提供支持，透过会议或者面谈进行佣金分析会的操作流程工资条转换数据表方便排序佣金分析会的操作流
29、程确定推动对象和目的推动各层级晋升1、高经晋升总监：突出总监无责高职务津贴2、业经晋升高经：突出高经高的管理利益3、正式晋升业一：突出业经的管理利益4、各级主管做大直辖：突出直辖OR指标佣金分析会的操作流程数据整理及对比进行案例甄选1、对比高经和总监职务津贴2、对比相同业绩的高经和业经收入3、对比相同业绩的正式和业经收入4、分析直辖OR前五名的小组模型在业绩、初佣大体相同的情况下，业务经理与高级经理的工资差异初、续佣差：24835-6153=18682工资差： 342266-241668=100598同等付出，差异回报：100598-18682=81916启动晋升高经启动晋升高经启动晋升业务经理在初佣、续佣大体相近的情况下，业务主任与业务经理的工资差异初、续佣差：49501-9567=3993439934工资差：241668-162310= =7935779357同等付出，差异回报：同等付出，差异回报：79357-39934=394233942365督导追踪辅助样表督导追踪辅助样表分组研讨发表 选取基本法实务中一种，研讨具体的运用流程！67三年再造三年再造三年再造三年再造有你有我有你有我有你有我有你有我
